Bài giảng Quản trị bán hàng – Chương 7: Chiến lược chiêu thị

NỘI DUNG:

I

NHU CẦU CHO CHIÊU THỊ

II

CÁC CÔNG CỤ CHIÊU THỊ


I. NHU CẦU CHO CHIÊU THỊ:
Thông qua chiêu thị doanh nghiệp kết
hợp nhiều kênh truyền thông của nó để
chuyển giao thông điệp rõ ràng, phù hợp
và thuyết phục về tổ chức và sản phẩm,
dịch vụ.

3


I. NHU CẦU CHO CHIÊU THỊ
MỤC ĐÍCH
Thông báo, thuyết phục, so sánh
và nhắc nhở khách hàng mục tiêu
về sản phẩm hoặc doanh nghiệp.

4

I. NHU CẦU CHO CHIÊU THỊ
CHỨC NĂNG
- Xây dựng hình ảnh cho công ty và cho
sản phẩm
- Thông tin về đặc trưng của sản phẩm
- Xây dựng nhận thức về sản phẩm
- Quảng bá sản phẩm hiện có
- Thúc đẩy khách hàng mua
- Duy trì sự trung thành với nhãn hiệu
- Tạo lợi thế cạnh tranh
- …
5


II. CÁC CÔNG CỤ CHIÊU THỊ:

Khuyến mãi

Quảng cáo

Marketing

Bán hàng

trực tiếp

cá nhân
Quan hệ

công

chúng
6


II. CÁC CÔNG CỤ CHIÊU THỊ:
1. Quảng cáo:
a) Định nghĩa:
Quảng cáo là trình bày một thông điệp mang
tính chất thương mại theo chuẩn mực nhất định
trong cùng một lúc đến một số lớn những người

phân tán khắp nơi thông qua các phương tiện
truyền thông đại chúng.

7


II. CÁC CÔNG CỤ CHIÊU THỊ:
1. Quảng cáo:
b) Mục tiêu của quảng cáo:
Cung cấp thông tin:
• Nói cho thị trường biết về sản phẩm mới.

• Cho biết lợi ích mới của sản phẩm.
• Thông tin về sự thay đổi của giá.
• Giải thích cách thức sử dụng sản phẩm và
sản phẩm hoạt động như thế nào.

8

II. CÁC CÔNG CỤ CHIÊU THỊ:
1. Quảng cáo:
b) Mục tiêu của quảng cáo:
Cung cấp thông tin:
• Mô tả những dịch vụ thích hợp.
• Sửa đổi các ấn tượng xấu về sản phẩm.
• Giảm đi sự lo ngại của khách hàng.
• Xây dựng hình ảnh cho doanh nghiệp.

9


II. CÁC CÔNG CỤ CHIÊU THỊ:
1. Quảng cáo:
c) Mục tiêu của quảng cáo:
Thuyết phục:

• Xây dựng nhãn hiệu ưa thích.
• Thúc đẩy chuyển sang nhãn hiệu của
doanh nghiệp mình.
• Thay đổi nhận thức của khách hàng.
• Thuyết phục khách hàng mua ngay sản
phẩm.
• Thuyết phục khách hàng mua thử.
10


II. CÁC CÔNG CỤ CHIÊU THỊ:
1. Quảng cáo:

c) Mục tiêu của quảng cáo:
Nhắc nhở:
• Nhắc nhở khách hàng về sản phẩm có thể
cần trong tương lai gần.
• Nhắc nhở khách hàng nên mua sản phẩm
ở đâu.

• Làm cho khách hàng nhớ mãi trong tâm trí.
• Lưu giữ sự chú ý của khách hàng.
11


SO SÁNH


NHẮC NHỞ


II. CÁC CÔNG CỤ CHIÊU THỊ:
1. Quảng cáo:
c) Xây dựng ngân sách quảng cáo:
Các yếu tố cần cân nhắc khi xây dựng ngân sách:

Vị trí

Thị

của sản

phần và

phẩm

điều

trên thị

kiện sử

trường.

dụng.

Cạnh
tranh.

Tần suất
quảng

cáo.

Sự khác

biệt hóa
sản
phẩm.

14

II. CÁC CÔNG CỤ CHIÊU THỊ:
1. Quảng cáo:
d) Thông điệp quảng cáo:
- Sáng tạo thông điệp quảng cáo:
Lên kế hoạch chiến lược thông điệp
(Thông điệp chung được truyền đạt đến khách hàng)
Phát triển
thông điệp
(Tập trung vào lợi
ích khách hàng)

Khái niệm sáng tạo
"Ý tưởng lớn"
(Sự tưởng tượng hay
đoạn văn hoặc kết hợp
cả hai)

Sức hấp dẫn
- Ý nghĩa
- Đáng tin cậy
- Khác biệt
15


II. CÁC CÔNG CỤ CHIÊU THỊ:
1. Quảng cáo:
e) Thông điệp quảng cáo:
- Sáng tạo thông điệp quảng cáo:
Thiết kế thông điệp
Nội dung thông điệp

- Tính hợp lý.

Hình thức thông điệp

- Bộc lộ xúc cảm.

- Tiêu đề

- Thể hiện đạo đức.

- Minh họa

- Màu sắc
- Ngôn ngữ câm

16


II. CÁC CÔNG CỤ CHIÊU THỊ:
1. Quảng cáo:
e) Thông điệp quảng cáo:
- Thực hiện thông điệp:
Biến “ý tưởng lớn” thành mẫu quảng cáo
thực để nắm bắt sự chú ý và quan tâm của thị
trường mục tiêu.

17


II. CÁC CÔNG CỤ CHIÊU THỊ:

1. Quảng cáo:
e) Thông điệp quảng cáo:
- Thực hiện thông điệp:
Có thể trình bày bằng nhiều phong cách
khác nhau:
Bằng chứng chuyên môn

Bằng chứng khoa học

Ý kiến chuyên gia

Biểu tượng cá nhân
Âm nhạc
18



II. CÁC CÔNG CỤ CHIÊU THỊ:
1. Quảng cáo:
e) Thông điệp quảng cáo:
- Thực hiện thông điệp:
Có thể trình bày bằng nhiều phong cách
khác nhau:

Một phần của cuộc sống

Cách sống

Kỳ lạ, độc đáo

Tâm trạng hay hình tượng
20


II. CÁC CÔNG CỤ CHIÊU THỊ:
1. Quảng cáo:
f) Các phương tiện quảng cáo:
Tivi, Radio, báo chí, phim ảnh, áp phích,
pano, biển quảng cáo, …
Bao bì, nhãn hiệu
Ấn phẩm
Phương tiện khác
21


II. CÁC CÔNG CỤ CHIÊU THỊ:
2. Khuyến mãi:
a) Khái niệm:
Khuyến mãi là một kỹ thuật truyền thông đại
chúng đưa ra một động lực ngắn hạn để kích
thích việc mua hay bán một sản phẩm hoặc dịch
vụ.

22


II. CÁC CÔNG CỤ CHIÊU THỊ:
2. Khuyến mãi:
b) Xu hướng thị trường và sự phát triển nhanh
của khuyến mãi:

Khuyến mãi phát triển nhanh vì các lý do sau:
Người tiêu dùng ngày càng có xu hướng
thỏa thuận nhiều hơn.
Các doanh nghiệp phải đối mặt với sự

cạnh tranh ngày càng gay gắt.
23


II. CÁC CÔNG CỤ CHIÊU THỊ:
2. Khuyến mãi:
b) Xu hướng thị trường và sự phát triển nhanh
của khuyến mãi:
Khuyến mãi phát triển nhanh vì các lý do sau:

Hiệu quả quảng cáo sút giảm.

Giám đốc sản phẩm luôn phải chịu áp lực

lớn về tăng doanh số bán hàng hiện tại.
24


II. CÁC CÔNG CỤ CHIÊU THỊ:
2. Khuyến mãi:
b) Xu hướng thị trường và sự phát triển nhanh
của khuyến mãi:
Khuyến mãi cho

Khuyến mãi cho

tổ chức

kênh trung gian

Khuyến mãi cho

Khuyến mãi

người tiêu dùng

được thể hiện
dưới nhiều hình

Khuyến mãi cho

lực lượng bán
hàng

thức:
25