NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ TRONG DOANH NGHIỆP NÔNG NGHIỆP

NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ TRONG
DOANH NGHIỆP NÔNG NGHIỆP
I/ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP NÔNG NGHIỆP ?
Bất kì một xã hội nào, một quốc gia nào muốn tồn tại và phát triển được
thì đều phải phát triển nền sản xuất xã hội. Chỉ có phát triển sản xuất mới có thể
tạo ra được sản phẩm hàng hoá, đáp ứng nhu cấu về vật chất và nhu cầu của con
người. Như vậy, có thể nói mục đích cao nhất của sản xuất chính là để thoả mãn
các nhu cầu tiêu dùng khác nhau của con người.
Nước ta sau 20 năm chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung bao cấp
chuyển sang nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa, trong môi
trường kinh tế này, các quan hệ hàng hoá ngày càng được mở rộng và phát triển.
Với việc đa dạng hoá các thành phần kinh tế, ngày càng xuất hiện nhiều doanh
nghiệp sản xuất thuộc các thành phần kinh tế khác nhau. Các doanh nghiệp này
cùng sản xuất hàng hoá, cùng tồn tại, cạnh tranh lẫn nhau và bình đẳng trước
pháp luật. Vì vậy, nếu trước đây, nền kinh tế còn là nền kinh tế bao cấp, các
doanh nghiệp chỉ lo sản xuất đủ kế hoạch giao nộp cho nhà nước thì nay, không
chỉ sản xuất mà vấn đề tiêu thụ sản phẩm trở thành nhiệm vụ vô cùng quan
trọng, quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp nông nghiệp
cũng không nằm ngoài quy luật đó.
I.1/ NHỮNG KHÁI NIỆM CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ :
Tiêu thụ sản phẩm (hay nói cách khác là hoạt động bán hàng) là việc đưa sản
phẩm hàng hóa dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng, thực hiện việc
thay đổi quyền sở hữu tài sản, sau khi đã đạt được sự thống nhất giữa người bán
và người mua.
Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình từ việc tìm hiểu nhu cầu của khách hàng trên thị trường,
tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng, các hoạt động hỗ trợ bán hàng tới việc thực
hiện các dịch vụ sau hàng hoá.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình đơn vị sản xuất giao sản phẩm cho đơn vị mua
và đã thu được một khoản tiền hoặc đơn vị mua chấp nhận thanh toán về số sản
phẩm đó theo giá thoả thuận giữa đơn vị bán và đơn vị mua.
Tiêu thụ sẩn phẩm của các doang nghiệp nông nghiệp là quá trình doanh nghiệp

nông nghiệp xuất, giao các sản phẩm mình có (ở đây đaị đa số các sản phẩm sẽ
là vật tư nông nghiệp như: các loại hạt giống, phân bón, thuốc trừ sâu...) cho các
tổ chức cá nhân có nhu cầu sử dụng các sản phẩm đó và các doanh nghiệp nông
nghiệp sẽ nhận về một khoản tiền do các tổ chức và cá nhân đó chi trả theo giá
thoả thuận giữa doanh nghiệp với các tổ chức, cá nhân đó.
I.2/ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ :
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, vì vậy nó có
vai trò rất quan trọng nó là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Khi sản phẩm doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó được người tiêu dùng chấp nhận để
thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm cuả doanh nghiệp thể hiện uy tín
của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và
sự cần thiết của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ
những điểm mạnh yếu của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chu kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Chu
kỳ sản xuất kinh doanh bắt đầu từ lúc bỏ tiền ra mua đầu vào để sản xuất hàng hoá và kết
thúc khi hàng hóa được bán ra là thu được tiền. Như vậy chỉ khi nào quá trình bán hàng
kết thúc thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới kết thúc và bắt đầu một chu kỳ mới.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp chuyển sản phẩm từ hình thái hiện vật
sang hình thái tiền tệ và kết thúc vòng luân chuyển vốn.
T H .......
SX
..... H’ T’
Trong công thức trên, công tác tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp chuyển hóa các sản
phẩm hàng hoá do doanh nghiệp sản xuất ra (H’) thành tiền mặt và các dạng khác của tiền
(T’). Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc
độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn.
Qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp giải quyết được mâu thuẫn của quá trình sản xuất.
Trong sản xuất doanh nghiệp luôn gặp mâu thuẫn giữa chất lượng, mẫu mã với giá thành
sản phẩm. Chất lượng hàng hoá phải tốt, mẫu mã hình thức phải đẹp song giá bán phải
được thị trường chấp nhận. Khi sản phẩm được tiêu thụ nghĩa là thị trường đã chấp nhận,

mối tương quan giữa chất lượng, mẫu mã và giá bán được giải quyết.
Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong việc phát triển và mở rộng thị trường: Phát
triển mở rộng thị trường luôn là mục tiêu quan trọng đối với những doanh nghiệp muốn
tồn tại và phát triển trên thị trường cạnh tranh. Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm doanh
nghiệp sẽ nắm được cầu sản phẩm của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp,
thế mạnh và những nhược điểm của nó từ đó có chính sách thay đổi hợp lý nhằm chiếm
lĩnh thị trường tạo chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trường.
Tiêu thụ sản phẩm được coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định hướng cho sản
xuất là tiêu chuẩn của quá trình sản xuất cải tiến công nghệ. Vì việc đảm bảo chất lượng
sản phẩm, giá cả hợp lý của sản phẩm là những vấn đề vô cùng quan trọng, quyết định
công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung. Vì vậy
doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trường về cung cấp hàng hoá giá cả, đối thủ
cạnh tranh...đồng thời không ngừng cải tiến công nghệ sản xuất, đầu tư chiều sâu để nâng
cao chất lượng sản phẩm và hạ giá thành.
Tiêu thụ sản phẩm là nhân tố quan trọng để giữ vững và nâng cao uy tín của doanh
nghiệp đối với xã hội. Thông qua uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng, hoạt động
tiêu thụ sản phẩm phản ánh khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng là thước đo đánh giá
độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất. Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm
người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm ra được cách đi đáp ứng nhu cầu
của người tiêu dùng tốt hơn và sản xuất kinh doanh có lợi nhuận cao hơn.
Trong một chu kỳ sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp nông nghiệp sẽ
gồm 3 giai đoạn:
- Giai đoạn 1: Doanh nghiệp nông nghiệp bỏ vốn để mua sắm các yếu tố
đầu vào của quá trình sản xuất như: công cụ lao động, tư liệu lao động và sức
lao động. Lúc này vốn kinh doanh mà doanh nghiệp ứng ra ban đầu đã trở thành
vốn dưới hình thái hiện vật và sức lao động.
- Giai đoạn 2: Doanh nghiệp tiến hành sản xuất ra sản phẩm trên cơ sở kết
hợp giữa yếu tố đầu vào đã được mua sắm ở giai đoạn 1.
- Giai đoạn 3: Đây là giai đoạn cuối cùng biến các sản phẩm đã được tạo

ra ở giai đoạn 2 thành hàng hoá hay còn gọi là giai đoạn lưu thông. Trong giai
đoạn này, doanh nghiệp đã thu hồi được vốn và kèm theo nó là lợi nhuận từ
những hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Tóm lại tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh
và cũng là khâu trực tiếp đem lại doanh thu cho doanh nghiệp. Nó đóng một vai
trò hết sức quan trọng, trực tiếp thu về vốn và lợi nhuận cho doanh nghiệp, là
tiền đề quan trọng cho quá trình tái sản xuất trong chu kỳ sản xuất kinh doanh
tiếp theo của doanh nghịêp.
I.3 / ĐẶC ĐIỂM CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
Tiêu thụ hàng hoá trong nền kinh tế thị trường phải căn cứ vào nhu cầu và thị
yếu của người tiêu dùng. Thông qua tiêu thụ hàng hoá giúp doanh nghiệp tiếp
cận người tiêu dùng nắm bắt được cầu về hàng hoá của người tiêu dùng. Đồng
thời chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường mới, kế hoạch hoá khối
lượng hàng hoá đã tiêu thụ, chọn cách tiêu thụ và các đối tượng khách hàng trên
cơ sở đó mà tổ chức kinh doanh những loại mặt hàng phù hợp ,tạo điều kiện cho
quá trình tiêu thụ được nhanh chóng và có hiệu quả nhất.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở bất kỳ một doanh nghệp nào cũng phải đảm bảo thực hiện
các mục tiêu cơ bản sau:
-Tăng thị phần của doanh nghiệp phạm vi và qui mô thị trường hàng hoá của doanh
nghiệp không ngừng được mở rộng.
-Tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Đây là mục tiêu về mặt kinh tế và biểu
hiện về mặt lượng kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
-Tăng cường tài sản vô hình của doanh nghiệp. Đó chính là việc tăng uy tín của doanh
nghiệp nhờ tăng niềm tin đích thực của người tiêu dùng vào sản phẩm do doanh nghiệp
sản xuất ra.
-Phục vụ khách hàng góp phần vào việc thoả mãn các yêu cầu phát triển kinh tế-xã hội
của đất nước. Mục tiêu này thể hiện một khía cạnh chức năng xã hội của doanh nghiệp và
khẳng định vị trí của doanh nghiệp như một tế bào trong hệ thống kinh tế quốc dân.
II/ NỘI DUNG NGHIÊN CỨU CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ.
Tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu là bán hết các sản phẩm với doanh thu tối đa

