GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN VỀ MẶT TỔ CHỨC VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG NỘI DỊA TRONG THỜI GIAN TỚI

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN VỀ MẶT TỔ CHỨC VÀ LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG NỘI DỊA TRONG THỜI GIAN TỚI
I-/PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA NGÀNH GIA GIẦY VIỆT NAM VÀ CỦA
CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI.
1. Dự đoán từ năm2001 đến năm 2010 của ngành da giầy việt nam và
của thế giới
a.Dự đoán phát triển từ 2001- 2010 của nghành giầy Việt Nam
* Dự báo về thị trường xuất khẩu.
Thị trường tiêu bao giờ cũng được xem xét đầu tiên và quan tâm nhiều
nhất. Đối các nước xuất khẩu thì họ quan tâm đến thi trương xuất khẩu bao gồm:
nhu cầu của thị trường, cung trên thị trường, giá cả xu hướng tiêu dùng,tính chất
và mức độ tiêu dùng của thị trường.
Hiện nay mỹ, EU ,nhật bản là thị trường tiêu thụ hàng giầy gia lớn nhất
trên thế gới.
-Đối với thị trường EU: là một thị trường lớn với trên 360 triệu dân số có
mức tiêu dùng giầy dép cao ( 6- 7 đôi/ người /năm ). Sang năm EU còn có nhu
cầu nhập khẩu giày dép với khối lượng lớn.Trong số giầy dép tiêu dùng thì nhu
cầu boả vệ chân chỉ dưới 35% còn lại hơn 65% là nhu cầu về thẩm mỹ, các
nước EU là những nước tiêu dùng,họ thường tiêu dùng cao và thiên về thẩm mỹ
đối với mặt hàng giầy da. Chất lượng cao là yếu tố quan trọng song quan trọng
hơn vẫn là yếu tố thẩm mỹ, mẫu, thời trang .. .. mức tiêu dùng 6-7 đôi một năm/
người . Chất lượng cũng không phải là vấn đề quan trọng song phong cách tiêu
dùng ở đây lại cần sản phẩm chất lượng cao. Họ sẵn sàng vứt bỏ sản phẩm vẫn
dùng tốt thậm chí còn mới nếu như không hợp mốt dều đó chứng tỏ rằng chất
lượng cao không phải là chánh hư hỏng mà chất lượng cao theo ý người tiêu
dùng.
Một xu hướng của hàng xuất khẩu vào thị tường EU là cần hạn ngạch và
được kiểm soát một cách chặt chẽ về chất lượng, để xuất khẩu sản phẩm sang thị
trường này, chính phủ các nước xuất khẩu cần phải ký được hiệp định thương
mại với các nước EU.

- Đối với thị rường với dân số khoảng hơn 200 triệu người , GDP hơn 600
tỷ USD/năm đầy là thị trường đầy tiềm năng và hấp dẩn. Thị trường này với thị
trường có thu nhập cao,tiêu dùng ở mức độ cao,bình quân tiêu thụ 6- 7 đôi/
năm / người ,xu hướng tiêu dùng các loại giầy dép có chất lượng cao mang mác
của những hãng nổi tiếng , kiểu dáng thẩm mỹ đẹp hơn thời trang hơn. Muốn
xâm nhập vào thị trường mỹ một cách thuận lợi thì cần được hưởng quy chế
MFN.Để được hưởng quy chế này thì cần có hiệp định thương mại với mỹ.
-Thị trường nhật bản: Đất nước nhật bản là đất nước giầu có, mức độ tiêu
dùng cao, chủng loại giầy dép mang chất lượng quốc tế cao, nhãn mác chuẩn.
Trong những năm tới dự tính xuất khẩu tiếp tục tăng.
-Thị trường các nước ASIAN : Hiện nay thị trường này có lượng tiêu thụ
còn ít song quy mô dân số lớn trong tương lai s ẽ là một thị trường lớn. Do trình
độ phát triển thấp , thu nhập thấp nên mức tiêu dùng 0,5 – 2 đôi /người / nâm .
Trung bình là 2 đôi /người/ năm thì một nâm thị trường này tiêu thụ hơn 1 đôi
một năm. Chắc chắn mức tiêu dùng sẽ còn cao hơn trong những năm tới.
Vấn đề đặt ra là : Họ tiêu dùng sản phẩm của ai? Của những nước trong
khu vực hay là từ các nước khác? sản phẩm giầy của việt nam nói riêng và của
ngành giầy khu vực nói chung, lợi thế về chi phí sản xuất và giá rẻ, nó phù hợp
với mục tiêu chung của khu vực.
Đã từ lâu chủng loại giầy dép đồ da trên thế giới đã được hình thành như
giầy da, giầy vải,giầy thể thao, các loại dép sản phẩm da. Đến nay sản phẩm
không tăng được bao nhiêu, song mẫu mã, kiểu cách thay đổi từng ngày, đó là
đặt tính thẩm mỹ và thời trang của mặt hàng này. Ngoài thị hiếu tiêu dùng thì
chủng loại phụ thuộc vào mùa, thời trang theo mùa, giầy vải chiếm một tỷ lệ lớn
trên thị trường thế giới song thị trường giầy thể thao lại có tiềm năng hơn về
mẫu mã thời trang. Có nhiều nước nước người ta còn tạo mẫu mã cho những
người nổi tiếng. Việc làm này thường thu được lợi nhuận cao.
Một số yếu tố quan trọng khi xem xét thị trường là chung, cũng như ảnh
hưởng trực tiếp tới cạnh tranh.
Hiện nay trên thế giới có một số cường quốc sản xuất : nhật bản , đài loan,

