Định hướng và biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán vật liệu tại công ty TNHH thương mại và xây dựng Trung Chính

Định hướng và biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán vật liệu tại
công ty TNHH thương mại và xây dựng Trung Chính.
3.1.Định hướng phát triển của công ty TNHH thương mại và xây dựng
Trung Chính trong thời gian tới.
3.1.1. Dự báo nhu cầu thị trường.
Trong năm 2009, do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế thế giới nên
nhu cầu về vật liệu xây dựng nói chung, nhu cầu sử dụng thép, xi măng nói
riêng sụt giảm mạnh. Các công ty thép hàng đầu thế giới đều giảm sản
lượng và lợi nhuận. Năm 2010, nền kinh tế có dấu hiệu phục hồi, hiệp hội
thép thế giới (WSA) dự đoán thế giới sẽ tiêu thụ 1,206 tỷ tấn thép, tăng
9,2% so với năm 2009.
Ở thị trường trong nước, nhu cầu thép thời gian qua sụt giảm mạnh do
thời điểm mùa mưa bão. Theo số liệu thống kê của Hiệp hội Thép cho
thấy, trong tháng 9/09 cả nước đã tiêu thụ 300.000 tấn thép, giảm 100.000
tấn so với tháng trước đó. Toàn ngành công nghiệp xi măng sản xuất và
tiêu thụ 45,5 triệu tấn xi măng, tăng 11,4% so với năm 2008, nhập khẩu 3,4
triệu tấn clanhke. Năm 2010, Bộ Xây dựng tính toán nhu cầu xi măng
khoảng 50-51,5 triệu tấn, tăng 11% so với năm 2009. Bộ Xây dựng hiện đã
định hướng kế hoạch sản xuất, tiêu thụ cho các đơn vị trong năm 2010 như
Tổng Công ty Công nghiệp xi măng Việt Nam sản xuất và tiêu thụ khoảng
18-18,5 triệu tấn, các công ty liên doanh 15-15,5 triệu tấn, xi măng lò đứng
các địa phương và các trạm nghiền xi măng 17-17,5 triệu tấn.
Theo dự báo của trung tâm Thông tin công nghiệp và thương mại
(thuộc bộ Công thương), nhu cầu tiêu thụ sắt thép của Việt Nam năm 2010
sẽ ở mức cao (dự báo tăng 10% so với năm 2009). Điều này do các biện
pháp kích thích tăng trưởng kinh tế của Chính phủ tiếp tục được thực hiện.
Đầu tư cho xây dựng và sản xuất công nghiệp vẫn trong xu hướng tăng,
1
1
nhưng do có lượng thép tồn kho năm 2009 chuyển sang nên nhập khẩu dự
báo sẽ chỉ ở mức 8,7 triệu tấn sắt thép các loại (giảm 1,05 triệu tấn so với

năm 2009 và cũng thấp hơn gần 500 ngàn tấn so với năm 2008), trong đó
có khoảng 6,5 triệu tấn thành phẩm và gần 2,2 triệu tấn phôi.
Theo thống kê của tổng cục Hải quan, hai tháng đầu năm 2010 Việt
Nam đã nhập khẩu trên 1 triệu tấn thép, trong đó có 300 ngàn tấn phôi. Dự
kiến riêng trong quý 1/2010 Việt Nam sẽ nhập khẩu 1,5 triệu tấn thép,
trong đó có khoảng 500.000 tấn phôi. Với khả năng sản xuất trong nước và
lượng thép, phôi nhập khẩu và tồn kho, trong quý 1/2010, thị trường thép
trong nước về cơ bản đủ hàng đáp ứng nhu cầu trong nước.Mặc dù có
nhiều con số tính toán khác nhau, nhưng các tổ chức, chuyên gia nghiên
cứu thị trường đều dự báo giá thép trong nước năm 2010 sẽ biến động
tăng, chủ yếu tăng theo xu hướng tăng của giá thế giới. Việc tăng giá có
thể thấy rõ do tác động của việc tăng giá nguyên liệu đầu vào cùng với việc
giá điện bắt đầu tăng kể từ ngày 1.3.2010. Một cơ quan của bộ Công
thương cho rằng, do tác động của giá nguyên liệu và biến động tỷ giá, thuế
VAT trở lại mức 10% và đặc biệt nhu cầu trong thời gian tới sẽ tăng, dự
báo giá thép xây dựng trong nước sẽ tiếp tục tăng. Nhưng sẽ không có hiện
tượng đột biến về giá và khan hiếm hàng.
Trong phạm vi doanh nghiệp, năm 2010 là một năm mà công ty cũng
đặt ra các mục tiêu, là một có khá nhiều thách thức với doanh nghiệp.
Trong năm tới khu vực Hà Nội mới đang thu hút nhiều nhà đầu tư, xây
dựng và hoàn thiện cơ sở hạ tầng nên dự đoán nhu cầu về vật liệu xây dựng
có khả năng tăng cao. Vì vậy nhu cầu nhập- xuất hàng của công ty có chiều
hướng tăng.
2
2
3.1.2. Định hướng phát triển của công ty.
3.1.2.1 Mục tiêu.
Bất kỳ doanh nghiệp nào khi kinh doanh trên thị trường đều mong
muốn đạt dược ba mục tiêu cơ bản là: lợi nhuận, vị thế và an toàn. Song
không phải lúc nào ba mục tiêu này cũng đều đạt được cùng lúc, tùy vào

