THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ KHAI THÁC TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ NGHỆ AN

THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI
ĐẠI LÝ KHAI THÁC TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ NGHỆ
AN
I. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ NGHỆ
AN
1.Vài nét về lịch sử ra đời của công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An
Công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An tiền thân là công ty bảo hiểm Nghệ
Tĩnh được thành lập ngày 18/04/1981 theo quyết định số 275/ QĐUB của chủ tịch
UBND tỉnh Nghệ Tĩnh với tên gọi là phòng bảo hiểm trực thuộc sở tài chính Nghệ
Tĩnh, chịu sự lãnh đạo và quản lý của công ty bảo hiểm Việt Nam với nhiệm vụ tổ
chức hoạt động kinh doanh các nghiệp vụ thương mại cơ bản trên địa bàn. Ngày
18/02/1987 Bộ tài chính ra quyết định nâng phòng Bảo hiểm Nghệ Tĩnh thành chi
nhánh bảo hiểm Nghệ Tĩnh trực thuộc công ty bảo hiểm Việt Nam.
Ngày 17/02/1981 chi nhánh bảo hiểm Nghệ Tĩnh được nâng thành công ty
bảo hiểm Nghệ Tĩnh trực thuộc công ty bảo hiểm Việt Nam.
Tháng 09/1991 tỉnh Nghệ Tĩnh tách thành 2 tỉnh Nghệ An và Hà Tĩnh, công
ty bảo hiểm Nghệ Tĩnh cũng được tách thành 2 công ty là công ty bảo hiểm Nghệ
An và công ty bảo hiểm Hà Tĩnh. Năm 1992, công ty bảo hiểm Nghệ An đã mở
rộng hoạt động ra khắp địa bàn trong tỉnh và lập ra 4 văn phòng đại diện bảo hiểm
tại 4 khu vực. Sau hơn 3 năm chia tách, thực tế đã khẳng định nhu cầu và bảo hiểm
ở thị trường Nghệ An là rất lớn, đúng với định hướng phát triển của bộ tài chính.
Để đáp ứng nhu cầu về bảo hiểm của người dân ngày 20/03/1996 Bộ trưởng bộ tài
chính đã ban hành quyết định số 28/TC – TCNH về việc cho phép tổng công ty bảo
hiểm Việt Nam được phép tiến hành triển khai nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ. Thực
hiện chủ trương của Bộ tài chính ngày 01/07/1996 Bảo Việt đã chính thức triển
khai bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trong cả nước từ đó khoá đào tạo đại lý bảo
hiểm nhân thọ đầu tiên ra đời, từng bước hình thành mạng lưới phân phối sản
phẩm bảo hiểm nhân thọ rộng khắp cả nước.
Trong 3 năm đầu triển khai (Từ năm 1996 đến năm 1998) Bảo Việt Nghệ An
đã bán trên thị trường hai loại sản phẩm với tổng số phí 0,95 tỷ, đến năm 1999
dưới sự chỉ đạo của tổng công ty Bảo Hiểm Việt Nam Bảo Việt Nghệ An đã triển

khai bán 10 loại sản phẩm đưa số hợp đồng đạt tới 13744 hợp đồng với tổng số phí
thu là 22,3 tỷ đồng.Với tốc độ phát triển như trên công ty Bảo Việt Nghệ An đã đạt
mức doanh thu về phí bảo hiểm nhân thọ gần bằng doanh thu các nghiệp vụ bảo
hiểm khác đã triển khai từ nhiều năm nay. Do đặc thù của bảo hiểm nhân thọ là
thời hạn dài từ 5, 10 hay 15 năm, có thể lâu hơn nữa. Mặt khác, việc ký kết hợp
đồng chủ yếu được thực hiện với từng các nhân, số lượng khách hàng lớn nên nhu
cầu chăm sóc phục vụ khách hàng ngày càng cao. Do đó đòi hỏi sự chuyên môn
hoá trong bộ máy quản lý. Luật kinh doanh Bảo hiểm cũng yêu cầu tổ chức, hạch
toán riêng kết quả kinh doanh bảo hiểm nhân thọ. Với hoạch toán riêng kết quả
kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ cần được củng cố và tăng cường về mặt tổ chức. Vì
thế theo đề nghị của tổng công ty Bảo Hiểm Việt Nam, Bộ tài chính đã có quyết
định số 46/200/ QĐ - BTC ngày 27/03/2000 thành lập công ty Bảo Hiểm Nhân Thọ
Nghệ An trực thuộc tổng công ty Bảo Hiểm Việt Nam.Việc thành lập công ty bảo
hiểm nhân thọ Nghệ An đã cho kết quả khả quan. Được thể hiện thông qua bảng số
liệu sau :
Bảng 3 : Doanh thu phí bảo hiểm giai đoạn (1999 - 2002)
Năm
Chỉ tiêu
1999 2000 2001 2002
Doanh thu phí
(tỷ đồng)
15,007 33,938 65,938 100,534
Số hợp đồng
khai thác mới
( hợp đồng)
7490 15213 25100 21753
Nguồn : “Công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An”
2. Cơ cấu tổ chức của công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An
Công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An chính thức hoạt động vào ngày
27/03/2000 với số vốn pháp định là 17 tỷ Việt Nam đồng. Ngay từ đầu cơ cấu tổ

