MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY THIẾT BỊ ĐO ĐIỆN

MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY THIẾT BỊ ĐO ĐIỆN.
I. DỰ BÁO VỀ NHU CẦU SẢN PHẨM ĐO ĐIỆN.
Theo dự báo của Công ty, thị trường sản phẩm đo điện trong nước trong
vòng 5 năm tới còn tăng trưởng khá và sẽ có những yêu cầu khắt khe hơn về
chất lượng sản phẩm cũng như các tính năng mới của sản phẩm.
Tốc độ tăng trưởng đối với sản phẩm của công tơ một pha trong vòng 5
năm tới (từ nay đến năm 2005) là khoảng 10% (tương ứng với 150.000 chiếc).
Nhưng sau đó có thể bị giảm sút do thị trường bão hoà. Sự tăng lên của cầu về
sản phẩm công tơ một pha trong những năm tới chủ yếu là do các dự án cải tạo,
nâng cấp mạng lưới điện, điện khí hoá nông thôn.
Tốc độ tăng trưởng của cầu về công tơ ba pha trong vòng 5 năm tới sẽ vẫn
còn chậm do hệ thống công nghiệp vẫn còn chưa phát triển, ước tính chỉ khoảng
3% đến 5% ( tương ứng với 45.000 - 75.000 chiếc) mỗi năm.
Trong những năm tới, do kế hoạch điện khí hoá nông thôn ngành điện sẽ
tăng cường quản lý việc bán điện đến tận các hộ gia đình. Điều đó sẽ dẫn đến sự
đòi hỏi cao hơn về chất lượng sản phẩm công tơ, đặc biệt là độ chính xác, độ ổn
định, độ bền.... Mặt khác, do trạng thiếu điện vào giờ cao điểm sẽ làm phát sinh
nhu cầu về các loại công tơ với những tính năng mới như công tơ hai giá, công
tơ ba giá, công tơ có bộ phận chống quay ngược...
II. PHƯƠNG HƯỚNG SẢN SUẤT VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY THIẾT BỊ ĐO ĐIỆN ĐẾN NĂM 2005
Để thích ứng với sự thay đổi của thị trường và đối phó kịp thời với sự cạnh
tranh đang ngày càng tăng lên của ngành, Công ty thiết bị đo điện đã đề ra
phương hướng sản suất và tiêu thụ đến năm 2005 như sau:
( + ) Về sản suất:
- Đẩy mạnh tốc độ đầu tư máy móc thiết bị, thực hiện dự án mở rộng sản
suất xây dựng một cơ sở sản suất mới ở Đức Giang-Gia Lâm-Hà Nội nhằm
chuyển bộ phận sản suất biến áp và biến dòng trung thế sang cơ sở mới, tạo tiền
đề cho Công ty chuyên môn hoá cao và tăng năng lực sản suất.
1

1
- Mạnh dạn mở rộng cơ cấu sản phẩm, đưa vào sản suất những sản phẩm
mới có nhiều tính năng, mẫu mã khác nhau như công tơ điện tử, công tơ hai giá,
công tơ ba giá....
- Tìm hiểu và áp dụng một số công nghệ mới, tiên tiến vào thiết kế và sản
suất các loại công tơ, biến dòng hạ thế, biến dòng trung thế, biến áp trung thế đạt
chất lượng cao.
- Tăng cường quan hệ chặt chẽ với các cơ sở vệ tinh để đảm bảo cung cấp
bán thành phẩm và vật tư kịp thời và chất lượng cao cho Công ty.
( + ) Về tiêu thụ sản phẩm:
- Phấn đấu đến năm 2005 tăng 50% về sản lượng tiêu thụ và 45% về doanh
thu so với năm 1999, đạt sản lượng 1.500.000 chiếc công tơ 1 pha mỗi năm.
- Tăng cường hoạt động nghiên cứu, tìm kiếm thị trường xuất khẩu sản
phẩm. Phấn đấu đến năm 2005 doanh thu xuất khẩu của Công ty chiếm khoảng
20-25% doanh thu sản suất.
- Củng cố quan hệ với khách hàng, đưa hàng đến với các địa phương trên
khắp cả nước, củng cố khâu bán hàng, cải thiện công tác Marketing, đẩy mạnh
công tác nghiên cứu thị trường, quảng cáo, khuyến mại.
- Tăng cường quan hệ với Tổng Công ty điện lực Việt Nam và các công ty
điện lực để tiếp thu ý kiến và đáp ứng kịp thời những yêu cầu vể chất lượng sản
phẩm, chủng loại và tiến độ.
III. MỘT SỐ BIỆN PHÁP CHỦ YẾU NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
Trong nền kinh tế thị trường mục tiêu lớn nhất mà doanh nghiệp kinh
doanh thường đặt ra là tối đa hoá lợi nhuận, nhưng quan niệm về tối đa hoá lợi
nhuận đã có những thay đổi đáng kể so với trước đây. Các doanh nghiệp kinh
doanh ngày nay hướng tới lợi nhuận tối đa dài hạn chứ không phải tối đa hoá lợi
nhuận trước mắt. Tối đa hoá lợi nhuận dài hạn phải dựa trên mở rộng thị phần và
thoả mãn khách hàng. Do đó, mở rộng thị trường là nhiệm vụ rất quan trọng đối
với Công ty trong điều kiện hiện nay. Để làm tốt công tác mở rộng thị trường

