Thực trạng và giải pháp tiêu thụ hoạt động của nhà máy Thiết Bị Bưu Điện.doc.DOC

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời nói đầu
Nhà máy Thiết Bị Bu Điện trực thuộc Tổng công ty Bu chính viễn thông
Việt Nam, là một doanh nghiệp Nhà nớc thờng cung cấp các sản phẩm chủ yếu
phục vụ cho cơ sở vật chất của ngành bu điện trên toàn quốc nên việc tiêu thụ sản
phẩm của nhà máy cũng bị chi phối phần lớn bởi các kế hoạch đầu t phát triển
của Tổng công ty cho các bu điện và các mối quan hệ của nhà máy với các
thành viên trong Tổng công ty. Nhng từ năm 2000 trở đi, tránh độc quyền, tạo cơ
chế bình đẳng Tổng công ty đã cho phép một số đơn vị khác cùng sản xuất kinh
doanh, cung cấp các sản phẩm trong ngành bu chính viễn thông làm cho cạnh
tranh trong nội bộ ngành trở nên gay gắt hơn. Thị trờng càng gay gắt thì việc tiêu
thụ sản phẩm càng đóng vai trò quan trọng hơn. Để doanh nghiệp phát triển bền
vững và giữ vững đợc tốc độ tăng trởng hàng năm Tổng công ty giao cho thì vấn
đề cần giải quyết hàng đầu bây giờ của nhà máy là phải đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ
sản phẩm trên thị trờng, có nh vậy nhà máy mới có thể khẳng định đợc mình trên
thị trờng.
Sau một thời gian tìm hiểu thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh ở nhà
máy Thiết Bị Bu Điện, cùng với những kiến thức và sự hiểu biết của mình tôi đã
chọn đề tài: "Thực trạng và giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
nhà máy Thiết Bị Bu Điện" làm đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp của mình và để
góp một phần kiến thức nhỏ bé của mình vào giải quyết vấn đề trên ở nhà máy
Thiết Bị Bu Điện .
Mặc dù đề tài về tiêu thụ sản phẩm là đề tài truyền thống, đã có rất nhiều
ngời nghiên cứu. Tuy nhiên, bên cạnh những đặc điểm chung của hoạt động tiêu
thụ thì mỗi doanh nghiệp khác nhau sẽ có những đặc điểm tiêu thụ riêng chịu ảnh
hởng trực tiếp những đặc điểm của doanh nghiệp nh: quy mô sản xuất kinh
doanh, đặc điểm về sản phẩm, khách hàng...Hơn nữa, ngày nay trong cơ chế thị
1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
trờng tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ sống còn của doanh nghiệp, tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào kết quả của hoạt động tiêu thụ, có

tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp mới thực hiện đợc các mục tiêu của mình. Vì
vậy, tuy là một đề tài truyền thống nhng sự cần thiết của nó đối với từng doanh
nghiệp vẫn mang tính cấp bách , có ý nghĩa thực tiễn rất lớn.
Nội dung của chuyên đề gồm 3 phần chính :
Chơng I : Những vấn đề cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.
Chơng II : Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở nhà máy
Thiết Bị Bu Điện.
Chơng III: Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở nhà
máy Thiết Bị Bu Điện.
Tuy nhiên , do thời gian nghiên cứu và trình độ còn có hạn, nhất là các vấn
đề thực tế cho nên đề tài này không tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy tôi mong
muốn sẽ nhận đợc những góp ý của các cô chú, thầy cô và các bạn để có thể bổ
sung và hoàn thiện hơn đề tại của mình, đồng thời hoàn thiện kiến thức của mình
nhằm làm tốt hơn trong thực tế sau này.
Cuối cùng tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của các cô các
chú trong nhà máy, các thầy cô trong khoa, đặc biệt sự tận tình hớng dẫn của
Thạc sĩ Nguyễn Mạnh Quân đã giúp tôi hoàn thành đề tài nghiên cứu của mình.

2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chơng I:Những vấn đề cơ bản về hoạt động tiêu thụ
sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
I-Vai trò của tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản
xuất trong nền kinh tế thị tr ờng
1. Những quan niệm về tiêu thụ sản phẩm
Đặc trng sản xuất hàng hoá là sản xuất ra những vật phẩm, những dịch vụ
không phải để cho ngời sản xuất trực tiếp tiêu dùng mà để trao đổi, để bán nhằm
thực hiện mục tiêu đã định của doanh nghiệp. Do đó tiêu thụ sản phẩm là một
khâu quan trọng của tái sản xuất xã hội, là khâu lu thông hàng hoá, đóng vai trò

cầu nối tơng quan giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng. Có 2 cách hiểu về tiêu
thụ sản phẩm:
Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi sau
sản xuất, chỉ đợc thực hiện khi sản phẩm đã sản xuất ra. Tiêu thụ đợc xem nh là
quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá (H-T). Sản phẩm chỉ đợc coi
là tiêu thụ khi đợc khách hàng thanh toán. Nh vậy tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa
với bán hàng.
Quản trị kinh doanh hiện đại: quan niệm công tác điều tra nghiên cứu
khả năng tiêu thụ sản phẩm luôn phải đặt ra ngay từ trớc khi tiến hành hoạt động
sản xuất nên tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm cả việc nghiên
cứu thị trờng, lập kế hoạch sản xuất, tổ chức sản xuất, đến việc xúc tiến bán
hàng ....nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.
C.Mác coi quá trình sản xuất bao gồm: sản xuất- phân phối(lu thông)-trao
đổi tiêu dùng thì tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối
giữa một bên là nhà sản xuất và phân phối hàng hoá và một bên là ngời tiêu dùng.
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Vì vậy có tiêu thụ đợc sản phẩm thì mới thực hiện chức năng giá trị của hàng hoá
và mới có thể đảm bảo cho quá trình tái sản xuất xã hội đợc liên tục, đồng thời
mới đảm bảo thực hiện đợc các mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra đó là lợi nhuận,
vị thế cũng nh sự an toàn trong kinh doanh, đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp. Trong cơ chế thị trờng hiện nay, ngời ta thờng hiểu hoạt động
tiêu thụ sản phẩm theo quan niệm quản trị kinh doanh hiện đại.
2. ảnh hởng của hoạt động tiêu thụ tới hoạt động sản xuất
kinh doanh
Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tham gia thị trờng cũng mong muốn
chiếm lĩnh đợc một thị phần lớn, dựa vào đó để chi phối và làm chủ đợc thị trờng,
nhằm khẳng định mình trong cuộc cạnh tranh khốc liệt trên thị trờng.
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu, một quá trình đặc biệt quan trọng trong
toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó là khâu cuối cùng

