Bán hàng thời hiện đại - Nghệ thuật quản lý và tiếp thị: Phần 2

^ìlghè thuật Qjiíáit ỉặ - MurUetìnạ ■Qỉáii íuìitạ hiên đạỉ

Chương IV

T H IẾ T L Ậ P MẠNG L lJ ớ l
K H Á C H H Ằ Ỉ\G
Mục đích của doanh nghiệp khi làm m ột việc gì ch ín h là
tra n h th ủ kh ách h à n g và th ắ t c h ặ t mối dây q u a n hệ.
Tổng giám đốc công ty Đ iện k h í nổi tiế n g của Mĩ CEO,
J a k e W elch từ n g nói: M ột k h ách h à n g tố^t n h ấ t là m ột
người có k h ả n ă n g gợi mở tố t n h ấ t cho doanh nghiệp; họ
cũng là người d ẫn d ắ t và đưa ra yêu cầu giúp doanh
nghiệp vượt qua n h ữ n g k h ả n ă n g vốh có để n â n g cao k h ả
n ă n g phục vụ kh ách h à n g của doanh n ghiệp từ đó có th ể
k h u ấ t phục được n h ữ n g k h ách h à n g khó tín h khác.
K yrel người sáng lập ra công ty Diel có nói: S au lưng
của mỗi khách hàng, thườ ng có khoảng 250 người khác, do
vậy n ếu chúng ta có được cảm tìn h của m ột người th ì có
th ể chúng ta đã có tro n g ta y 250 người k h ách . Do vậy,
tu y ệ t đối chúng ta không được phép làm m ích lòng m ột
ngưòi nào đến vối chúng ta. C âu nói này là k ế t tin h k in h
nghiệm của m ột người được Kỉ lục G uiness ghi là chuyên
196


^Mghi ihuậỉ Quán lậ - Jllurlu!tìnạ - (Bán hànạ lùên đại
viên b á n h à n g vĩ đại n h ấ t trê n th ế giới.
I. T ÍC H

cực

K H A I T H Á C T IỀ M N Ă N G K H Á C H H À N G

Tích cực tìm hiểu thông tin khách hàng:

G illrad đã chỉ r a rằng: “Nếu bạn muốn đem hàng của

m in h bán cho m ột người nào đó, trước hết bạn cần phải
tim hiểu sơ qua những vấn đề liên quan đến khách hàng
m à có liên quan đến việc buôn bán của bạn, Dù bạn bán
bất cứ m ặ t hàng nào, nếu n h ư bạn bớt chút thời gian đ ể
tim hiểu khách hàng của bạn, tiến hành tốt các công tác
chuẩn bị, vậy th i bạn sẽ yên tâm việc m ua bán chắc chắn
sẽ thành công”.
N h ân viên b á n h à n g chuyên nghiệp G ilhom e từ n g nói:

“Trước khi bước vào việc giao dịch với khách, bạn cần phải
cố gắng hiểu mọi tình hìn h của khách hàng, việc bạn hiểu
biết khách hàng đến đầu th i điều đó sẽ th ể hiện được ấn
tượng của bạn trong lòng khách hàng, và đưong nhiên
điều đó sẽ giúp bạn thành công trong mỗi lần giao dịch”.
L à người b á n h à n g giỏi tro n g việc b á n h à n g p h ải khéo biêt
tìm h iểu được th ô n g tin của kh ách hàng, họ p h ải b iết đem
việc làm ăn n h ư các công việc thườ ng n h ậ t gia đình, sau
đó n â n g cao độ tự tin gõ cửa k h ách hàng.
V iện n g h iên cứu k in h tế N h ậ t thông qua th ô n g kê 1000
n h â n viên b á n h à n g th à n h công đã n h ậ n th ấ y thòi gian
làm việc ch ung của họ n h ư sau: m ột ngày lao động 9 tiên g
197

Qlglii ỉhiuịỉ Quán lý - Míirlittiuạ - (Bán hùnạ ítiỄn (ĩnì
30 phút; giao dịch trự c tiếp vối k h ách h à n g 2 tiế n g 20 p h ú t
chiếm 20% thòi gian trong ngày; tìm h iểu th ô n g tin k h ách
h à n g và thời gian ch u ẩn bị là 1 tiế n g 49 p h ú t chiếm 19%
thòi gian. N hư vậy thòi gian ch u ẩn bị và tiếp xúc k h ách
h àn g chiếm tỉ lệ 34%. K hi đã nắm b ắ t được n h ữ n g thông
tin khách h à n g th ì người b án h à n g sẽ dễ d àn g chiếm th ể
chủ động. Việc b ạ n h iểu được khách h à n g đến đ âu sẽ tác
động đến k ế t quả th à n h công của bạn. N hữ ng v ấ n đề cần
nắm b ắ t về khách h à n g n h ư sau;

Họ tên: H ầu n h ư r ấ t n h iều người chúng ta đều r ấ t m ẫn
cảm với tê n gọi, do vậy, k h i th u y ế t phục k h ách h à n g vô
tìn h b ạn có điểu gì mạo p h ạm đến tê n gọi của họ th ì coi
n h ư b ạn đã m ấ t th ê ngay từ giây p h ú t đ ầu vào cuộc chiến.

Quan hệ thân quen: Trong công tác b á n hàng, việc
tra n h th ủ các mối q u an hệ quen biết đã k h iến r ấ t n h iều
n h â n viên b á n h à n g th à n h công

Quan tám đến học vấn và kinh nghiệm của khách: Đốì
vối n h â n viên b á n h à n g khi giao tiếp sẽ dễ d àn g nói
chuyện h à n h u yên với khách, nhích g ần k h o ản g cách giữa
m ình và họ, ở m ột thòi điểm n h ấ t định nào đó, b ạ n có th ể
biểu h iện xin được học hỏi k in h nghiệm và sở trư ờ n g của
họ.

Hoàn cảnh gia đình: h iểu biết về h o àn cản h gia đình
của khách h à n g th ì n h ư bác sĩ th ấ u được tâ m can nguồn
gôc của bệnh n h â n m à cho thuốc. Đây được coi là yếu tô"

198


Qlụltĩ tlmật QịuÌh lụ - Murktiìnạ - (Báti hàttạ hiên đụi
q u a n trọ n g n h ấ t d ẫ n đến th à n h công của nh iều n h â n viên
tiếp th ị. N ếu n h ư có m ột n h â n viên tiếp th ị nào biết được
sở th íc h của con cái kh ách hàng, tro n g quá trìn h giao dịch
gửi tặ n g họ m ột c h ú t q u à nào đó đùng với sở th ích của con
cái họ ví dụ n h ư vài tờ giấy m àu, cái b ú t chì.... Và n h ư vậy,
đương n h iê n sẽ không có m ột k ế t quả nào có th ể tố t hơn sẽ
xảy ra.

S ở thích của khách hàng: N ếu n h ư b ạ n có th ể h iểu biết
được sở thích, tín h cách của k h ách h à n g th ì coi n h ư th à n h
công đ ang n ằm tro n g ta y bạn.
Phương pháp thực tế Uong việc tìm khách hàng

Để tìm được kh ách h à n g là m ột điều tương đối v ấ t vả và
tô n kém , chi p h í để tìm m ột k h ách h à n g mới sẽ gấp 5 lần
chi ph í để giữ m ột kh ách h à n g cũ. C hính vì th ế b ạn phải
là người cân n h ắc kĩ càng và n h ậ n thức đầy đủ về v ấn đề
này. B ạn luôn cần nhắc nhở mục đích k in h doanh của
m ình, vì sao m ìn h p h ải k in h doanh? Đó là th u lại lợi
n h u ậ n từ việc th o ả m ãn n h u cầu k h ách hàng. T ấ t cả các
d o anh nghiệp đều lấy lợi n h u ậ n làm mục đích, d ù đó là
đ ầu tư lâu dài h a y n g ắ n hạn. Để tìm kiếm k h ách h à n g có
th ể sử dụng m ột sô" phương pháp n hư sau:
Tìm kiếm từ n h ữ n g người th â n của bạn: Trong số
n h ữ n g người m à b ạ n q u en biết, có th ế có m ột số người nào
đó có n h u cầu vối n h ữ n g sản phẩm m à b ạ n m uốh tiê u th ụ ,

hoặc họ có th ể b iế t ai có n h u cầu. Bao gồm như, khách
199


Qlạltĩ thuật QịuÚii íậ - Jturketiuạ - 'Sớ/I hàuạ hiên đui
h à n g hiện có của bạn, khách vãng lai, người th â n , b ạ n bè,
người quen, đồng nghiệp, b ạn học, h à n g xóm v à cả n h ữ n g
người cùng sinh h o ạt trong các hội, tổ nhóm , câu lạc bộ...
Cái m à b ạn cần, chính là có th ể giao lư u có th iệ n ý.
B ạn sẽ thường xuyên gặp m ột số tìn h huố h g sau: Mỗi
n h â n viên tiếp th ị luôn m ong m uốn tìm được n h ữ n g k h ách
h à n g n h ư ý, trưốc tiê n a n h ta sẽ p h ả i tìm h iểu n h ữ n g
thông tin về k h ách h à n g và n h ữ n g n h u cầu của họ, sau đó
lựa trọ n giải p h áp tiếp cận giao dịch, và con đường đi
chính xác th ì sẽ r ú t n g ắ n khoảng cách th à n h công, tiế t
kiệm được thòi gian và công sức. N hư ng n ếu n h ư từ n h ữ n g
môi q u an hệ cũ không th ể tìm được m ột k h ách h à n g n h ư ý,
an h ta đ à n h p h ả i chuyển qua n h ữ n g m an h mối tự n h iê n
khác để tiêp tụ c sự tìm kiếm của m ình, ở đ âu đó n h ữ n g
mối q u an hệ đã có hoặc vô tìn h hội ngộ ở m ột điều k iện
không báo trước và từ đó a n h ta tra n h th ủ để tìm kiếm
khách h àn g của m ình, yêu cầu của m ột n h â n viên tiếp th ị
m uốn th à n h công đó là không lưòi n h ác và n ả n chí, v à đặc
biệt tu y ệ t đôi không được th iế u tự tin , bởi k h i th à n h công
th i hiệu quả cũng không th ể nào xét tín h h ế t được.
Thông q u a h a i tìn h huông trê n , n ếu n h ư v ẫ n khô n g tìm
được n h ữ n g k h ách h à n g lý tưởng th ì n h â n v iên tiếp th ị
cần tiếp tục k iên trì mở rộng địa bàn, th ô n g q u a điều tr a
th ị trư òng và tìm kiếm n h ữ n g k h ách h à n g còn tiềm ẩ n đ âu
đó. N hư thông qua d a n h sách khách h à n g củ a công ty,

thông thườ ng các doanh nghiệp k h i p h ái các n h â n v iên đi

200


Qiạliỉ thuật Quân íậ - Jlíưkttùtạ - Hán hảnạ hiên íTại
tìm kiếm thườ ng giao cho n h ữ n g b ản d a n h sách khách
h à n g để họ tiệ n sử dụng. Tuy nhiên, vói n h ữ n g k h ách
h à n g có tro n g d an h sách chưa h ẳ n đã tạo được th u ậ n lợi
tro n g giao dịch, n h ư n g chúng ta v ẫ n không th ể lơ là bỏ
qua. Bỏi n h ữ n g kh ách h à n g khi đã được tu y ển chọn tro n g
d a n h sách thư ờ ng là n h ữ n g người đáng được để ý, và ngoài
họ r a còn có n h ữ n g mối q u a n hệ của họ, thông qua n h ữ n g
mối q u a n hệ gián tiếp thườ ng có th ể đem lại cho chúng ta
n h ữ n g th ô n g tin cần th iế t và n h ữ n g hy vọng nào đó. Ngoài
ra , bộ p h ậ n tà i vụ và bộ p h ậ n phục vụ cũng là n hữ ng
n g uồn th ô n g tin đ án g giá, p h àm n h ữ n g bộ p h ậ n có quy mô,
bởi k h á ch h à n g đến liên hệ cũng tu ỳ vào đối tượng và tín h
c h ấ t công việc để gặp bộ p h ậ n tro n g công ty. Do vậy, tu y
vào bộ p h ậ n phòng b a n tro n g công ty m à chúng ta có được
n h ữ n g m anh mối k h ách hàng. T rong đó có lẽ q u a n trọ n g
n h ấ t là d a n h sách kh ách h à n g ghi trong hoá đơn của
phòng tà i vụ.
N ếu b ạ n th ự c sự tin rằn g , sả n p h ẩm của b ạ n b á n ra
p h ù hỢp với n h u cầu của k h ách hàng, vậy tạ i sao b ạn
khô n g m ạn h d ạ n liên lạc vối họ? Bởi b ạ n th â n k h ách h à n g
đôi k h i họ cũng không có thòi g ian để th o ả m ãn n h ữ n g
n h u cầu của b ản th â n họ, n h ư n g b ạ n n ên đến liên hệ
ngoài giò h à n h chính. Thông thườ ng k h ách h à n g là b ạ n bè
hoặc người th â n th ì b ạ n không bị cự tu y ệ t v à th ấ t bại,

n h ư n g n ế u không m ay b ạ n bị cự tu y ệ t hay gặp p h ải th ấ t
b ại nào đó, th ì có th ể đó ch ín h là dịp m ay để b ạ n r ú t ra

201


Qỉụltê thuật Qiiiiit íặ - JILurketìuụ - Háti hàuạ hiên đại
n h ữ n g bài học k in h nghiệm sau này. N ếu k h ách h à n g tin
tưởng bạn, th íc h bạn, hi vọng b ạ n sẽ th à n h công, họ sẽ r ấ t
sẵn lòng giúp bạn. H ãy hưống đến họ để trìn h bày k h ả
n ă n g hiểu biết và độ tin cậy của b ạ n đối với sả n phẩm
định bán, họ sẽ tiếp n h ậ n nghiêm tú c yêu cầu của bạn , và
từ đó cỏ th ể sẽ là k h ách h à n g n h ư ý của bạn.
K hi cùng kh ách h à n g liên hệ, h ãy nói cho họ b iết b ạn
đã thayđổi công việc và h iệ n đ an g có m ột công việc mới r ấ t
tốt, b ạ n h a y bày tỏ tâ m nguyện m uốh chia sẻ niềm vui đó.
N hưng chố có lạm dùng bài này, ngày nào cũng d ù n g th ì
tác dụng sẽ là ngược lại. N hư trê n đã nói, n ếu b ạ n có
n h ữ n g th ô n g tin về m ình và q u a đó giối th iệ u cộng việc,
th ì chắc ch ắn người th â n của b ạ n sẽ bày tỏ tâ m lý m uốn
h iểu rõ hơn về th ô n g tin b ạ n vừ a đưa ra. Và n h ư vậy b ạn
đã có cơ hội m ak etin g sản p h ẩm vối k h ách hàng.
N êu n h ư b ạn bè người th â n của b ạ n không th ể chỏ
th à n h khách h à n g th ì b ạn v ẫ n p h ả i liên lạc vối họ bỏi m ột
ch ân lý tro n g việc tìm kiếm k h á ch h à n g b ạ n tu y ệ t đối
khôngđược n ghĩ rằ n g ai đó không th ể giúp b ạ n th à n h công
trê n con đường k in h doanh. B ạn cho rằ n g họ không th ể là
kh ách h à n g của b ạ n n h ư n g thự c tế họ v ẫ n có th ể sẽ là
k h ách h à n g của bạn. K hông n ên e ngại k h i nhờ người kh ác
giới th iệ u m ình. Để có được sự đồng ý của họ, v à có được cơ

hội b ạ n cùng họ chia sẽ tư tưởng và suy n g h ĩ về sản phẩm ,
lúc đó b ạ n cần nói m ột câu r ấ t th e n chốt: “Tôi thích anh

hởi khả năng p h á n xét của anh, ui th ế tôi m uôn nghe quan

202


Qlqltê thuật Quán íụ - Murhetìiiạ - (Bán hùnạ hiên đại
điểm của anhP'. C âu nói n ày n h ấ t định sẽ k h iến đối
phương cảm th ấ y m ình được tôn trọ n g và đồng ý giúp đỡ
bạn.
M ột n h â n viên b á n h à n g tiếp th ị khi n h ậ n được n h ữ ng
th ô n g tin có liên q u a n cần p h ải tiế n h à n h p h â n tích tổng
hỢp, n h a n h chóng lưu lại vào sổ ta y công tác. Bộ p h ận
k in h doanh như: Tiếp khách, bảo h à n h , th ị trư ờ n g ... cũng
đều có ích đốì với công tác tìm kiếm khách hàng. N h ân
viên tiế p th ị cần p h ải có m ột mối q u a n hệ thường xuyên
tố t đẹp vối n h â n viên của các phòng này, thông thường
cùng họ tra o đổi, lắng nghe ý kiến,

và từ đó tìm kiếm

n h ữ n g th ô n g tin k h ách hàng. Ví dụ n h ư đối với hãng, công
ty tiê u th ụ ô tô th ì ngoại các bộ p h ậ n k in h doanh, th ị
trường, tà i vụ ra, còn m ột bộ p h ậ n r ấ t q u an trọ n g đó là
phòng h ậ u m ãi, di tu bảo dưỡng, bởi lòi nói của m ột công
n h â n kĩ th u ậ t sẽ có ản h hưỏng r ấ t lớn đến quyết đ ịn h m ua
b á n của k h ách hàng.
Là m ột n h â n viên tiếp thị, k h i tiếp xúc vối k h ách hàng,

việc đầu tiê n p h ải giối th iệ u cho k h ách b iết đến k h ả n ăn g
và tin h th ầ n phục vụ của công ty, các ch ế độ k h u y ến m ại
và ch ế độ h ậ u m ãi th u ậ n tiệ n n h ấ t sau đó mới hướng họ
đến tín h ưu v iệt của sả n p h ẩm m à b ạ n m uốn bán, bỏi điều
đơn giản k h ách h à n g p h ải có n h ữ n g tìn h cảm với công ty
trước rồi đến sản p h ẩm của công ty sau. Tiếp đó, b ạ n cần
p h ả i gỢi ý, việc k h á ch đến m ua h à n g đây có th ể là lần đ ầu
n h ư n g không th ể là lầ n duy n h ấ t bởi sau k h i sử dung, quý
203


Qĩạltĩ thuật Qjuảii lạ - Jllurktthiq - Uẩn hàiiạ hỉỀíi đại
k h ách sẽ còn giối th iệ u vối b ạn bè và người th â n của m ình
tiếp tục đến m ua sản phẩm . N hư vậy, vô h ìn h k h ách h à n g
đã trở th à n h n h â n viên tiếp th ị nghiệp dư của công ty,
đồng thòi cũng n ên nói đến nhữ ng p h ầ n tră m ư u đãi kh i
họ giối th iệ u khách mối đến m ua hàng. K hi mòi chào cần
có th á i độ th à n h ý, ngôn ngữ m ềm m ại n h ư n g không được
tỏ ý cầu cạnh. Đ ưong nhiên, du b ạ n có làm tố t về lý th u y ế t
đên đ âu th ì k h ả n ă n g th ấ t bại v ẫn r ấ t lớn, do vậy b ạ n cần
c h u ẩ n bị tố t h a i tâ m lý: th à n h công và k h i bị cự tu y ệt,
tro n g k in h doanh việc bị cự tu y ệ t là điều r ấ t b ìn h thường.
Tìm kiếm k h ách h à n g từ n h ữ n g hiệp hội d o anh nghiệp:
Việc tìm kiếm khách h à n g từ n h ữ n g hiệp hội n à y dễ hơn
n h iều so với việc tìm kiếm ngoài th ị trường. Lợi d ụ n g các
h o ạt động giao lưu doanh nghiệp, b ạn có th ể tiế n h à n h
việc liên hệ giao dịch. Có r ấ t n h iều hiệp hội do an h nghiệp
của các ngành, nghề, ở đó b ạ n có th ể sẽ có cơ hội tìm kiếm
và gặp được n h ữ n g k h ách h à n g lý tưởng.
Lấy thông tin từ n h ữ n g k ế t q u ả th ố n g kê: Các báo cáo

th ô n g kê của các cục, bộ, phòng q u ả n lý của n h à nước, viện
n g h iên cứu... các p h á t biểu trê n báo chí, tru y ề n h ìn h ...
đều là n h ữ n g tư liệu m à b ạ n có th ể tìm hiểu, th a m khảo.
Lợi dụng d a n h sách k h ách hàng, d a n h sách b ạ n bè,
d a n h sách hội viên, d a n h sách hiệp hội, d a n h sách công
n h â n viên chức, d a n h bạ điện thoại, n iên giám công ty,
n iên giám xí n g h iệp ...

204


Qlụltè thuật Quiỉii !ậ ■Marketiuạ - (Bán hàuạ hiètt đại
Tìm đọc th ô n g tin trê n các tò báo, tạ p chí, sách x u ấ t
b ả n ch u y ên nghiệp có liên quan. T rên thực tế, đây lại là
con đường tìm kiếm khách h à n g r ấ t có h iệu quả, hãy chép
n h ữ n g th ô n g tin m à bạn cho rằ n g có giá tr ị liên quan, sau
đó tiế n h à n h kiểm xét lại, b ạ n có th ể p h á t h iện được từ
n h ữ n g th ô n g tin h ay cơ hội nào đó từ n h ữ n g tư liệu tro n g
ta y bạn.
Sử d ụ n g n h ữ n g thông tin trê n m ạng: H iện nay In te rn e t
k h ông chỉ k h iến người ta k ín h nể về tốc độ m à q u a n trọ n g
ở ch ú n g m ang lại cho người tru y n h ậ p nh iều th ô n g tin cần
th iế t. T rên th ế giói In te rn e t, b ạn có th ể r ấ t dễ d àn g tìm
được k h ách hàng, có th ể cùng giao dịch trự c tuyến. Đồng
th ò i có th ể thông qua m ạng để công ty b ạ n giới th iệ u sản
p h ẩm và phương thức phục vụ, k h iến họ trỏ th à n h k h ách
h à n g th ự c sự. Ngoài ra, còn có r ấ t n h iều phương p h áp hữu
h iệu k h ác để tìm kiếm k h ách hàng, n h ư gặp m ặt, th ô n g
q u a điện th o ạ i... Đ iều q u a n trọ n g ở chỗ b ạ n có thực sự tự
tin vào b ả n th â n m ìn h và sản phẩm , có biết tra n h th ủ cơ

hội h a y không thôi.

Dạo phố: Dạo p h ố ở đây chỉ n h â n viên tiê u th ụ h à n g
hóa th ô n g q u a việc đi phô tìm h iểu th ị trư ờ ng và có cơ hội
với r ấ t n h iề u cơ hội n g ẫ u nh iên trê n đường để tìm kiếm
k h á ch hàng.
M ục đích của việc dạo phô" là tìm kiếm kh ách hàng, và
cùng với mọi người giao lư u nói chuyện để tìm kiếm n h ữ n g
th ô n g tin có liên q u a n đến khách hàng. Việc đi dạo phô" để

205


^ìlạlti ỉiuiật QịuÚii lỷ - JlaritttÌHạ - (Bátt iuhtạ hìin (Tại
tìm kiếm k h ách h à n g k h ả n ăn g th ấ t bại r ấ t lớn, n h ư n g
không hoàn to àn bởi ngoài mục đích chính, ch ú n g ta còn
có th ể nắm được n hữ ng thông tin nóng của th ị trường, và
có n h ữ n g thông tin vô cùng q u a n trọng.
T ính n ă n g của việc dạo p h ố tìm kiếm k h ách h à n g r ấ t
đặc biệt, m ột n h â n viên tiếp th ị đến nơi k h á ch hàng, cùng
họ giao tiếp, hoàn th à n h việc dạo phố. N hưng sau k h i giao
tiếp, chính m ình m ắ t th ấ y ta i nghe, thự c tế kiểm nghiệm
sẽ n h ậ n th ấ y được h a i điều cơ b ả n của k h ách h àn g , họ có
đ ủ n h u cầu để m ua và điều k iện để m u a sản p h ẩm h ay
không để từ đó r ú t r a n h ậ n đ ịnh họ có p h ả i là k h ách h à n g
m ong đợi hay không. Đối diện trự c tiế p với k h ách là biện
p h áp tìm kiếm k h ách h à n g tố t n h ấ t, n h ư n g cũng là biện
p h áp tiê u tôn n h iều thòi gian n h ấ t. N ếu trước kh i đi b ạ n
p h ải cân nhắc cho kĩ đồng thời còn p h ải xem loại h ìn h sản
p h ẩm của m ình có p h ù hợp vối phương p h áp này hay

không, n hư ng k h i đã b ắ t ta y vào đi, b ạ n sẽ p h ải từ n h à
đến từ n g n h à, từ v ă n phòng n ày đến v ă n phòng khác, từ
phô" n ày đến con phô" khác do vậy b ạ n p h ải có m ột k ế t
hoặch cụ th ể cho mỗi chuyên đi.
Q uả thực, n ếu dạo phô" là phương p h áp th à n h công đem
lại n h iều lợi ích cho n h â n viên tiếp th ị th ì đó p h ả i nh ắc
đên sự v ấ t vả của n h â n viên. B ản th â n k h i tiếp xúc p h ải
p h á n đoán tiềm lực m u a h à n g của khách , th u th ậ p th ô n g
tin tro n g m ột thời g ian cực ngắn, lưu giữ các v isit của
khách, để lần sau còn th u xếp đến, m uôn h iểu được tín h
206


Qỉựhê thuăt Quàti iụ - Murketàiạ ■(Báỉi Itàitạ hiỉit đụi
h iệ u q u ả của việc n ày b ắ t buộc n h â n viên p hải thực tế. Do
vậy, đây còn là biện p h áp tô t n h ấ t để rè n luyện k h ả n ăn g
m ột n h â n viên tiếp thị.
ư u điểm của dạo phô" k in h doanh có r ấ t nhiều, n h ư n g
luôn là m ột ch ặn g đường đáng sỢ, đ án g nhớ của m ột n h â n
viên mối vào nghề. Bởi vì theo suy nghĩ thông thường, tự
n h iê n gõ cửa người khác sẽ r ấ t gặp p h ải sự lạ n h n h ạ t từ
chối. T hậm chí có n h iề u cổng công ty d án th ô n g báo:
“K hông cho phép n h â n viên tiếp th ị vào”. Có r ấ t n h iều
nghịch cản h k h iến n h â n viên mối vào n g h ề n h ụ t chí, chán
n ả n , n h iều người dù b iết lợi h ạ i n h ư n g v ẫ n không vượt
q u a đưỢc cửa ải này, bỏ dở giữa chừng chuyển san g làm
việc ở bộ p h ậ n khác.
S au k h i hoàn th à n h được ch ặn g đường dạo phô" th ì bưốc
đến giai đoạn p h á n đoán n h u cầu và tiềm n ă n g m u a h àn g
của khách; Đốì vối n h u cầu th ì p h ả i tín h đến trìn h độ và

p h â n tích tâ m lý của k hách, q u a n s á t xem họ th ự c có n h u
cầu m u a h à n g h ay không, sản p h ẩm của m ình đã được
k h á ch h à n g tin dùng chưa, h ay v ẫ n còn nghi ngờ, ngoài ra
còn p h ải p h â n tích h ìn h ả n h của công ty m ình tro n g m ắt
họ có được cảm tìn h của họ h ay không. P h á n đoán tiềm
n ă n g m u a h à n g của k h á ch dựa trê n n h ữ n g yếu tô" sau:
N ếu là k h ách quen th ì việc m ua b á n sẽ chỉ tro n g vòng m ột
th án g ; K hách h à n g kì vọng th ì có th ể tro n g vòng ba th án g ;
Còn lại là k h ách h à n g th ô n g thườ ng th ì có lẽ p h ải ngoài ba
th á n g trở ra, họ mới là k h á ch h à n g thực sự của công ty.
207


Qlạltè thuật Qiiáti lụ - Âlarketinạ - (Báu hùuạ hiên đại
Việc đi dao p h ố của n h â n viên tiếp th ị sẽ đem lại r ấ t
n h iều lợi ích cho họ. Đó là tự m ình có th ể p h á n đoán tiềm
lực m ua h à n g của khách, th â u lượm th ô n g tin k h ách h à n g
tro n g m ột thòi gian ngắn, lấy được Cac v isit củ a k h ách để
n ế u có cơ hội th ì sẽ có lầ n sau, đồng thòi có th ể rè n luyện
kĩ n ă n g h o ạt động của n h â n viên tiếp thị.
II. LU Ô N C Ó K H Á C H H À N G M Ớ I B Ê N C Ạ N H B Ạ N

Thông thường th à n h công ở b ấ t kì m ột lĩn h vực gì, mọi
người đều có n h ữ n g k in h nghiệm riê n g của m ình. Đối vối
m ột n h â n viên tiếp th ị th à n h công cũng không ngoại lệ.
Vào th ậ p kỉ 60 của th ê kỉ XX trưốc, Tề Đ ằng C húc C hi TrỢ
- m ột n h à tiếp th ị tiê u th ụ vào bậc q u á n q u ân của N h ậ t
B ản đã tổng k ế t k in h nghiệm của m ình q u a 5 điều sau;
Lợi dụng các môi q u a n hệ n h ư b ạ n học, th ầ y cô giáo cũ
từ nhỏ; q u an hệ đồng nghiệp, h à n g xóm

cùng k h u phô",

q u an hệ của con cái, người th â n h a i bên nội ngoại, b ạ n bè
của cả h ai vỢ chồng ... N hững mốì q u a n hệ này, họ đều có
th ể chở th à n h k h ách h à n g của bạn. N ếu có th ể th ì n ê n lập
th à n h m ột d a n h sách để tiệ n sử dụng. C ăn cứ vào n g h ề
nghiệp, tuổi tác và n h ữ n g h iểu b iết về cá n h â n họ để b ạ n
có n h ữ n g phương sách, sản phẩm p h ù hỢp kh i đi th ă m hỏi
và tiếp th ị sản phẩm . N hư vậy chắc ch ắn th à n h công sẽ là
điều đương nhiên.
T rên cơ sở n h ữ n g mối q u a n hệ trê n , tiế n th ê m m ột bước
208


Qlạhi ỉhuâi Qfiản lặ - Marittlinạ - ^ấn hàng hiên đại
mỏ rộ n g hướng p h á t triển . N ếu n h ư mối q u an hệ giữa b ạn
v à họ m ậ t th iế t th ì có th ể nhò họ giới th iệ u n h ữ n g người
q u en của họ, đây là điều có th ể làm được. Sau đó tiếp tục
trê n các mối q u a n hệ mới th iế t lập và tạo th ê m sự th â n
th iế t, ngoài r a còn có th ể nhò họ th a y b ạn giới th iệ u sản
p h ẩ m đến với n h ữ n g mối q u a n hệ khác. Cứ n h ư vậy, bạn
sẽ n h a n h tró n g có được m ột hệ th ố n g m ạng lưới kh ách
h à n g tin cậy. Đ ây được coi là luỹ th ừ a các mối q u a n hệ. Và
đương n h iê n đi theo các mối q u a n hệ là kh ách h à n g của
b ạ n đ an g d ầ n tă n g theo cấp sô^ n h â n . Trong kh i b ạ n ngỏ ý
m uốn người th â n của b ạ n giới th iệ u th êm khách h à n g mói,
ch uyên gia tiếp th ị còn p h ải nói n ă n g lễ độ ‘Xin bác làm ơn
giối th iệ u ... cho n h ữ n g người th â n của bác.’, ‘Liệu bác có
th ể th a y tôi giối th iệ u ...’.

Đca với cơ quan, bệnh viện, ưường học, công sỏ, công trư ờ n g ... cùng
với n h ữ n g nơi có sự tậ p chung đông người khác đều là
n h ữ n g nơi m à b ạ n cần th a m gia tìm hiểu.
Báo chí cũng là m ột nguồn th ô n g tin tố t cần q u a n tâm ,
đặc b iệt là m ột số tờ báo có tín h đặc th ù , hoặc địa phương.
Mỗi k h i đọc th ấ y n h ữ n g thông tin nào có liên q u an đến
b ạ n bè, người th â n ch úng ta đều p h ải c ắt và cất đi, đợi đến
k h i th ă m viếng n h ấ t địn h p hải nhắc đến k h i nói chuyện
đồng thòi bày tỏ cách n g h ĩ của m ình và chúc m ừng họ.
T uỳ theo sự p h á t triể n k in h tế, k h ách h à n g cũng sẽ
theo đó m à r a đời. Bỏi vì, duy tr ì m ột doanh nghiệp sản
209


OlỊhê thuật Qỉííìn hị - MaríieltHíẬ - (Sếírt hìiuạ hìỉii ỉtạì
x u ấ t đồng n g h ĩa với việc vận động và p h á t triể n của doanh
nghiệp đó, và đưdng n h iên sản p h ẩm cũ n g khô n g ngờ đổi
mối tương ứng với sự th a y đổi của tư tưởng, tâ m lý con
người, và sẽ có tro n g đó n hữ ng người sẽ là k h ách h à n g của
bạn.
N ếu b ạ n suy nghĩ và thực h à n h theo n ă m điều k in h
nghiệm trê n , kh ách h à n g của b ạ n n h ấ t đ ịn h sẽ ngày càng
đông và rộng hơn.
Ngoài ra ông ta .còn nói: “Q uá trìn h tìm kiếm q u a n hệ
th ị trư ờng là còn đường b ắ t đ ầu từ không đến có”. Đ ây có
th ể là điều m à b ả n th â n Tề Đ ằng Chúc C hi TrỢ đ ã từ n g
lĩn h hội, kiểm chứng.
M ột m ùa hè k h i Tề Đ ằng Chúc C hi TrỢ mới b ắ t đ ầu
th a m gia công việc tiếp th ị sản phẩm . Công ty của ông có
tổ chức cho n h â n viên đi nghỉ ở suối nưốc nóng Sơn Điền.

Tề Đ ằng Chúc Chi TrỢ lên tà u và chọn cho m ìn h m ột ghê
trố n g p h í sau, p h ía trưốc a n h là m ột p h ụ n ữ k h o ản g 34, 35
tuổi, h ai tay đ an g m ang theo 2 đứa trẻ. Đ ứa lốn k h o ản g 6
tuổi, đứa nhỏ khoảng 3 tuổi. N hìn th ấ y d á n g vẻ người p h ụ
nữ đó, ông đoán rằ n g đây là m ột p h ụ n ữ k h á giả. V ậy là
bệnh nghề nghiệp trỗi dậy, a n h liên tưỏng, bảo hiểm có
th ể m ua từ nhỏ đến già, vậy tạ i sao ta không th ử ? Đợi đến
k h i tà u tạ m dừng, ông liền xuốhg bến m u a lên m ón ă n đặc
sản giành cho trẻ nhỏ, r ấ t lịch sự a n h tặ n g cho h a i ch áu

210


Qlụltè tluuìt Qjíiản lụ - Jlurketùiạ - (Bán hàng hiên (Tại
nhỏ. S a u đó lòi q u a tiến g lại a n h tra n h th ủ b ắ t quen với
người p h ụ n ữ đó. A nh hỏi từ chuyện học phí của trẻ đến
tín h c h ấ t công việc của chồng chị. Thông qua đó, anh
đã b iế t được n h ữ n g thông tin cần th iế t của m ột khách
h àn g . Q ua lời người p h ụ n ữ nói, an h được biết chị ta có k ế
hoạch n g hỉ lại m ột đêm tạ i ga ETiinh Tỉnh, an h lập tức
bày tỏ m uôn giúp chị tìm th u ê phòng nghỉ trọ, nghe vậy
người p h ụ nữ r ấ t vui m ừng và cảm động. Bởi vì, ở đó rấ t
khó tìm th u ê được phòng n ghỉ riêng. H ai tu ầ n sau, ông
đ ã tìm đến địa chỉ gia đ ình của người p h ụ nữ cho, và hôm
đó ông đã th à n h công lớn việc giao dịch và bán sản phẩm .
K hông chỉ đơn th u ầ n có vậy, ngay sán g hôm sau, k h i thức
giấc tạ i trạ m n ghỉ ch ân m à m ìn h tìm th u ê n h à trọ giúp
người p h ụ nữ nọ, ông đi tả n bộ q u a n h p h ố và th ấ y m ột an h
th a n h n iê n đ an g rử a xe ô tô. ô n g lập tức tiế n lại g ần b ắ t
chuyện, câu mở đ ầu ông đã k h e n ngợi chiếc ô tô đẹp. C ậu

lái xe r ấ t vui đồng thòi còn kể về lai lịch chiếc xe cũng như
ông chủ, về k h ả năng, tín h tìn h , tà i sản của ông chủ chiêc
xe. Thông q u a n h ữ n g th ô n g tin th u được, m ấy ngày sau
ông Tề đã viếng th ă m ông chủ chiếc xe để th u y ê t phục
m u a bảo hiểm và cũng đã th à n h công. Thông q u a h a i câu
ch uyện này, n h ư vậy đã mở cho chúng ta m ột k ế t luận,
‘K hách h à n g luôn ở b ên ta, là m ột người b á n h à n g giỏi họ
sẽ luôn có được n h ữ n g điều cần th iế t ở b ấ t kì ở đầu, thời
điểm nào. Họ luôn b iế t tạo cơ hội và nắm r ấ t c h ặ t cơ hội’

211


Qíụhĩ ỉhuụt Qụún íặ - JHujrỉU!Ìinạ - (8á#t hànạ hiên đại

III.

T IẾ N H À N H T Ố T N H Ữ N G C Ô N G Đ O Ạ N C H À O H À N G

N hìn chung mọi người đều cho rằng , Việc b á n h à n g có 6
giai đoạn
Tìm đối tượng khách hàng

Việc tìm kiếm k h ách hàng, trưốc h ế t p h ả i xác đ ịn h được
nơi ở và n h ữ n g v ấn đề liên quan, thông q ua đó để p h ân
định khách hàng. L à m ột n h â n viên tiếp th ị h iệu quả
thường sử dụng n h ữ n g phương p h áp sau:
CÓ danh sách khách hàng

Ghi chép tỉ mỉ nội dung mỗi ngày làm việc với k h ách

h àn g
Tổng hỢp n hữ ng thông tin của k h ách v à p h â n cấp
k h ách h à n g
Lựa chọn n h ữ n g đối tượng ưu tiê n để từ n g bước tiến
h ành.
Lên kế hoạch và nội dung tiếp xúc khách hàng

Lựa chọn n h ữ n g phương thứ c và k ĩ xảo hỢp lý h iệ u quả.
T hu th ậ p n hữ ng thông tin liên q u an đến công việc của
m ình.
K hông ngừng rè n luyện n â n g cao kĩ n ă n g n ghiệp v ụ của
b ản th â n m ình.

212


Qtạhê thuật Qặuỉu lụ - Ẩlaeiưtìnạ - (Bán hàtiạ hiên đạl
K hi tiếp xúc vối kh ách hàng, n h ữ n g n h â n viên giỏi
thư ờ ng có n h ữ n g bưốc tiế n h à n h sau:
C ăn cứ vào k in h nghiệm của b ản th â n để tìm kiếm
k h ách h à n g
Sử d ụ n g n h ữ n g th ô n g tin m ình đã ghi chép để tìm kiếm
Tìm kiếm những mốì quan hệ công nghề nghiệp.

Tiếp xúc vối n h ữ n g mối q u a n hệ h ai bên.
L ựa chọn n h ữ n g mối q u a n hệ rõ rà n g để đến tiếp xúc.
Tìm đến n h ữ n g mối q u a n hệ luỹ th ừ a (gián tiếp).
Tìm đ ến n h ữ n g mối q u a n hệ th ô n g qua điện thoại.
Tìm kiếm b ằn g phương thứ c th ô n g qua người giối th iệ u
th ứ ba.

Tìm kiếm những mối quan hệ nhờ ảnh hưởng của bạn bè.

Tìm đ ến n h ữ n g mối q u a n hệ cá n h â n , tổ chức th ô n g qua
các đoàn th ể sin h hoạt, th a m gia.

Gợi sự chú ý, chủ động tiếp cận
T ấ t cả mọi chuyện trê n đòi n ày đều q u an trọ n g n h ấ t
của sự khởi đầu. C húng ta n ê n giàn h năm ba p h ú t đ ầu để
tự giối th iệ u về m ình, tro n g k h i đó lưu tâ m q u a n s á t th á i
độ, tâ m lý của đốỉ phương sau đó tu y cơ ứng xử m à có đưa
ra n h ữ n g phương thứ c tiế p theo. Việc có n h ữ n g lời quảng
cáo ghi trê n biển hiệu, th ê u trê n tú i sách chính là mục
đích gỢi sự chú ý của người xem. Do vậy, gợi sự chú ý là
213


Qlạltỉ ỉítuậỉ Qụản fặ - MíirUetinạ - <3«« Itànạ hiên đại
điểm khởi đầu, sau đó chủ động làm quen, cần chú ý
phương pháp n h ư sau: T hể h iện sự nổi trộ i, th ể h iệ n tín h
h ài ưốc, nói n hữ ng lời kh iến đối tượng để ý n h ư n g tu y ệ t
n h iê n không được gây p h ả n cảm, lin h h o ạ t ngợi k h en
k h ách hàng. Như: “Hôm nay b ạ n m ặc chiếc áo n ày đẹp
quá, th ậ t r ấ t p h ù hỢp với vóc dáng và tín h cách của bạn,
th ậ t giàu nữ tín h ...”, “Công ty của ông r ấ t có tiế n g trong
vùng, n h iều người k h en ngợi và biết ơn công ty, tro n g giới
có r ấ t n h iều ý k iến nể p h ụ c ...”.
Trong bộ não của chúng ta chứa r ấ t n h iều th ứ , nhưng
p h ầ n lớn chúng ta đôi khi lại không nghĩ ra n h ữ n g việc
tưởng n h ư r ấ t bình thường, và th ậ m chí cũng không làm
được n hữ ng việc tưởng n h ư b ình thườ ng đó. N hưng kh i có

người hỏi b ạ n m ột v ấn đề nào, b ạ n lập tức tậ p ch ung tư
duy vào v ấn đề đó và n h ữ n g thô n g tin liên q u an . Cách
n ghĩ cũng lập tức triể n k h a i đồng thời chú ý tư duy biểu
đ ạ t cách ng h ĩ của bạn.
Q uay sang hỏi ý k iến k h ách h à n g là m ột biện p h á p rấ t
h iệu quả tro n g việc chiếm cảm tìn h của đốì tượng, n h ấ t là
n h ữ n g v ấ n đề liên q u an đến nghiệp vụ của họ. T rong khi
k h á ch h à n g tr ả lòi bạn, điều đó không chỉ k h iế n khách
h à n g chú ý đến b ạ n m à đồng thời b ạ n th ô n g q u a đó còn có
th ể h iểu th êm về cách nghĩ của họ.
Tiến hàng cồng việc thuyết trình sản phẩm

B ản tín h thông thường của con người h iệ n đ ại là ham
214


Qlạltè t/tuậl (ịuảti íậ - JtUtrla!tìnạ - (8á« hùnạ hìĩn (Tại
lợi v à vội vã, do vậy, n h a n h tró n g nói đến n h ữ n g món lợi
k h ác đ ằn g sau việc m ua sản p h ẩm cũng là m ột biện pháp
tố t k h iế n k h ách h à n g chú ý.
Thông thường, k h ách h à n g thườ ng q u a n tâ m

đến

n h ữ n g m ặ t sau đây của sản phẩm : h ìn h thức, th o ải mái,
tiệ n dụng, k in h tế, giá cả, độ bền, h iệu quả sử dụng, an
to à n ... th o ả m ãn được tâ m lý hơn người của k h ách h àn g
th ì càng tố t như: tín h ư u việt, h ậ u đãi, thòi thượng và từ
sản p h ẩm còn đem lại cho người sử dụng n ữ a là sự coi
trọ n g từ cách đ án h giá k h ách q u a n về người sử d ụ n g h à n g

hoá. Cuối cùng là đoạn k ế t của quá trìn h du th u y ế t khách
h à n g b ằ n g cách th ă m do ý k iến họ thông qua n h ữ n g điều
m ìn h đã b iế t là họ chú ý vê m ặ t nào của sản phẩm . Ví dụ
k h i b iế t họ đã ưng m ắ t vì m ẫu m ã h ay giá cả th ì n ê n hỏi ;
“A nh th ấ y h ìn h thức nó đã đ ạ t chưa? B ạn th ấ y giá cả
đ ã hỢp lý chưa?”.
Phán đoán chính xác flôí tượng, dẫn dụ tâm lý nhu cầu.

M ấy n ă m trước, m ột số v ăn b ản h à n h chính của cơ q u an
n h à nước T ru n g quốic k h i in đều dùng khổ B3. Đ ây là khổ
giấy nhỡ, nhỏ hơn A3 n h ư n g lớn hơn A4. Do vậy kh i in ấn
v ă n k iện đều p h ải d ù n g khổ A3 in ra sauđó p h ải xén bớt.
Đ ây là m ột điều r ấ t b ấ t tiện, người sử dụng và người cung
cấp dịch vụ đều n h ậ n th ấ y như ng trê n thực tế, m áy in
được n h ậ p từ nước ngoài, m à nưốc ngoài giấy B3 không
được d ù ng phổ thông. M ột n h â n viên tiếp th ị của công ty
215


Qighị thuãl Qjuản lụ - MurktUnạ - (Bán hànạ hiên đại
cung cấp th iế t bị v ăn phòng T hí Lạc n h ậ n th ấ y bức xúc
của v ấn đề này, a n h đã quyết định đến gặp ch u y ên gia kĩ
th u ậ t hỏi xem về m ặ t kĩ th u ậ t liệu có th ể cân ch ỉn h lại
khổ giấy in không? Q ua n h ậ n xét sơ bộ, a n h đ ã b iết điều
đấy là có thể. A nh lập tức đi gặp k h ách h à n g là m ột n h â n
viên của v ăn phòng chính p h ủ để tiếp th ị sản phẩm . Sau
kh i tiếp n h ậ n th ô n g tin , họ đã đồng ý k í m ột hỢp đồng
m ua b á n tạ i chỗ, không chỉ có vậy, kể từ đó công ty Thí
Lạc luôn là m ột n h à cung cấp chính th ứ c th iế t bị v ăn
phòng cho v ă n phòng c h ín h phủ.

K hi b ạ n tiếp xúc với k h ách h àng, liệu b ạ n đã b iết được
n h ữ ng v ấ n đề bức xúc của k h ách hàng ? có n h ữ n g v ấ n đề
nào gây khó k h ă n cho họ? N ếu b ạ n tr ả lòi được n h ữ n g câu
hỏi này, đồng thòi có th á i độ ch ân tìn h hỢp tác, k h ả n ă n g
của b ạ n có th ể cùng họ giải quyết n h ữ n g khó k h ă n đó th ì
th à n h công đang n ằm tro n g tầ m ta y củ a bạn . K hi b ạ n
đã biết được n h ữ n g khó k h ă n và n h ữ n g v ấ n đề khó giải
quyết của kh ách hàng, vậy m à b ạ n hoặc sản p h ẩm của
b ạ n có th ể giải quyết n h ữ n g v ấ n đề đó, th o ả m ãn được n h u
cầu bức xúc của họ th ì b ạ n p h ải lập th ú c đẩy n h u câu m ua
h à n g của họ chở th à n h h iệ n thực. N hưng k h i n h ậ n đ ịn h về
k h ách h à n g tu y ệ t đôl b ạ n p h ả i chú ý n h ữ n g điểm sau:
Khôngđược n h ìn n h ầ m người chậm chạp tưở ng n h ầ m là
người cẩn th ậ n ; p h á n đoán người b ấ t cẩn ẩ u đ ả là người
quyết đoán, n h ìn n h ầ m người n h u th u ậ n là người b a phải.
T húc đẩy ng u y ện vọng m ua n h a n h của k h á c h h àn g .
216


Qỉạht ihuậl Q,uàn Ịụ - Mtưkttínạ - *3 ó « hànạ hiên (tại
Ô ng Sơn K h ẩu là n h â n viên tiếp th ị của m ột công ty tư
v ấ n n h à đất, Công ty n ày ngoài việc tư v ấ n r a th i th o ản g
v ẫ n thư ờ ng đại diện b án n h à và đăng tả i thô n g tin quảng
cáo trê n báo M ua & Bán. Theo k in h nghiệm lâ u n ăm của
Sơn K hẩu, k h á ch h à n g thư ờ ng từ chối bằng các câu sau:
“M u a nh à? N ếu n h ư tôi nói vối b ạ n là không m uốn m u a là
nói dối, n h ư n g ở thời điểm n ày m à b à n đến việc m ua n h à
th ì chưa p h ả i lúc!” “T uy h iệ n n ay không biết bám víu vào
đâu , n h ư n g n h ấ t thời không có cách nào kh ác.”, sở dĩ
k h á c h h à n g thườ ng h ay có lời từ chối n h ư vậy vì n hữ ng

suy n g h ĩ sau:
“Đ ương nhiên, n ế u có m ột căn n h à của m ình th ì còn gì
tố t b ằn g ”,
“N h ư ng h iện tạ i th ự c sự không b iết soay sỏ vào đâu!”,
“V ẫn b iế t th ế, n h ư n g tố t n h ấ t n ê n đợi đến k h i có đủ
điều k iện th ì sẽ n g h ĩ đến”.
“Nói không chừng, n ếu để m ột thời g ian n ữ a m ua, biết
đ â u giá n h à đ ấ t sẽ giảm xuốhg”.
Ồ ng Sơn K h ẩu h iểu được rõ rà n g n h ữ n g tâ m lý trê n ,
đương n h iê n ông cũng sẽ có n h ữ n g đối sách của m ình.
Trước tiê n ông b à n đến cơ cấu của tiề n tề và các phương
th ứ c chu chuyển k in h t ế để k h ách h à n g tự th a m khảo. Sau
đó ông nói với k h á ch hàng.
Tôi th ự c sự h iể u rõ suy ng h ĩ của ông! C hỉ kh i có m ột số
người th o n g th ả về m ặ t tiề n bạc mới nói m u a là m ua là
217


Qlạitê thuật Qftàit lậ - Jtarhefinạ - (Bán hànạ hiên (tại
m u a... N hưng theo kin h nghiệm của tôi, n ế u đợi đến k h i
ông đủ tiề n th ì thực sử không ổn, bởi g ần n h ư sẽ không
bao giò chúng ta đợi được đến ngày đó. T ại sao không
không theo phương thức chu chuyển tiề n tệ, d ù n g phương
thức tr ả góp? Thôi mòi ông hay xem q u a biểu đồ này!
Nói xong, liền ta y Sơn K hẩu liền đưa cho k h á ch h à n g
m ột b ả n đồ có đầy đủ biểu đồ dự đoán tă n g trư ở n g k in h
tế p h á t triể n k in h tế k h u vực, biểu đồ dự đoán giá n h à đất,
biểu đồ dự đoán tă n g lương, biểu đồ dự đoán v ậ t giá.
Từ biểu đồ này, ông có th ể n h ìn th ấ y việc tồ n đọng tiề n
m ặ t sẽ không bao giờ theo kịp với giá cả th ị trường, đặc

b iệt là giá cả n h à đất. C hính vì th ế suy n g h ĩ của ông thực
sự không hỢp lý, do vậy, n ế u cần m ua th ì n ê n m u a v à m ua
càng n h a n h càng tốt. Hơn n ữ a n ếu ông v ẫ n q u y ết tâ m chờ
đợi, số tiề n ông giữ lại sẽ không có điều k iện xoay vòng, và
cái ông m uốn có sẽ không bao giờ có được.
Việc nói là chậm rã i n h ư n g thực tê ch ẳn g q u a k h ách
h à n g có quyết tâ m m ua h ay không m à thôi, chỉ cần có
quyết tâ m tự n h iê n sẽ tìm ra giải pháp.
C hỉ cần k h ách h à n g biểu th ị lòng n h iệ t tìn h , b ạ n cũng
sẽ có r ấ t n h iề u yếu tô để tạo niềm tin . Ví dụ, b ạ n n h ắc lại
n h ữ ng tiệ n lợi m à b ạ n đã nói trưóc n h ư tiế t kiệm hao h ụ t
tiề n tồn đọng, tổ n th ấ t của việc trư ợ t giá của tiề n tệ, h ay
n h ư h à n g xóm của ngôi n h à hay gian phòng đó là n h ữ n g
người tr i thức, quyền quý, và còn đư a cho k h á ch h à n g xem

218


QlghỀ thuật Quán tậ Jlurỉietiuạ - (Báu hàuạ hiên đụỉ
-

những thư cảm dn đối với công ty. Cốt sao bạn trình bày
phải thật hỢp lý, logic, điều quan trọng phải thúc đẩy
khách hàng nhanh tróng quyết định, đồng thòi còn ám chỉ
rằng sẽ còn nhiều ưu đãi nếu quyết định mua ngay. Bạn
cần phải giúp họ điền vào hỢp đồng mua bán, nhiệt tình
giúp họ chọn lựa sản phẩm phù hỢp.
Thoả mãn nhu cẩu, hoàn thành việc giao dịch

Thòi gian then chốt CUỐI cùng là sau khi nhận đơn đặt

hàng, lập tức chao tặng khuyến mại tặng phẩm, đồ kỉ
niệm, mòi khách ăn nhậu hoàn thành việc giao dịch, khen
ngỢi nhãn quan tinh tường của khách hàng khi quyết định
lựa chọn sản phẩm của công ty mình, khen họ đã sáng
suốt và khôn ngoan nắm bắt được một cơ hội hiếm có như
vậy. Ngoài ra cũng nên lịch sử hỏi ý kiến bạn, trỢ lý hoặc
người đi cùng khách hàng về giá cả sản phẩm. Cuối cùng
là bắt tay cảm ơn, chúc họ làm ăn phát đạt và không quên
nếu có điều kiện lại đến và giới thiệu những người thân
nếu họ có nhu cầu.
IV. C Ố G Ắ N G T ÌM H IỂU N H Ữ N G V IỆ C LIÊ N Q U A N
ĐẾN KHÁCH HÀNG

M ột ngày nọ, N guyên N h ấ t B ình có m ột việc gấp phải
b ắ t xe đi xa. K hi ngồi trê n xe, đến m ột ngã tư gặp đèn đỏ,
xe dừng. C ùng lúc đấy có m ột chiếc xe 4 chỗ m àu đen sang
219


Qíạhê thuật Qjuản tụ - .Marketìnạ - Hán hànạ hiên (Tại
trọ n g cũng dừng bên cạnh, trong xe có m ột người tru n g
tuổi tóc hoa râ m đang n h ắm m ắt trầ m tư suy nghĩ điều gì
đó. Đ èn xanh, chiếc xe n h a n h tró n g vượt n g ã tư tiế n th ẳn g ,
N guyên N h ấ t B ình lập tức ghi lại số xe.
S au khi công việc hoàn th à n h , trỏ về, việc đ ầu tiê n là
an h b ắ t ta y vào cuộc tìm kiếm người tru n g n iên tóc hoa
râ m trê n chiếc ô tô san g trọ n g nọ. N guyên N h ấ t B ình gọi
điện đến sở cảnh sát: “L àm p h iền a n h cho b iết chiếc xe
m ang biển số x x x x thuộc công ty nào? Tôi có việc r ấ t cần,
a n h làm ơn kiểm tr a giúp”.

S au k h i biết được tê n công ty, N guyên N h ấ t B ình lại gọi
điện th o ại trự c tiếp đến công ty hỏi th ă m , xe m ang b iển ...
tru n g tuổi tóc hoa râ m là ai? L àm chức vụ gì? B ình thường
n h ữ n g k h i nào ở công ty; quy mô của công ty, lĩn h vực
k in h doanh của công ty và tương lai công ty đ an g có k ế
hoạch đ ầu tư n h ư th ế n ào ... N guyên N h ấ t B ình còn hỏi
xem người tru n g tuổi đó họ gì? người h u y ện nào? có th a m
gia hội đồng hương không? Tốt nghiệp ra từ trư ờ n g nào?
Đ ịa chỉ n h à riêng? N hà có bao n h iê u người? Có bao n h iê u
trẻ nhỏ? H oạt động thường n h ậ t n h ư th ế nào? sở thích?
B ình thườ ng k h i h ế t giờ làm việc có về n h à ngay không?
n ếu không về th ì thường đi đâu? ô n g ta có p h ả i là chủ gia
đ ìn h haykhông?
A lô, làm ơn cho hỏi có p h ải b a n liên lạc hội đồng hương
h u y ệ n ... không a? Tôi cũng là người cùng hu y ện , xin hỏi
buổi họp lầ n sau bao giờ tổ chức?

220