Kế hoạch bán hàng công ty cổ phần xuất nhập khẩu Sa Giang

CHƢƠNG 1: GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI TIỂU LUẬN

.

1.1.Lý do chọn đề tài
Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng là hoạt động quan trọng
đối với mọi doanh nghiệp, dù đó là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp
thương mại. Doanh nghiệp chỉ có thể thu hồi vốn , thực hiện được lợi nhuận và
tiếp tục mở rộng sản xuất, kinh doanh sau khi bán được hàng hóa. Một doanh
nghiệp sản xuất, sản xuất ra hàng hóa mà không bán được hàng cũng như một
doanh nghiệp thương mại nhập hàng hóa về mà không bán được thì đều dẫn đến
việc không có lợi nhuận, và có thể dẫn tới phá sản. Do vậy bán hàng trở thành
hoạt động chiếm vị trí đặc biệt, điều kiện tiên quyết cho sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp. Vậy câu hỏi đặt ra đối với các doanh nghiệp là làm sao bán
được hàng, thu được lợi nhuận trong điều kiện nhân lực, vật lực, tài lực hiện có,
đồng thời chịu sự cạnh tranh gay gắt từ phía các doanh nghiệp khác.
Để có thể vượt qua khó khăn, tồn tại và phát triển thì các doanh nghiệp tại
Việt Nam phải có những chiến lược mới, một trong những chiến lược quan trọng
đó là tập trung vào công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Bên cạnh thành công
như thâm nhập được thị trường, tạo dựng được một số khách hàng truyền thống,
tạo dựng được thương hiệu, niềm tin nơi khách hàng… Công ty Cổ phần Xuất
khẩu SaGiang vẫn còn gặp một số khó khăn như : việc bán hàng tương đối
chậm, chưa đi vào hệ thống, thiếu kế hoạch và chưa đạt mục tiêu đề ra. Vấn đề
cấp bách tại công ty hiện nay là làm thế nào để xây dựng kế hoạch bán hàng,
mang lại hiệu quả cao nhất trong hoạt động kinh doanh.
1.2.Mục tiêu và phạm vi nghiên cứu
Đề tài tiểu luận sẽ tiến hành đánh giá thực trạng công tác bán hàng tại
Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu SaGiang, từ đó làm cơ sở cho việc xây dựng
kế hoạch bán hàng và đề xuất hướng giải pháp nhất định để nâng cao hiệu quả
việc xây dựng kế hoạch bán hàng.
Đề tài chủ yếu tập trung nghiên cứu những vấn đề liên quan đến công tác

xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu SaGiang cho
năm 2015, trên cơ sở đánh giá kết quả thực trạng về công tác bán hàng năm
2013 và 2014.
1.3. Bố cục của tiểu luận
Bố cục của tiểu luận được chia làm 5 chương : chương 1 nên mục đích lý
do, phạm vi nghiên cứu của tiểu luận. Chương 2 tổng quan về lý thuyết làm cơ
sở cho nghiên cứu ở Chương 4 và cũng là chương trọng tâm của tiểu luận, đưa


Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang

GVHD: TS. Nguyễn Văn Hiến

ra kế hoạch với mục tiêu, cách thực hiện cụ thể về kế hoạch bán hàng. Chương 3
giới thiệu về Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Sa Giang, trong đó tiến hành
phân tích thực trạng về tình hình bán hàng tại Công ty. Chương 5 : Kết luận.
1.4. Phương pháp thực hiện tiểu luận này
Khi tiến hành viết tiểu luận này, cá nhân đã thu thập thông tin về tình hình
bán hàng, qua các báo cáo bán hàng tại Phòng Kinh doanh, đồng thời khảo sát
trực tiếp tại các cửa hàng trọng điểm tại Thành phố Cao Lãnh, thành phố Sađéc,
thị xã Hồng Ngự có doanh số cao. Trao đổi với cửa hàng để tìm hiểu về tình
hình bán hàng, cũng như thị hiếu khách hàng…
Cá nhân đã phân tích và đánh giá chung về tình hình bán hàng của Công
ty trong thời gian qua. Các chỉ tiêu, doanh số, dự trù ngân sách, nhân sự cho kế
hoạch bán hàng đều dựa trên tình hình thực tế và tham khảo ý kiến Trưởng
Phòng Kinh doanh.
Và, dựa trên tài liệu tham khảo, tài liệu giảng dạy môn Quản trị bán hàng
của thầy TS. Nguyễn Văn Hiến, cá nhân đã đưa kế hoạch bán hàng cho Công ty
Cổ phần xuất nhập khẩu Sa Giang trên địa bàn tỉnh Đồng Tháp năm 2015.
----------oOo----------