cần phải phân tích tình hình hiện tại của Công ty, sự biến đổi của môi trường
2
2
kinh doanh, từ đó tìn ra những điểm mạnh và điểm yếu và nguyên nhân của
những điểm yếu để có những biện pháp phù hợp.
Trong phần trước, chúng ta đã thấy được những tồn tại trong công tác mở
rộng thị trường ở Công ty thiết bị đo điện và những nguyên nhân chính của các
tồn tại đó. Từ đó ta có thể đưa ra các giải pháp chủ yếu nhằm mở rộng thị trường
sản phẩm của Công ty như sau:
1. Nâng cao khả năng Marketing của Công ty:
Kinh doanh hướng vào thị trường hay khách hàng là quan niệm phổ biến ở
các doanh nghiệp thành công trong điều kiện kinh doanh hiện nay. Ngày nay
Markting đã trở thành kiến thức phổ thông ở các doanh nghiệp hiện đại bên cạnh
các hoạt động chức năng chủ yếu khác của doanh nghiệp như sản xuất, tài chính,
quản trị nhân lực.... Các triết lý kinh doanh như: khách hàng là thượng đế, bán
những gì mà thị trường cần chứ không phải bán những gì mình có đã được thừa
nhận ngày càng rộng rãi. Có thể nói, Marketing đã trở thành một hoạt động chức
năng không thể thiếu của doanh nghiệp nhằm kết nối mọi hoạt động của doanh
nghiệp với thị trường, khả năng tiếp cận với thị trường thể hiện sức mạnh cạnh
tranh của mỗi doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác nghiên cứu thị
trường, đưa ra những sản phẩm được khách hàng yêu thích có giá cả phù hợp và
khách hàng chấp nhận mua thì doanh nghiệp mới có cơ hội để thành công. Nếu
khách hàng không chấp nhận sản phẩm của công ty hoặc họ cho rằng giá cả sản
phẩm quá cao thì mọi nỗ lực của doanh nghiệp sẽ trở nên vô nghĩa.
Hiện nay ở Công ty thiết bị đo điện, năng lực làm Marketing còn rất yếu,
công ty chưa có bộ phận chuyên trách về Marketing. Công ty tiêu thụ sản phẩm
do phòng kế hoạch phụ trách, trong đó chỉ có hai nhân viên phụ trách về bán
hàng và thống kê. Để tăng khả năng làm Marketing của công ty cần phải có một
số giải pháp cụ thể sau:
1.1. Thành lập bộ phận Marketing: Công ty cần phải thành lập một bộ

phận chuyên trách về Marketing, phải đào tạo nhân viên các kiến thức về
Marketing. Có thể tuyển thêm nhân viên mới có kiến thức về Marketing. Bộ
3
3
phận này có thể thuộc phòng kế hoạch nhưng nó phải đảm nhiệm các chức năng
sau:
( + ) Nghiên cứu thị trường: nhằm xác định một cách có hệ thống những tài
liệu cần thiết về hoàn cảnh Marketing đứng trước công ty, thu thập phân tích và
báo cáo kết quả về thông tin đó. Nội dung nghiên cứu có thể gồm:
- Nghiên cứu về quảng cáo: động cơ tiêu dùng, nội dung quảng cáo,
phương tiện quảng cáo, hiệu quả của quảng cáo.
- Hoạt động thương mại và phân tích hiệu quả của nó: dự đoán ngắn
hạn, dài hạn, nghiên cứu xu hướng kinh doanh, nghiên cứu chính sách giá cả,
nghiên cứu các mặt hàng...
- Nghiên cứu trách nhiệm của doanh nghiệp: nghiên cứu thông tin đến
với người tiêu dùng, nghiên cứu tác động đến môi trường, nghiên cứu về luật
pháp và các chính sách.
- Các nghiên cứu khác: đo lường tiềm năng của thị trường, phân tích thị
trường, phân tích đặc tính của sản phẩm, phân tích tiêu thụ, nghiên cứu kênh
phân phối, nghiên cứu chiến lược tiêu thụ, nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh.
( + ) Lập kế hoạch Marketing: Gồm các nhiệm vụ phân tích thị trường,
phân tích chiến lược Marketing hiện đại, xác định mục tiêu Marketing, thiết lập
chiến lược Marketing hỗn hợp, đề ra chương trình hành động và dự đoán ngân
sách.
( + ) Thực hiện kế hoạch Marketing: có nhiệm vụ thực hiện các chính
sách, kế hoạch, công cụ Marketing như: thực hiện các chương trình quảng cáo,
xúc tiến, tuyên truyền, quảng cáo mạng lưới bán hàng và làm thống kê.
Việc thành lập một số bộ phạn chuyên trách về Marketing là rất cần thiết
nhằm liên kết các hoạt động Marketing vào một bộ phận và làm cho hoạt động
này được hoàn thiện và có hệ thống. Hiện tại, công ty cũng có tổ chức các hoạt

động như: quảng cáo, tuyên truyền trên các tạp chí, nhưng các hoạt động này
còn rất lẻ tẻ và chưa bài bản vì chưa nghiên cứu kỹ về thị trường cũng như hiệu
quả của các công cụ này.
4
4
Công ty cần tăng cường nghiên cứu thị trường và thực hiện phân đoạn thị
trường để chọn cho mình những đoạn thị trường thích hợp.
Nghiên cứu thị trường là hoạt động rất cần thiết đối với công ty, qua nghiên
cứu thị trường công ty có thể nắm được các thông tin về khách hàng, về ngành
và về các môi trường vĩ mô. Những thông tin này rất quan trọng đối với công ty,
là cơ sở để lập định hướng kinh doanh cũng như các chính sách Marketing hỗn
hợp, nếu thông tin thiếu hoặc sai lệch rất có thể làm cho định hướng, chính sách
của công ty sai lầm, làm mất những cơ hội hiếm hoi của công ty trên thị trường.
Hiện nay ở công ty thiết bị đo điện chưa có bộ phận chuyên trách về nghiên
cứu thị trường, và công tác nghiên cứu thị trường được thực hiện không thường
xuyên, được xem là công việc của Ban lãnh đạo. Do đó, cần phải đẩy mạnh công
tác nghiên cứu thị trường để có được những thông tin cần thiết về thị trường một
cách chính xác, kịp thời cho công ty.
Trong các khách hàng hiện nay thì các công ty điện lực là những khách
hàng truyền thống, họ mua sản phẩm của công ty vớí khối lượng lớn và chất
lượng sản phẩm cũng như giá cả sản phẩm của công ty cũng đáp ứng yêu cầu
của các công ty này nên đây là một đoạn thị trường mà công ty đã chọn. Thị
trường các hộ gia đình và cơ quan tổ chức doanh nghiệp là thị trường mà công
ty chưa chiếm lĩnh được nhiều, ở thị trường này mạng lưới phân phối mạng lưới
phân phối của công ty mới vươn tới một khu vực có vị trí thuận lợi như thành
phố, vùng gần đường giao thông, ở thị trường này công ty hoàn toàn có thể đáp
ứng phần thị trường có thu nhập trung bình và thu nhập cao ở thành phố lẫn
nông thôn và đây cũng là phần thị trường rất lớn. Chiếm lĩnh được phần thị
trường này sẽ góp phần mở rộng nhanh thị trường tiêu thụ của công ty.
1.2. Tăng cường hoạt động quảng cáo khuếch trương.

Ngày nay, việc quảng cáo cho sản phẩm không còn xa lạ đối với các doanh
nghiệp, nhưng vấn đề đặt ra là làm thế nào để quảng cáo hiệu quả nhất với kinh
phí hợp lý. Mục đích của quảng cáo là đưa thông tin về công ty và sản phẩm của
công ty đến khách hàng. Qua quảng cáo khách hàng có thể nhận biết được sản
phẩm của công ty, khuếch trương sản phẩm của công ty và nâng cao uy tín, hình
5
5
ảnh của công ty. Do đó, quảng cáo là rất quan trọng và cần thiết để thúc đẩy tiêu
thụ sản phẩm. Mục tiêu của quảng cáo thường là:
- Tăng số lượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thống.
- Mở ra thị trường mới.
- Giới thiệu sản phẩm mới.
- Xây dựng và củng cố uy tín của những nhãn hiệu hàng hoá và uy tín của
công ty.
Hiện nay, Công ty thiết bị đo điện quảng cáo cho sản phẩm của mình chủ
yếu qua đơn chào hàng và cửa hàng giới thiệu sản phẩm nên có rất nhiều hạn
chế. Đối với khách hàng là công ty điện lực, quảng cáo qua đơn chào hàng sẽ có
hiệu quả hơn, nhưng bán hàng cá nhân và xúc tiến bán sẽ phát huy tác dụng hơn
quảng cáo. Nhưng đối với các khách hàng khác, do phân bố rộng và mua với
khối lượng nhỏ nên cần quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng như:
báo chí, tạp chí, tivi, radio...để khách hàng có nhận biết sản phẩm của công ty và
công ty có thể thuyết phục họ mua.
Để tăng cường hoạt động quảng cáo kích thích, công ty cần tăng cường đầu
tư cho quảng cáo. Hiện tại chi phí cho quảng cáo của công ty còn rất thấp, chiếm
khoảng 0,1% doanh thu sản xuất. Quảng cáo nhiều khi là một dạng đầu tư dài
hạn, thực tế đã chứng minh nếu tăng 1% cho chi phí quảng cáo thì doanh thu có
tăng đến 10% hoặc 20%. Nhưng để quảng cáo có hiệu quả, công ty cần phải xây
dựng những chương trình quảng cáo đáp ứng những yêu cầu sau:
- Nội dung phải lôi cuốn, tạo ấn tượng, gây sự chú ý của khách hàng.
- Lời văn phải ngắn gọn, gây lòng tin cho khách hàng, hình ảnh ngôn ngữ

phải thích hợp với tập quán, phù hợp với quan niệm xã hội và đảm bảo tính
trung thực trong quảng cáo.
- Thông điệp quảng cáo phải nói lên được những điều đáng mong ước và
thú vị của sản phẩm và những khía cạnh độc đáo, khác biệt so với những sản
phẩm khác.
- Phải có chương trình quảng cáo phù hợp, chi phí cho quảng cáo hợp lý.
6
6
Sau mỗi lần quảng cáo, công ty phải đánh giá hiệu quả xem nó có thực sự
thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty hay không. Để nâng cao khả
năng làm Marketing của công ty, công ty cần phải tăng cường hoạt đông
Marketing mà trước hết là phải lập một số bộ phận Marketing với các chức năng
cơ bản: nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch Marketing, xây dựng các chính sách
Marketing hỗn hợp thực hiện các chính sách về tiêu thụ, quảng cáo, giá cả, xúc
tiến bán. Trong nền kinh tế thị trường, khả năng Marketing của công ty quyết
định tới cơ hội mở rộng thị trường cũng như giữ vững phần thị trường của công
ty. Khả năng Marketing là một yếu tố quan trọng tạo nên sức mạnh cạnh tranh,
do đó Công ty thiết bị đo điện cần phải tiến hành các biện pháp cần thiết nhằm
tăng lực lượng làm Marketing của mình, từ đó tạo khả năng mở rộng thị trường
của công ty và tăng khả năng cạnh tranh nhằm đối phó với tình hình cạnh tranh
đang ngày càng tăng lên của ngành.
2. Mở rộng mạng lưới tiêu thụ của công ty.
Kênh tiêu thụ là tập hợp các tổ chức, cá nhân tham gia trực tiếp vào quá
trình chuyển hàng hoá từ doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng. Các kênh phân
phối tạo nên dòng chảy hàng hoá từ người sản xuất qua hoặc không qua người
trung gian tới người mua hàng cuối cùng. Do đó, mở rộng mạng lưới phân phối
chính là mở rộng dòng chảy cho hàng hoá của doanh nghiệp đến tay người tiêu
dùng. Ngoài chức năng chính là lưu chuyển hàng hoá, kênh phân phối còn có
các chức năng khác sau:
- thông tin: thu thập thông tin, nghiên cứu Marketing về khách hàng tiềm

ẩn và hiện có, về các đối thủ cạnh tranh và những thành viên cùng những lực
lượng khác trong môi trường kinh doanh.
- thương lượng: cố gắng đạt được thoả thuận cuối cùng về sản lượng, giá
cả và những điều kiện khác để thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu, sử
dụng hàng hoá.
- đặt hàng: thông tin về ý đồ mua hàng của các thành viên trong kênh tiêu
thụ gửi đến công ty.
- chấp nhận rủi ro: chia sẻ những rủi ro trong quá trình tiêu thụ hàng hoá.
7
7