hàn quốc , trung quốc ,.. các nước này có trình độ cao hơn việt nam rất nhiều.
Do vậy rất khó cho việt nam cạnh tranh. Tuy vậy việt nam vẫn có lợi thế riêng
của mình nhân công rẻ, nguyên liệu rẻ, mặt khác lại được ưu đãi về thuế quan.
Tóm lại, xu hướng chung về giầy của ngành tăng và đa dạng về chủng
loại và mẫu mã ,việt nam cần nắm bắt cơ hội, phát lợi thế của mình để có thể
tham vào cuộc cạnh tranh này.
*: Định hướng phát triển đến năm 2005 của ngành giầy.
Trong chiến lược phát triển đến năm 2010, ngành giầy xác định mục tiêu
hướng ra xuất khẩu để thu hút ngoại tệ tự cân đối điều kiện sản xuất và phát
triển để đứng trụ , đứng vững và phát triển mà ngành giầy đã đề ra.
- Khẳng định quan đIểm hướng ra xuất khẩu , chuyển từ gia công xuất
khẩu sang chủ động xuất khẩu bằng nguyên liệu trong nước, tìm kiếm thị trường
và xuất đảm bảo nâng cao thành quả, , hiệu quả, lợi nhuận, tăng nhanh tích luỹ,
nâng cao chất lượng và đa dạng mặt hàng xuất khẩu.
-Ưu đIểm phát triển sản xuất nguyên phụ liệu phụ tùng phục vụ cho sản
xuất tiết kiệm ngoại đồng thời chủ động trong kinh doanh.
-Tăng cường phối hợp giữa công ngiệp thuộc da cao su, diệt , phẩm . .
khuyến khích các thành phần kinh tế cùng phát triển.
-Khai thác tối đa tiềm năng của đất nước nhằm phục vụ cho sản xuất và
xuất khẩu.
-Chú trọng khâu thiết kế và tạo mẫu , đổi mới thiết bị, đồng bộ sản phẩm
tạo thế chủ động trong sản xuất .Đồng thời đáp ứng được yêu cầu phát triển của
ngành giầy cũng như mục tiêu công ngiệp hoá hiện đại hoá.
-Bồi dưỡng nâng cao trình độ cho cán bộ kỹ thuật của nhành bảo đảm tiếp
thu nhanh chóng công ngệ , kỹ thuật nhanh chóng, dây chuyền sản xuất hiện đại.
- Chú trọng đầu tư chiều sâu để cân đối lại dây chuyền sản xuất cho đồng
bộ.
Ưu tiên mở rộng đầu tư mới nhằm củng cố phát triển.
- Trong bối cảnh khu vực hoá và toàn cầu hoá, ngành giầy việt nam đang
phân công lao động quốc tế thể hiện ngành giầy việt nam được chấp nhận trên

thị trường thế giới đều đó có ngiã là ngành giầy việt nam phải tìm kiếm vị trí
xứng đáng, cạnh tranh, đồng thời phải mang nhãn mác việt nam, mà như chúng
ta đã biết các thương hiệu của việt nam dã bị nhiều kẻ khác chiếm đoạt sau đó
chúng ta lại phải bỏ tiền ra để mua lại.
Với quan điểm và định hướng trên, ngành giày việt nam cần có chiến lược
phát triển thích hợp, có kế hoạch ngắn hạn và dài hạn, đầu tư một cách toàn
diện, công ngệ, nghiên cứu thị trường, đào tạo nhân lực .. làm được điều đó thì
ngành giầy việt nam sẽ là ngành xuất khẩu chủ lực của việt nam.
b. Dự đoán phát triển của ngành giầy thế giói.
Ngành da giầy thế giới đang phát triển mạnh mẽ . Hàng loạt các công ty
sản xuất hàng da giầy ở Trung Quốc ra đời, với khối lượng cung trên thị ước tính
hơn 500 triệu đôi mỗi năm. Mặt khác, trong tương lai các công ty sản xuất của
các nước Đông Âu sẽ đối mới thay đổi cách thức quản lý nên các công ty cũng
cung ứng khoảng 80 triệu đôi cho thị trường nội địa, góp phần làm tăng cung
sản phẩm giầy cho thị trường thế giới.
2. Định hướng kinh doanh đến năm 2010 của công ty.
Từ thực trạng sản xất kinh doanh của công ty, của các xu thế phát triển thị
trường, sự phát triển của ngành da giầy nói chung của các doanh nhiệp xuất
khẩu Việt Nam nói riêng công ty đã đề ra hướng đi đúng đắn nhằm mở rộng sản
xuất kinh doanh đồng thời mở rộng qui mô sẩn xuất nâng cao trình độ của cán
bộ công nhân viên để đáp ứng nhu cầu sản xuất trong tương lai
a. Các định hướng chung.
- Công ty tăng vốn kinh doanh, mở rộng qui mô sản xuất để phù hợp với
tiềm năng hiện tại cũng như đòi hỏi của công ty.
- Mở rộng thị trường xuất khẩu đối với những sản phẩm truyền thống như
thị trương EU. Thâm nhập các thị trường mới đó là Mỹ, Nhật bản, Trung
Đông.
- Nhập các dây truyền sản xuất hiện đại bổ xung cho thiết bị cũ để đáp ứng
nhu cầu sản xuất.
- Dần chuyển đang dùng nguyên liệu trong nước hoàn toàn thay cho

nguyên liệu nhập khẩu như hiện nay.
- Tiếp tục bồi dưỡng nâng cao trình độ đội ngũ cho cán bộ công nhân viên
để nhanh chóng chuyển dịch cơ cấu sản xuất, sự chuyển giao kỹ thuật,
công ngệ phục vụ cho sản xuất.
- Tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm để có thể tiêu thụ được trên thị
trường EU.
- Xúc tiến quảng cáo, tham dự hội chợ, bán hàng rộng rãi để có cơ hội tìm
bạn hàng, tìm thị trường, khách hang.
- Xây dựng một hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh bao gồm; các cửa
hàng đại lý trên cả nước.
Những nhu cầu trên xuất phát từ yêu cầu làm cho sản của công ty có sức
cạnh tranh trên thị trường thế giới. Các thị trường lớn như EU hiện nay đang
có sức cạnh tranh gay gắt. công ty muốn tồn tại và phát triển được thì phải có
tỉ phần thị trường ở nước này. trong cơ chế thị trường người thắng cuộc là
người đáp ứng nhu cầu của thị trường. để làm được điều đó công ty phải có
hướng đi dúng đắn là đầu tư thiết bị, công ngệ hiện đại: tăng năng xuất lao
động, giảm chí phí, nâng cao chất lượng sản phẩm, đổi mới quản lý cho phù
hợp với nhu cầu của sản xuất.
b. một số chỉ tiêu phấn đấu của công ty
- Để cụ thể hoá phương hướng hoạt động kinh doanh của mình công ty đã
đưa ra một số chỉ tiêu sau.
Biểu: Các chỉ tiêu kế hoach sản xuất kinh doanh đến năm 2010
Chỉ tiêu 2002 2003 2010
Tổng doanh thu 25.000 29.000 75.000
Doanh thu xuất khẩu 150 19.50 1.500
Tổng lợi tức thần 850 200 1.800
Vốn kinh doanh 5000 5000 30.000
Vốn cố định 2961 2961 18.000
Vốn lưu động 2039 2039 12.000
Thu nhập bình quân 0.45 0.55 1.00

