CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG
I. SỰ CẦN THIẾT VÀ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM.
1. Sự cần thiết hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Sản phẩm là những vật phẩm của quá trình sản xuất nhằm đáp ứng một nhu
cầu nào đó.
Hàng hoá là những sản phẩm đã qua ít nhất một lần mua bán.
Tiêu thụ sản phẩm (theo nghĩa rộng) là mỗi quá trình hay tổng thể các biện
pháp kinh tế kỹ thuật nhằm đưa sản phẩm trở thành hàng hoá trên thị trường.
Tiêu thụ sản phẩm (theo nghĩa hẹp) là việc chuyển hoá hình thái giá trị và
quyền sở hữu sản phẩm nhằm đáp ứng hiệu quả của sản xuất. Theo phạm vị này thì
tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với bán hàng. ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế
công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác. Trong nền
kinh tế kế hoạch hoá tập trung ba vấn đề trung tâm của quá trình sản xuất là: sản
xuất cái gì? sản xuất cho ai? sản xuất bao nhiêu? đều do nhà nước quyết định do đó
tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế
hoạch và giá cả được ấn định từ trước.
Trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn
đề trung tâm đó nên việc tiêu thụ sản phẩm cần phải hiều theo nghĩa rộng hơn, đó
là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường xác định nhu
cầu của khách hàng, tổ chức sản xuất đến việc xúc tiến bán hàng... nhằm mục đích
đạt hiểu quả cao nhất.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh là
yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, các doanh nghiệp chỉ
sau khi tiêu thụ được sản phẩm mới có thể thu hồi vốn tiếp tục tái sản xuất kinh
doanh tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho quá trình sản xuất được liên tục.
Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng,. đưa ra
sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng nó đó là khâu lưu thông hàng hoá là
cầu nối trung gian một bên, là sản xuất phân phối và và một bên là tiêu dùng.
Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất việc mua và bán các sản phẩm được
thực hiện giữa hai khâu này có sự khác nhau. Nó quyết định bản chất của hoạt

động thương mại đầu vào và hoạt động đầu ra của doanh nghiệp.
2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự thành bại của doanh nghiệp, ảnh hưởng trực
tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp
được tiêu thụ tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn mọi nhu
cầu nào đó, sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh
nghiệp. Chất lượng sản phẩm, sự đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn
thiện của cấc hoạt động dịch vụ, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm
mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm lầ yếu tố quan trọng để doanh nghiệp đạt được mục tiêu
sản xuất kinh doanh đó là các mục tiêu lợi nhuận bảo toàn tăng trưởng vôn, mở
rộng kinh doanh cả về chiều rộng và chiều sâu tạo thế đứng vững chắc trên thương
trường.
Kết quả của tiêu thụ sản phẩm phản ánh chính xác nhất năng lực tổ chức
sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Nếu tiêu thụ bị đình trệ thì mọi hoạt
động sản xuất khác cũng bị đình trệ.
Tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp các nhà
sản xuất, phân phối hiểu thêm về kết quả sản xuất phân phối của mình và nhu cầu
của khách hàng.
Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối
cung cầu vì nền KTQD là một thể thống nhất với những cân bằng những tương
quan tỷ lệ nhất định, sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn
ra một cách bình thường trôi chảy tránh sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã
hội.
Trong nên kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm là phương tiện cạnh tranh hữu
hiệu nhất trên thương trường. Nếu khối lượng sản phẩm của doanh nghiệp bán ra
được nhiều hơn thì thị phần mà doanh nghiệp chiếm được trên thị trường đã tăng
lên.
Tóm lại : Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu vô cùng quan trọng của
quá trình tái sản xuất và hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy,

