Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Thương mại VIC

Báo cáo thực tập chuyên đề Khoa: Quản trị kinh doanh
LỜI MỞ ĐẦU

Ngày 11/01/2007 Việt Nam chính thức trở thành thành viên thứ 150 của
Tổ chức thương mại thế giới WTO, mở ra rất nhiều cơ hội nhưng cũng không
ít thách thức cho các doanh nghiệp Việt Nam. Sự cạnh tranh mạnh mẽ với các
sản phẩm, hàng hoá của nước ngoài trên chính thị trường trong nước ngày
càng trở nên khốc liệt. Để có thể tồn tại và đứng vững trên thị trường đòi hỏi
các doanh nghiệp phải nỗ lực hơn nữa trong hoạt động sản xuất kinh doanh
nói riêng và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng.
Sau một thời gian thực tập tại công ty TNHH Thương mại VIC, dưới sự
hướng dẫn của TH.S Lê Thanh Ngọc, em xin phép được trình bày đề tài:
“Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
công ty TNHH Thương mại VIC”.
Ngoài Lời mở đầu và Kết luận, báo cáo được chia làm 3 chương:
Chương I: Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty
NHHH thương mại VIC
Chương III: Phương hướng và mục tiêu hoạt động của Công ty TNHH
Thương mại VIC trong thời gian tới
Do trình độ có hạn nên báo cáo không tránh khỏi nhiều thiếu sót. Em
mong nhận được sự giúp đỡ của thầy cô và toàn thể công ty để báo cáo được
hoàn chỉnh hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Phạm Thị Phượng Lớp: Thương mại 46B
Báo cáo thực tập chuyên đề Khoa: Quản trị kinh doanh
CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM
I. Khái quát về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1. Khái niệm và các hình thức tiêu thụ sản phẩm
1.1. Khái niệm

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, nhưng lại là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp. Chỉ có tiêu thụ được sản phẩm, doanh nghiệp mới thu hồi được vốn
kinh doanh, thực hiện mục tiêu lợi nhuận để tái mở rộng kinh doanh.
Thực tiễn cho thấy, tương ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế, công tác
tiêu thụ sản phẩm lại được thực hiện dưới các hình thức khác nhau. Trong nền
kinh tế kế hoạch hoá tập trung, các doanh nghiệp chỉ phải quan tâm đến hoạt
động sản xuất, còn hoạt động tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng cách giao
nộp sản phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và giá cả do Nhà nước quy định. Tuy
nhiên trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn
đề trung tâm là: Sản xuất cái gì? Bằng cách nào? Cho ai? Cho nên tiêu thụ sản
phẩm cần được hiểu theo cả nghĩa rộng và nghĩa hẹp.
Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm
nhiều khâu, từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt
hàng và tổ chức sản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến, yểm trợ
bán hàng… nhằm mục đích đạt hiệu quả tiêu thụ cao nhất. Nhận thức bán hàng
là một quá trình đòi hỏi người quản trị phải có quan điểm tổng thể, quan điểm hệ
thống mới có thể giải quyết tốt tất cả các khâu trong quá trình đó.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là sự chuyển giao quyền sở hữu
hàng hoá của người bán cho người mua, trong đó người bán có nghĩa vụ giao
hàng và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ nhận hàng và trả tiền theo thoả
thuận của hai bên. Với cách hiểu này, tiêu thụ sản phẩm được xem xét dưới
Phạm Thị Phượng Lớp: Thương mại 46B
Báo cáo thực tập chuyên đề Khoa: Quản trị kinh doanh
góc độ là một hành vi, theo đó, doanh nghiệp sẽ chỉ chú trọng đến hoạt động
bán hàng đơn thuần và tập trung bồi dưỡng, nâng cao trình độ nghiệp vụ của
nhân viên bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm có thể được mô tả qua sơ đồ sau:
Sơ đồ 1.1. Mô hình tiêu thụ sản phẩm
1.2. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm

Thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh hiện nay có nhiều hình thức
tiêu thụ sản phẩm khác nhau, phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người
bán trong giao dịch mua bán, thanh toán, vận chuyển. Một số hình thức tiêu
thụ sản phẩm chủ yếu:
a, Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có:
Phạm Thị Phượng Lớp: Thương mại 46B
Quản lý lực
lượng bán
Lập các kế hoạch
tiêu thụ sản phẩm
Phối hợp và tổ
chức thực hiện
các kế hoạch
Dịch vụ
Giá, doanh
số
Phân phối
và giao tiếp
Ngân quỹ
Thị trường
Sản phẩm
Thông tin
thị trường
Nghiên cứu
thị trường
Thị trường
Quản lý hệ thống
phân phối
Hàng
hoá

Dịch
vụ
Quản lý dự trữ và
hoàn thiện SP
Tổ chức bán hàng
và cung cấp dịch
vụ
Báo cáo thực tập chuyên đề Khoa: Quản trị kinh doanh
_ Bán sản phẩm tại kho của người cung ứng. Hình thức này thích hợp
với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có sẵn phương tiện vận
chuyển hàng hoá.
_ Bán sản phẩm tại quầy hàng, cửa hàng, thích hợp với nhu cầu nhỏ,
danh mục hàng hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định.
_ Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng.
Hình thức này tạo thuận lợi cho người mua bởi việc nâng cao chất lượng phục
vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau giữa những người bán.
b, Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối
cùng, việc tiêu thụ sản phẩm có thể thực hiện thông qua 2 hình thức: tiêu thụ
trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp. Tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp
xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua
một khâu trung gian nào. Tiêu thụ gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp
xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung
gian.
c, Căn cứ theo khâu lưu chuyển hàng hoá có bán buôn và bán lẻ. Bán
buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng, thanh toán không dùng tiền
mặt và kết thúc quá trình bán buôn, hàng hoá vẫn nằm trong lưu thông chưa
bước vào tiêu dùng. Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng
nhằm đáp ứng nhu cầu kịp thời của khách hàng, thanh toán ngay.
d, Căn cứ vào phạm vi tiêu thụ sản phẩm thì có tiêu thụ sản phẩm trong
nước và tiêu thụ sản phẩm ra nước ngoài hay còn gọi là xuất khẩu.

