Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp gạch Tuynel Hải Lăng, công ty cổ phần xây dựng giao thông Thừa Thiên Huế
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (2.43 MB, 81 trang )
ĐẠI HỌC HUẾ
.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA KINH TẾ VÀ PHÁT TRIỂN
--*--
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA XÍ NGHIỆP
GẠCH TUYNEL HẢI LĂNG, CÔNG TY CỔ PHẨN XÂY
DỰNG – GIAO THÔNG THỪA THIÊN HUẾ
TRẦN NHẬT HOÀNG
Khóa học: 2012 – 2016
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA KINH TẾ VÀ PHÁT TRIỂN
--*--
tế
H
uế
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA XÍ NGHIỆP
ại
họ
cK
in
h
GẠCH TUYNEL HẢI LĂNG, CÔNG TY CỔ PHẨN XÂY
Đ
DỰNG – GIAO THÔNG THỪA THIÊN HUẾ
Sinh viên thực hiện:
Trần Nhật Hoàng
Lớp: K46B – KHĐT
Khóa học: 2012 – 2016
Giáo viên hướng dẫn:
Th.S Nguyễn Công Định
Huế, tháng 5/2016
Lời cảm ơn
Khóa luận tốt nghiệp này kết quả của bốn năm học tập, nghiên cứu tại trường
Đại Học Kinh tế - Đại Học Huế và hơn 4 tháng thực tập tại phòng Kế Hoạch Đầu tư
tại công ty cổ phẩn Xây dựng – Giao thông Thừa Thiên Huế. Để hoàn thành khóa luận
này, tôi đã nhận được sự quan tâm, giúp đỡ tận tình về nhiều mặt. Với tình cảm chân
thành, cho phép tôi được bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới tất cả các cá nhân, đơn vị đã
tạo điều kiện giúp đỡ trong suốt quá trình học tập và nghiên cứu đề tài.
Trước hết, tôi xin chân thành cảm ơn sự dìu dắt, dạy dỗ của các thầy cô trong
tế
H
uế
trường Đại Học Kinh Tế Huế - Những người đã cho tôi hành tranh bước vào đời.
Đặc biệt, tôi xin chân thành cảm ơn Th.S Nguyễn Công Định đã tận tình hướng
dẫn, giúp đỡ tôi rất nhiều để tôi hoàn thành khóa luận này.
Tôi xin gởi lời cảm ơn chân thành tới công ty cổ phần Xây dựng – Giao thông
Thừa Thiên Huế, Xí nghiệp gạch Tuynel Hải Lăng, các anh – chị đang công tác tại
ại
họ
cK
in
h
Phòng Kế Hoạch đã nhiệt tình giúp đỡ tôi trong quá trình thực tập, nghiên cứu.
Cuối cùng, tôi xin gởi lời cảm ơn tới toàn thể gia đình và bạn bè đã luôn bên
cạnh, ủng hộ và động viên trong những lúc khó khăn, giúp tôi có thể hoàn thành tốt
công việc học tập, nghiên cứu và thực hiện khóa luận tốt nghiệp.
Mặc dù đã cố gắng và nỗ lực hết mình, nhưng kiến thức và kinh nghiệm thực tế
của bản thân tôi còn nhiều hạn chế nên luận văn không thể tránh khỏi những sai sót.
Đ
Kính mong nhận được sự đóng góp ý kiến của quý thầy cô và bạn bè để bài khóa luận
được hoàn thiện hơn.
Tôi xin chân thành cảm ơn.
Huế, tháng 5 năm 2016
Sinh viên
Trần Nhật Hoàng
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:ThS. Nguyễn Công Định
MỤC LỤC
MỤC LỤC ...................................................................................................................... II
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT ...................................................................................... V
DANH MỤC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ ................................................................................. VI
DANH MỤC BẢNG ................................................................................................... VII
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ..................................................................................................1
1. Lý do chọn đề tài .........................................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu: ...................................................................................................2
tế
H
uế
3. Đối tượng phạm vi nghiên cứu: ...................................................................................3
4. Phương pháp nghiên cứu: ............................................................................................3
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU..................................................5
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ......................................5
ại
họ
cK
in
h
1.1. Cơ sở lý luận .............................................................................................................5
1.1.1. Khái niệm và vai trò tiêu thụ sản phẩm..............................................................5
1.1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm .......................................................................5
1.1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm .......................................................................6
1.1.2. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp ...................................7
1.1.2.1. Nghiên cứu thị trường ..................................................................................8
1.1.2.2. Xây dựng kế hoach tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ............................9
Đ
1.1.2.3. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm .........................................................................10
1.1.2.4. Các chính sách hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm ..................................... 11
1.1.3. Một số nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm ...........................................15
1.1.3.1. Nhân tố khách quan....................................................................................15
1.1.3.2. Nhân tố chủ quan .......................................................................................17
1.1.4. Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp ...21
1.1.4.1. Chỉ tiêu thể hiện tình hình thực hiện kế hoạch khối lượng tiêu thụ ...........21
1.1.4.2. Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ .........................................................................21
1.1.4.3. Chỉ tiêu lợi nhuận tiêu thụ..........................................................................21
1.1.4.4. Một số chỉ tiêu tài chính .............................................................................22
SVTH: Trần Nhật Hoàng – K46B Kế Hoạch Đầu Tư
II
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:ThS. Nguyễn Công Định
1.2. Cơ sở thực tiễn ........................................................................................................22
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA XÍ
NGHIỆP GẠCH TUYNEL HẢI LĂNG, CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG GIAO
THÔNG THỪA THIÊN HUẾ .......................................................................................24
2.1. Giới thiệu sơ lược về công ty .................................................................................24
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển .......................................................................24
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty ....................................................................25
2.1.3. Cơ cấu tổ chức của công ty ..............................................................................25
2.1.4. Tình hình sử dụng các yếu tố kinh doanh chủ yếu của xí nghiệp ....................28
tế
H
uế
2.2. Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp gạch Tuynel Hải
Lăng ...............................................................................................................................33
2.2.1. Môi trường kinh doanh của xí nghiệp ..............................................................33
2.2.1.1. Nhóm nhân tố thuộc môi trường kinh doanh vĩ mô ...................................33
ại
họ
cK
in
h
2.2.1.2. Nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô......................................................37
2.2.2. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp giai đoạn 2013-2015 .....39
2.2.2.1. Tình hình sản lượng tiêu thụ của xí nghiệp gạch Tuynel Hải Lăng ...........39
2.2.2.2. Phân tích tình hình tiêu thụ gạch Tuynel phân theo thị trường ..................43
2.2.2.3. Tình hình tiêu thụ theo các kênh phân phối ...............................................46
2.2.2.4. chính sách sản phẩm ..................................................................................49
2.2.2.5. chính sách giá và thanh toán ......................................................................49
Đ
2.2.2.6. Các hình thức vận chuyển ..........................................................................50
2.2.2.7. Chính sách xúc tiến hỗn hợp ......................................................................51
2.2.2.8. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm giai đoạn 2013-2015 .....51
2.2.2.9. Tiêu thụ sản phẩm vào các giai đoạn trong năm ........................................52
2.2.2.10. Đơn giá theo từng nhóm mặt hàng ...........................................................53
2.2.2.11. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp giai đoạn 2013-2015 ...........55
2.3. Đánh giá kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp giai đoạn
2013-2015 ......................................................................................................................58
2.3.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của xí nghiệp giai đoạn 2013-2015 .................58
2.3.2. Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm giai đoạn 2013-2015 ............58
SVTH: Trần Nhật Hoàng – K46B Kế Hoạch Đầu Tư
III
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:ThS. Nguyễn Công Định
CHƯƠNG III: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP..........................................................59
3.1. Phân tích ma trận SWOT và định hướng phát triển ...............................................60
3.1.1 Phân tích ma trận SWOT ..................................................................................60
3.1.2. Định hướng phát triển ......................................................................................60
3.2. Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ của xí nghiệp gạch Tuynel Hải
Lăng ...............................................................................................................................62
3.2.1. Về sản phẩm .....................................................................................................62
3.2.2. Về giá cả và chính sách chiết giá .....................................................................64
3.2.3. Về thị trường tiêu thụ .......................................................................................65
tế
H
uế
3.2.4. Hoạt động phân phối ........................................................................................66
3.2.5. Về xúc tiến hỗn hợp .........................................................................................67
3.2.6. Công tác quản lý nguồn lực..............................................................................68
PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .....................................................................69
ại
họ
cK
in
h
1. Kết luận......................................................................................................................69
Đ
2. Kiến nghị ...................................................................................................................70
SVTH: Trần Nhật Hoàng – K46B Kế Hoạch Đầu Tư
IV
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:ThS. Nguyễn Công Định
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
Ý nghĩa đầy đủ
Chữ viết tắt
WTO
Tổ chức thương mại thế giới
2
APEC
Diễn đàn hợp tác kinh tế châu Á – Thái Bình Dương
3
AFTA
Khu vực Mậu Dịch tự do ASEAN
4
ASEAN
Hiệp hội các quốc gia Đông Nam Á
5
TPP
Hiệp định đối tác xuyên Thái Bình Dương
6
BXD
Bộ xây dựng
7
UBND
Ủy ban nhân dân
8
DNSX
Doanh nghiệp sản xuất
9
DNTM
Doanh nghiệp thương mại
10
VLXD
Vật liệu xây dựng
11
SXKD
Sản xuất kinh doanh
12
XD-GT
Xây dựng giao thông
13
BHXH, BHYT
Bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế
14
BHLĐ
Bảo hiểm lao động
15
ATLĐ
An toàn lao động
16
PCCN
Phòng chống cháy nổ
17
CBCNV
Cán bộ công nhân viên
18
ĐVT
Đơn vị tính
19
VNĐ
Việt Nam đồng
20
GDP
Tổng sản phẩm quốc nội
21
TNHH MTV
Trách nhiệm hữu hạn một thành viên
22
KCN
Khu công nghiệp
ại
họ
cK
in
h
tế
H
uế
1
Đ
STT
SVTH: Trần Nhật Hoàng – K46B Kế Hoạch Đầu Tư
V
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:ThS. Nguyễn Công Định
DANH MỤC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm ................................................................................8
Sơ đồ 2: Kênh trực tiếp và kênh 1 cấp (kênh 1 và kênh 2) ...........................................15
Sơ đồ 3: Kênh hai cấp và kênh ba cấp (kênh 3 và kênh 4)............................................15
Sơ đồ 4: Cơ cấu tổ chức của xí nghiệp ..........................................................................25
Biểu đồ 1: Giá trị tiêu thụ từng loại mặt hàng ...............................................................38
Biểu đồ 2: Tình hình tiêu thụ theo thị trường ................................................................43
Đ
ại
họ
cK
in
h
tế
H
uế
Biểu đồ 3: Doanh thu qua các năm ................................................................................56
SVTH: Trần Nhật Hoàng – K46B Kế Hoạch Đầu Tư
VI
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:ThS. Nguyễn Công Định
DANH MỤC BẢNG
Bảng 1: Tình hình lao động của xí nghiệp giai đoạn 3 năm 2013-2015 ............... Error!
Bookmark not defined.
Bảng 2: Tình hình tài sản của xí nghiệp giai đoạn 2013-2015 ......................................31
Bảng 3: Sản lượng tiêu thụ của xí nghiệp giai đoạn 2013 – 2015.................................42
Bảng 4: Thị trường tiêu thụ của xí nghiệp giai đoạn 2013-2015 ..................................45
Bảng 5: Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối giai đoạn 2013-2015 ...48
tế
H
uế
Bảng 6: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm giai đoạn 2013-2015 ...........52
Bảng 7: Sản lượng tiêu thụ qua các tháng trong năm giai đoạn 2013-2015 .................52
Bảng 8: Đơn giá các sản phẩm của xí nghiệp giai đoạn 2013-2015 .............................54
Bảng 9: Doanh thu của xí nghiệp giai đoạn 2013-2015 ................................................56
ại
họ
cK
in
h
Bảng 10: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của xí nghiệp giai đoạn 2013-2015
.................................................................................................................................
58
Đ
Bảng 11: Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ................................................................59
SVTH: Trần Nhật Hoàng – K46B Kế Hoạch Đầu Tư
VII
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:ThS. Nguyễn Công Định
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài
Đồng hành cùng với sự phát triển kinh tế của đất nước, hoạt động sản xuất kinh
doanh giữ vai trò quan trọng và có ý nghĩa to lớn trong việc thúc đẩy nền kinh tế phát
triển. Hội nhập vào thị trường thế giới với các tổ chức lớn như: WTO, APEC, AFTA,
ASEAN…và mới đây là ký kết tham gia hiệp định đối tác xuyên Thái Bình Dương
(TPP) đã tạo cho Việt Nam nhiều điều kiện thuận lợi để phát triển, hòa nhập vào nền
kinh tế thế giới, làm cho môi trường kinh doanh trong nước ngày càng sôi động, náo
nhiệt hơn. Điều này đã góp phần vào việc tiếp thu những tiến bộ về khoa học công
tế
H
uế
nghệ tiên tiến trên thế giới, mở rộng thị trường tiêu thụ. Tuy nhiên điều này cũng dẫn
đến sự cạnh tranh khá gay gắt, khốc liệt giữa các doanh nghiệp trong lĩnh vực sản xuất
kinh doanh. Các doanh nghiệp luôn cố gắng tìm cho mình một chỗ đứng, liên tục mở
rộng thị trường để có thể tồn tại lâu dài và phát triển hơn thì đòi hỏi phải thực sự quan
ại
họ
cK
in
h
tâm về vấn đề tiêu thụ sản phẩm. Mặc dù sản xuất là khâu chủ yếu tạo ra giá trị sản
phẩm nhưng tiêu thụ chính là khâu quan trọng nhất đảm bảo cho sự tồn tại của doanh
nghiệp. Thông qua tiêu thụ,các doanh nghiệp chứng tỏ năng lực của mình trên thị
trường, khẳng định thế mạnh của hàng hóa dịch vụ mà mình cần cung cấp. Đó chính là
thước đo thể hiện sự tin cậy của khách đối với doanh nghiệp.
Tuy nhiên, làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm không phải là vấn đề dễ dàng.
Công việc này đòi hỏi một quá trình nghiên cứu, phân tích và đánh giá cụ thể hoạt
Đ
động trong từng giai đoạn để tìm được hướng đi đúng đắn. Trên thực tế đó là bài toán
nan giải đối với các doanh nghiệp ở nước ta.
Ngành xây dựng bước vào thực hiện nhiệm vụ kế hoạch năm 2015 trong bối
cảnh có những thuận lợi căn bản đó là: kinh tế vĩ mô tiếp tục ổn định, lạm phát được
kiểm soát ở mức thấp, kinh tế trong nước tiếp tục hồi phục với mức tăng trưởng khá,
khó khăn của doanh nghiệp từng bước được tháo gỡ…Nhưng đồng thời cũng phải đối
mặt với nhiều khó khăn, thách thức như: Tình hình thế giới diễn biến phức tạp với
những căng thẳng, bất đồng về địa chính trị, kinh tế thế giới phục hồi chậm…Với sự
cố gắng của toàn nghành, giá trị sản xuất ngành xây dựng năm 2015 đạt khoảng 974
nghìn tỷ đồng (tăng 11,4% so với năm 2014), có sự tăng trưởng nhưng tốc độ tăng vẫn
SVTH: Trần Nhật Hoàng – K46B Kế Hoạch Đầu Tư
1
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:ThS. Nguyễn Công Định
chưa cao. Điều này đòi hỏi sự cố gắng hơn nữa của ngành xây dựng,trong đó có sự
góp gần không nhỏ của ngành sản xuất vật liệu xây dựng.
Sản xuất gạch tuynel là lĩnh vực sản xuất vật liệu xây dựng sử dụng công nghệ lò
nung nên gây ô nhiễm môi trường. Trước thực trạng đó, chính phủ đã ban hành nhiều
quyết định để hạn chế sử dụng gạch nung và khuyến khích sử dụng vật liệu không
nung. Quyết định 567/QĐTTg của thủ tướng chính phủ ngày 28/4/2010 và chỉ thị số
10/CTTTg của thủ tướng chính phủ ngày 16/4/2012 về định hướng phát triển gạch
không nung đến năm 2020. Thông tư số 09/2012/TT-BXD của bộ xây dựng quy định
sử dụng vật liệu xây dựng không nung trong các công trình xây dựng. Quyết định
tế
H
uế
1934/QĐ-UBND tỉnh Quảng Trị ngày 23/10/2013 về kế hoạch phát triển vật liệu xây
dựng không nung trên địa bàn tỉnh đến năm 2020. Thực tế trên đã làm cho các doanh
nghiệp sản xuất gạch tuynel gặp khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm.
Xí nghiệp gạch Tuynel Hải Lăng thành lập vào tháng 12 năm 2010, là doanh
ại
họ
cK
in
h
nghiệp sản xuất gạch còn non trẻ với quy mô sản xuất tương đối nhỏ. Hoạt động tiêu
thụ của xí nghiệp tập trung đáp ứng nhu cầu trong tỉnh và đáp ứng một phần nhỏ nhu
cầu của các tỉnh lân cận. Số lượng nhà máy sản xuất gạch Tuynel trên địa bàn trong
tỉnh ngày càng nhiều, chưa kể đến các nhà máy ở các tỉnh khác là Thừa Thiên Huế và
Quảng Bình. Việc cạnh tranh để có chỗ đứng và mở rộng thị trường tiêu thụ đang được
ban lãnh đạo xí nghiệp quan tâm hàng đầu.
Xuất phát từ thực tế trên, tôi quyết định chọn đề tài “Phân tích tình hình tiêu thụ
Đ
sản phẩm của xí nghiệp gạch Tuynel Hải Lăng, công ty cổ phần xây dựng - giao thông
Thừa Thiên Huế” làm khóa luận tốt nghiệp của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu:
- Mục tiêu chung
Mục tiêu tổng quát của đề tài là phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của xí
nghiệp gạch Tuynel Hải Lăng, công ty cổ phần xây dựng - giao thông Thừa Thiên Huế
giai đoạn 2013-2015. Trên cơ sở đó đưa ra một số giải pháp, định hướng góp phần cho
xí nghiệp nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp gạch trong thời gian tới.
- Mục tiêu cụ thể
+ Hệ thống hóa các lí luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
SVTH: Trần Nhật Hoàng – K46B Kế Hoạch Đầu Tư
2
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:ThS. Nguyễn Công Định
+ Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp gạch tuynel Hải Lăng tại
công ty cổ phần xây dựng - giao thông Thừa Thiên Huế giai đoạn 2013-2015.
+ Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của xí nghiệp trong thời gian tới.
3. Đối tượng phạm vi nghiên cứu:
- Đối tượng nghiên cứu
Tình hình tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp gạch Tuynel Hải Lăng tại công ty cổ
phần xây dựng - giao thông Thừa Thiên Huế.
- Phạm vi nghiên cứu
tế
H
uế
+ Phạm vi không gian: Đề tài được nghiên cứu tại công ty cổ phần xây dựng
giao thông Thừa Thiên Huế và xí nghiệp gạch Tuynel Hải Lăng.
+ Phạm vi thời gian: Đề tài thu thập dữ liệu thứ cấp tại công ty cổ phần xây dựng
- giao thông Thừa Thiên Huế và xí nghiệp gạch Tuynel Hải Lăng giai đoạn 2013-2015.
ại
họ
cK
in
h
Thời gian thực hiện nghiên cứu từ tháng 2/2016 đến tháng 5/2016.
4. Phương pháp nghiên cứu:
- Phương pháp thu thập số liệu
+ Số liệu thứ cấp: Được thu thập, tổng hợp thông qua báo cáo của các phòng,
ban chức năng của xí nghiệp. Ngoài ra, các thông tin liên quan từ các tài liệu liên quan
từ báo chí, internet và các khóa luận tốt nghiệp đại học và cao học cũng là nguồn tài
liệu quan trọng trong quá trình thực hiện nghiên cứu này.
Đ
- Phương pháp tổng hợp, phân tích số liệu
+ Phương pháp thống kê mô tả: Dùng các chỉ số tương đối, tuyệt đối và số bình
quân để phân tích và đánh giá sự biến động và mối quan hệ của các hiện tượng.
+ Phương pháp thống kê so sánh: Được sử dụng nhằm mục đích so sánh, đánh
giá và kết luận mối quan hệ tương quan giữa các doanh nghiệp với nhau và trong cùng
một doanh nghiệp nhưng trong thời kỳ khác nhau, từ đó đưa ra hiệu quả kinh doanh
của doanh nghiệp. Thông qua việc so sánh các chỉ tiêu nghiên cứu của các năm để
nhận xét về hoạt động sản xuất và hiệu quả tiêu thụ của doanh nghiệp.
+ Phương pháp chuyên gia, chuyên khảo: Được thực hiện thông qua phỏng vấn
trực tiếp các cán bộ lãnh đạo, các cá nhân có nhiều có nhiều kinh nghiệm trong quá
SVTH: Trần Nhật Hoàng – K46B Kế Hoạch Đầu Tư
3
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:ThS. Nguyễn Công Định
trình sản xuất, kinh doanh. Thông tin thu thập được từ những đối tượng này là cơ sở
Đ
ại
họ
cK
in
h
tế
H
uế
quan trọng trong quá trình phân tích cũng như xây dựng hệ thống giải pháp.
SVTH: Trần Nhật Hoàng – K46B Kế Hoạch Đầu Tư
4
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:ThS. Nguyễn Công Định
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1. Cơ sở lý luận
1.1.1. Khái niệm và vai trò tiêu thụ sản phẩm
1.1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là
yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là thực
hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng.
phối và một bên là tiêu dùng.
tế
H
uế
Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề
trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: Sản xuất và kinh doanh cái
ại
họ
cK
in
h
gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai? Cho nên việc tiêu thụ sản phẩm
hàng hóa cần được hiểu theo cả nghĩa hẹp và nghĩa rộng.
Hiểu theo nghĩa rộng: Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều
khâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thoả
mãn, xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất (DNSX) hoặc tổ chức cung ứng
hàng hóa (DNTM) và cuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt mục
đích cao nhất.
Đ
Do tiêu thụ hàng hóa là cả một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau nhưng có
quan hệ chặt chẽ bổ sung cho nhau, cho nên để tổ chức tốt việc tiêu thụ hàng hóa doanh
nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng
giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu
thụ sản phẩm hàng hóa trong doanh nghiệp. Phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp
có nghĩa là các khâu trong quá trình tiêu thụ hàng hóa không thể đảo lộn cho nhau mà
phải thực hiện một cách tuần tự nhau theo chu trình của nó. Doanh nghiệp không thể tổ
chức sản xuất trước rồi mới đi nghiên cứu nhu cầu thị trường, điều đó sẽ làm cho hàng
hóa không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng, cũng có nghĩa không thể tiêu thụ được sản
phẩm hàng hóa và doanh nghiệp phá sản.
SVTH: Trần Nhật Hoàng – K46B Kế Hoạch Đầu Tư
5
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:ThS. Nguyễn Công Định
Hiểu theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa được hiểu như là hoạt động bán
hàng là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng đồng thời
thu tiền về.
Vậy tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp nhờ đó hàng hoá được chuyển thành tiền thực hiện vòng chu chuyển vốn trong
doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội.
Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, là yếu tố
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
1.1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
tế
H
uế
- Đối với người tiêu dùng:
Tiêu thụ sản phẩm của doanh góp phần thỏa mãn nhu cầu thông qua việc tiếp cận
với các hình thức tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp. Có được sự phục vụ và điều
kiện thuận lợi ưu đãi tốt nhất khi mua sản phẩm hàng hóa, được cung cấp các dịch vụ cần
ại
họ
cK
in
h
thiết bởi các doanh nghiệp trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Có sự lựa
chọn khi mua sắm hàng hóa và được hưởng các chính sách hỗ trợ bán hàng của các
doanh nghiệp. Mặt khác người tiêu dùng được hưởng dẫn chi tiết hơn trong quá trình
mua sắm,góp phần nâng cao mức sống văn minh của toàn xã hội.
- Đối với doanh nghiệp:
Đối với các doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quan trọng quyết định sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì nhờ tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa hoạt
Đ
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới diễn ra thường xuyên liên tục, tiêu thụ
sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù đắp dược những chi phí, có lợi nhuận đảm bảo
cho quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là điều kiện để thực hiện các mục tiêu của doanh
nghiệp, đặc biệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận. Bởi khi khối
lượng hàng hóa tiêu thụ tăng lên thì chi phí bình quân của một đơn vị sản phẩm giảm từ
đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Tiêu thụ hàng hóa làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị phần
của doanh nghiệp trên thị trường. Bởi vì khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ,
tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu
SVTH: Trần Nhật Hoàng – K46B Kế Hoạch Đầu Tư
6
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:ThS. Nguyễn Công Định
thụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu
dùng và khối lượng hàng hóa tiêu thụ càng tăng thì thị phần của doanh nghiệp càng cao.
Thông qua tiêu thụ hàng hóa, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch
kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đoán được nhu cầu của xã hội trong thời
gian tới.
- Đối với xã hội:
Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai trò trong việc cân đối
giữa cung và cầu, vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng, những tương
quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản
ổn trong xã hội.
tế
H
uế
xuất kinh doanh diễn ra bình thường trôi trảy tránh được sự mất cân đối, giữ được bình
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu vô cùng quan trọng của quá
trình tái sản xuất và hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, mọi hoạt
ại
họ
cK
in
h
động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp phải tập trung hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản
phẩm. Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự sống còn của các doanh nghiệp.
1.1.2. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp
Theo quan điểm kinh doanh hiện đại, hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm những
Đ
nội dung chủ yếu sau đây:
SVTH: Trần Nhật Hoàng – K46B Kế Hoạch Đầu Tư
7
GVHD:ThS. Nguyễn Công Định
ại
họ
cK
in
h
tế
H
uế
Khóa luận tốt nghiệp
Sơ đồ 1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm
(Nguồn: Giáo trình doanh nghiệp thương mại)
Đ
1.1.2.1. Nghiên cứu thị trường
Để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất cứ một doanh nghiệp nào cũng phải
thực hiện công tác nghiên cứu. Đây là công việc phức tạp và tốn kém vì vậy phải tuân
thủ chặt chẽ từng bước để tránh sai lầm và tốn kém vô ích.
Bước 1: Tổ chức thu thập hợp lí các nguồn thông tin về nhu cầu của thị trường, các
thông số đó bao gồm: Địa điểm, sức mua, sức bán, giá cả, yêu cầu của từng loại thị
trường, từng loại sản phẩm. Để xác định hướng kinh doanh mới, phát huy được lợi thế
vốn, các doanh nghiệp phải xác định được là không thể đạt được mục tiêu nếu không
thiết lập được tổ chức thông tin kinh doanh của mình. Vì vậy việc thu thập đầy đủ thông
tin là việc hết sức cần thiết, nắm vững đặc điểm thông tin là cơ sở cho việc đề ra các
SVTH: Trần Nhật Hoàng – K46B Kế Hoạch Đầu Tư
8
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:ThS. Nguyễn Công Định
quyết định kinh doanh đúng đắn, là tiền đề cho sự phát triển kinh doanh của doanh
nghiệp.
Bước 2: Phân tích và sử dụng thông tin
Phân tích và xử lý đúng thông tin để thu thập được về nhu cầu các loại thị trường.
Doanh nghiệp phải biết lựa chọn những thông tin đáng tin cậy để tránh sai lầm khi ra
quyết định. Việc xử lý thông tin phải đảm bảo tính khả thi trên các thông tin của doanh
nghiệp.
Bước 3: Xác định nhu cầu thị trường
Xác định nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp có khả năng có thể đáp ứng. Khi nhu
tế
H
uế
cầu thị trường rất lớn song doanh nghiệp phải biết lựa chọn phù hợp với khả năng của
mình, qua nghiên cứu nhu cầu thị trường phải giải quyết các vấn đề sau:
- Thời gian cung cấp hàng hóa đúng dịp.
- Xác định dung lượng thị trường.
ại
họ
cK
in
h
- Sản xuất cái gì? Đặc điểm của sản phẩm?
- Giá bình quân trên thị trường trong từng thời kỳ.
- Những yêu cầu của thịt trường về hàng hóa như: Mẫu mã, chất lượng, phương
thức thanh toán, chất lượng, vận chuyển.
- Tình hình hoạt đông kinh doanh của đối thủ cạnh tranh về năng lực sản xuất, chất
lượng sản phẩm, thị trường của đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
- Doanh nghiệp cần đạt bao nhiêu phầm trăm thị phần trong thời gian tới.
Đ
1.1.2.2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một kế hoạch hành động của doanh nghiệp được
dùng một lần để thực hiện những mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Chương trình
bán hàng không chỉ đề ra các mục tiêu bán hàng cần đạt được mà còn xác định trình tự tổ
chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ. Muốn lập chương trình bán hàng
có hiệu quả cần thực hiện các bước sau:
Bước 1: Tập hợp các thông tin, căn cứ cần thiết làm cơ sở cho việc xác định nhiệm
vụ, mục tiêu, trong đó đặc biệt chú ý tới đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết, nhu
cầu thị trường đã xác định, dự báo nhu cầu thị trường trong tương lai.
SVTH: Trần Nhật Hoàng – K46B Kế Hoạch Đầu Tư
9
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:ThS. Nguyễn Công Định
Bước 2: Xây dựng các phương án về mục tiêu, nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm trong
đó đưa ra quyết định lựa chọn mục tiêu, nhiệm vụ trong thời kỳ hoạch định.
Bước 3: Chia toàn bộ công việc cần thực hiện để đạt được mục tiêu bán hàng thành
các thành các phần việc hay các dự án. Xác định mối quan hệ giữa các phần việc và sắp
xếp chúng theo một trình tự thực hiện trên cơ sở đó lập tiến bộ bán hàng.
Bước 4: Quyết định người chịu trách nhiệm mỗi phần việc, có thể phân công theo
dõi từng ngành hàng hoặc từng địa phương, từng khách hàng, đại lý hay một số cửa hàng
nào đó.
Bước 5: Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồn chi phí và các
1.1.2.3. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm
tế
H
uế
nguồn lực khác dành cho bán hàng.
Đây là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, hoạt động bán hàng là
hoạt động mang tính nghệ thuật tác động đến tâm lý người mua, nhằm mục đích bán
ại
họ
cK
in
h
được hàng nhiều nhất, hiệu quả bán hàng cao nhất. Quá trình tiêu thụ sản phẩm của các
doanh nghiệp có các bước sau:
Bước 1: Đàm phán ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường hợp đồng tiêu thụ sản phẩm không chỉ là căn cứ pháp
lý quy định trách nhiệm, quyền hạn mỗi bên tham gia hợp đồng, mà còn là căn cứ quan
trọng để doanh nghiệp lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ đạt độ an toàn cao.
Bước 2: Tổ chức kho thành phẩm
Đ
Đây là công việc đảm bảo quản lý chất lượng sản phẩm trước khi đem tiêu thụ sản
phẩm. Do đó phải thực hiện nghiêm chỉnh các quy định tổ chức kho thành phẩm của Nhà
nước hoặc doanh nghiệp, tránh tình trạng hao hụt, mất mát, suy giảm chất lượng. Chuẩn
bị kho phải đúng với sản phẩm, căn cứ đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm, đủ lượng hàng
dự trữ trong kỳ, thuận tiện cho chuyên chở và chi phí kho là ít nhất.
Bước 3: Tổ chức vận chuyển hàng hóa theo phương thức vận tải thích hợp và có
hiệu quả.
Bước 4: Các phương thức thanh toán và giao nhận hàng hóa
*Các phương thức giao nhận chủ yếu:
SVTH: Trần Nhật Hoàng – K46B Kế Hoạch Đầu Tư
10
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:ThS. Nguyễn Công Định
- Giao nhận tại xưởng: Người bán phải đặt hàng dưới quyền định đoạt của người
mua trong thời hạn và địa điểm hợp lý theo quy định,còn người mua phải nhận hàng tại
xưởng của người bán và chịu mọi rủi ro phí tồn vận chuyển.
- Giao nhận cho người vận tải: Phương thức này áp dụng quen thuộc trong xuất
nhập khẩu với khách hàng ký hợp đồng thường xuyên, làm sao cho người nhận hàng
đúng chất lượng, thời gian và địa điểm quy định.
- Giao hàng tại địa điểm người mua: Hàng được giao tận nơi tiêu thụ, mọi chi phí
và rủi ro vận chuyển do người bán chịu.
*Các phương thức thanh toán:
tế
H
uế
Thanh toán bằng tiền mặt, séc, ngoại tệ. Thanh toán qua ngân hàng, chuyển khoản.
Thanh toán qua đổi hàng, đổi lưu hàng hóa. Trả tiền ngay sau khi nhận hàng. Trả tiền
trước khi nhận hàng. Trả tiền sau khi nhận hàng một khoảng thời gian quy định. Việc lựa
chọn các phương thức giao nhận hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp tránh được rủi ro trong
ại
họ
cK
in
h
tiêu thụ hàng hóa cũng như tăng khả năng về tốc độ tiêu thụ.
1.1.2.4. Các chính sách hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm
* Chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm là nền tảng của công tác tiêu thụ sản phẩm. Là những phương
thức kinh doanh được xây dựng lâu dài để thích ứng kịp thời tình hình biến động của thị
trường nhằm đạt được mục tiêu đề ra.
Có thể nói rằng chính sách sản phẩm là nền tảng của chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
Đ
Nhất là trong điều kiện hiện nay khi mà khoa học công nghệ phát triển mạnh mẽ, cùng
với sự gia tăng của nhu cầu tiêu dùng đã làm cho sản phẩm hàng hóa ngày càng đa dạng,
phong phú, đồng thời nó cũng làm cho sự cạnh tranh giữa các nhà sản xuất trên thị
trường ngày càng sâu sắc. Vì vậy doanh nghiệp cần xác định được những mặt hàng,
những sản phẩm mà thị trường đang có nhu cầu và có khả năng cạnh tranh với sản phẩm
của các đối thủ cạnh tranh để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm
Một số loại chính sách sản phẩm:
- Chính sách sản phẩm hiện có trên thị trường hiện có: Mục tiêu của chính sách này
là duy trì khách hàng hiện có, đồng thời tìm kiếm thêm khách hàng mới trên thị trường
để nâng cao sản lượng tiêu thụ.
SVTH: Trần Nhật Hoàng – K46B Kế Hoạch Đầu Tư
11
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:ThS. Nguyễn Công Định
- Chính sách sản phẩm hiện có trên thị trường mới: Mục tiêu của chiến lược này là
giúp doanh nghiệp mở rộng được thị trường, tăng doanh số.
- Chính sách sản phẩm mới trên thị trường mới: Với chính sách này doanh nghiệp
sẽ khai thác thêm những phân khúc thị trường mới giúp doanh nghiệp đa dạng mặt hàng
kinh doanh.
- Chính sách sản phẩm mới trên thị trường hiện có: Đây là chính sách đa dạng hóa
sản phẩm. Với chính sách này sẽ giúp doanh nghiệp tránh được rủi ro trong kinh doanh
“không bỏ hết trứng vào một giỏ”, và sẽ đáp ứng nhu cầu phong phú của khách hàng một
cách tốt nhất.
tế
H
uế
*Chính sách giá cả
Định giá bán sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến khả
năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì vậy sau việc điều tra nhu
cầu thị trường, xác định chiến lược sản phẩm ta cần phải xây dựng chiến lược giá cả
hai nhóm sau:
ại
họ
cK
in
h
nhằm đưa ra mục tiêu và căn cứ đánh giá. Mục tiêu trong chiến lược giá cả có thể cho là
+ Nhóm thứ nhất: Liên quan tới lợi nhuận, có thể là tối đa hóa lợi nhuận, hoặc duy
trì mức lợi nhuận đang đạt được.
+ Nhóm thứ hai: Liên quan tới vị trí của doanh nghiệp trên thị trường và trước các
đối thủ cạnh tranh.
Ngoài ra chiến lược giá còn phải xác định một cái khung để hướng dẫn các quá
Đ
trình lập các mức giá cụ thể cho từng sản phẩm.
Do phụ thuộc nhiều yếu tố nên khi ấn định giá ngoài các tính toán cụ thể còn phải
có sách lược ứng xử cụ thể cho phù hợp với từng hoàn cảnh và điều kiện của doanh
nghiệp trong từng thời kỳ. Nói một cách khác, khi ấn định mức giá các doanh nghiệp còn
phải xét tới một loạt các khía cạnh như:
Một là:
+ Thu nhập dân cư.
+ Quy mô thị trường.
+ Sở thích và tập quán tiêu dùng.
+ Khả năng cung cấp của các nhà cạnh tranh.
SVTH: Trần Nhật Hoàng – K46B Kế Hoạch Đầu Tư
12
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:ThS. Nguyễn Công Định
+ Chính sách phát triển kinh tế của Nhà Nước.
Hai là: Sức hấp dẫn của các sản phẩm với khách hàng cao hay thấp.
Ba là: Hình thái thị thái thị trường mà các doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm của mình
(thị trường độc quyền, thị trường cạnh tranh hoàn hảo, hay thị trường vừa độc quyền vừa
cạnh tranh)
Nói chung, xác định mức giá sản phẩm phù hợp cho mọi đối tượng khách hàng của
từng vùng là nội dung rất quan trọng trong việc thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp. Vì trên thị trường sau khi xác định mặt hàng, loại sản phẩm cần mua sắm
thì yếu tố giá cả đóng vai trò chủ chốt quyết định hành vi mua sắm của khách hàng theo
tế
H
uế
quy luật cung cầu, giá càng giảm thì khối lượng cầu càng tăng và ngược lại. Vấn đề đặt
ra là làm sao thiết lập được mức giá phù hợp với từng khách hàng, đảm bảo cho việc bù
đắp chi phí và có lãi là yếu tố hết sức quan trọng đòi hỏi sự quan sát nhạy bén, có óc sáng
tạo tìm hiều sâu sắc thị trường…Của các cán bộ làm nghiên cứu thị trường nói chung và
ại
họ
cK
in
h
cán bộ làm giá cả của từng doanh nghiệp nói riêng.
*Chính sách xúc tiến
Chính sách xúc tiến nhằm thay đổi nhu cầu sản phẩm của khách hàng bằng việc tác
động vào thị hiếu của họ, bao gồm các hoạt động giới thiệu, quảng cáo, xúc tiến bán
hàng, khuyến mãi, cung cấp và truyền tin về sản phẩm hàng hóa, về đặc điểm, về lợi ích
của nó tới người tiêu dùng nhằm kích thích thị hiếu của khách hàng.
- Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin truyền thông để giới thiệu
Đ
sản phẩm và doanh nghiệp cho các phần tử trung gian hoặc khách hàng trong một
khoảng không gian và thời gian nhất định. Hoạt động này có nhiều loại hình như: Quảng
cáo trên truyền hình, truyền thanh, băng rôn…
- Khuyến mãi là tất cả các hoạt động kích thích như giảm giá hàng bán, chiết khấu
bán hàng, mua hàng kèm quà tặng…
- Tuyên truyền là hoạt động để cho công chúng biết về những điều tốt mà doanh
nghiệp đang thực hiện bằng cách cung cấp những mẫu tin hay hình ảnh cho báo chí, đài
phát thanh, truyền hình để đưa thông tin đến cho khách hàng.
- Cổ động trực tiếp và bán hàng cá nhân là hình thức khuếch trương trực tiếp giữa
nhân viên bán hàng và khách hàng nhằm thuyết phục họ mua sản phẩm.
SVTH: Trần Nhật Hoàng – K46B Kế Hoạch Đầu Tư
13
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:ThS. Nguyễn Công Định
*Chính sách phân phối sản phẩm
Mục tiêu của chính sách phân phối là định hướng vào người tiêu dùng nhằm đáp
ứng nhu cầu của họ thông qua các kênh phân phối tương ứng với từng thị trường cụ thể,
từ đó nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm. Việc tổ chức kênh phân phối hợp lý sẽ giúp
mang lại hiệu quả tốt cho hoạt động bán hàng. Tùy vào đặc điểm của sản phẩm cũng như
nguồn lực của doanh nghiệp mà lựa chọn kênh phân phối phù hợp.
Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được cấu thành bởi các yếu tố:
- Người sản xuất được coi là người bán hàng thứ nhất, họ bán cái mà họ sản xuất ra.
Điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hóa là từ nơi sản xuất, từ chính nơi nó được
tế
H
uế
tạo ra.
- Người tiêu dùng: Là người sử dụng sản phẩm mua được để thỏa mãn nhu cầu nào
đó của họ.
- Người bán buôn: Thực hiện hoạt động thương mại thuần túy. Đặc trưng cơ bản
ại
họ
cK
in
h
trong hoạt động của yếu tố này là mua với khối lượng lớn một loại hàng hóa nào đó.
Người bán buôn thường có thế lực lớn.
- Người bán lẻ: Thực hiện hoạt động thương mại thuần túy nhưng có thế lực yếu
hơn người bán buôn, họ là người tiếp xúc trực tiếp với người mua cuối cùng, nên nắm sát
thông tin về thị trường sản phẩm.
- Người đại lý: Là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong quá
trình vận động hàng hóa. Đối với công tác bán hàng của doanh nghiệp công nghiệp cần
Đ
tập trung quan tâm đến đại lý tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chứ không phải đại lý
cho người bán buôn hay bán lẻ.
- Người môi giới: Người môi giới là người cần thiết trong mạng lưới bán hàng
của doanh nghiệp, vì sự phức tạp trong quan hệ cung cầu, tính cạnh tranh ngày càng gay
gắt, sự bất lực của người mua và người bán trong việc nắm bắt nhanh, nhạy và chính xác
các thông tin trên thị trường.
Các loại kênh tiêu thụ:
Kênh 1: Kênh này doanh nghiệp trực tiếp đưa hàng tới người tiêu dùng cuối cùng
không qua khâu trung gian.
SVTH: Trần Nhật Hoàng – K46B Kế Hoạch Đầu Tư
14
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:ThS. Nguyễn Công Định
Kênh 2: Kênh rút gọn hay kênh trực tiếp, kênh này sử dụng một trong một số
trường hợp, trình độ chuyên môn hóa và quy mô của công ty bán lẻ cho phép xác lập
quan hệ trao đổi trực tiếp với người sản xuất trên cơ sở tự đảm nhận chức năng tự buôn
tế
H
uế
bán.
Sơ đồ 2: Kênh trực tiếp và kênh 1 cấp (kênh 1 và kênh 2)
kênh 3: Đây là loại kênh phổ biến nhất trong các kênh phân phối hàng hóa. Kênh
này thường được sử dụng đối với những mặt hàng có một số người sản xuất ở một nơi
ại
họ
cK
in
h
nhưng tiêu thụ ở nhiều nơi. Đặc điểm là những người sản xuất có quy mô lớn, lượng
hàng hóa được sản xuất phục vụ cho nhu cầu của một địa phương hay vùng.
Kênh 4: Mở rộng của kênh 3 thêm người môi giới, kênh này thường được sử dụng
Đ
với mặt hàng thị trường mới.
Sơ đồ 3: Kênh hai cấp và kênh ba cấp (kênh 3 và kênh 4)
Kênh phân phối là phương thức giúp doanh nghiệp tăng khả năng cạnh tranh trên thị
trường.
1.1.3. Một số nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm
1.1.3.1. Nhân tố khách quan
SVTH: Trần Nhật Hoàng – K46B Kế Hoạch Đầu Tư
15
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:ThS. Nguyễn Công Định
a. Nhân tố chính trị pháp luật
Trong kinh doanh hiện đại, các yếu tố chính trị và pháp luật ngày càng có ảnh
hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Để đảm bảo sự vận hành của
nền kinh tế nhiều thành phần, hoạt động cạnh tranh, quốc gia nào cũng có hệ thống pháp
luật và các chế độ chính sách của Chính phủ để điều tiết thị trường. Các chính sách mà
nhà nước sử dụng như thuế, bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng ngân hàng,…Có ý
nghĩa rất quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Không chỉ
thế, sự tác động qua lại lẫn nhau giữa chính sách nhà nước và các nước trên thế giới về
sản phẩm khoa học công nghệ, văn hóa,…Thể hiện qua chính sách tiêu dùng dân tộc,
đến thị trường.
tế
H
uế
quan hệ kinh tế giữa nước ta với các ngước khác trên thế giới cũng ảnh hưởng trực tiếp
Sự thay đổi và sự biến động của các yếu tố chính trị và pháp luật có thể tạo ra
những cơ hội hoặc nguy cơ cho doanh nghiệp, đặc biệt là những thay đổi liên tục, chóng
ại
họ
cK
in
h
mặt, không thể dự báo trước.
b. Nhân tố kinh tế
Ảnh hưởng to lớn đến kết quả và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm
các yếu tố tác động đến sức mua của khách hàng, nhu cầu tiêu dùng hàng hóa và các yếu
tố có liên quan đến sử dụng nguồn lực. Các yếu tố có thể và phải được tính đến là: Tốc
độ tăng trưởng GDP, lãi suất tiền vay và tiền gửi ngân hàng. Tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối
đoái, mức độ thất nghiệp, cán cân thanh toán, chính sách tài chính và tín dụng…
Đ
Nhân tố kinh tế là “máy đo nhiệt độ của nền kinh tế”. Sự thay đổi các yếu tố nói
trên đều tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp với
mức độ khác nhau. Khi đó, những biến động như vậy cũng làm cho hoạt động tiêu thụ
sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp có sự thay đổi nhất định.
c. Nhân tố khoa học - công nghệ
Khoa học - công nghệ là nhân tố mang đầy kịch tính, có ảnh hưởng trực tiếp đến
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong thời đại khoa học công nghệ
mới phát triển như vũ bão, mỗi công nghệ mới phát sinh sẽ hủy diệt những công nghệ
trước đó không nhiều thì ít. Việc chế tạo ra các sản phẩm mới, chất lượng cao, giá thành
hạ, theo đời sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Đặc biệt, sự
SVTH: Trần Nhật Hoàng – K46B Kế Hoạch Đầu Tư
16
