NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KIINH DOANH CỦA CÔNG TY

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG
KIINH DOANH CỦA CÔNG TY
1. Xây dựng và xác định lựa chọn phương án tối ưu về nhu cầu thị
trường.
Sự biến động trên thị trường xuất nhập khẩu luôn ảnh hưởng đên
hoạt động giao nhận hàng hóa của công ty TNHH dịch vụ hàng hoá TOP
muốn dịch vụ giao nhận phát triển, công ty phải tích cực tìm kiếm thị
trường ở cả trong và ngoài nước, đặc biệt là thị trường quốc tế. Việc xác
định rõ nhu cầu của thị trường sẽ đảm bảo tính an toàn trong kinh doanh
của công ty. Nếu như thị trường trong nước có biến động thì công ty có thể
khai thác thị trường quốc tế và ngược lại. Sự tăng trửơng phát triển của
công ty sẽ phụ thuộc vào việc mở rộng thị trường và đa dang hoá trong
kinh doanh. Qua đó, sẽ làm tăng khả năng của công ty. Muốn được như
vậy công ty cần thực hiện các giải pháp sau:
1.1.Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường để giữ vững và
mở rộng thị trường.
1.1.1 Thị trường hiện tại.
- Nhu cầu hiện tại và khả năng phát triển nhu cầu hiện tại của công
ty? Công ty có thể đáp ứng được nhu cầu ở mức độ nào trong tương lai?
Chiếm bao nhiêu phần trăm thị phần?
Những câu hỏi trên sẽ giúp công ty xác định rõ vị trí của mình trên
thi trường, và đường đi nước bước trong thời gian tới.
- Ngoài các dịch vụ hiện tại công ty đang tiến hành cung cấp thì
công ty còn có thể cung cấp thêm được các hình thức dịch vụ nào để khai
thác nhu cầu tối đa của thị trường và vận đụng tối đa khả năng của công ty.
Công ty thu thập các thông tin về thị trường ở đâu ? Bằng cách nào?
Sau đây là một số nguồn có thể cung cấp
+ Thông tin thị trường từ cá hiệp hội quốc tế mà công ty tham gia:
FIATA, VIFAF, VCCI…Và thông qua các chi nhánh và đại lí của công ty
Hoµng thanh s¬n . líp: cn 44a 1

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
trên toàn cầu. Trong đó tại cuộc họp hàng năm của FIATA, nơi tụ hội của
các công ty giao nhận uy tín trên thế giới, công ty có thể tranh thủ cơ hội
để nắm bắt những thông tin ngắn nhất và chính xác nhất.
+ Thông tin thị trường qua các cơ quan đại diện ngoại giao của
nước ta ở nước ngoài .
+Thông tin thị trường qua chính khách hàngcủa công ty.
Khi công ty nắm bắt được các thông tin về thị trường hiện có, có thể
chủ động đề ra các chiến lược hiệu quả cao, nắm giữ các thị trường hiện
có. Cụ thể là:
+ Đầu tư hơn nữa vào dịch vụ gom hàng lẻ của công ty. Nó sẽ mang
lại lợi ích cho tất cả các bên tham gia như người giao nhận sẽ được hưởng
doanh thu và chênh lệch giá cước, người chuyên chở giảm thiểu được thời
gian giao nhận, tránh sự thất thu tiền cước vì người giao nhận và đảm bảo
việc chi trả. Các chủ hàng tiết kiệm được chi phí vận chuyển hàng lẻ.
Cùng với sự phát triển giao nhận quốc tế, sự phát triển của các cơ sở
hạ tầng dịch vụ giao nhậnh nội địa cũng phát triển theo. Cong ty cần chú
trọng vào các dịch vụ “ từ cửa tới cửa” sẽ có cơ hội để vận chuyển hàng
hoá nội địa tăng dần tỉ trọng thị phần trong nước.
1.1.2 Đối với thị trường tiềm năng
- Công ty cần nghiên cứu kĩ quy định luật pháp ở thị trường đó,
phong tục tập quán có khác biệt gì so với thị trường hiện tại của công ty.
Sự khác biệt này có thể tạo thuận lợi hay khó khăn cho công tác thâm nhập
thị trường và tiến hành hoạt động giao nhận vận tải hàng hoá trên thị
trường đó .Ví dụ : công ty chọn nước Mỹ là thị trường mục tiêu cần thâm
nhập . Công ty cần phải lưu ý đến luật pháp của nước Mỹ, đó là mỗi bang
có một thể chế riêng nên không thể tiến hành hoạt động giao nhận vận tải
một cách giống nhau trên toàn bộ lãnh thổ nước Mỹ, Do đó ta thấy nếu
như công ty nắm bắt được thị trường Mỹ một cách rõ ràng sẽ giúp công ty
có một quá trình thâm nhập tốt hơn .

