Bài giảng Quản trị bán hàng – Chương 2: Bản chất của nghề bán hàng

MỤC TIÊU
- Hiểu được thế nào là nghề bán hàng
- Nắm vững được trách nhiệm, công việc và những phẩm
chất cần có của người bán hàng.
- Có khả năng nhận biết và giải thích sự khác biệt cơ bản
giữa các loại ngành bán hàng

- Hiểu được những khía cạnh đạo đức mà người bán hàng
gặp phải trong nghề nghiệp.


NỘI DUNG
2.1

2.2

2.3

2.4

2.5

2.6

KHÁI NIỆM

VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA NGƢỜI BÁN HÀNG
NHỮNG ĐIỀU KIỆN VỀ THỂ CHẤT, TÂM LÝ, KIẾN

THỨC VÀ PHẨM CHẤT CỦA NGƢỜI BÁN HÀNG
NHỮNG CƠ HỘI, KHÓ KHĂN VÀ CÁC VẤN ĐỀ VỀ
ĐẠO ĐỨC
NHỮNG VẤN ĐỀ CỦA NGƢỜI BÁN HÀNG TRONG
THẾ KỶ 21


KHÁI NIỆM
Lợi nhuận

Tiêu dùng

Sản xuất

Cơ hội thị trường

4


KHÁI NIỆM
Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong

đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng
những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực
hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên

(James.M.Comer)

5

BÁN HÀNG
 Là quá trình trao đổi
 Tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu

 Xây dựng quan hệ lâu dài cùng có lợi

6


Vai trò của hoạt động bán hàng là gì? Cho ví dụ minh
họa.


VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Đem lại sự thỏa mãn cho con người nhờ vào chức năng đáp
ứng nhu cầu và kích hoạt nhu cầu

Giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong
nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất

Giúp cho tính chuyên môn hóa ngày càng cao

Là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng

8


CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA NGƢỜI BÁN HÀNG

Bán hàng

Trách nhiệm

về tài chính

Quản lý và
điều hành

Những
nhiệm vụ về

marketing

9


CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA NGƢỜI BÁN HÀNG

Bán hàng

Bán sản phẩm dịch
vụ của công ty

10


CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA NGƢỜI BÁN HÀNG
Quản lý và điều hành

Giải quyết
những vấn
đề của
khách

Lập kế

Dự báo

hoạch

bán hàng

Đánh giá

Đào tạo

hàng

11


 Quản lý và điều hành
Kỹ năng

Kỹ năng

giải quyết

lập kế

vấn đề

hoạch

Giải quyết
những
vấn đề
của khách
hàng khi
mua và
sử dụng
sản phẩm

Kỹ năng
lập dự báo

Phải tự
lên kế

Nắm

hoạch

vững các

nhằm

thay đổi

quản lý

của thị

thời gian

trường

hiệu quả

Kỹ năng
hƣớng dẫn,
đào tạo

Kỹ năng
đánh giá

Hướng

Đánh giá

dẫn kỹ

các vấn

năng,

đề như

truyền

thị

đạt kinh

trường,

nghiệm

khách

cho nhân

hàng, sản

viên mới

phẩm…
12


CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA NGƢỜI BÁN HÀNG

Trách nhiệm về

Khả năng xây dựng kế hoạch

tài chính

tài chính

13


CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA NGƢỜI BÁN HÀNG
Những nhiệm vụ về marketing
Hoạt động thu thập thông tin

Thi hành những chƣơng trình
tiếp thị

Thu thập, khảo
sát ý kiến khách

Nắm vững cách

hàng, tình hình

Đưa thông tin,

thị trường, đối

thiết lập mối

Có khả năng

thủ cạnh tranh

quan hệ với

tiếp thị

và thông tin

khách hàng

phản hồi từ thị

phối hợp giữa
hoạt động bán

hàng và hoạt
động tiếp thị

trường
14


Để trở thành một người bán hàng giỏi
cần phải có những phẩm chất và kỹ năng
gì?


