MỘT SỐ GIẢI PHÁP VỀ TỔ CHỨC NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TỔNG CÔNG TY

MỘT SỐ GIẢI PHÁP VỀ TỔ CHỨC NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TỔNG CÔNG TY
I. MỤC TIÊU CẦN ĐẠT ĐƯỢC TRONG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM.
1.Mục tiêu chiến lược của toàn ngành Dệt May.
Dệt May là ngành công nghiệp quan trọng của nước ta. Hoạt động xuất
khẩu của ngành Dệt May VN luôn đạt tốc độ tăng trưởng cao và ổn định liên tục
trong những năm gần đây (xấp xỉ 20%/năm), riêng năm 2006 khả năng dành
được mục tiêu kỷ lục 5,8 tỷ USD, đóng góp 15% tổng kim ngạch xuất khẩu cả
nước. Từ năm 2000 đến nay, ngành Dệt May Việt Nam đó giải quyết việc làm
cho hơn 2 triệu nguời lao động và nộp cho ngân sách nhà nước ....
Trong ngành Dệt May Việt Nam, Tổng Công ty Dệt May là một trong
những cánh chim đầu đàn nên những phương hướng phát triển của toàn ngành
có vai trò chi phối khá lớn đến mục tiêu, chiến lược cũng như hoạt động sản
xuất kinh doanh của toàn Tổng Công ty. Ngược lại tình hình thực hiện mục tiêu
nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của Tổng Công ty cũng có những tác động không
nhỏ đến toàn ngành Dệt May Việt Nam.
Việt Nam chính thức gia nhập WTO vào ngày 11/1/2008 sau gần 10 năm
đàm phán. Như vầy Việt Nam đã chính thức được đối xử bình đẳng như các
thành viên khác trong Tổ chức Thương mại thế giới. Điều này có tác động
không nhỏ đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm xuất khẩu ra các nước. Từ 2005,
ngành Dệt May Việt Nam đã được EU và Canada xoá bỏ chế độ hạn ngạch khi
xuất khẩu vào những thị trường này, nhưng vẫn bị bó buộc bởi cơ chế hạn ngạch
khi xuất khẩu vào Hoa Kỳ. Khi chính thức trở thành thành viên WTO, ngành
Dệt May Việt Nam đã có nhiều cơ hội tốt để phát triển. Việt Nam gia nhập
WTO nên đầu tư tăng trưởng mạnh, môi trường đầu tư và kinh doanh được cải
thiện, cơ hội kinh doanh mở rộng trên nhiều lĩnh vực; Hàng dệt may Việt Nam
không bị phân biệt đối xử, không có rào cản, Việt Nam đã lọt vào top 10 nước
và vùng lãnh thổ xuất khẩu hàng may mặc lớn nhất thế giới. Gíá trị SXCN của
Tập đoàn Vinatex năm 2007 tăng 13,4% so với năm trước, tổng doanh thu đạt
22.348,5 tỷ đồng.

Trước xu thế đó ngành Dệt May Việt Nam cần có phương hướng để tận
dụng những lợi thế có đươc và khắc phục những khó khăn, thách thức trước
mắt.
_ Toàn ngành đã đưa ra phương hướng chiến lược ngày càng phát huy vai
trò tự chủ trong các quyết định của mỗi doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp dệt
may Việt Nam cần xây dựng chiến lược cho mình trong bối cảnh mới, đông thời
liên kết lại để tăng sức cạnh tranh.
_ Các doanh nghiệp trong nghành cần đầu tư mạnh mẽ vào các giải pháp
tăng giá trị gia tăng của sản phẩm và dịch vụ. Điều này sẽ hướng đến việc sản
xuất và tiêu thụ các thành phẩm có hiệu quả, trong đó đặc biệt chú trọng đến
khâu thiết kế thời trang và xây dựng thương hiệu trong hoạt động sản xuất, kinh
doanh của mỗi doanh nghiệp.
_Trước mắt ngành cần tập trung phát triển và nâng cao năng lực về nguồn
nhân lực; nguồn nguyên, phụ liệu để có nguồn nhân lực chuyên môn cao, tạo
nên sản phẩm chất lượng cao gắn với thương hiệu uy tín; bảo vệ môi trường.
Bên cạnh đó, khuyến khích mọi thành phần kinh tế trong và ngoài nước
đầu tư phát triển ngành dệt may phục vụ trong nước và xuất khẩu.
Ngành phấn đấu đạt mức tăng trưởng hàng năm từ 16-18%, xuất khẩu tăng
20%/năm (giai đoạn 2008-2010) và tăng sản lượng từ 12-14%, xuất khẩu tăng
15% trong giai đoạn 2011-2020.
Doanh thu toàn ngành đạt khoảng 14,8 tỷ USD vào năm 2010; 22,5 tỷ
USD năm 2015 và 31 tỷ USD vào năm 2020.
2.Phương hướng và mục tiêu của Tổng Công ty Dệt May Hà Nội.
Công ty tập trung thực hiện các mục tiêu như phương án đó đề ra: Duy trỡ
sự phỏt triển ổn định đồng thời tiếp tục xây dựng chiến lược Marketing, chiến
lược sản phẩm, xây dựng thương hiệu; tạo lập lại môi trường kinh doanh lành
mạnh, an toàn nâng cao hiệu quả cho các hoạt động sản xuất kinh doanh của
công ty đồng thời tạo đà cho các năm tiếp theo. Tiến tới hỡnh thành một Cụng
ty kinh doanh thương mại đa lĩnh vực theo các tiêu chuẩn của doanh nghiệp
thương mại quốc tế.

* Chiến lược về kinh doanh, tiêu thụ trong lĩnh vực xuất nhập khẩu
Đối với sản phẩm ngành dệt may chuyển hướng từ kinh doanh các mặt
hàng gia công xuất khẩu sang hình thức mua đứt bán đoạn( FOB) nhằm tạo ra
giá trị gia tăng cao.
Đảm bảo sự phát triển bền vững trong lĩnh vực xuất khẩu, nâng cao toàn
diện chất lượng hoạt động xuất khẩu, đặt biệt nâng cao tính chuyên nghiệp trong
kinh doanh; Chú trọng hơn nữa hiệu quả các hoạt động xuất khẩu bằng cách đổi
mới phương thức kinh doanh, cơ chế điều hành cho phự hợp với tỡnh hỡnh phỏt
triển chung của thị trường.
Đa dạng hoá thị trường và mặt hàng xuất khẩu, tăng cường xuất khẩu các
mặt hàng có hàm lượng giá trị gia tăng đồng thời từng bước tập trung xây dựng
các mặt hàng chiến lược có tính cạnh tranh cao.
Từng bước tiến hành tổ chức lại hoạt động kinh doanh nhập khẩu theo định
hướng chuyên sâu với những ngành hàng, mặt hàng phù hợp và có thế mạnh
phát triển ngoài những mặt hàng truyền thống trước đây; đẩy mạnh việc tăng
trưởng xuất khẩu với việc phát triển kinh doanh nội địa.
* Chiến lược về kinh doanh tiêu thụ nội địa.
_Phát triển hệ thống kinh doanh thiết kế mẫu thời trang mang thương hiệu
HANOSIMEX và tiến tới liên kết đưa sản phẩm thời trang vào các hệ thống
siêu thị, trung tâm thời trang, mẫu và các trung tõm phõn phối sản phẩm hàng
hoỏ của ngành và cỏc mặt hàng tự doanh.
_ Hoàn thiện phương thức kinh doanh từ khâu nhập khẩu nguyên phụ liệu
kết nối với các đơn vị sản xuất để tạo ra các sản phẩm tiêu thụ trong nước.
_ Luôn lấy chất lượng sản phẩm là yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp. Vỡ vậy Cụng ty hướng tới mục tiêu cải tiến bộ máy quản lý,
sắp xếp và sử dụng lao động một cách hợp lý, thực hiện quá trỡnh quản lý và
sản xuất theo tiờu chuẩn ISO 9002 để không những thâm nhập thị trường quốc
tế mà cũn cả thị trường trong nước.
_ Tập trung sản xuất và tiêu thụ các mặt hàng chủ lực của Tổng Công ty là
sợi, dệt kim, vải Denim, khai thác triệt để khả năng tiêu thụ sản phẩm sợi để

đem lại doanh thu cao cho Tổng Công ty, từ đó tiếp tục đầu tư đa dạng hóa các
loại sản phẩm và ngành hàng.
* Các mục tiêu đặt ra cho hoạt động kinh doanh của Tổng Công ty đến
năm 2009 là:
Nội dung Đơn vị tính Năm 2008 Năm 2009
Sản phẩm sợi các loại Tấn 25.855 31.026
Sản phẩm vải dệt kim Tấn 2878 3.223
Sản phẩm may dệt kim 1000sp 10.767 12.274
Sản phẩm khăn 1000c 19.320 20.673
Sản phẩm vải Denim m² 14.270 15.269
Doanh thu Tr.Đ 1.278.904 1.368.427
Lợi nhuận Tr.Đ 6059 6.422
I.MỘT SỐ GIẢI PHÁP VỀ TỔ CHỨC NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT
ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM.
1.Xác định bổ sung lại các hoạt động cần thiết trong công tác tiêu
thụ sản phẩm để đẩy mạnh hơn nữa công tác này trong thời gian tới.
* Xuất phát từ mục tiêu phát triển hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải theo
hướng hiệu quả hơn, bền vững hơn cả ở thị trường trong nước và thị trường
nước ngoài, Tổng Công ty cần phải chú trọng hơn nữa hoạt động nghiên cứu thị
trường.
_ Đối với các mặt hàng xuất khẩu mặc dù đã đạt được một lượng tiêu thụ
khá lớn ra các thị trường nước ngoài nhưng chủ yếu vẫn làm gia công hoặc làm
hàng FOB sử dụng nguyên phụ liệu nhập khẩu nên kim ngạch nhập khẩu cũng
xấp xỉ kim ngạch xuất khẩu. Nguyên liệu đầu vào, mẫu mã thiết kế và cả thị
trường phân phối đều do nước ngoài quyết định. Như vậy, vẫn chưa đảm bảo
được sự phát triển bền vững trong lĩnh vực xuất khẩu. Tổng Công ty nên hướng
đến phương hướng lâu dài đó là mở rộng thị trường ra nước ngoài bằng chính
sản phẩm mang thương hiệu Hanosimex. Tổng Công ty hoàn toàn có cơ sơ thực
hiện được khi một thời gian dài sản phẩm của Tổng Công ty vẫn được các bạn
hàng chấp nhận. Điều này chứng tỏ, sản phẩm Hanosimex được chấp nhận ở thị

trường nước ngoài. Điều quan trọng mà Tổng Công ty cần tìm hiểu đó là thông
tin về thị trường tiêu dùng sản phẩm của mình. Mặc dù đã xuất bán sang thị
trường các nước khá lâu nhưng Công ty không thể biết sản phẩm mình sau khi
sang các nước khác sẽ được tiêu thụ theo hình thức nào, cho ai, khu vực ở đâu,
dung lượng thị trường ở từng khu vực đối với từng loại sản phẩm là bao nhiêu.
Đây là những mảng thông tin rất quan trọng và đòi hỏi phải được tiến hành rất
nhiều các chức năng, nhiệm vụ khác nhau của hoạt động marketing mới có thể
tìm hiểu được. Những chức năng, nhiệm vụ đó bao gồm:
_ Nghiên cứu thị trường tiêu dùng, tâm lý khách hàng ỏ các nước, lựa
chọn thị trường xuất bán chủ yếu. Chức năng này bao gồm các công việc khác
nhau như:
+ Nghiên cứu quy mô, cơ cấu, sự vận động của thị trường.
+ Nghiên cứu môi trường kinh tế.
+ Nghiên cứu môi trường pháp luật.
+ Nghiên cứu môi trường dân cư, văn hoá xã hội.
+ Nghiên cứu tâm lý người tiêu dùng.
+ Lựa chọn thị trường mục tiêu.
_ Triển khai nỗ lực marketing: đó là việc áp dụng marketing-mix bao
gồm 4 yếu tố: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến hỗn hợp. Như vậy Tổng
Công ty phải là người trực tiếp quản lý sản phẩm của mình từ kiểu dáng, chất
lượng cho đến mức giá. Đồng thời Tổng Công ty phải xây dựng hệ thống kênh
tiêu thụ, phân phối sản phẩm của mình ở các nước. Hanosimex có thể mở 1, 2
đại lý ban đầu ở các thị trường mục tiêu. Hoặc Tổng Công ty có thể gửi bán qua
hệ thống cửa hàng, siêu thị, trung tâm mua sắm, trung tâm thời trang ở các
nước. Như vậy, Tổng Công ty sẽ là người trực tiếp quản lý tình hình tiêu thụ và
lượng bán sản phẩm, từ đó Hanosimex bắt đầu có cơ sở ban đầu để thâm nhập
thị trường của các nước.
Như vậy Tổng Công ty phải sử dụng nhiều đến ý kiến của các chuyên gia
và các nhân viên thành thạo trong hoạt động marketing.
Bên bộ phận xuất nhập khẩu phải tiến hành thêm rất nhiều các công việc

quan trọng khác, chứ không chỉ đơn giản là sản xuất và xuất bán sẵn theo đơn
đặt hàng của các hãng may mặc khác trên thế giới. Có như vậy Tổng Công ty
mới có thể đưa hoạt động xuất khẩu của Hanosimex lên một trình độ mới vượt
bậc so với trước đây.
_ Đối với thị trường trong nước, hoạt động marketing cũng cần phải cải
tiến. Hệ thống Tổng đại lý của Tổng Công ty phân bố chưa được rộng khắp, đặc
biệt rất thiếu sót khu vực miền Nam. Vì vậy các nỗ lực marketing cần phải theo
chiều sâu và chuyên nghiệp nhiều hơn. Phải hướng đến cả những công việc sau:
+ Nghiên cứu quy mô, kết cấu thị trường hiện có của Tổng Công ty.
+ Nghiên cứu sự vận động của thị trường.
+ Nghiên cứu môi trường kinh tế, pháp luật, dân cư, văn hoá của các
tỉnh, mở rộng nghiên cứu vào các tỉnh miền Nam và miền Trung.
+ Nghiên cứu tâm lý người tiêu dùng.
+ Lựa chọn lại thị trường mục tiêu.
* Mặc dù Hanosimex đã tạo dựng được thương hiệu của mình tại thị
trường nội địa nhưng các sản phẩm vải, may mặc của Tổng Công ty vẫn bị lấn
át bởi các hàng may mặc quần áo của Trung Quốc, của các đồ ngoại nhập khác.
Hiện nay khoảng 60% người tiêu dùng sủ dụng các hàng ngoại nhập bởi kiểu
dáng, mẫu mã được ưa chuộng hơn. Như vậy vấn đề thiết kế thời trang cho các
sản phẩm của Tổng Công ty đã trở nên hết sức bức thiết. Bởi vậy ngoài việc cải
tiến các hoạt động Marketing để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, Tổng Công ty cần
hết sức coi trọng việc cải tiến lại hoạt động thiết kế. Hiện nay, Tổng Công ty đã
có một Trung tâm thiết kế. Trung tâm này cũng kết hợp cả nhiệm vụ phân phối
và phát triển thị trường nhưng chỉ cho sản phẩm thời trang cao cấp. Điều đó làm
cho sản phẩm thời trang cao cấp của Tổng Công ty trở thành dòng sản phẩm cá
biệt, không được tiêu thụ phân phối kinh doanh rộng rãi và thực tế, rất ít người
biết đến dòng sản phẩm này của Tổng Công ty. Bên cạnh đó, nó cũng làm cho
đội ngũ nhân viên trong Trung tâm thiết kế vừa không được làm công việc đúng
với chuyên môn của mình lại vừa gây ra sự phân biệt quá lớn trong hệ thống sản
phẩm của Hanosimex. Một bên sản phẩm được phân phối, tiêu thụ rộng rãi

nhưng lại không có nhiều ưu điểm trong kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm, một bên
khác được chăm chút về kiểu dáng, mẫu mã nhưng không được tiêu thụ chuyên
nghiệp trên các kênh phân phối rộng rãi của Tổng Công ty, nên cũng không
cạnh tranh được với các dòng sản phẩm may mặc nhập khẩu từ Trung Quốc hay
các nước khác đang chiếm ưu thế trên thị trường. Vì vậy thực sự cần thiết phải
bổ sung thêm hoạt động thiết kế thời trang trong công tác tiêu thụ sản phẩm để
tăng hiệu quả, hiệu suất của cả hai hoạt động kinh doanh và thiết kế, đồng thời
gắn các mẫu mã, kiểu dáng của cả dòng sản phẩm thông thường và cả dòng sản
phẩm thời trang cao cấp với nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng.
* Cần thiết phải bổ sung thêm hoạt động kiểm soát các đại lý. Hiện nay,
Tổng Công ty mới chỉ dừng lại ở việc kiểm soát số lượng sản phẩm tiêu thụ và
doanh thu của mỗi đại lý. Vì vậy Tổng Công ty chưa thể hướng sự quan tâm của
mình tới người tiêu dùng cuối cùng một cách hiệu quả nhất. Các hoạt động kiểm
soát cần phải tăng cường thêm đó là:
+ Kiểm soát về văn hoá bán hàng của các đại lý.
+ Kiểm soát về hàng quà khuyến mãi.
+ Kiểm soát về sản phẩm được bày bán trong cửa hàng.
Rất nhiều đại lý kinh doanh mang thương hiệu Hanosimex và treo biển
của Tổng Công ty nhưng vẫn nhập bày bán thêm các sản phẩm may mặc của
Trung Quốc hay của các nước khác. Để khắc phục được điều này và kiểm soát
tốt nhất tình hình bày bán của các cửa hàng, đại lý, Tổng Công ty phải tổ chức
một bộ phận chuyên trách thường xuyên đột xuất xuống các cơ sở kinh doanh
để nắm bắt được thực trạng kinh doanh của các cơ sở . Với việc kiểm soát các
hàng quà khuyến mãi, Tổng Công ty nên in thêm dòng chữ “hàng tặng không
bán” hoặc buộc các cửa hàng phải treo thêm các tấm áp phích thông báo thông
tin về tình hình khuyến mãi trong mỗi dịp Tổng Công ty triển khai rộng rãi các
hoạt động này đến người tiêu dùng cuối cùng.
* Bên cạnh đó công tác vận tải hàng hoá, vật tư, điều động hệ thống xe nên
sắp xếp lại và chuyển cho bộ phận khác của Tổng Công ty. Các phòng ban, bộ
phận thuộc hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ được chuyên môn hoá và tiến hành

các công việc một cách hiệu quả hơn.
2. Một số biện pháp về sắp xếp, hoàn thiện lại cơ cấu tổ chức bộ máy
quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Tổng Công ty.
Cần phải khẳng định, Tổng Công ty cần có sự thay đổi lớn trong việc tổ
chức lại các bộ phận, phòng ban cũng như cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý hoạt
động tiêu thụ sản phẩm để đạt được những hiệu quả mới và mang tính chiến
lược lâu dài, bền vững cho Tổng Công ty.
Trước hết, Tổng Công ty cần thành lập một phòng marketing riêng biệt để
chuyên tiến hành công tác nghiên cứu thị trường cho tất cả các loại sản phẩm
của Tổng Công ty từ mặt hàng sợi, vải đến các sản phẩm may măc,..từ hàng thời