NHỮNG BIỆN PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG ĐẤU THẦU CỦA CÔNG TY TNHH CÁT LÂM

NHỮNG BIỆN PHÁP MARKETING
NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG
CẠNH TRANH TRONG ĐẤU THẦU CỦA CÔNG TY TNHH CÁT LÂM
I. Dự báo môi trường kinh doanh
Đất nước đang trên con đường công nghiệp hoá, sự chuyển dịch dần tỉ trọng sản
phẩm công nghiệp trong cơ cấu giá trị tổng sản phẩm quốc dân đang là dấu hiệu tốt đối
với sự phát triển nhu cầu xây dựng, điều này cũng đồng nghĩa với việc nhu cầu về lắp
đặt máy phát điện cũng tăng. Một thị trường mới được mở ra, số lượng các đơn vị tham
gia vào ngành càng nhiều, tạo ra một môi trường kinh doanh có tính cạnh tranh cao và
gay gắt. Do vậy công ty cần có những đánh giá, đo lường, dự báo kịp thời về quy mô sự
tăng trưởng thị trường và những nhân tố cạnh tranh ảnh hưởng đến môi trường kinh
doanh trong những năm tới. Một số yếu tố thuộc môi trường kinh doanh ảnh hưởng đến
đấu thầu công ty cần dự báo gồm:
- Quy mô thị trường máy phát điện.
- Khả năng phát triển thị trường máy phát điện.
- Số lượng đối thủ cạnh tranh trong ngành kinh doanh máy phát điện(cả đối thủ
tiềm ẩn).
- Mức độ cạnh tranh trong ngành kinh doanh máy phát điện.
- Các thay đổi về luật pháp có liên quan đến thị trường này.
II. Dự báo thị trường máy phát điện trong những năm tới
1. Đánh giá chung về tình hình thị trường và những mục tiêu đặt ra trong
tương lai.
Đất nước đang trên con đường hội nhập, nhu cầu về điện khí hoá là rất cao. Ngày
càng có nhiều các tổ chức, cơ quan, khu công cộng… có nhu cầu về máy phát điện, nhu
cầu này không còn chỉ bó hẹp trong một ngành, một lĩnh vực nào mà đã là nhu cầu của
toàn xã hội. Hiện tại, theo như ước tính của công ty thị trường máy phát điện của Việt
Nam có giá trị khoảng 500 tỷ đồng một năm và đang có xu hướng tăng cao, trong khi
đó doanh thu của công ty mới chỉ đạt khoảng 3/10 tức là khoảng trên 100 tỷ đồng một
năm, chưa tương xứng với uy tín của công ty(theo đánh giá chung thì Cát Lâm là một
trong ba công ty mạnh nhất trong lĩnh vực cung cấp máy phát điện).

Bảng đánh giá về uy tín công ty
5: Rất uy tín 1: Không uy tín
Công ty Cát Lâm Hữu Toàn Dzĩ an Công ty khác
Điểm đánh giá 3 3 4 2
Nguồn: Số liệu điều tra 2009
Thực tế năm 2009 doanh thu của công ty đối với thị trường Miền Bắc đã đạt được
là:
Doanh thu bán hàng của công ty đạt được năm 2009 (Miền Bắc)
Đơn vị: Tỷ đồng
Stt Thị trường Kế hoạch Thực hiện
1 Kho bạc nhà nước Việt Nam 24 24
2 Ngân hàng Đầu tư &PTVN 35 22.64
3 Ngân hàng No &PTNTVN 30 25.8
4 Ngân hàng công thương VN 37 16.9
5 Thuế vụ khác 2.3
6 Hệ thống bưu điện, viễn thông 65 49
7 Bộ thuỷ sản 1.5 0.7
8 Bộ y tế 3 1.2
9 Quốc phòng và Bộ CA 2 0.64
10 VMS+VINA+Viễn thông quân đội 20
11 Khu công nghiệp 9
12 Bộ xây dựng 33.4 2.5
13 UBND các tỉnh 8
14 Điều hoà+Dự án khác 100 8.9
Tổng 153
Nguồn: 2009
Việc xác định mục tiêu là cơ sở nền tảng cho công tác hoạch định chiến lược. Đó
chính là cái đích hay hay những kết quả hoạt động cụ thể mà doanh nghiệp mong muốn
đạt được trong kinh doanh. Mục tiêu có vai trò qua trọng trong quản trị chiến lược. Mục
tiêu được phân bố cho từng phòng ban và các thành viên trong từng phòng ban ấy. Đây