nhng lại tác động mạnh đến các khâu, các giai đoạn trớc đó. Nó phản ánh, đánh
giá chất lợng lao động đồng thời điều chỉnh hoạt động của các giai đoạn khác
nhằm mục đích đa ra các sản phẩm chất lợng hơn về mọi mặt.
Công tác tiêu thụ sản phẩm có ảnh hởng đến việc chuẩn bị các yếu tố đầu
vào cho quá trình sản xuất, đồng thời ảnh hởng đến cả công tác tổ chức lao động,
kế hoạch sản xuất kinh doanh và cơ cấu sản phẩm.
Quá trình sản xuất đợc diễn ra bình thờng chỉ khi các yếu tố khác đợc
chuẩn bị đầy đủ và phải tiêu thụ đợc sản phẩm để chuyển vốn thành phẩm trở lại
vốn bằng tiền nhằm mục đích mua sắm các yếu tố đầu vào cho chu kỳ sản xuất
tiếp theo. Kết quả công tác tiêu thụ phản ánh trình độ tổ chức quản lý sản xuất và
năng lực sản xuất của doanh nghiệp. Sản phẩm là kết quả của quá trình lao động
vật hoá và lao động sống. Chất lợng của sản phẩm do trình độ tay nghề của ngời
lao động quyết định. Sản phẩm đợc tiêu thụ mạnh nhờ chất lợng sản phẩm thoả
mãn đợc các yêu cầu của khách hàng chứng tỏ doanh nghiệp đào tạo đợc đội ngũ
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
lao động có trình độ cao và tổ chức lao động hợp lý. Tiêu thụ sản phẩm có mối
quan hệ biện chứng với sản xuất và kế hoạch sản lợng.Trong điều kiện sản xuất
và tiêu thụ bình thờng, sản lợng sản phẩm tỷ lệ thuận với tiêu thụ sản phẩm.Trong
mối quan hệ này, sản xuất là bớc diễn ra trớc, tiêu thụ là bớc sau cùng trong quá
trình tái sản xuất nhng nó có tác động ngợc trở lại hoạt động sản xuất. Kết quả
tiêu thụ sẽ giúp cho doanh nghiệp có những quyết định về kế hoạch sản xuất và
cơ cấu sản phẩm.
3.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
-Đối với doanh nghiệp:
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đợc vận
động qua các giai đoạn T-H, T-H. Vì vậy nếu xét trên toàn bộ quá trình sản
xuất kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là công việc quan trọng nhất để thực hiện
các mục tiêu chủ yếu của doanh nghiệp.

Chỉ khi sản phẩm đợc tiêu thụ doanh nghiệp mới thu hồi đợc vốn để thực
hiện quá trình sản xuất và tái sản xuất mở rộng. Làm tốt công tác tiêu thụ là
động lực thúc đẩy sản xuất phát triển. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng nhất
ảnh hởng tới vòng quay của vốn, nếu tiêu thụ đợc nhanh thì việc thu hồi vốn
nhanh tức là tốc độ vòng quay của vốn lớn, chu kỳ kinh doanh đợc rút ngắn và
hiệu quả sử dụng vốn cao. Trong nền kinh tế thị trờng, hoạt động tiêu thụ sản
phẩm phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nó là thớc đo
để đánh giá hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu hết sức quan trọng đối với bản thân doanh
nghiệp, thông qua tiêu thụ, tính hữu ích của sản phẩm mới đợc xác định hoàn
toàn. Có tiêu thụ đợc hàng hoá mới thu hồi đợc vốn, tăng nhanh quá trình tiêu thụ
và tăng nhanh đợc vòng quay của vốn, tiết kiệm đợc vốn. Thông qua hoạt động
tiêu thụ, lợi nhuận của doanh nghiệp mới đợc thực hiện, đồng thời nó hình thành
nên các quỹ ở doanh nghiệp, kích thích lợi ích vật chất cho cán bộ công nhân
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
viên nhằm gắn bó họ, khiến họ quan tâm hơn đến doanh nghiệp. Tổ chức tốt hoạt
động tiêu thụ sản phẩm, tức là chủ động tạo ra nhu cầu, kích thích tiêu dùng và
tiêu dùng sẽ tác động ngợc trở lại quá trình tái sản xuất tạo ra ngày càng nhiều
sản phẩm hơn .
Hoạt động tiêu thụ đợc thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán đợc
chính tỏ nó đợc ngời tiêu dùng, thị trờng chấp nhận, doanh nghiệp tạo đợc chữ tín
trên thị trờng. Tiêu thụ là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy nó
ảnh hởng trực tiếp tới niềm tin,uy tín và khả năng tái tạo nhu cầu của ngời tiêu
dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Đó cũng là vũ khí cạnh tranh quan
trọng của doanh nghiệp đối với đối thủ cạnh tranh. Khối lợng sản phẩm đợc tiêu
thụ thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lợng của sản phẩm, sự thích ứng đối
với nhu cầu của ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói
cách khác tiêu thụ phản ánh đầy đủ mặt mạnh và mặt yếu của các doanh nghiệp.
Hoạt động tiêu thụ gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nó giúp nhà sản