Hình thức tiêu thụ ảnh hưởng lớn đên tốc độ lưu thông hàng hoá. Vì
vậy, doanh nghiệp cần xem xét, lựa chọn hình thức tiêu thụ phù hợp, thuận
tiện cho cả người mua và người bán nhằm đạt hiệu quả cao nhất trong quá
trình tiêu thụ sản phẩm.
Phạm Thị Phượng Lớp: Thương mại 46B
Báo cáo thực tập chuyên đề Khoa: Quản trị kinh doanh
2. Vai trò và đặc điểm của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
2.1. Vai trò
Bán hàng được coi là hoạt động cơ bản, quan trọng trong kinh doanh,
có vai trò to lớn đối với xã hội và doanh nghiệp.
_ Đối với nền kinh tế quốc dân, tiêu thụ sản phẩm là nghiệp vụ kinh
doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá, phục vụ cho
sản xuất và đời sống của nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với
tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể,
góp phần ổn định giá cả thị trường.
_ Tiêu thụ sản phẩm là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh
doanh của doanh nghiêp là lợi nhuận, vì vậy nó có vai trò quyết định và chi
phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị
trường, tạo nguồn và mua hàng, dự trữ, dịch vụ…
_ Hoạt động tiêu thụ sản phẩm được thực hiện theo chiến lược và kế
hoạch kinh doanh đã vạch ra, hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng
chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp được giữ vững và nâng cao trên thương
trường. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có quan hệ mật thiết với khách hàng, tạo
ra lòng tin và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Vì vậy, đó cũng là vũ
khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.
_ Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh kết quả hoạt động kinh
doanh, phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh đồng thời
phản ánh sự nỗ lực của doanh nghiệp trên thị trường, thể hiện trình độ tổ chức,
năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường.
2.2. Đặc điểm

Đặc điểm của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường
có nhiều điểm khác biệt so với nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung:
_ Khách hàng là người có quyền quyết định thị trường, quyết định
người bán.
Phạm Thị Phượng Lớp: Thương mại 46B
Báo cáo thực tập chuyên đề Khoa: Quản trị kinh doanh
_ Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hoá có chất lượng cao, giá cả phải
chăng và được mua bán một cách thuận tiện. Do đó, doanh nghiệp cần xem
xét các thế mạnh, điểm yếu của mình để khai thác, sử dụng các công cụ cạnh
tranh thích hợp: giá, quảng cáo, khuyến mại, dịch vụ…
_ Khách hàng là người mua đòi hỏi người bán phải quan tâm tới lợi ích
của mình vì họ giữ vai trò quyết định trong mua bán. Nếu sản phẩm sản xuất
ra không tiêu thụ được, nghĩa là không được sự chấp nhận của người tiêu
dùng thì doanh nghiệp không thể tồn tại hay phát triển. Vì vậy doanh nghiệp
cần nghĩ đến làm lợi cho khách hàng trước, rồi mới nghĩ đến làm lợi cho
chính mình, kết hợp hài hoà lợi ích vật chất và lợi ích tinh thần để lôi kéo
khách hàng.
_ Nhu cầu thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi, gây khó khăn đối với
hoạt động kinh doanh. Trong thời đại bùng nổ thông tin, khoa học công nghệ
phát triển như vũ bão, sản phẩm cần tiêu thụ có tới hàng ngàn, hàng vạn loại
khác nhau. Có những sản phẩm vừa mới ra đời, thậm chí vẫn còn trong trứng
nước thì đã có những sản phẩm khác ưu việt hơn xuất hiện, làm cho nhu cầu
tiêu dùng của khách hàng thường xuyên thay đổi. Doanh nghiệp phải luôn
theo sát những biến động của nhu cầu để có thể đưa ra những sản phẩm phù
hợp.
_ Hoạt động bán hàng diễn ra trong thời kỳ chuyển đổi cơ chế quản lý,
đòi hỏi các doanh nhân phải có phương thức kinh doanh, phương thức làm
giàu chính đáng, đúng pháp luật.
II. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Theo quan điểm coi tiêu thụ là một quá trình thì hoạt động tiêu thụ sản

phẩm thường bao gồm những nội dung chủ yếu sau:
1. Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết đầu tiên đối với mỗi doanh
nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Mục đích của nghiên cứu thị
Phạm Thị Phượng Lớp: Thương mại 46B
Báo cáo thực tập chuyên đề Khoa: Quản trị kinh doanh
trường là xác định khả năng tiêu thụ một loại hàng hoá nào đó trên một thị
trường nhất định, trong khoảng thời gian nhất định. Khi nghiên cứu thị
trường, doanh nghiệp phải trả lời được các câu hỏi: Doanh nghiệp nên hướng
vào thị trường nào? Tiềm năng thị trường? Làm thế nào để nâng cao doanh
số? Sản phẩm, dịch vụ như thế nào? Giá cả bao nhiêu? Mạng lưới tiêu thụ nên
được tổ chức như thế nào?
Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì đây là cơ sở để
xác định khối lượng bán, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ
sản phẩm. Nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp nhận biết được xu
hướng sự biến đổi nhu cầu của khách hàng; sự phản ứng của họ đối với sản
phẩm của doanh nghiệp; thấy được các biến động của thu nhập và giá cả, từ
đó có biện pháp điều chỉnh cho phù hợp
Dựa trên kết quả điều tra, nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp tiến
hành lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường về số lượng, chất
lượng, giá cả và thời gian; thực hiện đúng phương châm kinh doanh: bán cái
thị trường cần chứ không bán cái mình đang có.
2. Lập kế hoạch tiêu thụ
Trong nền kinh tế thị trường, lợi nhuận là mục tiêu sống còn của doanh
nghiệp. Muốn có lợi nhuận, doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hoá hay
sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu thị trường. Để tồn tại
và phát triển lâu dài mỗi doanh nghiệp cần xác định được chiến lược tiêu thụ
sản phẩm.
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của
doanh nghiệp trong một thời gian dài và hệ thống các giải pháp nhằm thực

