THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA DNTN CHÂU PHÁT

THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA DNTN CHÂU PHÁT
2.1. Giới thiệu về DNTN Châu phát.
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp tư nhân châu phát là một doanh nghiệp tư nhân, là một trong
những đơn vị được thành lập từ năm 2005. Công ty có trụ sở chính tại 52 Thống nhất,
phường tân thành, quận tân phú. TP.HCM.
Là một doanh nghiệp thương mại chuyên cung cấp các loại giấy loại ngoại nhập.
2.1.2. Cơ cấu bộ máy của doanh nghiệp.
Chú thích: NV nhân viên.
2.1.3. Các lĩnh vưc kinh doanh của DN.
Kinh doanh giấy, vật liệu xây dựng, kinh doanh vân tải,….
2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong những năm gần đây.
Phân tích khái quát tình hình và kết quả hoạt động kinh doanh của DN:
DNTN Châu phát có tình hình hoạt động kinh doanh trong 3 năm 2008,
2009,2010 cụ thể như sau:
Về doanh thu: Tổng doanh thu của DN qua 3 năm đều tăng. Tổng doanh thu năm
2008 là 12.000.000. 000 đồng tăng 600 triệu đồng so với năm 2007 ứng với số tương
đối là 5%. Tổng doanh thu năm 2009 là 13.500.000. 000 đồng tăng 1.5 tỷ đồng so với
năm 2008 ứng với số tương đối là 12.5%. Điều này cho thấy 3 năm gần đây DN làm ăn
có hiệu quả. Vốn kinh doanh của DN khá l ớn, trong đó tỷ trọng vốn cố định chiếm
khoảng 80% tổng vốn kinh doanh. Qua các năm, vốn cố định của DN có xu hướng tăng.
Năm 2009 so với năm 2010 tăng 1,550 tỷ đồng với tốc độ tăng 11.5% chứng tỏ DN
quan tâm tới việc đầu tư lâu dài.
Về tổng chi phí kinh doanh: Như chúng ta đã thấy, doanh thu của DN qua các
năm tăng nhưng tổng chi phí kinh doanh của DN lại có xu hướng giảm, điều này càng
GIÁM ĐỐC
PHÒNG
NHÂN SỰ
(3 NV)
PHÒNG
BẢO VỆ

(3NV)
PHÒNG KẾ
TOÁN
(3NV)
PHÒNG
KINH
DOANH
(15 NV)
chứng tỏ công ty đã phát huy được thế mạnh của mình trong KD. Tổng chi phí KD năm
2009 so với năm 2008 giảm 3,359 tỷ đồng, số tương đối giảm 4,04%. Mặc dù tổng chi
phí kinh doanh năm 2010 so với năm 2009 tăng 966 triệu đồng, số tương đối tăng
1,21% nhưng so với năm 2008 vẫn giảm 2,393 tỷ đồng với số tương đối giảm 2,88%.
Do đó, có thể coi tổng chi phí kinh doanh thuộc DN có xu hướng giảm.
Về chỉ tiêu nộp ngân sách cho nhà nước, chúng ta thấy phần đóng góp cho nhà
nước của DN qua các năm đều tăng. Cụ thể: năm 2008 so với năm 2009 tăng 531 triệu
đồng, số tương đối tăng 17,67% còn năm 2010 so với năm 2009 tăng 210 triệu đồng với
số tương đối là 5,94%. Điều đó chứng tỏ DN đã và đang hoạt động có hiệu quả nên lợi
tức tăng dẫn đến thuế tiêu thụ đặc biệt tăng. Song điều đáng nói hơn ở chỉ tiêu này là
DN luôn hoàn thành tốt nghĩa vụ với ngân sách nhà nước.
