GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ ÔTÔ CỦA CHI NHÁNH HÀ NỘI CÔNG TY CỔ PHẦN ÔTÔ TRƯỜNG HẢI

: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ ÔTÔ CỦA CHI
NHÁNH HÀ NỘI CÔNG TY CỔ PHẦN ÔTÔ TRƯỜNG HẢI
3.1 Mục tiêu và phương hướng phát triển của chi nhánh Hà Nội công ty cổ phần
ôtô Trường Hải đến năm 2020:
3.1.1 Mục tiêu
- Là chi nhánh vững mạnh, có thị phần lớn nhất trong chi nhánh miền bắc của
THACO.
- Quản trị và phát triển tốt nguồn nhân lực.
- Chuẩn hoá hệ thống tài chính kế toán, phát triển công nghệ thông tin.
- Chuẩn hoá hệ thống nhận diện thương hiệu thông qua hệ thống phân phối,
dịch vụ và văn hoá công ty.
- Triển khai, hoàn thiện hệ thống phân phối, dịch vụ và kinh doanh xe du lịch
KIA, tải, bus.
- Giành lại thị phần xe tải nặng, nâng cao thị phần xe khách, xe bus.
- Đầu tư xây dựng mở rộng mô hình xưởng sản xuất, showroom, dự án cao ốc
văn phòng, trung tâm thương mại theo định hướng phát triển ổn định lâu dài theo mô
hình tập đoàn mà công ty đã đề ra.
- Cố định nơi ở, nâng cao chất lượng cuộc sống và sinh hoạt tinh thần tập thể
cán bộ công nhân viên.
3.1.2 Phương hướng hoạt động nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm của chi nhánh Hà Nội.
3.1.2.1 Phương hướng hoạt động kinh doanh bán hàng - sản xuất & phát triển hệ
thống phân phối.
- Khảo sát phân khúc thị trường, phân cấp quản lý, phân bổ, thực hiện chỉ tiêu
bán hàng
- Phát triển và hoàn thiện hệ thống phân phối, nâng cao chất lượng hệ thống
dịch vụ, phụ tùng.
- Cải tiến công nghệ, thiết bị, cải tiến các qui trình dịch vụ, nâng cao chất lượng
sản phẩm, dịch vụ và cải tiến mẫu mã.
- Tổ chức bộ phận dịch vụ vận chuyển chuyên nghiệp đáp ứng nhu cầu vận
chuyển toàn hệ thống phía bắc. Tổ chức bộ phận chuyên trách làm dịch vụ xuất nhập

khẩu, thông quan, đăng kiểm, hồ sơ xe...cho nhà máy Chu Lai và nhập xe CBU.
- Tổ chức hệ thống kho bãi, trung chuyển hàng hoá.
- Phân vùng quản lý hệ thống phân phối, kho trung chuyển theo khu vực địa lý
và phân khúc thị trường.
- Cổ phần với các đối tác, các đại lý lớn tại các khu vực trọng điểm để phát
triển hệ thống THACO, chiếm lĩnh và giữ vững thị phần.
- Tổ chức bộ phận chuyên trách bán hàng xe Bus, khai thác các dự án tiêu thụ
xe Bus, xe khách cao cấp.
- Tổ chức bộ phận chuyên trách kinh doanh xe tải nặng.
- Tổ chức bộ phận “giám sát vùng” phân vùng hoạt động, quản lý bán hàng các
đại lý, chịu trách nhiệm thực hiện, đốc thúc và hỗ trợ thực hiện chỉ tiêu bán hàng, giữ
sự cạnh tranh lành mạnh giữa các đại lý và giám sát chất lượng dịch vụ, trưng bày sản
phẩm...
3.1.2.2 Phương hướng hoạt động Marketing
- Nâng tầm thương hiệu Trường Hải qua các hoạt động:
- Quảng bá hệ thống phân phối, dịch vụ, sản phẩm xe du lịch.
- Giữ vững thị phần, nâng cao thương hiệu THACO – FOTON thông qua các
chương trình thay thế xe công nông, xe hết niên hạn.
- Phát triển thị trường, thị phần xe Buýt, xe khách nâng tầm thương hiệu Thaco
– Foton – Hyundai.
- Nhận diện thương hiệu qua các sản phẩm, dịch vụ và văn hoá công ty.
3.2 Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ ôtô của chi nhánh Hà Nội công ty cổ
phần ôtô Trường Hải
3.2.1 Nâng cao chất lượng họat động điều tra nghiên cứu thị trường
- Cơ sở lý luận:
Nghiên cứu và dự báo thị trường là việc làm cần thiết đầu tiên của mọi doanh
nghiệp. Nghiên cứu và dự báo thị trường, theo nghĩa rộng là quá trình điều tra để tìm
khả năng bán hàng cho một sản phẩm hay một nhóm sản phẩm cụ thể, tìm ra phương
pháp thực hiện khả năng đó. Quá trình nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập
thông tin, số liệu về thị trường, so sánh, phân tích các số liệu đó và rút ra các kết luận

cần thiết phục vụ cho việc ra các quyết định của doanh nghiệp. Việc nghiên cứu thị
trường đòi hỏi phải trả lời những câu hỏi sau đây:
- Thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp?
- Lượng sản phẩm có khả năng tiêu thụ được trên thị trường đó?
- Để đáp ứng nhu cầu thị trường thì sản phẩm cần có những đặc tính nào?
- Sử dụng phương pháp bán hàng nào là phù hợp?
- Cơ sở thực tiễn:
Để có thể chiếm được thị phần lớn trong thị trường ô tô Việt Nam hiện nay,
Trường Hải cần xem xét công tác nghiên cứu thị trường và dự báo nhu cầu, yêu cầu
này đòi hỏi phải có đội ngũ khảo sát, thăm dò thị trường thu thập thông tin về nhu cầu
thị hiếu người tiêu dùng, chính sách quản lý vĩ mô của nhà nước đối với lĩnh vực ô
tô… từ đó có thể phân loại, lựa chọn, phân tích các thông tin về nhu cầu từng loại xe
trong tương lai.
Công tác dự báo nhu cầu thị trường các công ty hiện nay vẫn chưa được coi là
hoạt động cần đầu tư tương đương như hoạt động bán hàng và tiếp thị, chi nhánh hiện
vẫn chưa xây dựng được phòng nghiên cứu thị trường mà vẫn chỉ ghép công việc này
vào phòng bán hàng, mặt khác công việc nghiên cứu thị trường chỉ được coi là công
việc kiêm nghiệm của một số nhân viên bán hàng. Do đó công tác nghiên cứu thị
trường của chi nhánh chưa thể hiện được của nó. Để có được vai trò của nó. Để có kết
quả tốt hơn trong công tác nghiên cứu và dự báo thị trường theo từng loại xe. Đặc biệt
khi công ty chuẩn bị lắp ráp một sản phẩm mới thì chi nhánh cần chú ý hơn đến công
tác này để có báo cáo chính xác cho công ty về chính sách sản phẩm, kéo dài nhất tuổi
đời của sản phẩm trên thị trường Việt Nam.
- Phương thức tiến hành:
Chi nhánh cần đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường thông qua các cuộc
điều tra, nghiên cứu thị trường. Thông qua các cuộc điều tra, nghiên cứu khách hàng
bằng nhiều hình thức khác nhau như:
Phỏng vấn trực tiếp khách hàng đến mua xe tại chi nhánh điều tra qua phiếu
điều tra do nhân viên Marketing phỏng vấn tại cơ quan, các địa chỉ của khách hàng
tiềm năng.

Mẫu phiếu thăm dò ý kiến khách hàng của xưởng dịch vụ ở chi nhánh Hà Nội:
PHIẾU THĂM DÒ Ý KIẾN KHÁCH HÀNG
Với lòng mong muốn thường xuyên cải tiến dịch vụ để ngày càng phục vụ quí
vị được tốt hơn, chúng tôi chân thành đề nghị quí vị ủng hộ Trường Hải bằng cách ghi
lại ý kiến của mình về dịch vụ của Trường Hải. Xin chân thành cảm ơn và gửi tới quí
vị món quà đặc biệt do Lễ tân của chúng tôi trao tặng.
Rất tốt Tốt khá Trung
bình
Yếu
Thái độ phục vụ
Chất lượng sửa chữa
Trang thiết bị, dụng cụ
Giá nhân công
Giá phụ tùng
Giao xe đúng hẹn
Trình độ công nhân
Giứ vệ sinh xe của quí vị
Những ý kiến đóng góp khác
Có thể tự quan sát hành vi của người tiêu dùng ở các “ phòng trưng bày” qua
khả năng nhận biết sản phẩm, ý kiến của khách hàng về các loại xe khác trên thị
trường và giá cả những tính năng kỹ thuật mà khách hàng quan tâm.
Trưng bày sản phẩm chuẩn bị lắp ráp tại một số hội chợ lớn. Chuẩn bị các câu
hỏi trực tiếp để phỏng vấn tham khảo ý kiến khách hàng hoặc chuyển tới khách hàng
phiếu thăm dò ý kiến, nội dung tập trung vào các câu hỏi như giá cả, kiểu dáng, chất
lượng, các điều bán hàng và dịch vụ sau bán hàng, dự kiến mua xe của khách hàng,
khả năng thanh toán, phương thức thanh toán, thời gian mua xe, các đánh giá khác.
Thông qua các phương tiện thông tin quảng cáo, cần khuyếch trương sản phẩm
của mình, nhất là những sản phẩm sớm cho ra thị trường, thử phản ứng của khách
hàng, thông qua phản ứng của khách hàng các nhà phân tích cũng có thể nắm được
các thông tin thị trường.

Ngoài ra, các nhà nghiên cứu có thể dùng các số liệu thống kê các loại xe được
bán ra trong thời gian trước đó để phân tích và dự báo nhu cầu cho tương lai.
- Kết quả dự kiến:
Nhu cầu trên thị trường ô tô Việt Nam khá phong phú và đa dạng, bên cạnh nhu
cầu về các loại xe vận tải, xuất hiện nhu cầu về xe con, xe thương mại. Đây là những
loại xe dành cho các tổ chức trong và ngoài nước, các tổ chức nhà nước và tư nhân,
các loại xe dành cho các quan chức chính phủ, với tình hình giao thông như ở Việt
Nam, các cơ quan, doanh nghiệp rất cần sử dụng loại xe từ 12 đến 16 chỗ làm xe đưa
đón công nhân viên.
Nhu cầu các loại xe trên thị trường Việt Nam vào khoảng 50.000 đến 60.000 xe
mỗi năm. Tuy nhiên, nhu cầu thì khá phong phú nhưng cầu thị trường ô tô Việt Nam
có những đặc điểm riêng, những đặc điểm này gây không ít khó khăn cho nhà sản
xuất.
Với điều kiện kinh tế hiện nay, nhu cầu về các sản phẩm giá thành thấp chiếm
một tỉ trọng lớn trong tổng nhu cầu nói chung. Xe ô tô nhập khẩu có một lượng lớn là
các xe đã qua sử dụng thậm chí có những xe bãi rác. Những xe này có giá thành thấp
và chất lượng không tốt, có khi chủ xe phải tốn nhiều tiền để sửa chữa. Mặc dù vậy
những loại xe này vẫn phù hợp nhu cầu và khả năng thanh toán còn hạn chế của người
Việt Nam.
Nắm bắt thời cơ này, Trường Hải đã tung ra thị trường một số loại xe du lịch
nhỏ với giá hợp túi tiền như Kia morning, Rio, New careens. Vì thế loại xe này bán
khá chạy. Qua điều tra cho thấy 90 % mua xe này vì giá cả hợp lý và kiểu dáng phù
hợp. và có khách hàng đã phải đợi xe sau khi ký hợp đồng là 3 tháng mới tới lượt
mình nhận xe.
Sự thành công này kéo theo một số sản phẩm mới ra đời có mức giá bán tương
tự với nhiều kiểu dáng đẹp, đáp ứng nhu cầu thị trường. Việc này cũng mang lại hiệu
quả tốt hơn cho các hãng xe. Như vậy, cầu trên thị trường ô tô Việt Nam hiện tập
trung vào những sản phẩm có giá trung bình, đi cùng với yêu cầu về tính kinh tế là độ
bền của sản phẩm.
- Điều kiện thực hiện giải pháp:

+ Cần có sự quan tâm của Ban Lãnh Đạo trong việc đẩy mạnh công tác điều tra
nghiên cứu thị trường của chi nhánh.
+ Cần có nguồn ngân sách phù hợp cho công tác nghiên cứu thị trường như quan tâm
hơn đến chi phí đi lại, ăn uống, nghỉ ngơi của nhân viên đi nghiên cứu thị trường.
+ Phải có đội ngũ nhân viên điều tra nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp
+ Xác định rõ thị trường cần nghiên cứu
3.2.2 Hoàn thiện hệ thống kênh, mạng phân phối xe ô tô.
- Cơ sở lý luận:
Tổ chức hệ thống kênh, mạng phân phối sản phẩm là hoạt động liên quan đến
việc tổ chức điều hành và vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ nhằm
đạt hiệu quả tối đa với các chi phí tối thiểu. Xây dựng hệ thống kênh, mạng phân phối
hợp lý sẽ tạo điều kiện thuận lợi trong việc cung cấp hàng hóa cho khách đúng thời
gian, địa điểm, khối lượng, chủng loại…Tổ chức tốt hệ thống kênh, mạng phân phối
sản phẩm đi kèm với chính sách hỗ trợ bán hàng sẽ tạo ra bí quyết giành thắng lợi
trong cạnh tranh, củng cố và mở rộng thị trường một cách có hiệu quả.
Các kiểu kênh phân phối thường được sử dụng là:
+ Kênh phân phối trực tiếp: Loại kênh này có ưu điểm là thiết lập được mối
quan hệ trực tiếp giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Lợi nhuận của người sản
xuất không bị chia xẻ. Tuy nhiên, kênh phân phối này có nhược điểm là phức tạp hóa
công tác bán hàng của doanh nghiệp, khả năng mở rộng thị phần và ảnh hưởng của
doanh nghiệp bị hạn chế.
+ Kênh phân phối gián tiếp: là kiểu kênh phân phối sản phẩm trong đó doanh
nghiệp bán sản phẩm của mình thông qua một hay nhiều trung gian. Loại kênh phân
phối gián tiếp có ưu và nhược điểm ngược với kênh phân phối trực tiếp.
- Cơ sở thực tiễn:
Chi nhánh Hà Nội đạt tiêu chuẩn của một cửa hàng mà Trường Hải đặt ra như:
có showroom trưng bày xe, có xưởng sửa chữa dịch vụ đi kèm, đội ngũ cán bộ công
nhân viên chuyên nghiệp,…nhờ đó mà chi nhánh luôn thực hiện tốt nhiệm vụ phân
phối và dịch vụ sửa chữa mà tổng công ty giao phó.
Ngoài ra, chi nhánh không ngừng mở rộng thị trường bằng cách xây dựng

thêm các showroom trên địa bàn Hà Nội để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt
nhất. Các doanh nghiệp không ngừng thiết lập các showroom và salon ô tô trên địa
bàn Hà Nội. Vì vậy Trường Hải phải không ngừng hoàn thiện hệ thống showroom để
phân phối xe tới khách hàng một cách tốt nhất.
- Phương thức tiến hành:
Trước tiên chi nhánh phải xác định thị trường trọng điểm như: xác định thị
trường ven đô là thị trường của xe tải, thị trường xe nội thành là thị trường xe khách
và xe du lịch. Từ đó lập kế hoạch củ thể trong việc bố trí, lựa chọn showroom căn cứ
vào nhu cầu thị trường để khắc phục tình trạng phân phối tràn lan, thiếu trọng điểm.
Nếu xây dựng quá nhiều showroom tại một khu vực sẽ dẫn đến cạnh tranh
không lành mạnh giữa các showroom, trung tâm bán hàng, gây tâm lý hoang mang,
không tin tưởng cho khách hàng. Nếu quá ít sẽ dẫn đến tình trạng độc quyền, không
bao trùm hết thị trường trong vùng hậu quả sẽ mất đi các khách hàng tiềm năng.
Để xây dựng và quản lý hệ thống phân phối được tốt chi nhánh cần chú trọng
khi xây dựng và quản lý hệ thống như sau:
Dự báo tương đối chính xác số lượng xe có khả năng bán ra trong tương lai
theo từng khu vực, tập hợp nhu cầu, thị hiếu theo từng khu vực.