NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG

NHNG VN C BN V CễNG TC TIấU TH SN PHM CA DOANH
NGHIP TRONG NN KINH T TH TRNG
1.1 Khái niệm, vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.
1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.
Theo quy luật tái sản xuất, quá trình sản xuất trong các doanh nghiệp sản
xuất bao gồm các khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng, chúng diễn ra
một cách tuần tự. Giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất, sản phẩm đợc đem
ra tiêu thụ trên thị trờng tức là sản phẩm đợc thể hiện giá trị và giá trị sử dụng của
mình. Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung các doanh nghiệp chỉ sản xuất
theo kế hoạch của Nhà nớc. Nhng từ khi chuyển đổi từ nền kinh tế kế hoạch tập
trung sang nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp không những có nhiệm vụ sản
xuất mà còn tiêu thụ số sản phẩm đã sản xuất đó. Tiêu thụ sản phẩm đợc coi là
vấn đề quan trọng nhất đối với các doanh nghiệp trong điều kiện hiện nay. Nó
quyết định sự sống còn, sự phát triển của mỗi doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình đơn vị bán xuất giao sản phẩm hàng hóa cho
đơn vị mua và thu đợc khoản tiền về số sản phẩm đó.
Thời điểm tiêu thụ sản phẩm là thời điểm đơn vị mua trả tiền hoặc chấp nhận
trả tiền số sản phẩm đó.
Thực hiện tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp mới hoàn thành quá trình sản
xuất kinh doanh, đảm bảo cho quá trình sản xuất đợc thờng xuyên, liên tục, giúp
cho vốn trở về hình thái ban đầu của nó. Ta có thể khái quát quá trình tái sản xuất
bằng sơ đồ sau:
TLSX ( TLLĐ + ĐTLĐ )
T-H
SL
ng trờn gúc luõn chuyn vn thỡ tiờu th sn phm l mt quỏ trỡnh
chuyn húa hỡnh thỏi giỏ tr ca vn t hỡnh thỏi sn phm hng húa sang hỡnh
thỏi tin t lm cho vn tr li hỡnh thỏi ban u khi nú bc vo mi chu k
...SX.....H

T

sản xuất. Qua sơ đồ trên ta thấy, để tiến hành sản xuất thì nhà sản xuất phải bỏ
vốn ra để mua các yếu tố đầu vào như: tư liệu lao động (TLLĐ), đối tượng lao
động (ĐTLĐ), và sức lao động (SLĐ). Lúc này, vốn dưới hình thái giá trị được
chuyển thành vốn dưới hình thái vật chất. Vốn dưới hình thái vật chất này được
đưa vào quá trình sản xuất và sản phẩm sản xuất ra được đem đi tiêu thụ và kết
quả của khâu tiêu thụ là thu tiền về. Lúc này đồng vốn lại từ hình thái vật chất
quay trở lại hình thái ban đầu của nó. Đến đây một chu kỳ sản xuất kết thúc,
vốn tiền tệ lại được sử dụng vào quá trình tái sản xuất mới.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình tái sản xuất,
nhằm thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hóa thông qua hai
hành vi: doanh nghiệp cung cấp sản phẩm cho khách hàng và khách hàng thanh
toán hoặc chấp nhận thanh toán cho doanh nghiệp theo giá trị hàng hóa đó. Khi
tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp sẽ có một khoản thu nhập bán hàng hay
còn gọi là doanh thu về tiêu thụ sản phẩm. Như vậy, doanh thu tiêu thụ sản
phẩm là toàn bộ số tiền thu được khi bán sản phẩm hàng hóa.
Tuy nhiên, doanh thu tiêu thụ sản phẩm không đồng nhất với tiền bán
hàng: tiền bán hàng chỉ được xác định khi doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm, đã
thu được tiền về, còn doanh thu tiêu thụ sản phẩm được xác định ngay cả khi
khách hàng chưa trả tiền, nhưng đã chấp nhận thanh toán số tiền hàng đó. Trong
trường hợp có giảm giá, doanh thu và tiền bán hàng còn khác nhau cả về mặt
lượng. Khi đó tiền bán hàng chỉ là một phần doanh thu tiêu thụ sản phẩm, tương
ứng với số tiền mà khách hàng đã thanh toán cho doanh nghiệp. Ta có thể thấy
sự khác biệt giữa doanh thu tiêu thụ sản phẩm và tiền bán hàng qua các trường
hợp cụ thể sau:
TH1: doanh nghiệp bán hàng được khách hàng thanh toán ngay. Khi đó số
hàng hóa được xác định ngay là đã tiêu thụ, đồng thời doanh thu bán hàng và
tiền bán hàng cũng được xác định. Như vậy, doanh thu tiêu thụ và tiền bán hàng
trùng nhau về thời điểm thực hiện.
TH2: doanh nghiệp xuất giao hàng hóa được khách hàng chấp nhận thanh