Tổng số lao động 1050 1200 2000
Ngoài chỉ tiêu trên công ty còn đưa da các chỉ tiêu cần đạt được.
- Mở rộng thị trường EU, xâm nhập vào thị trường Mỹ và Nhật Bản.
- đến năm 2010 công ty phải có 10 dây truyền sản xuất đặc biệt là dây
truyền sản xuất giầy thể thao.
- Nhân cao đời sống cảu cán bộ công nhân viên tạo việc làm cho khoảng
gần 2000 người
- Bảo vệ môi trường
- đến năm 2010 tất cả công nhân phải lành ngề, cán bộ kỹ thuật giỏi, có
nhiều kinh nghiệm.
II-/ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Ở CÔNG
TY GIẦY THƯỢNG ĐÌNH:
Quản trị bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó có ảnh hưởng
tới sự tồn tại hay không của doanh nghiệp trên thương trường, do vậy nó là mối
quan tâm hàng đầu của các nhà kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường với sự
cạnh tranh khắc nghiệt thì vấn đề phải làm sao đưa được hàng của mình vào thị
trường để người tiêu dùng chấp nhận, đồng thời vẫn đảm bảo kinh doanh có lãi.
Điều này chỉ có thể được thực hiện thông qua việc bán hàng, chính vì thế doanh
nghiệp sẽ tập trung mọi nỗ lực thông qua hoạt động này để hàng hoá được người
tiêu dùng chấp nhận, hoạt động kinh doanh có lãi, từ đó công ty không ngừng
tăng uy tín trên thương trường, có thế lực trong cạnh tranh, đảm bảo phát triển
lâu dài và bền vững.
Qua việc đánh giá chung về hoạt động quản trị bán hàng ở công ty Giầy
Thượng Đình, cùng với việc nghiên cứu xem xét tình hình hoạt động kinh doanh
hiện nay của công ty, tôi xin đưa ra một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả bán
hàng:
1.Xác định mục tiêu bán hàng.
Công ty phải xây dựng cho mình một mục tiêu trong bán hàng để từ đó
đưa ra các giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ của công ty. Bán hàng là
một trong những nhân tố kích thích nâng cao khả năng tiêu thụ cho công ty,

nhưng để có hiệu quả trong bán hàng công phải có mục tiêu bán hàng cụ thể. Cụ
thể:
- Bán hàng tại các cửa hàng, đại lý không chỉ bán hàng trực tiếp mà còn để
giới thiệu sản phẩm, trưng bày sản phẩm, quảng bá….
- Bán hàng tại các đại còn nhằm ký hợp đồng , tìm bạn hàng, trao đổi thông
tin về sản phẩm
2.Xác định địa điểm xây dựng mạng lưới bán lẻ của công ty.
Công ty cũng cần xem lại một số đại lý, cửa hàng bán lẻ của mình trên cả
nước, nếu kinh doanh kém hiệu quả thì loại bỏ ngay hay tổ chức lại hoạt động.
Theo số liệu trên thì một số cửa hàng cần dược xem xét lại. Ví dụ của hàng 63
Hàng Bồ, đại lý ở Tôn Đức Thắng. Ngoài ra công ty cần xây dựng thêm các đại
lý ở một số tỉnh miền Bắc như Quảng Ninh, Hải Dương, Hải Phòng đây là
những thị trường sức mua cũng cao, đặt văn phòng đại diện tại hai thành phố lớn
Đà Nẵng và thành phố Hồ Chí Minh để cung cấp sản phẩm kịp thời cho các đại
lý.
3. Mở rộng nội dung nghiên cứu thị trường:
- Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường, đáp ứng nhu cầu ngầy càng cao
của xã hội, mở rộng thị trowngf bằng cách mở đại lý tiêu thụ trên tất cả các tỉnh,
thành trong cả nước, thậm chí cả các vùng dân cư, thị trấn mang phong cách
thương mại.
- Duy trì, phát triển các đại lý tại 3 khu vực lớn: Hà Nội, Đà Nẵng, thành
phố Hồ Chí Minh một cách toàn diện như: chức năng, khối lượng sản phẩm, cơ
sở vật chất, đào tạo đội ngũ cán bộ.
- Nghiên cứu thị trường và xử lý thông tin được thông báo thường xuyên
cho phòng kế hoạch-vật tư, tổ chức sản xuất đều đặn sản phẩm, đáp ứng đủ nhu
cầu, sở thích của khách hàng.
- Tổ chức kiểm tra kho hàng, sắp xếp hàng hoá, cung ứng xuất hàng tốt cho
việc bán hàng và giao hàng cho khách.
- Mở chiến dịch thường xuyên về các chính sách sản phẩm giả cả, cải tạo
nâng cấp các đại lý tiêu thụ, chi nhành, mục đích là khắc phục những tồn tại

trong các năm qua.
- Nâng cao năng lực sản xuất, thay đổi công nghệ thiết bị mới phù hợp, có
thể đưa ra sản phẩm có khả năng cạnh tranh.
- Định hướng thực hiện các nhiệm vụ, nhằm phục vụ công tác mở rộng thị
trường và tiêu thụ sản phẩm của công ty, được hành động như là sự tồn tại và
phát triển của chính công ty.
4. Phương thức bán và thanh toán.
Đây là một vấn đề quan trọng, có thể nói là trọng tâm của hoạt động bán
hàng. Công ty Giầy Thượng Đình sử dụng phương thức bán buôn và bán lẻ với