HOÀN THIỆN CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM TĂNG CƯỜNG THU HÚT KHÁCH DU LỊCH NHẬT BẢN TẠI TỔNG CÔNG TY HÀNG KHÔNG VIỆT NAM

HOÀN THIỆN CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM TĂNG
CƯỜNG THU HÚT KHÁCH DU LỊCH NHẬT BẢN TẠI TỔNG
CÔNG TY HÀNG KHÔNG VIỆT NAM
3.1 Cơ sở đề xuất
3.1.1 Dự báo xu hướng phát triển của ngành du lịch Việt Nam.
Hiện nay Việt Nam được đánh giá là một điểm du lịch hấp dẫn của
Châu Á. Chúng ta có thế mạnh là có một nền chính trị ổn định, hòa bình.
Nhà nước do một Đảng cộng sản lãnh đạo nên ngay từ bây giờ chúng
ta cần có sự nghiên cứu thị trường một cách nghiêm túc trên cơ sở đó
có chiến lược phát triển thị trường một cách khoa học, phù hợp.
Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ IX thủ tướng Chính phủ Phan Văn
Khải đã phát biểu và nhận định rằng: Du lịch là một ngành kinh tế mũi
nhọn của đất nước, cần được đầu tư và phát triển, làm sao cho Việt
Nam là một điểm đến hấp dẫn và lý tưởng. Hiện nay nước ta đang cho
xây dựng nhiều khu du lịch mới, khai thác nhiều điểm đến mới, nhiều
dịch vụ mới như: xây dựng khu phố ẩm thực tại Hà Nội, khôi phục lại
nhà vườn tại Huế,... Ngoài ra nhà nước ta chủ trương khôi phục lại các
làn điệu dân ca địa phương, các lễ hội truyền thống,... mang đậm đà
bản sắc dân tộc. Từ đó các Công ty du lịch có thể xây dựng các chương
trình du lịch hấp dẫn để quảng bá sản phẩm của mình. Năm 2008 chính
phủ, ngành du lịch và các địa phương đã tổ chức một số lễ hội lớn như:
năm du lịch Cần Thơ- Thái Nguyên, Festival Hạ Long,... Năm 2007 Việt
Nam đã đón 4 triệu lượt khách du lịch quốc tế vào Việt Nam. Trong đó
tập trung vào khai thác các thị trường trọng điểm như: Mỹ, Nhật, Tây
ÂU, Trung Quốc,... thị trường Nhật Bản là một thị trường được thủ
tướng chính phủ và ngành du lịch đánh giá cao và coi đó là thị trường
lớn với rất nhiều tiềm năng. Quan hệ Việt Nam Nhật Bản ngày càng
được mở rộng do đó vấn đề giao lưu văn hoá, kinh tế, chính trị là điều
không thể tránh khỏi. Vì thế trong tương lai ngành du lịch Việt Nam sẽ
nỗ lực quảng bá sản phẩm du lịch để thu hút khách du lịch Nhật Bản
nhiều hơn nữa. Nhà nước cũng tạo điều kiện cho mối giao lưu này thủ

tục xuất nhập cảnh dễ dàng hơn.
Đầu tư cho du lịch đã tăng trưởng đáng kể tạo ra không ít cơ hội
hội nhập du lịch Việt Nam vào du lịch thế giới. Trong tương lai Việt Nam
sẽ phát triển nhiều loại hình du lịch mới để mở rộng tập khách hàng đến
với Việt Nam nhiều hơn xứng với khẩu hiệu "Việt Nam vẻ đẹp tiềm ẩn"
3.1.2 Phương hướng phát triển của Tổng công ty hàng không Việt Nam
Nắm bắt được nhu cầu của thị trường, phát huy được thế mạnh
của du lịch đường hàng không và đường bộ Tổng công ty quyết định:
tập trung khai thác thị trường quốc tế đến Việt Nam trong đó chủ yếu
vào thị trường khách du lịch Nhật Bản. Tuy công ty đã xác định được
mục tiêu của mình đã rõ ràng nhưng trong tình hình cạnh tranh gay gắt
hiện nay để khai thác thị trường mục tiêu của mình thì là cả một vấn đề
nan giải. Vì thế ban giám đốc cùng với các thành viên trong công ty chỉ
ra kế hoạch kinh doanh của trung tâm trong năm 2008 đối với thị trường
mục tiêu như sau:
- Tiếp tục phát huy thế mạnh của du lịch đường hàng không và
đường bộ với phương châm uy tín chất lượng, giá thành hợp lý để cạnh
tranh thu hút khách du lịch Nhật Bản.
