PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO SỨC CẠNH TRANH CÁC THIẾT BỊ TIN HỌC VÀ MÁY TÍNH CỦA CÔNG TY IT JSC

PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO SỨC CẠNH
TRANH CÁC THIẾT BỊ TIN HỌC VÀ MÁY TÍNH CỦA CÔNG
TY IT JSC.
3.1. CÁC PHƯƠNG HƯỚNG NÂNG CAO SỨC CẠNH TRANH CỦA NHÓM HÀNG
THIẾT BỊ TIN HỌC VÀ MÁY TÍNH CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI.
Để nâng cao sức cạnh tranh cho mặt hàng máy tính và các thiết bị tin học,
công ty IT – JSC các phương hướng và giải pháp cho giai đoạn tới của công ty
đã được đề ra nhằm tạo cho mặt hàng máy tính và thiết bị tin học của công ty có
sức cạnh tranh cao hơn nữa trên thị trường nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh
cho công ty.
3.1.1. Phương hướng và các biện pháp hoàn chỉnh giá đối với mặt hàng
máy tính và thiết bị tin học của công ty IT – JS.
Đối với các sản phẩm tin học hiện nay trên thế giới, vấn đề quyết định
cho việc cạnh tranh không còn phụ thuộc chặt chẽ vào giá cả mà quan trọng là
chất lượng có đạt tốc độ xử lý cao cùng với các dịch vụ lắp đặt bảo hành sẽ
mang lại lợi nhuận cho nhà cung cấp. Song ở Việt nam hiện nay, mặt hàng này
còn khá mới mẻ nên giá cả vẫn là yếu tố quan trọng quyết định đến hành vi của
người mua. Do vậy giá cả vẫn là công cụ cạnh tranh cần quan tâm nhất của các
doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ tin học trên thị trường Việt Nam. Điều mà
người tiêu dùng quan tâm đầu tiên là giá cả có hợp lý hay không. Bởi vậy, định
giá là hết sức quan trọng, liên quan trực tiếp đến lợi nhuận của công ty. Đối với
công ty IT – JSC, những căn cứ chủ yếu là đầu vào (giá nhập khẩu và chi phí
nhập khẩu), nhu cầu của thị trường. Vấn đề xác định giá do các bộ phận quản lý
sản phẩm giải quyết và đưa ra mức giá cuối cùng, sau đó sẽ được trình duyệt lên
giám đốc. Bộ phận quản lý sản phẩm dựa vào các nguồn thông tin được đưa đến
từ các bộ phận khác kết hợp cả việc nắm bắt tình hình cung cầu trên thế giới
nhờ khai thác thông tin qua mạng Internet sẽ đưa ra mức giá có lợi. Mức giá này
sẽ được điều chỉnh linh hoạt theo thời điểm, tình hình thị trường. Giá và hàng
của đối thủ cạnh tranh sẽ được thông tin qua việc báo giá của đối thủ.
Giá bán lẻ ưu đãi chỉ áp dụng cho khách hàng mua không thường xuyên
nhưng với số lượng lớn vài chục chiếc cùng dịch vụ cài đặt mạng. Đối với

khách hàng không thường xuyên và mua lẻ, công ty bán ở mức gần ngang giá
thị trường để không mâu thuẫn với giá bán ra của đại lý phân phối và đại lý bán
lẻ. nắm được tâm lý khách hàng cho rằng chất lượng cao thì giá cao, do vậy đối
với những sản phẩm của hãng có tên tuổi, thường xuyên sản xuất những mặt
hàng có tính năng sử dụng cao, công ty quyết định đặt một mức giá cao tương
đương chất lượng.
Công ty xác định rằng giá tối thiểu sẽ do chi phí quyết định còn giá tối đa
sẽ do nhu cầu quyết định. Cơ cấu giá của công ty IT – JSC được linh hoạt áp
dụng đúng mức đối với từng nhóm khách hàng, đơn hàng đối với từng chủng
loại mặt hàng khác nhau. Vào các mùa chuẩn bị cho năm học mới sắp tới 2004 -
2005 hay dịp thanh lý, mua sắm các thiết bị mới cho học sinh, sinh viên cũng
như các khu vực doanh nghiệp, công ty IT – JSC sẽ áp dụng giảm giá đặc biệt
hay áp dụng chiến lược giá ẩn hình thông qua các dịch vụ bổ sung như vận
chuyển, lắp đặt. Đối với một dòng sản phẩm mới mà công ty sắp tiến hành nhập
từ Mỹ công ty sẽ sử dụng chính sách giá tấn công, chính sách này được công ty
IT – JSC sử dụng với mục đích mở rộng thị phần và tiếp tục tăng doanh số
nhanh hơn nữa các mặt hàng đang có trên thị trường. Tuy nhiên với dòng sản
phẩm mới do cải tiến công ty IT – JSC cũng rất linh hoạt vận dụng giá không
quá cao so với dòng sản phẩm phẩm trước đó vì công ty xác định được việc
tăng giá quá cao sẽ đạt được độ tin cậy của khách hàng về chất lượng sản phẩm
được nâng cấp thực sự, nhưng khách hàng vẫn có thể thờ ơ với sản phẩm mới vì
cho rằng dùng máy cũ với giá rẻ vẫn chấp nhận được.
Công ty sẽ tiếp tục áp dụng biện pháp hữu hiệu mà công ty đang sử dụng
đó là áp dụng chính giá mềm dẻo đánh trúng tâm lý người mua bằng cách định
mức giá lẻ. Ví dụ giá của máy tính xách tay Thinkpad của hãng IBM: Trước
đây, giá một máy xách tay IBM-Thinkpad là hơn 2000USD hiện tại được đặt ở
mức giá là 1990USD cho Thinkpad 390X và570, mức giá 1999 cho loại
Thinkpad-Aseries. Với con số lẻ này khách hàng có cảm giác đang mua ở mức
giá hơn 1000USD chứ không phải ở mức giá 2000USD. Tâm lý chấp nhận giá
cả hày được công ty IT – JSC khai thác triệt để và tận dụng hết sức linhh hoạt.

Tóm lại, việc thực hiện những chính sách giá mềm dẻo trong thời gian tới
sẽ giúp công ty trong việc thực hiện nâng cao hơn sức cạnh tranh cho các mặt
hàng máy tính và các thiết bị tin học một cách hiệu quả, doanh thu cao và không
ngừng tăng lên.
3.1.2. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Với mục đích phân phối hàng rộng khắp hoàn thành kế hoạch bán hàng,
đưa hàng đến thị trường mục tiêu, đem lại hiệu quả cao, nâng cao sức cạnh
tranh cho các mặt hàng của công ty, IT – JSC cố gắng xây dựng một hệ thống
phân phối tối ưu, góp phần quyết định trong việc mang lại những thành quả
kinh doanh cho công ty. Do đã có mặt được một thời gian tương đối lâu so với
tốc độ phát triển và xuất hiện của hị trường máy tính và các thiết bị tin học Việt
Nam, với các kinh nghiệm và uy tín công ty cố gắng giành được trong ba năm
qua, IT – JSC đã có một hệ thống đối tác đáng tin cậy, đảm bảo một nguồn hàng
ổn định trong mọi tình hình. Song song với hệ thống đối tác này, IT – JSC sẽ cố
găng xây dựng và phát triển hệ thống phân phối của công ty với các kênh phân
phối sau:
Kênh 1: Công ty bán hàng trực tiếp cho khách hàng thông qua cửa hàng
giới thiệu sản phẩm của công ty, qua các đơn đặt hàng, tiếp thị qua điện thoại và
bán hàng thông qua các dự án của các doanh nghiệp. Trong kênh này đạt hiệu
cao là bán hàng qua đơn đặt hàng và dự án vì các đơn đặt hàng hầu như xuất
phát từ khách hàng truyền thống đó là các dự án lớn của doanh nghiệp Nhà
nước, của Chính phủ và của cả những doanh nghiệp vừa và nhỏ khác. Công ty
đã tham dự các hội trợ về máy tính và các thiết bị tin học như Expo''2001,
Expo''2002. Như vậy kênh phân phối này đem lại hiệu quả nhất định cho công
ty trong việc hoàn thiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học.
Kênh 2: Công ty sẽ tiến hành bán hàng thông qua đại lý bán lẻ.
Đây là sẽ là kênh phân phối đem lại cho công ty doanh số mới và công ty
sẽ có sự chú trọng phát triển để mở rộng hoạt động kinh doanh của công ty cho
các mặt hàng máy tính và thiết bị tin học. Kênh này có ưu điểm là hạn chế chi
phí lưu thông hàng hoá từ Công ty đến khách hàng tiêu dùng cuối cùng, tránh sự

gia tăng về giá. Sau nhiều nỗ lực, đến nay hệ thống này đã dần được ổn định và
ngày càng tăng về số lượng và cửa hàng giúp công ty kinh doanh máy tính và
các thiết bị tin học hiệu quả. Phát triển kênh này là hướng đúng đắn đem lại hiệu
quả cao trong việc thực hiện kế hoạch đề ra.
Kênh 3: Công ty đề ra phương hướng mới là bán hàng thông qua hệ thông
đại lý phân phối và đại lý bán lẻ.
Kênh này được các công ty lớn sử dụng rất nhiều và công ty IT – JSC
cũng đang lập kế hoạch để phát triển kênh phân phối này. Công ty có tính toán
sử dụng một phần vốn để cố gắng xây dựng tầm vóc tối ưu của lực lượng bán và
đẩy mạnh công suất bán. Hiện tại việc hình thành, tìm kiếm và phát triển các đại
lý được ban giám và phòng kinh doanh của công ty lập kế hoạch quản lý và tất
cả các đại lý trong giai đoạn sắp tới sẽ được hưởng sự ưu đãi cao. Hàng hoá
được công ty vận chuyển đến tận kho đại lý, thiết lập mối quan hệ giữa công ty
và đại lý thân thiện, việc quản lý các đại lý được thực hiện theo phương châm
“mềm dẻo, linh hoạt, đôi bên cùng có lợi”.
Không chỉ kết hợp lập kế hoạch với các đại lý để thúc đẩy lượng bán ra,
công ty IT – JSC còn dự định kết hợp với đối thủ cạnh tranh của mình nhằm
mang lại doanh số và lợi nhuận cho cả hai công ty, đồng thời tăng cường sự có
mặt của sản phẩm tại thị trường. Cụ thể là IT – JSC trong tháng 6/2003 đã ký
kết hợp đồng với công ty TNHH Nhật Quang ( Blue Sky) ký thoả thuận trong
đó IT – JSC cung cấp sản phẩm máy tính xách tay cho Blue sky với mức giá
thấp hơn 20% so với giá của Master dealer. Theo đó Blue Sky sẽ giữ mức giá
phân phối không thấp hơn IT – JSC dành cho Master dealer và mức giá bán lẻ
cao hơn giá Master dealer ít nhất 3%. Cùng với ưu đãi trong việc cung cấp, IT –
JSC còn hỗ trợ khuyến mại cho Blue Sky. Sự kết hợp này được coi là chiến lược
Marketing ngang và được IT – JSC linh hoạt áp dụng cùng với các đợt khuyến
mại cho các đại lý của mình. Kết quả là thị phần của máy tính Compaq đã được
lật ngược và hiện nay có thể nói IT – JSC đang dần dần phát triển và cạnh tranh
được trong thị trường sản phẩm máy tính này.
Ngoài ra các nhân viên bán hàng và giới thiệu hàng hóa ở phòng trưng

bày sản phẩm được các công ty tuyển chọn kỹ lưỡng qua các lớp nghiệp vụ
ngắn hạn. Các cán bộ, công nhân viên của công ty khi ký kết hợp đồng với các
đơn vị khách hàng đều được hưởng % ngoài lương chính. Những nỗ lực của
công ty trong việc xây dựng kênh phân phối đã đem lại những hiệu quả tích cực.
Hiện nay công ty đang cố gắng phát huy những yếu tố thuận lợi trên nhằm ngày
càng hoàn thiện hệ thống phân phối của mình. Nhìn chung so với công ty tin
học khác đang có mặt trên thị trường thì IT – JSC quyết định xây dựng một hệ
thống phân phối tương đối rộng, có hiệu quả, được tổ chức có tính khoa học.
3.1.3. Việc áp dụng các chính sách yểm trợ của công ty
Trong một môi trường mà tính cạnh tranh ngày càng cao, khách hàng có
nhiều cơ hội để lựa chọn sản phẩm đáp ứng nhu cầu của mình, thì sản phẩm của
công ty với chất lượng tốt, giá hấp dẫn là cần thiết nhưng không đủ để kéo
khách hàng đến với công ty. Vì vậy IT – JSC đã áp dụng chính sách yểm trợ
trong khi cung cấp máy tính và các thiết bị tin học cho khách hàng.
 Kích thích tiêu thụ thông qua đại lý.
Công ty quyết định sử dụng hệ thống đại lý trong giai đoạn tới nhằm áp
dụng chiến lược đẩy, công ty cố gắng tác động mạnh đến hệ thống phân phối, từ
đó đẩy hàng hóa ra thị trường với khối lượng lớn. Cụ thể công ty quyết định sẽ
đưa ra một số chính sách bảo trợ đối với các đại lý của mình bao gồm: Sẵn sàng
hạ giá cho đại lý, đồng ý thanh toán bằng mọi hình thức dù là tiền mặt, séc hay
chuyển khoản... Đặc biệt công ty còn có chính sách tín dụng bán hàng đối với
đại lý. Các đại lý chính sẽ được hưởng tín dụng từ 2 đến 3 tuần tuỳ theo loại sản
phẩm, số lượng và mức giá. Trường hợp đặc biệt có thể trả chậm tối đa là một
tháng. Với các đại lý bán lẻ được IT – JSC cho mua máy trả chậm 1 đến 2 tuần.
Như vậy các đại lý có lợi là có thể bán hết hàng mới phải thanh toán, không bị ứ
đọng vốn nhiều trong kinh doanh, tạo năng lực bán hàng mạnh và cạnh tranh
với các đại lý khác. Đây là chính sách khuyến khích đi đôi với chính giá được
IT – JSC sử dụng hiệu quả và linh hoạt.
Việc tặng thưởng cho đại lý cũng nằm trong kế hoạch được IT – JSC sử
dụng nhằm khuyến khích đại lý ôm hàng. Thời gian áp dụng đợt tặng thường 1-

2 tháng. Hình thức tặng thưởng của IT – JSC rất đa dạng. Đại lý sẽ được thưởng
bằng tiền mặt là 30USD/1chiếc máy tính xách tay hiệu Armada của Compaq
nếu mua từ 5 - 14 chiếc và từ 15 chiếc trở lên đại lý sẽ được thưởng
50USD/1chiếc. Hay mỗi đại lý mua được 40 chiếc Compaq hiệu Deskpro EPP
III 500 sẽ được tặng thêm một máy tính xách tay Compaq Armada. Một hình
thức khác dành cho đại là tính điểm, số điểm tính trên số máy bán và sản phẩm
đi kèm. Đến mức điểm 300 hoặc hơn thế thì tên đại lý còn được đính kèm dòng
tên của các đại lý chính thức của hãng sản xuất máy tính trên mục quảng cáo, áp
dụng chính sách này IT – JSC đẩy được một lượng hàng lớn đến tay các nhà đại
lý và đến lượt mình các đại lý thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm. Một điều
đáng kể là phần lớn các chương trình khuyến mại cho đại lý này sẽ được IT –
JSC thực hiện cùng nhà cung cấp sản phẩm của mình. Các hãng như Compaq,
IBM hay Oracle tại VN... họ sẽ chịu chi phí cho đợt khuyến mại là 50% hoặc
100%. Như vậy IT – JSC có thể linh hoạt áp dụng đợt khuyến mãi đại lý bằng
chi phí của mình của đối tác cung cấp hoặc cả hai bên cùng chịu. Trên thực tế
chích sách khuyến mãi theo hình thức tặng quà này có tác dụng rất cao thúc đẩy
được tâm lý muốn ôm hàng của các đại lý. Có được những chính sách này là do
công ty IT – JSC xác định được rằng sản phẩm tin học là thuộc loại sản phẩm
công nghệ cao do vậy khi mua hàng người mua sẽ chịu tác động tư vấn cho
người bán hàng, mà ở đây là các đại lý. Các đại lý càng ôm nhiều hàng thì tất
yếu sẽ phải kích thích tiêu thụ đối với người mua và lượng hàng công ty đẩy
vào cho các đại lý sẽ được bán hết.
Một công cụ khác mà IT – JSC giành cho việc khuyến khích đại lý ôm
hàng là kết hợp với nhà cung cấp sản phẩm bầu chọn và trao giải Master dealer
cho đại lý tiêu thụ được khối lượng hàng lớn nhất. Tuy nhiên phương pháp này
không áp dụng rộng rãi mà chỉ đối với vài mặt hàng mà công ty đang muốn
phục hồi trở lại thị phần đã mất.
Nhằm mở rộng thị trường, IT – JSC cũng gửi báo giá chương trình
khuyến mãi đến mọi công ty kinh doanh dịch vụ tin học trên thị trường Việt
nam.

 Kích thích tiêu thụ thông qua người tiêu dùng
Cùng với chiến lược đẩy, công ty tiếp tục hướng vào người trung gian
(đại lý) để kích thích họ đặt hàng cùng kinh doanh sản phẩm và quảng cáo nó
cho người sử dụng cuối cùng. Công ty IT – JSC hướng vào người tiêu dùng cuối
cùng để kích thích họ yêu cầu những người trung gian cung ứng sản phẩm, do
đó sẽ kích thích người trung gian đặt hàng của công ty. Chiến lược kéo được
tiến hành thông qua việc duy trì chất lượng sản phẩm, giá hấp dẫn kết hợp với
các chương trình khuyến mãi dành cho khách hàng. Mua các sản phẩm mà IT –
JSC phân phối khách hàng sẽ được tham gia chương trình bốc thăm trúng
thưởng (sản phẩm Samsung) được tặng áo mưa miễn phí khi mua một máy hiệu
Compaq Prerario. Bằng cách này, IT – JSC đã tạo cho khách hàng mong muốn
được có phần thưởng và tạo cảm giác rằng khách hàng được mua rẻ hơn. Đối
với những sản phẩm có giá trị cao như máy tính xách tay, IT – JSC cũng linh
hoạt áp dụng một phần thưởng có giá trị cao hơn như tặng một thẻ Internet Card
300.000đ hay tặng một account Internet cùng Modem Dlink 56K. Những hình
thức này thực sự kích thích người tiêu dùng đang có ý định mua và gây ấn
tượng về sản phẩm đối với người tiêu dùng tiềm năng.
3.1.4. Biện pháp quảng cáo.
Quảng cáo là chính sách chiến lược để nâng cao sức cạnh tranh, nhận
thức rõ điều này, công ty IT – JSC đã có những nghiên cứu tìm hiểu để áp dụng
biện pháp quảng cáo tối ưu. Mặt hàng của công ty tuy của nhiều hãng cung cấp
khác nhau, song mỗi hãng đều sản xuất một loạt đầy đủ các sản phẩm về tin học
như máy chủ (Server), màn hình (Monitor), máy tính xách tay (Laptop)... với số
hiệu khác nhau nhưng đều gắn kèm tên hãng như Compaq Armada, Compaq
Presario, Compaq Server Proliant 400/Proliant 800... do đó đã một phần phát
huy được khả năng lôi kéo người sử dụng mua mặt hàng này sau khi đã hài lòng
về mặt mặt hàng kia. Điều này khá thuận lợi cho công ty trong việc quảng cáo
các dòng sản phẩm của hãng nào đó.
Một điểm lợi nữa mà IT – JSC có được là công ty đã có những thành tích
đáng kể trên thị trường tuy sự ra đời của công ty so với các công ty khác còn

ngắn. Tuy nhiên IT – JSC vẫn ý thức được tầm quan trọng của việc xây dựng
một hình ảnh tốt về công ty công nghệ IT – JSC và do đó công ty tiếp tục thực
hiện thông qua quảng cáo và nhờ quảng cáo để tập hợp khách hàng tiềm năng
đang phân tán trên thị trường đồng thời gây sự tín nhiệm lâu dài đối với khách
hàng.
IT – JSC tiếp tục sử dụng nhiều nhất là quảng cáo trên các tạp chí chuyên
ngành như Tin học và đời sống, PC World. Hình thức này tập trung vào những
người quan tâm đến tin học vì ngoài quảng cáo về công ty nó còn quảng cáo về
hàng loạt các sản phẩm mà công ty đang cung ứng cho thị trường máy tính.
Nhưng cần phải thấy rằng quảng cáo trên tạp chí chuyên ngành chỉ phát huy đối
với một số lượng không lớn khách hàng và chỉ cho những người thực sự yêu
thích và hiểu biết về tin học, bởi trên thực tế chẳng hạn như báo chuyên ngành
PC World có giá khá đắt (9000đ/số) và mỗi tháng chỉ ra một số báo. Như vậy
tác dụng của quảng cáo sẽ không liên tục, không ây được ấn tượng trong thời
gian ngắn mà phải sau một thời gian dài và do đó sẽ tăng chi phí quảng cáo vốn
rất tốn kém. (Chi phí quảng cáo trên một trang bìa in màu của một số báo là từ