HVTH : Lê Văn Trung Trực

Trang 2


Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang

GVHD: TS. Nguyễn Văn Hiến

CHƢƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ LÝ THUYẾT

2.1. Khái quát về kế hoạch bán hàng
2.1.1 Khái niệm về kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế
hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động
bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh
nghiệp. Lập kế hoạch bán hàng được hiểu là quá trình xác định trước các công
việc bán hàng cần làm trên cơ sở kết quả dự báo bán hàng.
Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diện:
Về hình thức: Kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng,
sạch sẽ, logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng
Về nội dung: Kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho
người sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt
động, các chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ
phận và cá nhân, cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch.
2.1.2 Nội dung kế hoạch bán hàng
Nội dung cơ bản của kế hoạch bán hàng bao gồm:
- Kết quả dự báo bán hàng
- Mục tiêu bán hàng

- Các chương trình và hoạt động bán hàng
- Ngân sách bán hàng
2.1.3 Các loại kế hoạch bán hàng
Trong doanh nghiệp có rất nhiều loại kế hoạch bán hàng. Cụ thể phân loại
kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thành các loại chính sau:
- Phân loại theo cấp quản lý
+ Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
+ Kế hoạch bán hàng của bộ phận

.

+ Kế hoạch bán hàng của cá nhân.
- Phân loại theo sản phẩm hàng hóa
- Phân loại theo khu vực thị trường
HVTH : Lê Văn Trung Trực

Trang 3


Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang

GVHD: TS. Nguyễn Văn Hiến

+ Kế hoạch xuất khẩu
+ Kế hoạch bán hàng nội địa
+ Kế hoạch bán hàng theo vùng địa lý
+ Kế hoạch bán hàng ở từng thị trường của doanh nghiệp.
- Phân Phân loại theo thời gian: Kế hoạch bán hàng ngày, tuần, tháng,
quý, năm.
- Phân loại theo phương thức bán hàng: Phân loại này sẽ có nhiều loại kế

hoạch bán hàng khác nhau theo các kênh bán hàng của doanh nghiệp.
2.2. Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng....................................................

Sơ đồ: Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng
2.2.1 Dự án bán hàng
Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương
lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Kết quả dự báo bán hàng làm cơ sở
xác định hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng. Cho phép nhà quản
trị phát triển các kế hoạch của doanh nghiệp và lên kế hoạch phân công nhân sự
để đảm bảo khối lượng bán và hoàn thành mục tiêu lợi nhuận. Phát hiện, phòng
ngừa rủi ro trong kinh doanh cho doanh nghiệp. Mối quan hệ giữa dự báo, mục
tiêu và ngân sách bán hàng có mối quan hệ chặt chẽ với nhau, dự báo bán hàng
là cơ sở để xác định mục tiêu và ngân sách bán hàng.
Kết quả dự báo bán hàng thể hiện thông qua chỉ tiêu định lượng : Quy mô
thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường…và chỉ tiêu định
tính: Dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh dựa trên cảm
nhận, giác quan để có kết quả dự báo nhất định.
Thông thường kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin
về 4 yếu tố: Năng lực cạnh tranh, Doanh số của ngành hàng, Năng lực bán hàng
của doanh nghiệp, Dự báo bán hàng của doanh nghiệp.
HVTH : Lê Văn Trung Trực

Trang 4


Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang

GVHD: TS. Nguyễn Văn Hiến

Căn cứ dự báo bán hàng : các nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu

về dân cư (cơ cấu dân cư, mật độ dân cư), GDP (thu nhập, khả năng thanh toán),
Số cửa hàng bán hàng, số lượng khách hàng hiện tại, tiềm năng, số lượng của
ngành…
Khi tiến hành dự báo bán hàng, nhà quản trị thường sử dụng các phương
pháp chuyên gia, phương pháp điều tra khảo sát, phương pháp dự báo theo
nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả dự báo, phương pháp thống kê
kinh nghiệm…Mỗi phương pháp có những ưu điểm, khyết điểm riêng, nhà quản
trị có thể sử dụng một phương pháp hay nhiều phương pháp khác nhau nhằm bổ
sung, củng cố kết quả dự báo bán hàng của mình.
Quy trình dự báo bán hàng có thể sử dụng theo hình thức quy trình từ trên
xuống dưới; quy trình đi từ dưới lên; quy trình hỗn hợp.
2.2.2 Xây dựng và chọn mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất
định nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh
doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn.
- Mục tiêu phải mang tính hiện thực nghĩa là được xây dựng dựa trên tình
hình thực tế, kết quả dự báo bán hàng và mục tiêu được đặt ra trong một thời
gian nhất định.
- Mục tiêu bán hàng có thể xác định căn cứ theo các yếu tố sau:
+ Theo thời gian: Mục tiêu bán hàng hằng ngày, tuần, tháng, quý,…
+ Theo thị trường: Xây dựng mục tiêu bán hàng theo từng điểm bán hàng,
khu vực, vùng miền, quận huyện,…
+ Theo đối tượng khách hàng: Khách hàng là doanh nghiệp hay cá nhân,
khách hàng là khách hàng truyền thống, khách hàng mới, khách hàng tiềm năng,
khách hàng qua đường,…
+ Theo nhân viên bán hàng: Khả năng trình độ của nhân viên bán hàng,
múc độ hoàn thành kế hoạch của kì trước,…
+ Theo kênh phân phối: Kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh trực tiếp,…
+ Theo sản phẩm ngành hàng: Sản phẩm tiêu dùng hằng ngày, sản phẩm
đồ nội thất trong gia đình,…

- Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo 2 quy trình:
+ Quy trình từ trên xuống: Mục tiêu được các cấp cao quy định sau đó
được phân bổ xuống cho các cấp dưới cuối cùng là cấp cơ sở.

HVTH : Lê Văn Trung Trực

Trang 5


Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang

GVHD: TS. Nguyễn Văn Hiến

+ Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: Mỗi bộ phận cấp bán hàng trực
tiếp xác định mục tiêu bán hàng và triển khai thực hiện mục tiêu đó. Các mục
tiêu này sẽ được các cấp cao hơn tổng hợp.
2.2.3 Xác định các hoạt động và chƣơng trình bán hàng
2.2.3.1. Các hoạt động bán hàng
Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau
- Các hoạt động chuẩn bị bán: T khi doanh số đạt và chỉ tiêu hàng tháng,
hàng quý,… thưởng cho nhân viên bán hàng tại phòng kinh doanh công ty theo
tỷ lệ quy định của Công ty nhằm động viên lực lượng bán hàng.
Thực hiện việc treo bảng biểu, bang gôn quảng cáo giới thiệu sản phẩm
tại mỗi chợ xã, thị trấn trong huyện, thị xã, thành phố và tại mỗi cửa hàng có bán
sản phẩm.
Hàng Quý, cử nhân viên nghiên cứu thị trường tiến hành điều tra, phỏng
vấn trực tiếp khách hàng tại cửa hàng ngẫu nhiên trong khu vực với lượng khách
hàng đủ lớn để tìm hiểu về hành vi, thái độ, ý kiến… nhằm đánh giá mức độ hài
lòng của khách hàng khi sử dụng sản phẩm Bánh phồng tôm SaGiang. Qua đó,
cải tiến về bao bì mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm.

4.2.4. Chiến thuật bán hàng và hệ thống yểm trợ bán hàng
Kênh bán hàng tại tỉnh Đồng Tháp của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu
SaGiang chủ yếu hệ thống các cửa hàng bách hóa tại các chợ xã, thị trấn trọng
điểm cho mỗi khu vực, các siêu thị,và chợ lớn như Chợ Sa Đéc, Chợ Cao Lãnh,
Chợ Hồng Ngự,… mỗi cửa hàng bán hàng là đại lý chính thức cung cấp sản
phẩm đến người tiêu dùng hoặc bán sỉ cho các cửa hàng bán lẻ trong địa bàn.
Để hỗ trợ cho các cửa hàng bán hàng là đại lý chính thức, Công ty thực
hiện hệ thống yểm trợ bán hàng như sau :
Cách thức bán hàng : Bán hàng tại trụ sở công ty, bán hàng trực tiếp
khách hàng truyền thống. Chủ yếu là các hoạt động bán sĩ và lẻ, ở các siêu thị,
các tiệm tạp hóa lớn và vừa tại các chợ.
Chính sách giá : Không tăng giá : 19.500 đồng/gói nhằm duy trì khách
hàng và áp dụng mức chiết khấu cao 20% cho cửa hàng, thưởng vượt chỉ tiêu,
doanh số. Thực hiện chính sách một giá đến cửa hàng và bán ra cho người tiêu
dùng.
Chương trình quảng cáo: Thực hiện việc treo bảng biểu, bang gôn quảng
cáo giới thiệu sản phẩm tại mỗi chợ xã, thị trấn trong huyện, thị xã, thành phố và
tại mỗi cửa hàng có bán sản phẩm.
Thực hiện chương trình “Quà Tết người thân”, “Quà cho khách du
lịch”,… Tổ chức tham gia tích cực vào các chương trình hàng việt về nông thôn,
HVTH : Lê Văn Trung Trực