xuất nắm bắt đợc nhu cầu của thị trờng, am hiểu hơn về thị hiếu của khách hàng
từ đó có kế hoạch tổ chức sản xuất ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu và thị
hiếu của khách hàng.
-Về phơng diện xã hội:
Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung và cầu
bởi vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng tơng quan tỉ lệ nhất
định. Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ có nghĩa là sản xuất đang diễn ra một
cách bình thờng và trôi chảy, tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc sự bình ổn trong
xã hội, góp phần ổn định và phát triển toàn bộ nền kinh tế quốc dân.
Sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ có nghĩa là xã hội đã thừa nhận kết
quả lao động của doanh nghiệp. Sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp sẽ giải
quyết công ăn việc làm, tạo thu nhập cho ngời lao động đồng thời đóng góp vào
ngân sách nhà nớc và thực hiện các nghĩa vụ xã hội.
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
4. Kinh tế thị trờng và yêu cầu đặt ra cho hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của các doanh nghiệp trên thị trờng
Xã hội loài ngời đến nay đã trải qua hai kiểu hình thức sản xuất: đó là sản
xuất tự nhiên tự túc tự cấp và sản xuất hàng hoá. Sản xuất hàng hoá ra đời và phủ
định biện chứng sản xuất hiện vật và tạo ra những bớc phát triển ở trình độ cao.
Kinh tế thị trờng là kiểu tổ chức kinh tế xã hội mà các quan hệ kinh tế, phân
phối sản phẩm, các lợi ích do các qui luật của thị trờng điều tiết chi phối.
Kinh tế thị trờng dựa trên cơ sở một nền sản xuất hàng hóa phát triển, kinh tế
thị trờng không thể ra đời trên nền tảng một nền sản xuất hiện vật tự cấp tự túc.
Phát triển của sản xuất hàng hoá, thực hiện do lu thông vừa là tiền đề, vừa là động
lực cho sự phát triển của kinh tế thị trờng.
Trong nền kinh tế thị trờng mỗi cá nhân, mỗi đơn vị kinh tế đợc tự do tổ
chức các hoạt động sản xuất kinh doanh theo qui luật của thị trờng. Mỗi ngời,
mỗi một tổ chức là chủ thể độc lập và tự chủ hoàn toàn về phơng diện xã hội, tính
tự do của mỗi cá nhân đợc đề cao và cá tính đợc tôn trọng.

Khách hàng giữ vị trí quan trọng trong nền kinh tế thị trờng họ là Thợng đế
của ngời bán, ngời bán phải chiều chuộng lôi kéo ngời mua, lhơi dậy và thoả
mãn mọi nhu cầu tiêu dùng là quan tâm hàng đầu, là sự sống còn của ngời sản
xuất kinh doanh.
Cạnh tranh là qui luật của kinh tế thị trờng. Trong hoạt động kinh doanh các
doanh nghiệp sử dụng hàng loạt các phơng pháp, biện pháp , nghệ thuật để cạnh
tranh trên thị trờng, suy cho cùng cạnh tranh nhằm mục đích tiêu thụ sản phẩm.
Ngợc lại tiêu thụ cũng là công cụ của cạnh tranh. Công tác tiêu thụ sản phẩm mà
lôi kéo đợc khách hàng, tạo ra lòng tin của khách hàng với doanh nghiệp thì cũng
làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Với doanh nghiệp lòng tin của
khách hàng là một hàng rào vô hình vững chắc để cản trở sự xâm nhập của các
đối thủ cạnh tranh trên thơng trờng.
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Tiền tệ hoá tất cả các quan hệ kinh tế, tiền tệ tạo thành các thớc đo hiệu quả
của hoạt động sản xuất kinh doanh. Quan hệ hàng hoá -tiền tệ trở thành quan hệ
thống trị tuyệt đối.
Nh vậy nền kinh tế thị trờng bắt buộc doanh nghiệp phải tự chủ giải quyết 3
vấn đề kinh tế cơ bản:
-Sản xuất cái gì ?
-Sản xuất nh thế nào ?
-Sản xuất cho ai ?
Nhà nớc từng bớc chuyển giao quyền tự chủ sản xuất cho các doanh nghiệp,
các doanh nghiệp phải tự hạch toán kinh tế, phải tự lo khai thác vật t, nghiên cứu
thị trờng, tổ chức sản xuất và tổ chức hoạt động tiêu thụ của mình.Vì vậy hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm các khâu từ việc nghiên cứu
thị trờng, xây dựng chiến lợc kế hoạch tổ chức tiêu thụ sản phẩm...Và thực hiện
nguyên tắc tự chủ, tự chịu trách nhiêm và hoật động có hiệu quả trong hoạt động
sản xuất kinh doanh.
Trong nền kinh tế thị trờng công tác tiêu thụ sản phẩm đã đợc nâng lên thành

vấn đề sống còn của doanh nghiệp.
II. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải tự mình giải quyết ba
vấn đề kinh tế cơ bản của sản xuất kinh doanh. Việc tiêu thụ sản phẩm không đơn
thuần là bán những cái đã sản xuất ra mà nó phải hiểu theo nghĩa rộng là tổng thể
các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế, kế hoạch nhằm thực hiện nghiên cứu và
nắm bắt nhu cầu thị trờng, tổ chức sản xuất và bán theo nhu cầu khách hàng
nhằm mục đích thu lợi nhuận cao nhất. Vì vậy, nội dung của tiêu thụ sản phẩm
bao gồm:
1. Nghiên cứu thị trờng
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Ngời xa có câu Đáo giang tuỳ khúc, nhập gia tuỳ tục để khuyên dạy con
cháu cách đối nhân xử thế giữa thiên biên vạn hoá của cuộc đời.Trong kinh doanh
cũng vậy, muốn kinh doanh trên lĩnh vực nào thì ta phải tìm hiểu rõ lĩnh vực ấy.
Muốn bán đợc nhiều hàng hoá thì ta phải tìm hiểu rõ, hiểu đầy đủ những yếu tố
văn hoá, xã hội, con ngời ở nơi mà trong đó diễn ra hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Tìm hiểu thị trờng thực chất là tìm hiểu nhu cầu, thị
hiếu sức mua của ngời tiêu dùng, để xác định đâu là thị trrờng trọng điểm, đâu là
thị trờng triển vọng và đâu là thị trờng tiềm năng của doanh nghiệp.Việc xác định
này là vô cùng quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh bất kể doanh
nghiệp đó hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực nào. Vì vậy, nghiên cứu thị trờng
là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh, đó là việc tìm kiếm và khai thác cơ hội
kinh doanh xuất hiện trên thị trờng.
Mục đích của nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu, xác định khả năng bán một
loại mặt hàng hoặc một nhóm mặt hàng nào đó trên địa bàn xác định, để trên cơ
sở đó doanh nghiệp tổ chức các hoạt động của mình nhằm đáp ứng những gì mà
thị trờng đòi hỏi. Nếu ta xác định thị trờng quá hẹp có thể làm cho doanh nghiệp
bỏ lỡ thời cơ kinh doanh, còn nếu ta xác định thị trờng quá rộng thì sẽ làm cho
các nỗ lực và tiềm năng của doanh nghiệp sẽ bị lãng phí làm cho sản xuất kinh

