KIẾN NGHỊ CÁC GIẢI PHÁP MARKETING HỖN HỢP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH CỦA BẾN THÀNH Ô TÔ

KHOA : QTKD & DU LỊCH
KIẾN NGHỊ CÁC GIẢI PHÁP MARKETING HỖN HỢP NHẰM
NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH CỦA BẾN THÀNH Ô
TÔ
3. 1 Định hướng phát triển chung của Công ty Cổ Phần Bến Thành Ô Tô
Công ty áp dụng những chính sách giá cả phù hợp với mức thu nhập của người tiêu
dùng, cũng như nâng cao chất lượng phục vụ, để đảm bảo uy tín và niềm tin cho khách
hàng, nâng cao chất lượng phục vụ, quảng bá hình ảnh cũng như thương hiệu BTF đến
rộng rãi khách hàng trong và ngoài nước, tạo mối quan hệ và gắn kết với các đại lý khác
để nhận được sự hợp tác và mối quan hệ tốt trong kinh doanh.
3.1.1 Xu hướng phát triển thị trường
BTF hiện đang kinh doanh các sản phẩm xe hơi của Ford là những sản phẩm uy tín
chất lượng và đứng đầu Thế Giới, để nhằm đẩy mạnh tăng cường cạnh tranh với các
dòng xe khác BTF phải có đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp am hiểu về xe cũng như khả
năng chuyên môn được huấn luyện cao, đẩy mạnh hoạt động bán xe đến những vùng
ngoại ô lân cận, mở rộng thị trường về các tỉnh miền tây, trung, bắc cũng như xây thêm
xưởng dịch vụ, nhằm phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng đến sử dụng dịch vụ.
Tuyển thêm đội ngũ nhân viên nhiệt huyết với nghề, có tính chuyên môn cao và có tinh
thần trách nhiệm trong công việc, đặc biệt yêu nghề, và ham thích ô tô là một ưu thế
mạnh.
3.1.2 Định hướng quản lý chung
Đội ngũ quản lý phải có tinh thần trách nhiệm tốt, cũng như sự gắn bó than thiết với
nghề, quản lý chặt chẽ thái độ làm việc của nhân viên, thúc đẩy, phát huy nhân viên làm
việc hiệu quả hơn.
Xây dựng chiến lược kinh doanh và đưa ra nhiều phương án để thúc đây doanh thu
cũng nhu nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng mức độ hài long của khách hàng khi đến
làm dịch vụ, cũng như sự tin cậy của khách hàng.
3.2 Kiến nghị về hệ thống Marketing hỗn hộp
3.2.1 Sản phẩm và dịch vụ
A) Sản phẩm: là yếu tố quan trọng trong chiến lược marketing mix của công ty,
chính sách sản phẩm có ảnh hưởng đến các chiến lược marketing bộ phận khác. Do vậy

trước hết phải xây dựng chính sách giá cho phù hợp với sản phẩm của công ty.
B) Dịch vụ: cơ sở hạ tầng phải được trang bị tốt phù hợp với nhu cầu của khách
hàng, phải có nơi nghỉ ngơi cho khách trong thời gian chờ sửa chữa xe, có nơi hút thuốc
giành riêng cho khách hàng, cũng như internet, nhằm tăng sự hài long cho khách hàng
đến mua sản phẩm mới cũng như sử dụng dịch vụ ở BTF.

1
KHOA : QTKD & DU LỊCH
3.2.1.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ
Hiện nay chất lượng sản phẩm của công ty còn chưa cao so với các dòng thương
hiệu khác như Toyota, Mercedes…do vậy công ty cần phải kiến nghị để nâng cao chất
lượng của sản phẩm, tạo bước đột biến trong cải tiến chất lượng sản phẩm, thực hiện
chiến lược sản phẩm chất lượng cao, lấy chất lượng sản phẩm công ty lên ngang bằng
chất lượng cạnh tranh trong nước, vì thế công ty có thể thực hiện thông qua các biện
pháp: Nâng cao chất lượng công nghệ sản xuất, nâng cao nguyên vật liệu sản xuất, nâng
cao chất lượng thiết kế kỹ thuật, thực hiện quản lý tổng chất lượng.nâng cao dịch vụ sửa
chữa, bảo dưỡng…
3.2.1.2 Phát triển sản phẩm mới
Xây dựng chủng loại hợp lý, và từng theo nhu cầu cuả từng thị trường, khi mà
nhu cầu sử dụng ô tô đòi hỏi có nhiều tính năng hiện đại hơn, nên việc đa dạng hóa các
sản phẩm là điều kiện cần thiết đối với các công ty kinh doanh xe hơi, và việc mở rộng
các sản phẩm với nhiều chủng loại khác nhau sẽ làm tăng tính tò mò và đẩy mạnh tính
thích thú đối với khách hàng,v iệc thực hiện đa dạng hóa phải diễn ra theo quy trình:
+ Mở rộng danh mục sản phẩm: Công ty đã đưa ra nhiều sản phẩm có kiểu dáng
mới, phong cách và tiện ích phù hợp với tính chất của công việc cũng như sở thích của
người tiêu dùng.
+ Đa dạng hóa theo hướng tập trung: Phục vụ theo ý muốn của khách hàng.
3.2.2 Những phương thức giảm giá thành sản phẩm
a. Giảm giá theo giá trị đơn hàng.
Đây là hình thức giảm giá ưu tiên đối với các khách mua hàng có giá trị đơn hàng

lớn. Tùy thuộc vào giá trị đơn hàng Quý khách sẽ được triết khấu trực tiếp trên hóa đơn
thanh toán.
- Giảm 3% cho giá trị thanh toán từ 3,000,000 đồng.
- Giảm 5% cho giá trị thanh toán từ 5,000,000 đồng
- Giảm 7% cho giá trị thanh toán từ 7,000,000 đồng
Hóa đơn này chỉ áp dụng cho khách đến làm dịch vụ sửa chữa trong công ty, với
những khách hàng mua xe mới làm kinh doanh từ 2 chiếc trở lên sẽ được giảm 10%
chiếc thứ hai, nếu giới thiệu bạn bè người thân đến công ty mua xe sẽ được hưởng hoa
hồng 2% trên chiếc xe.
b. Giảm giá cho khách hàng thân thiết
Hình thức này nhắm khuyến khích đối khách hàng làm dịch vụ thường xuyên tại
công ty

2
KHOA : QTKD & DU LỊCH
- Giảm 5% đối với khách đến từ lần thứ 3
- Giảm 10% đối với khách mua từ lần thứ 5
- Giảm 15% đối với khách mua từ lần thứ 7
Không áp dụng cho khách làm đồng sơn hoặc bảo hiểm tại công ty.
c. Giảm giá theo thời điểm khuyến mại
- Hình thức này được quy định có tính thời điểm, giảm giá theo trương trình khuyến
mại chung của Công ty đối với bất kỳ một sản phẩm hay một gói sản phẩm.
- Mức giảm giá này sẽ được ghi bên cạnh mức giá hiện đang niêm yết.
d. Giảm giá cho đối tác
Đây là hình thức khuyến mãi của công ty dành cho hệ thống các đối tác truyền
thống có mối quan hệ và hợp đồng mua bán thường xuyên. Các trường hợp này được
Ban lãnh đạo cân nhắc và đưa ra những chính sách chi tiết phù hợp.
g. Giảm giá theo chương trình khuyến mãi của nhà cung cấp
- Đây là hình thức thực hiện chiến lược khuyến mãi theo chương trình của nhà cung cấp
dành cho hệ thống phân phối. Khách hàng sẽ có cơ hội mua được những sản phẩm như ý