toán nhưng chưa trả tiền ngay. Lúc này doanh thu tiêu thụ sản phẩm được xác
định nhưng tiền bán hàng thì chưa được thu về.
TH3: doanh nghiệp đã xuất giao hàng cho khách hàng theo số tiền mà
khách hàng đã trả trước. Khi đó đồng thời việc giao hàng cho khách, tiền ứng
trước trở thành tiền thu bán hàng của doanh nghiệp. Doanh thu tiêu thụ sản
phẩm của được xác định tại thời điểm này.
TH4: doanh nghiệp đã thu được tiền hàng hoặc được chấp nhận thanh toán
số hàng đã gửi đi bán hoặc giao cho các đại lý, với hàng gửi đi bán chỉ cho phép
tính vào doanh thu phần hàng hóa gửi bán đã bán được, còn hàng giao cho các
đại lý khi nhận được hóa đơn thanh toán thì được phép tính vào doanh thu.
TH5: doanh nghiệp bán hàng theo phương thức trả góp thì doanh thu tiêu
thụ sản phẩm cũng được xác định ngay nhưng tiền bán hàng chỉ được một phần,
phần còn lại sẽ được trả vào các kỳ sau theo sự thỏa thuận giữa hai bên.
Tóm lại, để xác định doanh thu tiêu thụ sản phẩm cần phải thỏa mãn hai
điều kiện sau:
- Doanh nghiệp đã thực sự bán sản phẩm hàng hóa cho khách hàng.
- Khách hàng đã thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán số tiền hàng đó cho
doanh nghiệp.
1.1.2 Sự cần thiết phải đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm.
Như ta đã biết, tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng kết thúc một chu
kỳ sản xuất và mở ra một chu kỳ mới. Chỉ thông qua tiêu thụ sản phẩm, đồng
vốn ban đầu của doanh nghiệp chi ra mới trở về hình thái ban đầu của nó. Có
tiêu thụ được sản phẩm mới có doanh thu để bù đắp toàn bộ chi phí đã chi ra
trong quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cho quá trình tái sản
xuất được liên tục thực hiện.
Khi tốc độ tiêu thụ sản phẩm được đẩy nhanh góp phần thúc đẩy tốc độ
luân chuyển vốn, tiết kiệm các khoản chi phí trong khâu tiêu thụ, góp phần hạ
giá thành, làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Đây là chỉ tiêu quan trọng nhất
phản ánh hiệu quả cuối cùng của các hoạt động sản xuất kinh doanh, có lợi
nhuận, doanh nghiệp sẽ có tích lũy, khi đó doanh nghiệp mới có điều kiện mở

rộng quy mô sản xuất kinh doanh, đầu tư theo chiều sâu, cải thiện đời sống vật
chất và tinh thần của người lao động.
Khi tiêu thụ sản phẩm được đẩy mạnh, điều đó chứng tỏ phạm vi phát
huy các giá trị sử dụng của sản phẩm được mở rộng. Nhờ đó uy tín của doanh
nghiệp được nâng cao, tạo ra sự cân đối giữa cung cầu trên thị trường trong
nước; hạn chế hàng nhập ngoại khuyến khích sản xuất trong nước phát triển.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm, có được doanh thu, doanh nghiệp mới có thể
thực hiện các khoản nghĩa vụ cho Nhà nước như thuế, lệ phí và phí. Đây là
nguồn thu quan trọng của ngân sách Nhà nước để từ đó Nhà nước có thể triển
khai các kế hoạch, phát triển kinh tế xã hội của mình.
Hơn nữa, trong điều kiện nền kinh tế mở hội nhập với các nước trong khu
vực và quốc tế, thì đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm được coi là chiếc cầu nối quan
trọng không chỉ đối với các đơn vị, các vùng kinh tế trong nước với nhau thành
một thể thống nhất mà còn thiết chặt thêm các mối quan hệ quốc tế, nối liền thị
trường trong nước với thị trường nước ngoài, thúc đẩy giao lưu thương mại
quốc tế ngày càng phát triển mạnh mẽ. Việc tiêu thụ sản phẩm ra thị trường
nước ngoài sẽ cải thiện cán cân thanh toán quốc tế, đưa nước ta khỏi tình trạng
nhập siêu, thúc đẩy sản xuất phát triển.
Xuất phát từ vai trò và ý nghĩa trên ta thấy việc đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm và tăng doanh thu ở các doanh nghiệp là hết sức cần thiết, luôn giữ vị trí
số một trong quá trình sản xuất kinh doanh của bất cứ một doanh nghiệp nào
trong nền kinh tế thị trường. Nhận thức được vị trí to lớn của công tác này nên
trong những năm gần đây, ở các doanh nghiệp công tác tiêu thụ sản phẩm đã có
những chuyển biến hết sức đáng kể do sự đầu tư quan tâm của Nhà nước và của
bộ máy quản lý của doanh nghiệp. Để thấy ro điều này ta cần tìm hiểu đôi nét
về tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp trong điều kiện cụ thể hiện
nay.
1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ và biện pháp chủ yếu để
đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp.
1.2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ

sản phẩm.
Quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trải qua nhiều giai
đoạn từ sản xuất đến tiêu thụ, kết thúc quá trình này là các sản phẩm sản xuất ra
và nhiệm vụ của doanh nghiệp là thực hiện tiêu thụ số sản phẩm đó và hoạt
động này chịu nhiều ảnh hưởng của nhiều nhân tố do đó ta cần phải nghiên cứu
các nhân tố này trên cơ sở đó đề ra các phương hướng, biện pháp đẩy mạnh tiêu
thụ và tăng doanh thu tiêu thụ. Có thể khái quát bằng một số nhân tố chủ yếu
sau:
a. Đặc điểm SXKD của từng ngành nghề, từng doanh nghiệp.
Đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ngành chi phối, ảnh hưởng rất lớn
đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nên việc tiêu thụ sản phẩm ở những
ngành khác nhau cũng có những đặc trưng riêng và ảnh hưởng đến doanh thu
của doanh nghiệp.
Trong ngành công nghiệp do sản phẩm sản xuất dựa trên quy trình công
nghệ cao nên chu kỳ sống của sản phẩm ngắn, việc sản xuất ít bị phụ thuộc vào
điều kiện tự nhiên cho nên tiêu thụ sản phẩm được diễn ra thường xuyên liên
tục, do đó tiền thu được do bán hàng cũng đều đặn ngày càng tăng.
Trong ngành nông nghiệp, do đặc điểm sản xuất mang tính chất thời vụ,
phụ thuộc nhiều và điều kiện tự nhiên nên việc tiêu thụ cũng theo thời vụ dẫn
đến doanh thu chủ yếu tập trung vào mùa thu hoạch.
Ngành xây dựng cơ bản với đặc điểm là sản xuất đơn chiếc, theo đơn đặt
hàng thời gian thi công kéo dài, nơi sản xuất cũng chính là nơi tiêu thụ. Việc
tiêu thụ sản phẩm xây lắp chính là bàn giao công trình đã hoàn thành cho đơn vị
giao thầu và thu tiền về. Nó chịu ảnh hưởng khách quan của chế độ thanh toán
như áp dụng các phương thức thanh toán theo hạng mục công trình và khối
lượng hoàn thành theo giai đoạn quy ước, thanh toán theo đơn vị hạng mục
công trình đã hoàn thành. Do đó, doanh thu cũng phụ thuộc vào thời gian và
tiến độ công việc.
b. Khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ.
Khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp

đến quá trình tiêu thụ, quy mô tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Công
thức xác định số lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ của một loại sản phẩm như
sau:
S
l
= S
d
+ S
x
- S
c
Trong đó
S
l
:số lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ
S
d
:số lượng sản phẩm kết dư tính đầu kỳ kế hoạch
S
x
:số lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch
S
c
:số lượng sản phẩm kết dư dự tính cuối kỳ kế hoạch
Qua công thức trên cho thấy số lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ là phụ
thuộc chủ yếu vào khối lượng sản phẩm sản xuất ra trong kỳ kế hoạch (S
x
) và
công tác tổ chức tiêu thụ trong kỳ. Sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch càng
lớn dẫn tới sản lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ càng tăng và khả năng doanh

thu có thể càng lớn song điều quan trọng là sản phẩm đưa ra phù hợp với nhu
cầu của thị trường. Nếu số lượng sản phẩm sản xuất ra vượt quá nhu cầu thị
trường dẫn đến không tiêu thụ được hết số sản phẩm đó thậm chí phải hạ giá
bán mới có thể tiêu thụ được. Ngược lại, nếu đưa ra thị trường khối lượng sản
phẩm nhỏ hơn nhu cầu dẫn đến mất thị phần tiêu thụ và số khách hàng không
được đáp ứng nhu cầu đó sẽ tìm đến những sản phẩm cùng loại trên thị trường.
Cả hai trường hợp đều làm cho doanh thu giảm sút. Chính vì vậy, trong công tác
tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải đánh giá chính xác nhu cầu thị trường
và năng lực sản xuất của mình để chuẩn bị một khối lượng sản phẩm hợp lý đưa
ra tiêu thụ trên thị trường và nó có ý nghĩa quan trọng để nâng cao doanh thu