Một số biện pháp thúc đẩy công tác tiêu thụ hàng hoá nhằm tăng doanh thu tiêu thụ

Luận văn tốt nghiệp
Lời Mở Đầu
Trong cơ chế thị trờng, để tự đứng vững các doanh nghiệp phải tự đảm
bảo vốn, tự lập kế hoạch sản xuất từ khâu mua sắm, tiến hành sản xuất đến khâu
tiêu thụ sản phẩm sao cho hiệu quả kinh doanh đạt đợc cao nhất. Muốn vậy các
doanh nghiệp phải làm tốt khâu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. Đây là khâu cuối
cùng kết thúc một chu kỳ sản xuất kinh doanh và bắt đầu một chu kì mới, nó có
tác động rất lớn đến tình hình tài chính của doanh nghiệp và cũng là một trong
những khâu ảnh hởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá không phải là vấn đề mới mẻ với các doanh
nghiệp nhng làm thế nào để thực hiện tốt công tác tiêu thụ là cả một quả trình từ
nghiên cứu, phân tích, đánh giá thị trờng và mọi hoạt động khác của doanh nghiệp.
Xuất phát từ ý nghĩa đó, các nhà sản xuất không ngừng hoàn thiện công
tác tiêu thụ sản phẩm sao cho phù hợp với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt,,
phức tạp của nền kinh tế thị trờng và làm thế nào để đẩy mạnh khả năng tiêu thụ
sản phẩm.
Nhận thức rõ ý nghĩa và tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm,
qua thời gian nghiên cứu, thực tập tại Xí nghiệp bán lẻ Xăng Dầu Hà Nội em đÃ
tìm hiểu, nghiên cứu và đa ra đề tài: Một số giải pháp tài chính thúc đẩy

công tác tiêu thụ hàng hoá nhằm tăng doanh thu tiêu thụ tại Xí
nghiệp bán lẻ Xăng Dầu Hà Nội". Làm luận văn tốt nghiệp của mình.
Ngoài phần mở đầu và phần kết luận, luận văn gồm:
Chơng I: Những vấn đề cơ bản về công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá và
sự cần thiết đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hàng hoá ở các doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng.
Chơng II: Thực trạng công tác tiêu thụ và các nhân tố ảnh hởng đến tình
hình tiêu thụ ở Xí nghiệp bán lẻ Xăng dầu Hà Nội
Chơng III: Một số phơng hớng và biện pháp chủ yếu để đẩy mạnh tiêu thụ
hàng hoá ở Xí nghiệp bán lẻ Xăng dầu Hà Nội

Mặc dù cã nhiỊu cè g¾ng song thêi gian thùc tËp ng¾n, trình độ có hạn nên
cũng không tránh khỏi những sai sót , em rất mong nhận đợc những góp ý của
đơn vị thực tập cũng nh của các thầy, cô giáo để giúp em hoàn thiện bài luận
văn này.
Em xin chân thành cảm ơn.

Chơng I
Những vấn đề cơ bản về công tác tiêu thụ sản phẩm
hàng hoá và sự cần thiết đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá ở
các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong nền kinh
tế thị trờng

Nguyễn Thị Thu Hµ

1

Líp 607


Luận văn tốt nghiệp
I. Tiêu thụ hàng hoá và sự cần thiết đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
hàng hoá

1. Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá - Doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá:
a. Tiêu thụ hàng hoá và sự cần thiết của nó đối với doanh nghiệp:
Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, các doanh nghiệp chỉ sản xuất
và bán sản phẩm hàng hoá tới các địa chỉ theo chỉ tiêu kế hoạch, theo giá đà quy
định của Nhà nớc. Nên vấn đề tiêu thụ sản phẩm hàng hoá ít đợc các doanh
nghiệp quan tâm. Nhng từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trờng các doanh
nghiệp đợc nhà nớc giao cho quyền tự chủ sản xuất kinh doanh và tự chịu trách

nhiệm về tài chính thì tiêu thụ sản phẩm đợc coi là một trong những vấn đề quan
trọng nhất đối với các doanh nghiệp. Nó quyết định sự sống còn, sự phát triển
của mỗi đơn vị.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là quả trình giao sản phẩm hàng hoá cho đơn
vị mua và thu đợc khoản tiền từ sản phẩm hàng hoá đó trên cơ sở đợc chấp nhận
trả tiền theo giá đà thoả thuận
Đứng trên góc độ luân chuyển vốn thì tiêu thụ là quá trình vốn từ hình thái
vật chất sang hình thái tiền tệ - hình thái ban đầu của mỗi chu trình sản xuất kinh
doanh-. Ban đầu các nhà sản suất phải bỏ ra một số vốn nhất định để có đợc các
yếu tố đầu vào nh: công cụ lao động, đối tợng lao động ... (lúc này vốn đà đợc
chuyển hoá thành hình thái vật chất) thông qua quá trình sản suất sẽ tạo ra hàng
hoá, sản phẩm. Các sản phẩm hàng hoá này sau khi qua khâu tiêu thụ sẽ chuyển
về hình thái tiền tệ - hình thái ban đầu của nó -. Quá trình này lặp đi lặp lại theo
đúng chu kỳ sản suất kinh doanh của doanh nghiệp và gọi là quá trình tái sản
suất
Ta có thể khái quát quá trình đó qua sơ đồ:
TLSX(TLLĐ + ĐTLĐ)
T- H

... SX...H- T
SLĐ

(tiêu thụ)

Đối với doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực thơng mại thì tiêu thụ
hàng hoá là quá trình doanh nghiệp bỏ tiền ra mua hàng hoá vào để bán ra .
* T- H : là quá trình trong đó doanh nghiệp bỏ tiền ra mua hàng hoá vào
để bán ra.
* H- T : là quá trình hàng hoá đợc bán ra và thu đợc tiền về tạo thành
doanh thu của doanh nghiệp

Nh vậy quá trình sản xuất bao gồm nhiều khâu và khâu tiêu thụ sản phẩm
là khâu cuối cùng của quá trình này, nó thể hiện quá trình trao đổi để thực hiện
giá trị sản phẩm, từ đó chuyển từ hình thái vật chất sang hình thái giá trị. Mục

Nguyễn Thị Thu Hà

2

Lớp 607


Luận văn tốt nghiệp
đích của quá trình tiêu thụ là thu lại hình thái giá trị dới hình thức tiền tệ lợng
tiền phải lớn hơn lợng tiền ban đầu. Khoản tiền thu đợc gọi là doanh thu tiêu thụ.
Hàng hoá đợc tiêu thụ tức là đợc ngời tiêu dùng chấp nhận, sức tiêu thụ thể
hiện chất lợng sản phẩm, uy tÝn cđa doanh nghiƯp, sù thÝch øng cđa ngêi tiªu
dïng. Mặt khác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá còn là căn cứ quan trọng để doanh
nghiệp lập kế hoạch sản xuất kinh doanh, phát huy thế mạnh và hạn chế những
điểm yếu của mình.
b. Doanh thu tiêu thụ hàng hoá
Doanh thu tiêu thụ
Số lợng sản phẩm
=
sản phẩm, hàng hoá
hàng hoá tiêu thụ