Trang 15


Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang

GVHD: TS. Nguyễn Văn Hiến

các chợ đêm ở các xã, thị trấn nhằm quảng bá, giới thiệu sản phẩm đến tiêu dung

trong khu vực, tạo thói quen sử dụng và quà biếu người thân.

Chính sách khuyến mãi : Tổ chức chương trình rút thăm trúng thưởng
trong mỗi sản phẩm khi sử dụng (phiếu trúng thưởng đổi 01 lấy 01 sản phẩm
bánh phồng tôm SaGiang với tỷ lệ trúng 2%). Hay tích lũy đủ 100 phiếu không
trúng thưởng đổi 2 sản phẩm cho khách hàng tại cửa hàng.
4.3. Hoạch định nhân sự và dự đoán chi phí
4.3.1. Những kỹ năng và năng lực của nhân viên
- Mỗi khu vực sẽ điều tra nghiên cứu thị trường, tình hình cụ thể ở các địa
phương: về dân số, thu nhập, hành vi mua hàng, mỗi nhân viên bán hàng phải đề
ra được kề hoạch bán hàng riêng cho mình, công ty sẽ có mức thưởng xứng
đáng cho khu vực khai triển tốt chiến lược bán hàng công ty. Nhân viên bán
hàng phải hiểu rõ về công dụng và chức năng của sản phẩm.
- Nhân viên bán hàng phải có kỹ năng lắng nghe, hiểu khách hàng mình
cần gì. Kỹ năng quan hệ tốt với các cửa hàng, đại lý bán hàng của công ty, kịp
thời đề xuất các vấn đề nảy sinh trong công tác bán hàng đến Phòng Kinh doanh,
Giám đốc Công ty.
- Cần nắm vững hành vi mua hàng của khách hàng hộ gia đình, khách
hàng tiêu dung, khách hàng mua quà biếu thông qua du lịch.
- Nhân viên bán hàng phải có kỹ năng về nghiên cứu đánh giá mức độ hài
lòng của khách hàng đối với sản phẩm. Có kỹ năng xử lí các tình hướng bất ngờ,
trả lời câu hỏi của khách hàng.
- Phải có năng lực thuyết phục khách hàng khó tính.
4.3.2. Phân công nhân viên
Để đảm bảo thực hiện việc bán hàng đến người nhanh chóng, thuận lợi
đến người tiêu dung, Phòng Kinh doanh phân công nhân viên bán hàng thực
hiện nhiệm vụ như sau :
Phân công nhân viên bán hàng
KV1
Số lượng cửa hàng

Số lượng nhân viên
Tần suất viếng thăm
Đều tra, nghiên cứu thị trường (50 phiếu)

KV2

KV3

9
12
12
1
1
1
1 lần/tuần 1 lần/tuần 1 lần/tuần
1 lần/quý 1 lần/quý 1 lần/quý

Mỗi tuần, nhân viên bán hàng ít nhất đến thăm cửa hàng 1 lần, thực hiện
việc kiểm kê lượng bán hàng, trưng bày sản phẩm với diện tích, vị trí bán hàng
HVTH : Lê Văn Trung Trực

