GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI KHCN TẠI NHNo PTNT CHI NHÁNH CHỢ MƠ

GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI KHCN TẠI NHNo PTNT CHI
NHÁNH CHỢ MƠ
3.1
3.1 Kế hoạch hoạt động cho vay đối với KHCN trong thời gian tới
3.1.1 Kế hoạch kinh doanh năm 2007
Theo kế hoạch kinh doanh năm 2007 của NHNo&PTNT Việt Nam và của
NHNo&PTNT – chi nhánh Thăng Long. Mục tiêu của chi nhánh Chợ Mơ trong
năm 2007 như sau:
Tổng nguồn vốn: 450 tỷ đồng tăng 30% so với năm 2006.
Tổng dư nợ: 550 tỷ đồng, tăng 25% so với năm 2006.
Trong đó tỷ lệ nợ trung và dài hạn chiếm 40% tổng dư nợ.
Tỷ lệ nợ xấu: dưới 1%.
Kết quả tài chính đủ bù đắp chi phí, làm các nghĩa vụ với nhà nước đầy đủ, có
đủ lương và tăng so với năm 2006.
3.1.2
3.1.2 Kế hoạch cho vay đối với KHCN của chi nhánh
Mục tiêu của chi nhánh trong năm 2007 là mở rộng cho vay đối với khu vực
các doanh nghiệp ngoài quốc doanh, các doanh nghiệp vừa và nhỏ, hộ kinh doanh,
cá thể và cho vay tiêu dùng nhằm thay đổi cơ cấu tín dụng hợp lý nhằm có lợi cho
tăng trưởng tín dụng khi doanh nghiệp nhà nước chuyển sang hình thức quản lý
mới – đó là chuyển đổi thành công ty cổ phần. Theo đó, chi nhánh sẽ nâng dần tỷ
trọng cho vay KHCN trong tổng dư nợ nhằm giảm bớt tỷ trọng cho vay các doanh
nghiệp nhà nước.
Vì vậy, năm 2007 chi nhánh đề ra mục tiêu hoạt động tín dụng nói chung và
cho vay KHCN nói riêng như sau:
Tổng dư nợ: 500 tỷ đồng (tăng 66.7% so với năm 2006). Trong đó:
Dư nợ nội tệ: 388 tỷ đồng, tăng 54% so với năm 2006 và chiếm 77.6% tổng
dư nợ.
Dư nợ ngoại tệ: 112 tỷ đồng, tăng 133.3% so với năm 2006 và chiếm 22.4%
tổng dư nợ.
Dư nợ ngắn hạn: 340 tỷ đồng, tăng 50.44% so với năm 2006 và chiếm 68%

tổng dư nợ.
Dư nợ trung hạn: 80 tỷ đồng, tăng 48% so với năm 2006 và chiếm 16% tổng
dư nợ tín dụng.
Dư nợ dài hạn: 80 tỷ đồng, tăng 300% so với năm 2006 và chiếm 16% tổng
dư nợ tín dụng.
Dư nợ cho vay doanh nghiệp vừa và nhỏ: 340 tỷ đồng, tăng 55.25% so với
năm 2006 và chiếm 68% tổng dư nợ tín dụng.
Dư nợ cho vay dự án lớn: 110 tỷ đồng, tăng 74.6% so với năm 2006 và chiếm
22% tổng dư nợ tín dụng.
Dư nợ cho vay KHCN: 50 tỷ đồng, tăng 544.3% so với năm 2006 và chiếm
5% trong tổng dư nợ tín dụng. Bao gồm:
Dư nợ ngắn hạn: 20 tỷ, chiếm 40% dư nợ cho vay KHCN.
Dư nơ trung hạn: 30 tỷ, chiếm 60% dư nợ cho vay KHCN.
Để đạt được chỉ tiêu cho vay KHCN hết sức ấn tượng như trên, chi nhánh đã
đề ra một số giải pháp nhằm hiện thực hoá kế hoạch đề ra:
Thứ nhất, chi nhánh sẽ tập trung khai thác các KHCN là cán bộ trong hệ
thống NHNo&PTNT và các NHTM khác, các cán bộ công nhân viên trong các đơn
vị hành chính. Tiếp đó, chi nhánh sẽ mở rộng đến tất cả các đối tượng có thu nhập
ổn định khác.
Thứ hai, tiếp tục hoàn thiện và mở rộng danh mục các sản phẩm cho vay
KHCN mà ngân hàng cung cấp để có thể đáp ứng và thoả mãn tốt nhất nhu cầu
khách hàng. Bên cạnh việc duy trì các sản phẩm cho vay phục vụ tiêu dùng truyền
thống, chi nhánh sẽ tiếp tục mở rộng cho vay phục vụ sản xuất kinh doanh mà chi
nhánh đã bỏ ngỏ trong thời gian qua. Ngoài ra, chi nhánh cũng sẽ thực hiện một số
hình thức cho vay thấu chi nhằm tăng doanh số cho vay.
Thứ ba, chi nhánh sẽ cải tạo cơ sở vật chất cho khang trang hơn để thu hút
khách hàng đến với ngân hàng bởi cơ sở vật chất thể hiện chính bộ mặt của ngân
hàng. Nó chính là hình thức marketing rất tốt về các sản phẩm của ngân hàng đến
với khách hàng. Đồng thời tiếp tục nâng cấp phòng giao dịch để có thể thu hút
nhiều khách hàng đến với các phòng giao dịch này không chỉ để gửi tiết kiệm mà