x

Giá sản phẩm hàng hoá
tiêu thụ

Khi tiêu thụ sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp sẽ có một khoản thu nhập
bán hàng sau khi giảm trừ các khoản: giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại,
thuế gián thu, gọi là doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm
hàng hoá của doanh nghiệp còn bao gồm cả các khoản trợ giá, phụ giá, phụ thu...
đợc hởng theo quy định của pháp luật.
- Nếu doanh nghiệp nộp thuế GTGT theo phơng pháp khấu trừ thì doanh
thu không bao gồm thuế GTGT của hàng hoá bán ra.
- Nếu doanh nghiệp nộp thuế GTGT theo phơng pháp trực tiếp thì doanh
thu bao gồm cả thuế GTGT đầu ra của sản phẩm hàng hoá bán ra.
Tuỳ theo từng ngành sản xuất mà doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm hàng
hóa bao gồm những bộ phận khác nhau. Nhng nhìn chung doanh thu tiêu thụ sản
phẩm hàng hoá có thể chia thành 2 nhóm:
- Doanh thu bán hàng ra ngoài doanh nghiệp: là bộ phận quan trọng nhất,
quyết định tình hình tài chính và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, cũng
là doanh thu do doanh nghiệp bán sản phẩm hàng hoá cho đơn vị khác có hạch
toán độc lập với doanh nghiệp. Doanh thu bán hàng ra bao gồm:
+ Doanh thu bán sản phẩm hàng hoá thuộc sản xuất kinh doanh chính nh:
bán thành phẩm, nửa thành phẩm bao gồm cả doanh thu do tiêu thụ sản phẩm
sản xuất bằng nguyên liệu của ngời sản xuất và ngời đặt hàng...
+ Doanh thu về tiêu thụ khác nh: cung cấp lao vụ, dịch vụ cho bên ngoài,
bán bản quyền phát minh, sáng chế, tiêu thụ những sản phẩm chế biến từ phế
liệu, phế phẩm ra bên ngoài.
- Doanh thu tiêu thụ nội bộ: là doanh thu bán đợc do doah nghiệp bán sản
phẩm, hàng hoá, dịch vụ, lao vụ...nội bộ giữa các đơn vị trực thuộc trong cùng
công ty hoặc các đơn vị trực thuộc tổng công ty.
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá không đồng nhất với tiền bán hàng.
Tiền bán hàng chỉ đợc xác định khi doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm hàng hoá và
đà thu đợc tiền về, còn doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá đợc xác định ngay
cả khi khách hàng cha trả tiền nhng đà chấp nhận thanh toán số tiền đó. Doanh

Nguyễn Thị Thu Hµ

3

Líp 607


Luận văn tốt nghiệp
thu tiêu thụ có ý nghĩa rất lớn đối với các doanh nghiệp sản xuất và nó phụ thuộc
vào kết quả tiêu thụ sản phẩm. Để thấy đợc điều này thì cần phải hiểu rõ vai trò,
ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm và tại sao mỗi doanh nghiệp lại không ngừng tìm
mọi biện pháp để đaảy mạnh doanh thu
2. Sự cần thiết phải đẩy mạnh doanh thu tiêu thụ sản phẩm.
Nh ta đà biết, tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của một chu kỳ sản
xuất và mở ra một chu kỳ sản xuất mơí. Có tiêu thụ đợc sản phẩm mới có doanh
thu để bù đắp toàn bộ chi phí đà bỏ ra trong quá trình sản xuất và tiêu thụ sản
phẩm, đảm bảo cho quá trình tái sản xuất đợc thực hiện liên tục.
- Khi tốc độ tiêu thụ đợc đẩy mạnh, thực hiện đợc doanh thu bán hàng đầy
đủ, kịp thời sẽ góp phần thúc đẩy tốc độ luân chuyển vốn, tiết kiệm các khoản
chi phí trong khâu tiêu thụ, góp phần hạ giá thành, làm tăng lợi nhuận, tạo điều
kiên thuận lợi cho quá trình sản xuất và tái sản xuất của doanh nghiệp.
- Có tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm hàng hoá thì doanh nghiệp mới có
nguồn lực để thực hiện phân phối tài chính, trang trải chi phí sản xuất kinh
doanh, tái tạo vốn để sản xuất, đảm bảo trả nợ đúng hạn. Từ đó sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp sẽ an toàn, tạo thêm uy tín với bạn hàng, ngân hàng và
các nhà đầu t khác.
- Tiêu thụ đợc sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp mới thực hiện đợc tích luỹ
tiền tệ, thực hiện đợc nghĩa vụ đối với nhà nớc, có nguồn vốn để trích lập các
quỹ, khuyến khích sản xuất trong doanh nghiệp, mở rộng quy mô, tăng cờng đầu

t theo chiều sâu, từ đó đáp ứng đợc nhu cầu ngày càng cao của x· héi, nh»m thùc
hiƯn viƯc thu lỵi nhn cho doanh nghiệp, cải thiện đời sống vật chất và tinh thần
của ngời lao động.
- Hơn nữa, trong điều kiện nền kinh tế mở, hội nhập với các nớc trong khu
vực và quốc tế thì việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đợc coi là chiếc cầu nối
quan trọng không chỉ đối với các đơn vị, các vùng kinh tế trong nớc với nhau
thành một thể thống nhất mà còn thắt chặt thêm mối quan hệ quốc tế, nối liền thị
trờng trong nớc với thị trờng nớc ngoài, thúc đẩy giao lu thơng mại quốc tế ngày
càng phát triển mạnh mẽ. Việc tiêu thụ sản phẩm ra thị trờng nớc ngoài sẽ cải
thiện cán cân thơng mại quốc tế, đa nớc ta ra khỏi tình trạng nhập siêu, thúc đẩy
sản xuất phát triển.
Trong giai đoạn hiện nay trớc những thuận lợi và khó khăn, thời cơ và
thách thức đặt ra ngày càng nhiều. Đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm cho mình
một hớng đi đúng đắn thì mới có thể tồn tại trong cuộc cạnh tranh ngày càng trở
nên gay gắt. Vì vậy, muốn đẩy tốc độ và tăng quy mô tiêu thụ sản phẩm hàng
hoá thì doanh nghiệp cần phải xem xét các nhân tố ảnh hởng tới tiêu thụ sản
phẩm hàng hoá để từ đó có những biện pháp thích hợp thúc đẩy tiêu thụ sản
phẩm hàng hoá của doanh nghiệp.

Nguyễn Thị Thu Hà

4

Lớp 607


Luận văn tốt nghiệp
II Các nhân tố ảnh hởng tới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