hiện mục tiêu đề ra trong khoảng thời gian tương ứng. Mục tiêu của chiến
lược tiêu thụ thường bao gồm: mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hoá lợi
nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín doanh nghiệp.
Phạm Thị Phượng Lớp: Thương mại 46B
Báo cáo thực tập chuyên đề Khoa: Quản trị kinh doanh
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu
khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường. Chiến
lược tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng và quyết định sự thành công hay
thất bại của chiến lược kinh doanh.
Xét một cách khái quát, chiến lược tiêu thụ sản phẩm được hoạch định
trải qua 3 bước:
_ Bước 1: Nghiên cứu thị trường và dự báo mức bán sản phẩm.
_ Bước 2: Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
_ Bước 3: Lựa chọn và quyết định chiến lược tiêu thụ.
Trên cơ sở chiến lược tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp tiến hành xây
dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Nội dung của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
phải thể hiện được các chỉ tiêu cơ bản như: khối lượng tiêu thụ sản phẩm về
hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu
thị trường tiêu thụ, giá cả tiêu thụ… Các chỉ tiêu này có thể tính theo hiện vật
và giá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở
quan trọng đảm bảo cho quá trình sản xuất – kinh doanh của doanh nghiệp
tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch đã định. Kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm là căn cứ để xây dựng kế hoạch hậu cần vật tư và các bộ phận khác của
kế hoạch sản xuất – kỹ thuật – tài chính của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương pháp khác nhau để xây
dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm như: phương pháp cân đối, phương pháp
quan hệ động, phương pháp tỷ lệ cố định… , trong đó, phương pháp cân đối
được coi là phương pháp chủ yếu.
3. Chuẩn bị hàng để xuất bán
Chuẩn bị hàng để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục quá

trình sản xuất trong khâu lưu thông (kho phân xưởng hoặc kho thành phẩm).
Các nghiệp vụ sản xuất ở các kho bao gồm: tiếp nhận, phân loại, đính nhãn
hiệu hàng hoá, bao gói, sắp xếp hàng hoá ở kho, bảo quản và ghép đồng bộ để
Phạm Thị Phượng Lớp: Thương mại 46B
Báo cáo thực tập chuyên đề Khoa: Quản trị kinh doanh
bán cho khách hàng. Đối với nghiệp vụ tiếp nhận, doanh nghiệp cần đảm bảo
tiếp nhận đủ về số lượng, đúng về chất lượng và quy cách chủng loại hàng
hoá; nhanh chóng, kịp thời, an toàn sản phẩm và tiết kiệm chi phí lưu thông.
4. Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm
Như đã trình bày ở trên, có nhiều hình thức tiêu thụ sản phẩm, theo đó
các sản phẩm được bán và vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tận tay
các hộ tiêu dùng cuối cùng. Các doanh nghiệp thường căn cứ và mối quan hệ
giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng để lựa chọn kênh tiêu thụ trực tiếp,
kênh tiêu thụ gián tiếp hoặc hỗn hợp cả hai kênh trên.
4.1. Kênh tiêu thụ trực tiếp: là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng
sản phẩm của mình tới người tiêu dùng cuối cùng mà không qua bất kỳ khâu
trung gian nào.
Ưu điểm của hình thức tiêu thụ này là:
_ Đẩy nhanh tốc độ chu chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu
dùng, giảm chi phí lưu thông.
_ Gắn sản xuất với tiêu dùng do các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc
trực tiếp với người tiêu dùng, bảo đảm kịp thời giải quyết mâu thuẫn giữa sản
xuất và tiêu dùng.
_ Bảo đảm việc thâm nhập thị trường và phát triển thị trường một cách
tốt nhất.
Tuy nhiên, hình thức này cũng có những nhược điểm là: doanh nghiệp
phải tiếp xúc với nhiều bạn hàng, phải dành nhiều thời gian, công sức vào quá
trình tiêu thụ, nhiều khi làm tốc độ chu chuyển của vốn lưu động chậm hơn.
4.2. Kênh tiêu thụ gián tiếp: là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản
phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng phải qua khâu trung gian. Số

khâu trung gian nhiều hay ít sẽ quyết định độ dài, ngắn của kênh tiêu thụ.
Người trung gian bao gồm: các tổ chức bán buôn, bán lẻ hay hệ thống đại lý.
Phạm Thị Phượng Lớp: Thương mại 46B
Báo cáo thực tập chuyên đề Khoa: Quản trị kinh doanh
Có thể mô tả khái quát hình thức tiêu thụ này qua sơ đồ sau:
Sơ đồ 1.2. Hình thức tiêu thụ gián tiếp
Sử dụng hình thức tiêu thụ này, doanh nghiệp có thể tiêu thụ khối lượng
lớn hàng hoá trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi
phí bảo quản, giảm hao hụt. Song nhược điểm của hình thức này là làm cho
thời gian lưu thông hàng hoá dài hơn, tăng chi phí và khó kiểm soát các khâu
trung gian.
4.3. Kênh tiêu thụ hỗn hợp: là sự kết hợp của kênh tiêu thụ trực tiếp và
kênh tiêu thụ gián tiếp. Ưu điểm lớn nhất của hình thức này là có thể phát huy
ưu điểm và hạn chế nhược điểm của hai kênh trực tiếp và gián tiếp. Nhờ đó,
quá trình lưu thông hàng hoá sẽ linh hoạt, hiệu quả hơn.
Mỗi hình thức tiêu thụ sản phẩm đều có những ưu nhược điểm nhất định.
Doanh nghiệp cần dựa trên tiềm lực và đặc điểm sản phẩm của mình để có sự
lựa chọn phù hợp nhất.
5. Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng
Xúc tiến là một tham số của marketing hỗn hợp nhằm cung cấp cho
khách hàng những thông tin về doanh nghiệp, về sản phẩm, về phương thức
phục vụ và những lợi ích mà họ có được khi mua sản phẩm của doanh nghiệp.
Phạm Thị Phượng Lớp: Thương mại 46B
Người sản xuất
Người bán buôn
Người bán lẻ
Người tiêu dùng
Đại lý
Môi giới
Báo cáo thực tập chuyên đề Khoa: Quản trị kinh doanh