Trang 16


Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang

GVHD: TS. Nguyễn Văn Hiến

để khách hàng dễ dàng nhìn thấy. Thiết lập đơn đặt hàng mới, báo cáo về Phòng
kinh doanh nhằm cung cấp sản phẩm đến cửa hàng trong 24 giờ, với số lượng

sản phẩm từ 100 sản phẩm trở lên.
Thực hiện chính sách của công ty đến tận cửa hàng, người tiêu dùng như
hỗ trợ trưng bày giới thiệu sản phẩm, đổi phiếu trúng thưởng sản phẩm (sản
phẩm trúng thưởng không bán, mẫu mã riêng). Điều động, thu hồi các sản phẩm
chưa đạt yêu cầu đưa ra thị trường, kiểm tra hạn dùng sản phẩm nhằm chuyển
các sản phẩm kịp thời đến cửa hàng.
Thực hiện việc nghiên cứu, điều tra thị trường với 50 phiếu câu hỏi phỏng
vấn trực tiếp đến khách hàng với nhiều độ tuổi, giới tính, chia đều cho các buổi
sang, trưa và chiều, tối với danh sách cửa hàng phỏng vấn được ấn định ngẫu
nhiên từ bộ phận kinh doanh của công ty.
Thực hiện việc giám sát bán hàng chéo khu vực khác ngoài khu vực phụ
trách. Đồng thời làm việc hành chính tại phòng kinh doanh công ty về kế hoạch
kinh doanh, …do Trưởng Phòng kinh doanh phân công.
Mỗi khu vực bán hàng, sẽ có một giám sát bán hàng thường xuyên theo
dõi kiểm tra, giám sát bán hàng khu vực.
4.3.3. Chính sách động viên nhân viên
Động viên tài chính : Theo quy định lương cơ bản của nhân viên
3.000.000đồng/ tháng, mức lương tăng theo cấp bậc và thăm niên công tác. Mỗi
nhân viên hưởng mức trợ cấp điện thoại… là 300.000đ/NV/tháng. Thưởng 30%
lương hàng tháng cho nhân viên có thành tích tốt trông công việc, hoàn thành
các mục tiêu được giao. Cuối mỗi quý, xem thi đua, nhân viên có doanh số bán
hàng cao nhất sẽ được thưởng theo tỷ lệ doanh số bán hàng.
Động viên phi tài chính : là doanh nghiệp nhà nước, Công ty cam kết
thực hiện tốt chính sách phú lợi xã hội, công đoàn. Thông qua các hình thức: ghi
nhận công lao với bằng khen, kỷ niệm chương, khen ngợi, khuyến khích. Hỗ trợ
đời sống cho nhân viên gặp khó khăn, thực hiện chương trình “mái ấm công
đoàn” – xây dựng cho công đoàn viên chưa có nhà ở, tổ chức tham quan du lịch
hằng năm cho các nhân viên bán hàng có thành tích tốt. Thưởng lương cuối
năm,… Quà tết, lễ.
4.3.4. Dự trù chi phí

Căn cứ và doanh số tiềm năng tại mục 4.2.1, ta lập bảng dự trì kinh phí
bán hàng cho năm 2015, với tỷ lệ chi phí bán hàng là 22% doanh thu, với tỷ lệ
khuyến mãi (phiếu trúng thưởng 2%), dự trù kinh phí là 0.15%, quảng cáo tại
cửa hàng, chợ, tham gia hội chợ hàng việt về nông thôn,…0.2%, có khoảng chi
phí khác theo bảng biểu sau đây :

HVTH : Lê Văn Trung Trực

Trang 17


Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang

GVHD: TS. Nguyễn Văn Hiến

Bảng chi phí bán hàng năm 2015
KHOẢN CHI
A. LƯƠNG, CHI PHÍ KD
Lương NVBH (3 Trđ/người/tháng)
Điện thoại, fax (500.000/tháng)
Thưởng NVBH (30% lương)
Thưởng Tết NVBH (1 tháng lương)
Dự trù kinh phí (0.15% doanh số)
Phúc lợi xã hội (30% lương)
B. QUẢNG CÁO VÀ KHUYẾN MẠI
B1. QUẢNG CÁO
Quảng cáo tại các cửa hàng (0.2%)
Quà tặng khuyến mãi (2%)
Hội nghị khách hàng (lần/năm)
B2. KHUYẾN MÃI BÁN HÀNG

TỔNG CHI PHÍ
C. DOANH THU
Số lượng bán
Giá bán sản phẩm (đồng)
Tỷ lệ chi phí/doanh thu

KV1
140,934
36,000
6,000

KV2
161,107
36,000
6,000

10,800
4,400

10,800
4,400

67,894
15,840
30,164,970
3,007,339
271,576
2,715,763
20,000
27,157,631

30,305,904
135,788,153

88,067
15,840
39,121,727
3,894,946
352,268
3,522,678
20,000
35,226,781
39,282,834
176,133,906

6,963
19,500
22%

Đơn vị tính : 1.000đồng
KV3
Tổng cộng
153,526
455,567
36,000
108,000
6,000
18,000
10,800
32,400
4,400

13,200
80,486
236,447
15,840
47,520
35,755,964
105,042,661
3,561,402
10,463,687
321,946
945,790
3,219,456
9,457,897
20,000
60,000
32,194,562
94,578,974
35,909,491
105,498,229
160,972,812
472,894,871

9,033
19,500
22%

8,255
19,500
22%

24,251
19,500
22%

Từ bảng dự trù chi phí bán hàng năm 2015, ta tính được bảng phân tích
chi phí và lợi nhuận như sau :
BẢNG PHÂN TÍCH CHI PHÍ – LỢI NHUẬN NĂM 2015
Đơn vị tính : 1.000đồng
DiỄN GiẢI
Doanh số

KHU VỰC
KV1

KV2

KV3

TỔNG

135,788,153

176,133,906

160,972,812

472,894,871

Giá vốn hàng bán

90,525,435

117,422,604

107,315,208

315,263,247

Chi phí bán hàng

30,305,904

39,282,834

35,909,491

105,498,229

Lãi gộp

14,956,814

19,428,468

17,748,113

52,133,395

Chi phí cố định

7,000,000

9,000,000

8,200,000

24,200,000

Lợi nhuận trước thuế

7,956,814

10,428,468

9,548,113

27,933,395

Lợi nhuận/ doanh số

5.86%

5.92%

5.93%

5.91%

28.48%

37.33%

34.18%

Lợi nhuận khu vực/ lợi nhuận tổng

HVTH : Lê Văn Trung Trực

Trang 18


Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang

GVHD: TS. Nguyễn Văn Hiến

4.4. Tổ chức và thực hiện kế hoạch
4.4.1. Hệ thống báo cáo
Nhân viên bán hàng hằng tuần lên lịch công tác thăm viếng ít nhất một
lần/tuần đến cửa hàng đại lý bán hàng, thống kê số lượng hàng hóa bán được
trong tuần, thiết lập đơn đặt hàng, trưng bày lại sản phẩm, kệ để hàng, duy tu có
băng gôn quảng cáo… lập báo cáo gửi ngay cho Phòng kinh doanh Công ty để
cung ứng hàng hóa, thanh toán chi phí hoa hồng, thanh toán hóa đơn bán hàng
cho các cửa hàng đại lý. Đối chiếu công nợ giữa cửa hàng, đại lý.
Công ty CP XNK Sagiang
số ………/BCĐH
BÁO CÁO CHI TIẾT ĐẶT HÀNG TUẦN THỨ :………….
Cửa hàng (đại lý): HỒNG NHUNG
Địa chỉ : 12 Trần Hưng Đạo, F2, TP. Sa Đéc, tel : 0673. 840486
Ngày …15…tháng…02…năm 2015

Stt Mã hàng
1 BP001

BÁN HÀNG

Tên hàng

Số lƣợng

Đơn giá

Hoa hồng

Bánh Phồng tôm Sagiang
1,000
19,500
3,900,000
Tổng tiền thanh toán
(Bằng chữ : mười lăm triệu sáu trăm ngàn đồng)
TRƯỞNG PHÒNG KINH DOANH

(ký ghi rỏ họ tên)

Thành tiền
19,500,000
15,600,000

CHỦ CỬA HÀNG/ĐẠI LÝ
(ký ghi rỏ họ tên)

Các báo cáo bán hàng yêu cầu ghi rỏ nội dung về chủng loại hàng hóa, số
lượng, đơn giá, hoa hồng cho cửa hàng,..từ chủ cửa hàng, nhân viên bán hàng,
giám sát bán hàng khu vực, Trưởng phòng kinh doanh Công ty.
Phòng kinh doanh tổng hợp báo cáo hằng tuần về tình hình bán hàng tại
các cửa hàng, thiết lập cơ sở dữ liệu về cửa hàng, đại lý. Báo cáo tình hình chi
phí bán hàng, doanh số bán hàng theo từng khu vực.
Tổng hợp hàng quý báo cáo Ban Giám đốc về tình hình bán hàng để có kế
hoạch sản xuất phù hợp.

HVTH : Lê Văn Trung Trực

Trang 19


Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang

GVHD: TS. Nguyễn Văn Hiến

4.4.2. Giám sát nhân viên bán hàng
Tùy tình hình thực tế tại Phòng kinh doanh, Trưởng Phòng Kinh doanh
phân công nhân viên tham gia giám sát bán hàng cho các cửa hàng, đại lý. Nhằm
thực hiện việc thường xuyên thăm hỏi, viếng thăm vào các dịp lễ, Tết, ốm
đau,… đến các cửa hàng, đại lý bán hàng. Động viên bán hàng, hướng dẫn biện
pháp bán hàng cho các cửa hàng bán lẻ, mua đi bán lại ở vùng nông thôn, tiệm
tạp hóa nhỏ hơn chưa đủ tiêu chuẩn đại lý, cửa hàng chính thức của Công ty.
Phối hợp cùng đi với nhân viên bán hàng đến thị trường phân tích tình hình
nghiên cứu thị trường, phát phiếu câu hỏi phản hồi ý kiến đến khách hàng, đại
lý, cửa hàng…
Giám sát hành trình, lịch làm việc của nhân viên bán hàng, cũng như kiểm
tra tình hình trưng bày kệ để hàng, bang gôn, bảng hiệu quảng cáo…đối chiếu sổ

sách công nợ giữa cửa hàng, đại lý với Công ty.
Căn cứ vào chỉ tiêu, hạn ngạch được giao từ đầu năm, nhân viên bán hàng
tại cửa hàng, đại lý thường xuyên trao đổi, động viên bán hàng cũng như lắng
nghe các ý kiến phản hồi để có biện pháp đề xuất bán hàng, quảng bá hình ảnh,
thương hiệu sản phẩm đến người tiêu dung. Thực hiện đạt và vượt chỉ tiêu danh
số đề ra.
4.4.3. Tổ chức các hội chợ đưa hàng việt về nông thôn:
Nhân viên phòng kinh doanh lên kế hoạch phối kết hợp với các cơ quan,
đơn vị có liên quan thường xuyên tổ chức đưa hàng về nông thôn. Kế hoạch tổ
chức bao gồm việc thuê địa điểm trưng bày, chi phí băng gôn quảng cáo tại địa
điểm, điện thắp sáng, chi phí vận chuyển, nhân viên bán hàng tại chổ, quản lý
giám sát bán hàng,…kế hoạch này được dự trù kinh phí từ kinh phí chung cho
bán hàng được dự trù từ đầu năm.

HVTH : Lê Văn Trung Trực

Trang 20


Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang

GVHD: TS. Nguyễn Văn Hiến

4.4.4 Nhận xét chung
Nhìn chung, vì đây là sản phẩm đã có thương hiệu đặc quyền nổi
tiếng, có thị trường ổn định ở Châu Âu, song với yêu cầu phát triển,
mở rộng sản xuất kinh doanh, Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu
Sagiang đã định hướng chiến lược bán hàng nội địa, nhất là tại địa bàn
tỉnh Đồng Tháp với chi phí vận chuyển thấp, củng cố thương hiệu
trong nước, chiếm thị trường nội địa là ưu tiên hàng đầu trong những

năm tới, do sự bất ổn từ thị trường nước ngoài có ảnh hưởng đến tình
hình kinh doanh xuất nhập khẩu của Công ty.
Việc phát triển thị trường trong tỉnh còn góp phần quảng bá hình
ảnh du lịch, quà biếu, củng cố mạng lưới bán hàng ngay trên địa bàn
trụ sở công ty đang hoạt động.
----------oOo----------