từng điều kiện và hoàn cảnh cụ thể mà công ty thực hiện mục tiêu nào
trước, mục tiêu nào sau. Đối với các doanh nghiệp kinh doanh thương mại
cần chú ý đến năm mục tiêu cơ bản sau, đó là: khách hàng, chất lượng sản
phẩm, đổi mới, lợi nhuận và cạnh tranh. Việc lựa chọn mục tiêu trong một
thời kỳ nhất định sẽ giúp công ty tập trung được toàn bộ lực lượng để đạt
được mục tiêu đó…Đối với doanh nghiệp thương mại, năm mục tiêu được
sắp xếp thứ tự ưu tiên các mục tiêu trước mắt đến lâu dài là: Khách hàng-
Cạnh tranh- Chất lượng- Đổi mới- Lợi nhuận. Suy cho cùng, lợi nhuận là
mục tiêu quan trọng và xuyên suốt quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.
a. Mục tiêu ngắn hạn.
Trong ngắn hạn, công ty hướng tới mục tiêu khách hàng, thỏa mãn tốt
nhu cầu của khách hàng bằng việc cung cấp các dịch vụ tiện ích cho khách
hàng và tăng khả năng hỗ trợ xúc tiến bán hàng nhằm tăng doanh số bán
hàng. Phấn đấu trong quí II/2010 thực hiện đúng và đạt kết quả như kế
hoạch đã đề ra. Ngoài ra, công ty luôn phấn đấu để mở rộng thị trường,
không chỉ tập trung vào các thị trường quen thuộc mà công ty sẽ tập trung
khai thác thị trường mới, có nhiều tiềm năng. Khu vực miền Trung đã và
đang có nhiều dự án xây dựng các khu công nghiệp, khu chế xuất. Do đó,
nhu cầu sử dụng thép, xi măng là rất lớn. Nếu công ty khai thác tốt thị
trường này, thì đây sẽ là thị trường đem lại cho công ty nhiều lợi nhuận.
Công ty phấn đấu hoàn thành các chỉ tiêu, kế hoạch kinh doanh, các
khoản nộp ngân sách nhà nước, hoàn thiện hệ thống cung ứng, phân phối
3
3
nhằm nâng cao giá trị của sản phẩm, tăng khả năng cạnh tranh với các
doanh nghiệp khác.
b. Mục tiêu dài hạn.
Công ty đặt ra mục tiêu: Kế hoạch xây dựng và phát triển thị trường,
phấn đấu đến năm 2015, công ty sẽ là doanh nghiệp nằm trong top đầu về
kinh doanh thép, xi măng trong khu vực Cầu Giấy, Hà Nội. Ngoài ra, công