- Tăng cường đẩy mạnh quan hệ hợp tác với các Công ty, đại lý du
lịch của Nhật Bản đặc biệt là các Công ty, đại lý du lịch của đường bay
Nhật Bản. Nhằm phát huy tối đa thu hút lượng khách du lịch Nhật Bản
vào Việt Nam bằng máy bay.
- Chủ trương của công ty là kết hợp với ngành đường sắt, đường
biển chuẩn bị tốt phương án đón khách. Xây dựng các chương trình cho
khách du lịch Nhật Bản đi thăm quan du lịch bằng hộ chiếu. Xây dựng
các chương trình du lịch mới cho tập khách này như là du lịch xuyên
Việt vào các tỉnh phía Nam. Sản phẩm chương trình du lịch xuyên Việt
dành cho khách du lịch Nhật Bản là một sản phẩm tiềm năng cần được
khai thác và đưa vào triển khai trong tương lai.
- Ban giám đốc chủ trương tham gia các hội chợ quốc tế để triển

khai quảng cáo sản phẩm và ký kết hợp đồng liên kết trao đổi khách với
các Công ty, đại lý du lịch nước ngoài nhằm làm tăng lượng khách
Inbound trong năm 2008. Bên cạnh việc xác định thị trường chính, chủ
yếu của mình, công ty vẫn đẩy mạnh quan hệ đối với các thị trường cũ,
khách du lịch trung thành và các Công ty du lịch trong và ngoài nước
như là: thị trường nội địa, Pháp, Đức, Nhật, Mỹ,... để khai thác tốt hơn
kênh này.
3.2. Đề xuất hoàn thiện giải pháp Marketing nhằm tăng cường thu hút
khách du lịch Nhật Bản của Tổng công ty.
3.2.1 Hoàn thiện phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và
định vị sản phẩm:
a) Tăng cường nghiên cứu thị trường khách du lịch Nhật Bản
Tiếp tục đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường bởi nhu cầu thị
hiếu khách Nhật luôn biến đổi do đó công ty phải thường xuyên cập
nhật thông tin để biết được xu hướng trong tương lai của thị trường này
biến đổi như thế nào. Công ty vẫn tập trung vào thị trường mục tiêu của
mình, đồng thời tìm hiểu sâu những điểm của đoạn thị trường mục tiêu
công ty hướng tới trong tương lai.
Tìm kiếm thêm các đối tác mới, tiếp cận và mời chào họ bằng các
chính sách khuyến mại, tổ chức các cuộc hội thảo để thảo luận về
những vấn đề cần thiết cho việc thu hút khách du lịch Nhật Bản.
Thường xuyên tổ chức các đoàn khảo sát đi thị sát thị trường bên
Nhật để có được cái nhìn chung thực kịp thời nhất. Ngoài ra công ty còn
cần tiếp đón chu đáo các đoàn khảo sát Nhật sang Việt Nam làm việc.
Công cụ mà công ty sử dụng để nghiên cứu thị trường là các phiếu
điều tra. Phiếu này do hướng dẫn viên gửi cho khách cuối mỗi chuyến
đi, trên đường ra sân bay để tiễn khách thì hướng dẫn viên xin lại khách
phiếu điều tra đó.
