Cơ sở lý luận chung về kinh doanh của doanh nghiệp thương mại

Cơ sở lý luận chung về kinh doanh của doanh
nghiệp thơng mại
I. bản chất của kinh doanh thơng mại:
1.Bản chất kinh doanh thơng mại:
Ngày nay, xu thế toàn cầu hoá, quốc tế ngày càng phát triển mạnh cùng với
sự phát triển đa dạng của hàng hoá trên phạm vi toàn thế giới. Hoà nhận với xu
thế ấy, Việt Nam đã và đang xây dựng nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần vận
hàh theo cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc, ở đó cho tăng cả về chất và l-
ợng, nhiều loại hàng hoá thoả mãn nhu cầu vô cùng đa dạng và phong phú của
con ngời.
Để tồn tại và phát triển con ngời cần nhiều nhu cầu khác nhau: ăn, ở, mặc
đi lại, học tập, giải trí... Muốn thoat mãn những nhu cầu ấy, con ngời phải thông
qua những hoạt động sản xuất và trao đổi các sản phẩm với nhau hay là thông qua
hoạt động kinh doanh.
Kinh doanh là việc tiến hành một, một số hoặc tấ cả công đoạn của quá
trình đầu t từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trờng
nhằm mục đích sinh lợi.
Với sự phân công lao động xã hội và chuyên môn hoá sản xuất ngày càng
phát triển tất yếu dẫn đến nhu cầu để trao đổi sản phẩm giữa những ngời sản xuất
chuyên môn hoá với nhau. Nh vậy phân công lao động chuyên hoá sản xuất và
tính chất sở hữu khác nhau về t liệu sản xuất và sản phẩm làm ra là nguồn gốc
phát triển thơng mại.
Thơng mại là quá trình mua bán hàng hoá, dịch vụ trên thị trờng. Hoạt
động thợng mại gắn liền với lĩnh vực lu thông hàng hoá và lấy hàng hoá là đối t-
ợng mua bán.
Nh thế kinh doanh thơng mại là một dạng của lĩnh vực đầu t để thực hiện
việc mua bán lu thông hàng hoá trên thị trờng nhằm mục đích sinh lợi.
Kinh doanh thơng mại thực sự trở thành một lĩnh vực hoạt động không thể
thiếu trong nền kinh tế hàng hoá và nhất là trong nền kinh tế thị trờng và xu thế
khu vực hoá, toàn cầu hoá ngày nay.
2.Nội dung của kinh doanh th ơng mại .

2.1.Mục tiêu:
Lợi nhuận luôn đợc nhà kinh doanh đề cập nh là một mục tiêu trớc mắt, lâu
dài và thờng xuyên của hoạt động kinh doanh. Một doanh nghiệp luôn phải cố
gắng nỗ lực để thu đợc doanh thu bù đắp đợc chi phí và kinh doanh có lãi. Song
lợi nhuận vẫn chỉ là một trong nhiều mục tiêu của quá trình kinh doanh của bản
thân doanh nghiệp. Trong kinh doanh thơng mại, nhà kinh doanh phải quan tâm
tới nhũng mục tiêu cơ bản đó là: khách hàng, đổi mới, chất lợng, cạnh tranh, lợi
nhuận mà tuỳ theo từng giai đoạn, chu kỳ kinh doanh để xây dựng tháp hệ thống
các mục tiêu thích hợp cho doanh nghiệp.
Khách hàng với nhu cầu của họ là điểm xuất phát cho mọi hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Khách hàng theo quan điểm hiện đại là ngời trả lơng cho
ngời lao động trong doanh nghiệp và nuôi sống doanh nghiệp. Vì vậy, doanh
nghiệp phải giữ cho đợc khách hàng truyền thống, thu hút khách mới, và hớng đến
khách hàng tiềm năng.
Đổi mới sản phẩm kinh doanh cũng nh đổi mới các dịch vụ phục vụ khách
hàng là mục tiêu cơ bản cuả doanh nghiệp để hớng tới cung cấp tốt hơn những
nhu cầu ngày càng tăng về sản phẩm đồng bộ đa dạng.
Chất lợng sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp phải ngày càng đợc nâng
cao. Mục tiêu này xuất phát từ qui luật "Ai có sản phẩm chất lợng cao, giá cả phải
chăng thì ngời đó chính là ngời chiếm lĩnh thị trờng".
Cạnh tranh là mục tiêu mà doanh nghiệp phải theo đuổi. Trong điều kiện
nền kinh tế thị trờng, doanh nghiệp phải nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm
dịch vụ cũng nh nâng cao vị thế của doanh nghiệp thì mới có thể tồn tại và phát
triển kinh doanh.
Lợi nhuận là chỉ tiêu phản ánh và đánh giá hiệu quả kinh doanh của doanh
nghiệp sau một thời kỳ kinh doanh, đồng thời là nguồn thu nhập và phân phối cho
các qũy doanh nghiệp để thực hiện tái sản xuất kinh doanh, mở rộng và phát triển
kinh doanh.
2.2.Nội dung hoạt động kinh doanh th ơng mại :
Đối với các dong nghiệp thơng mại, khi tiến hành công việc kinh donh