Hoµng thanh s¬n . líp: cn 44a 2
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
-Trên thị trường cần thâm nhập, công ty cần tiến hành nghiên cứu
nhu cầu giao nhận hàng hoá và triển vọng phát triển của thị trường đó
trong tương lai. Nếu quá trình nghiên cứu đó thành công, công ty sé tìm ra
được các thị trường triển vọng và nhanh chóng thâm nhập, có cơ hội thu
được lợi nhuận về lâu dài. Cũng có trường hợp qua quá trình nghiên cứu
công ty phát hiện ra các thị trường có nguy cơ tiềm ẩn thì phỉ nhanh chóng
khắc phục và tìm ra một thị trường thay thế. Để chứng minh cho điều này
là thực tế kinh doanh của công ty TOP qua quá trình nghiên cứu kỹ thị
trường châu Âu và thị trường châu Phi công ty đã quyết định chọn thị
trường châu Âu bởi vì thị trường châu Phi không thể khai thác được. Hiện
nay công ty đang nghiên cứu nhu cầu ở thị trường Mỹ. Qua kết quả ban
đầu đã cho thấy đó là thị trường tiềm năng, có nhiều hứa hẹn. Và trong
tương lai không xa công ty sé khai thác thị trường Mỹ.
- Cũng trong quá trình nghiên cứu quá trình giao nhận hàng hoá ở
thị trường cần thâm nhập và triển vọng phát triển của thị trường đó trong
tương lai. Công ty có thể xác định được mức độ cạnh tranh gay gắt hay
không. Đánh giá khả năng của công tykhi thâm nhập vào thị trường mang
lại hiệu quả đến đâu. Ngoài ra còn có thể cho thấy được mặt hạn chế hay
mặt mạnh chủa đối thủ cạnh tranh so với mình.
- Qua quá trình nghiên cứu đó cũng cho thấy những rủi ro tiềm ẩn
trên thị trường mới. Nó có thể là chính sách của chính phủ, các yếu tố kinh
tế vĩ mô bất ổn, sức mạnh đối thủ cạnh tranh, v.v… Từ đó công ty sẽ đánh
giá khả năng chấp nhận rủi ro của mình trên thị trường mới.
Sau khi đã nghiên cứu kỹ thị trường cần thâm nhập, một bản kế
hoạch để thâm nhập vào thị trường sẽ được xây dựng cùng với việc lựa
chọn ra các phương thức thâm nhập hợp lý đáp ứng từng thị trường.
- Phương thức 1: thu hút khách hàng tới công ty. Phương thức này
được tiến hành bằng cách:

Hoµng thanh s¬n . líp: cn 44a 3
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
+Tăng cường quảng bá hình ảnh về công ty và các sản phẩm dịch vụ
công ty cung cấp thông qua quảng cáo. Đặc biệt là sản phẩm dịch vụ giao
nhận hàng hoá quốc tế.
+Tăng cường các hình thức khuyến mại, hoạt động chăm sóc khách
hàng và các loại hình dịch vụ phụ trợ khác.
- Phương thức 2: Tự thâm nhập. Công ty tự tổ chức kinh doanh trên
thị trường mới. Để làm được như vậy ngoài việc nắm chắc thông tin về thị
trường thâm nhập công ty cần phải có nguồn lực vững chắc, đội ngũ cán
bộ hết sức tinh thông nghiệp vụ,am hiểu luật pháp quốc tế, giỏi ngoại ngữ.
Có như vậy thì công ty mới giảm thiểu tối đa rủi ro.
-Phương thức 3: Liên kết hợp tác. Công ty có thể kiên kết hợp tác
với một hoặc một số công ty khác đã từng quen thuộc thị trường cần thâm
nhập để chiếm lĩnh thị trường.
Ngoài ra, công ty còn có thể tiếp cận với khách hàng thông qua các
hiệp hội giao nhận quốc tế.
1.1.3. Khách hàng
Cần thiết phải hiểu rõ những thông tin chung phản ánh đặc điểm chủ yếu
của khách hàng mục tiêu. Tức là cần phân nhóm khách hàng, mô tả khách
hàng mục tiêu.
Chúng ta có thể sử dụng phương pháp tập hợp để phân đoạn thị
trường, tức là trước hết sử dụng các tiêu thức chung như :
- Địa lý (khách hàng trong nước, kể cả DN liên doanh và DN nước
ngoài và khách hàng ngoài nước, kể cả cá nhân hay Cty Việt nam ở nước
ngoài).
- Thành phần kinh tế: DNNN, DNTN, Liên doanh...
- Lĩnh vực và ngành nghề hoạt động: sản xuất, thương mại, dịch
vụ,... trong các ngành khác nhau như văn hóa phẩm, thiết bị tin học, may
mặc, giầy da...

Hoµng thanh s¬n . líp: cn 44a 4
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
Tiếp đến, sử dụng tiêu thức “ tần số mua DVKV” để chia nhỏ các
đoạn trên: khách hàng thường xuyên, khách hàng không thường xuyên,
khách hàng tiềm năng.
Đối với khách hàng mục tiêu, rất hữu ích nắm bắt quá trình ra quyết
định mua, tình trạng mua dịch vụ kho vận và động cơ mua.
- Hiện nay, các doanh nghiệp khách hàng thường có một bộ phận
chuyên lo việc mua DVKV (người mua chuyên nghiệp). Đó có thể là
Phòng kế hoạch hay Phòng kinh doanh. Thông thường, để quyết định mua
DVKV và lựa chọn người cung cấp, nhiều tác nhân tham gia như Trưởng
phòng kinh doanh, Trưởng phòng kế hoạch, Chuyên viên mua...
- Tình trạng mua gồm 3 loại: mua lần đầu, mua lặp lại, mua có thay
đổi. Doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong 3 loại khách hàng này hoặc
tập trung vào cả 3 loại khách này nhưng áp dụng các phương pháp bán
khác nhau:
+ Đối với người mua lặp lại: không phức tạp, chú ý củng cố quan hệ
+ Đối với khách hàng mua thay đổi: nên nhận biết những yêu cầu
mới và giới thiệu những dịch vụ mới của Doanh nghiệp nhằm duy trì và
lưu giữ khách hàng này. Nếu họ là khách hàng thường xuyên của cạnh
tranh, cần nêu bật những dịch vụ mới hoặc những đặc thù trong DVKV
của doanh nghiệp để thu hút họ.
+ Đối với khách hàng mua lần đầu: rất quan trọng là tạo ấn tượng
ban đầu tốt đẹp.
- Động cơ mua của khách chia làm hai nhóm:
+ Nhóm 1: những khách hàng tự thực hiện một phần công việc trong
quá trình giao nhận. Họ buộc phải mua DVKV bên ngoài do không có khả
năng. Điều quan trọng đối với họ là tiết kiệm chi phí. Vì vậy, chính sách
giá, điều kiện thanh toán là tiêu thức rất quan trọng đối với họ.
+ Nhóm 2: khách hàng mua DVKV trọn gói. Đối với loại khách