chức của công ty đã được chia làm hai khối là khối quản lý và khối văn phòng khai
thác hay khối lao động gián tiếp và khối lao động trực tiếp.
Khối quản lý cho đến nay (2002) bao gồm 47 lao động được chia thành 6
phòng chức năng dưới sự quản lý của ban giám đốc. Các văn phòng khai thác
thuộc các khu vực với số lượng lao động gồm 600 vào năm 2002 được chia làm 5
khu vực đóng tại các huyện trong tỉnh.
Mô hình 5 : Cơ cấu tổ chức của công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An :
GIÁM ĐỐC
PHÓ GIÁM ĐỐC
Văn phòng khu vực 1
Văn phòng khu vực 2
Văn phòng khu vực 3
Văn phòng khu vực 4
Văn phòng khu vực 5
Văn phòng đại diện
Văn phòng đại diện
Phòng
Marketing
Phòng
PHHĐ
Phòng
DVKH
Phòng QL v PTà ĐL
Phòng HCTH
Phòng
TCKT
3. Tác động của thị trường bảo hiểm nhân thọ đến hoạt động kinh
doanh của công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An.
Hiện nay, Nghệ An là tỉnh có dẫn số đứng thứ 4 sau thành phố Hồ Chí Minh,
Hà Nội và Thanh Hoá, nhưng lại có diện tích không tương xứng với quy mô dân

số, đời sống dân cư ngày càng được cải thiện trong những năm gần đây, cải cách
kinh tế được thực hiện rộng trên địa bàn tỉnh. Đầu tư nước ngoài được nâng cao,
cách doanh nghiệp tư nhân, doanh nghiệp cổ phần hoá được tăng lên về số lượng
lẫn chất lượng.
Tính đến nay, Nghệ An có một thành phố, một thị xã, 16 huyện dân số hơn 3
triệu người trong đó dân số thành thị chiếm khoảng 8% lực lượng lao động khá cao
khoảng 1,3 triệu người, trình độ lao động khá cao tuy nhiên không đồng đều. Hơn
nữa Nghệ An tuy đời sống kinh tế của dân cư đã đạt được cải thiện trong những
năm gần đây nhưng chưa thể nói là tỉnh có đời sống dân cư cao. Mà Nghệ An là
tỉnh có truyền thống hiếu học từ trước đến nay, trong khi đó họ lại không có điều
kiện kinh tế để học hành. Do đó, nhu cầu bảo hiểm lại càng lớn, đây là một trong
những yếu tố khiến thị trường bảo hiểm nhân thọ Nghệ An trở nên sôi động. Trước
đây, trên thị trường chỉ có công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An, một mình một chợ
hoạt động nhưng tính đến nay trên thị trường đã có 5 doanh nghiệp Bảo Việt, Bảo
Ninh - Manulife, Prudential và AIA. Sự góp mặt của các doanh nghiệp liên doanh
và doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài này đã làm cho sự cạnh tranh trên thị
trường ngày càng gay gắt. Nhưng chính sự cạnh tranh đó làm cho chất lượng dịch
vụ đối với khách hàng ngày càng tăng, tạo điều kiện thuận lợi cho việc học hỏi
kinh nghiệm các doanh nghiệp nước ngoài. Hiện nay, trên thị trường có khoảng
780 đại lý trong đó Bảo Hiểm Nhân Thọ Nghệ An chiếm 670 đại lý, dự kiến trong
năm 2004 số đại lý trên thị trường sẽ là 900 đại lý. Sự góp mặt của các công ty bảo
hiểm nước ngoài tạo điều kiện cho thị trường hoạt động sôi động hơn nhưng đây
chính là thách thức đối với bảo hiểm nhân thọ Nghệ An, đòi hỏi công ty ngày phải
nâng cao chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ, kỹ năng khai thác, chất lượng dịch vụ.
II. CÔNG TÁC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ KHAI THÁC TẠI CÔNG
TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ NGHỆ AN.
1. Đặc điểm tổ chức mạng lưới đại lý khai thác tại công ty bảo hiểm
nhân thọ Nghệ An.
Nhận thức được tầm quan trọng, vai trò quyết định của mạng lưới phân phối
sản phẩm cho nên ngay từ ngày đầu mới thành lập công ty đã đặc biệt quan tâm