NHỮNG ĐIỀU KIỆN VỀ THỂ CHẤT, TÂM LÝ, KIẾN
THỨC VÀ PHẨM CHẤT CỦA NGƢỜI BÁN HÀNG
Về thể chất

Có sức khỏe không bị những

Có duyên, có vệ sinh thân

bệnh truyền nhiễm hay mắc

thể tốt và tạo được ấn tượng

dị tật về hình thể.

qua cách đi lại, ăn mặc.

16


NHỮNG ĐIỀU KIỆN VỀ THỂ CHẤT, TÂM LÝ, KIẾN
THỨC VÀ PHẨM CHẤT CỦA NGƢỜI BÁN HÀNG
Về tâm lý

Ứng xử tốt
Tích cực trong

Mềm mỏng, kiên

công việc, không

trì khi tiếp xúc

bi quan

với khách hàng

trong mọi hoàn

Luôn trong tư

cảnh, phải giữ

thế sẵn sàng

bình tĩnh, không không nề hà thời
ồn ào, phô

gian, ngại khó

trương và tự tin

17


NHỮNG ĐIỀU KIỆN VỀ THỂ CHẤT, TÂM LÝ, KIẾN
THỨC VÀ PHẨM CHẤT CỦA NGƢỜI BÁN HÀNG
Về kiến thức
Có kiến thức tốt về ngành
hàng, về sản phẩm, về công
ty và những dịch vụ mà công
ty cung cấp

Có kỹ năng bán hàng, kỹ
năng giao tiếp và hiểu biết
về tâm lý khách hàng

18


NHỮNG ĐIỀU KIỆN VỀ THỂ CHẤT, TÂM LÝ, KIẾN
THỨC VÀ PHẨM CHẤT CỦA NGƢỜI BÁN HÀNG
Về phẩm chất

Cần tự trọng, có uy tín,
quyết đoán, phản ứng nhanh

Có tính hướng ngoại và
mong muốn có thu nhập cao,
biết làm chủ sự thay đổi

19


NHỮNG CƠ HỘI, KHÓ KHĂN VÀ CÁC VẤN ĐỀ VỀ
ĐẠO ĐỨC
Chứng tỏ

Độc lập

khả năng
cá nhân

Thăng tiến

Đa dạng

nghề nghiệp

Có được
Tài chính

Cơ hội

những kỹ

năng
20


 Cơ hội

Tài chính

Mức lương cao, tiền hoa hồng, tiền

thưởng theo doanh số

Có cơ hội tiếp xúc nhiều loại khách hàng
Đa dạng

khác nhau, trong những tình huống hoàn
cảnh phong phú

21

 Cơ hội
Chứng tỏ
khả năng
cá nhân

Thông qua doanh số, số lượng khách
hàng, số đơn hàng, chỉ tiêu đạt được…

Chủ động về công việc, thời gian, tự
Độc lập

chịu trách nhiệm về khu vực mà mình

phụ trách

Thăng tiến

Có cơ hội chứng tỏ mình và có nhiều cách

nghề nghiệp

thức để thăng tiến

22


Những áp lực mà người bán hàng
thường gặp phải trong công việc và
trong cuộc sống?

NHỮNG CƠ HỘI, KHÓ KHĂN VÀ CÁC VẤN ĐỀ VỀ
ĐẠO ĐỨC
Khó khăn

Sự căng thẳng, trầm cảm

Áp lực doanh số sẽ luôn tăng dần theo thời gian

Áp lực về thời gian

Những nguy cơ sa ngã, hạ thấp mình, đánh mất bản thân

Phải luôn hồ hởi, luôn vui vẻ để giao tiếp
24


NHỮNG CƠ HỘI, KHÓ KHĂN VÀ CÁC VẤN ĐỀ VỀ
ĐẠO ĐỨC

Các vấn đề đạo đức

Quan hệ giữa nhân viên

Quan hệ giữa nhân viên

bán hàng – khách hàng

bán hàng – công ty

25