là căn cứ để phân tích, đánh giá, xử lý các tình huống khác nhau. Nó gắn liền với
phương pháp kinh doanh nói riêng và các hoạt động của công ty nói chung.
Trong xu thế toàn cầu hoá hiện nay, với việc Việt Nam đã nhập ASEAN, APEC
và WTO thì các hàng rào thuế quan và kĩ thuật sẽ bị xoá bỏ, sự cạnh tranh và hoà nhập
chỉ còn dựa trên hai yếu tố là chất lượng và giá cả. Các doanh nghiệp trong ngành máy
phát điện nói chung, công ty TNHH Cát Lâm nói riêng muốn tiếp tục tồn tại và phát
triển thì cần phải coi trọng mục tiêu thoả mãn tốt nhất nhu cầu, tạo niềm tin cho khách
hàng, xây dựng hơn nữa uy tín bằng chất lượng và giá cả. Công ty ước tính sẽ mở rộng
thị phần hơn nữa( hơn 10% như hiện nay) cụ thể là:
+ Duy trì thị trường như hiện tại
+ Xâm nhập hơn nữa vào thị trường mới như các viện nghiên cứu, các bệnh viện,
các dự án xây dựng, tòa nhà trung tâm thương mại…
Qua phân tích đánh giá tình hình thị trường. Ban lãnh đạo công ty đã xây dựng kế
hoạch hành động cho năm 2010 như sau:
Kế hoạch bán hàng năm 2010
Đơn vị: tỷ đồng
Stt Thị trường Miền Bắc Miền Nan
1 Kho bạc nhà nước VN 7 8
2 Ngân hàng No&PTNTVN 10 15
3 Ngân hàng CSXHVN - -
4 Ngân hàng Công thương VN 3 7
5 Ngân hàng đầu tư 5 12
6 Hệ thống Viễn Thông 60 15
7 Bộ xây dựng 10 8
8 Quốc phòng& Bộ CA 2 0
9 VMS 30 5
10 Hệ thống bệnh viện 5 3
11 Hệ thống các viện 1.5 1
12 Dự án khác 3 2
Tổng 136.5 76

Nguồn: Kế hoạch kinh doanh của công ty năm 2010
Bên cạnh sản phẩm truyền thống là máy phát điện, đội ngũ cán bộ kinh doanh của
công ty đang có những nghiên cứu để mở rộng lĩnh vực kinh doanh sang sản phẩm máy
bơm nước công nghiệp và thang máy, máy biến áp...
Công ty tin rằng trong thời gian không xa, công ty sẽ được nhắc đến không chỉ là
một đơn vị cung cấp máy phát điện tốt nhất mà còn là đơn vị đầu ngành trên thị trường
máy phát điện nói chung. Khả năng này là hoàn toàn có thể vì nó dựa trên các căn cứ
sau:
+ Năng lực cung cấp hàng đầu của công ty (là một trong ba đơn vị hàng đầu trên
thị trường máy phát điện Việt Nam và là nhà phân phối duy nhất sản phẩm của hãng
Bruno, Mitsubishi)
+ Được hưởng những cơ chế ưu tiên của nhà nước giành cho các doanh nghiệp tư
nhân.
+ Thành công mà công ty đã đạt được trong những năm qua
+ Căn cứ vào đội ngũ cán bộ kĩ sư có tay nghề, am hiểu kỹ thuật và rất tâm huyết
với nghề.
Nhằm đối phó và nâng cao khả năng cạnh tranh của mình, thoát khỏi hoàn toàn
sức ì phụ thuộc, chủ động trong mọi hướng kinh doanh và đảm bảo phát triển ổn định
vững chắc trong tương lai, công ty cần có những biện pháp điều chỉnh kịp thời trong
từng kế hoạch. Phần tiếp theo sẽ nghiên cứu vấn đề này.
2. Các biện pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu
của công ty.
2.1 Khái quát chung
Công tác Marketing đặc biệt quan trọng trong mỗi một công ty. Hoạt động
Marketing giúp doanh nghiệp có được những thông tin quý giá về chủ đầu tư, đối thủ
cạnh tranh… mà không một hoạt động nào khác có thể mang lại được.
Muốn nâng cao khả năng thắng thầu trong lắp đặt máy phát điện, công ty cần phải
tạo được uy tín cho khách hàng trên thị trường, đặc biệt là thị trường xây dựng, phải
hơn hẳn so với đối thủ cạnh tranh, có như vậy mới tạo ra được lợi thế cho mình. Trong
đấu thầu, việc nắm bắt thông tin và tiếp thị trước khi có hoạt động đấu thầu là rất cần