mọi hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp phải tập trung hỗ trợ cho công tác
tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự sống còn của các doanh
nghiệp.
II. NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP.
1. Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về sản phẩm.
Trong hoạt động kinh doanh nghiên cứu thị trường nhằm trả lời câu hỏi sản
xuất cái gì? sản xuất như thế nào? sản xuất cho ai? tức là thị trường đang cần
những sản phẩm gì đặc điểm kinh tế kỹ thuật của nó ra sao? Dung lượng thị trường
về loại sản phẩm đó như thế nào? ai là người tiêu thụ sản phẩm đó?...
Nghiên cứu thị trường được tiến hành ở hai cấp độ: nghiên cứu khái quát thị
trường và nghiên cứu chi tiết thị trường, tuy nhiên cũng có thể đi theo trình tự
ngược lại trình tự xuôi hay ngược không cản trở lẫn nhau, mỗi giai đoạn đều có
mỗi yêu cầu nhất định về thông tin đều cần cho hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Đối với những doanh nghiệp thương mại quy mô lớn thì theo chiều xuôi,
những doanh nghiệp vừa vầ nhỏ đi theo chiều ngược lại.
a. Nghiên cứu khái quát thị trường
Nghiên cứu khái quánt thị trường thực chất là nghiên cứu ở tầm vĩ mô. Đó là
nghiên cứu tổng cung, tổng cầu hàng hoá, chính sách của chính phủ đối với loại
hàng hoá đó. Thông qua nghiên cứu khái quát thị trường doanh nghiệp có thể xác
định được tổng cung, tổng cầu, gía cả và sự vận động của các tham số đó theo thời
gian từ đó doanh nghiệp có những định hướng về việc xâm nhập và thị trường mới
hoặc đánh giá các chiến lược, sách lược của mình tròng thời gian tới đối với thị
trường hiện tại.
Nội dung của nghiên cứu khái quát thị trường
* Nghiên cứu qui mô cơ cấu và sự vận động của thị trường
+ Qui mô thị trường:
Khi xác đinh được qui mô của thị trường doanh nghiệp sẽ biết được tiềm năng
của thị trường để có phương hướng phát triển, có thể đánh giá qui mô của thị
trường qua:
- Số lượng người tiêu thụ.

- Khối lượng hàng hoá tiêu thụ
- Doanh số bán thực tế
+ Nghiên cứu cơ cấu thị trường: Nghiên cứu cơ cấu thị trường có thể cho
phép doanh nghiệp hiểu các bộ phận cấu thành nên thị trường, cơ cấu thị trường có
thể đánh giá theo tiêu thức khác cơ cấu sử dụng: Tỉ lệ giữa việc mua và sử dụng
lần đầu với việc mua và sử dụng bổ sung thay thế.
+ Nghiên cứu sự vận động của thị trường: Nghiên cứu sự biến động theo thời
gian của các tham số, bộ phân cơ bản của thị trường là : Cung vầu và giá cả thị
trường từng loại hàng. Do vậy nghiên cứu sự vận động của thị trường doanh
nghiệp mới xác đinh được chính sách trong thời gian tới sao cho phù hợp với sự
vận động đó của thị trường để đảm bảo có hiệu quả cho hoạt động của mình
* Nghiên cứu giá cả thị trường
Đó là sự nghiên cứu của các yếu tố hình thành giá các nhân tố tác động và dự
đoán những điều kiện của giá cả thị trường
* Nghiên cứu các trạng thái thị trường
Nghiên cứu sự tồn tại các trạng thái thị trường với những loại hàng hoá chủ
yếu: tồn tại dạng thị trường độc quyền, cạnh tranh có tính độc quyền, cạnh hoàn
hảo với từng loại hàng hoá là có lợi hay bất lợi. Xu hướng chuyển hoá của các thị
trường nguyên nhân và tác động của nó.
* Nghiên cứu các nhân tố tác động đến thị trường
thị trường hoạt động chụi sự chi phối của các nhân tố khách quan và chủ
quan. Môi trường và thị trường có thể tạo lên lợi thế cho doanh nghiệp và cũng có
thể tác động xấu tới tình hình sản xuất kinh doanh. Do vậy nghiên cứu các nhân tố
tác động tới thị trường sẽ là cơ sở để doanh nghiệp đề ra các kế hoạch chiến lược
kinh doanh phù hợp các yếu tố tác động đến thị trường. Môi trường văn hoá xã hội,
môi trường kinh tế công nghệ, môi trường chính trị luật pháp.
b. Nghiên cứu chi tiết thị trường
Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua,bán
hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh.
Nghiên cứu chi tiết thị trường là nghiên cứu nhu cầu của khách hàng và mặt

