MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI TIN HỌC VÀ THIẾT BỊ VĂN PHÒNG TIC

Hoàn thiện chính sách phân phối tại công ty TNHH TIC
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH
PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI
TIN HỌC VÀ THIẾT BỊ VĂN PHÒNG TIC
3.1. Phương hướng phát triển của công ty.
3.1.1. Dự báo về sự vận động của thị trường và ảnh hưởng của môi trường
đến việc kinh doanh mặt hàng điện tử tin học và thiết bị tin học.
a. Xu thế phát triển của hệ thống phân phối.
Nước ta đã có cam kết về mở cửa thị trường phân phối cho hai nước là
Mỹ (BTA) và Nhật Bản (Hiệp định bảo hộ và xúc tiến đầu tư Việt-Nhật) vào
tháng 3 năm 2005, gia nhập vào tổ chức Thương mại thế giới WTO vào tháng
11/2006, tiến hành đàm phán về dịch vụ phân phối trong khuôn khổ các Khu
vực mậu dịch tự do ASEAN với các đối tác (ASEAN Cộng). Với các cam kết
quốc tế, Việt Nam sẽ từng bước mở cửa thị trường dịch vụ phân phối cho các
nước, trước hết là Mỹ và Nhật Bản, sau đó là các thành viên khác của WTO.
Thời gian gần đây đã xuất hiện một làn sóng các nhà phân phối nước ngoài
thâm nhập vào thị trường Việt Nam-một thị trường năng động, dân số đông và
trẻ hứa hẹn nhu cầu tiêu dùng lớn. Và cuộc đua kiểm soát kênh phân phối giữa
các nhà phân phối trong và ngoài nước đã bắt đầu nhen nhóm. Cùng với sự
phát triển của nền kinh tế, nhu cầu của người dân sử dụng các loại hình phân
phối hiện đại văn minh ở các thành phố lớn có xu hướng tăng lên, dẫn đến sự
thay đổi trong cơ cấu các loại hình phân phối và các nhà phân phối nước ngoài
đã nhanh chóng nắm bắt và đáp ứng được xu thế này. Người dân đã chán phong
cách bán hàng nhỏ lẻ manh mún, chất lượng, giá cả không ổn định ở các điểm
bán hàng nhỏ và các chợ và họ sẽ đổ xô đến các cửa hàng lớn để mua hàng với
cơ sở hạ tầng hiện đại, hàng hóa đa dạng, chất lượng giá cả ổn định và có nhiều
hình thức khuyến mãi. Số lượng các điểm phân phối nhỏ lẻ sẽ giảm dần và
được thay thế bằng các hình thức phân phối mới như siêu thị, trung tâm thương
mại. Tuy nhiên, trong vòng 10 năm tới, hình thức phân phối nhỏ lẻ vẫn giữ
được vai trò của mình ngay cả trong các thành phố lớn do tập quán tiêu dùng
của người Việt Nam và vị trí nằm sát khu vực có nhiều dân cư sinh sống do đó

1
Ma Thuý Ly – K39C4
1
Hoàn thiện chính sách phân phối tại công ty TNHH TIC
có thể bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Phân phối qua mạng
cũng đang thu hút được sự quan tâm vì những tiện ích đáng kể của nó. Hiện
nay ở Việt Nam đang có một làn sóng phân phối trực tuyến vừa chính thức vừa
ngầm nhưng rất mạnh mẽ, có vô số trang web tiếng Việt khác nhau thực hiện
các giao dịch trên mạng. Nhìn chung, đối với những loại hình phân phối hiện
đại, hiển nhiên đây là một thế mạnh của các nhà phân phối nước ngoài. Gần
đây, tuy các nhà phân phối Việt Nam có nhiều động thái củng cố lại hệ thống
của mình để chống lại áp lực cạnh tranh từ các nhà phân phối nước ngoài,
nhưng đây có thể là một cuộc đua không cân sức vì các tập đoàn phân phối
nước ngoài đã tích lũy được nhiều kinh nghiệm kinh doanh trên thị trường các
nước đang phát triển, nguồn vốn rất lớn; họ lại tiến hành các hoạt động nghiên
cứu thị trường, tổ chức kinh doanh, thậm chí vận động hành lang rất bài bản và
đưa ra giá bán buôn thấp hơn nhiều so với các nhà bán buôn trong nước, các
dịch vụ bán hàng thuận tiện và các chương trình khuyến mại hấp dẫn.
Có thể đánh giá, ngành phân phối ở nước ta trong thời gian tới sẽ phát
triển theo hướng sau:
1/ Các rào cản về việc gia nhập và rút khỏi hệ thống phân phối sẽ dần
được loại bỏ theo lộ trình thực hiện các cam kết quốc tế (WTO, BTA, Hiệp
định bảo hộ và xúc tiến đầu tư Việt-Nhật, ASEAN Cộng) và các cải cách của
chính phủ nhằm tạo môi trường đầu tư và kinh doanh thông thoáng cho các nhà
đầu tư nước ngoài.
2/ Sự thâm nhập ngày càng nhiều các Tập đoàn phân phối đa quốc gia
trên thị trường Việt Nam,tạo nên một bức tranh đa dạng trong hệ thống phân
phối trong nước. Hệ thống phân phối không còn là mảnh đất đặc quyền của các
doanh nghiệp trong nước, buộc các doanh nghiệp trong nước phải động não chủ
động tham gia nếu không muốn bị loại “ra rìa”