Các hoạt động xúc tiến trong kinh doanh bao gồm xúc tiến bán hàng và xúc
tiến mua hàng.
Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và
thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Xúc tiến bán
hàng có ý nghĩa rất quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị trường và nâng cao
sức cạnh tranh của hàng hoá trên thương trường, qua đó quá trình tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp được đẩy mạnh về số lượng và thời gian.
Yểm trợ là các hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi
để thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Xúc tiến và
yểm trợ là những hoạt động rất quan trọng trong việc hỗ trợ và thúc đẩy công
tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp có điều kiện mở
rộng các mối quan hệ với khách hàng, củng cố và phát triển thị trường.
Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng phải kể
đến là: quảng cáo, khuyến mại, trưng bày, tham gia hội chợ triển lãm…
6. Tổ chức hoạt động bán hàng
Trong việc quyết định tổ chức bán hàng thì vấn đề trước hết là cần xem
xét là doanh nghiệp sẽ bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng, cho gia
công tiếp tục (bán trực tiếp) hay thông qua các doanh nghiệp thương mại (bán
gián tiếp). Nếu doanh nghiệp tự đảm nhận việc bán hàng thì sẽ thêm phí tổn
về kho tàng và về việc bán hàng (nhân viên bán hàng). Trường hợp bán sản
phẩm gián tiếp thì doanh nghiệp thương mại phải được giảm giá.
Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh
doanh. Để bán được hàng, người bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác
động vào tâm lý của khách hàng vì những bước tiến triển về tinh thần, tâm lý,
tính chủ quan và khách quan diễn ra rất nhanh chóng trong khách hàng. Ngoài
ra, doanh nghiệp phải đáp ứng các yêu cầu của khách hàng như: chất lượng,
mẫu mã, giá cả, dịch vụ… và phải có hình thức bán hàng phù hợp. Thực tế
Phạm Thị Phượng Lớp: Thương mại 46B
Báo cáo thực tập chuyên đề Khoa: Quản trị kinh doanh
hoạt động bán hàng có rất nhiều hình thức khác nhau như: bán hàng trực tiếp,

bán hàng thông qua mạng lưới đại lý, bán theo hợp đồng, bán thanh toán
ngay, bán trả góp, bán buôn, bán lẻ, bán qua hệ thống thương mại điện tử…
7. Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Kết thúc mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phân tích hiệu quả
hoạt động tiêu thụ sản phẩm, xác định những mặt làm được, chưa làm được,
cũng như các nguyên nhân ảnh hưởng tới kết quả tiêu thụ nhằm kịp thời có
những biện pháp thích hợp cho chu kỳ kinh doanh tiếp theo. Để đánh giá hiệu
quả hoạt động tiêu thụ, có thể xem xét trên các khía cạnh như: tình hình tiêu
thụ sản phẩm theo khối lượng, trị giá mặt hàng, thị trường, giá cả và mặt hàng
tiêu thụ
Kết quả của việc phân tích, đánh giá quá trình tiệu thụ sản phẩm là căn cứ
để doanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ và hoàn thiện quá trình hoạt
động sản xuất kinh doanh trên mọi phương diện. Vì vậy, các doanh nghiệp phải
tổ chức tốt công tác tiêu thụ đồng thời tìm ra những điểm mạnh, điểm yếu, cơ
hội, thách thức trong quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ.
III. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ sản
phẩm nói riêng của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường chịu tác động
của rất nhiều yếu tố. Có thể chia các yếu tố này thành hai nhóm chính là:
nhóm các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp và nhóm các yếu
tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp.
1. Các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp: Đây là những
yếu tố khách quan nằm ngoài sự kiểm soát của doanh nghiệp và có ảnh hưởng
trực tiếp đến hoạt động kinh doanh cũng như công tác tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp, bao gồm:
Phạm Thị Phượng Lớp: Thương mại 46B
Báo cáo thực tập chuyên đề Khoa: Quản trị kinh doanh
_ Nhóm yếu tố văn hoá – xã hội: Đây là nhóm yếu tố có ảnh hưởng rất
lớn đến nhu cầu và hành vi của con người từ đó ảnh hưởng đến sự hình thành
và đặc điểm của thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh

nghiệp cần tìm hiểu, đánh giá các yếu tố này ở nhiều mức độ (từ khái quát
đến cụ thể) để có thể đưa ra một cách chính xác sản phẩm và cách thức phục
vụ khách hàng, bao gồm: dân số và xu hướng vận động của dân số, quy mô
dân số, quy mô hộ gia đình, văn hoá – tôn giáo, thu nhập và phân bố thu
nhập…
_ Nhóm yếu tố kinh tế: Đây là nhóm yếu tố có phạm vi rộng và ảnh
hưởng to lớn đến kết quả, hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Để thực
hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cẩn tập trung nghiên cứu và
làm tốt công tác dự báo các yếu tố trên thị trường như: cung, cầu, giá cả, cạnh
tranh…
_ Nhóm yếu tố chính trị – pháp luật: Hiện nay nhà nước sử dụng hệ
thống công cụ vĩ mô để diều tiết nền kinh tế thị trường. Vì vậy, để thành công
trong kinh doanh, các doanh nghiệp phải nghiên cứu, phân tích, dự báo về
chính trị, pháp luật cùng với xu hướng vận động của nó bao gồm: sự ổn định
về chính trị, đường lối ngoại giao, chính sách ngoại thương, các luật về thuế,
về bảo vệ môi trường; chiến lược, quy hoạch phát triển của nhà nước, của địa
phương; các quy định về cạnh tranh, chống độc quyền; các quy định về bảo
vệ quyền lợi của các công ty, của người tiêu dùng…
_ Nhóm yếu tố khoa học – công nghệ: Khoa học – công nghệ là yếu tố
phát triển nhanh chóng và ảnh hưởng ngày càng lớn đến hoạt động tiêu thụ
sản phẩm. Việc nghiên cứu ứng dụng công nghệ tiên tiến vào thực tiễn sản
xuất kinh doanh có tác động mạnh mẽ đến hai yếu tố quan trọng tạo nên khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp là: chất lượng và giá bán sản phẩm, đồng
thời làm rút ngắn chu kỳ sản phẩm và gia tăng các sản phẩm thay thế. Do đó,
các doanh nghiệp phải chú trọng ứng dụng khoa học – công nghệ vào sản xuất
Phạm Thị Phượng Lớp: Thương mại 46B
Báo cáo thực tập chuyên đề Khoa: Quản trị kinh doanh
kinh doanh nhằm tăng cường khả năng cạnh tranh và tạo điều kiện cho việc
tiêu thụ ngày càng tốt hơn.
Ngoài các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô ở trên, còn có các yếu tố