và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ tối thiểu. Với mục tiêu đó, tiêu thụ không
phải là hoạt động thụ động, chờ bộ phận sản xuất tạo ra sản phẩm rồi mới tìm cách tiêu
thụ chúng mà tiêu thụ phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị trường, xác định
đúng đắn cầu của thị trường. Vì vậy cần phải xây dựng nội dung nghiên cứu sao cho phù
hợp và có hiệu quả theo tiêu chí sau:
II.1/ NGHIÊN CỨU VÀ XÁC ĐỊNH CẦU THỊ TRƯỜNG VỀ LOẠI HÀNG HOÁ VÀ DỊCH VỤ
Thị trường là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến hoạt động
mua bán hàng hoá.
Để đảm bảo kinh doanh có hiệu quả, thì công tác nghiên cứu thị trường phải nắm
cho được thị trường cần loại hàng hoá gì? bao nhiêu? với nhu cầu hướng về Công ty …
Từ đó có cơ sở để lựa chọn mặt hàng và các cơ sở vật chất phù hợp với mặt hàng đã lựa
chọn để kinh doanh. Vì vậy việc nghiên cứu và xác định cầu thị trường về loại hàng hoá
để lựa chọn không chỉ làm một lần mà trong cả quá trình hoạt động kinh doanh của Công
ty luôn coi công việc này phải được thực hiện liên tục, thường xuyên để đưa vào kinh
doanh các mặt hàng mới, tiên tiến phù hợp với thị hiếu và cầu của thị trường.
II.2/ NGHIÊN CỨU CẦU VỀ SẢN PHẨM
Cầu về một loại sản phẩm là phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả năng thanh toán
của thị trường về loại sản phẩm đó. Nghiên cứu cầu nhằm xác định được các dữ liệu về
cầu trong hiện tại và khoảng thời gian tương lai xác định nào đó. Nghiên cứu cầu của sản
phẩm thông qua các đối tượng có cầu: các doanh nghiệp nông nghiệp, hộ nông dân, trang
trại nông nghiệp…
Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung-cầu mà còn
phụ thuộc rất lớn vào việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ. Việc tổ chức mạng lưới
tiêu thụ cụ thể thường phụ thuộc vào các đặc điểm kinh tế - kỹ thuật, chiến lược
kinh doanh, chính sách và kế hoạch tiêu thụ,...của Công ty. Khi nghiên cứu
mạng lưới tiêu thụ phải ghi rõ các ưu điểm, nhược điểm của từng kênh tiêu thụ
của Công ty và các đối thủ cạnh tranh; phải biết lượng hoá mức độ ảnh hưởng
của từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ cũng như phân tích các hình thức tổ chức,
bán hàng của Công ty.
Việc nghiên cứu cầu về giống của Công ty cần dựa trên cơ sở phân chia cầu theo

khu vực tiêu thụ, mật độ dân cư, các kiểu gieo trồng và điều kiện tự nhiên của từng
vùng…
II.3 / NGHIÊN CỨU CUNG ( sự cạnh tranh )