MỤC TIÊU
+ Trình bày được khái niệm giá
+ Hiểu được tầm quan trọng của chiến lược giá
+ Phân tích được các nhân tố ảnh hưởng đến việc
định giá
+ Trình bày được các phương pháp định giá
+ Nắm được khi nào doanh nghiệp thay đổi giá
+ Phân tích được những phản ứng của khách
hàng và đối thủ khi thay đổi giá
6.1
KHÁI NIỆM VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA GIÁ
CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ
6.2
6.3
6.4
6.5
CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ
CÁC KIỂU CHIẾN LƯỢC GIÁ ĐIỂN HÌNH
PHƯƠNG PHÁP XÁC ĐỊNH GIÁ BÁN MỘT
SẢN PHẨM MỚI
KHÁI NIỆM
GIÁ CẢ
Người mua
Người bán
KHÁI NIỆM
Giá là biểu hiện
bằng tiền của giá
trị hàng hoá, nghĩa
là số lượng tiền
phải trả cho hàng
hoá đó
Chiến lược giá là những định hướng dài hạn về giá nhằm
đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
5
TẦM QUAN TRỌNG CỦA GIÁ
Tạo ra lợi nhuận, linh
hoạt, dễ thay đổi nhất
Cơ sở để quyết định
Điều phối cơ bản cho
mua sản phẩm
hệ thống kinh tế
Giá
6
CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH
VỀ GIÁ
Nhân tố bên trong
-
Các
mục
Nhân tố bên ngoài
tiêu
- Thị trường
marketing
- Chiến lược marketing mix
- Vị trí trên đường biểu
diễn chu kỳ sống sản
- Số cầu
Quyết
định
giá
- Giá và sản phẩm của
đối thủ cạnh tranh
- Các chính sách giá cả
của nhà nước
phẩm
- Chi phí
7
CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ
Khái quát
Chi phí sản xuất là cơ sở cho giá
sàn
Độ nhạy của cầu theo giá là cơ sở
xác định giá trần
Khoảng dao động về giá (giá sàn –
giá trần)
Chiến lược giá cho thương hiệu sẽ quyết định giá
trong khoảng dao động này
8
CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ
Định giá dựa vào chi phí
Định giá cộng thêm vào chi phí
p=Z+m
Trong đó:
p
: giá bán
Z
: chi phí (giá thành) sản phẩm
m
: lợi nhuận chuẩn
9
CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ
Định giá dựa vào chi phí
Định giá theo lợi nhuận mục tiêu
CP = 1.000.000 $
Q
= 50.000 SP
ROI = 20% CP
v
= 16$
10
CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ
Định giá dựa theo khách hàng
Định giá theo giá trị sản phẩm
Là sự kết hợp đúng mức của chất lượng và dịch
vụ tốt nhất với giá cả phải chăng
11
CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ
Định giá dựa theo khách hàng
Định giá theo giá trị gia tăng
Bổ sung tính năng,
Định giá
dịch vụ giá trị gia tăng
cao hơn
12
CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ
Định giá dựa vào cạnh tranh
Định giá theo thời giá
Giá đối thủ
13
CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ
Định giá dựa vào cạnh tranh
Định giá theo đấu thầu
Đấu thầu theo giá cao
Đấu thầu theo giá thấp
Giá bỏ thầu
Lợi nhuận
Xác suất
Lợi nhuận
của công ty ($)
của công ty ($)
trúng thầu (%)
dự kiến ($)
9.500
100
81
81
10.000
600
36
216
10.500
1.100
9
99
11.000
1.600
1
16
14
CÁC KIỂU CHIẾN LƯỢC GIÁ ĐIỂN HÌNH
Danh mục
sản phẩm
Chiết khấu
Hai phần
Trọn gói
Khuyến mãi
Phân biệt
Địa lý
15
CÁC KIỂU CHIẾN LƯỢC GIÁ ĐIỂN HÌNH
Chiến lược giá áp dụng cho danh mục sản phẩm
Định giá chủng loại
sản phẩm
16
CÁC KIỂU CHIẾN LƯỢC GIÁ ĐIỂN HÌNH
Chiến lược giá áp dụng cho danh mục sản phẩm
Định giá tính năng
tùy chọn
17
CÁC KIỂU CHIẾN LƯỢC GIÁ ĐIỂN HÌNH
Chiến lược định giá hai phần
Phần trả cho mức
tiêu dùng tối thiểu
Phần trả cho mức
tiêu dùng vượt trội
18
CÁC KIỂU CHIẾN LƯỢC GIÁ ĐIỂN HÌNH
Chiến lược định giá trọn gói
19
CÁC KIỂU CHIẾN LƯỢC GIÁ ĐIỂN HÌNH
Chiết khấu
tiền mặt
Chiết khấu
Bớt giá
số lượng
Chiết khấu
Chiết khấu
Chiết khấu
theo mùa
thương mại
20
CÁC KIỂU CHIẾN LƯỢC GIÁ ĐIỂN HÌNH
Chiến lược định giá khuyến mãi
Định giá lỗ để kéo khách
Định giá cho những đợt đặc biệt
Hồi khấu tiền mặt
Tài trợ với lãi xuất thấp
Bảo hành và hợp đồng dịch vụ
Chiết khấu về mặt tâm lý
21
CÁC KIỂU CHIẾN LƯỢC GIÁ ĐIỂN HÌNH
Chiến lược định giá phân biệt
Định giá theo nhóm khách hàng.
Định giá theo dạng sản phẩm.
Định giá theo hình ảnh.
Định giá theo vị trí.
Định giá theo thời gian.
22
CÁC KIỂU CHIẾN LƯỢC GIÁ ĐIỂN HÌNH
Chiến lược định giá theo nguyên tắc địa lý
FOB: Người mua chịu
CIF: Người bán chịu
23
CÁC KIỂU CHIẾN LƯỢC GIÁ ĐIỂN HÌNH
Chiến lược chủ động thay đổi giá
Chủ động giảm giá
Năng lực sản xuất dư thừa
Thị phần giảm sút
Doanh nghiệp muốn khống chế thị trường bằng
giá thành thấp
24
CÁC KIỂU CHIẾN LƯỢC GIÁ ĐIỂN HÌNH
Chiến lược chủ động thay đổi giá
Chủ động tăng giá
Sử dụng điều khoản điều chỉnh
Phá giá gói hàng hóa dịch vụ
Giảm bớt các khoản chiết khấu
Giảm số lượng sản phẩm
Thay thế bằng vật liệu hay công thức rẻ tiền
Giảm bớt tính năng sản phẩm
Giảm bớt dịch vụ kèm theo
25