THỰC TRẠNG TIÊU THỤ XI MĂNG CỦA NHÀ MÁY XI MĂNG 78

THỰC TRẠNG TIÊU THỤ XI MĂNG CỦA NHÀ MÁY XI MĂNG 78
III. Tình hình tiêu thụ xi măng của nhà máy
Cơ chế thị trường đã mở ra cho các doanh nghiệp những cơ hội làm ăn hấp dẫn
cũng như quyền tự chủ hoàn toàn trong sản xuất kinh doanh và điều quan trọng đối
với các doanh nghiệp là phải làm sao nhạy bén, nắm bắt được các thay đổi cũng
như yêu cầu của thị trường để phục vụ cho tốt. Nó cũng là điều kiện để cho các
doanh nghiệp vươn lên không ngừng, tự khẳng định mình ở mọi mặt, đặc biệt trong
khâu dự báo và lập kế hoạch tiêu thụ mang tính chất khoa học và sát thực với thực
tế hơn. Đây là công việc hoàn toàn mới đối với các doanh nghiệp nhà nước nói
chung và Nhà máy xi măng 78 nói riêng.
Là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực sản xuất xi măng, Nhà máy xi
măng 78 đã và đang cố gắng tạo cho mình một chỗ đứng vững chắc trên thị trường
bằng việc luôn đưa ra các sản phẩm đạt chất lượng cao, giá thành hợp lý nên sản
lượng tiêu thụ của nhà máy tăng dần qua các năm.
Thị trường tiêu thụ chủ yếu của nhà máy là thị trường Hà Nội, chiếm từ 80%
đến 85% sản lượng tiêu thụ. Còn lại là một số tỉnh lân cận như Bắc Giang, Bắc
Ninh, Vĩnh Phúc, Hà Tây, Lạng Sơn. Hiện nay, nhà máy vẫn tiếp tục duy trì và
phát triển thị trường Hà Nội, đưa ra các chính sách chăm sóc khách hàng truyền
thống và tạo dựng mối quan hệ mới. Tuy nhiên, thị trường tại Lạng Sơn vẫn chưa
khai thác được nhiều, một phần là do có một số Công ty xi măng cũng đã và đang
hoạt động trong đó có Công ty xi măng Lạng Sơn và Công ty xi măng Phú Thịnh,
Hương Sơn. Bên cạnh đó, giá bán xi măng của Nhà máy xi măng 78 vẫn còn cao
hơn các đối thủ nên ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ của nhà máy. Trước tình hình
đó, Ban Giám đốc cũng đã đưa ra các chính sách nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu
thụ tại địa bàn Lạng Sơn, Bắc Ninh, Bắc Giang.
Sản phẩm xi măng của nhà máy đã được khách hàng lựa chọn ngày càng nhiều
hơn. Bình quân mỗi ngày tiêu thụ hơn 250 tấn xi măng, trong đó chủ yếu là các
đơn hàng tại Hà Nội, tại Lạng Sơn thì đơn đặt hàng vẫn còn nhỏ lẻ thậm chí các đại
lý nhỏ liên kết với nhau để lấy cho đủ số lượng để hưởng chế độ khuyến mại.
Bảng 2: Kết quả tiêu thụ xi măng của nhà máy từ năm 2003 – 2006
Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006

Sản lượng tiêu thụ (tấn):
- Sản xuất tại nhà máy
- Mua clinker ngoài
87.890
76.870
11.020
88.112
77.053
11.059
90.437
78.416
12.021
93.104
78.645
14.459
Doanh thu (triệu đồng) 48.775 48.990 50.807 55.862

Qua bảng số liệu trên ta thấy, sản lượng tiêu thụ của nhà máy tăng dần qua các
năm. Tuy nhiên năm 2004 so với năm 2003, sản lượng tăng không đáng kể. Năm
2005, sản lượng tiêu thụ tăng 2.325 tấn tương ứng tăng 2.6% so với năm 2004.
Năm 2006, sản lượng tăng 2.667 tấn tương ứng tăng 2.9% so với năm 2005.
Doanh thu năm 2004 so với năm 2003 tăng lên không đáng kể. Từ năm 2005,
tốc độ tăng của doanh thu tăng dần. Doanh thu năm 2005 là 50.807 triệu đồng, tăng
1.817 triệu đồng tương ứng tăng 3.7% so với năm 2004. Sang năm 2006, doanh thu
đạt 55.862 triệu đồng, tăng 5.055 triệu đồng tương ứng tăng 9.9% so với năm
2005.
Công suất thiết kế hiện tại của máy nghiền là 80.000 tấn / năm nhưng công suất
thực tế lại chỉ gần 79.000 tấn / năm do đó nhà máy vẫn phải thường xuyên nhập
clinker bên ngoài để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của các khách hàng và đại lý,
đặc biệt là mấy tháng cuối năm. Do đặc điểm, tính chất đặc thù của ngành sản xuất

xi măng theo thời vụ nên nhà máy luôn có kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp.
Mấy tháng đầu năm do nhu cầu xây dựng chưa cao nên nhà máy luôn có chiến
lược dự trữ xi măng trong kho, nhằm hạn chế việc nhập clinker nhiều vào lúc cao
điểm, từ đó giảm được chi phí kinh doanh, tiêu thụ.
Để đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ xi măng của nhà máy trong những năm
vừa qua, cần tiến hành đánh giá kết quả tiêu thụ của nhà máy theo từng khu vực thị
trường và từng kênh phân phối.
1. Tình hình tiêu thụ xi măng theo khu vực thị trường
Sản phẩm xi măng của Nhà máy xi măng 78 đã được người tiêu dùng biết đến
và đã dùng thực tế. Trong đó, sản phẩm xi măng của nhà máy chủ yếu là tiêu thụ
tại thị trường Hà Nội, còn tại Lạng Sơn và các tỉnh lân cận thì mức tiêu thụ vẫn còn
rất hạn chế.
Tình hình tiêu thụ xi măng theo khu vực thị trường của nhà máy được thể hiện
qua bảng sau:
Bảng 3: Kết quả tiêu thụ xi măng theo từng khu vực qua các năm
Năm 2003 2004 2005 2006

Khu vực
Số lượng
(tấn)
Tỷ
trọng
(%)
Số lượng
(tấn)
Tỷ
trọng
(%)
Số lượng
(tấn)

Tỷ trọng
(%)
Số lượng
(tấn)
Tỷ trọng
(%)
Hà Nội 70.156 79,8 71.905 81,6 72.312 80 74.674 80,2
Lạng Sơn 10.552 12,0 10.019 11,4 11.553 12,8 12.496 13,4
Bắc Ninh 1.578 1,8 1.356 1,5 1.398 1,5 1.576 1,7
Bắc
Giang
1.397 1,6 1.143 1,3 1.234 1,4 1.244 1,3
Vĩnh
Phúc
1.456 1,7 1.335 1,5 1.623 1,8 1.582 1,7
Hà Tây 1.768 2,0 1.337 1,5 1.435 1,6 1.098 1,2
Hưng Yên 983 1,1 1.017 1,2 882 0,9 434 0,5
Tổng: 87.890 100 88.112 100 90.437 100 93.104 100
(Nguồn: Phòng Kinh doanh)
Qua bảng số liệu trên ta thấy:
- Thị trường Hà Nội:
Sản lượng xi măng của nhà máy được tiêu thụ chủ yếu tại thị trường Hà Nội,
hàng năm chiếm khoảng 80 % sản lượng tiêu thụ của nhà máy. Qua đó ta thấy
được sức tiêu thụ tại đây là rất cao nhưng không có sự tăng đáng kể, số lượng các
đại lý đặt hàng thường xuyên vẫn chưa thay đổi nhiều. Năm 2004, tiêu thụ được
71.905 tấn, tăng 1.749 tấn tương ứng tăng 2,5% so với năm 2003. Năm 2005, tiêu
thụ được 72.312 tấn, tăng 407 tấn tương ứng tăng 0,6% so với năm 2004. Năm
2006, sản lượng tiêu thụ là 74.674 tấn, tăng 2.362 tấn tương ứng tăng 3,3% so với
năm 2005. Mức tiêu thụ tại đoạn thị trường này tăng dần qua các năm nhưng mức
tăng không cao, nguyên nhân là do thị trường Hà Nội dù nhu cầu xây dựng rất cao