chú ý tiến hành xây dựng một mạng lưới đại lý khai thác sao cho có hiệu quả nhất
vì vậy trong suốt 7 năm hoạt động công ty đã không ngừng đổi mới, hoàn thiện
mạng lưới. Tính đến ngày 30/03/2003 công ty đã tạo được 50 khoá đại lý cấp 1, 13
khoá đại lý cấp 2 và 10 khoá đại lý cấp 3. Trong đó, từ năm 2001 công ty tự đào
tạo đại lý cấp 1, riêng năm 2002 công ty đã đào tạo được 9 khoá đại lý cấp 1 với
350 đại lý mới, phối hợp với trung tâm đào tạo tổ chức 3 khoá đại lý cấp 2 với 147
học viên và 2 khoá đại lý cấp 3 với 100 học viên ngoài ra còn tổ chức được 1 lớp
quản lý đại lý cấp 1 với 37 học viên, 1 lớp giáo viên cơ sở 39 học viên (bảng 4, 5).
Hiện nay, mô hình tổ chức mạng lưới đại lý khai thác đang được công ty áp dụng
như sau:
Mô hình 6 : Mô hình tổ chức đại lý khai thác của công ty bảo hiểm nhân
thọ Nghệ An
BAN GIÁM ĐỐC
Phòng quản lý đại lý
Phòng khai thác khu vực
Tổ đại lý
Tổ đại lý
Tổ đại lý
Đại lý
Đại lý
Theo mô hình trên ta thấy rằng mạng lưới Đại lý bảo hiểm nhân thọ của
công ty được tổ chức theo 3 cấp
Cấp 1: Đại lý
Cấp 2: Tổ đại lý
Cấp 3: Phòng khai thác bảo hiểm nhân thọ tại các khu vực
Các phòng đại lý khu vực chịu sự quản lý giám sát trực tiếp của phòng quản
lý và phát triển đại lý. Việc thành lập các phòng đại lý khu vực đã được công ty cân
nhắc kỹ dựa tên những tiềm năng, điều kiện thị trường trên địa bàn đó. Từ khi công
ty mới thành lập cho đến nay thì các phòng khai thác khu vực đã có mặt ở hầu hết
các huyện trong Tỉnh. Cơ cấu nhân sự của mỗi phòng như sau:

Mỗi phòng khu vực có một phòng trưởng, một phòng phó, một kế toán kiêm thủ
quỹ. Mỗi phòng khu vực thường được chia làm 4 đến 6 tổ đại lý, số lượng đại lý
của từng phòng khu vực không quy định mà tuỳ thuộc vào địa bàn hoạt động của
mỗi phòng khu vực.
Các vị trí trưởng và phó phòng khu vực thường được tuyển chọn từ các đại
lý, tổ trưởng giỏi, được phòng quản lý và phát triển đại lý giới thiệu và ban giám
đốc công ty sẽ quyết định bổ nhiệm.
∗ Theo quy định của công ty trưởng phòng khai thác khu vực có nhiệm vụ, quyền
hạn và trách nhiệm sau:
- Tổ chức điều hành hoạt động của phòng khai thác khu vực, để thực hiện nhiệm
vụ của công ty giao và quản lý toàn diện các hoạt động của phòng theo quy định
của công ty. Định kỳ báo cáo kết quả hoạt động của phòng bao gồm báo cáo tháng,
quỹ, 6 tháng và năm.
- Duy trì hoạt động của các tổ đại lý trực thuộc theo nội quy lao động và nội quy
nơi làm việc của phòng.
- Đề nghị ban giám đốc bổ nhiệm, miễn nhiệm, khen thưởng, kỷ luật đối với phó
phòng, tổ trưởng và các đại lý trực thuộc.
- Tạm thời đình chỉ hoạt động của các cộng tác viên, đại lý trực thuộc, khi thấy có
sự vị phạm về điều khoản hợp đồng, kỷ luật lao động hay có hành động ảnh hưởng
xấu đến uy tín của công ty sau đó phải báo cáo với công ty để có hình thức xử lý.
- Chịu trách nhiệm trước công ty và pháp luật về công tác điều hành và hoạt động
của mình.
- Được hưởng phụ cấp theo quy định của công ty.
∗ Trong mô hình tổ chức mạng lưới mà công ty đang áp dụng thì phòng khai thác
khu vực đóng vai trò hết sức quan trọng với những nhiệm vụ sau:
- Tổ chức khai thác các loại hình bảo hiểm mà công ty đang được phép triển
khai theo điều khoản, biểu phí, số tiền bảo hiểm do bộ tài chính ban hành và hướng
dẫn của công ty.
- Xây dựng và đăng ký kế hoạch khai thác phù hợp với nhiệm vụ của công ty
giao và đặc điểm của thị trường.

- Quản lý và sử dụng có hiệu quả tài sản công ty giao.
- Chủ động khai thác hướng dẫn khách hàng hoàn chỉnh hồ sơ giải quyết
quyền lợi bảo hiểm để trình công ty xem xét giải quyết trên địa bàn được phân cấp.
- Tiến hành tuyên truyền, quảng cáo để không ngừng mở rộng và nâng cao
hiểu biết của khách hàng và người dân vì bảo hiểm nhân thọ
∗ Quyền hạn của phòng khu vực:
- Nghiên cứu và đề xuất mô hình tổ chức mạng lưới đại lý và cộng tác viên
với công ty, khi đã được công ty đồng ý bằng văn bản thì được phép chủ động triển
khai trên địa bàn được phân cấp.
- Giới thiệu và tham gia tuyển chọn cộng tác viên và đại lý bảo hiểm nhân
thọ, quản lý họ theo quy chế của công ty.
- Chủ động giao dịch xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, cơ quan
quản lý nhà nước để tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của phòng.
Mỗi phòng khai thác được phân nhỏ ra các tổ đại lý, mỗi tổ quản lý khoảng 10 đại
lý, cơ cấu trên tạo thành một mạng lưới vững chắc, tính liên kết cao. Áp dụng mô
hình này công ty sẽ có những thuận lợi sau:
- Ban giám đốc công ty có thể thường xuyên nắm được tình hình hoạt động
của các phòng khai thác nhờ vậy mà có được các quyết định lãnh đạo, những điều
chỉnh kịp thời tới từng phòng, từng khu vực khai thác.
- Tiết kiệm được chi phí quản lý.
- Trách nhiệm được phân cấp rõ ràng, nâng cao tinh thần, trách nhiệm, ý
thức làm việc của mỗi bộ phận, đồng thời áp dụng mô hình này tạo ra điều kiện
thuận lợi cho việc phổ biến, ban hành các chính sách từ trên xuống một cách đồng
bộ, nhanh chóng.
- Tạo sự chuyên mô hoá của mỗi bộ phận, mỗi phòng khai thác quản lý một
thị trường. Vì vậy sẽ có điều kiện thâm nhập, nghiên cứu thị trường khoanh vùng
khai thác.
- Dễ nhận thấy sự phù hợp hoặc chưa phù hợp, kết quả kinh doanh của từng
loại sản phẩm trên mỗi khu vực thị trường khác nhau.
Trong mô hình này phòng quản lý đại lý quản lý trực tiếp các đơn vị đại lý