3/ Quá trình tích tụ và tập trung sẽ diễn ra mạnh mẽ giữa các nhà phân
phối trong nước tạo thành các chuỗi liên kết với các nhà sản xuất, các ngân
hàng để tăng cường sức cạnh tranh (đại lý phân phối độc quyền cho thương
hiệu Việt Nam, đặt các điểm giao dịch, máy ATM tại các siêu thị, chợ...). Một
số nhà phân phối có tiềm lực sẽ mở rộng hoạt động phân phối ra nước ngoài
2
Ma Thuý Ly – K39C4
2
Hoàn thiện chính sách phân phối tại công ty TNHH TIC
thông qua liên doanh, liên kết với các tập đoàn phân phối nước ngoài hoặc
thông qua các trung tâm giới thiệu sản phẩm, trung tâm thương mại của Việt
Nam ở nước ngoài. Lực lượng người Việt Nam kinh doanh ở Nga và các nước
Đông Âu cũng sẽ trở thành những mắt xích quan trọng trong hệ thống dây phân
phối hàng “made in Viet Nam” nhưng mang thương hiệu quốc tế thay vì hàng
Trung Quốc như hiện nay. Nhiều doanh nghiệp, các hộ nông dân, ngư dân, các
làng nghề truyền thống do không đủ khả năng xây dựng hệ thống phân phối
riêng sẽ tìm cách vươn ra thị trường thế giới bằng hình thức giao dịch điện tử.
4/ Phương thức phân phối truyền thống, mua đứt bán đoạn vẫn tồn tại
song song với các hình thức phân phối hiện đại nhưng sẽ dần thu hẹp và suy
yếu, các nhà phân phối trong nước sẽ trưởng thành và học hỏi được nhiều kinh
nghiệm tổ chức quản lý và hiện đại hóa hệ thống của các nhà phân phối nước
ngoài để tự củng cố hệ thống của mình. Người tiêu dùng sẽ được hưởng lợi
nhiều nhất từ những cải cách này. Trước mắt, các Tập đoàn phân phối nước
ngoài sẽ tập trung vào mở các siêu thị bán buôn và bán lẻ, nhưng dân dần họ sẽ
mở rộng sang các hình thức bán lẻ không có cửa hàng, chuyên kinh doanh bán
hàng qua catalogue, điện thoại, internet, máy bán hàng và giao hàng tận nhà...
Các hình thức này sẽ được du nhập, từng bước hình thành và phát triển ở nước
ta. Các công ty sản xuất trong nước, đặc biệt là các công ty sản xuất và xuất
khẩu nông thủy sản sẽ phân phối qua thị trường nước ngoài dưới các hình thức
mới như hợp đồng kỳ hạn, hợp đồng tương lai, hợp đồng chọn ...

