ĐỀ XUẤT, GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING MIX NĂM 2011 – 2013

Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Lương Thế Vinh
ĐỀ XUẤT, GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING
MIX NĂM 2011 – 2013
1. Đánh giá chung về hoạt động Marketing Mix của công ty
* Một số kết luận được rút ra:
Nhìn chung, ngân sách dành cho các hoạt động Marketing của Công ty Cổ Phần
Thương Mại Toàn Gia còn hạn hẹp trong suốt thời gian qua. Đây cũng là lý do tại sao
marketing Mix lại chưa phát huy được hết vai trò của nó với hoạt động kinh doanh
của công ty. Bên cạnh những giới hạn về ngân sách, do chưa có một chiến lược
marketing cụ thể nên Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia còn rất dè dặt và chưa
có phương hướng để thực hiện các hoạt động này một cách liên tục và nhất quán.
Từ việc biết đến tới hành động mua của khách hàng là cả một quá trình, đặc
biệt là đối với sản phẩm máy tính, khách hàng thường cân nhắc, tham khảo rất kỹ
trước khi ra quyết định. Mỗi hãng bán lẻ máy tính đều có những cách thức riêng để
kích thích tiêu thụ, rút ngắn quá trình này. Theo quy mô cuộc nghiên cứu, trong số 59
khách hàng biết đến Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia, có 40 người được
phỏng vấn khi đến mua hàng tại Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia. Còn lại 19
người thì chỉ có 5 người đã từng mua và sử dụng sản phẩm dịch vụ của Công ty Cổ
Phần Thương Mại Toàn Gia. Bảng 15 là tổng hợp các ý kiến đánh về những tiêu chí
cạnh tranh chủ yếu của Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia theo mức điểm trung
bình, với mức độ tích cực tăng dần từ 1 đến 5, của khách hàng sau khi mua sản phẩm
tại công ty
Bảng 16. Đánh giá của khách hàng sau khi mua hàng tại Toàn Gia
Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc - 1 - Lớp: QTKD A – k4
Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Lương Thế Vinh
Tiêu chí đánh giá
Điểm
trung
binh
Chất lương sp 3.73
Sự đa dạng về sp 2.86

Dịch vụ chăm sóc KH 3.43
Giá bán sp 3.62
Quy trình mua nhanh chóng 3.22
Vị trí điểm mua hàng thuận tiện 4.00
Nhân viên tận tình, chuyên nghiệp 3.44
Trưng bày hàng hóa đẹp mắt 3.29
(Nguồn: Phòng marketing)
2. Ưu điểm
Là một doanh nghiệp kinh doanh vừa mới thành lập, tập thể ban lãnh đạo, nhân
viên trong công ty đã có nhiều cố gắng và đạt được những kết quả ngoài dự kiến.
Điều này thể hiện:
Ban lãnh đạo đã nhận thức đúng đắn vai trò của marketing hỗn hợp trong việc
tiêu thụ sản phẩm, lôi kéo khách hàng đến với doanh nghiệp mình.
Các chính sách đưa ra khá phù hợp với điều kiện thực tế của thị trường đặc biệt
là chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách xúc tiến - yểm trợ.
Lựa chọn đúng thị trường mục tiêu làm cho hiệu quả kinh doanh tăng lên rõ rệt
qua từng tháng.
Địa điểm kinh doanh rất thuận lợi làm tăng khả năng cạnh tranh của Công ty
Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia so với các đối thủ cạnh tranh khác.
3. Nhược điểm
Bên cạnh những gì đã đạt được thì công ty còn rất nhiều điểm hạn chế cần sớm
khắc phục:
Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc - 2 - Lớp: QTKD A – k4
Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Lương Thế Vinh
Chi phí dành cho hoạt động Marketing còn khá khiêm tốn do chưa đủ nguồn
lực để đầu tư.
Các chính sách chưa lập kế hoạch cụ thể, tiến hành chưa đồng bộ và có hiệu
quả.
Các hoạt động tuyên truyền chưa đủ mạnh, bộ phận bán hàng chưa thật sự linh
hoạt và nhạy bén trong công việc.

