CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI DNTN CHÂU PHÁT

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI DNTN CHÂU
PHÁT
3.1.Đề xuất xác lập mục tiêu của quản trị hoạt động bán hàng của DNTN
Châu Phát.
Việc xác định các mục tiêu của DN phải dựa trên tính đặc trưng và vị thế của
DN trên thị trường đó.
DN phải xem xét vai trò của quá Trình bán hàng, phục vụ nhu cầu khách hàng
một cách cạnh tranh có hiệu quả. Theo cách nhìn hiện đại thì mục tiêu của DN quản
trị bán hàng là phải phân tích các dữ liệu về tiêu thụ, đo lường tiềm năng về thị
trường, thu thập thông tin và biết triển khai cho kế hoạch tiếp thị để thực hiện mục
tiêu chung. Trong giai đoạn hiện nay DNTN Châu phát đã xây dựng cho mình mục
tiêu bán hàng mang tính tổng hợp và nó tỏ ra khá phù hợp với Công ty trong thời
điểm hiện tại, đó là:
Mục tiêu tăng doanh số bán: Cụ thể đến 2015 tăng 15%/năm.
Mục tiêu tăng cao lợi nhuận: Cụ thể đến 2015 tăng 8-10%/năm tỉ suất lợi
nhuận. Mục tiêu nâng cao khả năng cạnh tranh và thị phần:
Mục tiêu giải phóng vốn kinh doanh: Phấn đấu đến 2015 tăng 100% tốc độ
chu chuyển hàng hoá so với 2010.
Những mục tiêu trên đã thể hiện ý chí của doanh nghiệp nhằm tác động vào
thị trường của mình và không bị động trước đối thủ cạnh tranh. Nhưng để DN có thể
tác động vào thị trường mạnh hơn nữa, nhằm đảm bảo cho sự phát triển lâu dài của
doanh nghiệp thì tôi xin đề xuất thêm một số mục tiêu khác như sau:
Là một doanh nghiệp nhà nước có một quy mô lớn trên thị trường thì DN
nên đề ra mục tiêu là nâng cao trách nhiệm hơn nữa đối với xã hội.
Đối với nhà quản trị, mục tiêu đạo đức trong kinh doanh phải được hết sức
coi trọng.
Văn hóa trong kinh doanh phải được thể hiện rõ nét, nhằm lưu giữ những nét
riêng có về bản sắc kinh doanh của DN so với các đối thủ cạnh tranh trên cùng một
khu vực thị trường.
Các mục tiêu trên sẽ giúp cho quá trình bán hàng cũng như cho toàn DN một

hình ảnh hết sức đẹp đẽ trong mắt khách hàng và tạo sự uy tín cao cũng như giúp
Trang 1
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
cho quá trình kinh doanh thuận lợi hơn. Để tiến hành được các mục tiêu trên thì nhà
quản trị bán hàng cần xây dựng một kế hoạch để tiến hành tuyển chọn, đào tạo,
nâng cao kiến thức, tính trách nhiệm cho đội ngũ mậu dịch viên, cho họ thấy được
vai trò, tầm quan trọng của họ đối với tiến trình bán hàng của DN. Đồng thời, tiến
hành quản lý chặt chẽ đội ngũ mậu dịch viên một cách khoa học nhằm hướng vào
các mục tiêu đã đề ra.
Ngoài ra, để hoạt động bán hàng mang lại hiệu quả như mục tiêu đã đề ra thì
công tác tổ chức lại là điểm then chốt và là khâu quyết định để tạo ra một kết quả
kinh doanh đạt được hiệu quả cao và đạt được mục tiêu đã đề ra.
3.2. Đề xuất hoàn thiện tổ chức nhân sự nói chung và nhân sự bán hàng nói
riêng của doanh nghiệp.
Trong kinh doanh, con người là yếu tố quan trọng và quyết định nhất. Các
nhà chuyên gia cho rằng trong kinh doanh hiện đại, lợi thế về “yếu tố con người”
trong cạnh tranh là lợi thế lâu dài nhất. Vì vậy, ở đây xin đề xuất đến công tác tổ
chức lực lượng bán của DN. Việc xây dựng một đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi
chuyên môn, nhanh nhẹn, linh hoạt, giàu sức sáng tạo và lịch sự là vấn đề đặt ra
hàng đầu đối với DNTN Châu phát nói riêng và các công ty kinh doanh trong cơ chế
thị trường nói chung.
Hiện nay, số mậu dịch viên hiện có của DN là 15 người. Để sử dụng và điều
khiển họ có hiệu quả yêu cầu DN phải mạnh dạn trong khâu tổ chức cán bộ, cần sử
dụng đúng người đúng việc, chỉ giữ lại những người có năng lực thực sự. DN cần
tăng số lượng nhân viên bán hàng làm hợp đồng bằng cách chuyển bớt nhân viên
bán trong biên chế không còn đủ khả năng, không đáp ứng được yêu cầu kinh doanh
trong cơ chế mới về nghỉ hưu.
Ngoài ra, hiện nay nhân viên bán hàng của DNTN Châu phát có độ tuổi bình
quân cao, đây là vấn đề cần được quan tâm giải quyết. Với tuổi đời bình quân lớn
thì sẽ ảnh hưởng không được tốt đến tốc độ phát triển và đổi mới trong kinh doanh