Về lợi nhuận: Nói về chỉ tiêu lợi nhuận của Công ty qua các năm ta thấy đều
tăng. Năm 2009 so với năm 2008 tăng 119 triệu đồng với tỷ lệ tăng là 14,93%. Năm
2010 so với năm 2009 tăng 353 triệu đồng với tỷ lệ là 38,49%. Những con số này lại
thêm một lần nữa khẳng định hoạt động kinh doanh có hiệu quả của Công ty. Để thấy rõ
hơn hiệu quả hoạt động kinh doanh của DN chúng ta xét mối liên hệ giữa lợi nhuận và
vốn kinh doanh. Mối quan hệ giữa lợi nhuận và vốn kinh doanh được thể hiện thông
qua chỉ tiêu lợi nhuận/ vốn kinh doanh. Chỉ tiêu này của DN năm 2009 so với năm 2008
giảm 0,0003%. Điều này là không tốt nhưng đứng trước tình hình này Ban Giám đốc và
bộ phận lãnh đạo của DN đã chủ động xem xét và tìm hiểu tình hình và đã đề ra được
những biện pháp phù hợp để có thể sử dụng vốn kinh doanh có hiệu quả. Và kết quả là
năm 2010 tỷ lệ lợi nhuận/vốn kinh doanh đã tăng 0,0042%. Điều này cho thấy ban

Giám đốc và bộ phận lãnh đạo đã theo dõi rất sát sao hoạt động kinh doanh và đã đề ra
những biện pháp phù hợp cho sự phát triển của DN.
Xét mối quan hệ giữa lợi nhuận và chi phí thông qua chỉ tiêu lợi nhuận/chi phí.
Chỉ tiêu này có xu hướng tăng qua các năm. Cụ thể năm 2009 so với năm 2008 tăng
0,0019% và năm 2010 so với năm 2009 tăng 0,0042%.
Điều này chứng tỏ DN đã quản lý tốt chi phí. Chỉ tiêu lợi nhuận/ doanh thu của
DN cũng tương đương chỉ tiêu này, đều tăng qua các năm.
Về tình hình kết quả thu nhập bình quân cho cán bộ công nhân viên DN: Thu
nhập bình quân cán bộ công nhân viên năm 2009 so với năm 2008 tăng 100. 000 đồng
với tỷ lệ tăng là 15,38%. Năm 2010 so với năm 2009 tăng 250. 000 đồng với tỷ lệ tăng
là 33,33%. Điều này cho thấy sự cố gắng vượt bậc của Ban Giám đốc và bộ phận lãnh
đạo để cải thiện đời sống của người lao động, động viên khuyến khích họ tích cực tham
gia xây dựng DN ngày một lớn mạnh.
2.2. Thực trạng quản trị các quá trình công nghệ bán hàng chi tiết.
2.2.1.Thực trạng nghiên cứu thị trường và khách hàng:
Như đã trình bày ở phần giới thiệu sơ lược về quá trình hình thành và phát
triển của DN ở trên.
Cho đến nay, khi đời sống của người dân đã có những bước cải thiện đáng kể
thì họ bắt đầu đặc biệt quan tâm tới vấn đề chất lượng hang hóa. Điều này thúc đẩy
các nhà sản xuất kinh doanh phải luôn thay đổi, tìm tòi nghiên cứu nhu cầu và thị
hiếu của khách hàng để đáp ứng kịp thời. Lúc này, vấn đề đặt ra cho các nhà quản trị
bán hàng là làm sao phải nắm bắt được những diễn biến phức tạp của thị trường tâm
lý, thị hiếu của khách hàng để lựa chọn và đề ra các kế hoạch marketing để vừa
thúc đẩy mạnh mức tiêu thụ cho DN, vừa thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Vì
vậy, hiện nay về cơ bản phòng tổ chức - kinh doanh của DN đang được thực hiện
công việc nghiên cứu thị trường và khách hàng. Trong hai năm vừa qua DN đã tiến
hành nghiên cứu về những thay đổi của tình hình kinh tế - xã hội trong và ngoài nước,
đặc biệt nghiên cứu xu hướng hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế của Việt Nam để có
thể nắm bắt những yếu tố bất thường và các nhân tố ảnh hưởng đến các hoạt động kinh
tế để hạn chế và lường trước tối đa các rủi ro sẽ xảy đến.

