Năm quan niệm sai lầm về quảng cáo B2B

Năm quan niệm sai lầm về quảng cáo B2B


Sự khác biệt giữa loại hình quảng cáo B2B và các loại hình quảng cáo khác là
ở chỗ đối tượng của quảng cáo
B2B là các doanh nghiệp chứ không phải là người tiêu
dùng. Song điểm giống nhau giữa chúng là đều phải tuân thủ một số nguyên tắc cơ
bản. Tuy nhiên, nếu hiểu sai việc tuân thủ những nguyên tắc cơ bản này, thì bạn sẽ rất
dễ mắc phải sai lầm.
Sai lầm trong quảng cáo có thể gây ra những thiệt hại đáng kể về tài chính, đặc
biệt là đối với các doanh nghiệp nhỏ. Chính vì lý do này mà một số doanh nghiệp tỏ ra
khá dè dặt với quảng cáo, đặc biệt là quảng cáo
B2B. Nhưng nếu bạn biết cách quảng
cáo, sử dụng đúng thông điệp, bạn có thể cắt giảm được khá nhiều chi phí mà vẫn hiệu
quả.
Cách đây không lâu, Hãng McKee Wallwork Cleveland Advertising - một công
ty quảng cáo mà đối tượng khách hàng là các công ty nhỏ, có tốc độ tăng trưởng nhanh
và ngân quỹ dành cho quảng cáo dưới 10 triệu USD/năm - đã có cuộc gặp gỡ với một
khách hàng
B2B. Khách hàng này đã thuê hãng quảng cáo thiết lập giúp họ kế hoạch
phát triển kinh doanh và nhanh chóng đưa họ trở thành một trong những nhà cung cấp
lớn trên thị trường.
Chủ tịch hãng quảng cáo – ông Steve MacKee đã trình bày trong cuộc gặp gỡ
nhiều khái niệm cơ bản trong quảng cáo
B2B mà hầu hết các thể loại quảng cáo
thương mại khác đều có. Thông thường, khi một hãng quảng cáo giới thiệu những ý
tưởng mới, bạn có thể biết hiệu quả của ý tưởng bằng việc nhìn vào khuôn mặt của
khách hàng. Và lần giới thiệu này dường như đã diễn ra không được suôn sẻ.
Khi Steve McKee kết thúc bài trình bày của ông, không khí trong phòng khá im
lặng cho đến khi một trong số các nhà đại diện phía khách hàng lên tiếng. Anh ta đã
chỉ ra trong bài phát biểu của McKee đã không đề cập rõ các công việc cần phải làm

và làm thế nào để chiến dịch quảng cáo đạt được các mục tiêu đặt ra. Anh ta cho rằng
cần phải có một sự khác biệt trong quảng cáo
B2B và điều mà anh ta muốn, đó là phải
có sự mới mẻ hơn.
Một đại diện khách khác từ phía hàng khác cũng cho rằng McKee cần phải có
một vài thay đổi trong cách tiếp cận, suy nghĩ và giải quyết vấn đề. Anh ta muốn chiến
dịch quảng cáo phải có một điều gì đó độc đáo để thu hút sự chú ý. Anh ta nghĩ nó
không nên bình thường như bao quảng cáo khác trên báo chí. Tóm lại, phía khách
hàng e ngại rằng chiến dịch quảng cáo do McKee đề xuất sẽ không đủ sức hấp dẫn và
tạo ra những tác động trực tiếp.
Khách hàng muốn bổ sung thêm một vài thông tin và hình ảnh sản phẩm. Nói
cách khác, họ muốn có một quảng cáo
B2B hấp dẫn và lôi cuốn hơn.
Rõ ràng, trong quảng cáo
B2B, nhiều khi những yếu tố bóc trần bản chất giống
như cách trình bày của MacKee không thực sự quan trọng. Trường hợp sai lầm này
không có gì đặc biệt cả. Hàng ngày, hàng giờ những sự kiện tương tự vẫn thường
xuyên xảy ra tại mọi nơi.
Tuy nhiên, không phải có điều gì đó sai trong cách trình bày phương thức
quảng cáo
B2B của McKee, mà lý do bắt nguồn chính từ một vài quan niệm sai lầm ăn
sâu vào suy nghĩ và tiềm thức của một số khách hàng. Cụ thể là:
Quảng cáo
B2B là hoàn toàn khác biệt so với các loại hình quảng cáo khác. Đây
có lẽ là vấn đề khúc mắc thường gặp nhất. Không biết vì một lý do nào đó mà các quy
tắc của hoạt động tiếp thị thông thường không được nhiều công ty áp dụng trong
trường hợp quảng cáo
B2B.
Chắc chắn, việc bán hàng cho một công ty là hoàn toàn khác biệt so với việc
bán hàng cho người tiêu dùng thông thường. Nhưng hầu như không có sự khác biệt

nào giữa việc bán kem đánh răng với việc bán sơn, hay thậm chí giữa bán rượu và bán
bia.
Trong tất cả các trường hợp, mọi nỗ lực của bạn là giành được tình cảm của
một nhóm đơn nhất các cá nhân với những định kiến và nhu cầu riêng biệt. Giữa tiếp
thị
B2B và tiếp thị B2C không có điểm tương đồng nào nhưng đều phải tuân thủ một
số nguyên tắc có tính chất cố định và cơ bản.
Thông tin chiến thắng cảm xúc. Bất cứ ai đã từng làm việc trong lĩnh vực quảng
cáo
B2B đều quá quen thuộc với một số điệp khúc của khách hàng, đó là: “Hãy để sản
phẩm là trọng tâm”, “Hãy đi thẳng vào những thông tin chi tiết”, hay “Hãy làm cho
mọi người có ham muốn mua hàng”. Như thể những người đọc quảng cáo
B2B chưa
từng mua những chiếc giày Nike, hay mua sắm tại Target vào các ngày cuối tuần. Nike
và Target nổi tiếng với những quảng cáo tác động lên cảm xúc của con người, chứ
không phải là những thông điệp cứng nhắc, chỉ mang tính chất cung cấp thông tin như
vậy.
Điều này có nghĩa rằng cảm xúc cũng có vai trò rất quan trọng, đặc biệt là trong
các trường hợp giao dịch mua sắm lên tới hàng nghìn hay hàng triệu USD. Cảm xúc
luôn có những tác động đáng kế đến chất lượng một quảng cáo
B2B.
Trong tất cả các loại hình quảng cáo –
B2C lẫn B2B, mục tiêu của quảng cáo là
mở ra các giao dịch buôn bán mới, đồng thời cung cấp thông tin đáp ứng nhu cầu và
mong muốn của các khách hàng tiềm năng, kích thích khách hàng mua hàng.
Có một câu châm ngôn nói rằng mọi người sẽ không quan tâm tới những gì bạn
có, một khi họ chưa nhận được sự quan tâm của bạn dành cho họ. Đó là một thực tế
trong các hoạt động quảng cáo.
Trước tiên bạn phải bày tỏ được sự cảm thông trước những khó khăn mà các
khách hàng gặp phải trong cuộc sống hiện đại. Sau đó bạn mới có thể hy vọng họ sẵn

lòng lắng nghe bạn những gì bạn muốn nói.
Tính sáng tạo là không quan trọng. Đây là một quan niệm sai lầm thường gặp
nhất. Đó là lý do tại sao hầu hết các quảng cáo trên các tạp chí thương mại có xu
hướng quá trung thành với những luận điểm cơ bản. Hoàn toàn không có gì sai trái nếu
bạn biết kết hợp hài hòa giữa luận điểm chung với tính sáng tạo trong việc xây dựng
một quảng cáo mang lại sự hấp dẫn cho sản phẩm/dịch vụ.
Các công ty là người mua sản phẩm dịch vụ. Các công ty không mua sản
phẩm/dịch vụ, mà chính con người mới mua sản phẩm/dịch vụ. Quả vậy, quyết định
phê duyệt một giao dịch mua sắm có thể thuộc vào một phòng ban nào đó, nhưng bất
cứ phòng ban nào cũng do các cá nhân cấu thành nên.
Và trong phần lớn các trường hợp, các giao dịch buôn bán do một đến hai người
trong phòng ban đó quyết định. Đó là những người có suy nghĩ và cảm giác xét đoán
chính xác nhất. Ngoài ra, quyết định mua hàng còn phụ thuộc vào ý thích, hy vọng và
ước mơ của họ Muốn giao dịch mua bán của bạn mang lại kết quả nhanh chóng, bạn
cần tác động vào suy nghĩ, tâm lý và tình cảm của những người này.
Giành được tình cảm và thiện chí hợp tác chỉ mới là bước khởi đầu trong các
giao dịch
B2B. Tiếp theo còn rất nhiều việc phải làm.Tuy nhiên, sự phức tạp đằng sau