ty còn định hướng đa dạng hóa kinh doanh thêm các loại thép tấm, thép
chế tạo, cung cấp cho thị trường thêm nhiều loại xi măng của các doanh
nghiệp sản xuất có uy tín. Mở rộng và đa dạng hóa sản phẩm sẽ giúp tăng
doanh số bán, góp phần thực hiện mục tiêu lợi nhuận cho công ty, càng
làm tăng vị thế của công ty trên thương trường.
3.1.2.2 Phương hướng phát triển.
Trong nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt, ngoài việc phải
xác định cho mình các mục tiêu đề ra, công ty còn phải xác định cho mình
các phương hướng để đẩy mạnh đầu ra, khả năng tiêu thụ hàng hóa cho
doanh nghiệp. Công ty TNHH thương mại và xây dựng Trung Chính đã
đặt ra phương hướng sau:
Đẩy mạnh mục tiêu xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường.
Tăng cường công tác quản lý và hoàn thiện bộ máy quản lý điều hành.
Thành lập bộ phận marketing để hoàn thiện hơn bộ máy hoạt động kinh
doanh của công ty, tăng khả năng và hiệu quả làm việc.
Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực bởi nguồn nhân lực là nhân tố
quan trọng để làm lên được thành công và tạo vị thế của công ty trên
thương trường.
Tăng cường các hoạt động yểm trợ và xúc tiến bán hàng để tăng doanh
thu đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
4
4
3.2. Các biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán vật liệu xây dựng tại
công ty TNHH thương mại và xây dựng Trung Chính.
3.2.1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường là để có được những thông tin cần thiết phục vụ
cho quá trình xây dựng kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm. Các thông tin này
nhằm trả lời các câu hỏi: doanh nghiệp nên hướng vào thị trường nào?
Tiềm năng thị trường? Làm thế nào để tăng doanh số? Sản phẩm, dịch vụ
như thế nào? Giá cả bao nhiêu? Mạng lưới tiêu thụ được tổ chức như thế

nào? Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng vì đây là cơ sở
để xác định khối lượng bán, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác
tiêu thụ và các quyết định quan trọng khác trong tiêu thụ sản phẩm. Nghiên
cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp biết được xu hướng, sự biến đổi nhu
cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh
nghiệp, thấy được biến động của thu nhập và giá cả, từ đó có những biện
pháp điều chỉnh cho phù hợp.
Trong thời gian vừa qua, mặc dù công ty đã quan tâm đến vấn đề
nghiên cứu thị trường nhưng chỉ dừng ở mức độ khái quát chứ chưa đi vào
cụ thể. Với khu vực thị trường kinh doanh rộng như hiện nay nhưng phòng
kế hoạch kinh doanh với 5 nhân viên không thể bao quát toàn bộ thị
trường. Vì vậy, để có thể tìm hiểu, khai thác tốt các thông tin từ môi trường
tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng, công ty cần lập ra bộ phận marketing
riêng biệt chuyên về nghiên cứu thị trường và thực hiện các nghiệp vụ về
marketing. Bộ phận này có nhiệm vụ xây dựng lên hệ thống thông tin cho
công ty bao gồm hệ thống thông tin về bản thân công ty và hệ thống thông
tin về môi trường bên ngoài.
5
5
Hệ thống thông tin về bản thân công ty bao gồm các thông tin về doanh
thu bán hàng, chi phí, hàng tồn kho, lượng tiền mặt, các khoản phải trả,
phải thu…
Hệ thống thông tin về môi trường bên ngoài công ty bao gồm các thông
tin về môi trường tác nghiệp như tình hình cạnh tranh trong ngành, thông
tin về nhà cung ứng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh cả hiện tại lẫn tiềm
năng và các thông tin về môi trường vĩ mô như các yếu tố về chính trị,
kinh tế, pháp luật, thông tin về khoa học công nghệ ứng dụng trong sản
xuất và kinh doanh vật liệu xây dựng (thép, xi măng…).
Các thông tin thu thập được sẽ rất nhiều do vậy cần tính đến thông tin
nào quan trọng nhất, có tác động mạnh mẽ và ảnh hưởng lớn đến công ty.