Trong những năm vừa qua, môi trường kinh tế, chính trị, xã hội của thế giới có
nhiều bất ổn. Kinh tế thế giới tăng trưởng chậm. Nước ta tuy tăng trưởng kinh tế
cao nhưng vẫn chịu một số ảnh hưởng tiêu cực nhất định. Còn ở thị trường trong nước,
tình hình tiêu thụ giảm nhiều so với mấy năm trước đây, giá hàng hóa liên tục giảm,
một số mặt hàng tồn kho, ứ đọng chưa từng thấy, mãi tới cuối năm 2009, đầu năm 2010
thị trường hàng tiêu dùng mới có một số khởi sắc do các doanh nghiệp trong nước
đã tận dụng được những nguồn lực sẵn có, có những hướng đi mới đúng đắn, kịp
thời, hay đã bắt tay hợp tác với các doanh nghiệp nước ngoài để mua bán, trao đổi bản
quyền phát minh sáng chế những thành tựu khoa học kỹ thuật mới giúp tăng năng suất
và sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng tốt và giá cả lại phù hợp với túi tiền của
người tiêu dùng. Doanh Nghiệp đã đẩy mạnh kinh doanh một số mặt hàng tiêu dùng
hàng ngày,... cho thị trường.
Để đáp ứng với yêu cầu đó, bộ phận nghiên cứu thị trường của DN luôn giám
sát chặt chẽ, liên tục, thu thập những thông tin về thị trường, về nhóm hàng,
nghành hàng mà DN đã, đang và sẽ tiếp tục kinh doanh.
2.2.2. Thực trạng hoạch định các kế hoạch marketing bán hàng của Doanh
nghiệp:
Nắm bắt tình thế marketing hiện tại của Công ty và của đối thủ cạnh ranh quan
trọng. Phân tích những cơ hội, thách thức và những vấn đề còn tồn tại để giải
quyết. Dựa trên những kế hoạch đã xây dựng để lập những chương trình
marketing thích ứng với thị trường và nguồn lực của DN. Dự báo thị phần,
doanh thu, lợi nhuận mà DN có thể đạt được.
Khi đã có kế hoạch, việc tiếp theo là dưới sự chỉ đạo, hướng dẫn của các quản
trị viên, lực lượng bán hàng sẽ phải thực hiện kế hoạch một cách nghiêm túc và cố
gắng hết mình vì mục tiêu chung của toàn DN.
Nhìn chung, DN hoạch định marketing ở DN phần lớn là trong ngắn hạn, hầu
như chỉ tập trung vào mặt hàng kinh doanh còn về phần xúc tiến thương mại và giá cả
còn ít được lưu tâm. DN thường căn cứ vào mức giá nhập vào để trên cơ sở đó xác định
giá bán sản phẩm.
Trong thực tế hiện nay, phòng tổ chức kinh doanh của DN vạch ra kế hoạch

chung sau đó giao xuống các cửa hàng và doanh nghiệp trực thuộc để họ tự lập kế
hoạch cụ thể cho mình. Các cửa hàng và doanh nghiệp trực thuộc này phần lớn áp
dụng hình thái bán lẻ theo phương thức truyền thống cổ điển nên hàng hóa bán được
chủ yếu là do họ đã tiếp cận sát với thị trường thực tế tại địa bàn kinh doanh và một
phần là do DN, do phòng tổ chức kinh doanh đưa xuống chứ không phải họ đã thực
sự xây dựng được những chiến lược kinh doanh cụ thể và hiệu quả.