doanh kém hiệu quả. Thị trờng thích hợp với doanh nghiệp là thị trờng phù hợp
với mục đích và khả năng của doanh nghiệp.Vì vậy, nghiên cứu và xác định đợc
thị trờng có ý nghĩa quan trọng đối với tiêu thụ sản phẩm.
Quá trình nghiên cứu thị trờng sẽ bao gồm:
a.Thu thập thông tin về thị trờng:
Doanh nghiệp cần thu thập thông tin về cả 4 vấn đề cơ bản của thị trờng là
cung, cầu, giá cả và tình hình cạnh tranh trên thị trờng.
-Nghiên cứu về cung hàng hoá: để xác định khả năng cung cấp cho thị trờng,
tỉ lệ cung của doanh nghiệp trên thị trờng.
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
-Nghiên cứu về cầu hàng hoá: nhằm xác định nhu cầu thực sự của thị trờng
về hàng hoá, xu hớng biến động của cầu trong từng giai đoạn, thời kỳ, từng khu
vực thị trờng từ đó có thể thấy đợc đâu là thị trờng trọng điểm của doanh nghiệp
và đặc điểm của nhu cầu ở từng khu vực thị trờng đó ra sao.
-Nghiên cứu về tình hình giá cả trên thị trờng: bao gồm sự hình thành giá,
các nhân tố tác động và dự đoán những biến động của giá cả thị trờng.
Trên thị trờng sản phẩm hàng hoá có những mặt hàng có tính chất thời vụ,
lại có những mặt hàng mang tính chất phi thời vụ, vì vậy các doanh nghiệp cần
phải nghiên cứu xem đối với sản phẩm hàng hoá của mình thì giá cả biến động
nh thế nào và doanh nghiệp có thể làm gì để đối phó với tình hình đó đồng thời
nghiên cứu giá cả của các đối thủ cạnh tranh.Trên cơ sở đó xác định và định giá
sản phẩm của mình.
-Nghiên cứu về tình hình cạnh tranh trên thị trờng: nhằm tìm hiểu rõ về các
đối thủ cạnh tranh của mình ở hiện tại và tơng lai. Để có những thông tin về đối
thủ cạnh tranh,các doanh nghiệp khi kinh doanh cần chú ý tới việc nghiên cứu
các đối thủ cạnh tranh của mình về số lợng, khả năng cung ứng, sức mạnh tài
chính, các kế hoạch sản xuất kinh doanh... đặc biệt là chính sách tiêu thụ của đối
thủ cạnh tranh nh chính sách giá cả, phơng phấp quảng cáo, mạng lới tiêu
thụ...Nghiên cứu về tình hình cạnh tranh phải làm rõ khả năng phẩn ứng của các

đối thủ trớc các biện pháp về giá cả, quảng cáo...của doanh nghiệp.Trong thực tế
các doanh nghiệp thờng nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh, chiếm thị phần quan
trọng nhất trên thị trờng.
Quan sát cạnh tranh không chỉ giới hạn ở việc nghiên cứu các đối thủ cạnh
tranh trong ngành mà còn phải quan tâm đến các doanh nghiệp sản xuất các sản
phẩm thay thế.
-Nghiên cứu mạng lới tiêu thụ: nhằm đáp ứng, phục vụ khách hàng thuận
tiện nhất, tốt nhất. Doanh nghiệp phải nghiên cứu đa ra mạng lới tiêu thụ sao cho
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp và tổ chức bán hàng, phân phối một cách
tốt nhằm đạt mục tiêu đề ra.
Để thu thập thông tin cần thiết về thị trờng ngời tiêu dùng, có 2 phơng pháp
thu thập sau:
+Phơng pháp thu thập thông tin tại phòng hay bàn làm việc: đây là phơng
pháp phổ biến để thu thập thông tin khái quát về thị trờng. Nguồn tài liệu từ các
báo, tạp chí, ấn phẩm hàng ngày, tuần, tháng. Phơng pháp này thờng áp dụng để
nghiên cứu khái quát về thị trờng lập nên danh sách những thị trờng có triển
vọng từ đó phát hiện ra thị trờng trọng điểm mà các doanh nghiệp cần tập trung
khai thác. Vấn đề quan trọng nhất của phơng pháp này là độ nhạy bén của các
cán bộ nghiên cứu biết lựa chọn những thông tin nào? từ nguồn tài liệu nào?
Ưu điểm : thực hiện dễ dàng, tiết kiệm thời gian, sức lực tiền của và phù hợp
với doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ.
Nhợc điểm: Phơng pháp này chỉ cung cấp đợc những thông tin ở mức độ tin
cậy có hạn và thờng chậm trễ, thực sự cha xác thực. Bởi vậy, nó đợc bổ sung bằng
phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng.
+Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng: phơng pháp này thu thập thông tin
chủ yếu thông qua tiếp xúc với các đối tợng đang hoạt động trên thị trờng nhằm
tìm kiếm các thông tin về tập tính, động cơ, thái độ của ngời tiêu dùng mà nó
hiếm có trong các tài liệu. Do vậy, phơng pháp này thờng sử dụng sau khi có kết