1. Những nhân tố thuộc nhân tố chủ quan của bản thân doanh nghiệp

ảnh hởng trực tiếp đến tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá.
a. Tìm hiểu thị trờng và xác định nhu cầu của thị trờng.
Thị trờng là nơi tiêu thụ sản phẩm và cũng là nơi cung cấp cho doanh
nghiệp những thông tin quan trọng để xây dựng kế hoạch sản xuất. Vì vậy trớc
khi tiến hành sản xuất, các doanh nghiệp phải tiến hành điều tra, nghiên cứu thị
trờng để nắm bắt đợc nhu cầu thị hiếu của ngời tiêu dùng, và các đối thủ cạnh
tranh. Qua đó doanh nghiệp thấy mình nên sản xuất hoặc bán những mặt hàng
nào, khối lợng là bao nhiêu và có giải pháp gì để thắng đối thủ.
b. Khối lợng sản phẩm hàng hoá sản xuất và tiêu thụ
Công thức xác định số lợng tiêu thụ trong kỳ của một loại sản phẩm nh
sau:
St = S® + Sx - Sc
Trong ®ã:
St : sè lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ.
Sđ: số lợng sản phẩm kết d dự tính đầu kỳ kế hoạch.
Sx: Số lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch.
Sc: Số lợng sản phẩm kết d dự tính cuối kỳ kế hoạch.
Ta thấy số lợng sản phẩm xuất ra trong kỳ phụ thuộc chủ yếu vào khối lợng sản phẩm sản xuất ra trong kỳ kế hoạch (Sx) và công tác tổ chức tiêu thụ
trong kỳ. Nếu số lợng sản phẩm xuất ra vợt quá nhu cầu thị trờng hoặc nếu đa ra
thị trờng số lợng nhỏ hơn nhu cấu đều làm cho doanh thu giảm. Chính vì vậy
doanh nghiệp cần đánh gía chính xác nhu cầu thị trờng và năng lực sản xuất của
mình để chuẩn bị một khối lợng sản phẩm hợp lý đa ra tiêu thụ nhằm nâng cao
doanh thu bán hàng.
c. Kết cấu sản phẩm tiêu thụ
Kết cấu sản phẩm tiêu thụ là tỷ trọng theo doanh thu của từng mặt hnàg so với tổng
doanh thu tiêu thụ tất cả các loại sản phẩm của doanh nghiệp, đợc xác định bởi công thức:

Doanh thu sản phẩm i
x 100
Tổng doanh thu tiêu thu

Nh vậy ứng với mỗi sản phẩm nhất định sẽ có một tổng doanh thu nhất
định. Khi kết cấu này thay đổi thì tổng doanh thu cịng thay ®ỉi. Do vËy viƯc ®a
ra mét kÕt cÊu sản phẩm hợp lý sẽ làm tăng khả năng tiêu thụ đồng thời mang lại
lợi ích cho doanh nghiệp. Kết cấu đó phải dựa trên cơ sở nắm vững nhu cầu thị
trờng và năng lực sản xuất hiện có của doanh nghiệp. Song nếu có hợp đồng tiêu
thụ đà ký kết thì doanh nghiệp phải tôn trọng quyền lợi của khách hàng, không
Tỷ trọng sản phẩm i

Nguyễn Thị Thu Hà

=

5

Lớp 607


Luận văn tốt nghiệp
vì lợi nhuận mà tự ý thay đổi kết cấu sản phẩm, phá vỡ hợp đồng đà ký kết, gây
thiệt hại cho khách hàng, làm mất uy tín của doanh nghiệp.
d. Giá cả sản phẩm tiêu thụ
Giá cả có tác động rất lớn đến quá trình tiêu thụ sản phẩm, khi doanh
nghiệp đa ra một mức giá phù hợp với chất lợng sản phẩm đợc ngời tiêu thụ chấp
nhận thì việc tiêu dùng sản phẩm sẽ thuận lợi hơn và ngợc lại. Mặt khác, nếu
doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốt, tiết kiệm đợc chi phí làm giảm giá thành
sản phẩm bán thấp hơn so với sản phẩm cùng loại trên thị trờng sẽ tạo ra lợi thế
cạnh tranh giúp doanh nghiệp thu hút đợc khách hàng của các đối thủ. Đặc biệt
với giá cả linh hoạt, doanh nghiệp sẽ tạo ra sức tiêu thụ lớn hơn.
Nh vậy điều quan trọng là doanh nghiệp cần phải tính toán, cân nhắc và
định giá sao cho giá bán của sản phẩm phải bù đắp đợc chi phí bỏ ra và có lÃi,

đồng thời với mức giá phải đợc thị trờng chấp nhận.
e. Chất lợng sản phẩm hàng hoá.
Đây là yếu tố quyết định thành bại của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm
hàng hoá cao sẽ thu hút đợc khách hàng, tăng khối lợng bán ra, làm tăng doanh
thu tiêu thụ, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vì vậy chất lợng sản phẩm hàng
hoá chính là giá trị đợc tạo thêm của sản phẩm, làm tăng uy tín của doanh
nghiệp với khách hàng. Do đó có thể khẳng định rằng chất lợng sản phẩm hàng
hoá là vũ khí sắc bén để thắng đối thủ cạnh tranh và duy trì sự phát triển lâu dài
của doanh nghiệp.
f. Công tác tổ chức bán hàng, thanh toán của doanh nghiệp:
- Về hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu áp dụng tổng hợp các
hình thức bán hàng nh: bán buôn, bán lẻ, bán đại lý... tất nhiên sẽ tiêu thụ đợc
nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệp chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán
hàng nào đó.
Để tạo điều kiện cho khách hàng và tăng sức cạnh tranh trong công tác
tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp cần tổ chức các dịch vụ vân chuyển, bảo
hành sản phẩm, quả tặng kèm theo, lắp ráp sản phẩm... điều này sẽ làm cho
khách hàng cảm thấy thuận lợi , yên tâm khi sử dụng sản phẩm của doanh
nghiệp, từ đó tạo điều kiện cho công tác tiêu thụ sản phẩm thuận lợi hơn.
- Về mặt tổ chức thanh toán: việc áp dụng nhiều hình thức thanh toán nh:
thanh toán hàng đổi hàng, thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán chuyển khoản,
thanh toán ngay, thanh toán chậm sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thuận tiện,
do đó thu hút đợc đông đảo khách hàng đến với doanh nghiệp. Còn nếu chỉ áp
dụng một hình thức thanh toán thì sẽ bị hạn chế trong công tác tiêu thụ do hình
thức thanh toán không linh động. Mặt khác, nếu khuyến khích đợc khách hàng
thanh toán nhanh, thanh toán ngay đợc hởng chiết khấu... sẽ thu hút đợc nhiều
khách hơn, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu cho doanh
nghiệp. Tuy nhiên, nếu khách hàng không thực hiện đúng thời hạn thanh toán thì
doanh nghiệp sẽ phải áp dụng hình thức xử lý thích hợp.

Nguyễn Thị Thu Hà

6

Lớp 607


Luận văn tốt nghiệp
i. Quảng cáo, giới thiệu sản phẩm hàng hoá.
Quảng cáo bao gồm các hoạt động giới thiệu và truyền đi các thông tin về
sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm kích thích khách hàng tiêu thụ
hàng hoá, nâng cao uy tín cho nhà kinh doanh và tăng cờng khả năng cạnh tranh
trên thị trờng. Việc quảng cáo yêu cầu phải gắn liền với chữ tín, phải trung thực
với sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất, có nh vậy mới thúc đẩy đợc tiêu thụ và
tăng doanh thu, nếu doanh nghiệp không trung thực, quảng cáo sai sự thật thì sản
phẩm của doanh nghiệp sẽ bị khách hàng tẩy chay khỏi thị trờng. Lúc đó quảng
cáo sẽ trở lại phản tác dụng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
Do chi phí quảng cáo là một khoản chi phí về tiêu thụ sản phẩm, nên
trong quảng cáo bán hàng phải coi trọng tính tiết kiệm và hiệu quả của công tác
này.
2. Bên cạnh nhân tố trực tiếp còn có những nhân tố gián tiếp nhng
cũng có ảnh hởng to lớn đến tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của doanh
nghiệp trên thị trờng.
a. Nhân tố thuộc ngời tiêu dùng
- Mức thu nhập cao, thấp...
- Thị hiếu, thói quen, tập quán của ngời tiêu dùng
b. Nhân tố thuộc về nhà nớc.
- Chính sách tín dụng, lÃi suất cho doanh nghiệp vay để đầu t
- Chính sách thuế
- Cơ sở hạ tầng: hệ thống đờng xá, giao thông liên lạc...

