MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PHÚ KHANG GIA


Chuyên đề tốt nghiệp

 GVHD: TS. Phan Đình
Nguyên
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY
DỰNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
PHÚ KHANG GIA
Qua việc phân tích và đánh giá ở trên tôi thấy trong giai đoạn này Công ty vẫn duy trì
thực hiện chiến lược “xâm nhập thị trường” và nên thực hiện một số giải pháp nhằm
hoàn thiện, chiến lược phát huy tác dụng cao hơn để có thể đem lại lợi nhuận và uy tín cho
Công ty.
I. ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP
Giải pháp 1: Hỗ trợ hàng mẫu, Tăng tỷ lệ chiết khấu
Giải pháp 2: Tăng cường Quãng cáo, tổ chức even
Giải pháp 3: Mua các thông in về các dự án xây dựng, danh sách khách hàng
Giải pháp 4: Mở rộng hệ thống đại lý, Tuyển dụng, đào tạo nhân viên sales
chuyên nghiệp
II. PHÂN TÍCH GIẢI PHÁP
a) Giải pháp 1: Hỗ trợ hàng mẫu, Tăng tỷ lệ chiết khấu
Hiện nay, công tác hỗ trợ hàng mẫu cho các cửa hàng đại lý, các Công ty tư vấn
thiết kế cũng như các Công ty kinh doanh cửa gỗ đựơc Công ty triển khai rất hạn chế,
chiếm rất ít, nếu thực hiện giải pháp này số lượng người tiêu dùng sẽ biết đến các sản
phẩm, tăng số lượng hàng bán ra. Tuy nhiên nếu thực hiện biện pháp này Công ty phải
bỏ ra một kinh phí khá lớn cho việc xuất hàng mẫu trưng bày tại các cửa hàng đại lý,
SVTH: Huỳnh Ngọc Kim Long  Lớp 06VQT1 Trang :- 1 -

Chuyên đề tốt nghiệp

 GVHD: TS. Phan Đình
Nguyên

các Công ty bởi lễ khi hỗ trợ trưng bày số lượng thấp nhất cũng 5 sản phẩm/1 của hàng
đại lý mà theo thống kê tính đến thời điểm hiện nay Công ty đã có hơn 140 của hàng
đại lý, 670 Công ty tư vấn thiết kế, hơn 55 Công ty chuyên kinh doanh về cửa gỗ (khu
vực thành phố Hồ Chí Minh).
Ngoài ra, việc thực hiện giải pháp tăng tỷ lệ chiết khấu cho khách hàng là các đại
lý, Công ty cửa gỗ, Công ty tư vấn thiết kế là một yếu tố rất cần thiết. Hiện nay các
Công ty phân phối các phụ kiện như Hafle, JMT, Gia Long có một chính sách chiết
khấu rất linh hoạt cụ thể Hafle giao động từ 5%->25%; JMT 3%->20%; Gia Long 5%-
>20%, Tùy vào tình hình dự án cụ thể, quy mô dự án thì các Công ty này sẽ đưa ra các
mức chiết khấu phù hợp nên phần lớn các công trình dự án rất dễ trúng thầu đối với các
đại lý, cửa hàng là 15%. Hiện tại chính sách chiết khấu của Công ty Phú Khang Gia dao
động từ 3% đến 20%, mặc dù chiết khấu của Công ty cao bằng các đối thủ cạnh tranh
kể trên nhưng trên thực tế rất ít dự án đạt mức chiết khấu 20%, đối với các cửa hàng đại
lý Công ty chiết khấu 10%.
Nếu Công ty thực hiện và linh hoạt trong việc thực hiện các mức chiết khấu trên sẽ
khuyến khích các đại lý, Công ty tư vấn thiết kế cũng như Công ty cửa gỗ sẽ tích cực
trong việc giới thiệu sản phẩm cũng như bán hàng cho Công ty . Tuy nhiên nếu Công ty
không kiểm soát các mức chiết khấu sẽ dễ gây ra thất thoát, khó kiểm soát được thị
trường, trong thời gian dài lợi nhuận Công ty sẽ rất thấp .
**) Dự toán chi phí hỗ trợ sản phẩm cho :
+) Đại Lý (1 đại lý):
- Khung Bo : 200,000 đ ( khung trưng bày 1 sản phẩm)
- Tay nắm cửa : 5 bộ, trung hình 1 bộ : 314,000 đ
- Bản lề tự động IONE : 1 cái 770,000 đ
+) Công ty cửa Gỗ ( 1 đại lý):
SVTH: Huỳnh Ngọc Kim Long  Lớp 06VQT1 Trang :- 2 -

