MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY CÔNG TÁC QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY SƠN HẢI

Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh

MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY CÔNG TÁC QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN
PHẨM Ở CÔNG TY SƠN HẢI
1. Về quản trị hoạt động nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu
Để thúc đẩy hơn nữa hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Sơn Hải,
ngoài việc phải giữ vững các khách hàng hiện có, Công ty cần xem xét việc mở
rộng thị trường tiêu thụ của mình ra các tỉnh lân cận có nhiều tiềm năng như Nam
Định, Thái Bình.
Để tạo điều kiện cho việc triển khai các hoạt động nghiên cứu thị trường và
xác định nhu cầu thị trường, trong đó vạch ra cụ thể mục tiêu, nội dung tiến độ thực
hiện, đồng thời phải có kế hoạch huy động nguồn vốn dành cho công tác nghiên cứu
thị trường. Với mức kinh phí hợp lý và được phân bổ trước, cho phép công ty chủ
động tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường, mạnh dạn và linh hoạt lựa
chọn các phương án và biện pháp hiệu quả.
Muốn nghiên cứu thị trường sâu sát, cần phải xây dựng cho mình các thông
tin chính xác và kịp thời. Công ty vẫn nên duy trì việc tự thu thập thông tin qua các
hội nghị khách hàng, hội trợ triển lãm, thông qua hoạt động chào hàng, tư vấn kỹ
thuật, hoạt động bán hàng, qua phản ánh của ngườu trung gian. Đây là những thông
tin rất cụ thể, chính xác, tiết kiệm. Để chất lượng thông tin cao, công ty cần phải
chuẩn bị chu đáo cho mỗi đợt thu thập thông tin như lập phiếu điều tra, ghi số ý
kiến khách hàng…tại các hội nghị khách hàng, hội trợ triển lãm.
Cuối cùng để thu thập thông tin trở thành trách nhiệm của mọi thành viên
trong công ty, việc giáo dục ý thức thu thập thông tin kết hợp với các phàn thưởng
khuyến khích cho những thông tin quan trọng là điều cần làm.
2. Về quản trị việc xây dựng chiến lược tiêu thụ và phương án tiêu thụ.

11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh

Trước hết, công ty cần tiến hành quản trị theo chiến lược, điều đó có nghĩa là

phải xây dựng chiến lược tiêu thụ và các chiến lược bộ phận. Trong đó phải đảm
bảo tính thống nhất, cụ thể của các mục tiêu, giải pháp, có vậy mới tạo điều kiện
cho CBCNV chủ động và sáng tạo trong thực hiện. Công ty cũng cần tiếp tục phát
huy khả năng dự báo, kinh nghiệm trong xây dựng các mục tiêu và biện pháp thực
hiện.
- Về chất lượng sản phẩm :
Chất lượng sản phẩm là yếu tố phải đặt lên hàng đầu trong chiến lược phát
triển sản phẩm. Ngày nay chất lượng là một tiêu chí quan trọng để lựa chọn sản
phẩm.
Để tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường, công ty có thể đưa ra một số danh
mục sản phẩm với cấp độ chất lượng khác nhau, đảm bảo việc nâng cao chất lượng
diến ra thường xuyên. Như vậy là theo mỗi dòng chủng loại sơn công ty lại có một
danh mục các sản phẩm có chất lượng khác nhau, luôn tạo ra cho khách hàng cảm
giác về sản phẩm mới có chất lượng cao hơn. Hơn nữa, mỗi mức chất lượng hướng
tới một nhóm đối tượng khách hàng khác nhau nhằm tối đa hoá lợi nhuận.
- Về chủng loại sản phẩm.
Công ty ngoài việc kinh doanh các sản phẩm sơn hiện tại là sơn công nghiệp dành
cho ngành đóng tàu và vận tải, có thể mở rộng thêm kinh doanh sơn dân dụng. Vì
công ty nằm trên địa bàn dân cư đông, nhu cầu về xây dựng và sửa chữa nhà cửa
lớn, kinh doanh sơn dân dụng sẽ giúp tận dụng lợi thế về mặt bằng đẹp, thúc đẩy
doanh thu trong tình hình ngành đóng tàu và vận tải chưa có nhiều khởi sắc. Mục
tiêu của công ty là đa dạng hoá chủng loại sản phẩm nhưng chủng loại sản phẩm
nào có dung lượng thị trường đủ lớn để đảm bảo khả năng tiêu thụ cho công ty. Đối
với những loại sơn mà dung lượng nhỏ hoặc nhu cầu có tính chất riêng lẻ không
thường xuyên thì cung cấp khi có yêu cầu đặt hàng. Đối với nhóm sản phẩm này,
mục đích của công ty không phải là doanh số tiêu thụ mà là lợi nhuận. Muốn vậy