với giá rẻ và đặc biệt khi chương trình này trùng khớp với các hình thức khuyến mại
khác của công ty thì Khách hàng sẽ được hưởng trọn vẹn giá trị khuyến mại của tất cả
các hình thức.
- Mức giá khuyến mãi cũng sẽ được niêm yết bên cạnh mức giá bán hiện tại.
h. Giảm giá theo chương trình tồn kho
- Đây là trương trình giảm giá mang tính chu kỳ trong kinh doanh, các thời điểm
giảm giá sẽ được công bố rộng rãi. Tham gia trương trình này sẽ là những gói khuyến
mại bất ngờ dành cho khách hàng. Giá rẻ, quà tặng và nhiều các dịch vụ gia tăng khác sẽ
được thực hiện đồng thời, điều này sẽ đem đến cho khách hàng một trong những cơ hội
mua xe tốt nhất trong năm.
- Mức giá khuyến mãi cho từng sản phẩm sẽ được niêm yết bên cạnh mức giá bán
hiện tại
3.2.2.2 Các phương thức định giá
a) Định giá căn cứ vào chi phí sản xuất
Dùng đến phương pháp định giá cộng thêm vào chi phí, tức là cộng thêm một số
tiền hay một tỷ lệ phần trăm vào chi phí sản xuất và phân phối sản phẩm.
Khi cộng thêm vào chi phí, công ty sẽ đảm bảo được một mức lợi nhuận nào đó.
Theo phương pháp này, giá thành sản phẩm sẽ được xác định theo công thức sau:
Giá = (Biến phí trên đơn vị sản phẩm + Phần chi phí cố định phân bổ cho đơn vị sản
phẩm) x (1 + Tỷ lệ phần trăm)

3
KHOA : QTKD & DU LỊCH
Biến phí để sản xuất ra mỗi bộ lái (gồm nhân công, linh kiện, điện…) được tính
toán. Các kế toán chi phí của phân bổ một phần nào đó trong tổng chi phí cố định (gồm
lương, bảo hiểm, R&D, xây dựng, nợ, bảo dưỡng…) cho từng bộ lái được sản xuất theo
hợp đồng. Những phí này đại diện cho toàn bộ chi phí sản xuất ra mỗi bộ sản phẩm. Hợp
đồng này đảm bảo 15% lợi nhuận sau khi trừ tất cả những chi phí đó.
Trong những ứng dụng phức tạp, các công ty định giá dựa trên hoạt động, cách
định giá này theo dõi cẩn thận toàn bộ chi phí và các khoản phân bổ chi phí quản lý.

Rất ít công ty áp dụng hình thức định giá cộng thêm vào chi phí. Trong thị trường
tự do, phần lớn giá bán được xác định thông qua sự cạnh tranh giữa các nhà cung cấp.
Trong những thị trường này, hình thức định giá cộng thêm vào chi phí đã không còn
thích hợp nữa. Trước đây, các nhà sản xuất có thể tung sản phẩm ra thị trường với tốc độ
nhanh chóng và tạo sự độc quyền khi đổi mới sản phẩm. Nhưng ngày nay, sự độc quyền
này chỉ là ngắn hạn và không ổn định.
b) Định giá căn cứ vào nhu cầu
Gía cả phù hợp với nhu cầu của khách hàng sẽ giúp cho khách hàng cảm thấy đủ
khả năng cũng như tài chánh, trong lúc kinh tế khó khăn để lựa chọn một sản phẩm phù
hợp với khả năng và hấp dẫn khách hàng là một lựa chọn rất kỹ lưỡng để khách hàng
quyết định chọn sản phẩm hay không, cũng nhu sư cạnh tranh về dịch vụ sửa chữa giữa
các đại lý dịch vụ sửa chữa.
c) Định giá căn cứ vào đối thủ cạnh tranh
Để chuẩn bị một chiến lược Marketing có hiệu quả công ty phải nghiên cứu các
đối thủ cạnh tranh của mình cũng như những khách hàng hiện có và tiềm ẩn của mình.
Điều đó đặc biệt cần thiết khi các thị trường tăng trưởng chậm, bởi vì chỉ có thể tăng
được mức tiêu thụ bằng cách giành giật nó từ các đối thủ cạnh tranh.
Những đối thủ cạnh tranh gần nhất của một công ty là những đối thủ tìm cách thỏa
mãn cùng những khách hàng và những nhu cầu giống nhau và sản xuất ra những sản
phẩm tương tự. Công ty cũng cần chú ý đến những đối thủ cạnh tranh ngấm ngầm,
những người có thể đưa ra những cách mới hay khác để thỏa mãn cùng những nhu cầu
đó. Công ty cần phát hiện các đối thủ cạnh tranh của mình bằng cách phân tích ngành
cũng như phân tích trên cơ sở thị trường.
Công ty cần thu thập thông tin về những chiến lược, mục tiêu, các mặt mạnh/ yếu và
các cách phản ứng của các đối thủ cạnh tranh. Công ty cần biết các chiến lược của từng