Chuyên đề tốt nghiệp

 GVHD: TS. Phan Đình

Nguyên
- Tay nắm cửa : 3bộ , trung bình 1 bộ 314,000 đ
- Bản lề tự động IONE : 2 cái, 1,540,000 đ
+) Công ty tư vấn thiết kế (1 Công ty):
- 1 bảng trưng bày sản phẩm 1m x 1m :150,000 đ
- 1 bản lề IONE 770,000 đ
- 5 mẫu tay nắm ( 1mặt ) 155,000 đ
b) Giải pháp 2: Tăng cường Quãng cáo, tổ chức even
Hiện tại, các sản phẩm của Công ty không được quảng cáo trên các phương tiện
thông tin đại chúng vì vậy các sản phẩm của Công ty chưa xâm nhập vào sâu thị trường
hàng vật liệu xây dựng như các đối thủ cạnh tranh như Hafle, JMT…., vì vậy nếu
phòng Marketing phối hợp với phòng nghiên cứu thị trường và kinh doanh, kết hợp với
các Công ty chuyên tổ chức even, quang chương trình quảng cáo để thực hiện các
chương trình quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, vào các tháng cao
điểm hay trước khi tung sản phẩm mới ra thị trường đến các đối tượng khách hàng là
đối tác lớn của Công ty. Tuy nhiên đây là một giải pháp nếu thực hiện sẽ tốn kém một
chi phí rất lớn, Công ty sẽ bị lỗ vốn rất lớn (trong thời gian 6 tháng) trong khi kinh phí
của Công ty cũng đang trong thời kỳ thiếu vốn bởi Công ty đang nhập một lượng hàng
rất lớn để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
**) Dự toán chi phí
+) Quãng cáo trên báo :Thanh niên, báo xây dựng ( 1kỳ 3 lần) 2 tháng
- 1,200,000 đ / 1 lần/1 báo
+) Tài trợ quãng cáo trên các biển hiệu tại các đại lý ( làm bảng hiệu mới, bảng nhôm,
sắt)
SVTH: Huỳnh Ngọc Kim Long  Lớp 06VQT1 Trang :- 3 -