nhằm thu lợi nhuận, doanh nghiệp phải thực hiện các nội dung chủ yếu sau:
1.Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trờng về loại hàng hoá và dịch
vụ để làm cơ sở cho hoạt độgn kinh doanh.
2.Tổ chức công tác tạo nguồn hàng để đáp ứng nhu cầu thị trờng.
3.Tổ chức các mối quan hệ giao dịch thơng mại.
4.Lựa chọn kênh phân phối và tổ chức chuyển giao hàng hoá.
5.Quản lý hàng hoá, thực hiện các dịch vụ và phân tích đánh giá kết
quả kinh doanh.
2.2.1.Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị tr ờng về loại hàng hoá và dịch vụ
để làm cơ sở cho hoạt động kinh doanh:
Doanh nghiệp thơng mại là một tác nhân trên thị trờng nên phải nghiên cứu
thị triờng để phát triển kinh doanh thích ứng với thị trờng. Nghiên cứu thị trờng là
xuất phát điểm để đề ra các chiến lợc kinh doanh của các doanh nghiệp, từ các
chiến lợc đã xác định tiến hành thực hiện các kế hoạch trung gian, chính sách thị
trờng. Bất kỳ doanh nghiệp thơng mại nào cũng phải nghiên cứu thị trờng khi bắt
đầu kinh doanh, đang kinh doanh hay muốn mở rộng phát triển kinh doanh.
Đối tợng kinh doanh thơng mại là hàng hoá và dịch vụ. Mỗi doanh nghiệp
có thể kinh doanh một loại hàng hoá hoặc một nhóm hàng hoá. Doanh nghiệp
phải nghiên cứu xác định đợc nhu cầu của khách hàng, sự đáp ứng cho các nhu
cầu đó hiện có và khả năng nguồn cung ứng (sản xuất hoặc nhập khẩu) loại hàng
đó. Cũng có thể doanh nghiệp kinh doanh những loại hàng hoá mới và các cơ sở
vật chất phù hợp với mặt hàng đã lựa chọn để đi vào kinh doanh. Đấy là công việc
mà doanh nghiệp phải tiến hành thờng xuyên để có phơng án sản phẩm dịch vụ
kinh doanh tốt nhất.
Qua các bớc thu thập thông tin, sử lý thông tin, ra quyết định của qúa trình
nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp phải giải đáp đợc các vấn đề:
- Đâu là thị trờng có triển vọng nhất đối với các sản phẩm của doanh
nghiệp, hay lĩnh vực nào phù hợp nhất đối với các hoạt động của doanh nghiệp.
- Khả năng bán của doanh nghiệp trên thị trờng là bao nhiêu .
- Cần có biện pháp nh thế nào để chất lợng mẫu mã hàng hoá dịch vụ

tốt hơn.
- Cần có chiến lợc, chính sách nh thế nào để tăng cờng khả năng trên
thị trờng.
Từ việc xác định khả năng bán và lợng dự trữ kế hoạch, doanh nghiệp xác
định đợc nhu cầu đặt hàng sau khi đã trừ đi hàng tồn kho, hàng tiết kiệm, hình
thành quĩ mua bán hàng hoá của doanh nghiệp.
2.2.2.Tổ chức công tác tạo nguồn hàng để đáp ứng nhu cầu thị tr ờng :
Để thực hiện nhiệm vụ đảm bảo cung ứng cho sản xuất, tiêu dùng những
loại hàng hoá đủ về số lợng, tốt về chất lợng, kịp thời gian yêu cầu, thuận lợi cho
khách hàng, các doanh nghiệp thơng mại phải tổ chức tốt công tác tạo nguồn cho
doanh nghiệp. Muốn vậy doanh nghiệp phải huy động tối đa các nguồn lực để
phục vụ cho công tác tạo nguồn. Các nguồn lực của doanh nghiệp mà doanh
nghiệp có thể huy động đợc gồm: vốn hữu hình nh tiền, nhà cửa, kho tàg, quầy
hàng... và vốn vô hình nh: sự nổi tiếng của các nhãn hiệu hàng hoá kinh doanh, tín
nhiệm của khách hàng đối với doanh nghiệp, ... và con ngời với tài năng kinh
nghiệm, nghề nghiệp đợc đào tạo, đợc huy động vào kinh doanh các nguồn lực thì
có hạn, vì vậy trong quá trình tạo nguồn hàng cũng nh trong tổ chức các hoạt
động nghiệp vụ tiếp theo sau là bán, dự trữ, bảo quản, vận chuyển, khuyến mại và
thực hiện dịch vụ phục vụ khách hàng, doanh nghiệp phải huy động theo hớng tiết
kiệm, sử dụng triệt để để tiến hành kinh doanh một cách nhanh chóng, thuận lợi,
rút ngắn đợc thời gian chuẩn bị, phát triển kinh doanh của doanh nghiệp cả về bề
rộng lẫn bề sâu.
Công tác tạo nguồn hàng là toàn bộ những hoạt động nghiệp vụ nhằm tạo ra
nguồn hàng hoá đảm bảo cung ứng đầy đủ, kịp thời, đồng bộ, đúng qui cách, cỡ
loại, mẫu mã... cho các nhu cầu khách hàng.
Đối với các doanh nghiệp thơng mại trong cơ chế thị trờng cần xác định đ-
ợc các nguồn hàng chủ yếu sau:
-Nguồn hàng hoá sản xuất trong nớc.
-Nguồn hàng nhập khẩu.
-Nguồn hàng tồn kho đầu kỳ.

-Nguồn hàng tự sản xuất, tự khai thác.
-Nguồn hàng liên doanh, liên kết.
-Nguồn đặt hàng và thu mua.
-Nguồn hàng của đơn vị cấp trên, nhận đại lý hoặc ký gửi.
Các nguồn hàng trên có thể là nguồn hàng tập trung để phục vụ cho những
nhu cầu đặt hàng lớn theo đơn đặt hàng và hợp đồng ký kết trớc hoặc do nguồn
phi tập trung do doanh nghiệp tự khai thác trôi nổi trên thị trờng.
Để tổ chức tốt công tác tạo nguồn hàng, các doanh nghiệp thơng mại sử
dụng các biện pháp sau:
-Tổ chức mạng lới thu mua.
- áp dụng các biện pháp kinh tế trong hoạt động khai thác tạo nguồn
hàng.
-Đầu t, liên doanh, liên kết giúp dỡ các đơn vị nguồn hàng.
-Tổ chức tốt hệ thống thông tin từ các nguồn hàng về doanh nghiệp.
-Tổ chức quản lý dự trữ, bảo quản hàng hoá ở doanh nghiệp thơng
mại.
2.2.3.Tổ chức các mối quan hệ giao dịch th ơng mại :
Nhằm ghép mối trong giao dịch mua bán đối với các đơn vị, doanh nghiệp
phải thực thi trên các nguyên tắc:
-Số lợng, chủng loại hàng hoá phải đáp ứng yêu cầu thị trờng mà
donh nghiệp có khả năng cung ứng.
-Tổng quãng đờng vận chuyển hàng trong kinh doanh là nhỏ nhất.
-Đơn giản hoá các mối quan hệ mua bán.
-Trong quan hệ mua bán hai bên đều phải có lợi.
Việc giao dịch thơng mại chủ yếu thông qua:
-Mối quan hệ giao dịch thơng mại trực tiếp.
-Quan hệ giao dịch thơng mại gián tiếp.
Trong các mói quan hệ giao dịch thuơng mại, doanh nghiệp phải giải quyết
các vấn đề:
-Thoả thuận về giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá.

-Tổ chức vận chuyển, tiếp nhận, thanh toán...
-Ký kết hợp đồn với các bên đối tác.
Tổ chức tốt các mối quan hệ giao dịch thơng mại là điều kiện tiền đề để
đảm bảo cho qúa trình bán hàng gặp thuận lơị và có kết quả.
2.2.4.Lựa chọn kênh phân phối và tổ chức chuyển giao hàng hoá:
Tổ chức hoạt động phân phối, bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh quan trọng
bậc nhất của doanh nghiệp thơng mại. Chỉ có bán đợc hàng doanh nghiệp mới thu
hồi đợc vốn, trang trải đợc chi phí lu thông và có lợi nhuận. Kết quả bán hàng
phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu, chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp đồng
thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế lực của doanh nghiệp
trên thơng trờng. Bán hàng là kết quả tổng hợp của nhiều hoạt động, nó bao gồm
các nội dung chính sau:
-Xác định đúng cung cầu hàng hoá, dịch vụ trên thị trờng của
doanh nghiệp.
-Lựa chọn các kênh phân phối, bán hàng thích hợp.
-Chính sách phân phối hàng hoá phù hợp với yêu cầu thị trờng.
-Thực hiện xúc tiến bán hàng.
-Tổ chức nghiệp vụ bán hàng.
Để thực hiên tốt công tác bán hàng, doanh nghiệp phải lựa chọn xác định
các kênh phân phối, phơng thức, hình thức bán hàng sao cho phù hợp với đặc
điểm, tính chất hoạt động của doanh nghiệp và loại hàng hoá dịch vụ mà doanh
nghiệp cung ứng. Doanh nghiệp có thể lựa chon kênh phân phối dài hoặc ngắn, áp
dụng cho từng khu vực thị trờng cụ thể.
Kênh phân phối ngắn là kênh phân phối hàng hoá từ doanh nghiệp thơng
mại trực tiếp đến ngời tiêu dùng cuối cùng hoặc nếu có chỉ thông qua mạng lới
bán lẻ trung gian. Loại kênh này đảm bảo đẩy nhanh tốc độ lu chuyển hàng hoá,
chi phí lu thông có thể thấp, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản, thuận tiện. Tuy
nhiên tổ chức phát triển phức tạp, quan hệ thị trờng hẹp nên chỉ phù hợp với hàng
hoá có tính chất thơng phẩm.
Kênh phân phối dài là kênh mà hàng hoá đi từ doanh nghiệp thơng mại qua

các nhà bán lẻ, bán buôn, nhà môi giới trung gian mới đến tay ngời tiêu thụ cuối
cùng. ở kênh này quan hệ mua bán theo từng khâu chặt chẽ, lu thông có khối l-
ợng hàng hoá lớn, vòng quay vốn nhanh hơn, có điều kiện để doanh nghiệp mở
rộng thị trờng, phát triển kinh doanh. Kênh này tuy thời gian lu chuyển và chi phí
lu thông lớn nhng thích hợp khi kinh doanh nhiều loại hàng hoá phù hợp với quan
hệ mua bán của nhiều doanh nghiệp.
Tuỳ theo nhu cầu chuyển giao lớn tập trung ổn định hay nhu cầu nhỏ lẻ
không ổn định mà có thể sử dụng kênh dài hay kênh ngắn dể chuyển giao hàng
hoá.
Ngoài sự lựa chọn kênh phân phối, doanh nghiệp cần thực hiện chính sách
phân phối hàng hoá hợp lý trên cơ sở các nguyên tắc:
- Nguyên tắc hiệu quả kinh tế.
- Nguyên tắc đồng bộ liên tục.
- Nguyên tắc u tiên.
Doanh nghiệp phải xác định các phơng thức, hình thức bán hàng hợp lý, có
hiệu quả. Tuỳ theo yêu cầu xác định khác nhau mà có các hình thức bán hàng sau:
- Theo mức chiết khấu thơng mại có hình thức bán buôn, bán lẻ.