nên tạo được mối thông tin hai chiều liên tục với các đại lý, qua đó thấu hiểu được
tâm tư, nguyện vọng của từng người, mọi tranh chấp sẽ được giải quyết một cách
hợp lý, san sẻ bớt công việc với cấp trên. Tuy nhiên mô hình này vẫn có một số
nhược điểm sau:
- Chưa đáp ứng được mục đích mạng lưới phủ kín thị trường với đặc điểm
dân cư ở tỉnh Nghệ An có nhiều đặc điểm khác nhau và vị trí địa lý, điều kiện kinh
tế ở các vùng không đồng đều.
- Khó khăn cho việc đi lại từ các phòng đến công ty, nhiều khi có sự khai
thác trùng nhau giữa các công ty trong cùng một phòng hay của các phòng khác,
đây là nguyên nhân dẫn đến tranh chấp.
- Tính chuyên môn hoá sâu về sản phẩm không cao vì theo mô hình này các
phòng khai thác thường triển khai tất các sản phẩm cùng một lúc trên khu vực thị
trường, khó có điều kiện thuận lợi để phân loại sản phẩm nào phù hợp với từng
nhóm khách hàng nào, với các đại lý chuyên trách.
- Với mô hình này sẽ khó đánh giá được kết quả hoạt động kinh doanh của
mỗi phòng khu vực thông qua các chỉ tiêu chung vì nó còn phụ thuộc phần lớn vào
đặc điểm dân cư, thị trường. Cụ thể một phòng ở thành phố sẽ có nhiều thuận lợi
hơn so với một phòng ở các huyện, nếu như chỉ nhìn vào chỉ tiêu số hợp đồng khai
thác mới hay doanh thu phí để đánh giá năng lực hoạt động của phòng đó thì không
chính xác.
2. Công tác tuyển chọn và đào tạo đại lý khai thác bảo hiểm nhân
thọ
Con người luôn là yếu tố trung tâm, quyết định tới sự thành bại của mọi hoạt
động. Điều này càng khẳng định hơn trong một tổ chức. Ở đây, chúng ta đã tổ chức
xây dựng được mô hình mạng lưới đại lý khai thác, nhưng vấn đề bây giờ là cần
phải bố trí những con người như thế nào vào những vị trí thích hợp sao cho mô
hình đó hoạt động có hiệu quả tốt nhất.
2.1 Tuyển chọn đại lý
Công việc đầu tiên cần tiến hành đó là việc tuyển chọn đại lý. Trước hết cần
phải chuẩn bị báo cáo vì nhân lực, tất cả các trưởng phòng khai thác khu vực của

công ty theo thời gian quy định trong năm phải nộp báo cáo dự kiến về tình hình số
lượng lao động, cơ cấu và số lượng thiếu hụt cho phòng quản lý đại lý. Phòng quản
lý đại lý sẽ lập báo cáo giám đốc công ty và ban giám đốc hay ban điều hành sẽ
xem xét và lập kế hoạch cho năm tới cần tuyển thêm bao nhiêu đại lý và trình tổng
công ty bảo hiểm Việt Nam phê duyệt sau khi đã được tổng công ty phê duyệt công
ty sẽ lập kế hoạch tuyển chọn. Yêu cầu của công ty với một tuyển viên là:
- Là người có trình độ học vấn PTTH trở lên
- Có ngoại hình tương đối
- Khả năng giao tiếp tốt
- Người có kỷ luật, trung thực và có tinh thần trách nhiệm cao, gắn bó lâu
dài với công việc.
- Người có quan hệ rộng có sự hiểu biêt về kinh tế – xã hội
- Người có sức khoẻ tốt đáp ứng được yêu cầu của công việc.
Bên cạnh đó sẽ ưu tiên những người có sẵn thị trường khách hàng tiềm năng
để bán sản phẩm, đã có kinh nghiệp về bán sản phẩm.
Những yêu cầu trên luôn được công ty đề cao
Khi tiến hành tuyển chọn đại lý công ty tiến hành theo các bước sau:
Thông báo kế hoạch tuyển chọn
Nhận hồ sơ tuyển chọn
Định hướng cho tuyển viên
Phỏng vấn
Thẩm tra lý lịch
Tổng hợp kết quả
Đ o tà ạo
Ký hợp đồng

a) Bước 1: Thông báo kế hoạch tuyển chọn đại lý
Kế hoạch tuyển chọn đại lý của công ty được thông báo trên các phương tiện
thông tin đại chúng như báo, đài, ti vi. Trong đó nêu ra những chỉ tiêu tuyển chọn
cơ bản như:

- Có trình độ từ PTTH trở lên
- Tuổi đời từ 19 - 45
- Có hộ khẩu thường trú tại các khu vực trong tỉnh
- Ưu tiên nữ giới có gia đình
Trong bước này sử dụng thông báo như trên sẽ nhanh chóng đáp ứng được
yêu cầu về số lượng nhưng khá tốn kém. Hiện nay, các công ty đang đề cao
phương án đại lý giới thiệu đại lý, phương án này vừa tiết kiệm vừa nâng cao chất
lượng tuyển viên.
b) Bước 2: Nhận hồ sơ tuyển chọn.
Phòng quản lý đại lý sẽ nhận hồ sơ của các tuyển viên. Ở bước này cán bộ
công ty sẽ đưa ra một số câu hỏi phỏng vấn nhằm loại bớt số lượng hồ sơ không
phù hợp và dựa vào số lượng hồ sơ để lên kế hoạch phỏng vấn.
c) Bước 3: Định hướng cho tuyển viên
Trước khi tiến hành phỏng vấn công ty tiến hành tổ chức giới thiệu tập trung
về công việc của người đại lý bảo hiểm nhân thọ. Giúp họ tiếp tục cân nhắc trong
việc lựa chọn nghề nghiệp của mình. Nội dung của buổi giới thiệu bao gồm:
- Giới thiệu về Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam và công ty, công việc của
người đại lý, về thị trường tiềm năng.
- Chương trình đào tạo
- Thu nhập và cơ hội phát triển
- Chế độ khen thưởng của công ty
- Giải đáp các câu hỏi của tuyển viên liên quan tới công việc đại lý
- Những tuyển viên không tham dự buổi giới thiệu này sẽ không được tham
dự phỏng vấn.
d) Bước 4: Phỏng vấn
- Chuẩn bị phỏng vấn, sắp xếp địa điểm phỏng vấn và thời gian phỏng vấn
niêm yết danh sách tuyển viên tham dự phỏng vấn.
- Phỏng vấn lần 1: Qua đây sẽ đánh giá được sơ bộ về ngoại hình, khả năng
giao tiếp để loại những tuyển viên không phù hợp, cán bộ phỏng vấn phải báo cáo
kết quả phỏng vấn từng tuyển viên.

- Phỏng vấn lần 2: Những người được qua đợt phỏng vấn lần 1 được phòng
quản lý lập danh sách đề nghị lãnh đạo công ty phê duyệt, các trưởng phòng khai
thác khu vực trực tiếp phỏng vấn.
e) Bước 5: Thẩm tra lý lịch
Phòng đại lý kết hợp với các trưởng phòng khai thác tiến hành thẩm tra lý
lịch của các tuyển viên trúng tuyển qua đợt phỏng vấn lần 1. Những cán bộ thẩm
tra phải đảm bảo thu thập được những thông tin cần thiết theo mẫu in sẵn.
g) Bước 6: Tổng hợp kết quả
Phòng quản lý lập danh sách tuyển viên đạt kết quả phỏng vấn lần 2 và kết
quả thẩm tra lý lịch trình lãnh đạo công ty quyết định. Thông qua bản danh sách
tuyển viên trúng tuyển được cử đi học ở trung tâm đào tạo bảo việt hay của công
ty.
h) Bước 7: Đào tạo
- Đào tạo ban đầu theo chương trình đào tạo của Bảo Việt bao gồm 3 phần
+ Phần 1: Đào tạo đại cương về bảo hiểm và bảo hiểm nhân thọ
+ Phần 2: Đào tạo về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và thủ tục ký kết hợp
đồng
+ Phần 3: Đào tạo về kỹ năng khai thác bảo hiểm nhân thọ
- Đào tạo thực hành:
Sau khi được học những nội dung của chương trình đào tạo ban đầu, các học
viên sẽ được tham dự đào tạo thực hành do các phòng thuộc công ty đảm nhận:
Bao gồm các nội dung sau:
+ Quy định đánh giá rủi ro trong bảo hiểm nhân thọ
+ Quy định và quy trình khai thác, theo dõi quản lý hợp đồng bảo hiểm
+ Thực hành kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm hoá đơn thu phí bảo hiểm
+ Hướng dẫn các thủ tục bảo hiểm
+ Giới thiệu vị trí chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban trong công ty
+ Thực hành về phương pháp khai thác, ứng phó với sự từ chối của khách
hàng.
i) Bước 8: Ký hợp đồng