22
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh


công ty phải luôn đi đầu trong việc tung ra thị trường những loại sản phẩm mới có
tính năng đặc biệt nào đó. Phát triển sản phẩm theo hướng này không chỉ đem lại lợi
nhuận mà còn đem lại danh tiếng, uy tín cho công ty trên thị trường.
3. Về quản trị kênh phân phối và mạng lưới tiêu thụ
- Trước hết, với hoạt động bán hàng qua các cửa hàng của công ty. Phải thấy
rằng việc bán hàng qua kênh này cho phép công ty tiếp cận khách hàng, tiết kiệm
chi phí trung gian, tạo việc lam cho nhân viên công ty, song chưa thực sự phát huy
hết tác dụng do đó chưa thu hút được khách hàng. Vì vậy, công ty cần phải:
+ Tăng cường thêm quyền hạn cho các cửa hàng, uỷ quyền cho nó có
thể bán buôn, ký hợp đồng tiêu thụ khối lượng lớn, tuy nhiên, với tư cách
thay mặt công ty. Khi có nhu cầu lớn, tức thời các cửa hàng có thể liên hệ để
lấy hàng hoá của nhau đáp ứng nhu cầu.
+ Đào tạo nâng cao trình độ cho lực lượng bán hàng tại các cửa
hàng .Ngoài ra, việc trưng bầy, bố trí sắp đặt trong cửa hàng, rồi cả hình
thức, vị trí của nó cũng cần điều chỉnh hợp lý gây ấn tượng. Việc sắp xếp cửa
hàng bên trong sao cho dễ lấy, dễ nhìn.
Bên cạnh việc củng cố mạng lưới tiêu thụ, công ty cũng cần tăng cường việc
đánh giá hiệu quả thực hiện nhằm liên tục củng cố và điều chỉnh các phần tử trong
hệ thống kênh tiêu thụ.
Mặt khác do tính chất công việc phải thường xuyên đi lại, quản lý trên một
phạm vi rộng lớn nên công ty cần nhanh chóng xây dựng lực lượng công tác dài kỳ
trên từng khu vực thị trường mà công ty có văn phòng đại diện, phân công nhiệm vụ
kiểm soát từng đoạn thị trường cho từng bộ phận cụ thể, tạo điều kiện nâng cao chất
lượng công tác quản lý.
4.Về quản trị định giá tiêu thụ.