Vấn đề đào tạo nhân sự chưa được quan tâm đúng mức.
Ban lãnh đạo còn tỏ ra khá lúng túng trong khi đưa ra các quyết định.
4. Phân tích Swot về khả năng cạnh tranh của công ty
Xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức đối với công ty.
 Điểm mạnh: (S)
- Ban lãnh đạo công ty đã có nhận thức đúng đắn về vai trò quan trọng của
marketing đối với hoạt động kinh doanh của công ty, từ đó đã có kế hoạch xây dựng
một bộ phận phụ trách marketing riêng biệt trong chiến lược phát triển dài hạn.
- Chính sách giá cả được xây dựng hợp lý trong giai đoạn hiện nay.
- Địa điểm kinh doanh rất thuận lợi.
- Đội ngũ nhân viên trẻ, nhiệt tình trong công việc.
- Giá cả sản phẩm hợp lý, chính sách giá mềm dẻo, linh hoạt.
- Dịch vụ sau bán hàng rất tốt được khách hàng công nhận.
 Điểm yếu: (W)
- Chưa có bộ phận chuyên trách marketing riêng biệt.
- Các hoạt động marketing còn nhỏ lẻ, không được tổ chức hệ thống, bài bản,
chuyên nghiệp, do đó chưa phát huy được hết tác dụng.
Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc - 3 - Lớp: QTKD A – k4
Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Lương Thế Vinh
- Các hoạt động truyền thông chưa đủ mạnh và hiệu quả chưa cao. Bộ phận bán
hàng còn thiếu chủ động trong việc tìm kiếm khách hàng.
- Hệ thống thu thập thông tin chưa được xây dựng. Cách thức thu thập còn thủ
công, chưa chuyên nghiệp và hệ thống…
- Các bộ phận hỗ trợ cho nhau chưa thống nhất. Công tác đào tạo nhân viên
chưa được chú trọng.
 Cơ hội: (O)
- Nhu cầu máy tính ngày càng nhiều đặc biệt ở thị trường Nam §Þnh.
- Nhu cầu cấp thiết về một xã hội hóa công nghệ thông tin ngày càng cao.
- Nam Định còn là một thị trường rất tiềm năng về sản phẩm máy tính.
- Trình độ học vấn của đại bộ phận người tiêu dùng ngày càng được nâng cao

do phổ cập giáo dục ở các cấp học.
 Thách thức: (T)
- Nền kinh tế phục hồi sau khủng hoảng.
- Lạm phát tăng cao, người tiêu dùng thắt chặt chi tiêu.
- Khoa học công nghệ phát triển, các sản phẩm máy tính thường xuyên cải tiến,
đổi mới, giá cả ngày càng giảm.
- Sức ép giảm giá từ đối thủ cạnh tranh.
- Chính sách vĩ mô không ổn định, hành lang pháp lý của nhà nước thay đổi
mà không thể báo trước.
Từ những phân tích trên ta thấy rõ những công việc mà công ty cần phải hoàn
thiện, trong trước mắt công ty cần phải làm để hoàn thiện bộ máy cũng như dịch vụ
của mình để có thể cạnh tranh với các đối thủ cũng như tạo chỗ đứng vững chắc trên
thị trường. Các giải pháp cụ thể sẽ được trình bày cụ thể trong mục 5 sau đây.
5. Các giải pháp đề ra
a. Chính sách sản phẩm
Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc - 4 - Lớp: QTKD A – k4
Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Lương Thế Vinh
Sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất. Đối với Công ty Cổ Phần
Thương Mại Toàn Gia, chính sách sản phẩm của công ty khá tốt trong việc đáp ứng
nhu cầu của khách hàng mục tiêu. Tuy nhiên còn một số vấn đề công ty cần sớm hoàn
thiện. Có thể kể ra ở đây là:
• Cần đảm bảo tính nhất quán về chất lượng sản phẩm đầu vào. Thực tế có một số
trường hợp, khách hàng đến trả lại hàng do màn hình máy bị lỗi, hay vỏ máy bị nứt.
Để làm được điều này, bộ phận kỹ thuật của công ty cần kiểm tra kỹ sản phẩm khi
nhập hàng. Ngoài ra cũng cần định kỳ kiểm tra chất lượng sản phẩm để đảm bảo các
sản phẩm trong kho hay trưng bày vẫn đạt chất lượng tiêu chuẩn.
• Mở rộng chiều dài hay chiều sâu danh mục sản phẩm để đáp ứng kịp thời nhu cầu của
khách hàng. Công ty cũng có thể xây dựng mối quan hệ tốt với một số nhà cung ứng
để có thể nhập hàng ngay khi cần.
• Cần sớm hoàn thiện công tác tổ chức quản lý kho hàng gọn nhẹ, chính xác. Một