còn vay vốn phục vụ mục đích của cá nhân họ.
Thứ tư, làm tốt công tác tư tưởng đối với từng cán bộ tín dụng, tiếp tục nâng
cao trình độ nghiệp vụ của cán bộ tín dụng để có thể quán triệt các biện pháp chỉ
đạo kinh doanh của Hội đồng quản trị, giám đốc chi nhánh đến từng cán bộ tín
dụng. Từ đó giúp cán bộ tín dụng thay đổi cách suy nghĩ, cách làm việc, chuyển
dần từ ưu tiên cho vay khách hàng doanh nghiệp nhà nước sang cho vay KHCN
nhiều hơn.
3.2 Một số giải pháp mở rộng cho vay KHCN tại chi nhánh Chợ Mơ
Trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, các NHTM cổ phần đều
xác định cho vay KHCN là một hướng đi mới, vì thị trường cho vay KHCN là
mảng thị trường lớn nhưng hiện vẫn chưa được khai thác đầy đủ. Đây là thị trường
mục tiêu mà rất nhiều NHTM cổ phần xác định là thị trường mục tiêu và đầu tư
tiền bạc, nhân lực hòng thâm nhập và chiếm lĩnh. Nếu chi nhánh Chợ Mơ không có
những chiến lược cụ thể và lâu dài sẽ rất khó cạnh tranh, và rất dễ mất thị phần cho
vay KHCN vào tay các NHTM cổ phần. Vì vậy, trên cơ sở chiến lược chung của
NHNo&PTNT Việt Nam, chi nhánh Chợ Mơ cần đề ra một chiến lược mở rộng
cho vay KHCN đồng thời đảm bảo sự phát triển hài hoà với các hoạt động khác
của ngân hàng, sử dụng hiệu quả và khai thác tối đa các điểm mạnh, các nguồn lực
của ngân hàng, đồng thời tạo được mối liên kết chặt chẽ giữa các bộ phận của chi
nhánh. Chiến lược này bao gồm rất nhiều các giải pháp, sau đây tôi xin đề xuất một
số giải pháp:
3.2.1
3.2.1 Chính sách cho vay khách hàng cá nhân cần được chú trọng hơn
Để có thể mở rộng cho vay KHCN thì dĩ nhiên việc đầu tiên chi nhánh cần
làm là thay đổi cách nghĩ, cách làm trong hoạt động cho vay KHCN. Ngân hàng
cần có những phương án khả thi nhằm thay đổi cơ cấu tín dụng hợp lý, có lợi cho
tăng trưởng tín dụng, nhất là khi mà các doanh nghiệp nhà nước đang được cơ cấu
lại để chuyển đổi sang hình thức công ty cổ phần. Khi doanh nghiệp nhà nước
chuyển đổi sang hình thức sở hữu mới – hình thức công ty cổ phần, họ sẽ có nhiều
kênh huy động vốn hơn, nhất là huy động từ trong dân thông qua kênh gọi vốn từ

thị trường chứng khoán, các ngân hàng thương mại quốc doanh sẽ giảm được gánh
nặng cho vay các doanh nghiệp nhà nước, tổng công ty lớn làm ăn yếu kém. Khi
đó, họ sẽ có nhiều vốn hơn để mở rộng cho vay sang các đối tượng khác như các
doanh nghiệp ngoài quốc doanh, KHCN. Vì vậy, cần có sự thay đổi về cách nghĩ,
cách làm trong hoạt động cho vay: tập trung hơn vào cho vay các doanh nghiệp
ngoài quốc doanh hiện đang làm ăn hiệu quả, cho vay KHCN hiện đang có nhu cầu
tiêu dùng lớn (vì thu nhập của người dân ngày càng tăng cùng với sự phát triển rất
nhanh của nền kinh tế Việt Nam hiện nay). Ngoài ra, địa bàn của chi nhánh nằm ở
Chợ Mơ – là một nơi kinh doanh, buôn bán khá nhộn nhịp, nhu cầu vay vốn của
người dân phục vụ kinh doanh, buôn bán rất lớn, chi nhánh có thể tận dụng lợi thế
này từ địa bàn để tăng doanh số cho vay đối với KHCN. Vì vậy, việc chú trọng hơn
đến cho vay KHCN là một giải pháp cơ bản cần thực hiện nhằm mở rộng cho vay
đối với KHCN.
3.2.2
3.2.2 Đa dạng hoá và nâng cao tính cạnh tranh của các hình thức cho vay KHCN
Chi nhánh cần mở rộng các hình thức cho vay KHCN cả về mục đích cho vay,
về phương thức trả nợ, phương thức cho vay và nên đa dạng hoá các lãi suất cho
vay.
Hiện nay, chi nhánh chưa triển khai một số nhu cầu vay vốn như nhu cầu vay
xuất khẩu lao động, nhu cầu vay đi du học, mặc dù theo qui chế chi nhánh được
triển khai các hình thức cho vay này. Ngoài ra, hình thức cho vay theo thẻ tín dụng
cũng chưa được triển khai. Trên địa bàn có nhiều nhu cầu vay vốn phục vụ nhu cầu
xuất khẩu lao động, nhu cầu vay đi du học nhưng do chi nhánh chưa triển khai nên
các nhu cầu này đều không được đáp ứng. Điều này đã làm giảm tính đa dạng hoá
các sản phẩm cho vay KHCN, đồng thời cũng làm giảm tính cạnh tranh của hình
thức cho vay này.
Đối với cho vay đi du học, khách hàng chỉ cần chứng minh khả năng tài chính
của mình đủ khả năng trả nợ (có thu nhập cao và ổn định, có tài sản đảm bảo) là
chi nhánh có thể cho vay vốn trang trải chi phí sinh hoạt và học tập. Do vậy, đây là
một hình thức cho vay khá đơn giản, chi nhánh nên triển khai hình thức này để có

thể tăng thêm doanh số cho vay KHCN.
Đối với cho vay phục vụ nhu cầu xuất khẩu lao động có phức tạp hơn khi chi
nhánh cần có quan hệ với doanh nghiệp xuất khẩu lao động, chính quyền cũng như
ban quản lý xuất khẩu lao động tại địa phương, chi nhánh sẽ phối hợp với bên
tuyển dụng để phổ biến, hướng dẫn người lao động làm hồ sơ, thủ tục vay vốn, đôn
đốc trả nợ. Quy trình cho vay xuất khẩu lao động tương đối phức tạp và rủi ro cao
đòi hỏi khả năng thẩm định kỹ của chi nhánh. Nếu triển khai được hoạt động cho
vay này sẽ làm tăng thêm doanh số cho vay KHCN và tạo điều kiện thuận lợi để
triển khai việc mở rộng cho vay KHCN của chi nhánh.
Hình thức cho vay theo thẻ tín dụng, cho vay thấu chi cũng chưa được chi
nhánh triển khai, mặc dù hiện nay nhu cầu vay thấu chi của người dân là rất cao.
Quy trình cho vay thấu chi theo thẻ tín dụng cũng khá đơn giản (chỉ cần khách
hàng có thu nhập ổn định và có tài sản đảm bảo là có thể xem xét cho vay trong
hạn mức). Chi nhánh cần xem xét triển khai ngay hình thức này, trước hết là ở một
bộ phận cán bộ công nhân viên của chi nhánh. Sau đó, sẽ bám sát tình hình thực tế,
ghi nhận các vướng mắc phát sinh để từ đó hoàn thiện và đưa sản phẩm ra áp dụng
rộng rãi.
Toàn bộ các hình thức cho vay KHCN của chi nhánh là cho vay trực tiếp tức
là khách hàng có nhu cầu vay vốn thì trực tiếp đến ngân hàng, trình bày yêu cầu
vay vốn và hoàn thiện hồ sơ vay vốn. Với hình thức vay này, chi nhánh chưa khai
thác hết được tiềm năng của thị trường cho vay KHCN mà chủ yếu là cho vay tiêu
dùng. Vì vậy, để có thể mở rộng hoạt động cho vay KHCN, chi nhánh cần kết hợp
thêm với hình thức cho vay gián tiếp. Theo đó, chi nhánh sẽ thiết lập mối quan hệ
với các doanh nghiệp bán lẻ như doanh nghiệp bán lẻ ô tô, xe máy, các siêu thị bán
đồ gia dụng,...; sau khi xác định được nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của khách hàng,
đồng thời đánh giá tốt về khả năng chi trả của họ, ngân hàng sẽ kí hợp đồng tín
dụng với khách hàng, sau đó khách hàng sẽ mua hàng, người bán tập trung các hoá
đơn bán hàng gửi lên ngân hàng đề nghị thanh toán, và bước cuối cùng là chi
nhánh thu nợ của khách hàng. Hoặc trong trường hợp có một nhóm khách hàng
vay vốn để sản xuất một sản phẩm thủ công nào đó, ngân hàng có thể cho vay

thông qua một người trung gian (thường là người đứng đầu nhóm, tổ, hội), tức là
chuyển một vài khâu của hoạt động cho vay sang các tổ chức trung gian này như
thu nợ, phát tiền vay,...Hình thức này rất thích hợp trong trường hợp một thành
viên nào đó trong nhóm không có tài sản đảm bảo, các thành viên còn lại có thể
đứng ra đảm bảo cho thành viên đó, đồng thời nó cũng tiết kiệm được thời gian
giao dịch giữa ngân hàng với khách hàng. Nếu triển khai tốt hình thức cho vay này
thì chi nhánh sẽ dễ dàng tăng thêm doanh số cho vay.