Tóm lại có rất nhiều nhân tố ảnh hởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm hàng
hoá. Vì vậy cần phải tính toán mức độ ảnh hởng của từng nhân tố và tìm ra cách
giải quyết tối u để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ của mỗi doanh nghiệp
để tăng doanh thu, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của đơn vị mình.
III. Mối quan hệ giữa tài chính doanh nghiệp và tiêu thụ sản phẩm
hàng hoá.

Tài chính doanh nghiệp và tiêu thụ sản phẩm có mối quan hệ qua lại tác
động rất chặt chẽ, thờng xuyên và liên tục
1. Tác động của tiêu thụ sản phẩm hàng hoá đến tình hình tài chính
doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm mạnh mẽ sẽ làm tăng doanh thu tiêu thụ, tăng vòng
quay vốn lu động, rút ngắn kì thu tiền trung bình, tăng hiệu quả sử dụng vốn cố
định , tăng lợi nhuận và tăng khả năng sinh lời. Tăng lợi nhuận sẽ dẫn đến tăng
vốn chủ sở hữu, giảm tỷ trọng vốn vay làm cho kết cấu tài chính của doanh
nghiệp đợc thay đổi theo chiều hớng an toàn và có lợi, tăng khả năng thanh toán
của doanh nghiệp hoặc ngợc lại.

Nguyễn Thị Thu Hà

7

Lớp 607


Luận văn tốt nghiệp
2. Tài chính doanh nghiệp tác động đến công tác tiêu thụ sản phẩm.
- Tài chính doanh nghiệp thông qua huy động vốn, phân phối các nguồn
vốn đảm bảo bù đắp kịp thời nhu cầu vốn cho sản xuất kinh doanh, thúc đẩy sản
xuất phát triển tạo ra khối lợng sản phẩm lớn với quy cách, mẫu mÃ, chủng loại

và chất lợng phù hợp với nhu cầu thị trờng từ đó tác động mạnh đến công tác tiêu
thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp.
- Trong khâu bán hàng, tài chính doanh nghiệp kiểm tra, giám sát chặt chẽ
việc sử dụng các khoản chi phí bán hàng, tránh hiện tợng bớt xén, sử dụng sai
mục đích làm cho công tác vận chuyển, quảng cáo và bảo hành sản phẩm đợc
thực hiên tốt.
- Tài chính doanh nghiệp thông qua việc sử dụng vốn nhằm đáp ứng các
yêu cầu tiếp cận, chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng tiêu thụ. Muốn vậy cần phải có
nguồn tài chính lớn để đầu t mở rộng sản xuất theo hớng đa dạng hoá sản phẩm,
áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, nâng cao chất lợng sản phẩm hàng hoá, hạ
giá thành sản phẩm.
- Đặc biệt doanh nghiệp sử dụng các công cụ nh: tiền lơng, thởng để
khuyến khích ngời lao động, nhân viên bán hàng để kích thích sản xuất và năng
động trong công tác tiêu thụ.
- Hơn nữa, tài chính doanh nghiệp sử dụng các công cụ: giá bán, chiết
khấu hoa hồng, dịch vụ vận chuyển, lắp đặt, t vấn, khuyến mại...để kích thích
tiêu dùng nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hàng hoá.
IV. Một số giải pháp tài chính để đẩy mạnh tiêu thụ và tăng
doanh thu tiêu thụ của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.

1. Xây dựng chính sách giá cả hợp lý, linh hoạt.
Khi sản phẩm mới tung ra thị trờng, thu hút đợc sự chú ý của ngời tiêu
dùng và cha xuất hiện các đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp có thể định giá
bán cao để nâng cao doanh thu. Nhng khi sản phẩm đà bớc vào giai đoạn bÃo
hoà thì doanh nghiệp phải hạ giá bán xuống và khi sản phẩm ở giai đoạn suy
thoái thì phải giảm giá hơn nữa để đẩy mạnh tiêu thụ và thu hồi vốn. Đôi khi với
mục đích là mở rộng thị trờng, thu hút sự chú ý của ngời tiêu dùng vào sản phẩm
doanh nghiệp có thể định giá bán thấp từ bớc đầu. Khi sản phẩm đà có uy tín và
vị trí nhất định trên thị trờng thì doanh nghiệp sẽ dần dần nâng giá lên một mức
nhất định nhằm tăng thêm lợi nhuận vì khi hạ giá doanh nghiệp đà mất đi một

phần không nhỏ, thậm chí còn chịu lỗ.
Mặt khác, khi định giá sản phẩm hàng hoá nếu sản phẩm có nhu cầu tiêu
thụ lớn thì nên tăng giá bán, còn ngợc lại thì hạ giá để tăng lợng tiêu thụ sẽ tăng
đợc lợi nhuận. Hơn nữa các doanh nghiệp còn phấn đấu tiết kiệm chi phí, hạ giá
thành tiêu thụ sản phẩm tạo cơ sở cho việc hạ giá bán hợp lý để tăng khả năng
cạnh tranh, tăng lợng hàng hoá tiêu thụ.

Nguyễn Thị Thu Hà

8

Lớp 607


Luận văn tốt nghiệp
Mặc dù giá cả không phải là công cụ chính nhng trực tiếp tác động đến
thái độ lựa chọn và quyết định mua của khách hàng. Nh vậy giá cả đề cập ở đây
đợc đặt ra trong mối quan hệ với tài chính. Trong điều kiện hiện nay giá cả sản
phẩm đợc sử dụng hết sức linh hoạt. Các doanh nghiệp rất coi trọng việc sử dụng
các biện pháp giảm giá nh: giảm giá theo khối lợng hàng mua, cho những đối tợng u tiên, vào các ngày lế hoặc dịp kỷ niệm đặc biệt để kích thích tiêu thụ.

Nguyễn Thị Thu Hà

9

Lớp 607


Luận văn tốt nghiệp
2. Chiết khấu hàng bán và chiết khấu thanh toán

Trong trờng hợp khách hàng thanh toán tiền hàng hoặc mua sản phẩm với
khối lợng lớn, doanh nghiệp sẽ khấu trừ cho khách hàng một số tiền nhất định
tính trên trị giá khách hàng mua.
Chiết khấu bán hàng đợc tính theo tỷ lệ phần trăm trên doanh thu hoá đơn
cha có thuế GTGT. Khách hàng mua sản phẩm đạt đến một mức nào đó sẽ đợc
hởng tỷ lệ chiết khấu cao, ở mức thấp hơn đợc hởng chiết khấu thấp hơn
Chiết khấu thanh toán đợc chia ra làm nhiều bậc và đợc áp dụng khi khách
hàng thanh toán ngay đợc hởng tỷ lệ chiết khấu cao, thanh toán trong một thời
gian ngắn đợc hởng mức chiết khấu thấp hơn. Nếu thanh toán chậm thì không đợc hởng chiết khấu mà thậm chí còn phải chịu phạt tỷ lệ lÃi suất quá hạn theo
quy định của Ngân hàng Nhà nớc.
Đây là một giải pháp tài chính quan trọng đợc sử dụng khá phổ biến trong
các doanh nghiệp. Tuy nhiên mỗi doanh nghiệp cần có những tỷ lệ chiết khấu
thích hợp để hấp dẫn khách hàng đến với sản phẩm của doanh nghiệp mình thì
công tác tiêu thụ mới đợc thuận lợi, nhanh chóng thu hồi vốn và quay vòng vốn.
3. Hoa hồng cho các đại lý và cửa hàng ký gửi
Thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp là vấn đề hết sức quan trọng, nó góp
phần đẩy nhanh lợng hàng hoá tiêu thụ. Một trong những công cụ tài chính hỗ
trợ đắc lực cho công tác này là việc sử dụng các đại lý, cửa hàng ký gửi. Các cửa
hàng, đại lý thực hiện việc tiêu thụ cho doanh nghiệp và doanh nghiệp sẽ trích tỷ
lệ phần trăm trên doanh thu bán hàng để trả công cho các đại lý, cửa hàng đó và
số tiền thù lao này gọi là tiền hoa hồng. Số tiền hoa hồng không chỉ giúp doanh
nghiệp mở rộng thị trờng tiêu thụ , phát triển mạng lới kinh doanh mà còn giúp
doanh nghiệp tiết kiệm đợc một khoản đáng kể trong việc trả lơng, thuê địa
điểm bán hàng, chi phí bảo quản sản phẩm, nhà kho...mà khách hàng vẫn có điều
kiện thuận lợi để mua hµng cđa doanh nghiƯp.
4. Cíc phÝ vËn chun hµng hoá.
Để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng nhất là các khách hàng ở xa,
các doanh nghiệp hầu nh đảm nhận việc vận chuyển hàng hoá cho khách hàng
đến nơi yêu cầu. Bản chất của việc vận chuyển hàng hoá không phải là một công
cụ tài chính, nhng khi doanh nghiệp giảm giá cớc phí vận chuyển hoặc vận

chuyển miễn phí, giảm giá lại trở thành một công cụ tài chính phục vụ cho công
tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá.
Biện pháp này thờng đợc áp dụng khi khách hàng mua số lợng sản phẩm
lớn đạt đến mức nào đó thì đợc miễn phí, nếu mua ít hơn thì đợc giảm phí hoặc
phải chịu toàn bộ cớc phí.
5. Quà tặng kèm theo khi mua hàng.
Ngoài đáp ứng nhu cầu phát sinh của khách hàng để đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm, các doanh nghiệp còn khơi dậy nhu cầu của khách hàng bằng cách

Nguyễn Thị Thu Hà

10

Lớp 607


Luận văn tốt nghiệp
tặng quà cho khách khi khách mua sản phẩm. Có nhiều hình thức tặng quà, song
việc tặng quà cũng cần phải nghiên cứu kỹ lỡng các đối tợng tặng quà và các
món quà cần thu hút đợc khách hàng và đem lại hiệu quả kinh doanh cho doanh
nghiệp.
Bên cạnh đó các doanh nghiệp còn thực hiện các hình thức quay sổ số,
phát các vé tham dự có thởng trong thời gian ngắn, phát sản phẩm dùng thử, biếu
tặng sản phẩm...để kích thích nhu cầu tiêu dùng

Nguyễn Thị Thu Hµ

11

Líp 607

Luận văn tốt nghiệp
CHƯƠNG II
THựC TRạNG CÔNG TáC TIÊU THụ hàng hoá Và CáC NHÂN
Tố ảNH HƯởng đến tiêu thụ hàng hoá ở xí nghiệp bán lẻ
xăng dầu hà nội
I. KHáI QUáT CHUNG Về TìNH HìNH SảN XUấT KINH DOANH CủA Xí
NGHIệP phát triển của Công ty

1. Quá trình hình thành và phát triển
Xí nghiệp bán lẻ Xăng Dầu Hà Nội đợc thành lập theo QĐ số 90/XD-ĐQ
ngày 25/05/1990 của Tổng công ty Xăng Dầu Việt Nam (thuộc Bộ Thơng Mại ),
là đơn vị trực thuộc Công ty Xăng dầu khu vục I và có tên giao dịch quốc tế lµ:
Petroleum Retail Company of Petrolimex Hµ Néi vµ trơ së đặt tại 36 Hoàng Cầu.
Xí nghiệp chính thức đi vào hoạt động từ ngày 01/09/1990 với tổng số
vốn ban đầu là 27 tỷ đồng, trong đó 15 tỷ là vốn cố định. Khi mới thành lập xí
nghiệp có 05 của hµng phơc vơ kinh doanh ë 4 qn néi thµnh và 2 huyện ngoại
thành là Thanh Trì và Từ Liêm.
Năm 1993 xí nghiệp phát triển thêm 07 cửa hàng, cùng thời gian đó xí
nghiệp làm đại lý cho hÃng dầu nhờn BP, góp phần tăng doanh thu cho xí nghiệp.
Năm 1995 xí nghiệp tiếp nhận thêm một số cửa hàng Gas từ cty Dầu lửa.
Qua hơn 10 năm hoạt động xí nghiệp đà có 42 cửa hàng rộng khắp Hà Nội với
692 cán bộ công nhân viên và thu nhập bình quân 2.079.000đ/ng/th.
Xí nghiệp đợc thành lập với mục đích thực hiện nhiệm vụ kinh doanh đáp
ứng nhu cầu về số lợng cũng nh chất lợng các loại xăng dầu và sản phẩm hoá
dầu cho địa bàn Nam sông Hồng Hà Nội.
2. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của XN
2.1 Các phơng thức bán hàng
Xí nghiệp có 3 hình thức bán hàng :

+ Bán buôn: là hình thức bán cho khách hàng mua với số lợng lớn và giá
bán của hình thức này thờng thấp hơn giá bán lẻ
+ Bán lẻ: là hình thức bán qua các cột bơm tại các cửa hàng
- Bán lẻ thu tiền trực tiếp
- Bán lẻ thu tiền trớc hoặcCác
sau phơng thức bán
hàng của xí nghiệp

Sơ đồ 01: Các phơng thức bán hàng tại xí nghiệp

Bán buôn

Bán đại lý

Bán lẻ

Các cửa hàng

Nguyễn Thị Thu Hà

Các đại lý
ngoài
Công ty 12

Các đại lý
thuộc Công
ty xăng dầu
khu vực I

Líp 607

Luận văn tốt nghiệp

- Bán lẻ bằng hình thức phiếu lu động
+ Bán đại lý: các đại lý bán theo giá quy định của xí nghiệp và đợc hởng
hoa hồng.
2.2 Các phơng thức thanh toán
Đợc thực hiện rất đa dạng các phơng thức thanh toán tuỳ thuộc vào sự thoả
thuận của các bên khi mua, bán sản phẩm. Bao gồm tiền mặt, ngân phiếu, séc
chuyển khoản , séc bảo chi .
2.3. Các loại hình kinh doanh
Hiện nay xí nghiệp có các loại hình kinh doanh:
* Kinh doanh xăng dầu chính: Mogas 90,92,95; dầu diezel, dầu hoả, dầu
mazút.
* Kinh doanh phụ: Các loại dầu mỡ cho động cơ diezel, gas, bếp gas, phụ
kiện gas .Doanh thu các mặt hàng kinh doanh phụ không tính vào doanh thu của
xí nghiệp
3.Bộ máy tổ chức quản lý tại xí nghiệp (Sơ đồ 02)
Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý
Xí nghiệp bán lẻ xăng dầu Hà Nội tổ chức bộ máy quản lý theo mô hình
trực tuyến tham mu, đứng đầu là giám đốc.
* Giám đốc: là ngời lÃnh đạo cao nhất, chịu trách nhiêm trớc nhà nớc và cấp
trên về toàn bộ kết quả kinh doanh của xí nghiệp.
Sơ đồ 02:Tổ chức bộ máy quản lý của xí nghiệp.

Ban giám đốc

Phòng tổ
chức hành

chính

Phòng
quản lý
kỷ luật

Phòng
kinh
doanh

Phòng kế
toán - Tài
chính

hàng
bán lẻ
* Phó giám đốc: Là ngờiCác
giúpcửa
việc
và chịu
trách nhiệm trớc giám đốc về các
quyết định có liên quan đến lĩnh vực đợc giám đốc phân công.

Nguyễn Thị Thu Hà

13

Lớp 607

Luận văn tốt nghiệp
* Phòng hành chính: tham mu giúp, việc cho giám đốc về sử dụng lao động,
tổ chức phân phối tiền lơng, tổ chức công tác hành chính, văn th, tiếp khách...
* Phòng kỹ thuật: tham mu, giúp việc cho giám đốc về công tác quản lý kỹ
thuật tại xí nghiệp.
* Phòng kinh doanh: tham mu cho giám đốc trong việc tổ chức kinh doanh
hàng hoá từ khâu xuất bán, giao dịch, kí kết các hợp đồng mua bán hàng hoá
theo yêu cầu của khách hàng.
* Phòng kế toán: giúp giám đốc chỉ đạo, thực hiện toàn bộ công tác kế
toán, thông tin kinh tế và hạch toán kế toán của xí nghiệp theo luật pháp hiện
hành, chịu trách nhiệm về các hoạt động tài chính của nghiệp.
* Các cửa hàng bán lẻ: thực hiện nhiệm vụ tổ chức bán hàng theo chỉ đạọ
của xí nghiệp, chịu trách nhiệm trớc xí nghiệp về hoạt động tại các cửa hàng.
4.Tổ chức bộ máy kế toán tại xí nghiệp (Sơ đồ 03)
* Cơ cấu bộ máy kế toán
Phòng kế toán của xí nghiệp đứng đầu là kế toán trởng kiêm trởng phòng
kế toán, dới kế toán trởng là các kế toán phó và các kế toán viên.
* Kế toán trởng: chịu sự chỉ đạọ trực tiếp của giám đốc, tổ chức & chỉ đạo
toàn bộ công tác kế toán, tài chính của xí nghiệp theo pháp luật
Sơ đồ 03: Tổ chức bộ máy kế toán tại xí nghiệp

Kế toán tr
ởng

Phó phòng
Kế toán

Kế
toán
thanh

toán

Kế
toán
ngân
hàng

Kế
toán
công
nợ
cửa
hàng

Kế
toán
doanh
thu

Kế
toán
hàng
hoá
công
cụ
dụng
cụ

Kế
toán

tài
sản cố
định

Thủ
quỹ

Nhân
viên
thu
tiền

* Phó phòng kế toán: là ngời giúp kế toán trởng giám sát, kiểm tra sổ sách
Thống kê kế toán
kế toán khi lập báo cáo kế toán.
cửa hàng
* Các kế toán viên gồm có:
+ 01 kế toán thanh toán: có nhiệm vụ theo dõi và hạch toán các nghiệp vụ
thu, chi tiền mặt, ghi chép sổ sách liên quan.

Nguyễn Thị Thu Hà

14

Lớp 607


Luận văn tốt nghiệp
+ 01 kế toán ngân hàng : có nhiệm vụ theo dõi các khoản công nợ giữa
ngân hàng với xí nghiệp, thực hiện việc đôn đốc, thu hồi công nợ.

+ 01 kế toán doanh thu: thực hiện việc theo dõi, hạch toán doanh thu bán
hàng hoá, dịch vụ của xí nghiệp, tình hình sử dụng quỹ, giảm giá, theo dõi chi
tiết đối với khách mua trả chậm.
+ 01 kế toán theo dõi tài sản cố định, các khoản tạm ứng, thuế và các khoản
phải nộp ngân sách nhà nớc.
+ 01 thủ quỹ làm nhiệm vụ quả lý tiền mặt và lập báo cáo quỹ.
+ 03 nhân viên thu tiền: có nhiệm vụ đi thu tiền hàng tại các cửa hàng và
đại lý.
Ngoài ra tại mỗi cửa hàng đều có các nhân viên thống kê, kế toán làm
nhiệm vơ thu, nép tiỊn hµng cho xÝ nghiƯp, theo dâi tình hình nhập xuất, tồn
hàng ở các cửa hàng, lập hoá đơn xuất bán hàng hoá, định ký lên bảng kê nộp về
phòng kế toán xí nghiệp, cuối tháng nộp báo cáo (công nợ, tiêu thụ,cân đối hàng
hoá) để kế toán xí nghiệp lập báo cáo chung cho toàn xí nghiệp.
5. Đặc diểm về tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp
Xí nghiệp bán lẻ xăng dầu Hà Nội đợc thành lập với mục đích thực hiện
nhiệm vụ kinh doanh, đáp ứng nhu cầu về số lợng cũng nh chất lợng các loại
xăng dầu & các sản phẩm hoá dầu trên điạ bàn Hà Nội & các tỉnh lân cận.
Việc tiếp cận nguồn hàng do Tổng Cty Xăng dầu Việt Nam & Cty Xăng
dầu khu vực I cung cấp. Sản phẩm của xí nghiệp đợc tiêu thụ qua 2 hình thức bán
hàng: theo phơng thức xuất (bán buôn, bán lẻ, bán đại lý) & theo mặt hàng
( xăng cao cấp, mogas, diezel...)
Trải qua hơn 10 năm tồn tại và phát triển với nhiều biến động phức tạp, yêu
cầu quản lý của công ty, ngành và nhà nớc ngày một chặt chẽ hơn, với sức ép
cạnh tranh ngày càng lớn, xí ngiệp cũng gặp không ít khó khăn. Tuy nhiên đối
với đội ngũ cán bộ công nhân viên với trình độ ngày càng đợc nâng cao, cùng
địa bàn hoạt động thuận lợi nên xí nghiệp đà hoàn thành cơ bản kế hoạch của
công ty giao cho. Kết quả đó đợc thể hiện qua:
Doanh thu tiêu thụ hàng hoá năm 2004 so với năm 2003

Chỉ tiêu

Năm 2003

Doanh thu tiêu thụ
Mogas90 KC
Xăng cao cấp
Diezel
Dầu hoả
Dầu mazut

910,72
220,876
441,362
216.9
20,096
11,463

Nguyễn Thị Thu Hà

15

Đơn vị: tỷ đồng
2004/2003
Năm 2004
1.458,252
235,542
940,770
251,86
11,157
17,862