2.2.3. Thực trạng quản trị quá trình công nghệ bán hàng của Doanh nghiệp:
Như đã trình bày ở phần trên trong ba hình thái bán buôn, bán lẻ, bán
xuất khẩu, DN đã tiếp cận hai hình thái bán buôn và bán lẻ. Nhưng hiện tại công
nghệ bán buôn được áp dụng chủ yếu, doanh thu bán buôn chiếm khoảng 60% tổng
doanh thu bán hàng, còn lại là doanh thu bán lẻ. Trong bán lẻ vẫn sử dụng phương thức
truyền thống cổ điển, đề cao vai trò người bán (tuy có tăng cường trình độ văn minh
phục vụ, hoạt động giao tiếp với khách hàng).
Qua khảo sát thực tế, chúng tôi thấy trong năm yếu tố (5P) của công
nghệ triển khai phối thức bán hỗn hợp với hình thức bán lẻ, DN đã thực hiện tốt
ba yếu tố: mặt hàng bán lẻ, giá bán và phương thức thanh toán còn hai yếu tố về xúc
tiến thương mại bán lẻ và bản sắc nhân sự bán lẻ thì DN đã thực hiện tạo dựng hoàn
chỉnh. Còn trong phối thức bán buôn với hình thái bán buôn nội địa ở các DN thương
mại nội địa dạng 4P - 2C. DN đã thực hiện tốt: mặt hàng bán buôn, giá bán buôn và
chiết giá, kênh phân phối bán buôn, chi phí vận chuyển giao hàng còn việc xúc tiến
thương mại bán buôn và dịch vụ khách hàng DN chưa xác định và thực hiện tốt. Mặt
hàng bán buôn và bán lẻ: đáp ứng được nhu cầu của thị trường, phân bố cơ cấu chủng
loại hợp lý cho từng cơ sở, thích ứng với đặc điểm thị trường tập khách hàng và khu
dân cư.
Phân phối bán buôn và bán lẻ: phân bố các cơ sở bán trong khu vực thị trường
với vị trí kinh doanh thuận lợi, thu hút sự chú ý của khách hàng song chưa thuận
tiện cho người tiêu dùng vì hầu như không có nơi đỗ xe, trông xe miễn phí rộng
rãi, tạo điều kiện cho người mua yên tâm khi vào cửa hàng mặc dù DN đã đầu tư cải
tạo, sửa chữa, nâng cấp với thiết kế hiện đại, sạch sẽ, thoáng mát.
Giá bán hàng hóa và phương thức thanh toán đa dạng với những

khách hàng mua số lượng lớn DN đưa ra nhiều định mức chiết giá hấp dẫn. Với bán
lẻ, DN định giá một số mặt hàng giá trị thấp nhưng tiêu thụ với số lượng lớn thấp hơn
so với đối thủ cạnh tranh còn những mặt hàng khác thì định giá ngang bằng hoặc cao
hơn so với đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, còn chưa áp dụng phương pháp thanh toán
bằng thẻ thanh toán, thẻ tín dụng. Về vấn đề xúc tiến thương mại, ngân sách DN hiện
nay dành cho việc tuyên truyền quảng cáo, tiếp thị là không đáng kể. Đây cũng là một
trong những lý do làm cho DN chưa tạo được hình ảnh, ấn tượng, bản sắc của nước
mình trong tâm trí của người tiêu dùng. Vì vậy, DN cần có những giải pháp để cải
thiện cho mình để xây dựng được một vị trí vững chắc của mình trên thương trường.
2.2.4. Thực trạng các hình thức và công nghệ bán hàng và dịch vụ khách
hàng .
Về hình thức bán hàng: Trong những năm kinh doanh gần đây, DN chủ yếu thực
hiện bán lẻ và có bản chất là một DN bán lẻ. Chuyển sang kinh doanh theo cơ chế thị
trường và dưới tác động của quy luật nhất thể hoá ngành hàng kinh doanh, DN đã tích
hợp hàng loạt các hình thái bán.
Tuy nhiên, trong tổ chức hình thái bán hàng vẫn nặng về bán lẻ, các