nhưng do có rất nhiều loại xi măng khác đang cùng tồn tại và giá lại rẻ hơn nên
việc mở rộng thị trường tại đây vẫn chưa mang lại hiệu quả thiết thực. Nhà máy đã
giao nhiệm vụ cho Văn phòng đại diện và Phòng Kinh doanh thường xuyên tiến
hành chăm sóc khách hàng, đồng thời đặt quan hệ lại với các đại lý cũ đã từng bán
xi măng của nhà máy. Bên cạnh đó, nhân viên thị trường đã tiến hành nghiên cứu
và mở rộng thị trường Hà Nội ra rộng vùng ngoại thành như Gia Lâm, Đông Anh,
Long Biên...Tuy nhiên, việc chăm sóc khách hàng nhiều khi vẫn còn mang tính
hình thức, chăm sóc khách hàng không chỉ là việc thường xuyên qua lại, tiếp xúc
mà cần phải đi sâu vào việc nắm bắt tâm lý khách hàng, hiểu được tâm tư, nguyện
vọng và các ý kiến, đề nghị của họ để từ đó đưa ra biện pháp tiếp cận thích hợp với
từng khách hàng.
- Thị trường Lạng Sơn:
Nhà máy xi măng 78 được đặt trụ sở tại huyện Hữu Lũng, tỉnh Lạng Sơn. Đây
là một tỉnh khu vực phía Bắc, giáp ranh với Trung Quốc, với hệ thống giao thông
thuận tiện, là nơi có rất nhiều núi đá vôi, thuận lợi cho hoạt động sản xuất xi măng.
Tuy nhiên, nhu cầu xây dựng nhà ở, các công trình ở đây vẫn còn thấp, nguyên
nhân là do thu nhập của người dân vẫn còn thấp, nhiều núi đá, diện tích đất ở vẫn
còn thưa thớt. Mặc dù vậy, đây lại được đánh giá là thị trường lớn trong thời gian
tới.
Hiện nay có một số đại lý tại Hữu Lũng, Chi Lăng và thành phố Lạng Sơn là
khách hàng thường xuyên, còn các đại lý khác vẫn lấy hàng nhưng không thường
xuyên và số lượng lấy hàng không nhiều.
Sản lượng tiêu thụ hàng năm tại thị trường Lạng Sơn chiếm tỷ trọng từ 12%
đến 13% tổng sản lượng của nhà máy. Năm 2004, sản lượng tiêu thụ là 10.019 tấn,
giảm 533 tấn, tương ứng giảm 5% so với năm 2003. Năm 2005, sản lượng tiêu thụ
là 11.553 tấn, tăng 1.534 tấn, tương ứng tăng 15,3% so với năm 2004. Sang năm
2006, tiêu thụ được 12.496 tấn, tăng 943 tấn, tương ứng tăng 8,2% so với năm
2005. Như vậy, tình hình tiêu thụ tại thị trường Lạng Sơn vẫn còn ở mức thấp,
chưa tận dụng được thị trường ngay tại nơi sản xuất. Số lượng đại lý tại đây là gần
10 đại lý, còn lại là một số khách hàng mua lẻ trực tiếp. Công tác mở rộng thị