quả nghiên cứu tại bàn.
b. Xử lý thông tin
Sau khi đã thu thập các thông tin, doanh nghiệp có thể tiến hành xử ký thông
tin để loại bỏ những thông tin không quan trọng, cha chính xác hoặc không có
tính thuyết phục, trên cơ sở đó xây dựng các phơng án kinh doanh có tính khả thi
cao. Việc xử lý thông tin tức là chọn ra những thông tin có giá trị, có ảnh hởng tới
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp từ đó xác định cho mình thị tr-
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
ờng mục tiêu, chuẩn bị cho việc thiết lập các chính sách tiêu thụ sản phẩm thích
ứng với thị trờng.
c. Ra quyết định
Trên cơ sở các phơng án đa ra, doanh nghiệp tiến hành đánh giá lựa chọn và
quyết định phơng án có hiệu quả nhất. Các quyết định trớc khi thực hiện cũng
phải đợc dự tính các mặt thuận lợi đồng thời cũng phải có biện pháp khắc phục
khó khăn.
2. Hoạch định các chính sách tiêu thụ
2.1. Chính sách sản phẩm.
Trong cơ chế thị trờng hầu hết các doanh nghiệp đều áp dụng chiến lợc kinh
doanh chuyên môn hoá kết hợp với đa dạnh hoá, vì thế việc lựa chọn chính sách
sản phẩm kinh doanh là hết sức quan trọng. Muốn kinh doanh có hiệu quả đòi hỏi
doanh nghiệp phải xác định cho mình một chính sách sản phẩm hợp lý, nâng cao
hiệu quả sẩn xuất kinh doanh, hạn chế rủi ro tới mức thấp nhất. Chính sách sản
phẩm là nền tảng, là sự cần thiết của chiến lợc kinh doanh. Chỉ khi hình thành
chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phơng hớng đầu t nghiên cứu thiết kế
sản xuất hàng loạt. Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc
chắn nghĩa là thị trờng chắc chắn về sản phẩm thì những hoạt động nói trên sẽ
mạo hiểm và dẫn tới thất bại.
Nói đến chính sách sản phẩm phải nói đến chu kỳ sống của sản phẩm bởi vì
chu kỳ sống của sản phẩm mô tả động thái của việc tiêu thụ một hàng hoá từ thời

điểm xuất hiện nó trên thị trờng tới khi không bán đợc chúng. Chu kỳ sống của
bất kỳ một sản phẩm nào cũng gắn với một thị trờng nhất định bởi vì một sản
phẩm có thể sống lâu ở thị trờng này nhng sang thị trờng khác, khu vực khác
lại không tồn tại đợc.
Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho việc hệ thống hoá các công
tác kế hoạch mặt hàng và nghiên cứu sản phẩm mới thích hợp với mỗi giai đoạn
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
và điều quan trọng hơn nữa là tạo ra những biện pháp hữu hiệu nhằm khai thác
các pha có triển vọng trong chu kỳ sống của sản phẩm.Thông thờng chu kỳ sống
của một sản phẩm thờng trải qua 4 giai đoạn (4 pha ) sau:
-Pha thâm nhập: khối lợng sản phẩm tăng chậm vì hàng hoá cha đợc biết
đến. Nhà sản xuất phải bỏ ra chi phí lớn để hoàn thiện sản phẩm và nghiên cứu
các kiểu cải tiến khác nhau mà lợi nhuận tiêu thụ còn rất thấp thậm chí còn cha
có. Nỗ lực của doanh nghiệp ở khâu này là tổ chức một hệ thống tiêu thụ để
đa hàng hoá vào các điểm bán hay quan tâm đến cấc kiểu tổ chức của các kênh
tiêu thụ.
-Pha tăng trởng : Khối lợng sẩn phẩm tiêu thụ tăng mạnh do thị trờng đã
chấp nhận sản phẩm mới. Chi phí sản xuất và giá thành đã giảm đáng kể do đó
doanh nghiệp có khả năng thu đợc lơị nhuận cao nhất. Việc mở rộng thị tr-
ờng hay tấn công vào những phân đoạn mới của thị trờng hiện taị là tơng đối
thuận tiện. Nỗ lực của doanh nghiệp là cần thiết phải kéo dài đợc pha này để thu
đợc nhiều lợi nhuận.
-Pha chín muồi: Việc tiêu thụ sản phẩm trong giai đoạn này bắt đầu trở
nên khó khăn, khách hàng giảm dần, doanh số bán giảm xuống nên doanh
nghiệp cần cố gắng giảm chi phí sản xuất, cải tiến hàng hoá và tăng cờng
quảng cáo.
-Pha suy thoái: đặc trng của sự ngừng trệ sản xuất và hàng hoá bắt đầu bị ứ
đọng ở các kênh lu thông, cạnh tranh trở nên gay gắt hơn.
Nếu thấy hiện tợng tiêu thụ giảm dần, mạnh thì cần phải tìm những biện

pháp hữu hiệu để khắc phục nh: cải tiến sản phẩm, quảng cáo và chuẩn bị sẵn
sàng những sản phẩm thay thế để đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh đ-
ợc diễn ra liên tục.
2.2.Chính sách giá
13
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Giá sản phẩm hàng hoá có vị trí quan trọng, nó ảnh hởng trực tiếp tới khả
năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận, đến sự tồn tại và phát triển của kinh
doanh.Vì thế trong quá trình kinh doanh không thể định giá một cách tuỳ tiện,
chủ quan và không thể xuất phát từ lòng mong muốn.
Chính sách giá của một sản phẩm không đợc quyết định một cách chính xác
khi sản phẩm mới đợc tung ra trên thị trờng mà đợc xem xét lại định kỳ trong
suốt vòng đời sản phẩm tuỳ theo những thay đổi về mục tiêu của doanh nghiệp,
sự vận động của thị trờng và chi phí của doanh nghiệp, tuỳ theo chính sách giá
của ngời cạnh tranh...
Sơ đồ các b ớc định giá
Phân tích và tính toán Phân tích thị trờng
Chi phí Ước tính lợng bán
Xác định vùng giá (giới hạn cao và
giới hạn thấp) các mức giá dự kiến
Đánh giá lựa chọn các mức giá tối u
Cơ cấu giá
Báo cáo thực hiện
Khi hoạch định kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp cũng phải hoạch định đợc
chính sách giá, thực chất là khai thác tối đa những lợi thế của giá để bán đợc hàng
nhanh, nhiều, cạnh tranh hữu hiệu để đạt mục tiêu của kinh doanh.
Khi xây dựng chính sách giá một yêu cầu đặt ra các chính sách giá đó phải
trả lời đợc các câu hỏi sau:
14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

