CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở
DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT- KINH DOANH
I. VAI TRÒ V KH I NIÀ Á ỆM CƠ SỞ VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP
1. Vai trò quá trình tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm, h ng hóa l mà à ột khâu quan trọng của quá trình sản
xuất – kinh doanh của doanh nghiệp. Đó l quá trình thà ực hiện giá trị sản
phẩm, l giai à đoạn sản phẩm ra khỏi quá trình sản xuất v bà ước v o quáà
trình lưu thông. Giá trị sản phẩm thực hiện được chủ yếu l à để tái sản xuất
v phà ần còn lại để tiêu dùng. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa rất lớn
không chỉ với doanh nghiệp hoạt động n y còn có ý nghà ĩa rất quan trọng với
xã hội, người tiêu dùng.
Đối với doanh nghiệp
- Tiêu thụ có khả năng kích thích hay kìm hãm quá trình sản xuất – kinh
doanh của doanh nghiệp. Nếu sản phẩm không tiêu thụ được, nó sẽ hạn chế sản
xuất v ngà ược lại sẽ kích thích hoạt động sản xuất đạt kết quả cao.
- Tiêu thụ sản phẩm, h ng hóa l giai à à đoạn cuối cùng của hoạt động sản
xuất – kinh doanh nhằm tạo ra giá trị của sản phẩm, thu hồi vốn v à đó l à điều
kiện để xác định kết quả sản xuất – kinh doanh trong kỳ.
- Thông qua quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp sẽ kiểm tra được khả năng
thích ứng của sản phẩm trên thị trường về các mặt như: Khả năng cạnh tranh,
chất lượng sản phẩm, mẫu mã, giá cả, thị hiếu… đồng thời, doanh nghiệp có
điều kiện nắm rõ những biến động của thị trường, từ đó đề ra biện pháp,
chiến lược sản xuất – kinh doanh để chủ động đối phó trước những thay đổi
của thị trường sao cho đạt hiệu quả tốt nhất.
Ngo i ra, hoà ạt động tiêu thụ còn phản ánh trạng thái của sản phẩm trong
từng giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm. Từ đó, doanh nghiệp có những biện
pháp tác động cụ thể v o tà ừng giai đoạn của chu kỳ nhằm phục hồi, nâng cao
khả năng cạnh tranh v tà ăng doanh thu.
Như vậy, quá trình tiêu thụ sản phẩm, h ng hóa có ý nghà ĩa rất lớn đối
với doanh nghiệp. Do đó, doanh nghiệp phải phân tích tình hình tiêu thụ hiện

tại của đơn vị mình từ đó đưa ra những biện pháp, chính sách phù hợp nhằm
thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Có thể nêu ra một số
nhiệm vụ cơ bản sau:
- Đánh giá tình hình tiêu thụ dựa trên một số chỉ tiêu như chỉ tiêu về số
lượng, chất lượng, cơ cấu mặt h ng v khách h ng chà à à ủ yếu...
- Phát hiện ra những nguyên nhân l m à ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ
sản phẩm, l m già ảm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp có thể l vì già ảm
thị phần tiêu thụ do chất lượng sản phẩm kém, mẫu mã chưa phù hợp, hay do
hoạt động hỗ trợ tiêu thụ, quản lý hoạt động tiêu thụ còn hạn chế....
- Từ việc phân tích trên, doanh nghiệp cần đưa ra các giải pháp để khắc
phục một cách kịp thời, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp v sà ự
phát triển bền vững trên thị trường.
Đối với khách h ngà
- Tiêu thụ sản phẩm, h ng hoá cà ủa doanh nghiệp giúp cho người tiêu
dùng có được giá trị sử dụng m mình mong muà ốn. Doanh nghiệp thực hiện
hoạt động tiêu thụ giúp cho người mua có điều kiện tiếp xúc với h ng hoá, và ới
doanh nghiệp v mà ục tiêu cuối cùng l à đáp ứng nhu cầu của khách h ng mà ột
cách tốt nhất.
- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm l cà ầu nối giữa doanh nghiệp v ngà ười
tiêu dùng, đưa họ đến gần nhau v l m thoà à ả mãn mong muốn, nhu cầu của
nhau.