Thời gian nghiên cứu công ty nên tiến hành định kỳ vì nhu cầu và
thị hiếu của khách du lịch luôn luôn biến đổi. Nếu chúng ta không cập

nhật chúng ta sẽ bị lạc hậu, không theo kịp các đối thủ cạnh tranh.
b) Với việc lựa chọn thị trường mục tiêu
Công ty sẽ lựa chọn đoạn thị trường mà việc nghiên cứu cho thấy
khả năng thành công cao, việc định giá thành trên cơ sở công ty sẽ có
lợi nhuận. Công ty phân đoạn theo tiêu thức doanh thu; quốc tịch; mục
đích chuyến đi. Công ty đang hướng tới thị trường khách du lịch giàu có,
khả năng chi trả cao. Theo phương hướng phát triển trong tương lai,
công ty muốn mở rộng cả thị trường trong nước và quốc tế. Công ty
muốn mở rộng sang tới thị trường khách Châu Âu, Châu Úc, Canađa…
Để lựa chọn thị trường mục tiêu thích hợp, công ty còn phải xem xét đến
uy tín, vị thế, quy mô của công ty đã có và muốn có.
c) Với việc định vị trên thị trường mục tiêu
Công ty cần tạo lập trong lòng du khách những ấn tượng tốt đẹp về
các điểm đén của mình với các tour hết sức ấn tượng và khác biệt. Hình
ảnh và ấn tượng ban đầu là rất quan trọng, nếu nơi đến để lại ấn tượng
tốt trong lòng du khách thì ắt hẳn họ sẽ muốn quay trở lại trong lần tới.
Tổng công ty hàng không Việt Nam là một công ty có thương hiệu,
quan hệ đói tác với các công ty lữ hành Nhật nổi tiếng. Trong tâm trí
khách Nhật thì công ty đã có một uy thế, một hình ảnh tốt đẹp, nên
công ty phải không ngừng cố gắng để đáp lại lòng tin đó.
3.2.2 Hoàn thiện Marketing- mix đối với thị trường khách du lịch Nhật
Bản.
Trong hoạt động kinh doanh lữ hành vấn đề thị trường luôn là điều
được quan tâm chỉ đạo sát sao, thường xuyên kịp thời và cụ thể. Do đó
để nâng cao khả năng khai thác khách hàng của mình, công ty cần làm
tốt công tác nghiên cứu thị trường. Trước hết công ty phải có nhân viên
nghiên cứu thị trường được trang bị đầy đủ kiến thức, có kinh nghiệm,...
Công ty cần xác định rõ thị trường tiềm năng và thị trường hiện tại của
mình là gì? Cơ cấu khách ở thị trường đó như thế nào? (số lượng, đặc
điểm, động cơ, khả năng thanh toán).

Công ty đã xác định được thị trường mục tiêu của mình là khách du
lịch Nhật Bản nhưng công ty chưa phân được cơ cấu khách du lịch như
thế nào? theo em có thể dựa vào tiêu thức thu nhập để phân thị trường
khách du lịch Nhật Bản thành hai đoạn:
+ Đoạn thị trường có thu nhập thấp.
+ Đoạn thị trường có thu nhập cao.
3.2.2.1 Đối với đoạn thị trường khách du lịch Nhật Bản có thu nhập thấp.
Đặc điểm tiêu dùng của thị trường này là giá cả phải tương đối thấp
nhưng đòi hỏi về chất lượng dịch vụ không cao, ít có nhu cầu sử dụng
các dịch vụ bổ sung thường đi theo đoàn với số lượng lớn. Động cơ đi
du lịch của họ chủ yếu là đi để cho biết đây biết đó, tức là du lịch thuần
tuý. Các chương trình và tuyến điểm còn rất hạn chế. Vì thế ta có thể
phân loại thị trường này thành hai tập khách: khách mới đi lần đầu và
khách quay lại để việc đưa ra giải pháp đem lại hiệu quả hơn. Do vậy ta
có thể đưa ra giải pháp MARKETING - MIX như sau:
1, Chính sách sản phẩm.