33
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh

Hiện nay, chính sách hạ giá và chiếu cố giá của công ty còn chưa đa dạng và

hấp dẫn. Công ty nên bổ sung một số hình thức khác nữa như hạ giá do thanh toán
trước thời hạn, hạ giá do đặt hàng trước với mức giảm giá hấp dẫn hơn và có thể
tích luỹ tiền. Hiện các hình thức chiếu cố giá của công ty hầu như không có gì, công
ty có thể áp dụng một số hình thức sau: khoản tiền quảng cáo nhằm khuyến khích
các đại lý treo biển và tiến hành các biện pháp quảng cáo khác cho công ty, khoản
tiền kích thích tiêu thụ dành cho những đại lý đạt mức doanh số bán nhất định, miến
tiền vận chuyển cho đại lý, khách hàng mua theo đơn hàng và khách hàng truyền
thống…Khi xây dựng chính sách hạ giá và chiếu cố giá, công ty cần chú ý đến khả
năng tạo ra nhiều mức giảm giá, chiếu cố giá khác nhau tương ứng với mức tiêu
thụ, từ đó tạo ra tính kích thích hiệu quả cho người mua.
5.Về quản trị việc ký kết, thực hiện hợp đồng và đánh giá kết quả tiêu thụ sản
phẩm
5.1.Quản trị việc ký kết hợp đồng
Để hoạt động bán hàng được tiến hành trôi chảy, tạo ra sự thống nhất giữa
các bộ phận có chức năng bán hàng của phòng tiêu thụ thông qua việc quản lý hệ
thống khách hàng, xây dựng kế hoạch tiếp cận khách hàng, xây dựng hệ thống chỉ
tiêu chung đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng, điều động hàng nhập xuất và dự
trữ thành phẩm.
Công ty cần nhanh chóng hoàn thiện quy trình bán hàng, tổ chức tốt hoạt
động bán hàng, bảo đảm cho thời gian lao động của người bán hang được sử dụng
có hiệu quả nhất. Đồng thời không ngừng hoàn thiện cải tiến thiết kế cửa hàng,
quầy hàng và đổi mới các thiết bị phục vụ đảm bảo cho khách hàng được phục vụ
bằng những phương tiện hiện đại.
Về phương thức thanh toán: để tạo thuận lợi và khuyến khích mua công ty
nên chấp nhận hình thức trả chậm đối với đại lý và thanh toán sau đối với đơn đặt
hàng đối với những khách hàng có đủ uy tín theo tiêu chuẩn do công ty đặt ra.

44
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh


Về hình thức bán hàng: Bổ sung cho hình thức bán hàng trực tiếp, công ty có
thể sử dụng hình thức bán hàng từ xa qua đó, giảm được chi phí đi lại để chào bán
hàng, đem lại sự thuận tiện cho khách hàng, nhất là đối với khách hàng quen họ chỉ
cần gửi fax, thư đặt hàng thậm chí gọi điện yêu cầu vận chuyển tận nơi.
Về chính sách đối với khách hàng ( giảm giá, khuyến mại) nhằm phát huy tối
đa năng lực của các cửa hàng, tạo sự thuận tiện cho khách mua hàng.
Xây dựng cơ chế khuyến khích bán hàng phù hợp, kết hợp giữa quyền lợi vật
chất và trách nhiệm vật chất cho nhân viên bán hàng.
5.2.Về quản trị thực hiện đơn hàng
Công ty cần nâng cao khả năng về công nghệ, rút ngắn thời gian đáp ứng
đơn hàng, cao chất lượng sản phẩm. Tăng cường mối liên hệ với khách hàng ngay
cả sau khi bán, thông qua các dịch vụ bảo hành…nhằm xây dựng thành các khách
hàng quen, lâu dài. Công ty cũng có thể áp dụng những hình thức đặt hàng như : hạ
giá theo thời hạn đặt hàng trước, vận chuyển miễn phí, cho phép thanh toán chậm…
5.3.Về quản trị công tác chuyển giao hàng cho khách
Xuất phát từ đặc điểm tiêu dùng sơn: dễ chảy đổ, khối lượng vận chuyển
nặng, địa điểm tiêu dùng xa nơi sản xuất…nên vận chuyển tận nơi là rất cần thiết.
Hệ thống định mức về xăng xe, chi phí bảo dưỡng, định mức lao động là căn
cứ để kiểm soát và đánh giá công việc, có tác dụng khuyến khích tiết kiệm chi phí
xăng xe, hao mòn, nâng cao sự hài lòng cho khách hàng và tính cạnh tranh cho sản
phẩm của công ty.
Vận chuyển theo yêu cầu có thể được sử dụng thành một ưu đãi thêm cho
nhóm khách hàng nào đó nếu cạnh tranh vận dụng tốt chính sách về giá. Công ty có

55