hàng này, điều quan trọng nhất là chất lượng dịch vụ cung ứng. Uy tín
Hoµng thanh s¬n . líp: cn 44a 5
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
người cung cấp DVKV sẽ đóng vai trò quyết định trong việc lựa chọn của
khách hàng.
1.2. Dịch vụ giao nhận quốc tế cũng mang tình thời vụ, công ty
cần có biện pháp hạn chế để tăng thế chủ động trong kinh doanh.
Thị truờng xuất nhập khẩu tăng trưởng hay suy giảm theo chiều
hướng nào thì hoạt động giao nhận biến động theo chiều hướng đó. Tính
tời vụ ảnh hưởng rất rõ đến hoạt động giao nhận hàng hoá quốc tế của
công ty TOP. Sáu tháng cuối năm lượng khách hàng sử dụng dịch vụ của
công ty tăng mạnh mẽ, còn sáu tháng đầu năm hoạt động giao nhận của
công ty lắng xuống, sự lắng xuống này không có nghĩa là không có vì
ngoài các loại hàng hoá theo hạn ngạch chờ được phê duyệt thì còn rất
nhiều loại hàng hoá khác được trao đổi với nước ngoài ví dụ như: các tiết
bị máy móc của nước ngoài đầu tư vào Việt Nam, hoặc các loại hàng hóa
thông thường không cần hạn ngạch. Do đó, công ty vẫn có thể chủ động
khai thác được tốt thị trường trong sau tháng đầu năm. Muốn làm được
như vậy công ty phải có những biện pháp sau.
1.2.1.Thu hút khách hàng bằng cách giảm giá sản phẩm dịch vụ.
Ngành giao nhận hàng hoá quốc tế luôn mang lại nguồn lợi nhuận béo
bở do đó có rất nhiều công ty tham gia hiện nay tại Việt Nam có 200 doanh
nghiệp tham gia trong lĩnh vực này:
Cơ cấu thị phần giao nhận hàng hoá quốc tế trên thị trường Việt Nam:
Đơn vị: %
ST
T
Doanh
nghiệp
2001 2002 2003 2004 2005 Trung

bình
1 Các DN khác 39.6
4
40.9
5
40.3
6
43.5
1
44.5
5
41.83
2 Vietfracht 2.59 2.95 3.04 3.25 3.20 3.00
3 Konoike 9.36 9.16 7.94 8.12 7.50 8.42
4 Nisshin 7.32 12.8
0
11.3
0
8.45 8.30 9.63
Hoµng thanh s¬n . líp: cn 44a 6
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
5 Viettrans 12.1
0
8.56 9.83 9.71 9.80 10.00
6 Genantrans 22.0
5
18.7
2
20.2
5

19.8
6
19.6
0
20.12
7 Vinatranco 6.94 6.86 7.12 7.00 7.05 7.00
Tổng cộng 100 100 100 100 100 100
Nhìn vào bảng trên ta thấy dịch vụ giao nhận có sự cạnh tranh khốc liệt.
Do đó muốn thu hút được khách hàng, đặc biệt là vào trong sau tháng đầu
năm thì biện pháp giảm giá là một biện pháp hiệu quả. Giá cả cạnh tranh là
một trong những tiêu chí mà khách hàng lựa chọn dịch vụ của công ty bất
kỳ. Giá cả, dịch vụ tốt nhất cho khách hàng, tức là với mức giá nhất định,
năng cao chất lương dịch vụ cung ứng hay với một chất lượng đảm bảo,
giá càng thấp càng tốt.
Phương pháp tính giá đồng thời phải dựa vào 3 căn cứ:
- Giá thị trường hay giá cạnh tranh. Điều này đòi hỏi Cty phải
thường xuyên thu thập và xử lý thông tin về giá thị trường.
- Chi phí thực tế. Cần phải tính toán đầy đủ mọi khoản chi phí trực
tiếp và gián tiếp liên quan đến cung ứng dịch vụ. Lưu ý do cạnh tranh về
giá rất mạnh nên công ty phải cố gắng hợp lý hoá các khâu công việc nhằm
đạt mức chi phí thấp nhất.
Về nguyên tắc mọi hoạt động phải đảm bảo thu đủ bù chi và có lãi.
Tuy nhiên cần chú ý:
- Đây là lãi theo từng hợp đồng. Vì vậy, có thể một công đoạn dịch
vụ nào đó không có lãi nhưng toàn bộ hợp đồng phải có lãi.
- Trong thời gian đầu do cơ sở vật chất kỹ thuật không phục vụ hoạt
động kho vận chưa đủ, nên cần thiết lập quan hệ bạn hàng để thuê lâu dài.
Trong những trường hợp như vậy mức lãi sẽ bị chia sẻ. Tuy nhiên, nếu Cty
đứng vai trò chủ hợp đồng, tỷ lệ lãi và tổng mức lãi phải lớn hơn đối tác.
- Lãi thường được phân chia cho các khâu theo mức độ đóng góp