của DN. Trong thời gian tới DN cần tuyển dụng thêm đội ngũ bán hàng trẻ, linh
hoạt, tài năng, có năng lực bán hàng. Hiện nay, số cán bộ công nhân viên có trình độ
Trang 2
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
đại học còn thấp do vậy chưa đáp ứng được yêu cầu là một DN lớn đang kinh doanh
trong cơ chế thị trường.
Trong thời gian DN nên có kế hoạch bồi dưỡng và nâng cao trình độ nghiệp
vụ cho cán bộ, nhân viên để họ có thể hoàn thành công việc tốt hơn. Đây là việc làm
quan trọng và cần thiết trong thời gian tới. DNcũng nên có chính sách kích thích cán
bộ công nhân viên như là việc sử dụng các đòn bẩy kinh tế như tăng tiền lương trả
theo doanh số bán cộng với tiền thưởng. DNcần quan tâm hơn đến chế độ tiền
thưởng việc giải tỏa hàng trong kho, cần có kế hoạch về kho bãi tránh hiện tượng ứ
đọng hàng hóa trong kho, cần có chế độ kho bãi hợp lý hơn để đảm bảo cho công
tác bán hàng cũng như trong quá trình kinh doanh thuộc công ty đạt được hiệu quả
cao hơn. Đó là đề xuất của tôi về vấn đề lao động và tổ chức hợp lý cái công cụ đòn
bẩy kinh tế hợp lý đảm bảo khả năng phát triển lâu dài cho DN.
3.3. Hoàn thiện mô hình phối thức bán hỗn hợp.
Qua phân tích thực trạng cho thấy, để quản trị hoạt động bán hàng tại DN có
hiệu quả mục tiêu và đạt tới một vị thế cạnh tranh ưu thế, DN cần khắc phục việc
tiếp cận quản trị có tính phiến diện, rời rạc của các công cụ quản trị được vận dụng.
Vì vậy, chúng tôi kiến nghị DN cần vận dụng mô hình phối thức bán hỗn hợp tuỳ
theo hình thái bán hàng như đã trình bày ở chương 1.
DNTN Châu phát hiện nay đang kinh doanh các mặt hàng hết sức đa dạng,
do đó việc trưng bày hàng tại các điểm bán phải đảm bảo tính nghệ thuật mà lại hấp
dẫn khách hàng. Chú ý kết hợp các mặt hàng trong gian hàng làm cho địa điểm kinh
doanh trở thành một triển lãm thống nhất, làm nổi bật được mặt hàng chính, vừa có
tính hệ thống, vừa dễ tìm, khách vào mua không bị choáng ngợp trước vô số hàng
hóa. Cùng với sự hướng dẫn tận tình của nhân viên bán hàng sẽ làm cho khách hàng
hài lòng, chọn được đúng mặt hàng mà mình cần mua. Hơn nữa, doanh nghiệp cần
chú trọng thêm về việc giới thiệu, quảng cáo chiêu khách, do vậy, để hoạt động có

hiệu quả thì phải tiến hành nghiên cứu tâm lý, tập quán, thói quen của khách hàng,
biết họ muốn gì, nghĩ gì và quan tâm đến vấn đề nào thì mới đưa ra được phương
pháp quảng cáo và bán hàng thích hợp.
Trang 3
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Về công nghệ bán, ngày nay khách hàng rất muốn mình được thoải mái hơn
trong việc chọn hàng, được các dịch vụ hỗ trợ tốt hơn để giảm áp lực tâm lý khi
mua và sau khi mua do đó công nghệ bán siêu thị tuy mới áp dụng nhưng đem lại
hiệu quả cao. Do vậy, để có chương trình bán hàng phù hợp với sở thích, thói quen
mới của khách hàng, doanh nghiệp nên mở rộng các loại hình bán siêu thị và trưng
bày hàng hóa theo một cách trật tự nhất định để dễ quản lý và khách hàng dễ tìm
hàng hơn. Mô hình này bước đầu phù hợp với hơn với việc cải tạo đầu tư mới, cho
một số cửa hàng trực thuộc vì lý do kinh phí hạn hẹp.
DNTN Châu Phát là một doanh nghiệp thương mại có truyền thống phục vụ
tiêu dùng cho các tổ chức, cá nhân, hộ gia đình trong địa bàn TP.HCM và các tỉnh
thành lân cận. Kể từ khi thành lập DN đã không ngừng đổi mới, cải tiến phương
pháp bán hàng và phương thức phục vụ khách hàng. Sự nhạy cảm, luôn tìm tòi
những giải pháp vượt qua các khó khăn đã giúp DN ngày càng đứng vững trên thị
trường, doanh số đạt mức cao, tốc độ lưu chuyển hàng hóa nhanh, thị phần tăng
đáng kể. Trước khác hàng DN cần thể hiện mình là một địa điểm cung cấp hàng hóa
có uy tín, giá cả phù hợp, chất lượng hàng luôn ổn định ở mức cao. Trước bạn hàng
DN cần khẳng định mình muốn làm ăn hợp tác lâu dài, tạo mối quan hệ chặt chẽ tốt
đẹp, hai bên đều có lợi.
Về phương thức bán thì DN đã có những thành tích kể trên nhưng việc thâm
nhập thị trường của DN hiện tại còn chưa sâu. DN cần phải khai thác tối đa thị
trường tiềm năng, mở rộng phương thức bán hàng qua siêu thị là hướng đi đúng,
phù hợp với quy luật phát triển. Các mặt hàng của DNcần phong phú hơn để thỏa
mãn tốt hơn sự lựa chọn của khách hàng. Các trang thiết bị cần được đầu tư nâng
cấp nhiều hơn, nhân viên bán phải văn minh, lịch sự, có sự hiểu biết sâu về lĩnh vực
thương mại. DN nên nghiên cứu tìm hiểu để phát hiện kích đẩy nhu cầu hợp lý như