Chênh lệch

Tỷ lƯ %

547,532
14,66
499,408
34,96
-8,94
6.39

60,13
6,64
113,15
55,50
-44,5
55,83

Líp 607


Luận văn tốt nghiệp
Doanh thu tiêu thụ hàng hoá thực tế năm 2004 là 1.458,252 tỷ đồng so với
năm 2003 tăng 60,13% (tăng 547,532 tỷ đồng). Trong đó hầu hết các hàng hoá
tiêu thụ năm 2004 đều tăng nh:
+ Xăng cao cấp tăng 499,40 tỷ đồng, tăng 113,15% so với năm 2003.
+ Mogas tăng 14,66 tỷ đồng, tăng 6,64% so với năm 2003
+ Diezel tăng 34,99 tỷ đồng, tăng 55,5% so với năm 2003
+ Mazut tăng 6,93 tỷ đồng, tăng 55,83% so với năm 2003

Riêng mặt hàng dầu hoả giảm xuống 1,08 tỷ đồng, giảm 8,84% so với năm
2003.
II. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của xí nghiệp
năm 2004

1. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ hàng hoá
Trong biểu 01, số lợng hàng hoá tiêu thụ theo kế hoạch là là 191.125 tấn, thực
tế chỉ đạt đợc 190.757 tấn, đạt 99,6% so với kế hoạch, giảm 395 tấn. Trong đó:
- Mogas 90 KC tiêu thụ giảm 14.848 tấn, đạt 67,5% so với năm kế hoạch.
- Xăng cao cấp tiêu thụ tăng 8.172 tấn, đạt 108% so với kế hoạch.
- Dầu diezel tiêu thụ tăng 6560 tấn, đạt 114,3% so với kế hoạch
- Dầu mazut tiêu thụ tăng 584 tấn, đạt 116,8% so với năm kế hoạch
- Dầu hoả tiêu thụ giảm 863 tấn, đạt 37,7% so với kế hoạch
Nh vậy, các mặt hàng nh: mogas90 KC và dầu hoả có bị giảm lợng tiêu thụ.
Điều này có thể do nhu cầu tiêu dùng của khách hàng thay đổi dẫn đến cơ cấu
tiêu thụ hàng hoá cũng thay đổi theo. Song bên cạnh đó, các mặt hàng còn lại
nh: xăng cao cấp, diezel, mazut đều tăng rất mạnh, đặc biệt là xăng cao cấp, số lợng tiêu thụ chiếm 35,07% tổng sản lợng tiêu thụ.
Mặc dù số lợng hàng hoá tiêu thụ không đạt đợc chỉ tiêu kế hoạch nhng do
có một số mặt hàng tăng mạnh về số lợng và giá bán các loại hàng hoá cũng tăng
lên nên xí nghiệp vẫn vợt chỉ tiêu về doanh thu tiêu thụ so với kế hoạch.
Doanh thu tiêu thụ thực tế năm 2004 là 1.498,331, tăng so với kế hoạch là
55.904 tỷ đồng, đạt 103,8% so với kế hoạch. Trong đó:
- Xăng cao cấp đạt 112% so với kế hoạch , tăng 100,898 tỷ đồng
- Mogas đạt 70,1% so với kế hoạch, giảm 102,243 tỷ đồng.
- Diezel đạt 123,3% so với kế hoạch , tăng 54,643 tỷ đồng.
- Dầu hoả đạt 99,5% so với kế hoạch , giảm 65 tỷ đồng.
- Mazut đạt 117,2% so với kế hoạch, tăng 2,678 tỷ đồng.
Qua đó cho thấy trong năm 2004 xí nghiệp tuy không hoàn thành kế hoạch
về tiêu thụ hàng hoá nhng về doanh thu thì xí nghiệp đà vợt 3,9% so với kế

Nguyễn Thị Thu Hà

16

Lớp 607


Luận văn tốt nghiệp
hoạch, là do mức độ ảnh hởng của các mặt hàng bị giảm về số lợng tiêu thụ
không lớn và giá cả các mặt hàng tiêu thụ đều tăng do giá xăng dầu trên thị trờng
thế giới có xu hớng tăng làm cho giá bình quân 1 tấn xăng dầu quy đổi tăng 41%
( tăng 30.800/1 tấn) so với kế hoạch dẫn đến doanh thu tiêu thụ của xí nghiệp
vẫn tăng.
Qua xem xét tình hình tiêu thụ hàng hoá của xí nghiệp ta thấy xí nghiệp đÃ
cơ bản hoàn thành doanh thu tiêu thụ. Tuy nhiên về số lợng tiêu thụ còn hạn chế,
đây có thể là do nguyên nhân chủ quan hoặc khách quan của xí nghiệp. Do đó xí
nghiệp phải tìm ra nguyên nhân để các biện pháp khắc phục hợp lý.
2.Các nhân tố ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ hàng hoá.
Tiêu thụ hàng hoá là khâu quan trọng của doanh nghiệp kinh doanh trên lĩnh
vực thơng mại. Việc tiêu thụ hàng hoá và doanh thu tiêu thụ hàng hoá của một
doanh nghiệp đều chịu ảnh hởng của các nhân tố khác nh:
- Số lợng mỗi loại hàng hoá tiêu thụ.
- Kết cấu hàng hoá tiêu thụ
- Giá cả bình quân của mỗi loại xăng dầu tiêu thụ.
Nhng tại xí nghiệp bán lẻ xăng dầu Hà Nội thì các nhân tố trên chỉ ảnh hởng đến số lợng tiêu thụ của hàng hoá khiến cho tổng số lợng hàng hoá tiêu thụ
giảm chứ không tác động đến doanh thu tiêu thụ của xí nghiệp. Ngợc lại tổng
doanh thu tiêu thụ hàng năm của xí nghiệp đều tăng lên cao là do có một số mặt
hàng có số lợng tiêu thụ tăng và gía cả các mặt hàng kinh doanh của xí nghiệp
ngày một tăng theo xu hớng của thị trờng . Vì vậy ở đây ta chỉ xét mức độ ảnh hởng của các nhân tố tới số lợng hàng hoá tiêu thụ tại xí nghiệp.
2.1. Số lợng hàng hoá tiêu thụ

Năm 2004 XN đà nhập 187.215 tấn xăng dầu các loại , đạt 99,06% so với
kế hoạch, tăng 7,17% so với cùng kỳ năm trớc (tăng 12258 tấn). Trong khi đó xí
nghiệp đà xuất bán 190.757 tấn đạt 99,4% so với kế hoạch và tăng 7,4% so với
năm 2003. Trong đó:
Bán lẻ năm 2004 là 145.069 tấn đạt 99,7% kế hoạch đợc giao, tăng 8% so
với năm 2003 và tăng 9.972 tấn
Bán buôn năm 2004 là 5.913 tấn đạt 99,7% so với kế hoạch đợc giao, tăng
4,6% so với năm 2003
Bán đại lý năm 2004 là 42.339 đạt 105,9% kế hoạch tăng 5,9% so với năm
2003
Bên cạnh đố thì xí nghiệp cũng có doanh thu từ một số mặt hàng & dịch vụ
khác nh: gas, bếp gas, phụ kiện gas, các loại dầu mỡ và dịch vụ kèm theo...
Nhận thấy một số mặt hàng không hoàn thành kế hoạch là do:

Nguyễn Thị Thu Hµ

17

Líp 607


Luận văn tốt nghiệp
- Năm 2004 việc kế hoạch bán lẻ giao cho các cửa hàng còn chậm, mặt
khác xí nghiệp không giao hết khối lợng bán lẻ cho cửa hàng đà làm ảnh hởng
đến số lợng tiêu thụ . Bên cạnh đó việc cải tạo để tăng sức chứa cho một số cửa
hàng có nhu cầu lớn còn làm cha dứt điểm nên ảnh hởng đến việc nâng cao sản
lợng tiêu thụ cho các cửa hàng trọng điểm.
- Các khoá bồi dỡng nhân viên bán hàng về văn minh thơng mại còn cha đợc coi trọng và tổ chức thờng xuyên nên việc tổ chức bán hàng tại các cửa hàng
đà ảnh hởng đến khả năng thu hút khách hàng.
- Giá xăng dầu trên thị trờng thế giới có những diễn biến theo chiều hớng

tăng dẫn đến việc tiêu thụ sản phẩm gặp nhiều khó khăn.
Trớc những thiếu sót chủ quan và tác động bất lợi của những yếu tố khách
quan đà làm ảnh hởng đến việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ của xí nghiệp. Nhng
việc hoàn thành xấp xỉ kế hoạch và tăng trởng hơn so với năm 2003 đà ghi nhận
sự nỗ lực của xí nghiệp trong việc tổ chức bán sát thị trờng, khách hàng, cửa
hàng và sự chỉ đạo kịp thời của lÃnh đạo xí ngiệp để xử lý các vấn đề phát sinh vớng mắc trong quá trình tổ chức kinh doanh.
2.2 Kết cấu sản phẩm tiêu thụ (Biểu 02)
Biểu 02: Kết cấu sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch năm 2004
Trong kết cấu hàng hoá tiêu thụ ta thấy xăng cao cấp là mặt hàng chiếm tỷ
trọng lớn nhất, 35,07% đà tiêu thụ 100.822 tấn tăng 8.172 so với năm 2003 tơng ứng 8,8% so với kế hoạch, tăng 16.488 tấn tơng ứng với 19,6% so với năm
2003.
- Dầu hoả chiếm tỷ trọng nhỏ nhất: 1,029%. Mặt hàng này cùng với mogas
có sản lợng tiêu thụ ngày càng giảm và thờng không hoàn thành kế hoạch đặt ra.
Nguyên nhân:
Kết cấu hàng hoá tiêu thụ thay đổi là do nhu cầu thay đổi của thị trờng.
Xăng cao cấp tăng cao là mặt hàng ngày càng đáp ứng đợc nhu cầu và thị hiếu
của khách hàng.
Việc tăng nhu cầu về xăng là một biểu hiện tốt của thị trờng mà xí nghiệp
cần nhanh nhạy nắm bắt đợc sự thay đối đó, đáp ứng đầy đủ nhu cầu. Đây là
một thành tích cđa xÝ nghiƯp thĨ hiƯn sù nh¹y bÐn trong kinh doanh và trong quá
trình quản lý sản xuất.
2.3 Giá bán hàng hoá tiêu thụ
Giá bán của hàng hoá cũng ảnh hởng không nhỏ tới việc tiêu thụ sản phẩm,
giá bán chính là thể hiện giá trị của hàng hoá tiêu thụ. Là yếu tố quan trọng làm
tăng doanh thu.
Theo số liƯu ë biĨu 01 cã thĨ nhËn thÊy gi¸ b¸n các loại hàng hoá đều tăng
so với kế hoạch. Trong đó giá mogas 90 tăng 0,278 triệu đồng/tấn và xăng cao
cấp tăng 0,226 triệu dồng/tấn, diezel tăng 0,402 triệu dồng/tấn, dầu hoả là mặt

Nguyễn Thị Thu Hà

18

Lớp 607


Luận văn tốt nghiệp
tăng mạnh nhất 1,535 triệu dồng/tấn. Chỉ có dầu mazut là tăng chậm, 0,014
triệu đồng/tấn.
Do đó làm cho giá bán bình quân chung của xí nghiệp tăng 4,1% (tăng
30.800 nghìn đồng/ 1 tấn ). Giá xăng tăng đà làm tăng doanh thu mặc dù số lợng
tiêu thụ của một số mặt hàng có giảm
- Nguyên nhân chủ yếu của việc tăng giá là do giá đầu vào của thị trờng thế
giới tăng mạnh mà sản phẩm xăng dầu thờng phải nhập từ nớc ngoài.
- Một nguyên nhân khác cũng làm cho giá cả tăng là do nhu cầu ngày càng
cao về các sản phẩm có chất lợng tốt dẫn đến việc các sản phẩm có giá thấp nhng
chất lợng không cao bị thay thế vào đó là những sản phẩm có chất lợng cao, giá
thành cao hơn nhng vẫn phù hợp với nh cầu của thị trờng.
Nhận thức đợc điều này và cũng để duy trì sự phát triển của mình, xí nghiệp
đà đa ra những biện pháp làm cho hoat động thiêu thụ sản phẩm hàng hoá của xí
nghiệp hiệu quả hơn
3. Các biện pháp kinh tế - tài chính mà xí nghiệp áp dụng để đẩy mạnh
tiêu thụ hàng hoá năm 2004.
3.1 Đảm bảo và nâng cao chất lợng hàng hoá.
Nâng cao chất lợng hàng hoá là quan tâm hàng đầu của mọi doanh nghiệp,
để làm đợc điều này xí nghiệp phối hợp với công ty để đầu t hệ thống máy móc,
các công nghệ pha chế hiện đại, song song với điều này đà xây dựng các kho
hàng, cửa hàng để đảm bảo nguồn hàng cho khách hàng trong địa bàn Hà Nội và
các tỉnh lân cận. Hiện tợng xăng pha tạp tại các cửa hàng đà đợc xí nghiệp sử lý
kịp thời, nhng đây cũng là một bài học trong quá trình quản lý chất lợng hàng

hoá.
3.2. Chính sách giá cả kinh doanh
Do áp lực cạnh tranh giữa khoảng cách chi phí sản xuất và giá cả điều này
cho phép xí nghiệp linh hoạt điều chỉnh giá theo chỉ đạo ổn định giá của Nhà nớc mà vẫn đảm bảo các lợi ích, cũng nh mục tiêu kinh doanh của xí nghiệp.
Bên cạnh đó xí nghiệp cũng luôn chủ động nắm bắt thị trờng thông qua mạng
máy tính để đáp ứng các yêu cầu tối đa các nhu cầu tiêu dùng cũng nh khả năng
thanh toán của khách hàng cùng với việc xây dựng chính sách phân biệt giá với
từng khách hàng xí nghiệp còn xây dựng chính sách giá u đÃi với khách hàng
mua thờng xuyên, mua với khối lợng lớn, ở tỉnh xa hoặc thanh toán ngay.
3.3 Mở rộng phạm vi phân phối hàng hoá
Một trong những biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá là mở rộng phạm vi
phân phối rộng khắp trên địa bàn Hà Nội và các địa bàn lân cận. Xí nghiệp còn
áp dụng chiến lợc lựa chọn một số trung gian có khả năng và phù hợp với việc
phân phối hàng hoá trong một số khu vực thị trờng nhất định cho các loại hàng
hoá mang tính chuyên môn hoá, chiến lợc này cho phép hạn chế đào thải về chi

Nguyễn Thị Thu Hà

19

Lớp 607


Luận văn tốt nghiệp
phí và kiểm soát thị trờng chặt chẽ hơn cũng thông qua đó có thể khống chế giá
bán trên thị trờng.

Nguyễn Thị Thu Hà

20

Lớp 607