trường tại đây hầu như chưa được quan tâm, nhà máy chỉ tiến hành chăm sóc các
đại lý đã và đang tiêu thụ xi măng của nhà máy.
- Các thị trường khác:
Các đoạn thị trường tiêu thụ khác của nhà máy chủ yếu là các khách hàng mua
trực tiếp cho các việc xây dựng công trình, các đơn vị Quân đội. Sản lượng tiêu thụ
hàng năm rất thấp, cước vận chuyển xa nên giá thành cao. Đây cũng chính là một
trong những yếu tố tạo ra rào cản trong việc tiêu thụ xi măng của nhà máy trong
khi đó giá bán của các loại xi măng địa phương thấp hơn giá bán của nhà máy từ
5.000 đến 10.000 đồng/tấn.
Như vậy, thị trường tiêu thụ xi măng chính của nhà máy là tại khu vực Hà Nội
do đó nhà máy cần phải tiếp tục duy trì, giữ vững khách hàng, đại lý tại đây thông
qua các chương trình khuyến mại, giảm giá...vì đây cũng chính là thị trường có rất
nhiều đối thủ cạnh tranh như xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Nghi Sơn, Phúc
Sơn, Hải Dương, Sài Sơn... Bên cạnh đó, nhà máy cần phải đặc biệt quan tâm tới
việc chăm sóc khách hàng và mở rộng thị trường tại Lạng Sơn và các tỉnh lân cận
cũng như các khu vực khác mà nhà máy chưa xâm nhập.
2. Tình hình tiêu thụ xi măng theo kênh phân phối
Việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh của
mỗi doanh nghiệp là rất quan trọng vì khi lựa chọn được kênh phân phối phù hợp
với doanh nghiệp sẽ mang lại hiệu quả kinh tế cao, đồng thời đem lại tiện ích cho
khách hàng, đại lý trong việc mua bán, vận chuyển.
Có nhiều loại kênh phân phối thường được các doanh nghiệp sử dụng như kênh
phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp, kênh phân phối hỗn hợp.
Kênh trực tiếp: là hình thức mà doanh nghiệp bán trực tiếp sản phẩm của mình
cho người tiêu dùng cuối cùng mà không qua trung gian.
Kênh gián tiếp: là hình thức mà doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho
người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian (người bán buôn, bán lẻ, đại
lý).
Kênh hỗn hợp: là loại kênh phân phối được sử dụng nhiều trong các doanh
nghiệp. Kênh này là sự kết hợp hai loại kênh trực tiếp và gián tiếp nhằm tận dụng

hết những ưu điểm và hạn chế những khuyết điểm của cả hai loại kênh phân phối
trên.
Hiện nay nhà máy phân phối chủ yếu thông qua các đại lý (kênh gián tiếp), còn
lại là bán trực tiếp cho người dân địa phương và các khách hàng là các công ty xây
dựng. Khách hàng của nhà máy ký kết hợp đồng thông qua hợp đồng đại lý và hợp
đồng mua bán hàng hoá. Các khách hàng ký kết hợp đồng đại lý là loại kênh phân
phối gián tiếp còn các khách hàng ký kết hợp đồng mua bán là loại kênh phân phối
trực tiếp, giao cho các chủ công trình xây dựng.
Kết quả tiêu thụ xi măng của nhà máy theo kênh phân phối trong những năm
vừa qua được thể hiện qua bảng sau:




Bảng 4: Kết quả tiêu thụ xi măng theo kênh phân phối
Năm 2003 2004 2005 2006

Kênh
phân phối
Số lượng
(tấn)
Tỷ
trọng
(%)
Số lượng
(tấn)
Tỷ
trọng
(%)
Số lượng

(tấn)
Tỷ
trọng
(%)
Số lượng
(tấn)
Tỷ
trọng
(%)
Kênh trực
tiếp
18.632 21.2 18.327 20.8 16.821 18.6 16.852 18.1
Kênh
gián tiếp
69.258 78.8 69.785 79.2 73.616 81.4 76.252 81.9
Tổng: 87.890 100 88.112 100 90.437 100 93.104 100

Qua bảng số liệu trên ta thấy sản phẩm xi măng của nhà máy chủ yếu được tiêu
thụ thông qua kênh gián tiếp và có xu hướng tăng dần qua các năm. Điều đó chứng
tỏ số lượng các đại lý của nhà máy cũng tăng dần qua các năm và sức tiêu thụ của
các đại lý cũng tăng lên trong khi đó các khách hàng mua trực tiếp lại có xu hướng
giảm xuống.
Đối với kênh trực tiếp: Khách hàng là các công ty xây dựng và các người dân
địa phương mua hàng trực tiếp tại nhà máy hoặc vận chuyển đến tận nơi công
trình. Sản lượng tiêu thụ thông qua kênh trực tiếp có xu hướng giảm qua các năm.
Năm 2004, sản lượng tiêu thụ là 18.327 tấn, giảm 305 tấn, tương ứng giảm 1,6%
so với năm 2003. Năm 2005, sản lượng tiêu thụ là 16.821 tấn, giảm 1.506 tấn,
tương ứng giảm 8,2% so với năm 2004. Sang đến năm 2006, sản lượng tiêu thụ
qua kênh trực tiếp có tăng lên nhưng tăng không đáng kể, lượng tăng là 31 tấn,
tương ứng tăng 0,2 % so với năm 2005 nhưng nếu so sánh tỷ trọng tiêu thụ thì vẫn

giảm, tỷ trọng tiêu thụ qua kênh trực tiếp năm 2006 là 18,1% trong khi năm 2005
là 18,6%.
Đối với kênh gián tiếp: sản lượng tiêu thụ năm 2004 là 69.785 tấn, tăng 527
tấn, tương ứng tăng 0,76% so với năm 2003. Năm 2005 tiêu thụ được 73.616 tấn,
tăng 3.831 tấn, tương ứng tăng 5,5% so với năm 2004. Sang đến năm 2006 thì sản
lượng tiêu thụ thông qua kênh trực tiếp tăng lên là 76.252, tăng 2.636 tấn, tương
ứng tăng 3,6% so với năm 2005. Điều này cho thấy các đại lý đã tiêu thụ ngày
càng nhiều hơn.
I. Đặc điểm kinh tế - kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ xi
măng của nhà máy
1. Quy trình công nghệ sản xuất xi măng
Do đặc thù là sản xuất xi măng nên Nhà máy có quy trình kỹ thuật công nghệ
khép kín từ khâu nhận nguyên liệu, nhiên liệu ban đầu cho đến khi kết thúc sản
xuất ra sản phẩm cuối cùng. Chính vì vậy, quy trình công nghệ của công ty có tính
nguyên tắc và tổ chức chặt chẽ theo một dây truyền công nghệ tương đối hoàn
chỉnh, đòi hỏi trình độ và khả năng nhất định. Nhà máy đã đầu tư đào tạo đội ngũ
công nhân kỹ thuật có trình độ chuyên môn cao, lành nghề để vận hành sản xuất
trong từng công đoạn của dây truyền công nghệ… Đội ngũ kỹ thuật được đào tạo
tại khoa Silicat Đại học Bách khoa Hà Nội để chỉ đạo sản xuất.
Về quy trình công nghệ sản xuất xi măng của Nhà máy hết sức nghiêm ngặt,
đòi hỏi khi sản xuất phải luôn làm việc ba ca liên tục, sản xuất 24/24 giờ trong một
ngày. Vì vậy luôn ràng buộc người công nhân trong đơn vị phải vận hành đúng
thao tác công nghệ đảm bảo quy phạm kỹ thuật sản xuất: Cân, đong, đo, đếm đúng
và đủ mọi thành phần trong đơn phối liệu và sự quản lý về kỹ thuật nghiêm ngặt để
đảm bảo cho sản xuất ra đạt tiêu chuẩn kỹ thuật quy định.
Để phục vụ tốt cho công tác quản lý nói chung và quản lý kỹ thuật nói riêng,
ngay từ khâu đầu tiên, các nguyên liệu đầu vào được tuyển chọn, kiểm tra, giám sát
chặt chẽ trước khi nhập kho và phải đảm bảo tốt tính chất hoá, lý theo yêu cầu sản
xuất không cho phép nhập bừa nhập ẩu nguyên liệu. Công ty đã đầu tư thiết bị một
cách đồng bộ từ hệ thống phân tích hoá lý của nguyên liệu nhập kho cũng như của

sản phẩm xuất kho một cách đầy đủ. Rồi đến các hệ thống nghiền liệu, hệ thống
nghiền xi, đóng bao… Hệ thống điện luôn đảm bảo phục vụ tốt công tác sản xuất
được bố trí nghiêm ngặt, an toàn và hợp lý. Quy trình công nghệ sản xuất xi măng
của nhà máy được thể hiện qua sơ đồ sau:
Sơ đồ 2: Quy trình công nghệ sản xuất xi măng
Là một doanh nghiệp nhà nước chuyên sản xuất và kinh doanh một loại sản
phẩm truyền thống là xi măng PCB30 phục vụ cho ngành xây dựng. Xuất phát từ
chức năng của sản phẩm là phục vụ cho ngành xây dựng nên yêu cầu về chất lượng
của sản phẩm phải có đầy đủ các tiêu chuẩn về chất lượng đã qui định.
Trong điều kiện cơ chế thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay thì vấn đề
chất lượng đối với sản phẩm của Nhà máy được đặt lên hàng đầu, từ đó mới có thể
đứng vững và cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại trên thị trường. Nhận thức
được điều đó, Nhà máy đã hết sức chú trọng vào việc nghiên cứu và đầu tư đổi mới
quy trình công nghệ sản xuất để nâng cao chất lượng sản phẩm của mình, đáp ứng
nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
Hiện nay với quy trình công nghệ sản xuất xi măng lò đứng, một số dây truyền
tự động, quy trình sản xuất theo đúng các công đoạn máy móc thiết bị được đầu tư,
đảm bảo các tiêu chuẩn kỹ thuật ngay từ khâu nhập nguyên liệu đầu vào, công
đoạn chuẩn bị nghiền liệu được kiểm tra chặt chẽ. Các phân xưởng phối kết hợp
cùng tiến hành kiểm tra các thông số kỹ thuật cho phép. Phòng Kỹ thuật tiến hành
kiểm tra các tiêu chuẩn của các mẫu đá, đất sét, bột phối liệu, clinker, hàm lượng
mất khi nung... Chỉ khi nào có xác nhận của Phòng Kỹ thuật thì mới được đóng
bao và tiến hành nhập vào kho thành phẩm. Quy trình sản xuất tạo ra chất lượng ở
từng khâu, từng công đoạn do đó Nhà máy luôn có sự kiểm tra, giám sát và quản lý
các công đoạn một cách chặt chẽ nhằm đảm bảo về các chỉ tiêu như thời gian đông
kết, màu sắc của xi măng. Bên cạnh đó, việc sản xuất theo đúng quy trình công
nghệ sẽ làm giảm các chi phí liên quan như chi phí làm lại khi bị sai, lỗi, chi phí
nhân công, chi phí nguyên vật liệu...
Tuy nhiên, vẫn tồn tại việc sử dụng số liệu quá khứ để làm số liệu hiện tại nên
nhiều khi chất lượng xi măng bị ảnh hưởng. Bên cạnh đó, vỏ bao lại do một cơ sở

khác sản xuất nên nhiều khi không kiểm soát được. Nhiều khi khách hàng phàn
nàn về vấn đề vỏ bao dễ bị rách, bục. Vì vậy, nhà máy cần phải đảm bảo quá trình
sản xuất theo đúng các tiêu chuẩn kỹ thuật đã xây dựng.
Sơ đồ 3: Quá trình sản xuất xi măng của nhà máy



2. Đặc điểm về nhân lực của nhà máy
Một trong những yếu tố quan trọng trong quá trình xây dựng tạo lập và phát
triển bất kỳ một doanh nghiệp nào đó là vấn đề nguồn nhân lực. Một doanh nghiệp
có nguồn nhân lực dồi dào, có trình độ năng lực cao thì chắc chắn doanh nghiệp đó
sẽ có những bước phát triển hết sức nhanh chóng. Điều đó lại phụ thuộc vào việc
tuyển chọn, quản lý và phát triển nguồn nhân lực của mỗi doanh nghiệp.
Với Nhà máy xi măng 78, căn cứ vào năng lực của máy móc thiết bị, trình độ
của người lao động, định mức lao động cho sản phẩm để xây dựng kế hoạch sản