Trên thị trường có rất nhiều loại thông tin có những thông tin tốt nhưng
cũng có những thông tin ảo, gây nhiễu hệ thống thông tin của công ty.
Công ty cần trừ đi các thông tin giả, không chân thực, lạc hậu và giữ lại
các thông tin chính xác, đúng đắn. Với việc sử dụng hệ thống máy tính nối
mạng internet và mạng nội bộ thì vấn đề chia sẻ thông tin tới các nhân viên
trong công ty là điều không khó khăn. Điều này làm tăng hiệu quả của
thông tin thu thập được cũng là tăng hiệu quả của hoạt động nghiên cứu thị
trường.
Việc thu thập thông tin về thị trường tiêu thụ thép, xi măng là nhằm xác
định được các thị trường tiêu thụ thép của công ty, trong đó xác định rõ
đâu là thị trường trọng điểm để công ty tập trung vào. Thị trường trọng
điểm của công ty hiện nay được xác định là các khách hàng truyền thống,
mua theo hợp đồng với khối lượng lớn. Muốn duy trì được khách hàng
này, công ty cần có các hoạt động nhằm tạo mối quan hệ tốt đẹp với họ
như: tổ chức hội nghị khách hàng, dành cho họ ưu đãi trong vấn đề giá cả,
linh hoạt trong thanh toán, đảm bảo uy tín với khách hàng trong hoạt động
6
6
chuẩn bị hàng hóa, giao hàng đúng thời hạn, đảm bảo về số lượng, chất
lượng cũng như quy cách, chủng loại, địa điểm như đã ký trong hợp đồng.
Ngoài thị trường trọng điểm là các khách hàng truyền thống, công ty
cũng cần tìm kiếm và mở rộng quan hệ với khách hàng mới. Việc nâng cao
công tác nghiên cứu thị trường tạo cho công ty thêm các cơ hội để có thêm
khách hàng. Công ty cần tìm hiểu rõ thông tin về những khách hàng mới
này. Họ có quy mô lớn hay nhỏ, khả năng thanh toán ra sao hay nhu cầu về
sản phẩm của họ có thường xuyên không…Khi đã ký được hợp đồng với
khách hàng mới, công ty cần tập trung vào công tác giao hàng cho khách
theo đúng như hợp đồng đã ký. Điều này sẽ tạo nên một hình ảnh tốt đẹp
của công ty trong mắt khách hàng, họ sẽ quay lại đặt hàng công ty và dần
dần có thể họ sẽ trở thành một khách hàng truyền thống nữa của công ty.

Hồ sơ khách hàng là một công cụ hết sức quan trọng, rất có ích cho
công tác nghiên cứu thị trường. Công ty nên xây dựng hồ sơ khách hàng,
cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Hồ sơ này cần phải chi
tiết, cụ thể đối với từng khách hàng. Cuối năm, công ty phải tổng kết lại
kết quả tiêu thụ sản phẩm đối với từng khách hàng, xác định tỷ trọng
doanh thu được từ các khách hàng đó. Từ đó, công ty có cái nhìn tổng quan
về khách hàng của công ty và có định hướng phát triển khách hàng trong
năm tiếp theo.
Ngoài ra, công ty muốn tìm kiếm và kí kết được nhiều hợp đồng thì
công ty nên chủ động chào hàng thường xuyên, không thể thụ động chờ
khách hàng tìm đến với mình. Công ty có thể chào hàng qua điện thoại,
gặp mặt trực tiếp hay chào hàng qua thư điện tử…
3.2.2. Tăng cường hoạt động xúc tiến.
Người tiêu dùng luôn đứng trước nhiều sản phẩm với đủ mẫu mã, kiểu
dáng và tính năng. Trong đó mỗi sản phẩm lại thỏa mãn một số yêu cầu
7
7
của họ, họ sẽ chọn sản phẩm của doanh nghiệp có chất lượng tốt, giá cả
hợp lý mẫu mã đẹp hơn những sản phẩm khác mà họ cảm nhận được.
Chính những thông tin mà khách hàng biết được về sản phẩm và doanh
nghiệp sẽ ảnh hưởng đến việc ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng.
Khách hàng thường so sánh những thông tin về sản phẩm, doanh nghiệp
mà họ thu thập được trước khi quyết định mua hàng. Như vậy có thể thấy
vai trò hết sức quan trọng của thông tin vền sản phẩm, dịch vụ của doanh
nghiệp đối với hoạt động bán hàng. Vì vậy việc cung cấp những thông tin
chính xác, đầy đủ về sản phẩm, doanh nghiệp là yêu cầu quan trọng và cần
thiết không chi đối với khách hàng mà ngay cả với bản thân công ty. Trong
thời gian vừa qua, công ty đã thực hiện một số hoạt động xúc tiến như:
quảng cáo, xây dựng website, tham gia hội trợ, triển lãm…
Quảng cáo là hình thức thông tin một chiều, ở đó thông tin về sản