Tóm lại, hệ thống phân phối ở nước ta đang chuyển mình theo hướng hiện
đại hóa nhưng vẫn còn mang nặng đặc điểm của một nền thương nghiệp quy mô
nhỏ. Cùng với quá trình thực hiện các cam kết quốc tế và chính sách thu hút đầu tư
nước ngoài, trên thị trường sẽ xuất hiện nhiều công ty lớn đến từ nước ngoài, các
loại hình phân phối cũng sẽ phát triển đa dạng. Trong bối cảnh đó, yếu tố sống còn
quyết định sự tồn tại của hệ thống phân phối quốc gia là ý thức liên kết của các
doanh nghiệp và vai trò hỗ trợ của Nhà nước. Sự liên kết giữa các nhà sản xuất, các
nhà phân phối trong nước cộng với ý thức thay đổi trong phương thức kinh doanh
tập hợp thành một khối, đủ sức làm đối trọng với các nhà phân phối nước ngoài.
b. Dự báo về thị trường điện tử tin học và thiết bị văn phòng trong những năm tới.
3
Ma Thuý Ly – K39C4
3
Hoàn thiện chính sách phân phối tại công ty TNHH TIC
Hiện tại, nền kinh tế nước ta có mức tăng trường khá ổn định, thu nhập
của người dân ngày càng cao và mức sống cũng được nâng lên đáng kể. Kéo
theo nó là nhu cầu về sử dụng các trang thiết bị công nghệ cao ngày càng tăng.
Đặc biệt, việc gia nhập WTO trong tháng 11 vừa qua càng khiến cho thị trường
mặt hàng này thêm sôi động, người tiêu dùng cũng có nhiều lựa chọn hơn.
Trong năm 2006, các đề án quốc gia về CNTT như Đề án phát triển thương mại
điện tử giai đoạn 2006-2010, Đề án hỗ trợ doanh nghiệp phát triển và ứng dụng
CNTT (Đề án 191) đã bắt đầu đi vào thực chất. Doanh nghiệp vừa và nhỏ
(DNV&N) Việt Nam đang đẩy mạnh tin học hóa, ứng dụng giải pháp CNTT-
TT nhằm hội nhập vào nền kinh tế thế giới. Các DN trang bị thêm máy tính
xách tay, cho phép nhân viên làm việc ngoài văn phòng - tăng giờ làm thực tế
của nhân viên; Đưa công ty lên mạng - tham gia TMĐT, thực chất là quảng cáo
hình ảnh DN; Làm việc theo nhóm - kết nối mạng DN, thực hành chia sẻ thông
tin và cần trang bị máy tính mạnh cho DN để có thể chạy nhiều ứng dụng
mạnh; Bảo vệ công ty - bảo vệ mạng gồm tài sản cố định là máy móc và tài sản
thông tin dữ liệu, trang bị phần cứng bảo mật, chống virus. Môi trường đầu tư

tại VN đang có đà phát triển tốt và với một hệ thống pháp lý tốt, rõ ràng, cụ thể
và hạ tầng cơ sở càng ngày càng tốt hơn. Đó là những yếu tố quan trọng để các
nhà đầu tư đưa ra quyết định. Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh
nghiệp tìm kiếm đối tác liên doanh, mở rộng quy mô kinh doanh, đồng thời
cũng tạo cho doanh nghiệp một sức ép cạnh tranh tương đối lớn. Bên cạnh đó,
Việt Nam đang trong quá trình hội nhập kinh tế với thế giới, trong đó công
nghệ thông tin (CNTT) được xác định là nga
̀
nh mũi nhọn, không thể thiếu.
Trong bô
́
i ca
̉
nh hô
̣
i nhâ
̣
p kinh tê
́
â
́
y, Viê
̣
t Nam đa
̃
mơ
̉
rô
̣
ng đo

́
n nhâ
̣
n nhiê
̀
u nha
̀
đâ
̀
u tư, tâ
̣
p đoa
̀
n va
̀
công ty lơ
́
n trên thê
́
giơ
́
i. Thi
̣
trươ
̀
ng Công nghê
̣
thông tin -
Viễn thông - Truyê
̀

n thông Viê
̣
t Nam hiê
̣
n nay đa
̃
hô
̣
i tu
̣
hâ
̀
u hê
́
t ca
́
c tâ
̣
p đoa
̀
n
kinh tê
́
lơ
́
n nươ
́
c ngoa
̀
i như: Intel, AMD, Hewlett - Packard, IBM, Cisco