phương án được đưa ra là tuyển một thủ kho độc lập.
• Theo các kết quả nghiên cứu, nhu cầu mua máy bộ, các phụ kiện đi kèm của khách
hàng mục tiêu và đặc biệt là máy tính xách tay là rất lớn. Công ty Cổ Phần Thương
Mại Toàn Gia cần chú trọng phát triển những dòng sản phẩm này
• Công ty cần nhập thêm nhiều dòng sản phẩm có uy tín khác trên thị trường như HP,
APPLE, DELL……… Để khách hàng đến với Toàn Gia có nhiều sự lựa chọn cũng
như so sánh giá giữa các dòng sản phẩm với nhau.
b. Chính sách giá cả
Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc - 5 - Lớp: QTKD A – k4
Lun vn tt nghip Trng H Lng Th Vinh
Trong giai on ny, chớnh sỏch giỏ c ca Cụng ty C Phn Thng Mi Ton Gia
a ra l khỏ phự hp. Cụng ty nh giỏ da vo chi phớ v da vo giỏ c ca i th
cnh tranh. Vi cỏch nh giỏ ny, Cụng ty C Phn Thng Mi Ton Gia s cú mt
h thng giỏ c rt linh hot, phự hp vi cỏc bin ng ca th trng. Chớnh sỏch
giỏ cnh tranh cng phự hp vi i tng khỏch hng mc tiờu m cụng ty hng
n.
Nhng vi chin lc giỏ thp nh hin nay nu cụng ty vn tip tc s dng
trong thi gian di thỡ nguy c bự l s rt cao. Chin lc ny s khụng phự hp khi
mc tiờu cụng ty vn ti ca cụng ty l tr thnh mt trong 20 nh bỏn l mỏy tớnh
uy tớn nht khu vc min Bc. Nh vy t ti mc tiờu cụng ty cn xỏc nh mc
giỏ ngang giỏ th trng hoc cao hn giỏ th trng trong di hn khi m cụng ty cú
ch ng vng chc v uy tớn trờn th trng.
Công ty càn tăng cờng sử dụng biện pháp chiết khấu, thực hiện giá chọn gói, giá
của hàng hoá bổ xung để tăng mức độ kích thích ngời tiêu dùng trên các đoạn thị trờng
khác nhau.
Vào dịp lễ tết Công ty có thể định giá cao hơn một chút nhằm nhanh chóng thu hồi
vốn, bù đắp cho việc tiêu thụ sản phẩm ở những vùng xa. Đối với những sản phẩm
không phải độc quyền Công ty nên định giá ổn định, giao động trong giới hạn nhỏ.
Những sản phẩm bị ứ đọng nhiều thì Công ty nên dùng chính sách khuến mại, giảm giá,