phẩm, về công ty được chuyển tới khách hàng qua đó định vị hình ảnh sản
phẩm, công ty trong tâm trí người tiêu dùng. Thông qua quảng cáo, công ty
có thể kích thích việc tiêu thụ sản phẩm, thu hút sự chú ý của khách hàng
và trở thành công cụ cạnh tranh hữu hiệu. Công ty chưa chú ý nhiều tới
hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm mà chủ yếu thông qua hệ thống
cửa hàng bán lẻ và chính sự giới thiệu của khách hàng với nhau. Đây cũng
là một hình thức quảng cáo hiệu quả và không tốn kém. Nhưng trước áp
lực cạnh tranh ngày càng gay gắt, nếu công ty không chú trọng đầu tư hơn
nữa vào quảng cáo, giới thiệu sản phẩm thì việc tiêu thụ sẽ gặp nhiều khó
khăn. Công ty nên sử dụng hỗn hợp các hình thức quảng cáo nhằm phổ
biến sâu rộng hình ảnh sản phẩm, doanh nghiệp đến từng đối tượng khách
hàng, bằng việc:
Công ty quảng cáo thông qua pano, áp phic đặt tại các điểm bán vật liệu
của công ty hoặc trên các phương tiện vận chuyển của công ty. Hoạt động
8
8
này có tác dụng hỗ trợ cho việc giới thiệu sản phẩm và chi phí không cao.
Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như truyền hình, phát
thanh, báo chí, mạng internet…Nội dung quảng cáo phải thiết kế sao cho
phù hợp với đối tượng khách hàng và đặc biệt phù hợp với khả năng tài
chính của công ty.
Công ty cần phát huy cao độ trong việc duy trì, hoàn thiện website của
công ty. Mặc dù website www.trungchinhtcc.com.vn đã được xây dựng
nhưng chưa được cấp phép nên hiệu quả quảng bá hình ảnh trên internet là
không có. Trước mắt, công ty cần nhanh chóng xin cấp phép tên miền. Sau
đó, công ty cần cử cán bộ phụ trách về website như: hoàn thiện các nội
dung quảng bá về công ty (địa chỉ giao dịch, mặt hàng kinh doanh, giá
cả…), thường xuyên cập nhật tin tức thị trường. Bên cạnh đó, công ty có
thể phát triển quảng bá hình ảnh của mình thông qua đăng ký quảng cáo
trên các website của các đơn vị khác, quảng cáo trên báo xây dựng…

Công ty nên thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng hay tham gia
hội nghị khách hàng của các nhà phân phối. Đây cũng là hình thức để giới
thiệu sản phẩm của công ty đến khách hàng, đồng thời thu thập được thông
tin về thị trường thông qua ý kiến phản hồi của khách hàng.
Tích cực tham gia hội trợ triển lãm. Đây là cơ hội tốt cho công ty quảng
cáo, giới thiệu về công ty cũng như sản phẩm của công ty. Để tham gia hội
trợ, triển lãm một cách hiệu quả công ty cần thực hiện công việc sau:
- Nghiên cứu kỹ thư mời của các đơn vị đăng cai tổ chức, đồng thời căn
cứ vào chiến lược kinh doanh cũng như khả năng kinh doanh của doanh
nghiệp để quyết định có tham gia hay không.
- Dự trù ngân sách khi quyết định tham gia hội trợ, triển lãm. Đồng thời
cũng phải chuẩn bị tốt về mặt nhân sự, lựa chọn những nhân viên có năng
lực, trình độ, khả năng giao tiếp tốt để phụ trách gian hàng của công ty.
9
9