- Giá sẽ linh hoạt nh thế nào?
- Mức giá sẽ đợc giữ ở mức nào trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm?
- Chi phí vận chuyển sẽ đợc đề cập nh thế nào? Các biện pháp giảm giá,
chiếu cố giá sẽ đợc áp dụng với ai? Khi nào?
Mục tiêu làm giá phải bắt nguồn từ mục tiêu chung của doanh nghiệp cũng
nh vị trí của doanh nghiệp trên trị trờng, có 3 mục tiêu làm giá cơ bản:
+Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận đợc định hớng
+Mục tiêu định giá theo hoạt động tiêu thụ có định hớng
+Các mục tiêu làm giá theo hiện trạng xã hội
Căn cứ vào mục tiêu của mình, căn cứ vào sự ảnh hởng của các nhân tố đến
hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và đến chính sách giá nói riêng, chính
sách giá của doanh nghiệp có thể hớng tới một trong 3 cách sau:
Thứ nhất : Chính sách giá hớng tới chi phí đặt ra một giá bán để bù đắp chi
phí và có lãi.Với chính sách này đòi hỏi giá thành đơn vị sản phẩm của doanh
nghiệp phải thấp hơn giá cả thị trờng.
Thứ hai: Chính sách giá hớng tới nhu cầu thị trờng, nghĩa là khi cầu trên
thị trờng về loại hàng hoá đó tăng thì doanh nghiệp sẽ tăng giá để có thêm lợi
nhuận. Tuy nhiên với chính sách giá này đòi hỏi doanh nghiệp phải biết đợc
những thông tin về hoạt động của các đối thủ cạnh tranh, vì khi doanh nghiệp
tăng giá bán mà doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh vẫn giữ nguyên giá thì khách
hàng sẽ tìm đến những sản phẩm thay thế khác có giá thấp hơn.
Thứ ba : Chính sách giá hớng tới cạnh tranh, tức là khi cầu thị trờng về loại
sản phẩm của doanh nghiệp tăng, doanh nghiệp vẫn giữ nguyên mức giá cũ nhằm
tăng thêm thị phần, giữ đợc khách hàng cũ, lôi kéo khách hàng của các đối thủ
cạnh tranh nhằm tăng thêm sức mạnh cạnh tranh trên thơng trờng.
15
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Ngoài việc căn cứ vào các mục tiêu, chiến lợc phát triển mà áp dụng các
chính sách giá trên. Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể áp dụng một số chính sách
sau:

- Chính sách định giá thấp: chỉ nên áp dụng đối với loại sản phẩm có độ co
giãn của cầu đối với giá lớn, chi phí giảm nếu khối lợng sản phẩm gia tăng, sản
phẩm dễ hấp thụ với tập quán, thói quen ngời tiêu dùng.
- Chính sách giá theo thị trờng: thờng áp dụng đối với những sản phẩm có
tính cạnh tranh hoàn hảo.
- Chính sách định giá cao: thờng áp dụng đối với những sản phẩm cao cấp
hay sản phẩm đặc biệt có chy kỳ ngắn.
- Chính sách bán phá giá: quy định mức giá thấp với mục đích tiêu thụ
nhanh sản phẩm hoặc để tiêu diệt đối thủ.
2.3. Chính sách phân phối
Kênh phân phối là cách thức mà doanh nghiệp đa sản phẩm đến tay ngời tiêu
dùng.Việc thiết lập đợc các kênh phân phối phù hợp sẽ đảm bảo đa sản phẩm đến
với khách hàng một cách nhanh nhất, hiệu quả nhất. Những căn cứ để doanh
nghiệp tổ chức đợc các kênh phân phối phù hợp là:
-Khối lợng nhu cầu thị trờng và cơ cấu nhu cầu thị trờng
-Trạng thái thị trờng.
-Tiềm lực và khả năng của doanh nghiêp
-Đặc điểm ngành hàng sản xuất kinh doanh
-Điều kiện giao thông vận tải
Hoạch định kênh phân phối có nội dung chủ yếu là nghiên cứu phân tích, lựa
chọn và tìm ra những kênh phân phối hơp nhất với tình hình và hoàn cảnh cụ thể
của doanh nghiệp trên thị trờng. Một chính sách phân phối hơp lý sẽ làm cho quá
16
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
trình kinh doanh an toàn, tăng cờng khả năng liên kết trong kinh doanh, cảm
nhận đợc sự cạnh tranh và làm cho quá trình kinh doanh có hiệu quả. Chính sách
phân phối còn phụ thuộc rất lớn vào chính sách sản phẩm, chính sách giá cả.
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh có các kênh phân phối cụ thể sau:
17
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Sơ đồ: Các loại kênh phân phối chủ yếu
-Kênh 1(kênh cấp 0- cấp của kênh là số trung gian thực hiện công việc nào
đó nhằm đa hàng hoá và quyền sở hữu hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng cuối
cùng): Việc mua bán hàng hoá ở kênh này diễn ra trực tiếp giữa ngời sản xuất với
ngời tiêu dùng. Kênh này đợc sử dụng đối với hàng hoá thơng phẩm đặc biệt (dễ
hỏng, dễ vỡ,dễ bị ôi thiu...), một số hàng chậm luân chuyển, những hàng hoá của
ngời sản xuất nhỏ mà họ tự sản xuất, tự bán ở vùng thị trờng nhỏ mà ở đó ngời
sản xuất độc quyền bán cho ngời tiêu dùng.
Ưu điểm: đẩy nhanh tốc độ lu thông hàng hoá, đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ
của doanh nghiệp trong phân phối,tăng cờng trách nhiệm thị trờng và đảm bảo
tính chủ đạo của ngời sản xuất trong kênh phân phối, ngời sản xuất không bị
chia sẻ lợi nhuận.
Nhợc điểm: +Hạn chế về trình độ chuyên môn hoá
+Chu chuyển vốn chậm
+Nhân lực và vốn phân tán
Các hình thức bán: cửa hàng giới thiệu sản phẩm, bán qua bu điện...
18
Ngời
Sản
xuất
Ngời
Tiêu
Dùng
Cuối
cùng
Môi giới Bán buôn Bán lẻ
Bán buôn Bán lẻ
Bán lẻ
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
-Kênh 2 (kênh cấp 1):kênh rút gọn hay kênh trực tuyến.Loại kênh này lu