4
KHOA : QTKD & DU LỊCH
đối thủ cạnh tranh để phát hiện ra những đối thủ cạnh tranh để dự đoán những biện pháp
và những phản ứng sắp tới. Khi biết được những mặt mạnh và mặt yếu của đối thủ cạnh

tranh, công ty có thể hoàn thiện chiến lược của mình để giành ưu thế trước những hạn
chế của đối thủ cạnh tranh, đồng thời tránh xâm nhập vào những nơi mà đối thủ đó
mạnh. Biết được các cách phản ứng điển hình của đối thủ cạnh tranh sẽ giúp công ty lựa
chọn và định thời gian thực hiện các biện pháp.
3.2.3 Phân phối
3.2.3.1 Nâng cao hiệu quả kênh phân phối
Công ty chưa có kênh phân phối sản phẩm cho các chi nhánh khác, mà chỉ
bán sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng, công ty chỉ cung cấp phụ tùng cho các đại lý
khác.
3.2.3.2 Chính sách đối với các đại lý
Đẩy mạnh chiến lược kinh doanh đối với cái đại lý, tạo thế mạnh riêng và
tính cạnh tranh giữa các dòng xe ô tô khác, có sự khác biệt về giá, chính sách, chế độ,
làm khách hàng quan tâm đến công ty hơn.
3.2.4 Xúc tiến hỗn hợp
Xúc tiến hỗn hộp là công cụ bổ trợ hiệu quả nhất nhằm nâng cao hình ảnh chất
lượng sản phẩm, uy tín nhãn hiệu trong tâm trí của khách hàng.Đây cũng là chính sách
yểm trợ đắc lực cho các chính sách Marketing – mic còn lại, đặc biệt là chính sách sản
phẩm và chính sách giá.Mặc dù công ty có lợi thế là doanh nghiệp có uy tín lớn, tuy
nhiên chính sách xúc tiến của công ty vẫn chưa đạt hiệu quả. Để chiến lược của công ty
đạt hiệu quả cao thì công ty nên thực hiện chính sách sau:
3.2.4.1 Quảng cáo
Mục tiêu quảng cáo phải xuất phát từ các mục tiêu trong kinh doanh của Công ty
và các mục tiêu marketing. Ví dụ: mục tiêu doanh số, lợi nhuận, thị phần, các mục tiêu
này nâng cao uy tín của Công ty, của sản phẩm…Các mục tiêu quảng cáo thường được
phân loại thành mục tiêu để thông tin mục tiêu để thuyết phục hay mục tiêu để nhắc nhở.
- Quảng cáo thông tin hình thành mạnh mẽ vào giai đoạn giới thiệu sản phẩm nhằm
tạo nên nhu cầu ban đầu. Nó có thể giới thiệu cho thị trường bết về một sản phẩm mới,
về cách sử dụng mới của một sản phẩm hoặc sự thay đổi về giá cả.
- Quảng cáo thuyết phục cần thiết và rất quan trọng trong giai đoạn cạnh tranh nhằm
tạo ra sự ưa chuộng nhãn hiệu hoặc thuyết phục khách hàng mua ngay. Quảng cáo thuyết

phục có thể dùng thể loại so sánh. Ví dụ: hãng Toyota đã so sánh loại xe Lexus của họ
với loại xe Mercedes của Đức cả về giá cả lẫn chất lượng (động cơ chạy êm như thế

5
KHOA : QTKD & DU LỊCH
nào). Quảng cáo so sánh cũng được sử dụng nhiều đối với các loại thuốc khử mùi hôi,
kem đánh răng, rượu và các loại thuốc giảm đau.
- Quảng cáo nhắc nhở rất quan trọng trong giai đoạn trưởng thành (bão hòa) của sản
phẩm để nhắc nhở khách hàng luôn luôn nhớ đến nó đầu tiên, nhắc họ nhớ đến địa điểm
mua nó đầu tiên, nhắc họ nhớ đến địa điểm mua nó ở đâu v.v…
3.4.2 Khuyến mãi
Khuyến mãi bao gồm rất nhiều công cụ cổ động nhằm kích thích thị trường đáp ứng nhanh
và mạnh hơn đối với sản phẩm và dịch vụ của Công ty. Hầu hết các tổ chức kinh doanh đều sử
dụng các công cụ khuyến mãi, khuyến mãi tăng lên dữ dội. Bên trong Công ty, sự nhận thức vai
trò quan trọng của khuyến mãi ở mọi cấp quản trị đã được khẳng định. Bên ngòai Công ty do
cạnh tranh, do lạm phát, do suy thoái kinh tế, đã làm cho việc bán hàng trở nên khó khăn, mặt
khác do chi phí quảng cáo cao, phải chen chúc nhau trong các phương tiện truyền thông .
Một nhãn hiệu được đẩy mạnh bằng việc khuyến mãi quá nhiều thì có thể hình ảnh
của nó sẽ bị lu mờ đi. Việc khuyến mại hữu hiệu nhất khi được dùng kèm với quảng cáo
và chào hàng.
Để đánh giá kết quả của đợt khuyến mãi, người ta có thể so sánh doanh số trước,
trong khi và sau cuộc khuyến mại. Tỷ lệ này tăng lên 10% trong khi tiến hành chương
trình, giảm xuống 5% sau khi kết thúc chương trình, một thời gian, một thời gian sau lại
tăng lên 7%. Chương trình khuyến mãi rõ ràng đã có nhiều khách mới thử dùng và
những khách cũ đã mua hàng nhiều hơn. Sau chương trình, doanh số giảm xuống vì
khách đã có đủ hàng trong nhà. Doanh số tăng lên sau này cho thấy Công ty đã có những
khách hàng mới. Tuy nhiên việc áp dụng khuyến mãi chỉ diễn ra trong một thời gian cụ
thể, và những món quà được tặng cho khách phải có ý nghĩa và có giá trị phù hợp để
khách quan tâm đến công ty.
3.4.3 Quan hệ công chúng

Quan hệ với công chúng của Công ty có nhiều mục đích, kể cả việc tuyên truyền tốt
làm ăn đúng đắn quan tâm đến sự phát triển của địa phương: tài trợ cho các phong trào
văn nghệ, thể thao, cấp học bổng cho sinh viên các trường Đại học, xây nhà tình nghĩa,
nhận nuôi dưỡng các bà mẹ anh hùng suốt đời.v..v.
Để tuyên truyền cho Công ty người ta có thể mời các nhà chính trị lỗi lạc, các nhà
nghệ thuật nổi tiếng đến thăm Công ty mình. Cũng có thể tổ chức những bữa
tiệc lớn, mời phóng viên báo chí, đài phát thanh, đài truyền hình và các quan chức
đến dự nhân ngành thành lập Công ty,v.v…
3.4.4 Yếu tố con người

6