khách quan khác tác động đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp,
đó là các yếu tố thuộc môi trường tác nghiệp, bao gồm: khách hàng, đối thủ
cạnh tranh, người cung ứng và sản phẩm hàng hoá thay thế.
_ Khách hàng: Khách hàng có tác động mạnh nhất đến hiệu quả hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp vì nhu cầu của họ quyết định quy
mô, cơ cấu nhu cầu thị trường của doanh nghiệp. Muốn bán được nhiều hàng
doanh nghiệp phải lôi kéo được nhiều khách hàng về phía mình và tạo được
niềm tin đối với họ. Vì vậy, doanh nghiệp cần phân tích mối quan tâm của
khách hàng để có những biện pháp đáp ứng nhu cầu một cách tối ưu nhất.
_ Đối thủ cạnh tranh: Đó là toàn bộ các doanh nghiệp cùng sản xuất
kinh doanh hàng hoá và dịch vụ hoặc hàng hoá, dịch vụ có thể thay thế nhau
được cho cùng một nhu cầu nào đó của người tiêu dùng. Đối thủ cạnh tranh
gồm các các đối thủ cạnh tranh hiện hữu và tiềm ẩn. Để thắng lợi trong cuộc
chiến giành thị phần, doanh nghiệp cần tìm mọi cách để nắm bắt được điểm
mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh, từ đó tìm ra được những đối sách
đúng đắn và hợp lý trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình.
_ Người cung ứng: Nguồn cung ứng và chất lượng của các yếu tố đầu
vào quyết định trực tiếp đến chi phí kinh doanh và chất lượng sản phẩm đầu
ra. Do đó, doanh nghiệp cần phải đảm bảo ổn định nguồn hàng cả về số
lượng, chất lượng và giá cả để quá trình sản xuất kinh doanh được tiến hành
một cách thường xuyên, liên tục và ổn định. Theo đó, doanh nghiệp cần phải
tăng cường các mối quan hệ kinh tế tạo điều kiện lẫn nhau trong việc tạo
nguồn hàng như đầu tư, liên doanh, giúp đỡ về vốn, kỹ thuật,… hay đặt hàng
theo hợp đồng kinh tế ký trước để có nguồn cung ứng vững chắc, ổn định và
đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường.
Phạm Thị Phượng Lớp: Thương mại 46B
Báo cáo thực tập chuyên đề Khoa: Quản trị kinh doanh
_ Sản phẩm, hàng hoá thay thế: Đây là các sản phẩm, hàng hoá có cùng
chức năng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng giống nhau của khách hàng, nó làm hạn
chế tiềm năng lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì vậy để không bị mất thị phần,

doanh nghiệp cần phải nắm bắt được giá cả của sản phẩm thay thế cũng như
xu hướng biến động của nó trong tương lai, từ đó quyết định cho sản phẩm
hàng hoá của mình một mức giá cạnh tranh đủ để duy trì và tiếp tục mở rộng
thị trường.
2. Các yếu tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp: Đây là những
yếu tố chủ quan mà doanh nghiệp có thể kiểm soát được, bao gồm các yếu tố:
sản phẩm và lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp, tiềm lực về lao động, hệ
thống thông tin, vốn, nghiên cứu và phát triển, uy tín và nề nếp văn hoá của
doanh nghiệp …
_ Sản phẩm và lĩnh vực kinh doanh: Ngành nghề kinh doanh và đặc
tính sản phẩm của doanh nghiệp có ảnh hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụ
sản phẩm. Đặc tính của sản phẩm quyết định phương thức sản xuất, bảo quản,
vận chuyển, các thức tổ chức kênh phân phối,… từ đó quyết định đến tốc độ
và khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, sản phẩm của
doanh nghiệp phải đáp ứng được một cách tốt nhất các nhu cầu của khách
hàng về mọi mặt: số lượng, chất lượng, mẫu mã, giá cả phải chăng, phù hợp
xu thế tiêu dùng tiên tiến, hiện đại… Hiện nay, chất lượng sản phẩm luôn
được đặt lên hàng đầu và là công cụ cạnh tranh đắc lực, vì vậy để tăng cường
hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải thường xuyên cải tiến và nâng cao chất
lượng sản phẩm của mình. Ngoài ra, doanh nghiệp còn phải xây dựng một
chính sách giá phù hợp, đây cũng là vấn đề quan trọng giúp nâng cao khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
_ Tiềm lực về lao động của doanh nghiệp: Gồm các yếu tố ảnh hưởng
đến công tác tiêu thụ sản phẩm như: cơ cấu tổ chức bộ máy lãnh đạo, trình độ
Phạm Thị Phượng Lớp: Thương mại 46B
Báo cáo thực tập chuyên đề Khoa: Quản trị kinh doanh
khả năng lãnh đạo, trình độ tay nghề công nhân trực tiếp sản xuất, trình độ
chuyên môn của đội ngũ cán bộ, tiềm lực tài chính, khả năng huy động vốn…
_ Hệ thống thông tin: Doanh nghiệp phải xây dựng hệ thống thu thập
thông tin về các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô, về khách hàng, về đối thủ

cạnh tranh, về nguồn hàng,… Trên cơ sở đó, phân tích những mặt mạnh, mặt
yếu, cơ hội và nguy cơ mà doanh nghiệp gặp phải để có thể đề ra hướng đi
đúng đắn từ khâu xây dựng kế hoạch tiêu thụ đến khâu tổ chức thực hiện hoạt
động tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh đó, doanh nghiệp còn phải tiến hành bảo
mật những thông tin nội bộ quan trọng của mình.
_ Nghiên cứu và phát triển: Hiện nay, việc đầu tư vào nghiên cứu và
phát triển thường đem lại những kết quả rất to lớn vì nó giúp doanh nghiệp
đổi mới sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm và phát triển việc sản xuất kinh
doanh những sản phẩm tiên tiến; hiện đại hoá dây chuyền công nghệ và
phương thức cung ứng sản phẩm phục vụ khách hàng; nâng cao trình độ lao
động… Từ những lợi ích đó, có thể thấy doanh nghiệp cần nắm được tầm
quan trọng của các yếu tố này để đầu tư thích đáng và thu được thành công
trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
_ Uy tín và nề nếp văn hoá của doanh nghiệp: Đây là tài sản vô hình vô
giá của doanh nghiệp, có vai trò quan trọng trong việc tác động đến sự quan
tâm của khách hàng với doanh nghiệp. Nó đòi hỏi doanh nghiệp phải trải qua
cả một quá trình xây dựng và gìn giữ lâu dài. Vì vậy trong hoạt động tiêu thụ
sản phẩm, đòi hỏi doanh nghiệp phải thường xuyên tiến hành xây dựng
thương hiệu và củng cố uy tín, từ đó nâng cao được vị thế của mình trên thị
trường.
IV. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Để đánh giá toàn diện hoạt động tiêu thụ sản phẩm cần sử dụng đồng
thời nhiều chỉ tiêu khác nhau, bao gồm các chỉ tiêu định tính và định lượng,
Phạm Thị Phượng Lớp: Thương mại 46B
Báo cáo thực tập chuyên đề Khoa: Quản trị kinh doanh
các chỉ tiêu tuyệt đối và tương đối nhằm đánh giá về khối lượng, giá trị hàng
hoá, chi phí và kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
1. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm
1.1. Tổng khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ:
Đây là chỉ tiêu biểu hiện quy mô sản phẩm tiêu thụ được của doanh

nghiệp, được tính theo mặt hàng, theo khu vực thị trường, theo khách hàng
hoặc theo thời gian… Chỉ tiêu này dùng thước đo hiện vật như: cái, chiếc, tấn,
kg, bao, gói, m, m
3
…
1.2. Tổng doanh thu tiêu thụ: là phần còn lại của doanh số bán hàng
sau khi đã trừ đi các khoản giảm giá hàng bán, chiết khấu, hàng bán bị trả lại,
hao hụt hàng hoá mà không truy cứu được trách nhiệm cho ai và thuế VAT
tính theo phương pháp trực tiếp.
Doanh số bán hàng được tính theo công thức sau:
DS = Σ Qi × Pi
Trong đó:
DS: Doanh số bán hàng trong kỳ
Qi: Khối lượng sản phẩm i được tiêu thụ trong kỳ
Pi: Đơn giá sản phẩm i được tiêu thụ trong kỳ
2. Các chỉ tiêu đánh giá chi phí hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Chi
phí bán hàng gồm các khoản mục: chi tiền lương, chi khấu hao, chi lãi vay
ngân hàng. Chi phí mua hàng, chi phí bảo hành hàng hoá, chi phí cố định, chi
phí biến đổi. Chi bảo quản, dự trữ hàng hoá, chi phí hàng tồn kho, hàng mất,
không thu hồi. Vốn lưu động bình quân, số vòng quay của vốn lưu động, số
ngày của một vòng quay…
3. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
3.1. Lợi nhuận
Phạm Thị Phượng Lớp: Thương mại 46B
Báo cáo thực tập chuyên đề Khoa: Quản trị kinh doanh
Lợi nhuận là chỉ tiêu tổng hợp tuyệt đối phản ánh kết quả hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp. Lợi nhuận cao chứng tỏ hoạt động tiêu thụ sản
phẩm có hiệu quả cao. Lợi nhuận là nguồn gốc của tái sản xuất mở rộng kinh
doanh và là đòn bẩy kinh tế quan trọng, khuyến khích người lao động nâng
cao hiệu quả hoạt động kinh doanh. Lợi nhuận cơ bản được xác định như sau:

Lợi nhuận = Tổng doanh thu – Tổng chi phí
3.2. Mức doanh lợi trên doanh thu
P
1
=
P
DT
× 100%
Trong đó:
P
1
: M ức doanh lợi của doanh nghi ệp trong kỳ
P: Lợi nhuận doanh nghiệp thực hiện được trong kỳ
DT: Doanh thu thực hiện của doanh nghiệp trong kỳ
Chỉ tiêu này cho biết một đồng doanh thu thực hiện mang lại bao nhiêu
đồng lợi nhuận cho doanh nghiệp trong kỳ. Do đó, chúng có tác dụng trong
việc chỉ ra cho doanh nghiệp thấy kinh doanh những mặt hàng nào, thị trường
nào mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp.
3.3. Mức doanh lợi trên vốn kinh doanh
P
2
=
P
VKD
×100%
Trong đó:
P
2
: Mức doanh lợi của vốn kinh doanh trong kỳ
VKD: Tổng vốn kinh doanh trong kỳ

Chỉ tiêu này cho thấy hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh của doanh
nghiệp trong kỳ: một đồng vốn kinh doanh mang lại cho doanh nghiệp bao
nhiêu đồng lợi nhuận
3.4. Mức doanh lợi trên chi phí kinh doanh
P
3
=
P
CP
× 100%
Trong đó:
Phạm Thị Phượng Lớp: Thương mại 46B
Báo cáo thực tập chuyên đề Khoa: Quản trị kinh doanh
P
3
: Mức sinh lời của chi phí kinh doanh
CP: Tổng chi phí kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ
Chỉ tiêu này cho thấy hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh của doanh
nghiệp trong kỳ: một đồng chi phí kinh doanh mang lại bao nhiêu đồng lợi
nhuận cho doanh nghiệp.
4. Một số chỉ tiêu định tính khác
Ngoài các chỉ tiêu định lượng, doanh nghiệp cũng cần quan tâm đến
các chỉ tiêu định tính khác như:
_ Mức độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ, các ý kiến
phản hồi của khách hàng…
_ Khả năng tiêu thụ và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp…
_ Uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp trên thương trường, độ nổi tiếng
của nhãn hiệu, thương hiệu của doanh nghiêp…
CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ

SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VIC
I. Giới thiệu khái quát về công ty TNHH Thương mại VIC
Công ty TNHH Thương mại VIC là một doanh nghiệp 100% vốn trong
nước được chính thức thành lập ngày 27/4/1999 theo giấy phép thành lập số
095/TLDN của UBND thành phố Hải Phòng, giấy chứng nhận đăng ký kinh
doanh số 070618 do Sở Kế hoạch đầu tư Hải Phòng cấp với ngành nghề chính
là sản xuất thức ăn chăn nuôi gia súc phục vụ người chăn nuôi. Sau đây là
một vài nét chính về công ty:
Tên giao dich: Công ty TNHH Thương mại VIC
Địa chỉ liên hệ: Khu công nghiệp Vĩnh Niệm, Lê Chân, Hải Phòng
Điện thoại: 0313742976
Fax: 0313742978
Phạm Thị Phượng Lớp: Thương mại 46B
Báo cáo thực tập chuyên đề Khoa: Quản trị kinh doanh
E-mail:
Địa chỉ website: http:// www.conheovang.com.vn
Ngành, nghề kinh doanh chính:
_ Sản xuất, mua bán thức ăn chăn nuôi
_ Mua bán nguyên vật liệu sản xuất thức ăn chăn nuôi
_ Môi giới và xúc tiến thương mại
_ Đại lý mua, đại lý bán và ký gửi hàng hoá
1. Sự hình thành và phát triển
Qua 8 năm hoạt động và trưởng thành, với phương châm “Con heo
vàng - Chất lượng vàng”, “Con heo vàng mong người chăn nuôi có lãi”,
thương hiệu Con heo vàng đã nhanh chóng trở nên thân thiết với bà con chăn
nuôi Việt Nam.Có thể chia sự phát triển của công ty qua 3 giai đoạn như sau:
1. Giai đoạn 1 (Khởi nghiệp) từ năm 1999 – 2002
_ Địa điểm sản xuất: Công ty phải đi thuê mặt bằng, nhà xưởng của
đơn vị khác
_ Công suất thiết bị: 10.000 tấn/năm

_ Nguyên liệu: Mua lại của các đơn vị nhập khẩu, giá không ổn định
_ Sản lượng tiêu thụ: 300 – 500 tấn/tháng (4000 – 6000 tấn/năm)
_ Sản phẩm: Có 6 loại sản phẩm đậm đặc và 2 sản phẩm hỗn hợp cho
lợn và gà
_ Thị trường tiêu thụ chính: Hải Phòng và các tỉnh đồng bằng sông
Hồng.
Thành tựu:
+ Ổn định chất lượng sản phẩm.
+ Quảng bá hình ảnh thương hiệu Con Heo Vàng.
+ Xây dựng các kênh phân phối thông qua đại lý cấp 1 và bán hàng trực
tiếp tại Hải Phòng và các tỉnh xung quanh.
Khó khăn:
Phạm Thị Phượng Lớp: Thương mại 46B
Báo cáo thực tập chuyên đề Khoa: Quản trị kinh doanh
+ Mặt bằng nhà xưởng chật hẹp, xuống cấp.
+ Môi trường ô nhiễm do khói bụi.
+ Sản phẩm mới, chưa có uy tín trên thị trường.
2. Giai đoạn 2 (Phát triển) từ 2003 – 2004
_ Công ty được Thành phố Hải Phòng cho thuê 12.500 m
2
đất tại cụm
công nghiệp Vĩnh Niệm. Công ty đã đầu tư 2 dây chuyền sản xuất thức ăn gia
súc, công suất 90.000 tấn/năm và chính thức sản xuất từ tháng 10/2002.
_ Tuyển dụng thêm lao động, tập trung phát triển đội ngũ nhân viên
tiếp thị, bán hàng, cán bộ kỹ thuật.
_ Nhập khẩu trực tiếp các lô nguyên liệu lớn với giá ưu đãi và ổn định.
_ Tăng cơ cấu sản phẩm lên 26 loại gồm các sản phẩm đậm đặc và hỗn
hợp dùng cho các giai đoạn phát triển của lợn, gia cầm, đại gia súc.
_ Sản xuất và đưa ra thị trường sản phẩm mới mang thương hiệu Ông
Tiên, gồm 6 loại sản phẩm, với công thức chế biến mới, sử dụng kháng sinh

thảo dược.
_ Không ngừng nâng cấp chất lượng sản phẩm, tăng tỷ lệ các chất tạo
nạc như: Li-zin, Methionin, Triptofan… trong sản phẩm. Từ đó tạo ra hình
ảnh sản phẩm Con Heo Vàng luôn có chất lượng cao.
Thành tựu:
_ Mở rộng thị trường tiêu thụ đến các tỉnh trung du, miền núi phía Bắc
và các tỉnh miền Trung từ Nghệ An trở ra.
_ Củng cố và hoàn thiện các kênh tiêu thụ sản phẩm, gồm:
+Kênh bán hàng trực tiếp (2.500 cửa hàng) do các nhân viên bán
hàng của công ty thực hiện, bán hàng tại thị trường các tỉnh: Hải Phòng,
Quảng Ninh, Thái Bình, Thanh Hoá, Nghệ An, Hà Tây, Phú Thọ, và một số
huyện của các tỉnh Hải Dương, Vĩnh Phúc, Thái Nguyên, Bắc Ninh. Sản
lượng tiêu thụ chiếm 40% toàn Công ty.
Phạm Thị Phượng Lớp: Thương mại 46B
Báo cáo thực tập chuyên đề Khoa: Quản trị kinh doanh
+ Kênh đại lý cấp 1 (27 đại lý) phụ trách thị trường các tỉnh còn lại,
tiêu thụ 60% sản lượng toàn Công ty.
_ Thị phần sản phẩm đậm đặc bình quân năm 2004 là 38%.
_ Quảng bá thương hiệu Con Heo Vàng và Ông Tiên bằng nhiều hình
thức, tận dụng sự nổi tiếng của thương hiệu để mở rộng thị trường, nâng cao
sản lượng tiêu thụ.
_ Xây dựng chính sách bán hàng linh hoat nhằm kích thích các đại lý
và các nhân viên tiếp thị, bán hàng tích cực, nâng cao sản lượng.
Khó khăn: Cạnh tranh quyết liệt trên thị trường thức ăn chăn nuôi
+ Cạnh tranh giữa các cơ sở sản xuất lớn.
+ Cạnh tranh giữa các cơ sở sản cuất lớn và cơ sở sản xuất nhỏ.
+ Hình thức cạnh tranh:
– Cạnh tranh bằng giá bán và hoa hồng đại lý.
– Cạnh tranh băng khuyến mại.
– Cạnh tranh bằng dịch vụ sau bán hàng.

