Phỏng vấn tình huống & Nghệ thuật nhận diện ứng viên (Phần Một)

Phỏng vấn tình huống & Nghệ thuật nhận
diện ứng viên (Phần Một)


Trước mặt bạn là nhiệm vụ sản xuất rất quan trọng. Bạn cho
rằng, để giải quyết nó, giải pháp tốt nhất là phương án X. Giám đốc của bạn
yêu cầu bạn phải thực hiện phương án Y. Nhưng bạn cho rằng đối với công
việc thì phương án X sẽ tốt hơn. Bạn sẽ làm gì trong tình huống này?


Bạn biết cách tạo ảnh hưởng đến người khác. Trước mặt bạn là
khách hàng, người mà bạn có thể thuyết phục một cách dễ dàng để anh ta mua
món đồ không cần thiết mặc dù món đồ này hoàn toàn vô hại. Bạn sẽ làm gì
trong trường hợp này? Và tại sao bạn lại làm như vậy?


Hãy tưởng tượng là có một người đã từng làm việc tại vị trí giống
như bạn hiện nay nhưng giờ đây lại là cấp dưới của bạn. Có thể giải thích việc
này như thế nào và bạn sẽ hành động ra sao?


Phương pháp phỏng vấn tình huống dựa trên cơ sở đưa ra các tình huống xác
định và đề nghị người được phỏng vấn mô tả hành vi hoặc quyết định của mình trong
tình huống đó.
Ứng viên khi tham gia các cuộc phỏng vấn tình huống thường cố gắng đưa ra
những câu trả lời được số đông chấp nhận, nghĩa là thể hiện các hành vi mà ứng viên
cho là đúng với chuẩn mực xã hội. Qua đó, chúng ta cũng đánh giá được những ý
niệm, kiểu hành vi như vậy thích hợp như thế nào với giá trị của tổ chức cũng như
công việc của ứng viên trong tương lai.
Nguyên tắc xây dựng các tình huống
Bạn tạo ra tình huống cho phép kiểm tra những gì bạn quan tâm trong thời điểm

hiện tại. Ví dụ, tôi muốn kiểm tra xem điều gì mà ứng viên này cho là quan trọng: lợi
tích kinh doanh hay sự lương thiện và ý thức bảo vệ danht iếng của công ty. Như vậy,
tôi cần tạo ra một bài tập tình huống, trong đó, hai yếu tố này sẽ mâu thuẫn nhau và đề
nghị ứng viên tìm lời giải.
Trường hợp1:
Anh/Chị nhận được một lô kem (thuốc,…v…v..) mà thời hạn sử dụng đã hết do
sự phức tạp trong thủ tục hải quan. Anh/Chị có thể:
a/ Bán lô hàng cho các đại lý theo giá gốc và che giấu yếu tố thời hạn
(có khả năng tiên nghiệm như vậy).
b/ Bán lô hàng cho các đại lý với chế độ giảm giá và thông báo cho họ
về việc lô hàng đã hết hạn sử dụng.
c/ Trả lại lô hàng cho nhà cung cấp, chấp nhận thua lỗ - khoản thua lỗ
chưa đến mức gây ra sự sụp đổ cho công ty bạn.
Hãy lựa chọn phương án giải quyết và giải thích lập luận của mình.
Trường hợp 2:
Anh/Chị là nhân viên một công ty tư vấn. Anh/Chị có một khách hàng rất yếu
về marketing (trong khi công ty bạn lại chuyên tư vấn về lĩnh vực này). Khách hàng
cần tổ chức một chiến dịch quảng cáo để tung ra một nhãn hàng mới. Anh/Chị đề nghị
khách hàng:
a/ Một dự án nghiên cứu thị trường quy mô và đắt tiền, việc quảng cáo
được thực hiện qua đối tác của công ty Anh/Chị.
b/ Một nhóm khách hàng thử nghiệm với chi phí không đáng kể cho
thành viên nhóm này và tổ chức đấu thầu mà đối tác của Anh/Chị cũng là thành viên
tham gia.
c/ Chọn một trong hai phương án: Anh/Chị hướng dẫn đại diện của công
ty khách hàng để họ tự tiến hành cách cách kể trên, hoặc công ty khách hàng sẽ đề
nghị Anh/Chị làm điều đó.
Hãy lựa chọn phương án giải quyết và giải thích cho lập luận của mình
(chỉ dành cho những người nắm vững về marketing và nguyên tắc hoạt động tư vấn).
Có thể chia các tình huống này làm ba nhóm:

a/ Các kỹ năng cụ thể được kiểm tra;
b/ Các giá trị và quan điểm được kiểm tra.
c/ Các mô hình hành vi và đặc điểm cá nhân được kiểm tra
Mỗi nhà lãnh đạo và chuyên gia nhân sự đều muốn có được một công cụ
cụ thể cho phép mình xác định xem ứng viên tiềm năng có thích hợp với vị trí công
việc trong công ty hay không. Chúng tôi xin dẫn ra một số nhóm tình huống theo chủ
đề, các phương án diễn giải và đáp án. Các tình huống được đưa ra, một phần các tình
huống này hướng đến việc mang lại sự hình dung về các giá trị, mô hình hành vi, đặc
trưng cá nhân và dĩ nhiên là không có các câu trả lời chuẩn, phù hợp với tình huống
của công ty và văn hóa của công ty.

Tình huống Yếu tố cần đánh giá
Kỹ năng bán hàng và sự hiểu biết về quá trìnhkinh doanh trong môi
trường đó
1. Khách hàng quyết định mua
hàng/hợp tác dựa trên cơ sở ba yếu tố:
Hàng hóa, phục vụ và cá nhân người bán
hàng. Những yếu tố nào có ảnh hưởng tới
bạn? Giải thích tại sao.
Câu trả lời thể hiện mức độ trách
nhiệm và sự hiểu biết về quá trình bán
hàng thống nhất.
2. Hãy bán cho tôi…. Đánh giá hiểu biết về kỹ thuật bán
hàng
3. Hãy đưa ra nhiều phương án giải
quyết cho tình huống sau: Khách hàng đòi
giảm giá ở mức X nào đó trong khi bạn
không thể thực hiện.
Thể hiện sự linh hoạt, tư duy theo
nhiều hướng và hiểu biết về đặc thù của

công việc bán hàng, đồng thời thể hiện
khả năng mặc cả. Người bán hàng tốt sẽ
phải đưa ra không ít hơn 3-5 phương án
giải quyết.
4. Làm thế nào để bạn xác định
được khách hàng mới gặp lần đầu có phải
là khách hàng tiềm năng hay không?
Người bán hàng giỏi hiểu rằng,
không nên có kết luận ngay về triển vọng
của khách hàng. Cần đánh giá sự kiện
trong sự phát triển của nó.
5. Bạn sẽ hành động như thế nào
khi khách hàng khiếu nại về thời hạn giao
hàng (thực tế là có vi phạm về thời hạn)
Kỹ năng thương thảo và giải quyết
mâu thuẫn cũng như khả năng đưa ra
quyết định trong các tình huống phức tạp.
trong khi bạn không phải chịu trách nhiêm
về thời hạn đó.
Sẽ rất dở nếu nhân viên bán hàng cứ tự
biện hộ và đổ lỗi cho đồng nghiệp ở
phòng ban khác.
6. Bằng cách nào bạn có thể nhận
được sự phản hồi từ khách hàng? Cách
nào là đáng tin cậy nhất?
Kỹ năng tiến hành đàm phán. Ứng
viên cần đưa ra không ít hơn ba cách.
7. Bạn có thể thực hiện bao nhiêu
cuộc viếng thăm khách hàng trong một
ngày?

Kỹ năng nhận biết sự khác nhau
của các công việc kinh doanh khác nhau.
8. Bạn sẽ đưa những dữ liệu nào
vào cơ sở dữ liệu khách hàng?
Sự tương thích của khái niệm về
trade-marketing đối với đặc thù và và yêu
cầu của công ty bạn.
9. Xác định nhóm khách hàng mục
tiêu của sản phẩm công ty
Kỹ năng xác định nhóm khách
hàng mục tiêu
10. Khách hàng mong đợi gì ở bạn
và sản phẩm của bạn (có thể nói về một
loại hàng hóa cụ thể)
Xác định kỹ năng đánh giá nhu
cầu của khách hàng.
11.Bằng cách nào bạn có thể xác
định được điều cần nói trong buổi thuyết
trình?
Kỹ năng tiến hành đàm phán và kỹ
năng đánh giá nhu cầu của khách hàng.
12. Điều gì quan trọng giao tiếp:
cảm nhận bằng lời nói hay cảm nhận
không bằng lời nói?
Kỹ năng tiến hành đàm phán: ý
nghĩa phụ thuộc vào tình huống cụ thể.
Người bán hàng giỏi cần biết cách tiến
hành đàm phán
13. Hãy xây dựng và giải thích cấu
trúc cuộc đàm phán .

Kiến thức về kỹ thuật bán hàng