Chuyên đề tốt nghiệp

 GVHD: TS. Phan Đình
Nguyên

- 6,000,000 đ/ 1 bảng hiệu (0,6m x 2m)/ 1 đại lý
+) Quãng cáo truyền hình : VTV1, HTV (2 tháng)
- …20,000,000 (30 giây)./ 1 lần/1ngày/ 1 tuần 3 lần
+) Hội nghị giới thiệu sản phẩm, even : 1 năm 2 lần
- chi phí 1 lần : 120,000,000
c) Giải pháp 3: Mua các thông in về các dự án xây dựng, danh sách khách hàng.
Hiện nay, các Công ty muốn trúng các gói thầu cung cấp phụ kiện, nội thất về
cửa ngoài mối quan hệ thân thiết, các sản phẩm có thương hiệu thì phần lớn các Công
ty đều mua danh sách khách hàng (tên, địa chỉ, người lien hệ của đại lý, Công ty cửa
gỗ, các Công ty tư vấn thiết kế), mua các thông tin về các dự án đang triển khai hay sắp
triển khai (trong vòng 5 năm) nếu có đựợc các thông tin vàng này Công ty sẽ dễ dàng
đưa sản phẩm của mình vào các dự án lớn, qua đó sẽ khắc sâu, tạo nên tên tuổi của
Công ty trên thị trường vật liệu xây dựng, từ đó người tiêu dùng càng tin tưởng vào tên
tuổi và chất lượng sản phẩm của Công ty hơn nữa.
Tuy nhiên, để mua được danh sách khách hàng và hồ sơ các công trình dự án đang
triển khai hay sắp triển khai trong tương lai Công ty phải bỏ ra một khinh phí rất lớn, vì
đơn vị cung cấp bán thông tin dự án là một Công ty Singapo có trụ sở tại Việt Nam
1,000,000 đ cho thông tin 1 dự án (gồm tên dự án, quy mô dự án, tổng đầu tư, chủ đầu
tư, Công ty tư vấn thiết kế, Công ty xây dựng, ngày khởi công, ngày dự kiến hoàn
thành, tên giám đốc, tên người phụ trách có liên quan…) mà khi bán tập thông tin này,
phí Công ty Singapo không bán một thông tin của một dự án mà tối thiểu phải 50 dự
án. Điều này gây một trở ngại khó khăn rất lớn cho Công ty trong giai đoạn kinh doanh
như hiện nay.
SVTH: Huỳnh Ngọc Kim Long  Lớp 06VQT1 Trang :- 4 -

Chuyên đề tốt nghiệp

 GVHD: TS. Phan Đình
Nguyên
d) Giải pháp 4 : Mở rộng hệ thống đại lý, Công ty tư vấn thiết kế, Công ty kinh

doanh cửa gỗ, Tuyển dụng, đào tạo nhân viên sales chuyên nghiệp.
Hiện tại, Công ty có các cửa hàng đại lý cấp I tại nội thành thành phố Hồ Chí
Minh, một vài đại lý tại Vũng Tàu, Cần Thơ, Bình Dương ngoài ra Công ty còn có văn
phòng đại diện tại thành phố Hà Nội và thành phố Đà Nẵng. Đây cũng là mặc hạn chế
của Công ty khi chậm triển khai mở rộng mạng lưới bán hàng ra các tỉnh, thành phố lân
cận, trong khi đó văn phòng đại diện tại Hà Nội ngoài chức năng mở rộng thị trường
đại lý ra Hải phòng, Vinh…; văn phòng đại diện tại Đà Nẵng mở rộng thị trường ra
Quảng Nam, Huế, Bình Định, Quảng Ngãi. Văn phòng đại diện tại Hà Nội còn xin
phép cho Công ty được quyền mở rộng hệ thống đại lý tại Nha Trang trong khi đó văn
phòng chính của Công ty lại nằm rất gần địa bàn Nha trang, đây là một hạn chế còn tồn
tại rất lớn tại Công ty.
Nếu mở rộng được các của hàng đại lý, tạo thêm các mối quan hệ với các Công
ty tư vấn thiết kế, các Công ty kinh doanh cửa gỗ sẽ tạo điều kiện thuận lợi rất lớn
trong việc đưa sản phẩm của Công ty đến rộng rãi người tiêu dùng
Tuy nhiên, chi phí đi lại và hỗ trợ hàng mẫu tại các đối tượng kể trên khá lớn vì
khoảng cách khá xa
***) Dự trù chi phí ( 1 lần)
- chi phí đi lại 500,000 đ/ 1người/ 1 ngày
- chi phí ăn uống, sinh hoạt 200,000/ 1 người / 1ngày
- chi phí khách sạn : 300,000 đ/ ngày/ 1 người
Để có đủ nhân lực trong việc mở rộng kênh phân phối, giới thiệu sản phẩm mới đòi
hỏi Công ty phải tuyển dụng và đào tạo thêm nhân viên mới. Qua đây sẽ tạo điều kiện
thuận thiện trong việc giới thiệu và mở rộng thị trường, việc tranning cho nhân viên
mới về các sản phẩm của Công ty chỉ trong một thời gian ngắn, chi phí đào tạo gần như
SVTH: Huỳnh Ngọc Kim Long  Lớp 06VQT1 Trang :- 5 -