thiết và quan trọng, nó có vai trò đối với công ty cả về mặt lý luận và thực tiễn. Vì vậy
để ngày càng phát triển hơn công ty cần phải có một đội ngũ cán bộ chuyên trách để thu
thập nắm bắt thông tin từ nhiều kênh khác nhau để biết được ý định của chủ đầu tư,
những yêu cầu của gói thầu và đặc biệt là thế mạnh và mục tiêu của chủ đầu tư.
Trong công ty hiện nay chưa có phòng Marketing riêng biệt như các phòng khác.
Ngoài lượng thông tin thu được theo kinh nghiệm, công ty hầu như chưa có một chiến
lược có thể gọi là “Marketing” trong thu thập thông tin. Thiết nghĩ đây là một mặt còn
hạn chế mà công ty chưa thể khắc phục được. Hơn nữa, thông tin khá quan trọng mà bộ
phận Marketing cần nắm được là số lượng các đơn vị trong ngành, danh sách đơn vị
tham gia dự thầu, điều này giúp cho công ty xác định được các mặt mạnh, yếu của
mình. Để từ đó công ty đưa ra được các giải pháp phù hợp khi đáp ứng yêu cầu của hồ
sơ thầu.
Hiện nay, ngoài trụ sở chính của công ty tại P1206 Tòa nhà 17T2 KĐT Trung Hòa
Nhân Chính-Cầu Giấy-Hà Nội, công ty còn có thêm một chi nhánh tại thành phố Hồ
Chí Minh, và Đà Nẵng. Trên phạm vi cả nước, công ty có sự phân chia thị trường thành
hai khu vực chính là miền Nam, và miền Bắc. Miền Bắc có phạm vi từ tỉnh Đà Nẵng trở
ra thuộc sự quản lý của trụ sở chính. Như vậy, nhờ việc áp dụng cách quản lý thị
trường theo phạm vi địa lí nên mặc dù có số lượng nhân viên còn hạn chế nhưng công
ty vẫn có khả năng bao đáp ứng được thị trường của mình. Thị phần của công ty chiếm
khoảng 10% trong tổng thị trường cả nước, uy tín và danh tiếng của công ty ngày càng
được khẳng định và củng cố trong sự tín nhiệm của khách hàng. Để công ty ngày thêm
phát triển hơn, theo tôi công ty cần phải thực hiện một số biện pháp sau.
2.2 Các giải pháp marketing
2.2.1 Xây dựng chính sách giá hợp lý
Ngày nay, trên thị trường cạnh tranh, chất lượng sản phẩm, dịch vụ và các điều
kiện giao hàng được đặt lên hàng đầu. Tuy nhiên, giá vẫn có vai trò quyết định, thậm
chí còn là yếu tố cạnh tranh diễn ra gay gắt, nhất là khi kỹ thuật đã được chuyên môn
hoá. Việc xây dựng một chính sách giá hợp lý sẽ góp phần không nhỏ vào nâng cao khả
năng cạnh tranh trong doanh nghiệp.
Vì là sản phẩm phải nhập ngoại, nên các mức giá dự thầu không giống nhau giữa

các khách hàng, bởi nó còn tuỳ thuộc từng loại khách hàng, nguồn vốn đầu tư, mối
quan hệ giữa công ty với khách hàng, chi phí vận chuyển và chi phí giao dịch… mặc dù
vậy khi xây dựng giá dự thầu công ty cần phải bảo đảm đưa ra nhiều mức giá thấp nhất
có thể ứng với từng loại sản phẩm dự thầu để khách hàng lựa chọn, vừa bảo đảm lợi ích
cho người đi mua vừa đem lại lợi nhuận cho công ty. Một trong những chính sách giá
mà công ty có thể thực hiện ngay đó là:
* Áp dụng chính sách phân biệt theo địa lý
* Trợ giá cho khách hàng ở xa
* Thực hiện chiết khấu giá cho khách hàng, tăng dần mức giá chiết khấu hiện tại.
Hiện tại, trong nước cũng đã có thể lắp ráp được hoàn chỉnh và chế tạo được phần
nào bộ phận của máy như vỏ cách âm. Để theo kịp với quá trình công nghiệp hóa, công
ty nên từng bước đầu tư xây dựng nhà xưởng, nhà máy để dần chế tạo các chi tiết phụ
kiện nhằm nội địa hoá từng bước, giảm dần giá thành, tăng khả năng cạnh tranh khi
tham gia đấu thầu.
2.2.2 Định hướng chiến lược sản phẩm
Sản phẩm máy phát điện mà công ty kinh doanh thuộc vào dòng sản phẩm công
nghiệp, nên có thể nói nó là chữ “P” quan trọng nhất trong Marketing Mix. Sản phẩm
có giá trị lớn, thời gian sử dụng dài, tần suất thay thế nhỏ. Để có được quyết định mua
thường phải thông qua rất nhiều cấp lãnh đạo có thẩm quyền, đặc biệt là những dự án
xin được nhà nước cấp vốn tài trợ. Chính vì vậy, công ty càng phải quan tâm hơn nữa
đến những yêu cầu về sản phẩm của khách hàng. Phải thường xuyên bổ sung vào danh
mục sản phẩm các dòng sản phẩm khác nhau với các loại model khác nhau, để làm
phong phú thêm sự lựa chọn của khách hàng.
Theo điều tra ta có: