(Luận án tiến sĩ) Nghiên cứu các yếu tố tác động tới ý định rời bỏ doanh nghiệp của đại lý bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
---------------------------------

Nguyễn Thị Hữu Ái

NGHIÊN CỨU CÁC YẾU TỐ TÁC ĐỘNG TỚI
Ý ĐỊNH RỜI BỎ DOANH NGHIỆP CỦA ĐẠI
LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ Ở VIỆT NAM

LUẬN ÁN TIẾN SĨ
NGÀNH TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG

HÀ NỘI – 2020


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
---------------------------------

Nguyễn Thị Hữu Ái

NGHIÊN CỨU CÁC YẾU TỐ TÁC ĐỘNG TỚI
Ý ĐỊNH RỜI BỎ DOANH NGHIỆP CỦA ĐẠI
LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ Ở VIỆT NAM

Chuyên ngành: Kinh tế bảo hiểm
Mã số: 9340201

LUẬN ÁN TIẾN SĨ
Người hướng dẫn khoa học:

1. TS. Nguyễn Thị Chính
2. TS. Nguyễn Văn Thành

HÀ NỘI – 2020


i

LỜI CAM ĐOAN
Tôi đã đọc và hiểu về các hành vi vi phạm sự trung thực trong học thuật. Tôi
cam kết rằng nghiên cứu này do tôi tự thực hiện và không vi phạm yêu cầu về sự
trung thực trong học thuật.
Hà Nội, ngày.......tháng.....năm 2020
Nghiên cứu sinh


LỜI CẢM ƠN
Sau một thời gian học tập và nghiên cứu tại trường Đại học kinh tế quốc dân,
đến nay tôi đã hoàn thành bản luận án tốt nghiệp. Để có được thành quả này, trước
hết, tôi vô cùng cảm ơn TS. Nguyễn Thị Chính, TS. Nguyễn Văn Thành, hai thày cô
đã tận tình, chu đáo giúp đỡ tôi rất nhiều trong quá trình nghiên cứu và hoàn thiện luận án.

Tôi xin chân thành cảm ơn các thày cô Viện đào tạo Sau đại học, Khoa Bảo
hiểm – Trường Đại học Kinh tế quốc dân, các quý cơ quan: Cục quản lý và giám
sát bảo hiểm, Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam,… gia đình, người thân, đồng nghiệp và
bạn bè đã giúp đỡ tôi trong suốt quá trình học tập và hoàn thành bản luận án này.
Luận án là công trình nghiên cứu công phu, nghiêm túc, khoa học của bản
thân, nhưng do khả năng có hạn nên khó tránh khỏi những khiếm khuyết nhất
định. Tôi rất mong nhận được sự đóng góp nhiệt tình của quý thày cô, độc giả
quan tâm đến đề tài này để tôi hoàn thiện luận án hơn nữa.

Tôi xin chân thành cảm ơn!


MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN....................................................................................................... i
MỤC LỤC................................................................................................................ iii
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ........................................................................ vi
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT.................................................................................. vi
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ NGHIÊN CỨU.....................................1
1.1. Tính cấp thiết của đề tài luận án....................................................................... 1
1.2. Mục tiêu, câu hỏi và nhiệm vụ nghiên cứu của luận án................................... 2
1.2.1. Mục tiêu nghiên cứu..................................................................................... 2
1.2.2. Câu hỏi nghiên cứu....................................................................................... 3
1.2.3. Nhiệm vụ nghiên cứu.................................................................................... 3
1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của luận án................................................. 4
1.3.1 Đối tượng nghiên cứu.................................................................................... 4
1.3.2. Phạm vi nghiên cứu....................................................................................... 4
1.4. Phương pháp nghiên cứu và quy trình nghiên cứu......................................... 5
1.4.1 Nghiên cứu định tính..................................................................................... 5
1.4.2 Nghiên cứu định lượng.................................................................................. 5
1.5. Đóng góp mới của luận án................................................................................. 8
1.6. Bố cục của luận án.............................................................................................. 9
CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÁC YẾU TỐ
TÁC ĐỘNG ĐẾN Ý ĐỊNH RỜI BỎ DOANH NGHIỆP CỦA ĐẠI LÝ BẢO HIỂM
NHÂN THỌ........................................................................................................................ 11
2.1. Ý định rời bỏ doanh nghiệp của đại lý bảo hiểm nhân thọ...........................11
2.1.1. Bảo hiểm nhân thọ và đại lý bảo hiểm nhân thọ.......................................... 11
2.1.2. Đại lý bảo hiểm nhân thọ............................................................................ 16
2.1.3. Ý định rời bỏ doanh nghiệp và một số khái niệm........................................ 23
2.2. Các yếu tố tác động đến ý định rời bỏ doanh nghiệp của đại lý bảo hiểm

nhân thọ................................................................................................................... 27
2.2.1. Mối quan hệ giữa cam kết với tổ chức và ý định rời bỏ doanh nghiệp........28


2.2.2.Mối quan hệ giữa hài lòng với doanh nghiệp và ý định rời bỏ doanh nghiệp..29
2.2.3.Mối quan hệ giữa công bằng trong tổ chức và ý định rời bỏ doanh nghiệp....33
2.2.4.Mối quan hệ giữa giá trị đạo đức doanh nghiệp và ý định rời bỏ doanh nghiệp . 34
2.2.5.Mối quan hệ giữa định hướng nghề nghiệp và ý định rời bỏ doanh nghiệp....36
2.2.6.

Mối quan hệ giữa đào tạo và ý định rời bỏ doanh nghiệp............39

2.3. Khoảng trống nghiên cứu, mô hình và giả thuyết nghiên cứu......................42
2.3.1. Khoảng trống nghiên cứu............................................................................ 42
2.3.2. Đề xuất mô hình nghiên cứu và giả thuyết nghiên cứu............................... 45
CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU.................................................. 50
3.1. Thiết kế nghiên cứu tổng thể........................................................................... 50
3.2. Nghiên cứu định tính........................................................................................ 50
3.2.1. Mục tiêu phỏng vấn sâu.............................................................................. 50
3.2.2. Bảng hướng dẫn câu hỏi phỏng vấn............................................................ 51
3.2.3. Đối tượng phỏng vấn sâu............................................................................ 51
3.2.4. Kết quả phỏng vấn chuyên gia và đại lý...................................................... 52
3.3. Mô hình nghiên cứu và các giả thuyết nghiên cứu......................................... 60
3.3.1. Các giả thuyết nghiên cứu........................................................................... 60
3.3.2. Mô hình nghiên cứu.................................................................................... 61
3.4. Nghiên cứu định lượng..................................................................................... 61
3.4.1. Phương pháp thực hiện đối với số liệu thứ cấp........................................... 62
3.4.2. Phương pháp thực hiện đối với số liệu sơ cấp............................................. 62
CHƯƠNG 4: ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ TRÊN THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM
NHÂN THỌ VIỆT NAM VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU...............................................73

4.1. Đại lý bảo hiểm nhân thọ và thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam........73
4.1.1. Khái quát về thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam................................. 73
4.1.2. Tình hình phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ ở thị trường bảo hiểm nhân
thọ Việt Nam......................................................................................................... 79
4.2. Phân tích kết quả điều tra................................................................................ 81
4.2.1. Kiểm định thang đo..................................................................................... 81
4.2.2. Kiểm định mô hình và giả thuyết nghiên cứu.............................................. 87


4.2.3. Mức độ đánh giá của đại lý đối với các yếu tố ảnh hưởng tới ý định rời bỏ
doanh nghiệp......................................................................................................... 90
4.3. Thảo luận kết quả nghiên cứu....................................................................... 109
CHƯƠNG 5: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT VÀ KHUYẾN NGHỊ NHẰM GIẢM TỶ LỆ RỜI
BỎ DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM CỦA ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ VIỆT
NAM.................................................................................................................................. 115
5.1. Định hướng phát triển bảo hiểm nhân thọ và đại lý bảo hiểm nhân thọ
Việt Nam............................................................................................................... 115
5.2. Đề xuất nhằm giảm tỷ lệ rời bỏ doanh nghiệp của đại lý bảo hiểm nhân thọ
Việt Nam................................................................................................................ 118
5.2.1. Đề xuất nhằm nâng cao cam kết với doanh nghiệp của đại lý bảo hiểm
nhân thọ.............................................................................................................. 119
5.2.2. Đề xuất nhằm gia tăng mức độ hài lòng với công việc của đại lý bảo hiểm
nhân thọ.............................................................................................................. 121
5.2.3. Đề xuất nhằm đảm bảo sự công bằng trong doanh nghiệp........................126
5.2.4. Đề xuất nhằm nâng cao giá trị đạo đức doanh nghiệp............................... 128
5.2.5. Đề xuất nhằm nâng cao chất lượng định hướng nghề nghiệp của đại lý bảo
hiểm nhân thọ.....................................................................................................130
5.2.6. Đề xuất nhằm hoàn thiện công tác đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ........132
5.3. Một số khuyến nghị nhằm giảm tỷ lệ rời bỏ doanh nghiệp của đại lý bảo
hiểm nhân thọ Việt Nam....................................................................................... 138

5.3.1. Khuyến nghị với Cơ quan quản lý Nhà nước về bảo hiểm và Hiệp hội bảo
hiểm Việt Nam.................................................................................................... 138
5.3.2. Khuyến nghị đối với các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ Việt Nam......140
PHẦN KẾT LUẬN............................................................................................... 151
DANH MỤC CÁC CÔNG TRÌNH ĐÃ CÔNG BỐ LIÊN QUAN ĐẾN LUẬN ÁN
........................................................................................................................................... 154
TÀI LIỆU THAM KHẢO.................................................................................... 155
PHỤ LỤC


vi

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
Bảng
Bảng 2.1:

Một số luận điểm cơ bản về các yếu tố tác động đến ý định rời bỏ
doanh nghiệp của đại lý bảo hiểm.......................................................42

Bảng 2.2:

Các khái niệm được sử dụng trong nghiên cứu...................................46

Bảng 3.1:

Thông tin về chuyên gia (CG) và đại lý (ĐL) tham gia phỏng vấn.....51

Bảng 3.1:

Hệ thống thang đo yếu tố cam kết với doanh nghiệp..........................63

Bảng 3.2:

Hệ thống thang đo yếu tố hài lòng với công việc................................64

Bảng 3.3:

Hệ thống thang đo yếu tố công bằng trong tổ chức.............................67

Bảng 3.4:

Hệ thống thang đo yếu tố giá trị đạo đức doanh nghiệp......................67

Bảng 3.5:

Hệ thống thang đo yếu tố định hướng nghề nghiệp.............................68

Bảng 3.6:

Hệ thống thang đo yếu tố đào tạo........................................................69

Bảng 3.7:

Hệ thống thang đo yếu tố ý định rời bỏ doanh nghiệp.......................69

Bảng 4.1:

Tình hình thị trường Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam (2011-2018)........74

Bảng 4.2:

Tình hình phát triển đại lý ở thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam 79

Bảng 4.3:

Kiểm định độ tin cậy bằng Cronbach’s Alpha cho các yếu tố.............83

Bảng 4.4.

Trích bảng phân tích nhân tố khám phá EFA chung cho tất cả thang đo
biến độc lập.........................................................................................85

Bảng 4.5:

Kết quả ma trận xoay nhân tố.............................................................86

Bảng 4.6:

Kết quả của mô hình hồi quy đa biến..................................................88

Bảng 4.7:

Thống kê mô tả các yếu tố tác dộng đến ý định rời bỏ doanh nghiệp
của đại lý bảo hiểm nhân thọ Việt Nam..............................................90

Bảng 4.8:

Mức độ tác động của các yếu tố đến ý định rời bỏ doanh nghiệp của
đại lý bảo hiểm nhân thọ theo hệ số Bê ta.........................................111

Sơ đồ
Sơ đồ 1.1.

Phương pháp về quy trình nghiên cứu của luận án...............................8

Sơ đồ 2.1:

Mô hình nghiên cứu dự kiến...............................................................48

Sơ đồ 3.1:

Mô hình nghiên cứu các yếu tố tác động đến ý định rời bỏ doanh
nghiệp của đại lý bảo hiểm nhân thọ Việt Nam...................................61


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Đại lý bảo hiểm

ĐLBH

Đại lý bảo hiểm Việt Nam

ĐLBHVN

Đại lý bảo hiểm nhân thọ

ĐLBHNT

Đại lý bảo hiểm nhân thọ Việt Nam

ĐLBHNTVN

Bảo hiểm nhân thọ

BHNT

Cục quản lý và giám sát bảo hiểm

CQLGSBH

Doanh nghiệp bảo hiểm

DNBH

Doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ

DNBHNT

Doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ Việt Nam

DNBHNTVN

Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam

HHBHVN

Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

SPBHNT

Thị trường bảo hiểm

TTBH

Thị trường bảo hiểm Việt Nam

TTBHVN

Thị trường bảo hiểm nhân thọ

TTBHNT

Thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam

TTBHNTVN


1

CHƯƠNG 1
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ NGHIÊN CỨU
1.1. Tính cấp thiết của đề tài luận án
Năm 1583, hợp đồng bảo hiểm nhân thọ (BHNT) đầu tiên trên thế giới được
tham gia bởi một công dân Luân Đôn. Tuy ra đời sau bảo hiểm phi nhân thọ nhưng
BHNT phát triển rất nhanh và được khẳng định là loại hình bảo hiểm phát triển nhất.
Bởi vì, BHNT có ý nghĩa nhân văn sâu sắc, không chỉ giúp mỗi cá nhân và gia đình
bảo vệ những người trong gia đình khỏi những tổn thất về tài chính do mất người thân
hoặc tiết kiệm để đáp ứng các nhu cầu về tài chính trong tương lai, mà đối với nền
kinh tế - xã hội, BHNT góp phần huy động nguồn vốn lớn đầu tư phát triển kinh tế,
góp phần nâng cao ý thức thực hành tiết kiệm, sống có trách nhiệm với bản thân, gia

đình và cộng đồng.
Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ (SPBHNT) là “lời hứa” của doanh nghiệp bảo hiểm
(DNBH) khi sự kiện bảo hiểm xảy ra sẽ chi trả tiền bảo hiểm. Hơn nữa, các điều khoản
trong hợp đồng bảo hiểm (HĐBH) tương đối phức tạp, khó hiểu và mang tính pháp lý
chặt chẽ nên quá trình bán SPBHNT không đơn thuần là quá trình bán hàng như bán
các sản phẩm thông thường, mà còn là quá trình tạo nên giá trị cao nhất cho hợp đồng
bảo hiểm, tạo niềm tin của khách hàng đối với doanh nghiệp, thuyết phục khách hàng
về lợi ích sản phẩm dẫn đến quyết định mua hàng.
Với những đăc điểm này của SPBHNT, trên các thị trường bảo hiểm nhân thọ
(TTBHNT) thế giới, đại lý bảo hiểm nhân thọ (ĐLBHNT) được coi là kênh phân phối
truyền thống và chủ yếu; thông qua các ĐLBHNT, DNBH có thể truyền tải thông điệp
trực tiếp đến khách hàng nhằm đáp ứng ngay các nhu cầu cá nhân và giải đáp các mối
quan tâm của khách hàng. Ngoài ra, ĐLBHNT còn có ưu điểm trong việc tạo dựng và
phát triển mối quan hệ giữa khách hàng với doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, đặc biệt
khi mà khách hàng trong lĩnh vực bảo hiểm chưa có mối quan hệ với doanh nghiệp
bảo hiểm nhân thọ (DNBHNT), điều này rất quan trọng trong việc tạo niềm tin, làm
nảy sinh nhu cầu và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm.
Như vậy, ĐLBHNT đem lại giá trị cao nhất cho khách hàng cũng như DNBH.
ĐLBHNT vừa làm gia tăng giá trị cho SPBHNT cũng như đem lại nguồn lợi về doanh
thu, uy tín và niềm tin của khách hàng đối với doanh nghiệp. Bên cạnh đó, ĐLBHNT
là đại diện cho DNBH nên doanh nghiệp bảo hiểm là người chịu trách nhiệm đối với
các hành động hoặc những thiếu sót của các đại lý được ủy quyền. Vì vậy, mối quan hệ
giữa ĐLBHNT với DNBH gắn bó không khác gì mối quan hệ giữa người lao động


chủ lực trong DNBH.
Tuy nhiên, có một thực tế đặt ra là tỷ lệ rời bỏ doanh nghiệp ở TTBHNT thế giới
và Việt Nam rất cao. Rusell L. Handlon (2009) qua nghiên cứu tổng quan đã khẳng
định vấn đề rời bỏ doanh nghiệp của đại lý đang là vấn đề nan giải của nhiều DNBH.
Theo Rusell L. Handlon (2009) mức độ duy trì đại lý trong bốn năm trung bình chỉ đạt

15 - 19%. Việc rời bỏ doanh nghiệp tạo chi phí lớn cho các doanh nghiệp như tăng chi
phí tuyển dụng và đào tạo, giảm và gây bất ổn chất lượng tư vấn, giảm doanh thu và
lợi nhuận. Đồng thời, việc rời bỏ doanh nghiệp còn có thể tạo ra áp lực cho quản lý đó
là hậu quả tiếp nối nhau của những người còn lại cũng có ý định rời bỏ doanh nghiệp.
Ý định rời bỏ doanh nghiệp và sự rời bỏ doanh nghiệp được khẳng định là trở ngại
chính cho sự thành công của DNBH cũng như bất cứ doanh nghiệp nào trên toàn cầu.
Koh and Goh (1995) khẳng định nghiên cứu ý định rời bỏ doanh nghiệp là rất
quan trọng bởi người lao động trải qua quá trình cân nhắc rất nghiêm túc trước khi
quyết định cuối cùng rời bỏ doanh nghiệp. Do đó, doanh nghiệp cần có các giải pháp
hữu hiệu, kịp thời nhằm xóa bỏ dự định rời bỏ của đại lý trong quá trình đại lý có ý
định rời bỏ sẽ giúp doanh nghiệp giảm được sự rời bỏ của đại lý, tiết kiệm chi phí và
nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Theo Tổ chức nghiên cứu quốc tế LL global (Stock Biz, 2010), ở Việt Nam khoảng
80% đại lý được tuyển dụng bỏ việc trong vòng 12 tháng, tỷ lệ rời bỏ của đại lý (trong 4
năm) là trên 90%. Tỷ lệ duy trì đại lý thấp đã có ảnh hưởng đáng kể đến kết quả hoạt
động của các DNBHNT kinh doanh tại Việt Nam xét trên nhiều góc độ: sự thiếu ổn định
của một kênh phân phối chủ yếu, tăng chi phí tuyển dụng và đào tạo, chất lượng dịch vụ
bảo hiểm không đảm bảo, gây áp lực cho vấn đề quản lý, gây bất ổn và giảm hiệu quả
kinh doanh. Vì vậy, nghiên cứu đề tài: “Nghiên cứu các yếu tố tác động tới ý định rời
bỏ doanh nghiệp của đại lý bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam” có ý nghĩa cả về lý luận và
thực tiễn nhằm xác định, chỉ rõ các yếu tố, mức độ tác động cụ thể của từng yếu tố ảnh
hưởng đến ý định rời bỏ doanh nghiệp của ĐLBHNT. Từ đó, luận án gợi ý một số đề
xuất và khuyến nghị cần thiết nhằm giảm tỷ lệ rời bỏ doanh nghiệp của ĐLBHNT tại
TTBHNT Việt Nam.

1.2. Mục tiêu, câu hỏi và nhiệm vụ nghiên cứu của luận án
1.2.1. Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1.1. Mục tiêu tổng quát
Nghiên cứu các yếu tố tác động đến ý định rời bỏ doanh nghiệp của đại lý bảo

hiểm nhân thọ Việt Nam (ĐLBHNTVN). Từ đó, luận án đề xuất các khuyến nghị
nhằm giảm tỷ lệ rời bỏ doanh nghiệp và tăng tỷ lệ duy trì ĐLBHNTVN.

1.2.1.2. Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa, bổ sung và làm rõ những vấn đề lý luận cơ bản về BHNT,
ĐLBHNT, các yếu tố tác động đến ý định rời bỏ doanh nghiệp của ĐLBHNT;
- Phân tích, đánh giá thực trạng TTBHNTVN, thực trạng phát triển ĐLBHNT tại
TTBHNTVN. Đồng thời, làm rõ các yếu tố tác động, mức độ tác động của các yếu tố
đến ý định rời bỏ DNBHNT của ĐLBHNT ở TTBHNTVN. Mức độ đánh giá của các
ĐLBHNTVN đổi với ý định rời bỏ doanh nghiệp và các yếu tố tác động đến ý định rời
bỏ doanh nghiệp.
- Đề xuất các khuyến nghị nhằm giảm ý định rời bỏ doanh nghiệp của ĐLBHNT
ở TTBHNTVN.

1.2.2. Câu hỏi nghiên cứu
Để đạt được mục tiêu nghiên cứu đề ra, luận án tập trung nghiên cứu trả lời câu
hỏi sau:
- Những yếu tố nào tác động đến ý định rời bỏ doanh nghiệp của ĐLBHNT Việt
Nam?
- Mức độ tác động của các yếu tố đối với ý định rời bỏ doanh nghiệp của
ĐLBHNT ở Việt Nam hiện nay như thế nào? Mức độ đánh giá của các ĐLBHNTVN
đối với ý định rời bỏ doanh nghiệp và các yếu tố tác động đến ý định rời bỏ doanh
nghiệp ở TTBHNTVN hiện nay như thế nào?
- Những khuyến nghị nào cần được thực hiện để giảm tỷ lệ rời bỏ doanh nghiệp,
từ đó, tăng tỷ lệ duy trì ĐLBHNT đối với DNBHNT Việt Nam?

1.2.3. Nhiệm vụ nghiên cứu
1) Nghiên cứu tổng quan
Nghiên cứu tổng quan nhằm nghiên cứu các nghiên cứu điển hình trên thế giới và

Việt Nam về các yếu tố tác động đến ý định rời bỏ doanh nghiệp của đại lý bảo hiểm
để trả lời câu hỏi các yếu tố nào tác động đến ý định rời bỏ doanh nghiệp của đại lý
bảo hiểm nhân thọ và các yếu tố đó được biểu hiện qua các tiêu thức nào.
2) Phỏng vấn chuyên gia và đại lý
Do sự khác biệt về bối cảnh, phạm vi và phương pháp nghiên cứu, cũng như cần
đánh giá toàn diện hơn về tác động của các yếu tố đến ý định rời bỏ doanh nghiệp của
ĐLBHNT ở Việt Nam, luận án kết hợp nghiên cứu tổng quan và phỏng vấn sâu nhằm
tìm ra khoảng trống nghiên cứu trong bối cảnh của TTBHNT Việt Nam.
3) Xây dựng mô hình nghiên cứu
Kết hợp các phương pháp tiếp cận khác nhau gồm phỏng vấn sâu chuyên gia và


ĐLBHNT và nghiên cứu tổng quan, luận án xác định các yếu tố và tiêu chí, thang đo
phù hợp nhất nhằm nghiên cứu các yếu tố tác động đến ý định rời bỏ doanh nghiệp bảo
hiểm của ĐLBHNT trong bối cảnh Việt Nam.
Từ kết quả nghiên cứu định tính, luận án xây dựng mô hình nghiên cứu, thiết kế
bảng câu hỏi điều tra và thực hiện điều tra nhằm xác định tác động của các yếu tố đến ý
định rời bỏ doanh nghiệp của ĐLBHNT ở Việt Nam và các giải pháp thu thập từ ý kiến
chuyên gia và đại lý nhằm giảm ý định rời bỏ doanh nghiệp của ĐLBHNT Việt Nam.
4) Nghiên cứu kiểm định các yếu tố tác động
Các số liệu thu thập được từ điều tra sẽ được xử lý bằng phần mềm SPSS 22.0 để
kiểm định các yếu tố có tác động đến ý định rời bỏ doanh nghiệp của ĐLBHNT ở Việt
Nam, xác định mức độ tác động mạnh hay yếu nhằm đánh giá mối quan hệ tương quan
giữa các biến; từ đó, xác định mức độ tác động của các yếu tố đến ý định rời bỏ doanh
nghiệp của ĐLBHNT ở Việt Nam. Mức độ đánh giá trung bình của đại lý đối với từng
yếu tố được phân tích nhằm đánh giá thực trạng chung các yếu tố này tại Việt Nam.
5) Đề xuất các khuyến nghị
Dựa trên kết quả nghiên cứu định tính và nghiên cứu điều tra, đề tài đề xuất các
khuyến nghị nhằm giảm tỷ lệ rời bỏ doanh nghiệp của ĐLBHNT ở Việt Nam.

1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của luận án
1.3.1 Đối tượng nghiên cứu
Các yếu tố tác động đến ý định rời bỏ doanh nghiệp của các ĐLBHNT Việt Nam;

1.3.2. Phạm vi nghiên cứu
1.3.2.1 Về nội dung
- Nghiên cứu các yếu tố tác động và mức độ tác động của các yếu tố đến ý định
rời bỏ doanh nghiệp của các ĐLBHNT Việt Nam;
- Nghiên cứu ĐLBHNT cá nhân, không nghiên cứu đại lý tổ chức;
- Chỉ nghiên cứu ý định rời bỏ DNBHNT; không nghiên cứu quyết định bỏ việc, sa
thải và bỏ nghề của ĐLBHNT Việt Nam. Do ý định rời bỏ doanh nghiệp là bước cuối
cùng được cân nhắc trước khi một cá nhân quyết định rời bỏ doanh nghiệp, ý định rời bỏ
doanh nghiệp tỷ lệ thuận với quyết định rời bỏ doanh nghiệp. Vì vậy, luận án nghiên cứu
ý định rời bỏ doanh nghiệp nhằm giúp doanh nghiệp kịp thời có những giải pháp giảm ý
định rời bỏ doanh nghiệp của ĐLBHNT. Từ đó, giảm ý định rời bỏ không những giúp
ĐLBHNT giảm quyết định rời bỏ, giảm tỷ lệ sa thải do đại lý gắn bó và cống hiến nhiều
hơn doanh nghiệp, giảm tỷ lệ bỏ nghề đối với toàn bộ thị trường bảo hiểm nhân thọ
Việt


Nam.

1.3.2.2 Về không gian và thời gian
- Nghiên cứu tại TTBHNT Việt Nam
- Nghiên cứu chủ yếu được thực hiện trong giai đoạn 2014-2019. Đây là giai
đoạn nghiên cứu gần nhất phù hợp nhằm phân tích chính xác thực trạng thị trường, và
tình hình phát triển ĐLBHNTVN, tránh các sai lệch có thể có trong phỏng vấn sâu
cũng như điều tra khảo sát.

1.4. Phương pháp nghiên cứu và quy trình nghiên cứu

Luận án tiến hành nghiên cứu tổng quan các nghiên cứu điển hình trên thế giới
và Việt Nam về các yếu tố tác động đến ý định rời bỏ doanh nghiệp của ĐLBHNT.
Tuy nhiên, các nghiên cứu mới chỉ dừng lại ở việc kiểm định tác động của một hoặc
một vài yếu tố, kiểm định toàn diện các yếu tố tác động đến ý định rời bỏ doanh
nghiệp của ĐLBHNT; đặc biệt, Việt Nam chưa có nghiên cứu khám phá và nghiên
cứu kiểm định đánh giá tác động của các yếu tố đến ý định rời bỏ doanh nghiệp của
ĐLBHNTVN.
Vì vậy, để đạt được mục tiêu và thực hiện được các nhiệm vụ nghiên cứu, luận án
sử dụng kết hợp nghiên cứu định tính và nghiên cứu định lượng; trong đó, nghiên cứu
định tính được thực hiện trước là phù hợp.

1.4.1 Nghiên cứu định tính
Nghiên cứu định tính được thực hiện phỏng vấn sâu chuyên gia và đại lý. Luận
án tiến hành phỏng vấn độc lập 6 chuyên gia trong lĩnh vực BHNT bao gồm nguyên
tổng thư ký Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam (HHBHVN), một phó tổng giám đốc
DNBHNT Việt Nam, giám đốc công ty truyền thông Bạch Kim, một chuyên gia đào
tạo, một trưởng ban và một trưởng nhóm quản lý đại lý tại DNBHNT; và phỏng vấn
nhóm gồm 5 ĐLBHNTVN.
Thông tin thu thập từ phỏng vấn sâu nhằm bổ sung, hoàn thiện mô hình nghiên
cứu cho phù hợp với thực tiễn Việt Nam; phát triển thang đo và tìm ra các tiêu thức
phù hợp nhất nhằm xây dựng phiếu điều tra.
Luận án kết hợp kết quả nghiên cứu tổng quan, kết quả phỏng vấn chuyên gia và
đại lý để thiết kế mô hình nghiên cứu, phát triển hệ thống các tiêu chí đo lường các yếu
tố tác động đến ý định rời bỏ DNBH của ĐLBHNT phù hợp với bối cảnh nghiên cứu
Việt Nam.

1.4.2 Nghiên cứu định lượng
- Luận án sử dụng phương pháp thống kê mô tả để xử lý dữ liệu thứ cấp từ các
nguồn tài liệu có sẵn trong nước và quốc tế (dữ liệu từ Cục quản lý và giám sát bảo

hiểm, Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam, các báo cáo tổng kết của các DNBHNT Việt Nam,
chiến lược phát triển ĐLBHNT của các DNBHNT Việt Nam...) nhằm đánh giá thực
trạng TTBHNT, tình hình phát triển ĐLBHNT, phân tích thực trạng và xác định
nguyên nhân rời bỏ doanh nghiệp của ĐLBHNT Việt Nam.
- Phương pháp điều tra khảo sát được sử dụng trong nghiên cứu định lượng
nhằm kiểm định các yếu tố và xác định mức độ tác động của các yếu tố đến ý định rời
bỏ doanh nghiệp của ĐLBHNT ở Việt Nam.
Để kiểm định các giả thuyết về mối quan hệ giữa các biến trong mô hình lý
thuyết được đề xuất trong nghiên cứu của luận án, gắn liền với thực tế trong bối cảnh
nghiên cứu tại Việt Nam, luận án sử dụng phương pháp điều tra khảo sát với nội dung
sau:
+ Xây dựng các thang đo cho từng biến trong mô hình nghiên cứu đề xuất dựa
trên kết quả nghiên cứu định tính;
+ Xây dựng phiếu điều tra phục vụ cho việc điều tra ĐLBHNT ở Việt Nam.
Phiếu điều tra được thiết kế nhằm thu thập dữ liệu về đánh giá của ĐLBHNT Việt Nam
đối với 6 yếu tố tác động đến ý định rời bỏ doanh nghiệp của ĐLBHNT việt Nam. Nội
dung câu hỏi điều tra được thiết kế trên cơ sở kết hợp kết quả nghiên cứu tổng quan và
phỏng vấn sâu nhằm phản ánh chính xác nhất nội dung các biến, phù hợp với mục tiêu
nghiên cứu.
+ Nhằm đảm bảo tính đại diện của mẫu, luận án tiến hành điều tra 500 mẫu
với các ĐLBHNT trên địa bàn Hà Nội, đây cũng là một trong hai khu vực tập trung
nhiều nhất ĐLBHNT khai thác cũng như khách hàng tham gia, khách hàng tiềm
năng của TTBHNT Việt Nam. Hà Nội là thủ đô, trung tâm chính trị và văn hóa, kinh
tế của cả nước, nơi tất cả các DNBHNT tập trung khai thác.
+ Các số liệu thu thập được sẽ được xử lý bằng phần mềm SPSS 22.0 để đánh giá
mối quan hệ tương quan giữa các biến nhằm xác định mức độ tác động của các yếu tố
đến ý định rời bỏ doanh nghiệp của ĐLBHNT ở Việt Nam và đưa ra các giải pháp
nhằm nâng cao tỷ lệ duy trì đại lý của ĐLBHNT ở Việt Nam.
Luận án sử dụng phần mềm SPSS 22.0 nhằm tổng hợp và phân tích dữ liệu điều

tra với các nội dung:
+ Trước hết, luận án tiến hành xác định độ tin cậy của các thang đo. Luận án sử
dụng 2 phương pháp bao gồm phân tích hệ số Cronbach’s Alpha nhằm đánh giá sự
tương quan giữa các biến quan sát và biến tổng, và phương pháp phân tích yếu tố EFA
nhằm kiểm định tính đơn hướng của từng thang đo nhằm loại bỏ các tiêu chí đo lường
không phù hợp. Dựa trên kết quả phân tích hệ số Cronbach’s Alpha và phân tích yếu
tố EFA luận án chỉ giữ lại các thang đo có độ tin cậy cao cho các nội dung phân tích


tiếp theo.
+ Luận án xây dựng phương trình hồi quy nhằm xác định tác động của các yếu tố
và mức độ tác động của các yếu tố đến ý định rời bỏ doanh nghiệp của ĐLBHNT Việt
Nam.
+ Luận án tiến hành phân tích thống kê mô tả các biến từ kết quả dữ liệu điều
tra nhằm xác định và phân tích mức độ đánh giá trung bình của đại lý đối với từng
yếu tố. Mức độ đánh giá trung bình của đại lý cũng phản ánh thực trạng chung các
yếu tố này tại các DNBHNT Việt Nam.
Phương pháp và quy trình nghiên cứu được trình bày tại sơ đồ 1.1 dưới đây:
Hoạt động

Kết quả

Công cụ

Tổng quan
nghiên cứu

- Khoảng trống nghiên cứu
- Mô hình nghiên cứu dự kiến
- Thang đo

Nghiên cứu định tính
(phỏng vấn sâu
chuyên gia và đại lý)

Phỏng vấn
sâu

- Mô hình nghiên cứu trong bối cảnh Việt Nam
- Hệ thống thang đo
- Bảng hỏi với hệ thống thang đo được hiệu
chỉnh, bổ sung

- Số liệu thứ cấp

Nghiên cứu
định lượng

- Bảng hỏi
-Cronbach’s Anpha,
EFA
- Phân tích hồi quy
- Thống kê mô tả

- Kết quả phân tích thực trạng TTBHNVVN,
tình hình phát triển ĐLBHNTVN
- Kết quả kiểm định giả thuyết nghiên cứu
- Đánh giá mức độ tác động của các yếu tố đến
ý định rời bỏ doanh nghiệp
- Mức độ đánh giá trung bình của

ĐLBHNTVN về các yếu tố

Đề xuất, khuyến nghị


Sơ đồ 1.1. Phương pháp về quy trình nghiên cứu của luận án
(Nguồn: Tác giả)

1.5. Đóng góp mới của luận án
Sau khi nghiên cứu, luận án có những đóng góp mới như sau:
Đóng góp mới về mặt lý luận
- Luận án xây dựng mô hình, kiểm định và kết luận 6 yếu tố cam kết với doanh
nghiệp, hài lòng với công việc, công bằng trong tổ chức, giá trị đạo đức doanh nghiệp,
định hướng nghề nghiệp, đào tạo có mối quan hệ tương quan nghịch đến ý định rời bỏ
doanh nghiệp của đại lý bảo hiểm nhân thọ trong bối cảnh nghiên cứu ở Việt Nam.
Trong đó, các yếu tố cam kết với doanh nghiệp, hài lòng với công việc, công
bằng trong tổ chức được các nghiên cứu trước khẳng định có tác động tương quan
nghịch đến ý định rời bỏ doanh nghiệp của đại lý bảo hiểm nhưng trong bối cảnh
nghiên cứu khác nhau và chưa có nghiên cứu kiểm định chuyên sâu trong lĩnh vực bảo
hiểm nhân thọ. Luận án kết hợp nghiên cứu tổng quan và phỏng vấn sâu chuyên gia và
đại lý bổ sung thêm 3 yếu tố giá trị đạo đức doanh nghiệp, định hướng nghề nghiệp,
đào tạo, kiểm định và kết luận 3 yếu tố này có tác động ngược chiều đến ý định rời bỏ
doanh nghiệp của đại lý bảo hiểm nhân thọ trong bối cảnh Việt Nam.
- Hệ thống đo lường yếu tố định hướng nghề nghiệp, đào tạo được luận án phát
triển mới phù hợp với mục tiêu nghiên cứu tác động của các yếu tố đến ý định rời bỏ
doanh nghiệp của đại lý bảo hiểm nhân thọ Việt Nam.
- Luận án xác định và chỉ rõ mức độ tác động cụ thể của từng yếu tố đến ý định
rời bỏ doanh nghiệp của đại lý bảo hiểm nhân thọ Việt Nam: cam kết với doanh
nghiệp, hài lòng với công việc, giá trị đạo đức doanh nghiệp được kết quả kiểm định
khẳng định có tác động lớn nhất và sau đó lần lượt là các yếu tố công bằng trong

doanh nghiệp, đào tạo và định hướng nghề nghiệp.
Đóng góp về mặt thực tiễn
- Luận án khẳng định tác động của 6 yếu tố tới ý định rời bỏ doanh nghiệp của
đại lý bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, kết quả nghiên cứu này khẳng định rõ sự cần thiết
cần có các giải pháp kiểm soát và hoàn thiện các yếu tố này nhằm giảm ý định rời bỏ
doanh nghiệp của đại lý bảo hiểm nhân thọ Việt Nam.


- Mức độ đánh giá của đại lý về 6 biến độc lập chưa thực sự được đại lý đánh giá
cao. Ý định rời bỏ doanh nghiệp được đánh giá ở mức trung bình tức là đại lý không
khẳng định rõ không có ý định rời bỏ doanh nghiệp. Nhóm đại lý toàn thời gian có
mức độ đánh giá đối với các biến độc lập cao hơn khá rõ so với nhóm đại lý bán
thời gian và ngược lại đối với kết quả đánh giá về ý định rời bỏ doanh nghiệp, độ
lệch chuẩn thường thấp hơn độ lệch chuẩn của nhóm đại lý bán thời gian. Kết hợp
kết quả phân tích mức độ đánh giá của đại lý đối với các biến, kết quả phân tích thực
trạng phát triển đại lý và thực trạng thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, luận án đề
xuất các khuyến nghị đối với các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, Hiệp hội bảo hiểm
Việt Nam và Cơ quan quản lý Nhà nước nhằm tăng tỷ trọng đại lý toàn thời gian và
cải thiện chất lượng đánh giá các biến độc lập của đại lý bảo hiểm nhân thọ Việt
Nam... nhằm giảm ý định rời bỏ doanh nghiệp, từ đó hạ thấp tỷ lệ rời bỏ doanh nghiệp
của đại lý bảo hiểm nhân thọ Việt Nam.

1.6. Bố cục của luận án
Luận án ““Nghiên cứu các yếu tố tác động tới ý định rời bỏ doanh nghiệp của
đại lý bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam” bao gồm: Mục lục; Danh mục bảng, biểu, sơ
đồ; Danh mục từ viết tắt; Nội dung 5 chương; Phần kết luận; Danh mục tài liệu tham
khảo; Phụ lục.
Năm chương bao gồm những nội dung sau:
Chương 1: Giới thiệu chung về nghiên cứu
Chương 2: Tổng quan nghiên cứu và cơ sở lý luận về các yếu tố tức động đến ý

định rời bỏ doanh nghiệp của đại lý bảo hiểm nhân thọ
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu
Chương 4: Đại lý bảo hiểm nhân thọ trên thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam
và kết quả nghiên cứu
Chương 5: Một số đề xuất, khuyến nghị nhằm giảm tỷ lệ rời bỏ doanh nghiệp bảo
hiểm của đại lý bảo hiểm nhân thọ Việt Nam

Kết luận chương 1
Trong chương 1, luận án đã giới thiệu về tính cấp thiết của đề tài nghiên
cứu về các yếu tố tác động đến ý định rời bỏ doanh nghiệp của ĐLBHNT Việt


10

Nam; các nhiệm vụ, mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu; xác định đối tượng, phạm
vi và quy trình nghiên cứu. Luận án cũng nêu rõ các kết quả đạt được, đóng góp
của luận án về lý luận và thực tiễn góp phần giảm ý định rời bỏ doanh nghiệp
của ĐLBHNT Việt Nam.


CHƯƠNG 2
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÁC
YẾU TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN Ý ĐỊNH RỜI BỎ DOANH NGHIỆP
CỦA ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ
2.1. Ý định rời bỏ doanh nghiệp của đại lý bảo hiểm nhân thọ

2.1.1. Bảo hiểm nhân thọ và đại lý bảo hiểm nhân thọ
Bảo hiểm nhân thọ là một trong những hoạt động kinh doanh dịch vụ giữ vai trò
quan trọng trong quá trình phát triển kinh tế của mỗi quốc gia, góp phần ổn định kinh
tế, hỗ trợ các chính sách an sinh xã hội, đầu tư phát triển kinh tế nên được nhiều

nghiên cứu trong và ngoài nước quan tâm. Vì vậy, một số nội dung như bảo hiểm nhân
thọ, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, kênh phân phối sản
phẩm bảo hiểm nhân thọ, đại lý bảo hiểm nhân thọ... được chú trọng nghiên cứu.

2.1.1.1. Khái quát về bảo hiểm nhân thọ
a. Khái niệm, đặc điểm, vai trò của bảo hiểm nhân thọ
BHNT đã có bề dày lịch sử ra đời và phát triển, nhưng hiện nay vẫn có nhiều
khái niệm khác nhau về BHNT. Khái niệm BHNT chủ yếu được nghiên cứu trên hai
phương diện kỹ thuật và pháp lý, một số khái niệm điển hình về BHNT như sau:
Theo Đoàn Minh Phụng và Hoàng Mạnh Cừ (2011), bảo hiểm nhân thọ được
định nghĩa trên phương diện kỹ thuật: “Bảo hiểm nhân thọ là loại bảo hiểm bao hàm
những cam kết mà sự thực hiện những cam kết đó phụ thuộc vào tuổi thọ của con
người”.
Luật kinh doanh bảo hiểm (2000) tại khoản 12 điều 3 nêu định nghĩa về bảo hiểm
nhân thọ “Bảo hiểm nhân thọ là loại nghiệp vụ bảo hiểm cho trường hợp người được
bảo hiểm sống hoặc chết”
Hai khái niệm trên đều có mối quan tâm chung là đối tượng được bảo hiểm “tuổi
thọ con người", “trường hợp người được bảo hiểm sống hay chết”. Tuy nhiên, hai khái
niệm này chưa đề cập đến nội dung cam kết giữa người tham gia bảo hiểm và DNBH.
Cam kết này được thể hiện rõ hơn qua các khái niệm sau:
“BHNT là sự cam kết giữa người bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm, mà


trong đó người bảo hiểm sẽ trả cho người tham gia (hoặc người thụ hưởng quyền lợi
bảo hiểm) một số tiền nhất định khi có những sự kiện đã định trước xảy ra người được
bảo hiểm bị chết hoặc sống đến một thời điểm nhất định), còn người tham gia bảo
hiểm phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ, đúng hạn” (Nguyễn Văn Định, 2008).
Theo Đoàn Minh Phụng và Hoàng Mạnh Cừ (2011), bảo hiểm nhân thọ được
định nghĩa trên phương diện pháp lý: “Bảo hiểm nhân thọ bao gồm các hợp đồng bảo
hiểm được ký kết giữa DNBH và người tham gia bảo hiểm, theo đó, để nhận được phí

bảo hiểm của người tham gia bảo hiểm, DNBH cam kết sẽ trả cho một hoặc nhiều
người bảo hiểm một khoản tiền nhất định hoặc những khoản trợ cấp định kỳ trong
trường hợp người được bảo hiểm sống đến một thời điểm nhất định hoặc tử vong
trước một thời điểm nhất định đã được ghi rõ trên hợp đồng bảo hiểm”.
Trong công trình nghiên cứu “Giải pháp thỏa mãn nhu cầu tiềm năng về bảo
hiểm nhân thọ ở Việt Nam” của tác giả Phí Trọng Thảo (2007) đã đưa ra định nghĩa về
bảo hiểm nhân thọ như sau: “Bảo hiểm nhân thọ là sự cam kết giữa người bảo hiểm và
người tham gia bảo hiểm, mà trong đó người bảo hiểm sẽ trả cho người tham gia
(hoặc người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm) một số tiền nhất định khi có những sự kiện
đã định trước xảy ra (người được bảo hiểm bị chết hoặc sống đến một thời điểm nhất
định), còn người tham gia phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ, đúng hạn.”
Các khái niệm trên cho thấy cam kết trong BHNT chủ yếu bao gồm: cam kết
đóng phí đầy đủ, đúng hạn của người tham gia bảo hiểm và cam kết chi trả tiền bảo
hiểm khi sự kiện bảo hiểm xảy ra (người được bảo hiểm bị chết hoặc sống đến một
thời điểm nhất định) DNBH. Tuy nhiên, cùng với sự phát triển kinh tế - xã hội và nhu
cầu ngày càng cao của người dân, BHNT hiện nay không chỉ bó hẹp trong phạm vi
bảo hiểm cho hai sự kiện sống hoặc tử vong mà còn bảo hiểm cho những sự kiện liên
quan đến sức khỏe và khả năng lao động của người được bảo hiểm (bảo hiểm sức
khỏe: bảo hiểm tai nạn, bảo hiểm trợ cấp nằm viện phẫu thuật, bảo hiểm bệnh hiểm
nghèo....). Mặt khác, BHNT còn là công cụ để mỗi cá nhân và gia đình sử dụng như
công cụ đầu tư với các dòng sản phẩm liên kết chung và sản phẩm bảo hiểm có chia
lãi.
Như vậy, dù được hiểu theo cách nào thì BHNT có thể được hiểu là loại hình
bảo hiểm bảo hiểm cho những sự kiện bảo hiểm liên quan đến tính mạng, tình
trạng sức khỏe gắn liền với tuổi thọ của người được bảo hiểm. BHNT là công cụ
hữu hiệu giúp người tham gia bảo hiểm hoạch định và thực hiện những kế hoạch tài


chính trong tương lai nhằm bảo vệ người thân, gia đình trước những rủi ro hoặc những
khó khăn về tài chính liên quan đến tuổi thọ con người.

Các nhà nghiên cứu đưa ra các khái niệm khác nhau về sản phẩm BHNT và đều
được khẳng định hợp đồng bảo hiểm là biểu hiện cụ thể của sản phẩm BHNT. Hợp
đồng BHNT là bằng chứng pháp lý ghi nhận cam kết về quyền và nghĩa vụ của DNBH
và khách hàng tham gia bảo hiểm.
Nguyễn Văn Định (2009), “Sản phẩm bảo hiểm là sự cam kết của DNBH đối với
bên mua bảo hiểm về việc bồi thường hay chi trả tiền bảo hiểm khi sự kiện bảo hiểm
xảy ra”. Sản phẩm BHNT được biểu hiện trên hợp đồng bảo hiểm (trên quy tắc, điều
khoản, biểu phí).
Trong sách “Phổ biến kiến thức nghiệp vụ và pháp luật về BHNT”, khái niệm sản
phẩm bảo hiểm được nêu rõ: “Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm dịch vụ tài
chính do doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ thiết kế nhằm đáp ứng nhu cầu về tài chính
hoặc dự phòng về tài chính của người tham gia bảo hiểm hoặc người được bảo hiểm
để ứng phó trước các rủi ro, sự kiện bảo hiểm hoặc đầu tư sinh lời. Sản phẩm bảo
hiểm nhân thọ là vô hình nên được thể hiện bằng cách diễn đạt bằng văn bản bao gồm:
- Quy tắc và điều kiện bảo hiểm
- Hợp đồng bảo hiểm soạn sẵn để khi giao kết trên cơ sở giấy yêu cầu bảo hiểm
đồng ý chấp thuận của bên mua bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm có trách nhiệm điền
vào chỗ bỏ trống
- Tài liệu minh họa bán hàng bao gồm các quyền lợi người được bảo hiểm đã
được doanh nghiệp bảo hiểm cam kết, quyền lợi của người được bảo hiểm có thể được
hưởng (chưa cam kết) và loại trừ bảo hiểm.” (Phùng Đắc Lộc, 2017)
Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ được khẳng định là biểu hiện cụ thể của sản phẩm
BHNT và được định nghĩa qua một số nghiên cứu như sau:
Theo Đoàn Minh Phụng và Hoàng Mạnh Cừ (2011), “Hợp đồng BHNT là sự
thỏa thuận giữa hai bên, theo đó, bên mua bảo hiểm phải đóng phí bảo hiểm, DNBH
phải trả tiền bảo hiểm (số tiền bảo hiểm hoặc các khoản trợ cấp) cho người dược bảo
hiểm hoặc người thụ hưởng khi xảy ra sự kiện bảo hiểm”
Luật kinh doanh bảo hiểm (2000) tại khoản 1 điều 12 đã nêu rõ: “Hợp đồng bảo
hiểm là sự thỏa thuận giữa bên mua bảo hiểm và doanh nghiệp bảo hiểm, theo đó, bên
mua phải đóng phí bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm phải trả tiền bảo hiểm cho người

hưởng thụ khi xảy ra sự kiện bảo hiểm”

Sản phẩm bảo hiểm được biểu hiện cụ thể qua hợp đồng bảo hiểm và hợp đồng
bảo hiểm thực chất là lời hứa, lời cam kết của doanh nghiệp bảo hiểm chi trả tiền bảo
hiểm khi sự kiện bảo hiểm xảy ra.
Như vậy, BHNT dù được hiểu theo khái niệm nào cũng mang tính nhân văn sâu
sắc bởi BHNT mang đến sự bảo vệ, yên tâm, thịnh vượng không chỉ cho mỗi cá nhân,
gia đình và toàn xã hội. Sự gia tăng thu nhập từ chia lợi nhuận đầu tư của doanh
nghiệp BHNT và tiền chi trả bảo hiểm nhằm giảm bớt những khó khăn về tài chính đối
với người tham gia hoặc người thân hoặc đáp ứng được các nhu cầu đầu tư của người
dân khi sự kiện bảo hiểm xảy ra. Nguồn vốn đầu tư trở lại nền kinh tế của BHNT cũng
góp phần không nhỏ cho sự phát triển kinh tế - xã hội.
Qua phân tích các khái niệm về BHNT cho thấy BHNT có những đặc điểm như
sau:
- Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm “vô hình” chỉ là lời hứa, lời cam
kết được ghi trong hợp đồng bảo hiểm khi sự kiện bảo hiểm xảy ra DNBH sẽ chi trả,
bồi thường tiền bảo hiểm.
- BHNT vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính bảo vệ. Thật vậy, khi tham gia
bảo hiểm nhân thọ cho dù bên mua bảo hiểm chỉ mới đóng một khoản tiền phí rất nhỏ
nhưng khi sự kiện bảo hiểm xảy ra thì công ty bảo hiểm sẽ phải chi trả số tiền bảo
hiểm rất lớn. Tức là, bên mua bảo hiểm đã thực hiện một việc tiết kiệm dài hạn để có
một khoản tiền lớn trong tương lai. Hoặc họ đã để lại một khoản tiền lớn cho người
thân và gia đình khi không may rủi ro xảy đến cho dù họ mới chỉ đóng phí rất nhỏ.
- Các loại hợp đồng trong BHNT rất đa dạng và phức tạp, các điều khoản trong
hợp đồng BHNT cũng rất phức tạp. Mỗi sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có nhiều loại
hợp đồng khác nhau như hợp đồng bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp có hợp đồng 5 năm, 10
năm; hợp đồng tham gia chia lợi nhuận và hợp đồng phi lợi nhuận... Mỗi hợp đồng
khác nhau thì có những quy định khác nhau về số tiền bảo hiểm, phương thức đóng

phí, tuổi của người tham gia... Bản thân mỗi hợp đồng bảo hiểm cũng hết sức phức tạp
với nội dung các điều khoản trong hợp đồng, sự phức tạp và đa dạng bởi mối quan hệ
giữa các bên trong hợp đồng.
- BHNT thường là loại hình bảo hiểm dài hạn nên quá trình tích lũy rủi ro cao,
tính phức tạp của vấn đề thiết kế và quản lý hợp đồng bảo hiểm nên để triển khai mỗi


sản phẩm BHNT doanh nghiệp phải tốn rất nhiều chi phí như chi phí thiết lập hợp
đồng, chi phí khai thác, chi phí quản lý hợp đồng, chi phí chi trả bồi thường v.v...
- BHNT ra đời và phát triển cùng với sự phát triển kinh tế xã hội của quốc gia.
Do kinh tế xã hội có phát triển thì nhận thức và đời sống của người dân mới được nâng
cao, tiết kiệm của dân cư mới có để mua bảo hiểm. Chính vì vậy, điều kiện kinh tế - xã
hội sẽ tác động đến sự phát triển của BHNT. Ngoài ra, môi trường pháp lý cũng là cơ
sở để BHNT ra đời và phát triển như các chính sách không đánh thuế doanh thu đối
với các nghiệp vụ BHNT, thuế thu nhập cá nhân đối với phần phí của người tham gia
bảo hiểm phải nộp, thuế thu nhập cá nhân đối với hoa hồng nhận được của ĐLBHNT...
BHNT ý nghĩa nhân văn sâu sắc đối với mỗi cá nhân, gia đình và toàn xã hội,
cũng như góp phần không nhỏ đầu tư phát triển kinh tế. Vì vậy, vai trò của bảo hiểm
nhân thọ rất được coi trọng:
Đối với các cá nhân và gia đình
BHNT có ý nghĩa nhân văn sâu sắc, giúp người dân khắc phục được hậu quả rủi ro
khi người được bảo hiểm không may bị ốm đau, bệnh tật hoặc tử vong nhằm ổn định
cuộc sống gia đình và người thân. Đồng thời, BHNT còn thoả mãn được các nhu cầu
như: tiết kiệm, tích luỹ, đầu tư khi người tham gia bảo hiểm còn sống để hỗ trợ những
người sống phụ thuộc có điều kiện để học tập, mua sắm, khởi nghiệp kinh doanh…
Ngoài ra, BHNT trợ cấp định kỳ còn giúp những người về hưu hay những người cao tuổi
giảm nhẹ gánh nặng phụ thuộc vào con cái, người thân trong gia đình và phúc lợi xã hội.
Đối với nền kinh tế quốc dân
BHNT là một trong những kênh huy động vốn hữu hiệu nhất để đầu tư góp phần
vào việc tăng trưởng và phát triển kinh tế. Với tính chất kết hợp giữa bảo hiểm và tiết

kiệm, các DNBHNT thực hiện chức năng bảo hiểm cho những rủi ro, tiết kiệm và đầu
tư nên quỹ bảo hiểm huy động được lượng tiền nhàn rỗi rất lớn từ các tầng lớp dân cư
trong xã hội và các tổ chức. Do thời hạn của các hợp đồng BHNT dài, nên nguồn quỹ
bảo hiểm ngày càng được tồn tích lại càng lớn, đây chính là nguồn vốn đầu tư lớn cho
phát triển nền kinh tế.
Bên cạnh vai trò cung cấp vốn để đầu tư, BHNT còn góp phần thực hành tiết
kiệm, nâng cao ý thức có trách nhiệm với cộng đồng, chống lạm phát và tạo thêm công
ăn việc làm cho người lao động. Ngoài những người làm công ăn lương trong các
DNBHNT, đội ngũ đại lý, môi giới BHNT cũng ngày càng đông và thực sự đã góp
phần giảm tỷ lệ lao động bị thất nghiệp ở rất nhiều nước trên thế giới.


Đối với các tổ chức kinh tế - xã hội
BHNT là công cụ giúp các tổ chức khuyến khích, tạo động lực giúp người lao
động cống hiến hết mình, phát triển mối quan hệ gắn bó giữa tổ chức và người lao
động, đặc biệt đối với những lao động lành nghề và chủ chốt của tổ chức. Bởi khi các
tổ chức tham gia BHNT cho các cá nhân hoặc tham gia các hợp đồng BHNT nhóm
cho, tổ chức tạo ra sự đảm bảo cho người lao động và những người sống phụ thuộc
một cuộc sống ổn định khi gặp phải rủi ro, cung cấp các khoản tiền hưu trí khi hết tuổi
lao động hoặc các khoản phúc lợi bổ sung ngoài bảo hiểm xã hội..

2.1.2. Đại lý bảo hiểm nhân thọ
2.1.2.1. Khái niệm và đặc điểm
Đại lý bảo hiểm là trung gian bảo hiểm, là “cầu nối” giữa khách hàng và doanh
nghiệp bảo hiểm, mang lại giá trị cao nhất cho hợp đồng bảo hiểm. Đại lý bảo hiểm
được nhiều nghiên cứu quan tâm nghiên cứu với một số khái niệm tiêu biểu như sau:
Theo Bureau (2008), “Đại lý bảo hiểm là người được cấp phép để bán bảo hiểm
cho một hoặc nhiều doanh nghiệp bảo hiểm”
"ĐLBH là người làm việc cho DNBH, thay mặt doanh nghiệp bán các sản phẩm
bảo hiểm cho người mua"(Nguyễn Văn Định, 2009)

“ĐLBHNT là cá nhân hoặc tổ chức được doanh nghiệp BHNT ủy quyền thực
hiện các hoạt động liên quan đến khai thác, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác
trên cơ sở hợp đồng đại lý"(Đoàn Minh Phụng và Hoàng Mạnh Cừ, 2011)
Theo điều 84 Luật kinh doanh bảo hiểm (năm 2000): “Đại lý bảo hiểm là tổ
chức, cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý bảo
hiểm để thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm theo quy định của Luật này và các quy
định khác của pháp luật có liên quan”
Theo Điều 3 Luật kinh doanh bảo hiểm (năm 2000), “Hoạt động đại lý bảo hiểm
là hoạt động giới thiệu, chào bán bảo hiểm, thu xếp việc giao kết hợp đồng BHNT và
các công việc khác nhằm thực hiện hợp đồng bảo hiểm BHNT theo uỷ quyền của
DNBH”
Như vậy, nhìn chung ĐLBHNT có thể hiểu là cá nhân hoặc tổ chức được DNBH
ủy quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến giới thiệu, chào bán các sản phẩm
bảo hiểm và các hoạt động khác trên cơ sở hợp đồng đại lý. Vì vậy, mối quan hệ giữa