Đối với thị trường khách du lịch này cần tập trung vào khai thác tối
đa sản phẩm hiện có để thoả mãn nhu cầu.Các sản phẩm du lịch Hạ
Long - Hải Phòng - Hà Nội, Hà Nội- Tân Thanh..v..v là những chương
trình du lịch truyền thống và hiện tại của công ty. Tuy nhiên để thu hút
được tối đa lượng khách này công ty cần tạo ra cho mình những sản
phẩm độc đáo mang đậm nét đặc trưng của du lịch, cần xây dựng
chương trình du lịch này theo chuyên để cụ thể: du lịch biển, du lịch sinh
thái, du lịch văn hoá, du lịch lễ hội,... Từ đó đa dạng hoá sản phẩm,
phân biệt hoá sản phẩm, tạo nét độc đáo riêng, tự nhiên của điểm du
lịch Việt Nam. Bên cạnh đó đối với những khách Nhật Bản đi lại lần thứ
hai hoặc lần thứ ba thì công ty cần phải thay đổi và cải tiến sản phẩm
của mình cho nó khác biệt với các chương trình trước. Có như vậy mới
tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái, ấn tượng tốt và nhớ mãi đến
biểu tượng và nhãn hiệu của công ty. Việc thay đổi và cải tiến này có thể

là thay đổi một vài điểm đến trong chương trình như: thay đi thăm hang
đầu gỗ bằng hang hanh,... Hoặc thay đi thăm khu phố cổ bằng đi xem
hát chèo hay xem múa rối nước,...
Tuy đặc tính tiêu dùng của tập khách này là giá thấp, đòi hỏi chất
lượng dịch vụ không cao ít có nhu cầu sử dụng các dịch vụ bổ sung.
Nhưng công ty vẫn cần phải tăng trưởng về chất lượng, nâng cao chất
lượng sản phẩm dịch vụ đáp ứng được nhu cầu của thị trường du lịch,
tránh bị lạc hậu so với đối thủ cạnh tranh. đồng thời phải tạo cho được
sản phẩm ngoại vi hấp dẫn và làm cho khách quay trở lại với mình, ví dụ
như: tặng một món quà nhỏ cho khách, hoặc cho khách tiêu dùng thêm
hoặc giảm giá một dịch vụ nào đó kèm theo sản phẩm trọn gói của công
ty, tạo thêm khả năng tiêu thụ các sản phẩm.
Từ phương hướng phát triển du lịch của chính sách sản phẩm công
ty phải xây dựng cho mình một chính sách sản phẩm mới mà bắt đầu là
hình thành một ý tưởng sản phẩm mới. ở bước này Công ty phải chú
trọng đến các căn cứ để phát triển sản phẩm mới. Các cuộc thăm dò ý
kiến (hội nghị khách hàng ), phiếu điều tra khách du lịch rất cần thiết và
nên tiến hành thường xuyên hơn. Công ty muốn có ý tưởng về điểm du
lịch mới lạ độc đáo thì có thể thu thập nguồn tin từ các khách du lịch,
thông qua hướng dẫn viên du lịch, nhân viên bán chương trình du lịch
và những đánh giá của Tổng cục du lịch. Em xin đưa ra một số ý tưởng
về chương trình du lịch xuyên Việt dành cho khách du lịch Nhật Bản .Vì
tập khách này có thu nhập thấp nên chương trình du lịch và sản phẩm
du lịch này được hình thành dựa trên nguyên tắc như sau:
+ Các chương trình du lịch không quá dài ngày (có thể từ 5- 7
ngày).
+ Chí phí liên quan đến tiêu dùng các sản phẩm dịch vụ và sản
phẩm du lịch thấp.
+ Có thể đón khách tại Hạ Long, đưa khách về Lạng Sơn.
Các chương trình như: Đón khách từ Hạ Long - Huế - Hà Nội -

Lạng Sơn
Hạ Long - Phong Nha - Đà Nẵng - Hội An - Hà Nội - Lạng Sơn
Hạ Long - Nha Trang - Đà Lạt - Thành phố Hồ Chí Minh - Vũng Tàu.
Hạ Long - Quê Bác - Huế - Hà Nội - Lạng Sơn.
Các chương trình du lịch này có thể đi bằng đường bộ hoặc đường
sắt, chắc chắn rằng nó sẽ mang lại cho công ty rất nhiều lợi ích. Ngoài
những phương tiện này trong chương trình du lịch nên cài thêm một số
các phương tiện truyền thống như: thuyền nan, thuyền rồng, xe ngựa,
voi,... nên cho khách nghỉ tại nhà nghỉ mang bản sắc dân tộc như: nhà
sàn, nhà lá,... và ăn những món ăn truyền thống của vùng địa phương
đó.
2, Chính sách giá
Vì thị trường này có khả năng chi trả thấp nên công ty không thể áp
dụng chính sách giá cao hay tăng giá được mà phải sử dụng chính sách
định giá thấp nhằm bám chắc thị phần. Công ty cần hạ thấp chi phí
không đồng nghĩa với việc giảm chất lượng dịch vụ mà cần phải phối
hợp với việc nâng cao chất lượng dịch vụ du lịch.
Căn cứ vào đặc điểm sản xuất kinh doanh và tình hình thực tế của
công ty những chí phí cần tăng trong kỳ là:
+ Chi phí cho việc nghiên cứu và tìm hiểu thị trường.
+ Chi phí cho hoạt động quảng cáo, khuyếch trương.
Các chi phí có thể hạ thấp:
+ Chi phí cán bộ, công nhân viên trong công ty
+ Chi phí thuê ngoài.
Việc định giá và áp dụng giá của Công ty đã cơ bản được xác định
đầy đủ các chi phí và rất phù hợp với mục tiêu kinh doanh là mở rộng thị
trường. Trong giai đoạn tới bên cạnh chính sách giá này công ty cần linh
hoạt trong việc sử dụng phương pháp điều chỉnh giá. Chính sách giá
giảm, chính sách tăng giá được sử dụng phụ thuộc vào sự thay đổi về
kinh tế, chính trị, và sự biến động của thị trường khách.

Đối với khách du lịch Nhật Bản đi du lịch sang Việt Nam lần thứ hai
đến với Công ty, công ty nên áp dụng chính sách giảm giá hơn so với
khách du lịch Nhật Bản mới đi lần đầu khoảng từ 1-2%. Có như vậy mới
tạo cho khách cảm thấy sẽ nhận được cảm giác thoải mái hơn những gì
họ mong đợi do đó ta có thể định vị được hình ảnh của công ty trong
tâm trí của khách và khách du lịch này sẽ trở thành một tập khách hàng
trung thành của công ty.
3, Chính sách phân phối
Việc tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng là một trong
những yếu tố góp phần quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty.
Đối với thị trường có thu nhập thấp hay thị trường có thu nhập cao thì
công ty sử dụng kênh phân phối gián tiếp là chính. Kênh phân phối này
được thực hiện trên cơ sở kí kết hợp đồng liên kết du lịch với các Công
ty và đại lí lữ hành của Nhật Bản dưới hình thức chủ yếu là nhận khách
và gửi khách. Đặt mối quan hệ làm ăn lâu dài và lợi ích kinh tế xã hội
giữa công ty với các tổ chức lữ hành Nhật Bản. Kết hợp chặt chẽ các
hãng lữ hành này để xây dựng một du lịch hấp dẫn xuyên quốc gia.
Đồng thời công ty cần phải có những khuyến khích và qui định cụ thể
đối với các hãng và đại lí lữ hành Nhật Bản như:
+ Đặt mức giá tối thiểu, những sản phẩm được bán trên mức giá tối
thiểu được hưởng hoa hồng đặc biệt cao hơn mức hoa hồng bình
thường.
+ Quy định các đại lí không được uỷ thác cho các đại lí thứ hai tiêu
thụ sản phẩm công ty.