– Cạnh tranh bằng quảng cáo.
– Sản xuất hàng nhái, hàng giả các sản phẩm uy tín.
3. Giai đoạn 3 (Tăng trưởng) từ năm 2005 đến nay
_ Mở rộng thị trường đến tất cả các tỉnh trong cả nước.
_ Sản xuất sản phẩm mới là thức ăn hỗn hợp viên cho cá tra và cá basa.
_ Công ty đầu tư thêm các nhà máy mới để đáp ứng nhu cầu thị trường
tại chỗ
+ Nhà máy Con Heo Vàng Quy Nhơn, công suất 60.000 tấn/năm,
cung cấp hàng cho các tỉnh từ Đà Nẵng trở vào Tây Nguyên.
+ Nhà máy Con Heo Vàng Đồng Tháp, công suất 120.000 tấn/năm,
cung cấp thức ăn heo và cá tra, cá basa cho các tỉnh miền Tây Nam Bộ.
_ Xây dựng chi nhánh là các trung tâm phân phối sản phẩm khu vực:
Phạm Thị Phượng Lớp: Thương mại 46B
Báo cáo thực tập chuyên đề Khoa: Quản trị kinh doanh
+ Chi nhánh Hải Phòng, gồm các tỉnh: Hải Phòng, Quảng Ninh, Thái
Bình, Hải Dương, Hưng Yên, Bắc Ninh.
+ Chi nhánh Hà Nội, gồm các tỉnh: Hà Nội, Hà Tây, Vĩnh Phúc, Phú
Thọ, Thái Nguyên, Bắc Kạn, Cao Bằng, Tuyên Quang, Hà Giang, Yên Bái,
Lào Cai, Lai Châu.
+ Chi nhánh Nam Định, gồm các tỉnh: Nam Định, Hà Nam, Ninh Bình,
Thanh Hoá, Hoà Bình, Điện Biên, Lai Châu.
_ Duy trì phương thức bán hàng theo 2 kênh (cấp 1 và bán lẻ), chú ý
tăng cường mở rộng kênh bán lẻ.
Thành tựu:
_ Sản lượng thức ăn đậm đặc cho lợn và gia cầm đạt 7.000 tấn/tháng.
_ Sản lượng thức ăn cho cá đạt 2.500 tấn/tháng.
_ Thị phần thức ăn đậm đặc bình quân đạt 25 - 35% năm 2006.
Với những nỗ lực phấn đấu của mình, công ty đã được thưởng nhiều
bằng khen của UBND thành phố Hải Phòng, Bộ Thương mại, Bộ Khoa học
công nghệ, được tổ chức TUVCERT, Cộng hoà Liên bang Đức trao chứng

nhận hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001 – 2000; hai lần được tặng giải
thưởng chất lượng Việt Nam, thương hiệu uy tín, giải thưởng Sao vàng Đất
Việt và huy chương vì sự nghiệp giai cấp nông dân Việt Nam do TW hội
Nông dân Việt Nam trao tặng.
2. Nhiệm vụ kinh doanh của công ty
Hoạt động trong nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước
theo định hướng xã hội chủ nghĩa, công ty TNHH Thương mại VIC có những
nhiệm vụ kinh doanh chủ yếu sau:
_ Tổ chức sản xuất – kinh doanh các loại sản phẩm đậm đặc, sản phẩm
hỗn hợp, sản phẩm dạng viên… theo đúng ngành nghề đã đăng ký và mục
đích thành lập doanh nghiệp.
_ Quản lý tốt tiền vốn, vật tư, lao động, không ngừng nâng cao hiệu quả
hoạt động kinh doanh
Phạm Thị Phượng Lớp: Thương mại 46B
Báo cáo thực tập chuyên đề Khoa: Quản trị kinh doanh
_ Thực hiện phân phối theo lao động và chăm lo đời sống cho cán bộ
công nhân viên.
_ Thực hiện đầy đủ trách nhiệm xã hội và nghĩa vụ với Nhà nước.
_ Nghiêm chỉnh chấp hành các quy định của pháp luật của của Nhà
nước.
3. Tổ chức bộ máy quản lý và chức năng của các phòng ban
3.1. Bộ máy tổ chức quản lý
Bộ máy tổ chức quản lý và cơ cấu sản xuất hiện nay của công ty được
biểu diễn qua sơ đồ sau:
Sơ đồ 2.1. Bộ máy tổ chức quản lý của công ty
Phạm Thị Phượng Lớp: Thương mại 46B
Phòng
TC - KT
Phòng tiêu thụ
Phòng vật tư

Phòng KT
Phòng KCS
Phòng HCNS
Xưởng SX
Phòng bảo vệ
Các chi nhánh
PHÓ
GIÁM
ĐỐC
GIÁM
ĐỐC
Ghi chú:
TC-KT: Tài chính-kế toán
KT : Kỹ thuật
KCS : Kiểm tra chất lượng
sản phẩm
HCNS : Hành chính nhân sự
Xưởng SX: Xưởng sản xuất
Báo cáo thực tập chuyên đề Khoa: Quản trị kinh doanh
3.2. Chức năng của các phòng ban
3.2.1. Tổng giám đốc và phó tổng giám đốc
Theo điều lệ thành lập công ty quy định Tổng giám đốc công ty TNHH
Thương mại VIC tổng giám đốc là đại diện pháp nhân của công ty, đại diện
cho toàn thể cán bộ công nhân viên, thay mặt công ty quan hệ pháp lý với các
đơn vị tổ chức bên ngoài; là người tổ chức, điều hành toàn bộ hoạt động kinh
doanh trong công ty, chịu trách nhiệm về toàn bộ kết quả kinh doanh và làm
nghĩa vụ với Nhà nước theo đúng luật định.
Giúp việc cho giám đốc là Phó tổng giám đốc. Phó tổng giám đốc là
người tham mưu trợ giúp cho tổng giám đốc trong mọi hoạt động sản xuất
kinh doanh của công ty, tư vấn cho tổng giám đốc về các mặt: kinh doanh,

quản lý, kỹ thuật, ký kết các hợp đồng và thay thế tổng giám đốc điều hành
công ty khi tổng giám đốc đi vắng. Phó tổng giám đốc chịu trách nhiệm cá
nhân trước tổng giám đốc và pháp luật nhưng tổng giám đốc công ty vẫn là
người chịu trách nhiệm chính.
3.2.2.Phòng tiêu thụ.
Phòng tiêu thụ, đứng đầu là ông Bùi Hữu Trọng, trực thuộc sự lãnh đạo
của Phó giám đốc. Phòng tiêu thụ có các nhiệm vụ chính sau:
_ Nghiên cứu và lập kế hoạch sản xuất – kinh doanh, xây dựng và trình
các kế hoạch dài hạn, trung hạn và hàng năm của công ty.
Phạm Thị Phượng Lớp: Thương mại 46B