Sự khác biệt giữa marketing cho người tiêu dùng (B2C) và cho doanh nghiệp (B2B)

Sự khác biệt giữa marketing cho người tiêu dùng
(B2C) và cho doanh nghiệp (B2B)

Dù tin hay không, luôn có sự khác biệt lớn giữa marketing cho doanh
nghiệp ( B2B) và cho người tiêu dùng ( B2C).
Khi làm marketing cho khách hàng là doanh nghiệp, bạn sẽ phát hiện ra là
họ có cả một quy trình mua hàng giúp tiết kiệm thời gian và tiền bạc. Điều này
thường giải thích lý do tại sao khi mua hàng, các doanh nghiệp thường chú trọng
tới yếu tố logic trong khi đó người tiêu dùng thường bị ảnh hưởng bởi yếu tố cảm
xúc.
Thực tế, chi phí bán hàng cho khách hàng là doanh nghiệp (B2B) cao hơn
nhiều so với người tiêu dùng (B2C). Cách giải thích đơn giản nhất là những giao
dịch trong thị trường B2B phải trải qua quá trình đánh giá nhu cầu, tìm hiểu thông
tin, phân tích và ra quyết định.

Marketing cho khách hàng là doanh nghiệp
Khi marketing cho khách hàng là doanh nghiệp, bạn cần tập trung vào tính
logic của sản phẩm bằng cách chú trọng hơn vào đặc điểm chức năng. Yếu tố cảm
xúc trong quá trình ra quyết định thường không đóng vai trò quan trọng. Bạn cũng
cần phải nắm rõ bộ phận thu mua gồm những ai và vai trò của họ ở đâu trong quá
trình thu mua của doanh nghiệp.

Nhóm khách hàng doanh nghiệp có nhu cầu tìm hiểu thông tin rất lớn.
Trong các tài liệu tiếp thị, nên đưa vào những thông tin mang tính chiều sâu.
Thông điệp marketing hiệu quả nhất sẽ xoáy sâu phân tích xem sản phẩm hay dịch
vụ bạn cung cấp có thể giúp khách hàng tiết kiệm bao nhiêu thời gian, tiền bạc và
nguồn lực.
Họ quan tâm nhiều hơn tới tính logic đằng sau sản phẩm. Họ sẽ muốn nghe
nhiều hơn về những đặc điểm và chúng giúp họ tiết kiệm thời gian, ngân sách và
nguồn lực như thế nào.

Marketing cho người tiêu dùng
Khi marketing tới người tiêu dùng, bạn thường tập trung vào lợi ích của sản
phẩm. Quyết định của họ thường bị ảnh hưởng bởi cảm xúc nhiều hơn. Marketing
cho người tiêu dùng còn khác biệt ở chỗ họ đòi hỏi sự tiên lợi khi mua hàng (yếu
tố phân phối) trong khi đó thị trường B2B thì không.

Người tiêu dùng không thích những thông điệp marketing dài luộm thuộm,
họ muốn đi thẳng vào vấn đề. Họ không muốn phải bỏ thời gian nghiên cứu, tìm
hiểu về lợi ích, thay vì vậy bạn cần phải chỉ rõ cho họ thấy lợi ích cụ thể là gì.
Chiến lược marketing hiệu quả nhất sẽ tập trung vào kết quả và lợi ích cụ thể sản
phẩm hay dịch vụ bạn mang lại.
Người tiêu dùng thường mua hàng dựa trên cảm xúc. Họ quan tâm nhiều
hơn tới lợi ích của sản phẩm. Họ muốn biết là những sản phẩm, dịch vụ sẽ mang
tới cho bản thân cá nhân họ những ích lợi cụ thể ra sao.

Ví dụ bạn bán sản phẩm thuốc sức ngoài da. Loại thuốc này sẽ giúp dưỡng
ẩm cho da và làm hết ngứa hay dị ứng.
Nếu bạn bán cho khách hàng là doanh nghiệp, họ sẽ quan tâm tới đặc điểm
là tính năng dưỡng ẩm ra sao. Trong khi đó nếu là người tiêu dùng thì họ sẽ quan
tâm tới lợi ích là giảm ngứa và dị ứng.
Nếu hiểu rõ hành vi của từng nhóm khách hàng trong quá trình ra quyết
định mua hàng, chúng ta sẽ có những quyết định marketing hiệu quả hơn.