thông hàng hoá phải qua khâu trung gian là ngời bán lẻ. Kênh này sử dụng trong
một số trờng hợp trình độ chuyên doanh và quy mô của công ty bán lẻ cho phép
xác lập quan hệ và trao đổi trực tiếp với ngời sản xuất trên cơ sở tự đảm nhận
chức năng tự buôn bán. Kênh này thờng áp dụng với ngời sản xuất chuyên môn
hoá nhng quy mô nhỏ, không đủ sức mạnh tài chính để đảm bảo cho các tổ chức
tiêu thụ của mình hoặc các đơn vị bán lẻ.
Ưu điểm: Vẫn phát huy đợc u thế của loại hình kênh trực tiếp, mặt khác giải
phóng cho sản xuất khỏi chức năng lu thông để chuyên môn hoá và phát triển
năng lực sản xuất của mình, đảm bảo trình độ xã hội hoá cao hơn, hợp lý trong
tiếp thị các hàng hoá đợc sản xuất.
Nhợc điểm: cha phát huy đợc tính u việt của phân công lao động xã hội.Vì
vậy, loại kênh này chỉ áp dụng đợc đối với một số đơn vị bán lẻ nhất định phục vụ
cho một số nhu cầu thờng xuyên, ổn định của ngời tiêu dùng xác định.
-Kênh 3(kênh cấp 2): việc mua bán hàng hoá phải qua nhiều khâu trung gian
đó là ngời bán buôn và bán lẻ. Kênh này thuộc loại kênh dài, nó có thời gian lu
chuyển và chi phí lớn hơn các kênh trên nhng nó thích hợp với điều kiện sản xuất
và lu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều loại
doanh nghiệp, hàng hoá lu thông qua kênh này chiếm tỷ trọng lớn trong toàn bộ
khối lợng hàng hoá lu chuyển của nền kinh tế quốc dân.
Ưu điểm:do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kênh tơng đối chặt
chẽ vòng quay vốn nhanh. Ngời sản xuất, ngời trung gian do chuyên môn hoá nên
có điều kiện để nâng cao năng suất lâo động, khả năng thoả mãn nhu cầu thị tr-
ờng đợc đáp ứng tốt nhất
Nhợc điểm: do kênh dài khả năng rủi ro thờng lớn.Việc điều hành khó khăn
và thời gian lu thông cả kênh lớn
19
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
-Kênh 4 ( kênh cấp 3): kênh này ngoài hai khâu trung gian nh kênh 3 còn có
thêm khâu môi giới trung gian. Ngời môi giới ở đây hoạt động rất năng động,
cung cấp các thông tin cần thiết cho ngời bán và ngời mua. Tuy nhiên khả năng

bị rủi ro khi áp dụng loại kênh này do bị phụ thuộc vào t cách của ngời trung
gian. Doanh nghiệp không trực tiếp nắm bắt đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng, lợi
nhuận làm ra bị chia sẻ cho nhiều ngời. Kênh này thờng đợc sử dụng đối với một
số mặt hàng mới nhng có khó khăn hơn trong trong thông tin quảng cáo, nhu cầu
mới...
Việc xác định kênh phân phối có vai trò quan trọng trong chính sách phân
phối. Chính sách phân phối hình thành khi cân nhắc đầy đủ một số khía cạnh sau:
- Các kiểu cơ sở trung gian sẽ đợc sử dụng để đạt tới ngời mua cuối cùng
(cửa hàng,siêu thị, cửa hàng tổng hợp..)
- Sử dụng trung gian bán buôn thì định hớng chọn kiểu nào, loại nào có lợi
nhất
- Quy cách, chiều hớng, không gian địa lý của thị trờng đợc tiếp cận nh thế
nào.
- Việc phân phối đợc phổ biến rộng rãi với phạm vi lựa chọn cao hay bị hạn
chế chỉ với các trung gian đáp ứng đợc các đặc trng định sẵn.
2.4. Chính sách khuyếch trơng:
Trong nền kinh tế thị trờng, một sản phẩm muốn tiêu thụ đợc thì phải đáp
ứng tốt các yêu cầu của khách hàng về giá cả, chất lợng và thị hiếu. Song một sản
phẩm có chất lợng tốt, giá cả chấp nhận đợc nhng không đợc khách hàng biết đến
thì khó có thể tiêu thụ đợc một cách nhanh chóng.
Quảng cáo là sửdụng các phơng tiện có khả năng truyền tin để truyền thông
tin đã đợc định trớc về sản phẩm, dịch vụ hay về doanh nghiệp ... đến khách
20
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
hàng. Thực chất của chính sách quảng cáo là xây dựng kế hoạch truyền tin quảng
cáo, việc xây dựng cố thể tiến hành chu trình sau:
-Dự định kinh phí cho quảng cáo:
Mặc dù quảng cáo là rất cần thiết, song kinh phí dành cho quảng cáo thờng
có hạn. Các hoạt động quảng cáo nếu vợt quá giới hạn này thì chí phí quảng cáo
rất tốn kém, vì vậy khi dự định kinh phí quảng cáo phải xem xét đến các yếu tố:

+ Phân tích hoạt động tiêu thụ kỳ trớc.
+ Chu kỳ sống của sản phẩm.
+ Dự báo thị trờng.
+ Phải hỗ trợ Marketing dự tính.
-Xác định mục tiêu quảng cáo: Mục tiêu chung nhất là bán đợc hàng
nhanh, nhiều song mục tiêu cụ thể là:
+ Tăng khối lợng hàng tiêu thụ trên thị trờng truyền thống.
+ Mở ra các thị trờng mới.
+ Giới thiệu sản phẩm mới.
+ Củng cố uy tín của doanh nghiệp
+ Xúc tiến bán hàng, đặc biệt nh hạ giá bán lẻ bán rộng rãi ...
- Xác định đối tợng tiếp nhận quảng cáo: Quảng cáo nhằm vào các đối t-
ợng nào trong hệ thống các đối tợng của kênh phân phối của doanh nghiệp.
- Lựa chọn các thông tin: Thông tin giới thiệu các đặc điểm của hàng hóa
các chỉ tiêu kỹ thuật nh : bền, đẹp, tiện lợi.... thông tin về lợi ích của sản phẩm,
các chỉ tiêu kinh tế, mức độ thoả mãn nhu cầu của các sản phẩm, các điều kiện
và phơng thức mua bán, thông tin về uy tín biểu tợng của sản phẩm.
21
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Lựa chọn các phơng tiện quảng cáo:
+ Báo chí: Quảng cáo trên báo chí có khả năng tạo thông tin cùng một lúc
tác động đến nhiều giác quan, do đó tạo ra sự chú ý cao đối với quảng cáo.
+ Radio: Là phơng tiện quảng cáo thông dụng, quảng cáo radio có tính năng
nhanh và rộng.
+Tivi: Đây cũng là phơng tiện thông dụng và có nhiều u điểm.
+ Băng hình và phim quảng cáo: Chủ yếu đợc sử dụng trong hội chợ
quảng cáo, chào hàng xuất khẩu.
+ áp phích quảng cáo: Tờ rơi quảng cáo, bảng quảng cáo.
+ Bao bì và nhãn sản phẩm: Quan trọng và có hiệu quả.
+ Quảng cáo qua các hình thức khác....

3. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ.
Kế hoạch đợc đặt ra nhằm thực hiện và thực hiện có hiểu quả các hoạt động
sản xuất kinh doanh. Thông qua việc tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ, sản
phẩm mới thực sự đợc đem đi phân phối, trao đổi, tiêu dùng. Doanh nghiệp mới
thực sự thu đợc lợi nhuận, thực hiện đợc các mục đích, đảm bảo sự phát triển
không ngừng của mình.
Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm bao gồm tiến hành các hoạt
động sau:
-Trớc hết doanh nghiệp cần chuẩn bị tốt về sản phẩm bảo đảm sản phẩm
phải đạt yêu cầu về chất lợng, việc chuẩn bị sản phẩm bao gồm cả việc bao gói,
đóng kiện và sắp xếp sản phẩm cho đồng bộ. Trong quá trình tiêu thụ doanh
nghiệp cần phải chú ý đến việc bảo quản giữ gìn sản phẩm trong kho, tránh bị
mất phẩm chất hỏng hóc.
22
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
-Tổ chức các hoạt động trong quan hệ với trung gian ở các kênh phân phối
các hoạt động chủ yếu bao gồm:
+Xác định cam kết giữa các bên bán và mua.
+Điều kiện giá cả.
+Ký kết hợp đồng
Riêng đối với các đại lý, doanh nghiệp phải có các điều kiện ràng buộc chặt
chẽ và có khả năng kiểm soát họ. Trong mối quan hệ với đại lý đặc quyền thì
hợp đồng kinh tế giữa doanh nghiệp và đại lý đặc quyền cực kỳ quan trọng.
Trong hợp đồng đại lý phải chú ý đến các vấn đề sau:
Phải ghi chính xác tên hàng, số lợng, chất lợng và giá cả sản phẩm.
Vùng lãnh thổ mà đại lý có quyền bán
Thoả thuận lợng hàng hoá dự trữ
Trách nhiệm quảng cáo, xúc tiến bán hàng
Ghi rõ giới hạn bán các mặt hàng ngoài hợp đồng
Các khoản thởng phạt

Thời gian hiệu lực và những cam kết dự phòng để tiếp tục hợp đồng mới...
Doanh nghiệp có thể quan hệ với các trung gian thông qua hiệp hội kinh
doanh, tổ chức hội nghị khách hàng, phát tài liệu liên quan đến tiêu thụ sản
phẩm tới những ngời có liên quan...
-Tổ chức các kỹ thuật yểm trợ:
+Triễn lãm và hội chợ thơng mại: Đây là hình thức để doanh nghiệp giới
thiệu mình các doanh nghiệp khác với các khách hàng của mình. Đó là nơi trng
bầy sản phẩm của nhiều doanh nghiệp khác nhau và là nơi gặp gỡ giữa ngời
23
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
mua và ngời bán. Mục đích của triển lãm và hội chợ là giới thiệu sản phẩm, ký
kết hợp đồng mua bán ngoài ra doanh nghiệp còn có thể dự đoán, nắm bắt nhu
cầu thị trờng, tìm kiếm các thông tin, các mặt hàng mới, thị trờng mới, quảng
cáo.....
+ Tổ chức chào hàng : Chào hàng là một hoạt động nhằm mục đích tìm kiếm
thị khách hàng. Các nhân viên chào hàng cần biết rõ về hàng hoá hay dịch vụ và
giá trị sử dụng cách sử dụng của sản phẩm, hiểu rõ thị trờng và biết nghệ thuật
trình bày và giới thiệu sản phẩm, phân biệt đợc sản phẩm của doanh nghiệp với
sản phẩm của các đối thủ, giảp đáp thắc mắc của khách hàng để gây đợc sự cảm
tình và tín nhiệm của khách hàng.
+ Tổ chức bán thử để biết đợc quy mô, nhu cầu, cờng độ bán hàng, phản ứng
của khách hàng về chất lợng hàng hoá, giá cả...Thông qua bán thử để hoàn thiện
phơng thức bán và làm căn cứ quyết định trng bày sản phẩm ra thị trờng. Tuy
nhiên tuỳ từng loại hàng cụ thể mà có quyết định bán thử hay không.
-Tổ chức bán hàng.
Đây là khâu cuối cùng trong sản xuất kinh doanh. Hoạt động bán hàng là
hoạt động có tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý của ngời mua nhằm mục tiêu
là bán đợc nhiều hàng hoá nhất.
Quá trình bán hàng gồm nhiều giai đoạn có quan hệ mật thiết với nhau
theo quy luật quá trình bán hàng gắn liền với quá trình mua, hoạt động hai chiều,

đổi hàng thành tiền và đổi tiền thành hàng. Do đó ngời bán hàng lại phải đặc
biệt quan tâm đến quá trình tác động vào tâm lý khách hàng trải qua 4 giai đoạn:
24
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Sơ đồ: Quá trình tác động vào tâm lý khách hàng
Quá trình này chỉ diễn ra xuôi chứ không ngợc lại đợc.Vì vậy tác động của
ngời bán đến ngời mua cũng theo trình tự quy luật đó. Nghệ thuật của ngời bán là
làm chủ quá trình bán hàng.
Xúc tiến bán hàng có thể khái quát thành các bớc chủ yếu sau:
Sơ đồ: Xúc tiến bán hàng
25
Sự chú ý Sự quan
tâm
hứng thú
Nguyện
vọng mua
Quyết
định mua
Nghiên cứu
tâm lý khách
hàng
Lựa chọn vị
trí đặt cửa
hàng
Tổ chức nội thất
cửa hàng giới
thiệu
Tiếp xúc với
khách hàng
Giao hàng và

thanh toán
Bảo hành
sản phẩm
Thu thập thông
tin phản hồi
Xử lý ý kiến
khách hàng
Kết thúc
bán hàng