Systems, IDG, Nokia, Ericsson,... va
̀
ha
̀
ng trăm công ty, doanh nghiê
̣
p ưu tu
́
cu
̉
a thê
́
giơ
́
i. Hiện nay Việt Nam chưa sản xuất được linh kiện máy tính mà
phải nhập khẩu toàn bộ, từ con chíp đến vỏ máy. Linh kiện máy tính để lắp ráp
trên thị trường Việt Nam phần lớn được nhập từ Đài Loan, Malaysia, Thái Lan và
4
Ma Thuý Ly – K39C4
4
Hoàn thiện chính sách phân phối tại công ty TNHH TIC
Trung Quốc. Đặc biệt là linh kiện máy tính của Trung Quốc và Đài Loan, hai
nước có rất nhiều lợi thế về sản xuất linh kiện máy tính với giá thành rất rẻ, tính
cạnh tranh rất cao. Đầu tư cho công nghiệp CNTT năm 2006 đã tăng vọt với hai
điển hình là Canon và Intel. Dự án đầu tư của hai ông lớn này chắc chắn sẽ thu hút
thêm nhiều đầu tư phụ trợ trong thời gian tới. Dự án xây dựng nhà máy của Intel
sẽ khởi công vào tháng 3/2007 và 2 năm sau sẽ đi vào sản xuất với số lượng lao
động cần tới 4.000 người và dự kiến sẽ xuất khẩu từ đây mỗi năm 1,5-2 tỷ USD.
Tuy nhiên, công nghiệp phần cứng trong nước quá yếu và manh mún, với quy mô
các doanh nghiệp nhỏ và tản mạn. FPT ELead và CMS là hai doanh nghiệp đầu

đàn trong lĩnh vực sản xuất và lắp ráp máy tính thương hiệu Việt Nam. Nhưng
trong năm 2006, doanh số của hai “đại gia” này chỉ đạt trên dưới 30.000 máy tính,
ước tính chỉ chiếm 5% thị trường máy tính Việt nam. Hiện tại, thuế nhập khầu linh
kiện máy tính đang ở mức 0-10%, CPU và RAM được miễn thuế từ khá lâu, trong
khi mainboard chịu thuế chỉ 5%. Đến năm 2010, thuế xuất nhập khẩu linh kiện
còn 0 - 5%. Điều này không đồng nghĩa với việc thuế linh kiện máy tính sẽ giảm
ngay khi Việt Nam là thành viên của WTO, giá máy tính sẽ không giảm hơn được
nữa, đặc biệt là desktop bởi giá linh kiện độc lập, thuế nhập khẩu không thay đổi
nhiều, thuế phần mềm đã là 0% trong khi dịch vụ cũng giảm ở mức tối thiểu để
cạnh tranh nhau. Theo dự đoán của Gartner, từ năm 2006 đến năm 2008, thị
trường PC sẽ tăng trưởng trung bình mỗi năm là 5,7%, bằng khoảng một nửa thời
kỳ đỉnh cao từ năm 2003 đến cuối 2004 vừa qua. Còn về doanh thu, tỷ lệ tăng
trưởng trung bình sẽ chỉ dừng lại ở con số khiêm tốn 2%, so với 4,7% trong giai
đoạn 2003 - 2005. Cuộc chiến cạnh tranh về giá máy tính sẽ vô cùng nóng bỏng.
Tuy nhiên, điều khiến các công ty máy tính lắp ráp tại Việt Nam thực sự lo ngại là
khả năng cạnh tranh khi các nhà cung cấp lớn từ nước ngoài đổ vào, 80% thị
trường máy tính để bàn thuộc về công ty máy tính Việt Nam đang đối diện với
nguy cơ lấn lướt từ laptop, mà phần lớn thị trường máy tính xách tay thuộc về các
hãng nước ngoài. Khi cánh cửa WTO đã rộng mở thì bản quyền phần mềm cũng
là một thách thức lớn với các doanh nghiệp nhưng đồng thời cũng là cơ hội kinh
doanh cho các nhà cung cấp giải pháp phần mềm.
Theo ông Gerald J. Greeve - Phó Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc Intel
5
Ma Thuý Ly – K39C4
5
Hoàn thiện chính sách phân phối tại công ty TNHH TIC
Châu Á - Thái Bình Dương nhận xét thì Việt Nam có một nền công nghiệp
CNTT, các công ty phần mềm, các công ty viễn thông và các công ty sản
xuất máy tính chất lượng cao và Việt Nam đang trong quá trình chuyển mình
trở thành một trong nước dẫn đầu trong khu vực châu Á về lĩnh vực công nghệ.

Theo các nhà chuyên môn đánh giá, Việt Nam có rất nhiều tiềm năng thu hút
đầu tư nước ngoài và sẽ trở thành một thị trường máy tính lớn nhất Đông Nam
Á. Như vậy có thể thấy thị trường máy tính Việt Nam là một thị trường đầy
tiềm năng và ngành kinh doanh máy tính đang là một trong những ngành hấp
dẫn nhất hiện nay.
3.1.2. Những định hướng trong kinh doanh và phân phối của công ty.
a. Chiến lược phát triền chung của công ty.
Hiện tại, công ty TNHH thương mại tin học và thiết bị văn phòng TIC
mới chỉ là một công ty kinh doanh nhỏ với nguồn vốn khá khiêm tốn và với
một mạng lưới phân phối gồm 3 cửa hàng nhỏ trên địa bàn Hà Nội. Trong thời
gian tới công ty dự định sẽ mở rộng quy mô công ty bằng cách huy động thêm
vốn kinh doanh. Ban giám đốc công ty dự định sẽ nhận thêm vốn từ các nhà
đầu tư hoặc tiến hành đàm phán với các ngân hàng trong nước để vay thêm vốn
mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh. Công ty sẽ mở thêm một số cửa hàng
bán lẻ trên địa bà Hà Nội . Và đồng thời công ty có thể tham gia liên kết với
một số công ty máy tính khác để tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trường.
Trong kế hoạch phát triển công ty từ năm 2008 – 2010, công ty đang nhằm tới
mục tiêu tăng trưởng trên 30% doanh số và trên 20% lợi nhuận mỗi năm, đồng
thời nâng cao vị thế của công ty trên địa bàn Hà Nội bằng việc đẩy mạnh liên
kết với các công ty khác và thực hiện chiến dịch quảng cáo khuếch trương,
nâng thị phần của công ty từ 2,47% lên 10% trên địa bàn Hà Nội đồng thời
nâng dần thị phần của mình trên toàn khu vực thị trường phía Bắc. Điều này
thực hiện sẽ rất khó khăn vì các công ty lớn như Trần Anh, Khai Trí, Nguyễn
Hoàng,… và một số công ty đã có tên tuổi trên địa bàn Hà Nội luôn cố gắng để
duy trì và mở rộng thêm thị phần của công ty họ trên thị trường mà trong hiện
tại họ đang nắm giữ phần lớn thị phần trên thị trường này.
b. Định hướng phát triển hoạt động phân phối của công ty.
6
Ma Thuý Ly – K39C4
6

Hoàn thiện chính sách phân phối tại công ty TNHH TIC
Công ty nhận thấy rằng để có thể đạt được các mục tiêu về doanh số và thị
phần đã nêu ở trên thì cách tốt nhất là sẽ đẩy mạnh hoạt động phân phối. Bằng
việc thúc đẩy hoạt động phân phối, sản phẩm của công ty sẽ được tiếp cận nhanh
hơn với các đối tượng khách hàng khi họ cần và có thể bán những khối lượng
hàng lơn cho khách mua buôn, nhờ vậy mà có thể nâng cao doanh số bán và dần
dần có thể nâng mức thị phần của mình lên đạt mục tiêu đã đề ra. Trong năm tới,
công ty dự tính sẽ mở thêm một số cửa hàng bán lẻ trên địa bàn Hà Nội, cụ thể là
trên khu vực cạnh đường Huỳnh Thúc Kháng, trên đường Trường Chinh và những
khu vực tập trung nhiều công ty máy tính, điều đó sẽ giúp công ty thu hút được
đông khách hàng hơn. Đồng thời đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả hoạt động của
kênh phân phối gián tiếp qua các trung gian. Kế hoạch của công ty là trong vòng 5
năm tới sẽ mở rộng mạng lưới phân phối sang một số tỉnh lân cận như Hà Tây,
Bắc Ninh, Vĩnh Phúc, Hưng Yên…Tiếp theo đó sẽ mở rộng phạm vi phân phối ra
toàn bộ các tỉnh phía Bắc, đúng theo mục tiêu mà công ty đã đề ra khi bắt đầu
thành lập. Tuy nhiên, tất cả những điều đó mới chỉ nằm trong dự định, còn để thực
hiện được điều đó có lẽ phải cần rất nhiều thời gian.
3.2. Giải pháp hoàn thiện chính sách phân phối tại công ty TNHH thương
mại tin học và thiết bị văn phòng TIC.
3.2.1. Giải pháp hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường.
Để hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn, công ty cần phải đẩy mạnh
hơn nữa công tác nghiên cứu thị trường. Công ty có thể áp dụng những phương
pháp nghiên cứu thị trường như: Điều tra tại chỗ sử dụng tài liệu sẵn có, sử
dụng phiếu điều tra, phỏng vấn trực tiếp, phỏng vấn bằng thư từ, điện thoại, hay
lấy ý kiến của khách hang thong qua trang ưeb của công ty…nhưng dù áp dụng
phương pháp nào thì nghiên cứu thị trường cũng phải đưa được ra các thông
tin: thị trường cần gì, mua cái gì, tại sao mua, ai mua, mua bao nhiêu, mua như
thế nào và mua ở đâu…Việc nghiên cứu thị trường phải được tiến hành thường
xuyên, liên tục và có kế hoạch cụ thể đảm bảo khả năng thích ứng mạnh.
Trong thời gain qua công ty đã cố gắng trong công tác này song vẫn bộc lộ

một số hạn chế. Để đạt được hiệu quả kinh doanh cũng như hiệu quả trong phân phối
công tác này cần phải được hoàn thiện cụ thể hơn, tập trung và một số vấn đề sau:
- Công ty cần phải tuyển chọn và đào tạo thêm các chuyên viên marketing.
7
Ma Thuý Ly – K39C4
7
Hoàn thiện chính sách phân phối tại công ty TNHH TIC
Công ty không có bộ phận Marketing riêng mà tất cả mọi công việc chào hàng,
nghiên cứu thị trường đều do các nhân viên bán hàng đảm nhiệm, mà số lượng
nhân viên bán hàng của công ty hiện không nhiều, chủ yếu chỉ bán tại cửa hàng.
Là một công ty quy mô nhỏ không có phòng Marketing, nếu thành lập thêm
phòng này thì sẽ nảy sinh ra rất nhiều vấn đề cần giải quyết, cơ cấu bộ máy tổ
chức sẽ xuất hiện thêm nhiều mối quan hệ khác, rất phức tạp. Để khắc phục được
điều này mà công ty vãn có đủ lượng thông tin về thị trường và nhu cầu thị truờng
công ty phải đào tạo thêm về kiến thức Marketing cho nhân viên hoặc tuyển thêm
những nhân viên Marketing có trình độ cao và đã có nhiều kinh nghiệm trong hoạt
động Mảketing. Không phải ai cũng có khả năng như nhau, ai cũng chào hàng tốt,
có thể tạo mối quan hệ và gây ấn tượng đối với khách hàng, bởi vậy công ty phải
có sự lựa chọn trong số những nhân viên của mình những người thật sự thích hợp
và có khả năng để đào tạo, tránh lãng phí tiền bạc và công sức.
- Tập trung nghiên cứu thị hiếu người tiêu dùng theo tập quán tiêu dùng
và theo khối lượng hàng mua nhằm phục vụ công tác phân đoạn thị trường.
Mặc dù giữa các khu vực thị trường công ty cung cấp sản phẩm không có sự
khác biệt nhiều về thói quen, ngôn ngữ, văn hóa. Tuy nhiên mỗi một khu vực
lại có những đặc điểm khác nhau về đặ điểm của đối tượng khách hàng trọng
điểm, phụ thuộc vào nghành học, vào lĩnh vực mà họ đang tham gia, đồng thời
cũng phụ thuộc nhiều vào mức thu nhập cũng như trình độ hiểu biết của họ.
Đây là vấn đề mà công ty cần đặc biệt quan tâm và nghiên cứu kỹ.
- Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh một cách tỷ mỷ chính xác về nhiều mặt khác
nhau. Hiện nay bên cạnh những sản phẩm của những hãng mà tên tuổi đã được

khẳng định trên thị trường và được khách hàng tin tưởng thì còn có những sản
phẩm của Trung Quốc nhập lậu với giá rẻ cho nên công ty phải chịu sức ép cạnh
tranh tương đối lớn. Đây là những thách thức buộc công ty phải cố gắng tìm hiểu để
không những không bị chiếm mất thị trường mà còn có thể chiếm lĩnh được thị
trường . Vậy nên việc nghiên cứu đối thủ là hết sức cần thiết. Công ty phải tìm hiểu
tuyến sản phẩm kinh doanh, mức giá cũng như thương hiệu của các mặt hàng đó,
các hoạt động xúc tiến và đặc biệt phải tìm hiểu được chính sách phân phối của đối
thủ. Họ phân phối qua các trung gian nào, hiệu quả ra sao và mục tiêu của họ như
8
Ma Thuý Ly – K39C4
8
Công ty
Khách hàng
Công ty Trung gian phân phối Khách hàng
Hoàn thiện chính sách phân phối tại công ty TNHH TIC
thế nào…Việc nghiên cứu đối thủ phải được tiến hành thường xuyên vì mọi hoạt
động của họ đều có thể thay đổi theo xu hướng có lợi cho họ.
- Thu thập xử lý dự đoán các thông tin giúp công ty thích ứng với thị
trường. Sản phẩm của công ty cũng mang tính thời vụ khá nhiều, đặc biệt là
trong thời gian nhập học của các trường Đại học và cao đẳng, số lượng hàng
được tiêu thụ sẽ tăng đột biến. Sau tết thường là dịp để các công ty mới khai
trương và mở cửa hiệu kinh doanh, đồng thời cũng là lúc người ta thường đưa
ra những quyết định mua quan trọng, vì vậy đây cũng là đợt mà công ty tiêu thụ
được khá nhiều hang. Do đó công ty cần phải nắm bắt kịp thời lượng thông tin
này để có các chiến lược kinh doanh cũng như phân phối hợp lý.
- Tổ chức thu thập ý kiến khách hàng trực tiếp qua triển lãm, hội thảo về
sản phẩm của công ty bằng cách gửi thư góp ý.
3.2.2. Giải pháp hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối.
Hiện công ty đang sử dụng kết hợp kênh phân phối trực tiếp và kênh
phân phối gián tiếp qua 1 trung gian, theo em như vậy là phù hợp với quy mô

mục tiêu phát triển của công ty. Tuy vậy cần phải phát triển kênh gián tiếp hơn
nữa bởi vì kênh gián tiếp mà công ty đang sử dụng mới chỉ là bao gồm rất ít
các trung gian là cửa hàng, siêu thị hoặc là các công ty sách thiết bị trường học
các tỉnh và thành phố. Để mở rộng hệ thống phân phối, mở rộng quy mô kinh
doanh, chiếm lĩnh được nhiều khu vực thị trường thì công ty cần phải tăng số
lượng các trung gian cấp 1 này lên.
- Kênh trực tiếp:
- Kênh gián tiếp:
Biểu hình 3.1: cấu trúc kênh phân phối của công ty
* Lý do phát triển loại kênh này:
9
Ma Thuý Ly – K39C4
9
Hoàn thiện chính sách phân phối tại công ty TNHH TIC
- Công ty đã có các kênh cấp 0, cấp 1, kênh này có số lượng trung gian rất
ít vì vậy mức độ phân phối hang hoá đến tay khách hàng cuối cùng còn bị giới
hạn, chưa đáp ứng được nhu cầu thị trường. Vì thế phải có thêm các thành viên
tham gia trong kênh.
- Sự xuất hiện đại lý bán buôn trong kênh sẽ đưa đến nhiều lợi thế cho
công ty trong quá trình phân phối sản phẩm của mình. Công ty sẽ dễ dàng trong
việc kiểm soát và định giá bán cho sản phẩm. Đại lý sẽ là cơ sở thay công ty
tiếp tục quá trình phân phối, chịu trách nhiệm trong quá trình tiêu thụ hàng hóa
kể từ khi nhận hàng về đồng thời mức thù lao theo khối lượng bán vì vậy họ sẽ
nỗ lực trong công việc, càng bán được nhiều hàng thì mức thù lao càng cao thế
nên khối lượng hàng bán ra sẽ lớn.
- Với kiểu kênh này sản phẩm của công ty được đưa đến nhiều tập khách
hàng. Mọi hoạt động của công ty chỉ cần thông qua đại lý phản ánh lại.
Với những ưu thế trên công ty TNHH thương mại tin học và thiết bị văn
phòng TIC nên phát triển kênh phân phối đó để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ
hàng hoá.

Với kênh phân phối trực tiếp của công ty hoạt động khá hiệu quả, công
ty cần duy trì năng suất làm việc đó, và có thể thiết lập thêm một số cửa hàng
bán lẻ. Về việc thiết lập các cơ sở bán lẻ của công ty theo em các căn cứ thiết
lập mà công ty đưa ra đã phù hợp, tuy nhiên trước khi mở thêm cửa hàng bán lẻ
công ty nên ước tính kỹ hơn về các khoản chi phí cũng như mức lợi nhuận mà
công ty sẽ thu được từ các cửa hàng này, các biện pháp kiểm soát mà công ty
có thể thực hiện được, so sánh chúng với nhau và dựa trên cơ sở đó để quyết
định có nên mở thêm cửa hàng hay không và mở ở vị trí nào là thích hợp nhất.
Công ty cũng nên đẩy mạnh việc bán hàng qua mạng internet bởi vì
mạng internet đã trở nên phổ biến, việc truy cập internet không còn phức tạp,
khó khăn như trước, và những khách hàng của công ty đa phần đều biết đến và
tham gia trình duyệt web thường xuyên. Hơn nữa hình thức phân phối này
không còn xa lạ đối với người tiêu dùng và càng ngày càng được ưa chuộng do
các tính chất ưu việt của nó. Người tiêu dùng có thể tham khảo giá và các đặc
tính của sản phẩm cũng như các chương trình khuyến mãi mà công ty đang áp
10
Ma Thuý Ly – K39C4
10
Hoàn thiện chính sách phân phối tại công ty TNHH TIC
dụng trên website của công ty và tiến hành đặt hàng trực tiếp qua mạng bằng
hình thức thư điện tử. Số lượng người truy cập internet càng ngày càng đông do
đó công ty sẽ được biết đến nhiều hơn, và có thể thu hút được các khách hàng
tiềm năng của công ty. Tuy nhiên, muốn phát triển hình thức phân phối này
công ty cần phải chú trọng nâng cấp website thường xuyên để có thể đạt chuẩn
của một website thương mại, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi truy
cập vào trang web. Hình thức phân phối này nếu được chú trọng đúng mức sẽ
đem lại hiệu quả lớn cho hoạt động phân phối của công ty.
3.2.3. Hoàn thiện mạng lưới phân phối
Mạng lưới phân phối là yếu tố động, thay đổi theo nhu cầu thị trường, chiến
lược thì phần của công ty, doanh số bán. Vì vậy mỗi thời kỳ công ty phải có hệ thống

mạng lưới khác nhau để đảm bảo thực hiện được mục tiêu mà thời kỳ đó công ty cần
đạt được. Trong thời gian tới vấn đề mở rộng quy mô kinh doanh đã được đặt trong
kế hoạch của công ty. Chính vì thế việc mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm là
điều cần thiết. Công ty cần mở rộng hơn nữa các cơ sở bán lẻ của mình.
* Lý do mở rộng thêm các cơ sở bán lẻ:
- Đây là loại hình phục vụ việc mua hàng đối với khách hàng cuối cùng
cho nên qua đây công ty có thể trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, hiểu rõ được
tâm lý cũng như nắm bắt được kịp thời những thay đổi theo nhu cầu của họ.
- Hiện tại trên thị trường tập khách hàng là người tiêu dùng chiếm tỷ lệ khá
cao. Sản phẩm của công ty lại phục vụ nhu cầu của tầng lớp tri thức trẻ cho lên
người mua hàng và chủ yếu là sinh viên hoặc nhân viên đang làm việc tại các công
ty họ mua để đáp ứng nhu cầu học hỏi về công nghệ thong tin, tăng cường các ứng
dụng của lĩnh vực này trong cuộc sống và phục vụ cho chính công việc của họ. Bên
cạnh đó các cửa hàng bán lẻ mọc lên khắp mọi nơi đặc biệt là gần các trường đại
học, cao đẳng chuyên về kỹ thuật và trên những trục đường chính của Hà Nội.
- Nhu cầu mua nhỏ lẻ ngày nay đang tăng lên.
* Địa điểm đặt các cơ sở bán lẻ:
Với nguồn lực hiện có của công ty thì các cơ sở bán lẻ trước mắt chỉ
lên mở rộng tại Hà Nội. Tại thị trường máy tính đang rất sôi động nhưng không
phải đoạn thị trường nào cũng đã được xâm nhập. Sản phẩm của công ty chủ
11
Ma Thuý Ly – K39C4
11