Chuyên đề tốt nghiệp

 GVHD: TS. Phan Đình
Nguyên

không có. Tuy nhiên lượng nhân viên mới ra vào thường xuyên sẽ làm xáo trộn trật tự
nề nếp sinh hoạt, văn hóa của Công ty trong thời gian vừa qua, nhân sự mới thường có
tâm lý chưa ổn định công việc nên Công ty sẽ mất một khoản chi phí lương và chi phí
đào tạo một khi nhân viên chưa tha thiết, có ý định làm việc tại Công ty, đây là một vấn
đề cần giải quyết một cách ổn thỏa.
III. TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ CÁC GIẢI PHÁP
Bâng 3.1. Tiêu chuẩn đánh giá các Giải Pháp
Tiêu Chuẩn
Giải pháp
Tài chính Nguồn Lực Thời gian thực hiện
(1)
92,910,000
Duy trì nhân sự 1 năm
(2) 1,574,400,000
Tuyển thêm
nhân viên phòng
tổ chức
1 năm
(3) 150,000,000 Duy trì nhân sự 1 năm
(4) 30,000,000 Tuyển thêm 25 1 năm
***) CHI PHÍ GIẢI PHÁP 1:
Bảng 3.2 Tiêu chuẩn đánh giá các giải pháp
Đại
Lý
sản phẩm chi phí
(1 Đại Lý)
Số lượng thành tiền chi phí
(10 Đại
Tổng chi
Phí

SVTH: Huỳnh Ngọc Kim Long  Lớp 06VQT1 Trang :- 6 -

Chuyên đề tốt nghiệp

 GVHD: TS. Phan Đình
Nguyên
Lý)
Bo 200,000 5 1,000,000
20 54,240,000
Tay Nắm 314,000 3 942,000
bản lề 770,000 1 770,000
Tổng 2,712,000
Tư
Vấn
Thiết
kế
sản phẩm chi phí Số lượng thành tiền
chi phí
(10 Đại
Lý)
Tổng chi
Phí
Tay Nắm 155,000 3 465,000
10 13,850,000
bản lề 770,000 1
770,0
00
Bảng trưng
bày
150,000 1

150,0
00
Tổng
1,385,
000
Cửa
Gỗ
sản phẩm
chi phí (1
lần)
Số lượng thành tiền
chi phí
(5 Đại
Lý)
Tổng chi
Phí
Tay Nắm 314,000 3 942,000
10 24,820,000
bản lề 770,000 2
1,540,
000

Tổng
2,482,
000
Tổng cộng
6,579,
000
92,910,
000

***) CHI PHÍ GIẢI PHÁP 2 :
SVTH: Huỳnh Ngọc Kim Long  Lớp 06VQT1 Trang :- 7 -

Chuyên đề tốt nghiệp

 GVHD: TS. Phan Đình
Nguyên
Bảng 3.3 Tiêu chuẩn đánh giá các giải pháp
Mục chi phí
Số
lần
thành tiền Tổng Tổng chi Phí
Báo
Thanh
Niên
1,200,000 1 1,200,000 6 7,200,000
Xây
Dựng
1,200,000 1 1,200,000 6 7,200,000
Biển
Quãn
g cáo
Đại lý
(1 đại
lý)
6,000,000 1 6,000,000 20 120,000,000
Quản
g cáo
HTV 20,000,000 1 20,000,000 24 480,000,000
VTV 20,000,000 1 20,000,000 24 480,000,000

Hội
Nghị
EVEN 120,000,000 1 120,000,000 4 480,000,000
Tổng
168,400,00
0
1,574,400,000
***) CHI PHÍ GIẢI PHÁP 3 :
Bảng 3.4 Tiêu chuẩn đánh giá các giải pháp
Mua
Danh
Sách
Mục
chi phí (1
lần)
số
lượng
thành tiền
Tổng
số
lượng
Tổng chi
Phí
Dự án 1,000,000 1 1,000,000 100 150,000,000
Khách
hàng
500,000 1 500,000
SVTH: Huỳnh Ngọc Kim Long  Lớp 06VQT1 Trang :- 8 -