- Tiêu thụ sản phẩm, h ng hoá thà ực hiện mục đích của sản xuất l tiêuà
dùng. Đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đây l khâu là ưu
thông h ng hoá, l cà à ầu nối trung gian giữa sản xuất v tiêu dùng, già ữa sản
xuất với sản xuất.
Đối với xã hội
- Sản phẩm, h ng hoá cà ủa doanh nghiệp được tiêu thụ chứng tỏ, sản
phẩm đó đã đáp ứng được phần n o trong nhu cà ầu tiêu dùng của xã hội. Đồng
thời thông qua quá trình tiêu thụ biết được nhu cầu của xã hội, biết được mặt
mạnh, mặt yếu của sản phẩm từ đó doanh nghiệp có định hướng điều chỉnh

sản xuất, cho ra những sản phẩm đáp ứng được mong muốn v nhu cà ầu xã
hội được tốt hơn.
- Hoạt động tiêu thụ đảm bảo cân đối giữa cung v cà ầu trên thị trường.
Nếu không có hoạt động tiêu thụ sẽ l m mà ất cân đối cung cầu v dà ẫn đến
khủng hoảng thị trường. Trong thời kỳ hoạt động tiêu thụ chưa phát triển, thị
trường đã có lúc bị khủng hoảng do cầu lớn hơn cung v à điều n y à ảnh hưởng
rất lớn đến nhiều hoạt động khác trong xã hội.
- Trong nền kinh tế thị trường, sự cạnh tranh l tà ất yếu v ng y c ng gayà à à
gắt. Chính vì vậy m hoà ạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đòi hỏi
sự năng động, sáng tạo v sà ự cải tiến, phát huy sáng kiến để năng cao năng
lực cạnh tranh của doanh nghiệp l à điều cần thiết. Điều n y góp phà ần thúc
đẩy lực lượng sản xuất trong xã hội phát triển nhanh v ng y c ng tiên tià à à ến
hiện đại.
- Tiêu thụ h ng hoá à đựơc thực hiện thông qua bán h ng cà ủa doanh
nghiệp, nhờ đó h ng hoá à được chuyển th nh tià ền, thực hiện vòng chu chuyển
vốn trong doanh nghiệp v chu chuyà ển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ
cho mọi hoạt động của xã hội.
2. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm, h ng hoáà
Tiêu thụ l quá trình thà ực hiện quan hệ trao đổi thông qua các phương
tiện thanh toán để thực hiện giá trị của sản phẩm, h ng hóa. Tà ức l chuyà ển
hóa vốn của doanh nghiệp từ hình thái hiện vật (h ng) sang hình thái tià ền tệ
(tiền), kết thúc một vòng chu chuyển vốn. Việc tiêu thụ sản phẩm, h ng hóa cóà
thể thỏa mãn nhu cầu của các đơn vị hoặc cá nhân ngo i doanh nghià ệp và
được gọi l tiêu thà ụ ra bên ngo i. Cà ũng có thể, sản phẩm được cung cấp giữa
các đơn vị của cùng một công ty, một tập đo nà …gọi l tiêu thà ụ nội bộ. Tiền
thu được từ việc bán h ng gà ọi l doanh thu bán h ng. Doanh thu bán h ngà à à
cũng được phân ra th nh doanh thu bán h ng ra ngo i v doanh thu bán h ngà à à à à
nội bộ. Ngo i ra, à để thực hiện hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải bỏ ra
những khoản chi như chi phí bán h ng.à
Như vậy có thể hiểu khái niệm về tiêu thụ sản phẩm, h ng hoá cà ủa

doanh nghiệp theo nghĩa rộng v nghà ĩa hẹp:
- Hiểu theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm, h ng hóa l quá trình kinh tà à ế
bao gồm nhiều khâu, có mối quan hệ chặt chẽ với nhau. Đó l vià ệc nghiên cứu
thị trường, xác định nhu cầu khách h ng, à đặt h ng v tà à ổ chức sản xuất thực
hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán h ngà … nhằm mục đích đạt hiệu
quả kinh doanh cao nhất.
- Hiểu theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm, h ng hóa l vià à ệc chuyển dịch
quyền sở hữu sản phẩm, h ng hóa, lao và ụ dịch vụ đã thực hiện cho khách
h ng à đồng thời thu được tiền bán h ng hoà ặc được quyền thu tiền.
Chuyển sang cơ chế thị trường, các doanh nghiệp muốn kinh doanh
th nh công trà ước hết phải trả lời các câu hỏi: Kinh doanh h ng hoá gì?à
hướng tới đối tượng khách h ng n o v kinh doanh nhà à à ư thế n o?. Vì và ậy
tiêu thụ sản phẩm, h ng hoá à được hiểu theo nghĩa đầy đủ l quá trình gà ồm
nhiều hoạt động: Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa
chọn xác định kênh phân phối, các chính sách v hình thà ức bán h ng, tià ến
h nh quà ảng cáo v các hoà ạt động xúc tiến bán h ng... cuà ối cùng l thà ực hiện
các công việc bán h ng tà ại điểm bán.
II. NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH
NGHIỆP SẢN XUẤT- KINH DOANH
1. Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường l công vià ệc đầu tiên từ đó l m cà ơ sở đề ra các
chiến lược, mục tiêu của doanh nghiệp bắt đầu tham gia v o thà ị trường. Thị
trường l môi trà ường lớn m trong à đó luôn có sự biến đổi, chuyển động
không ngừng. Do đó, nghiên cứu thị trường l yêu cà ầu không thể thiếu đối với
mỗi doanh nghiệp. Đứng trước sự biến đổi nhanh chóng v theo xu hà ướng
phát triển thì sự chậm chạp, trì trệ sẽ khiến doanh nghiệp nhanh chóng tự loại
mình ra khỏi xu hướng phát triển đó. Mục đích của hoạt động nghiên cứu thị
trường l xác à định khả năng bán một loại mặt h ng, sà ản phẩm n o à đó trên địa
b n à được xác định.
Điều tra, nghiên cứu thị trường đã trở th nh yêu cà ầu cấp thiết của sự tồn

tại, phát triển của doanh nghiệp. Do đó cần phải có đòi sự đầu tư đúng mức,
phù hợp với năng lực quy mô doanh nghiệp để thực hiện hoạt động n y à được
hiệu quả cao nhất.
Đặc điểm của thông tin kinh doanh thị trường: Nghiên cứu thị trường vấn
đề quan trọng nhất đó l thông tin. Thông tin kinh doanh thà ị trường l nhà ững
tri thức v tình báo liên quan à đến kinh doanh thị trường. Thông tin thị trường
mang tính rộng rãi vì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp liên quan đến
rất nhiều vấn đề bên ngo i nhà ư thể chế chính trị luật pháp, kinh tế, tự
nhiên… do vậy nội dung thông tin rất rộng v các nguà ồn cũng rất đa dạng.
Thông tin kinh doanh thị trường mang tính hệ thống, có liên quan đến nhau
theo các mốc thời gian nhất định m yêu cà ầu người thu thập thông tin phải có
những kỹ năng cơ bản trong việc tổng hợp thông tin thu được. Thị trường luôn
thay đổi do đó thông tin phản ánh hoạt động kinh doanh trên thị trường cũng
biến đổi theo. Sự biến hoá của tình hình chính trị, kinh tế, sự biến động trong
quan hệ cung cầu của h ng hoá. Do và ậy, bộ máy kinh doanh thị trường phải
luôn hiểu rõ sự biến hoá của thông tin kinh doanh thị trường từ đó tiến h nh à
những quyết sách kinh doanh một cách khoa học v hià ệu quả nhất. Giá trị của
thông tin thị trường tỷ lệ với thời gian cung cấp thông tin d i ngà ắn, tỷ lệ thuận
với tốc độ truyền tin nhanh chậm. Hoạt động trong sự sôi động của thị trường,
yếu tố nhanh nhạy l mà ột trong những yêu cầu không thể thiếu của một nhân
viên thị trường. Sau khi có được những thông tin thị trường từ nhiều nguồn,
nhiều t i lià ệu thông tin, thêm v o à đó l sà ự biến hoá của nhiều nguồn thông tin.
Điều n y gây ra nhà ững khó khăn trong việc tìm hiểu chuẩn xác thông tin.
Trình tự thu thập thông tin thị trường:
- Xác định mục tiêu thu thập. Phải đưa ra mục tiêu rõ r ng cho nhià ệm vụ
của người l m công vià ệc thị trường. Không thể bước v o l m m không bià à à ết
mục tiêu cụ thể của việc điều tra thu thập n y l gì. Phà à ải xác định mục tiêu
một cách chính xác, phương hướng ứng dụng thông tin, xác định nội dung thu
thập thông tin như các bảng câu hỏi, danh sách các tiêu thức trong việc tìm
hiểu thông tin. V và ới mục tiêu được xác định rõ, nhân viên thị trường tiến

h nh à điều tra thông tin từ việc lựa chọn nguồn thông tin.
- Đặt kế hoạch thu thập: Kế hoạch thu thập thông tin gồm các mặt như
thời gian thu thập, hình thức thu thập thông tin, phương pháp thu thập, bố trí
nguồn lực cho công việc thu thập điều tra hợp lý v dà ự đoán chi phí cho cuộc
điều tra tìm hiểu nghiên cứu n y. Có kà ế hoạch cụ thể rõ r ng sà ẽ giúp nhân
viên điều tra vạch ra kế hoạch hoạt động sao cho hiệu quả tiện lợi v tià ết
kiệm nhất.
- Phương án thực thi thu thập: Sau hang mục tiêu đã xác định, kế hoạch
đã được vạch ra rõ r ng, thì công vià ệc còn lại l thà ực thi công việc thu thập
thông tin. V cà ũng có thể trong việc thực hiện kế hoạch thường gặp phải hang
tình huống mới những vấn đề mới nằm ngo i dà ự tính trên giấy. Do đó để
ứng phó với những vấn đề mới nằm ngo i sà ự dự tính mong muốn thì bên
cạnh những kế hoạch đề ra cần phải có những biện pháp điều tiết hiệu ứng
ngược. Tiếp sau công việc thực thi l à ứng dụng thông tin kinh doanh thị trường
đã điều tra được v o hoà ạt động cụ thể của doanh nghiệp. Cần phải chỉnh lý,
chọn lọc, lưu trữ những thông tin thu thập được sau khi trải qua những khâu
đó thông tin mới có thể trở th nh giá trà ị đối với hoạt động kinh doanh của công
ty.
2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
2.1 Phương pháp áp dụng lập bản kế hoạch ở doanh nghiệp
Bản kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp l do phòng kinh à
doanh đảm nhiệm. Phương pháp thường được áp dụng l kà ế hoạch từ trên
xuống. Tức l bà ản kế hoạch được thiết lập từ ban kinh doanh lập kế hoạch
tiêu thụ sản phẩm của phòng kinh doanh v à được xét trình duyệt của ban giám
đốc, sau đó triển khai xuống các đơn vị trực thuộc của doanh nghiệp.
Tuy nhiên tuỳ theo sự ảnh hưởng, tác động của thị trường hay lực lượng
bán h ng trong doanh nghià ệp m có nhà ững giai đoạn khả năng tiêu thụ h ng à
hoá có những biến động, khi đó yêu cầu bản kế hoạch cũng được thay đổi
hình thức lập để phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp.
2.2 Trình tự lập kế hoạch lưu chuyển h ng hoáà

B ướ c 1 : Giai đoạn chuẩn bị lập kế hoạch.
Trước khi kết thúc năm báo cáo, v o quý IV à đã chuẩn bị cho việc lập kế
hoạch cho năm sau. Trong bước n y cà ần chuẩn bị các t i lià ệu cần thiết cho
việc lập kế hoạch. Đó l tà ổ chức thu nhập, nghiên cứu, đánh giá các t i lià ệu
về dự báo tình hình nhu cầu thị trường. Phân tích môi trường kinh doanh,
những nhân tố chính tác động đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp, các thông tin giữ liệu về tiêu chuẩn, định mức cũng như tình hình
thực hiện kế hoạch lưu chuyển h ng hoá cà ủa doanh nghiệp năm báo cáo v à
các năm trước đó để dự đoán nhu cầu v à đưa ra các kế hoạch cho năm tới.
B ướ c 2 : Giai đoạn trực tiếp lập kế hoạch
Các cán bộ kinh doanh trực tiếp lập kế hoạch. Tính toán các chỉ tiêu yêu
cầu để đưa ra nội dung của chính của bản kế hoạch. Đồng thời đưa v o kà ế
hoạch những nhu cầu mới khả năng mới một cách có kế hoạch để mở rộng
hoạt động kinh doanh của công ty.
B ướ c 3 : Giai đoạn trình duyệt v quyà ết định kế hoạch chính thức
Theo tính chất từng loại hình doanh nghiệp m bà ản kế hoạch n y à được
trình duyệt theo các phòng ban chức năng có nhiệm vụ. Đối với công ty thì
bản kế hoạch được trình lên ban giám đốc v phà ải được bảo vệ trước ban
giám đốc, sau khi bản kế hoạch được đóng góp ý kiến bổ sung ho n chà ỉnh thì
nó sẽ l bà ản kế hoạch chính thức của doanh nghiệp.
V bà ước tiếp theo l phà ổ biến nội dung của bản kế hoạch đến từng đơn
vị chức năng có nhiệm vụ cụ thể để tiến h nh thà ực hiện.
3. Xây dựng kênh phân phối v mà ạng lưới
Tiêu thụ sản phẩm, h ng hoá à được thực hiện dưới nhiều hình thức kênh
khác nhau v tà ừ đó sản phẩm được chuyển từ nh sà ản xuất (hoặc tổ chức
đầu nguồn) đến người sử dụng. Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả,
doanh nghiệp cần phải lựa chọn kênh phân phối hợp lý dựa trên các yếu tố
như đặc điểm sản phẩm, điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng…
Như vậy, một tập hợp hệ thống các phần tử tham gia v o quá trình à
chuyển đưa h ng hoá tà ừ nh sà ản xuất đến người sử dụng có thể được hiểu

l mà ột kênh phân phối.
3.1. Căn cứ để xây dựng kênh phân phối
Khi lựa chọn xây dựng kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm h ng hoá, à
doanh nghiệp phải có những căn cứ cụ thể để có quyết định phù hợp với đặc
điểm của đơn vị mình. Dưới đây l mà ột số căn cứ để xây dựng kênh phân
phối sản phẩm, h ng hoá cho doanh nghià ệp.
- Những mục tiêu của kênh: Doanh nghiệp phải xác định mục tiêu của
kênh phân phối, thị trường vươn tới của kênh? Trong đó, mục tiêu của kênh
được xác định dựa trên mục tiêu chung trong chiến lược tổng thể của công ty
v mà ục tiêu của marketing- mix. Thị trường vươn tới chính l thà ị trường của
doanh nghiệp.
- Đặc điểm của khách h ng mà ục tiêu: Khách h ng và ới những đặc điểm
của họ l cà ăn cứ cho sự lựa chọn xây dựng kênh phân phối tiêu thụ của doanh
nghiệp. Các yếu tố như quy mô, cơ cấu, mật độ, h nh vi khách h ng.... Tà à ừ
việc phân tích đặc điểm của khách h ng mà ục tiêu của doanh nghiệp để xác
định kênh phân phối cho phù hợp.
- Đặc điểm của sản phẩm: Theo tính chất hoạt động của công ty, công ty
sản xuất kinh doanh mặt h ng n o?, à à đặc điểm cơ bản, tính chất lý hoá học
của sản phẩm đó? …
- Đặc điểm của trung gian thương mại: Phần tử tham gia v o trung gian à
thương mại của doanh nghiệp?, khả năng phát triển, mặt mạnh, yếu của các
trung gian trong việc thực hiện nhiệm vụ của họ như thế n o?. Yêu cà ầu phân
tích cụ thể để lựa chọn loại trung gian thích hợp cho kênh phân phối sản
phẩm của đơn vị mình.
- Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh, đặc điểm của doanh nghiệp: Khi
nghiên cứu thị trường, một trong những yếu tố cần tìm hiểu đó l à đối thủ
cạnh tranh của doanh nghiệp, kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh có đặc
điểm gì? V vià ệc lựa chọn kênh phân phối cho doanh nghiệp có thể cùng đầu
ra bán lẻ với các nh cà ạnh tranh hoặc không giống với đối thủ của mình. Điều
n y còn tuà ỳ thuộc v o thà ực lực bản thân doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp l à

một đơn vị hoạt động với quy mô lớn thì vấn đề xâm nhập v o dòng kênh cà ủa
các đối thủ cạnh tranh không quá khó khăn. Tuy nhiên, nếu năng lực tiềm năng
của doanh nghiệp có hạn v yà ếu hơn so với đối thủ cạnh tranh thì cần phải có
một cách thức lựa chọn khác, mang lại lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.
- Ngo i ra còn có rà ất nhiều căn cứ khác như đặc điểm của môi trường
marketing, yêu cầu về mức độ bao phủ thị trường, mức độ điều khiển kênh…
Từ những tiêu thức để xác định kênh phân phối trên, công việc quản lý
kênh phân phối v à điều h nh hoà ạt động l và ấn đề rất quan trọng để các kênh
hoạt động hiệu quả v phát huy hà ết vai trò, chức năng của từng bộ phận trong
kênh. Các phương pháp m doanh nghià ệp sử dụng để khuyến khích các th nh à
viên trong kênh như hợp tác, thiết lập quan hệ th nh viên, xây dà ựng chương
trình phân phối. V sau mà ỗi kỳ cần phải có những tổng kết đánh giá mức độ
hoạt động của các kênh. Từ đó có những biện pháp kịp thời để khắc phục
những mặt chưa đạt trong kỳ hoạt động đó v xây dà ựng kế hoạch triển khai
hoạt động cho kỳ tiếp theo.
3.2. Các dạng kênh phân phối m doanh nghià ệp sử dụng
Có thể mô tả tổng quát các dạng kênh phân phối m doanh nghià ệp có thể
áp dụng qua sơ đồ sau đây:
Sơ đồ 1.1. Dạng kênh phân phối doanh nghiệp có thể sử dụng
Lực lượng bán h ng cà ủa doanh nghiệp

Lực lượng bán h ng cà ủa DN
Lực lượng Người bán
Bán h ng cà ủa DN buôn
Lực lượng
Bán h ngà
Của DN
Các loại kênh phân phối được phân loại theo những tiêu thức:
Theo tiêu thức trực tiếp, gián tiếp: Dạng kênh phân phối trực tiếp, kênh
phân phối gián tiếp, kênh phân phối hỗn hợp (kết hợp bởi kênh trực tiếp v à

kênh gián tiếp).
Theo tiêu thức d i, ngà ắn: l vià ệc phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp
đến người tiêu dùng sản phẩm hoặc sử dụng số ít người mua trung gian.
3.3. Bề rộng của kênh phân phối
Người
sản
xuất
Người
sử dụng
Người bán
lẻ
Người bán
lẻ
Người
bán
buôn
Người
bán
buôn C2
Người bán
lẻ
Có 3 phương thức phân phối l phân phà ối rộng rãi, chọn lọc v phân phà ối
đặc quyền. Trong mỗi phương thức, việc sử dụng số lượng trung gian l khác à
nhau.
Phân phối rộng rãi: sản phẩm của doanh nghiệp trải qua nhiều trung gian
thương mại v à ở các cấp độ phân phối khác nhau. Phương pháp n y thà ường
được áp dụng cho hang sản phẩm v dà ịch vụ thông dụng.
Phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp bán sản phẩm của mình qua một số
trung gian thương mại m à đã được chọn lọc theo hang tiêu chuẩn nhất định
theo từng cấp độ phân phối. Theo cách n y doanh nghià ệp có điều kiện thiết lập

mối quan hệ tốt với các trung gian thương mại v l m à à ăn có hiệu quả uy tín
d i lâu. à
Phân phối đặc quyền: Doanh nghiệp xác định một trung gian thương mại
duy nhất trên mỗi khu vực thị trường. Theo đây, doanh nghiệp dễ d ng kià ểm
soát chính sách của nh trung gian và ề những vấn đề như giá bán, tín dụng,
quảng cáo… V phà ương pháp n y doanh nghià ệp sẽ dễ d ng hà ơn trong việc
tập trung trong việc quản lý v kià ểm soát trung gian thương mại.
4. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ
4.1. Chuẩn bị h ng hoá à
L hoà ạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông. Muốn cho
quá trình lưu thông h ng hoá à được liên tục thì doanh nghiệp phải chú trọng
đến các nghiệp vụ: tiếp nhận h ng hoá, kià ểm tra h ng hoá và ề số lượng cũng
như chất lượng, phân loại v ghép à đồng bộ để xuất bán cho khách h ng.à
Đây l khâu cuà ối cùng mang tính quyết định, sản phẩm có được đem bán trên
thị trường hay không. Để đảm bảo h ng hoá xuà ất bán đạt kết quả tốt thì phải
thực hiện tốt nghiệp vụ tiếp nhận, phân loại h ng, lên nhãn hià ệu sản phẩm
h ng hoá, bao gói, sà ắp xếp h ng hoá à ở kho, bảo quản h ng hoá trong kho,à …
- Tiếp nhận đầy đủ về số lượng v à đúng chất lượng. Thực hiện tốt việc
tiếp nhận h ng tà ừ các nguồn nhập kho (các phân xưởng, tổ đội sản xuất của
doanh nghiệp) theo mặt h ng, quy cách chà ủng loại, đảm bảo kịp thời gian theo
hợp đồng mua h ng, hoá à đơn. Tiếp nhận h ng theo nguyên tà ắc, thủ tục, quy
trình đối với từng loại sản phẩm v phà ương tiện chuyên chở để phát hiện kịp
thời sự cố trong quá trình tiếp nhận v có bià ện pháp giải quyết kịp thời. Thực
hiện tốt nghiệp vụ n y sà ẽ góp phần đáng kể trong việc giảm chi phí v nâng à
cao uy tín của doanh nghiệp với khách h ngà
- Phân loại, sắp xếp sản phẩm h ng hoá. Khi h ng à à được chuyển về tiếp
nhận ở kho thì người l m công vià ệc ở kho h ng phà ải phân chia loại h ng hoá,à
để thuận lợi cho việc xếp h ng v bà à ảo quản h ng hoá cà ũng như khi xuất kho
bán h ng cà ũng thuận tiện v tià ết kiệm thời gian. - Bao gói
- Bảo quản h ng trong kho. Có thà ể nói rằng bảo quản h ng hoá à ở kho l à

công việc tương đối phức tạp v yêu cà ầu cao. Chất lượng sản phẩm h ng hoáà
được sẽ bị ảnh hưởng nếu như công việc bảo quản thiếu nghiệp vụ v trách à
nhiệm. Kho h ng l nà à ơi tiếp nhận một số lượng h ng là ớn v l nà à ơi dự trữ
thường xuyên liên tục các loại h ng hoá. Bà ảo quản phải đảm bảo tốt cả về số
lượng cũng như chất lượng h ng hoá. à Đối với mỗi loại h ng có tính chà ất
khác nhau thì công việc bảo quản cũng phải theo đúng quy trình v à đặc điểm
của loại sản phẩm h ng hoá à đó. Thực hiện tốt công việc n y góp phà ần thực
hiện tốt hợp đồng với khách h ng v l m già à à ảm tổn thất, giảm một khoản lớn
chi phí cho doanh nghiệp.
-…
Do vậy công việc chuẩn bị h ng hoá trà ước khi được xuất bán l rà ất cần
thiết trong tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm h ng hoá. à
4.2.Tổ chức giao dịch đ m phán v ký kà à ết hợp đồng tiêu thụ
Giao dịch đ m phán, trao à đổi ý kiến của các chủ thể, thương lượng v à đi
tới sự thống nhất cách nhận định, thống nhất quan niệm, thống nhất về những
vấn đề nảy sinh trong quan hệ mua bán giữa hai hay nhiều bên.
Những vấn đề trong nội dung của các cuộc đ m phán nhà ư: Tên h ng; à
Phẩm chất; Số lượng; Bao bì đóng gói; Giao h ng; Giá cà ả; Thanh toán; Bảo
hiểm; Khiếu nại…