hàng mà doanh nghiệp kinh doanh. Đối với hàng tiêu dùng nhu cầu phụ thuộc vào
sở thích ( thị hiếu) thu nhập, lứa tuổi, nghề nghiệp, thời gian... đối với tư liệu sản
xuất phụ thuộc và công nghệ, định mức sử dụng nguyên vật liệu trong sản xuất và
kế hoạch sản xuất hàng của doanh nghiệp. Quyết định mua hàng không phải là
người trực tiếp đi mua mà chính là yêu cầu kỹ thuật công nghệ sản xuất, mẫu mã
sản phẩm ...
Khi nghiên cứu chỉ tiêu thị trường doanh nghiệp phải xác định được thị phần
của mình, thị phần của các doanh nghiệp khác cùng ngành, so sánh về chất lượng
sản phẩm, giá cả sản phẩm, dịch vụ phục vụ khách hàng... của doanh nghiệp so với
doanh nghiệp khác để đổi mới nhằm thu hút khách về doanh nghiệp mình.
c. Các phương pháp nghiên cứu thị trường
Quá trình nghiên cứu gồm các giai đoạn: thu thập thông tin, xử lý thị trường
và ra quyết định. Tuỳ theo đặc điểm hàng hoá điều kiện về nhân lực, tài chính của
doanh nghiệp mà chọn các phương pháp nghiên cứu khác.
+ Nghiên cứu tại bàn:
Là nghiên cứu thu thập thông tin thị trường qua các tài liệu như sách, báo, tạp
chí. các báo cáo của các bộ, niêm giám thống kê Việt Nam, thời báo kinh tế, diễn
đàn doanh nghiệp ...
Nghiên cứu tại bàn có thể tìm tài liệu ở ngoài doanh nghiệp cũng có thể
nghiên cứu các tài liệu thông tin trong doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp đã có
những tài liệu liên quan đến việc mua bán mặt hàng cần nghiên cứu và doanh
nghiệp đang chiếm một thị phần đáng kể. Nghiên cứu tại bàn cho ta cách nhìn
tổng thể về thị trường mặt hàng cần nghiên cứu. Đây là phương pháp tương đối dễ
làm, nhanh, ít tốn kém nhưng người nghiên cứu phải có chuyên môn cao. Tuy
nhiên dựa vào tài liệu đã tái bản nên có độ trễ so với thực tế.
+ Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường.
Đây là phương pháp trực tiếp cử cán bộ tới tận nơi để nghiên cứu bằng các
nghiệp vụ như: quan sát, phỏng vấn... phương pháp này thu được những thông tin
cập nhật nhưng tốn kém. Kết thúc quá trình nghiên cứu thị trường, phải dự báo
được thị trường của sản phẩm mà doanh nghiệp đang hoặc sẽ tiêu thụ.

chiến lược thị trường là yếu tố quan trọng hàng đầu của chất lượng sản phẩm
xuất phát từ chiến lược thị trường để hình thành lên chất lượng sản phẩm và chính
sách giá cả.
2. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập.
Để tồn tại và phát triển lâu dài trên thương trường, mỗi doanh nghiệp cần có chiến
lược kinh doanh riêng của mình trong chiến lược kinh doanh thì chiến lược tiêu thụ
sản phẩm là khâu trọng yếu quyết định chiến lược kinh doanh Chiến lược tiêu thụ
sản phẩm là định hướng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong mỗi thời kỳ
nhất định, với những giải pháp nhằm thực hiện cho được những mục tiêu đề ra.
Mục tiêu của chiến lược gồm mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số bán ra, tăng lợi
nhuận và mở rộng thị trường kể cả thị trường trong và ngoài nước. Chiến lược tiêu
thụ sản phẩm ở tầm vĩ mô sẽ giúp cho doanh nghiệp đi đúng hướng theo mục tiêu
chung của nền kinh tế nó phục vụ cho hoạt động đối ngoại và thúc đầy tăng trưởng
của ngành cũng như của nền kinh tế, góp phần ổn định kinh tế, chính trị xã hội.
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp lắm bắt nhu cầu
của khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường giúp
doanh nghiệp mở rộng thị trường mới, kế hoạch hoá về khối lượng hàng hoá tiêu
thụ, doanh thu lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tượng khách hàng...