Chuyên đề tốt nghiệp


 GVHD: TS. Phan Đình
Nguyên

Tổng 1,500,000
***) CHI PHÍ GIẢI PHÁP 4 :
Bảng 3..5 Tiêu chuẩn đánh giá các giải pháp
Mở
Rộng
Đại
Lý
sản phẩm
chi phí (1
lần)
1 lần đi thành tiền Số lần
Tổng chi
Phí
Tàu xe 500,000 1 500,000
30 30,000,000Ăn uống 200,000 1 200,000
Khách sạn 300,000 1 300,000
Tổng 1,000,000
IV. LỰA CHỌN CÁC GIẢI PHÁP & ĐỀ XUẤT :
Qua Bảng phân tích tiêu chuẩn đánh giá trên chúng ta thấy các giải pháp sẽ phù hợp
với Công ty trong giai đoạn hiện nay là :
Giải pháp 1: Hỗ trợ hàng mẫu, Tăng tỷ lệ chiết khấu
Giải pháp 2: Tăng cường Quãng cáo, tổ chức even
Giải pháp 4: Mở rộng hệ thống đại lý, Tuyển dụng, đào tạo nhân viên sales chuyên
nghiệp.
SVTH: Huỳnh Ngọc Kim Long  Lớp 06VQT1 Trang :- 9 -


Chuyên đề tốt nghiệp

 GVHD: TS. Phan Đình
Nguyên
Theo nhận định của tôi, trong giai đoạn khó khăn hiện nay, Công ty CP Phú Khang Gia
nên kết hợp Giải pháp (1) + (2) + (4) một cách có chọn lọc, căn nhắc từng khoản chi phí để
góp phần hoàn thiện chiến lược xâm nhập thị trường mà Công ty đã đề ra, cụ thể như :
- Về mặt hỗ trợ các đại lý, Công ty tư vấn thiết kế, Công ty kinh doanh cửa gỗ: Công ty
cần nghiên cứu chọn ra các đối tượng khách hàng nêu trên là các đại lý, tư vấn thiết kế,
kinh doanh của gỗ lớn, có uy tín trên thị trường, có số lượng khách hàng thường xuyên
ra vào để hỗ trợ trưng bày sản phẩm, vừa tạo điều kiện cho việc giới thiệu đến người
tiêu dùng sản phẩm của Công ty, mặc khác một khi sản phẩm Công ty được trưng bày
tại các Công ty lớn có uy tín sẽ làm cho thương hiệu của Công ty ngày càng được
khẳng định, Công ty không nhất thiết phải hỗ trợ tất cả các khách hàng vừa tồn kém chi
phí rất lớn vùa gây lãng phí, khó kiểm soát nhất là các đối tượng khách hàng có quy mô
nhỏ. Bên cạnh việc hỗ trợ các sản phẩm cho các đại lý, Công ty tư vấn thiết kế, Công ty
cửa gỗ thì Phú Khang Gia nên tăng cường công tác quãng cáo như kết hợp, tạo mối
quan hệ thân thiết với các đối tượng khách hàng tiềm năng nêu trên để làm biển hiệu,
biển tên tại những nơi có lượng khách ra vào tấp nập (tên cửa hàng Công ty song song
với tên và sản phẩm Phú Khang Gia), trong giai đoạn khó khăn hiện tại Công ty nên
chọn ra 20 cửa hàng đại lý tiềm năng (khu vực nội thành 10, ngoại thành 10 ), 10 Công
ty tư vấn thiết kế có tên tuổi, uy tín, 10 Công ty kinh doanh cửa gỗ lớn (nhìn chung trên
địa bàn thành phố Hồ Chí Minh các Công ty về cửa gỗ rất nhiều nhưng Công ty có quy
mô lớn rất ít: Savimex, Sophy, american Door, Vietcan, …..). Những Công ty tư vấn
thiết kế và chế biến kinh doanh cửa thì gỗ Công ty Phú Khang Gia chủ yếu tài trợ về
sản phẩm mẫu và cung cấp thường xuyên catalogue;
- Hiện tại Công ty đang trong giai đoạn khan vốn nên không thể thực hiện các chương
trình quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng trên quy mô rộng, tuy nhiên
Công ty có thể kết hợp với những tập đoàn xây dựng lớn như GS với hệ thống ngôi
nhà thông minh Xii để tài trợ trong việc quảng cáo, vì hiện nay Công ty Phú Khang

Gia đang xúc tiến việc trở thành Công ty con của tập đoàn xây dựng lớn số 1 GS tại
SVTH: Huỳnh Ngọc Kim Long  Lớp 06VQT1 Trang :- 10 -

Chuyên đề tốt nghiệp

 GVHD: TS. Phan Đình
Nguyên
Hàn Quốc, mà tập đoàn xây dựng GS đang triển khai 21,000 căn hộ cao cấp có sử
dụng hệ thống ngôi nhà thông minh tại Việt Nam cụ thể tại Quận 2, Quận 9 và thủ đô
Hà nội, bên cạnh quãng cáo Công ty có thể lồng hình ảnh các sản phẩm mà Công ty
đang kinh doanh vào. Hàng năm Công ty nên tổ chức 1 even giới thiệu sản phẩm kinh
doanh của Công ty chứ không nhất thiết phải làm 2 even trong 1 năm để tiết kiệm chi
phí, khách mời tham gia even là các Công ty tư vấn thiết kế, các Công ty kinh doanh
cửa gỗ và khách hàng là đại lý phân phối sản phẩm của Công ty. Qua đây, Công ty vừa
có thể giới thiệu các sản phẩm mới đến quý khách hàng tiềm năng vừa xây dựng nên
mối quan hệ thân thiết gắn bó giữa Công ty và khách hàng;
- Về việc mở rộng mạng lưới phân phối nhất là các cửa hàng đại lý Công ty cần tìm
hiểu điều tra thông tin về các đại lý ở khu vực các tỉnh, tìm hiểu về quy mô đại lý, uy
tín, tên tuổi của đại lý, qua đó chọn ra các đại lý tiềm năng, sắp xếp bố trí nhân sự
chuẩn bị cho việc đi công tác tỉnh mở đại lý mới, bàn bạc cụ thể về chính sách hỗ trợ
hàng mẫu, chính sách chiết khấu, hỗ trợ làm biển tên đại lý. Công ty cần hạn chế việc
chưa tìm hiểu thông tin khách hàng mà vội vàng đi mở rộng thị trường đại lý;
- Hiện tại mức chiết khấu cho cửa hàng, đại lý dao động từ 5%->10%, tôi thiết nghĩ
Công ty nên xây dựng một chính sách chiết khấu thật linh hoạt cụ thể như 10->15%
cho các mức bán hàng cho các cửa hàng đại lý phấn đấu đạt chỉ tiêu đã đề ra. Đối với
Công ty, văn phòng đại diện tại miền Trung, miền Bắc, Công ty nên tiếp tục duy trì
mức chiết khầu 20%->25%, hàng tháng Công ty cử nhân viên sales và nhân viên kỹ
thuật đến các đại lý, văn phòng đại để tư vấn thêm về kỹ thuật sản phẩm cũng như tư
vấn về mặt bán hàng, trưng bày sản phẩm;
- Công ty cần dự báo trước lượng hàng tồn kho trước 3 tháng với những mặt hàng thị

trường có khả năng và đang tiêu thụ để khi khách hàng là các dự án mua hàng với số
lượng lớn thì vẫn có khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Hiện tại, có thời điểm
Công ty không có hàng khi khách hàng có nhu cầu đột xuất, đây cũng là mặt còn hạn
chế của Công ty.
SVTH: Huỳnh Ngọc Kim Long  Lớp 06VQT1 Trang :- 11 -