c. Chớnh sỏch kờnh phõn phi
L mụt hóng bỏn l mỏy tớnh, Cụng ty C Phn Thng Mi Ton Gia bỏn sn
phm trc tip cho ngi tiờu dựng. Trong k hoch phỏt trin, khi ó tim lc v
quy mụ, cụng ty s m rng thờm nhiu c s nhng tuyn ng chớnh. Hin ti,
khi cha ngun lc, cụng ty cú th kt hp ký gi dũng sn phm Intel series
Sinh viờn: Nguyn Th Bớch Ngc - 6 - Lp: QTKD A k4
Lun vn tt nghip Trng H Lng Th Vinh
nhiu ca hng kinh doanh mỏy tớnh khỏc. õy s l c hi Cụng ty C Phn
Thng Mi Ton Gia qung bỏ c tờn tui v sn phm ca mỡnh mt cỏch khỏ
hiu qu.
Theo kt qu nghiờn cu, a s cỏc khỏc mua sn phm mỏy tớnh vn thớch t
n chn mua sn phm mỏy tớnh ti ca hng. Do ú m cỏc hot ng u t vo
ca hng cn phi c chỳ trng xõy dng. Cỏc kờnh mua phi truyn thng cng cú
th c cụng ty kt hp ỏp dng.
Trong phm vi di hn cụng ty nờn s dng kờnh phõn phi giỏn tip m
rng hn na th trng tiờu th sn phm. Mt gii phỏp ti u l tỡm kim cỏc trung
gian phõn phi cú uy tớn trờn th trng mỏy tớnh hp tỏc lõu di.
Doanh nghiệp
Bán buôn
Bán lẻ
Ngời tiêu dùng
Trung gian
Bán buôn
Bán lẻ
Công ty có thể mở rộng mạng lới tiêu thụ bằng cách xác định thêm nhiều kênh bán
hàng khác:
ở cả hai kênh trên thì việc tổ chức và quản lý tiêu thụ tơng đối chặt chẽ, trong cùng
một thời gian, số lợng tiêu thụ đợc nhiều, vòng quay vốn nhanh, khả năng thoả mãn nhu
cầu lớn.
- Việc phân bố hệ thống phải tránh tình trạng có chỗ thừa có chỗ thiếu, làm cho nơi

thì cạnh tranh lẫn nhau, có nơi sản phẩm lại không đến đợc tay ngời tiêu dùng.
Sinh viờn: Nguyn Th Bớch Ngc - 7 - Lp: QTKD A k4
Lun vn tt nghip Trng H Lng Th Vinh
- Thực hiện tốt việc nghiên cứu, kiểm tra, phân tích hoạt động các kênh. Nó phải
đảm bảo đợc mục tiêu của Công ty.
- Đối với mạng lới bán lẻ, đây là những ngời tiếp xúc trực tiếp với khách hàng,
Công ty phải tìm mọi biện pháp thu hút cảm tình và động viên đối với mạng lới này dể
hộ trở thành ngời giới thiệu, quảng cao, vận động ngời tiêu dùng mua hàng của Công ty
và cung cấp thông tin cần thiết về khách hàng, sản phẩm, đối thủ cạnh tranh của Công
ty.
- Tăng cờng mối quan hệ giữa các bộ phận trong kênh thông qua hợp đồng kinh tế,
chi sẻ quyền lợi, các hình thức u đãi Công ty phải tìm hiểu, lựa chọn, xây dựng một
mạng lới đáng tin cậy, trung thực, sòng phẳng và quan hệ với nhau dựa trên chữ tín.
d. Chớnh sỏch xỳc tin - ym tr
Truyn thụng l mt hot ng rt quan trng. Cỏc chớnh sỏch truyn thụng m
cụng ty hin ang ỏp dng cũn cha a dng, phong phỳ. Thi gian qung cỏo cng
khụng nhiu. Cụng ty nờn m rng hn na cỏc hỡnh thc truyn thụng nh qung cỏo
trờn nhiu kờnh khỏc, chỳ trng vo nhng kờnh thụng tin m i tng mc tiờu cú
th tip cn nhiu nht.
Thnh lp b phn Marketing chuyờn trỏch lp ra nhiu k hoch Marketing
c th trong di hn giỳp cụng ty cng c v th cnh tranh ca mỡnh trờn th trng.
Theo kt qu nghiờn cu, nhng khỏch hng cú thu nhp khỏ, trung bỡnh bit
n cụng ty nhiu nht thụng qua website cụng ty, qung cỏo trờn truyn hỡnh v s
gii thiu ca ngi quen. Hay cỏc hỡnh thc khuyn mói m cụng ty cú th ỏp dng
thu hỳt nhiu nht i tng khỏch hng ny l gim giỏ sn phm v tng qu i
kốm.
Cỏc hot ng xỳc tin bỏn hng v quan h cụng chỳng cn c chỳ trng
hn c bit khi cụng ty ang s dng kờnh phõn phi trc tip nh hin nay.
Sinh viờn: Nguyn Th Bớch Ngc - 8 - Lp: QTKD A k4
Lun vn tt nghip Trng H Lng Th Vinh

Dch v sau bỏn hng ca cụng ty cn c hon thin hn na kp thi ỏp
ng nhu cu ngy cng cao ca khỏch hng. Vi phng chõm nhanh chúng, nhit
tỡnh, chớnh xỏc thỡ cụng ty cn cú nhng chuyờn viờn k thut gii v chuyờn mụn,
tt v o c cú th kộo khỏch hng v phớa mỡnh
Hoạt động yểm trợ và xúc tiến bán hàng là một trong những hoạt động marketing rất
cần thiết cho sự phát triển lâu dài của Công ty. Làm tốt hoạt động này mới giữ đợc
khách hàng tiềm năng, có nh vậy mới tăng đợc lợng tiêu thụ, làm cho ngời tiêu dùng tin
tởng và các sản phẩm của Công ty, gây dựng về mọi mặt: Chất lợng, mẫu mã, công tác
bán hàng, dịch vụ sau bán hàng
Sinh viờn: Nguyn Th Bớch Ngc - 9 - Lp: QTKD A k4
Lun vn tt nghip Trng H Lng Th Vinh
Để thực hiên tốt hoạt động này hơn nữa, Công ty cần thực hiện những hoạt động
sau:
- Tích cực hoạt động quảng cáo:
Trong thời gian tới Công ty cần đặc biệt chú trọng tới công tác quảng cáo. Quảng
cáo sẽ giúp ngời tiêu dùng biết đến u thế của sản phẩm, lúc đó sẽ gợi mở để họ mua
hàng của mình. Chính vì vậy Công ty cần dành cho công tác này một khoản ngân sách
thích hợp.
Ngân sách dành cho quảng cáo của Công ty năm 2012 dự kiến là 400 triệu VNĐ
và có thể dợc phân bổ nh sau
+ 250 triệu VNĐ cho việc quảng cáo trên truyền hình, truyền thành.
+ 110 triệu VNĐ cho các Pano, áp phích quảng cáo.
+ 30 triệu VNĐ cho việc quảng cáo trrên các xe chở hàng
+ 10 triệu VNĐ cho việc gửi thiếp và th tới khách hàng.
- Tăng cờng các hoạt động khuyến mại
Các chơng trình khuyến mại luôn thu hút khách hàng có nhu cầu về sản phẩm.
Công ty hiên nay cha có đợt khuyến mại nào đáng kể đối với ngời tiêu dùng. Một chơng
trình khuyến mại phải đợc thực hiện nghiêm túc, có sự cân nhắc kỹ về phơng thức và
các hình thức hoạt động.Công ty có thể xây dựng chơng trình nh sau:
+ Đối với khách hàng là các đại lý thì thực hiện chế độ hởng theo doanh thu, áp

dụng theo từng quý.
+ Đối với các sản phẩm mới nên thực hiên chính sách mở các chơng trình khuyến
mại các dịch vụ sau bán hàng khi khách hang mua sản phẩm Thông qua các ch ơng
trình này khách hàng sẽ đóng góp rất nhiêu ý kiến giúp Công ty hoàn thiên hơn về sản
phẩm
6. Kin ngh
Sinh viờn: Nguyn Th Bớch Ngc - 10 - Lp: QTKD A k4