4, Chính sách xúc tiến
Để tạo hình ảnh sản phẩm của công ty cho khách, công ty nên có
thêm phương tiện cộng thêm vào chương trình cụ thể ngoài các chính
sách khuyếch trương mà công ty sử dụng như:
- Công ty có thể phát miễn phí bản đồ, sơ đồ tuyến điểm khách đi
tham quan cho từng người một, trên bản đồ hoặc sơ đồ có in biểu

tượng của công ty bằng tiếng Nhật Bản.
+ Liên hệ thoả thuận với các nhà cung cấp cho quảng cáo tên biểu
tượng của công ty ở cạnh tên biểu tượng của nhà cung cấp.
+ Quảng cáo trên một số báo, tạp chí mà thường đến tay khách du
lịch sớm nhất khi họ đến Việt Nam.
Đối với khách này và cả khách có thu nhập cao, công ty nên sử
dụng chiến lược phản ứng nhanh kết hợp với hai chiến lược phân biệt
sản phẩm và chiến lược chi phí để nhanh chóng đáp ứng chính xác nhất
và nhanh nhất các yêu cầu từ phía khách hàng để họ có thể hài lòng về
sản phẩm của công ty và kí hợp đồng. Để thực hiện được yêu cầu này
công ty phải xác định nhanh và chính xác các thông tin về khách theo
tiêu thức: địa lí (thuộc tỉnh nào của Nhật Bản), độ tuổi, giới tính, tâm lí
tiêu dùng và cách thức thanh toán để xây dựng chương trình phù hợp
nhất về dung lượng thời gian, tuyến điểm đi thăm, chất lượng dịch vụ từ
phía các nhà cung cấp và giá cả phù hợp với đối tượng khách đã yêu
cầu.
Đối với khách quay lại đến với công ty, công ty nên có chính sách
khuyến mại đặc biệt như: cho phép sử dụng miễn phí một dịch vụ nào
đấy, tặng quà lưu niệm hoặc có thể gọi điện đến hỏi thăm sức khoẻ của
khách khi khách về nhà…
5, Chính sách lập chương trình và tạo sản phẩm trọn gói
Việc xây dựng chương trình du lịch và tạo sản phẩm trọn gói của
công ty cần phải mang tính chủ động và nâng mức độ hấp dẫn lên cao
hơn. Vì vậy công ty cần có sự nghiên cứu và tìm hiểu kỹ lưỡng nhu cầu
của khách du lịch, khai thác triệt để các tuyến du lịch mới để đưa vào
chương trình, tìm các cơ sở cung cấp dịch vụ có khả năng cung cấp
dịch vụ tốt với giá rẻ. Có như vậy mới tạo được các chương trình du lịch
có giá trị hợp lí và thu hút khách du lịch.
Đồng thời công ty nên xúc tiến xây dựng và phát triển chương trình
du lịch xuyên Việt dành cho Khách du lịch Nhật Bản. Chương trình này

phải thiết kế cho phù hợp với nhu cầu của du khách khi chương trình đã
được thị trường chấp nhận thì phải tìm cách giữ vững uy tín, chất
lượng, đồng thời luôn bổ sung các dịch vụ mới để ngày càng thoả mãn
nhu cầu của khách.
Khi xây dựng, công ty nên chú ý vào các đối tượng khác nhau và
hiểu tâm lý du khách để xây dựng chương trình cho phù hợp. Khi
chương trình xuyên Việt được xây dựng xong công ty nên quảng cáo,
khuyếch trương thu hút những tập khách Nhật Bản có thu nhập cao là
chủ yếu. Từ đó thúc đẩy nhanh quá trình mua sản phẩm của công ty.
Đồng thời công ty cũng nên quảng cáo rộng rãi cả vào những tập khách
Nhật Bản thu nhập thấp để định vị hình ảnh sản phẩm của mình trong
tâm trí họ. Và khi họ có nhu cầu họ sẽ mua sản phẩm của mình.
Công ty cũng cần thiết kế chương trình ấn tượng hơn, trình bày đẹp
hơn, vừa là hình thức quảng cáo, vừa là tạo hình ảnh của công ty và coi
trọng khách hàng, tập trung vào sự quay trở lại của khách hàng.
6, Chính sách con người