là các hướng dẫn viên bán hàng trong hội chợ triển lãm hàng hóa. Ngoài ra, cần có
chính sách linh hoạt trong việc thanh toán tiền hàng, giao hàng cho khách và việc
quảng cáo, xúc tiến cần được DN quan tâm nhiều hơn để khách hàng chú ý. Việc
quản lý hàng cần được bố trí khoa học, tránh hiện tượng mất hàng mà không gây ra
tâm lý khó chịu cho khách hàng. Các dịch vụ bổ sung cần được hoàn thiện tạo ra
Trang 4
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
cảm giác hài lòng ở khách hàng. Phương thức bán buôn sẽ đem lại lợi ích kinh tế
cao nếu DNchú ý đến sự phù hợp về đặc tính thương phẩm hàng hóa, chú ý đến
cách thức mua của khách mua buôn, nhu cầu của họ để thiết lập một mối quan hệ
lâu dài, tạo lập chữ tín với khách hàng làm cơ sở cho những lần kinh doanh tiếp
theo. Với phương thức bán lẻ, DN cần chú ý đến việc bảo quản hàng hóa đến tay
người tiêu dùng, chú ý đến cách trưng bày hàng hóa sao cho vẫn đảm bảo sự phong
phú, dễ tìm khi diện tích kinh doanh có hạn, một trật tự logic các mặt hàng có đặc
tính, công năng giống nhau được xếp vào một quầy. Tóm lại, những mặt hàng có
tính đồng bộ thì phải đi cùng nhau mới thuận tiện cho việc chọn hàng của khách, khi
đó họ mới đưa ra được những quyết định mua cuối cùng.
Hiện nay, DN đang áp dụng 3 phương thức bán hàng: bán hàng cổ điển, bán
hàng tự phục vụ và bán hàng tự chọn. Ngoài ra, DN còn áp dụng nhiều phương thức
bán khác như là bán buôn qua đơn đặt hàng, qua email, qua diện thoại... Nghĩa là
DN phải nghiên cứu quy luật nhu cầu thị trường một cách khoa học mang tính hợp
lý cao để đưa ra được phương thức bán hàng phù hợp với DN, phù hợp với khách
hàng và đem lại hiệu quả cao hơn trong kinh doanh.
3.4. Đề xuất hoàn thiện công nghệ quản trị kênh và mạng phân phối bán
hàng của doanh nghiệp.
Việc đề xuất hoàn thiện công nghệ phân phối bán hàng, đề xuất tập trung vào
một số vấn đề chủ yếu sau:
DN phải nhận thấy ảnh hưởng của những suy thoái về co hẹp trận địa, mạng
lưới đặc biệt ở các khu vực chuyển tiếp và ngoại vi, về thị phần của hầu hết các
doanh nghiệp trên thị trường thời gian qua. Vậy, về mặt tổ chức cần xúc tiến vận

dụng để chuyển hóa trọng tâm từ marketing đẩy sang marketing kéo, nghĩa là thay
cho việc tập trung hầu hết nỗ lực của mình trong việc bán hàng trực tiếp cho khách
hàng cuối cùng (sức đẩy của kênh), DN phải coi trọng áp lực có tính tập trung, hội
tụ thuộc thị trường để mua nhập hàng đúng nhu cầu khách hàng trọng điểm.Sự hiểu
biết sâu sắc các hoạt động chiêu thị trong tương lai đóng một vai ntrò trọng yếu
trong marketing kéo (đẩy) kênh phân phối bán lẻ. Rõ ràng DN và các cửa hàng bán
Trang 5