Ban giám đốc ký duyệt, tiến hành hợp đồng đại lý, tiếp nhận và phân phối về
các phòng khai thác hợp đồng đị lý là một văn bản ràng buộc giữa 2 bên đại lý và
công ty trong đó có quy định rõ nhiệm vụ, quyền hạn và trách nhiệm của hai bên.
2.2 Nhiệm vụ, trách nhiệm, nghĩa vụ và quyền lợi của đại lý
Ngoài những quy định về nghĩa vụ trách nhiệm, nhiệm vụ và quyền lợi
của đại lý bảo hiểm nhân thọ thì ở công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An còn có
một số quy định khác như sau
- Khi có thay đổi về địa chỉ nơi cư trú phải thông báo cho công ty, nghỉ việc
phải báo cáo
- Phải ký quỹ tại công ty 2.000.000 số tiền này cùng với lãi suất không kỳ
hạn sẽ được công ty hoàn trả khi đại lý đã hoàn thành công việc. Công ty được
phép khấu trừ vào các khoản nợ mà đại lý còn nợ công ty
+ Kéo dài thời gian đóng phí cho người tham gia
+ Tuyên bố hứa hẹn với khách hàng bất cứ điều gì trái với quy định của công
ty
+ Nhân danh công ty phát hành biên lai thu phí trái với hoá đơn của công ty
quy định.
+ Chuyển giao việc theo dõi khách hàng cho bất cứ người nào nếu không
được sự đồng ý của công ty.
2.3. Nghĩa vụ và quyền hạn của công ty.
- Đào tạo hướng dẫn, nâng cao trình độ, kỹ năng cho đại lý
- Lập kế hoạch thu phí trong tháng theo kết quả của đại lý
- Trả hoa hồng đại lý trong tháng theo kết quả của đại lý
- Kiểm tra công việc hoạt động thực thi của các đại lý. Có quyền điều động
đị lý đến bất cứ khu vực nào trong phạm vi quản lý của công ty
- Đình chỉ việc khai thác hựp đồng bảo hiểm nhân thọ mới của đại lý
- Công ty có quyền đơn phương chấm dứt hợp đồng đại lý nếu đại lý vi
phạm nghiêm trọng luật pháp, nội quy của công ty hoặc các cam kết.
Việc quy định rõ ràng và cụ thể quyền và nghĩa vụ của mỗi bên như trên sẽ
giúp cho việc thực thi công việc một cách thuận lợi nâng cao hiệu quả hoạt động

của cả mạng lưới đại lý.
Có thể nói công việc tuyển chọn và đào tạo đại lý luôn được công ty coi
trọng ngay từ đầu và ngày càng được hoàn thiện.
Trong những năm 1996, 1997, 1998 do mới triển khai nghiệp vụ bảo hiểm
nhân thọ. Hơn nữa nghiêp vụ bảo hiểm nhân thọ đang là một nghiệp vụ của công
ty Bảo Việt Nghệ An do đó công tác tuyển chọn và đào tạo đại lý chưa đạt hiệu quả
cao, mặt khác chương trình đào tạo còn nhiều hạn chế về công tác tổ chức lẫn nội
dung đào tạo cho nên trong hai năm 1996, 1997, 1998 công ty phối hợp với trung
tâm đào tạo của Bảo Việt để đào tạo đại lý và trong khoảng thời gian này công ty
chỉ đào tạo được 5 lớp khoá đại lý cấp 1 với 120 học viên. Trong thời gian này số
lượng đại lý được đào tạo chủ yếu được phân về các phòng khu vực I và phòng bảo
hiểm Đô Lương, Quỳnh Lưu. Bước sang năm 1999 công ty đã phối hợp trung tâm
đào tạo Bảo Việt đào tạo được 4 khoá đại lý cấp 1 với 170 học viên và 1 khoá đại
lý cấp 2 với 50 học viên. Năm 2000 nhu cầu bảo hiểm ngày càng tăng, các văn
phòng đại diện của các phòng khu vực được mở ra nhiều. Nếu trong năm này nhu
cầu đào tạo đại lý là rất lớn thì trong năm 2000 công ty đã phối hợp với trung tâm
đào tạo đại lý đào tạo được 6 khoá đại lý cấp 1 với 280 học viên tăng so với năm
1999 là 2 khoá tương ứng số lượng đại lý cấp 1 tăng 110 đại lý. Cũng trong năm
này, công ty đào tạo được 2 khoá đại lý cấp 2 với 140 học viên và 1 khoá đại lý cấp
3 gần 64 học viên. Như vậy, trong năm 2001 số lượng công ty tự đào tạo đại lý cấp
I và đã đào tạo được 9 lớp, với 350 đại lý, 3 khoá đại lý cấp 3 với 147 học viên, 2
lớp đại lý cấp 3 với 100 học viên. Năm 2001 đào tạo được 7 lớp đại lý cấp 1 với
330 học viên, 2 khoá đại lý cấp 2 với 130 học viên, 1 lớp đại lý cấp 3 với 70 học
viên.
Bảng 4 : Tình hình đào tào đại lý giai đoạn 1999 – 2002
Chỉ tiêu
Năm
Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2 Đại lý cấp 3
Số khoá
đào

tạo(khoá)
S ố đại lý
(đại lý)
Số khoá
đào tạo
(khoá)
Số đại lý
(đại lý)
Số khoá
đào tạo
(khoá)
Số đại lý
(đại lý)
1999 4 170 1 50 1 49
2000 6 280 2 120 1 64
2001 7 330 2 130 1 70
2002 9 350 3 147 2 100
Nguồn : “Công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An”