của từng khâu trong hợp đồng. Thực tế chia lãi có thể tính bằng % căn cứ
Hoµng thanh s¬n . líp: cn 44a 7
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
vào “giá bán” của từng công đoạn. Tỷ lệ % này được tính bằng cách lấy
tổng lãi của hợp đồng chia cho giá trị hợp đồng đó.
- Cơ cấu giá cho một container, Haiphong Hanoi
+ Thủ tục hải quan 70$
+ Cước cảng 45$
+ Vận chuyển 95$
+ Bốc xếp, tháo dỡ 40/250 $
+ Lãi gộp 10 – 15%
Việc thực hiện chính sách giảm giá có thể dẫn tới:
- Sự cạnh tranh về giá giữa các công ty. Khi công ty TOP giảm giá
thì các doanh nghiệp khác cũng sẽ những chính sách giảm giá tương tự có
khi còn thấp hơn. Ngoài ra họ có thể liên kết với nhau để đánh bại công ty
mình do sự tự ý giảm giá. Điều đó sẽ dẫn tới bất lợi cho công ty cũng như
cho thị trường dịch vụ giao nhận.
- Đối với những khách hàng ký kết hợp đồng dài hạn với công ty
TOP
(trên một năm) họ sẽ rất khó chịu khi thấy công ty không có sự thống nhất
giá giữa các thời kỳ. Điều này có thể sẽ ảnh hưởng đến mối quan hệ giữa
khách hàng và công ty. Để tránh tình trạng này công ty cần phải giải thích
rõ ràng cho họ hiểu đồng thời áp dụng giá cước linh hoạt đối với từng
khách hàng.
1.2.2.Doanh nghiệp cần có những hình thức khuyến mại
Quá trình hàng hoá từ người xuất khẩu sang người nhập khẩu sẽ trải
qua nhiều thủ tục khác nhau liên quan đến nhiều cơ qua chức năng, nhiều
nguồn luật quy định. Đối với những chủ hàng không có những chuyên môn
trong lĩnh vực này thì công ty có thể tư vấn giúp đỡ miễn phí để thu hút
khách hàng.

Công ty có thể giúp đỡ khách hàng trên các lĩnh vực:
Hoµng thanh s¬n . líp: cn 44a 8
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
-Chỉ cho khách hàng các tuyến đường vận tải hợp lý, các hãng vận
tải uy tín với mức giá hợp lý. Ngoài ra nếu như có sự cố về tổn thất hàng
hoá, công ty sẽ giúp đỡ chủ hàng khiếu nại với người chuyên chở.
-Nếu như khách hàng thiếu thông tin về thị trường quốc tế thùi công
ty có thể tư vấn cho khách hàng về nhu cầu thị trường, mức độ cạnh tranh
về một chủng loại hàng hoá nào đó trên thị trường quốc tế.
-Công ty có thể là cầu nối giữa khách hàng với đối tác có uy tín.
Với những dịch vụ như trên, chắc chắn khách hàng sẽ có ấn tượng
tốt về công ty. Qua đó công ty có thể thu hút được nhiều khách hàng mà
không cần phải dùng chính sách giảm giá.
1.2.3. Để khai thác tốt thị trường nước ngoài, công ty cần phải
mở thêm chi nhánh.
Việc khai thác ở nhiều thị trường nước ngoài sẽ làm hạn chế tính
thời vụ trong dịch vụ giao nhận hàng hoá quốc tế. Nhưng muốn làm được
như vậy, công ty cần phải có nguồn lực tài chính mạnh mẽ và nguồn cán
bộ tốt.
1.3. Công ty phải xây dựng được một hình ảnh tốt trong lòng
khách hàng.
Dịch vụ giao nhận hàng hoá quốc tế có đặc điểm là vô hình, chất
lượng dịch vụ chỉ được phân biệt khi khách hàng đã sử dụng dịch vụ.
Muốn để khách hàng sử dụng dịch vụ của công ty thì uy tín của công ty
chính là tiêu chí để khách hàng lựa chọn. Đó là việc xây dựng hình ảnh
công ty dựa vào độ tin cậy, uy tín và chất lượng cung ứng cho khách hàng.
Tư tưởng của chiến lược định vị của Cty nên hướng vào việc thoả mãn
“bảo đảm sự an toàn về hàng hoá” và “thời gian nhanh nhất”.
Do nhận tức được điều này nên từ ngày thành lập đến nay công ty
TOP không ngừng nâng cao hình ảnh uy tín của mình đối với khách hàng.

Tạo dựng cho mình một hình ảnh: năng lực tài chính tốt nhiều cán bộ am
hiểu tinh thông nghiệp vụ, trình độ tiếng Anh cao, kỹ năng giao tiếp tốt có
Hoµng thanh s¬n . líp: cn 44a 9
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
khả năng cung cấp cho khách hàng những dịch vụ tốt nhất có thể. Để đạt
được như vậy, công ty đã có những biện pháp:
1.3.1. Ngày càng hoàn thiện chất lượng sản phẩm dịch vụ giao
nhận quốc tế.
Chất lượng dịch vụ giao nhận quốc tế được thể hiện ở khoảng thời
gian giao nhận được rút ngắn, hàng hoá được bảo đảm an toàn, giá cả hợp
lý, hàng hoá giao đúng người đúng địa chỉ.
Muốn nâng cao được chất lượng sản phẩm dịch vụ, đòi hỏi công ty
phải có một đội ngũ nhân viên tinh thông nghiệp vụ. Công ty cũng cần mở
rộng các đại lý với các thị trường để giảm thiểu sự chậm trễ khi giao hàng
hoá .
1.3.2. Luôn tôn trọng khách hàng và đặt khách hàng lên trên
hết.
Mỗi khi xảy ra mâu thuẫn giưa công ty và khách hàng, cụ thể là các
tranh chấp về lợi ích giữa hai bên thì công ty thuờng phải chịu thiệt hại vì
uy tín công ty bị xụp đổ. Dịch vụ giao nhận đòi hỏi rất lớn về mặt uy tín
nên nó sẽ mang tính dây truyền lan sang khách hàng khác. Phần lớn các
tranh chấp đáng tiếc xảy ra về các điều khoản hợp đồng tranh chấp về trách
nghiệm khi rủi ro xảy ra. Hạn chế các điều này ngay từ khâu giao dịch ký
kết những hợp đồng uỷ thác giao nhận công ty phải:
- Giải thích rõ các từ mang tính thuật ngữ trong hợp đồng, các điều
kiện của hợp đồng.
-Hai bên cùng thống nhất nguồn luật để điều chỉnh hợp đồng.
-Để phòng tránh rủi ro, công ty tư vấn cho khách hàng các loại hình
bảo hiểm hàng hoá phù hợp của các công ty có uy tín trong dịch vụ bảo
hiểm vận tải

2. Xác định nội dung và phương thức đào tạo nguồn nhân lực
bảo đảm nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty
2.1. Khái niệm đào tạo và phát triển nguồn nhân lực
Hoµng thanh s¬n . líp: cn 44a
10