HVTH : Lê Văn Trung Trực

Trang 21


Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang

GVHD: TS. Nguyễn Văn Hiến

CHƢƠNG 5: KẾT LUẬN

Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng là hoạt động quan trọng
đối với mọi doanh nghiệp, dù đó là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp
thương mại. Doanh nghiệp chỉ có thể thu hồi vốn , thực hiện được lợi nhuận và
tiếp tục mở rộng sản xuất, kinh doanh sau khi bán được hàng hóa. Một doanh
nghiệp sản xuất, sản xuất ra hàng hóa mà không bán được hàng cũng như một
doanh nghiệp thương mại nhập hàng hóa về mà không bán được thì đều dẫn đến
việc không có lợi nhuận, và có thể dẫn tới phá sản. Do vậy bán hàng trở thành
hoạt động chiếm vị trí đặc biệt, điều kiện tiên quyết cho sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp. Vậy câu hỏi đặt ra đối với các doanh nghiệp là làm sao bán
được hàng, thu được lợi nhuận trong điều kiện nhân lực, vật lực, tài lực hiện có,
đồng thời chịu sự cạnh tranh gay gắt từ phía các doanh nghiệp khác. Trong điều
kiện kinh tế thị trường, môi trường kinh doanh có nhiều biến động do đó để có

thể đối phó được với những thay đổi của môi trường kinh doanh thì một trong
những biện pháp mà doanh nghiệp nào cũng chú trọng là phải tiến hành xây
dựng kế hoạch kinh doanh.
Việc lập kế hoạch báng hàng là một công việc quan trọng, lập kế hoạch
tốt giúp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng nhanh chóng, giúp doanh nghiệp có
thể ước tính trước chi phí bán hàng. Để có được một kế hoạch thành công nhà
quản lí phải xác định được khách hàng mục tiêu, nghiên cứu, khỏa sát thị
trường, tìm hiểu hành vi mua hàng của khách hàng, đề ra được chương trình
huấn luyện, động viên nhân viên cũng như những tiêu chí đánh giá hiệu quả bán
hàng của nhân viên.
Trong những năm gần đây tình hình doanh thu và lợi nhuận tăng từng
năm, mạng lưới bán hàng được thắt chặt từ những khách hàng truyền thống lâu
năm, việc phân sản phẩm, thị trường tiêu thụ là khả quan. Tuy nhiên, trước yêu
cầu mới, đòi hỏi cao của quá trình hội nhập kinh tế… các hàng rào phi mậu dịch

HVTH : Lê Văn Trung Trực

Trang 22


Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang

GVHD: TS. Nguyễn Văn Hiến

của các nước phát triển, sự cạnh tranh quyết liệt của các sản phẩm thay thế trong
khu vực, nên việc xây dựng kế hoạch bán hàng tại địa bàn tỉnh Đồng Tháp là
việc làm thiết thực, củng cố và quảng bá thương hiệu sản phẩm độc quyền, phát
triển và chiếm thị phần thị trường nội địa bền vững.
Qua việc xây dựng kế hoạch bán hàng này, công ty thấy được tầm quan
trọng của công tác lập kế hoạch và dự trù chi phí cho bán hàng sát hợp tình hình

dân số, địa bàn dân cư sinh sống, phát hiện những khoảng thị trường còn trống
(công ty bán hàng cho hộ gia đình còn rất thất so với hộ dân cư trên địa bàn). Từ
đó, tìm biện pháp cải tiến phương pháp, cách thức bán hàng nhằm hướng thị
phần to lớn hơn, bền vững.
----------oOo----------

HVTH : Lê Văn Trung Trực

Trang 23


Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang

GVHD: TS. Nguyễn Văn Hiến

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Giáo trình quản trị bán hàng của TS. Nguyễn Văn Hiến, trường Đại học
Tài chính-Marketing
2. Chiến lược và Chính sách kinh doanh – PGS. TS Nguyễn Thị Liên Diệp
và ThS Phạm Văn Nam Nhà xuất bản Thống kê, năm 2003.
3. Kinh tế Doanh nghiệp và Phân tích hoạt động kinh doanh, PGS, TS. Võ
Thanh Thu và Nguyễn Thị Mỵ, Nhà xuất bản Thống kê.
4. 101 cách tiếp thị
5. Báo cáo tình hình bán hàng của Phòng Kinh doanh Công ty Cổ phần Xuất
nhập khẩu Sagiang.
6. Phỏng vấn tham khảo ý kiến Trưởng Phòng Kinh doanh Công ty Cổ phần
Xuất nhập khẩu Sagiang.
7. Http://www.tailieu.vn
8. Http://www.Kilobooks.vn

9. Http://www.vi.Wikipedia.org

HVTH : Lê Văn Trung Trực

Trang 24