Bảng 5 : Số lượng đại lý của công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An
Chỉ
tiêu
Năm
Số lượng đại lý (đại lý ) Cơ cấu đại lý (%) Tốc độ tăng liên hoàn(%)
Chung Đ nam ĐL nữ ĐL nam ĐL nữ Chung ĐLnam ĐL nữ
1998 343 200 143 58,3 41,7 - - -
1999 426 286 140 67,17 32,86 24,2 43 - 2,1
2000 515 305 210 59,22 40,78 20,89 6,64 50
2001 635 350 285 55,12 44,88 23,3 14,75 35,7
2002 680 375 305 55,17 44,85 7,08 7,14 7,01

Nguồn : “Công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An”
Qua bảng số liệu cho thấy rằng số lượng đại lý của công ty liên tục tăng qua
các năm, năm 1998 là 343 đại lý, năm 1999 là 426 tăng 83 đại lý tương ứng tăng
24,2%, năm 2000 số lượng đại lý là 515 tăng 20,89% so với năm 1999. Năm 2001,
2002 số lượng đại lý tương ứng là 635 và 680 đại lý. Nhìn chung số lượng đại lý
của công ty tăng là do công ty tăng cường công tác tuyển chọn, mở rộng thị trường
hoạt động của công ty. Tuy nhiên ta thấy rằng tốc độ, số lượng tăng trưởng của đại
lý qua các năm chưa tương xứng với quy mô của công ty, với sự phát triển của thị
trường bảo hiểm nhân thọ. Tốc độ tăng không đồng đều, mặt khác số lượng đại lý
của công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An chưa tương xứng với lực lượng lao động
dư thừa trên địa bàn, điều này chứng tỏ công tác đào tạo, tuyển chọn có hạn chế,
chưa lôi kéo được đông đảo số lượng lao động tham gia hoạt động đại lý.
2.3 Những thuận lợi và khó khăn trong công tác tuyển chọn đào tạo đại lý
a, Những thuận lợi:
- Nguồn tuyển viên:
Vấn đề việc làm ngày càng trở nên khó khăn nên số lượng tuyển viên vẫn
luôn đáp ứng đủ nhu cầu. Mặt khác do uy tín của công ty, tổng công ty BH Việt
Nam cho nên thu hút rất nhiều tuyển viên. Đây là điều kiện thuận lợi cho việc thu
hút, lựa chọn tuyển viên tốt trở thành đại lý của công ty.
- Một số cán bộ của công ty đã tham gia tuyển chọn đại lý nhiều lần, kết hợp
với việc tham gia quản lý đại lý nào cũng đã có một số kinh nghiệm trong tuyển
chọn.
- Nhờ có kế hoạch tuyển chọn phân bước rõ ràng nên có thể đánh giá được
từng khâu tuyển chọ.
- Bước giới thiệu nghề trước khi phỏng vấn chính thức tuyển viên đã đảm
bảo yêu cầu tránh tuyển những người không coi đây là một nghề thực sự.
- Từ việc nhận thấy những đặc thù của công việc cho nên bước thẩm tra lý
lịch giúp cho việc quyết định nhận tuyển viên một cách chính xác, tránh trường
hợp không rõ ràng về hoàn cảnh của tuyển viên gây ra nhiều vấn đề phức tạp sau
này.

- Công tác đào tạo đại lý đã được công ty đặc biệt chú ý. Chương trình đào
tạo luôn bổ sung, cải tiến; Bên cạnh đó, công ty thường xuyên tập huấn, triển khai
nghiệp vụ vì sản phẩm mới cho những cán bộ khai thác, mở lớp bồi dưỡng quản lý
đại lý cho các cán bộ chủ chốt trong hệ thống khai thác. Vì vậy, chất lượng đại lý
hiệu quả hoạt động mạng lưới không ngừng được nâng cao.
Nhìn chung các bước tuyển chọn được giao cho phòng quản lý đại lý chịu
trách nhiệm, theo dõi chung do đó luôn có sự điều chỉnh kịp thời khi có vấn đề
phức tạp.
b, Những khó khăn tồn tại: