Phương hướng, mục tiêu phát triển và giải pháp trong công tác quản lý bán hàng của Công ty

Phương hướng, mục tiêu phát triển và giải pháp trong công tác quản lý bán hàng
của Công ty
3.1. Phương hướng và mục tiêu phát triển
Trong tình hình cạnh trên thị trường ngày càng quyết liệt như hiện nay Công ty Cổ
phần dầu nhờn Quốc Tế Việt Mỹ luôn phải có các phương hướng và mục tiêu để phát
triển Công ty. Là một công ty thương mại Công ty đang chuyển dần sang kinh doanh đa
dịch vụ để tạo lợi thế kinh doanh trên thị trường của mình. Hiện tại Công ty đang chuẩn
bị triển khai dich vụ mua bán và kí gửi hàng hoá ( chủ yếu là các hàng hoá xăng dầu các
sản phẩm sau dầu ). Với các kho bãi hiện có của Công ty hiện nay thì Công ty có khả
năng cho các công ty xăng dầu khác thuê địa điểm để hàng hoặc ký gửi hàng hoá để gửi
bán.
Từ khi được ủy nhiệm làm nhà phân phối chính thức cho hãng dầu nhờn Exxon
Mobil của Mỹ Công ty đang chuyển dần hướng kinh doanh của mình sagn mặt hàng
dầu nhờn vì đây là mặt hàng đem lại lợi nhuận cao và không tốn nhiều chi phí hoạt
động như kinh doanh xăng dầu. Mục tiêu mà Công ty hướng đến là trở thành nhà phân
phối số 1 tại Việt Nam của hãng dầu nhớt Mobil, đưa tenw tuổi của dầu nhớt MOBIL và
tên của Công ty đến với khách hàng nhiều hơn.
Việc mở thêm các cây xăng mới cũng là một trong những giải pháp để Công ty
nâng cao hiệu quả bán hàng của mình. Hiện nay trong thành phố số lượng các cây xăng
là rất nhiều. Trong khi việc mua đất để xây dựng cây xăng cũng rất cao do vậy Công ty
đang hướng tới các khu vực ở xa hơn. Hiện tại Công ty đã có 4 cây xăng trong thành
phố , 1 cây xăng tại huyện Từ Liêm, và 1 cây xăng ở tại Đông Anh. Công ty đang cho
xây dựng thêm 1 cây xăng tại Láng Hoà Lạc dự kiến sẽ đi vài sử dụng vào tháng 8 năm
2009.
Trong tình hình giá dầu mỏ trên thế giơi luôn biến động không ngừng và tình hình
cạnh tranh ngày cang gay gắt Công ty đã và đang xây dựng và quản lý bán hàng để hiệu
quả đạt được là cao nhất.
3.2. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng của Công ty cổ phần dầu nhờn
Quốc tế Việt Mỹ
3.2.1. Tăng cường hoạt động quảng cáo thương mại
 Cơ sở lý luận

Hoạt động quảng cáo thương mại là một hoạt động quan trọng trong kinh
doanh. Muốn bán được nhiều hàng hóa các doanh nghiệp phải làm cho khách hàng biết
đến nhiều hơn. Ngày nay người tiêu dùng có thể thấy quảng cáo tràn ngập khắp nơi.
Mỗi sáng thức dậy họ đọc được những mẩu tin quảng cáo trên báo, nghe một đoạn
quảng cáo khi trên xe tới nơi làm việc và các mục quảng cáo dày đặc trên các chương
trình truyền hình. Tuy nhiên, ở Việt Nam, quảng cáo vẫn còn đem lại hiệu quả lớn.
Người tiêu dùng Việt Nam vẫn còn tin tưởng nhiều vào quảng cáo. Những công ty có
đủ tiềm lực để chi cho các chương trình quảng cáo bền bỉ thì sẽ có doanh thu cao hơn.
Do đó, việc quảng cáo sản phẩm của Công ty là cần thiết. Quảng cáo không chỉ giúp
nâng cao doanh thu cho công ty mà còn giúp công ty truyền bá thông điệp thương hiệu
dễ dàng tới người tiêu dùng.
 Cơ sở thực tiễn
Trước đây Công ty chưa chú trọng nhiều đến hoạt động quảng cáo thương mại
nhất là đối với thị trường bán lẻ do đặc tính của thị trường là người tiêu dùng xăng dầu
hàng ngày thường chỉ mua xăng dầu khi họ cần và tại bất cứ địa điểm nào thuận tiện
nhất. Tuy nhiên hiện nay Công ty đã có những giải pháp để đẩy mạnh hoạt động quảng
cáo làm cho người tiêu dùng biết đến công ty nhiều hơn nhất là đối với sản phẩm dầu
nhờn Mobil. Hiện nay trên phương tiện truyền thông dầu nhớt Castrol của BP là được
quảng cáo nhiều nhất do vậy không khó hiểu khi tại hầu hết các tỉnh và thành phố đều
có loại dầu nhớt này và khối lượng tiêu thị hàng năm cũng rất lớn.
Quảng cáo của Mobil mới chỉ dừng lại ở các tấm quảng cáo tại các cây xăng, các
cửa hàng bán lẻ. Do vậy trong những năm tới đây Công ty đang đẩy mạnh việc quảng
cáo cho sản phẩm này. Do đặc tính của sản phẩm nên quảng cáo trên truyền hình không
đem lại hiệu quả cao vì chủ yếu đây là khách hàng mua lẻ, số lượng ít.
 Các bước tiến hành
- Tại các cây xăng và các đại lý Công ty đã hỗ trợ để làm các biển quảng cáo, biển
quảng cáo phải có đầy đủ các yếu tố như tên sản phẩm, tên công ty, địa chỉ liên lạc… và
được đặt ở nơi cao dễ quan sát nhất. Hiện nay tại các cây xăng và các đại lý biển quảng
cáo được đặt ở trên nóc và buổi tối thì có đèn điện để người đi đường có thể quan sát dễ
dàng.

- Trên các Quốc lộ nên đặt các tấm pa-nô áp phích lớn để quảng cáo về sản phẩm
dầu nhớt và tên Công ty vì đây là nơi có nhiều xe ô tô qua lại, trong khi đây là lượng
khách hàng chủ yếu tiêu thụ dầu của Công ty, như thế sẽ làm cho các lái xe biết đến sản
phẩm của Công ty.
- Với mặt hàng có tính khác biệt với các sản phẩm cùng loại của các hãng sản xuất
khác như dầu nhớt thì tăng cường quảng cáo trên truyền hình, trên internet và các
phương tiện truyền thông. Thưởng cho các đại lý, các trung tâm bảo dưỡng sửa xe chỉ
sử dụng và khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm của Công ty.
- Quảng cáo trên truyền hình có ưu điểm là sinh động, hấp dẫn, dễ truyền tải nội
dung đến người tiêu dùng, tuy nhiên chi phí về quảng cáo trên truyền hình nhất là vào
các giờ cao điểm cho đông người xem lại cao, trong khi tính chọn lọc khách hàng lại
thấp nên Công ty không đầu tư nhiều vào quảng cáo trên truyền hình. Khách hàng mà
Công ty chủ yếu hướng tới là đàn ông vì đây là những người có quan tâm và hiểu biết
về các loại phương tiện, máy móc, nhưng đây là những người ít xem truyền hình, phần
đông người xem truyền hình là phụ nữ, những người ở nhà nội trợ thì lại không có mối
quan tâm đến các mặt hàng này. Hiện nay Công ty đã có quảng cáo về dầu nhờn
MOBIL trên truyền hình tuy nhiên mức độ phát sóng không cao nên vẫn chưa tạo được
ấn tượng mạnh với người xem truyền hình.
- Tăng cường quảng cáo trên internet về sản phẩm của Công ty cũng như tên Công
ty tại các trang mua bán nguyên vật liệu, đây là cách để cho các Công ty khác biết đến
tên tuổi của Công ty nhiều hơn.
- Quảng cáo trên báo chí chi phí không quá cao nhưng lại tạo được hiệu quả cao.
Vì khách hàng mà công ty hướng đến là đàn ông thường thích đọc báo để cập nhật
thông tin nên đây là phương tiện mang lại hiệu quả khá cao. Hiện nay Công ty đã có
quảng cáo trên các báo thể thao và các báo kinh tế.
 Hiệu quả
Dự tính chi phí và hiệu quả mà quảng cáo đem lại:
Phương tiện quảng cáo Tần suất quảng cáo Bảng giá trung
bình (triệu đông)
Chi phí 1 năm

( triệu đồng)
Lượng khách hàng
tăng (năm)
Truyền hình ( Dầu
nhờn)
1 lần/tuần 10 520 1,7
Internet (dầu nhờn, tên
công ty)
Liên tục, tính giá 1
tuần/lần
7 364 0.6
Biển quảng cáo (tên
công ty)
1 bảng/ 1 cửa hàng 5 25 0,2
Pa_nô, ap phich lớn (tên
công ty)
1 pa-nô 13 39 0,5
Tổng 948 3
Như vậy dự tính nếu 1 năm Công ty bỏ ra 948 triệu đồng để quảng cáo thì sẽ làm
cho số lượng khách hàng tăng thêm 3%. Truyền hình là phương tiện truyền thông giúp
cho khách hàng biết đến công ty nhanh nhất do vậy công ty vẫn đang tập trung đẩy
mạnh quảng cáo trên truyền hình. Tuy nhiên đây là phương tiện quảng cáo gây tốn kém
nhất nên Công ty mới chỉ dừng lại ở việc quảng cáo 1 lần /1 tuần. Qua số liệu trên thì
quảng cáo đem lại hiệu quả khá lớn cho hoạt động của Công ty nên Công ty cần có các
chính sách phát triển hoạt động quảng cáo hơn nữa.
3.2.2. Đấy mạnh hoạt động nghiên cứu và tìm kiếm thị trường
 Cơ sở lý luận
Thị trường luôn có một vai trò quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp hay
một tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh. Thị trường chính là môi trường mà doanh
nghiệp hoạt động tồn tại và phát triển. Thị trường bao gồm khách hàng, các đối thủ

cạnh tranh, những nhà cung cấp sản phẩm hàng hoá… và tất cả các nhân tố đó ít hay
nhiều đều tác động tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, muốn
hoạt động kinh doanh đem lại hiệu quả, các doanh nghiệp cần phải tiến hành nghiên
cứu thị trường.
Trong nền kinh tế thị trường đầy biến động như hiện nay, công tác nghiên cứu thị
trường ngày càng trở nên quan trọng và ngày càng được các doanh nghiệp chú trọng
nhiều hơn. Nghiên cứu thị trường tốt sẽ giúp cho các doanh nghiệp tìm ra giải pháp phù
hợp nhằm chiếm lĩnh thị trường, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên
trong thời đại công nghệ thông tin hiện nay, trên thị trường đôi khi xuất hiện rất nhiều
thông tin trái chiều, doanh nghiệp cần tỉnh táo để phân tích và sử dụng đúng có hiệu quả
các thông tin thu được.
 Cơ sở thực tiễn
Nhận thức được điều đó, công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ cũng
thường xuyên có những chính sách, biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu và
tìm kiếm thị trường. Tuy nhiên, do nhiều điều kiện khách quan lẫn chủ quan mà bên
cạnh những thành tựu đã đạt được trong công tác này thì vẫn còn tồn tại những mặt hạn
chế cần khắc phục trong thời gian tới.
Kênh tiêu thụ hàng hóa là một trong những điều kiện tất yếu để mở rộng thị
trường. Vì thế Công ty cổ phần đầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ luôn chú trọng đến công tác
mở rộng kênh tiêu thụ.
Nhận biết được tầm quan trọng của công tác nghiên cứu thị trường, Công ty cổ
phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ đã rất chú trọng đến vấn đề này và nó ít nhiều đã đem
lại hiệu quả nhất định. Tuy nhiên, bên cạnh đó vẫn còn tồn tại một số mặt hạn chế:
Thứ nhất: đó là công ty chưa có một đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường
chuyên nghiệp, có trình độ, chưa có một bộ phận chuyên phụ trách về hoạt động nghiên
cứu thị trường, vì vậy mà hiệu quả công việc còn chưa cao.
Thứ hai, hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty vẫn chưa được tiến hành
một cách thường xuyên.
Thứ ba: các hình thức, phương pháp mà công ty đang áp dụng đều còn đơn giản và
nhiều khi còn chưa phù hợp.

Thứ tư: công tác nghiên cứu của công ty chủ yếu là hướng vào thị trường truyền
thống mà ít quan tâm tìm kiếm các thị trường, khách hàng mới.
Thứ năm: chi phí dành cho hoạt động nghiên cứu thị trường vẫn còn hạn chế:
Bảng 13: Chi phí dành cho hoạt động nghiên cứu thị trường một số năm
gần đây