Bài giảng Kế toán quản trị 2 – Bài 7: Định giá bán sản phẩm trong doanh nghiệp

Bài 7: Định giá bán sản phẩm trong doanh nghiệp

BÀI 7

ĐỊNH GIÁ BÁN SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP

Hướng dẫn học
Để học tốt bài này, sinh viên cần tham khảo các phương pháp học sau:
 Học đúng lịch trình của mơn học theo tuần, làm các bài luyện tập đầy đủ và tham gia
thảo luận trên diễn đàn.
 Đọc tài liệu:
1. Nguyễn Ngọc Quang (Chủ biên) (2012), Giáo trình Kế tốn quản trị, Nhà xuất bản
Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội.
2. Ngơ Thế Chi (Chủ biên) (2008), Giáo trình kế tốn quản trị, Nhà xuất bản Tài
chính, Hà Nội.
3. Võ Văn Nhị (Chủ biên) (2006), Giáo trình kế tốn quản trị, Nhà xuất bản Đại học
Kinh tế TPHCM.
 Sinh viên làm việc theo nhóm và trao đổi với giảng viên trực tiếp tại lớp học hoặc qua email.
 Tham khảo các thông tin từ trang Web môn học.
Nội dung
Bài 7 trong học phần Kế toán quản trị 2, nghiên cứu những lý thuyết cơ bản về định giá
bán sản phẩm trong doanh nghiệp, một chức năng quan trọng của nhà quản trị. Nội dung
của định giá bán sản phẩm trong dài hạn và ngắn hạn, từ đó các nhà quản trị vận dụng cụ
thể vào thực tiễn.
Mục tiêu
 Cơ sở lý thuyết cơ bản và ý nghĩa định giá bán sản phẩm trong doanh nghiệp của nền
kinh tế thị trường.
 Vai trò của định giá bán sản phẩm và các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định, định giá
bán sản phẩm của các nhà quản trị doanh nghiệp.
 Quyết định, định giá bán sản phẩm trong dài hạn và trong ngắn hạn. Các quyết định,
định giá bán sản phẩm trong dài hạn thường dựa trên cơ sở chi phí sản xuất ra sản

phẩm đó. Các quyết định ngắn hạn thường dựa trên các tình huống cụ thể của doanh.

TXKTQT02_Bai7_v1.0015107216_b3

21


Bài 7: Định giá bán sản phẩm trong doanh nghiệp

Tình huống dẫn nhập
Định giá bán sản phẩm công ty Sam Sung
Cơng ty Điện tử Samsung chun sản xuất chíp điện tử máy tính phục vụ cho q trình lắp ráp
hàng loạt máy tính tại Việt Nam. Tổng vốn đầu tư của công ty là 2,2 tỷ đồng cho việc sản xuất
mỗi năm với sản lượng 20.000 sản phẩm chíp điện tử. Tỷ lệ hoàn vốn đầu tư mong muốn là 20%
mỗi năm. Tổng định phí sản xuất chung 360 triệu đồng, định phí bán hàng và định phí quản lý
doanh nghiệp 40 triệu đồng. Kế toán quản trị xây dựng các chỉ tiêu về định mức chi phí như sau:
 Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp cho đơn vị sản phẩm: 20.000 đồng.
 Chi phí nhân cơng trực tiếp cho đơn vị sản phẩm: 8.000 đồng.
 Chi phí sản xuất chung cho đơn vị sản phẩm: 28.000 đồng (trong đó định phí sản xuất là
18.000 đồng).
 Biến phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp đơn vị sản phẩm: 4.000 đồng.
 Định phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp đơn vị sản phẩm: 2.000 đồng.

1. Hãy định giá bán sản phẩm theo phương pháp chi phí tồn bộ ?
2. Hãy định giá bán sản phẩm theo phương pháp chi phí trực tiếp?

22

TXKTQT02_Bai7_v1.0015107216_b3

Bài 7: Định giá bán sản phẩm trong doanh nghiệp

7.1.

Lý thuyết cơ bản và ý nghĩa của định giá bán sản phẩm trong doanh nghiệp

7.1.1.

Lý thuyết cơ bản của định giá bán sản phẩm trong doanh nghiệp của nền
kinh tế thị trường

Trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp đều tự
do cạnh tranh và phát triển. Do vậy để đảm bảo cho
mỗi doanh nghiệp của mình tồn tại và phát triển bền
vững đòi hỏi các nhà quản trị phải đưa ra một loạt các
quyết định tối ưu. Trong tất cả các quyết định, quyết
định về định giá bán sản phẩm là một trong những
quyết định đầy khó khăn đối với nhà quản trị của mọi
loại hình doanh nghiệp. Quyết định này nếu không phù hợp sẽ ảnh hưởng đến lợi
nhuận, ảnh hưởng tới khối lượng sản phẩm tiêu thụ, ảnh hưởng đến uy tín và thương
hiệu của doanh nghiệp trong chiến lược phát triển dài hạn. Do vậy khi ra quyết định về
định giá bán sản phẩm cần dựa trên những lý thuyết kinh tế của quá trình định giá bán.


Quyết định về định giá bán sản phẩm phải xuất phát từ những quy luật
khách quan của nền kinh tế thị trường. Quy luật cung - cầu, phải xem xét sản
phẩm của doanh nghiệp trong mỗi quan hệ tổng cung và tổng cầu của toàn thị
trường. Xác định được mức sản xuất và tiêu thụ của doanh nghiệp trong mối quan
hệ với các doanh nghiệp cùng loại. Cầu của thị trường được hiểu đơn giản đó là

sức mua và khả năng thanh toán của khách hàng.
Quy luật cạnh tranh, đây là quy luật cơ bản chi phối tới mức định giá sản phẩm.
Sản phẩm của doanh nghiệp nằm trong nhóm các sản phẩm cạnh tranh mạnh hay
độc quyền mua, hoặc độc quyền bán. Trong một số trường hợp đặc biệt, khi đưa ra
quyết định, định giá bán sản phẩm quy luật cạnh tranh giữ vai trò chỉ đạo mà nhà
quản trị hồn tồn thích ứng khơng có sự lựa chọn nào khác. Ví dụ, đối với các sản
phẩm độc quyền bán, nhà quản trị có thể đưa ra giá bán cao hơn chi phí rất nhiều,
đối với các sản phẩm cạnh tranh mạnh, nhà quản trị có thể đưa ra giá bán thấp hơn
chi phí.
Quy luật giá trị, cần xem xét những thuộc tính cơ bản của sản phẩm như giá trị
hàng hóa và giá trị sử dụng, để từ đó mở rộng hay thu hẹp khách hàng cần phục
vụ. Giá trị hàng hóa của sản phẩm thực chất là sự kết tinh của các khoản chi phí
thơng qua sản xuất. Giá trị sử dụng đó là lợi ích của sản phẩm mang lại cho khách
hàng. Do vậy khi đưa ra quyết định, định giá bán sản phẩm nhà quản trị cần dựa
trên các thuộc tính cơ bản của hàng hóa thơng qua quy luật giá trị.



Quyết định định giá bán sản phẩm còn dựa trên hệ thống những văn bản pháp
quy của nền kinh tế vĩ mô, các chính sách kinh tế của mỗi quốc gia. Chính sách
nhập khẩu, xuất khẩu, thuế suất, ngoại tệ đều ảnh hưởng đến các quyết định về định
giá bán sản phẩm. Sự ổn định của nền kinh tế trong những mục tiêu phát triển dài
hạn đều ảnh hưởng và chi phối tới các quyết định về giá bán sản phẩm.
Trong một số trường hợp đặc biệt và ở những giai đoạn khác nhau của nền kinh tế,
Nhà nước trực tiếp xác định mức giá cho các sản phẩm cụ thể như điện, nước sinh

TXKTQT02_Bai7_v1.0015107216_b3

23

Bài 7: Định giá bán sản phẩm trong doanh nghiệp

hoạt… Nhà nước có thể xây dựng khung giá để các doanh nghiệp đưa ra mức giá
phù hợp nhằm ổn định nền kinh tế.
Các yếu tố về môi trường kinh doanh của doanh nghiệp, quốc gia, và toàn thế giới
đều ảnh hưởng quan trọng đến quyết định, định giá bán sản phẩm. Các yếu tố đó
bao gồm dân số, văn hóa, kỹ thuật công nghệ, tốc độ tăng trưởng, tốc độ lạm phát,
sự ổn định chính trị, kinh tế…

7.1.2.



Quyết định về định giá bán sản phẩm dựa trên những mục tiêu hoạt động của
doanh nghiệp. Trong các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, mục tiêu cuối cùng
là tối đa hóa lợi nhuận, do vậy khi đưa ra quyết định về định giá bán sản phẩm
phải đảm bảo nguyên tắc tối thiểu là bù đắp các khoản chi phí và thu được lợi
nhuận. Do vậy để đưa ra giá bán vừa phù hợp với thị trường vừa có lợi nhuận các
nhà quản trị cần phải biết được mức chi phí giới hạn của các sản phẩm sản xuất là
bao nhiêu. Đối với các doanh nghiệp cơng ích, hoạt động khơng phải lợi nhuận là
mục tiêu hàng đầu, do vậy khi đưa ra quyết định giá bán yếu tố chi phí giới hạn
càng quan trọng để vừa đủ bù đắp chi phí và thỏa mãn các đối tượng khách hàng
vì mục tiêu xã hội.



Quyết định về định giá bán sản phẩm của doanh nghiệp phải dựa trên hệ
thống chi phí tiêu hao cho sản phẩm đó. Yếu tố chi phí được coi là yếu tố quan
trọng nhất tác động tới sự hình thành của giá bán sản phẩm. Do vậy nhà quản trị

cần phải hiểu biết sâu về chi phí trong q trình sản xuất, mối quan hệ của chi phí
với mức độ hoạt động, bản chất vận động của mỗi yếu tố chi phí trong doanh
nghiệp và nền kinh tế.



Quyết định, định giá bán sản phẩm dựa trên lý thuyết cơ bản của kinh tế học
vi mô trong doanh nghiệp. Kinh tế học vi mô cho rằng giá bán sản phẩm tối ưu
chính là điểm mà doanh nghiệp đạt mức chênh lệnh doanh thu và chi phí cao nhất.

Ý nghĩa của định giá bán sản phẩm trong quản trị doanh nghiệp

Định giá bán sản phẩm có vai trị quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp. Do vậy các nhà quản trị doanh nghiệp thường coi đây là nhiệm vụ quan trọng,
có tính sứ mệnh lịch sử ảnh hưởng đến các nhiệm vụ khác.

24



Trước hết việc đưa ra giá bán sản phẩm tác động
tới mức doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp,
giá bán cao tạo ra mức lợi nhuận lớn, giá bán thấp
đó là sự thiệt hại của doanh nghiệp. Song giá bán
lại bị giới hạn bởi cầu của thị trường và tính cạnh
tranh của sản phẩm. Do vậy đưa ra giá bán cụ thể
bao nhiêu, đó là câu trả lời thật khó của nhà quản
trị. Chính vì thế, nhà quản trị cần xây dựng giá bán
phải thật khoa học, vừa phù hợp với nhu cầu của
thị trường và đảm bảo lợi nhuận tối đa.



Giá bán sản phẩm của doanh nghiệp là một phạm trù kinh tế có tính lịch sử, song
nó thể hiện trình độ tổ chức và quản lý các yếu tố sản xuất của các nhà quản trị.
Do vậy để đưa ra giá bán phù hợp, yêu cầu nhà quản trị phải am hiểu về kế toán

TXKTQT02_Bai7_v1.0015107216_b3


Bài 7: Định giá bán sản phẩm trong doanh nghiệp

chi phí, doanh thu và lợi nhuận, tính cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường, môi
trường kinh doanh.


Giá bán sản phẩm là thước đo thể hiện giá trị của sản phẩm, do vậy nó thường ảnh
hưởng đến uy tín, thương hiệu của doanh nghiệp trên thương trường. Do vậy đưa
ra giá bán thấp quá có thể thị trường hiểu nhầm chất lượng sản phẩm kém, giá bán
cao không phù hợp với thu nhập của khách hàng, sản lượng tiêu thụ chậm. Như
vậy đưa ra giá bán phải thận trọng vừa phù hợp với mức thu nhập của khách hàng
phục vụ vừa đảm bảo lợi nhuận của doanh nghiệp cao nhất.

7.2.

Vai trò của định giá bán sản phẩm và các nhân tố ảnh hưởng đến quyết
định, định giá bán sản phẩm

7.2.1.

Vai trò của định giá bán sản phẩm trong doanh nghiệp

Định giá bán sản phẩm trong doanh nghiệp thường là những quyết định chiến lược dài
hạn, đôi khi là những quyết định điều chỉnh trong ngắn hạn của các nhà quản trị. Do
vậy các quyết định về định giá bán sản phẩm thường phù hợp với chiến lược chung
của doanh nghiệp và thể hiện tính linh hoạt, thay đổi của thị trường. Do vậy định giá
bán sản phẩm có những vai trò quan trọng sau:


Định giá bán sản phẩm quyết định tới doanh thu và
lợi nhuận của doanh nghiệp. Sự hình thành các
mức giá bán trên thị trường được xuất phát từ
những cơ sở khoa học khác nhau, nhưng đều phải
tuân thủ theo những nguyên tắc quan trọng đó là bù
đắp được chi phí và tạo ra lợi nhuận để doanh
nghiệp có điều kiện thực hiện q trình tái sản xuất
giản đơn và mở rộng.



Định giá bán sản phẩm là nhiệm vụ quan trọng của các nhà quản trị trong hoạt
động kinh doanh. Định giá bán sản phẩm là một bộ phận quan trọng của
Marketing trong doanh nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường. Định giá
bán sản phẩm còn thể hiện những thành công của các nhà quản trị nhằm giữ vững
thị trường và tạo ra lợi nhuận. Nếu chỉ có sản xuất tốt mà khâu bán hàng yếu kém
thì nhà quản trị khơng thành cơng trong con đường kinh doanh. Do vậy sản xuất
và tiêu thụ là 2 khâu quan trọng có mối quan hệ mật thiết với nhau tạo ra sự thành
công của các nhà quản trị trên thương trường.



Định giá bán sản phẩm là dấu hiệu quan trọng nhất trên thương trường. Giá bán
sản phẩm là một phạm trù kinh tế tổng hợp bởi nhiều yếu tố trong doanh nghiệp.
Nó vừa thể hiện mặt chất và mặt lượng, những yếu tố định tính và định lượng như
chất lượng của sản phẩm, số lượng sản phẩm tung ra thị trường, tính cạnh tranh
của sản phẩm, uy tín và thương hiệu của doanh nghiệp.
Định giá bán sản phẩm ở mức nào mà thị trường chấp nhận, giúp cho doanh nghiệp
nhận biết được các cơ hội kinh doanh trong hiện tại và tương lai. Từ đó doanh nghiệp
thấy được khả năng và triển vọng của mình trên thương trường.

TXKTQT02_Bai7_v1.0015107216_b3

25


Bài 7: Định giá bán sản phẩm trong doanh nghiệp

7.2.2.

Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định, định giá bán sản phẩm trong
doanh nghiệp

Quyết định, định giá bán sản phẩm chịu ảnh hưởng bởi nhiều nhân tố khác nhau như
nhân tố bên trong, bên ngồi, nhân tố tích cực, tiêu cực, nhân tố định tính và định
lượng. Những nhân tố này có thể chia thành 2 nhóm cơ bản:

26



Các nhân tố bên trong doanh nghiệp.
o Mục tiêu của doanh nghiệp không phải là nhân
tố tác động trực tiếp, song là nhân tố tác động
gián tiếp tới hình thành giá bán khác nhau. Các
mục tiêu của doanh nghiệp thường thể hiện
trong từng giai đoạn khác nhau, có thể mục tiêu
trước mắt là lợi nhuận hay tiêu diệt đối thủ cạnh
tranh, có thể mục tiêu cuối cùng là phi lợi
nhuận hay lợi nhuận. Doanh nghiệp được hỗ trợ ngân sánh hoạt động hay tự
chủ kinh phí… Tất cả những mục tiêu đó đều ảnh hưởng tới giá bán sản phẩm
của doanh nghiệp.
o Chính sách marketing trong doanh nghiệp, đây là yếu tố quan trọng đến quyết
định, định giá bán sản phẩm. Thông thường giá bán sản phẩm phụ thuộc rất
nhiều vào chính sách bán hàng của doanh nghiệp. Chính sách bán hàng được
thực hiện qua một chuỗi các công việc từ khi quảng cáo thâm nhập thị trường,
xây dựng hệ thống phân phối bán hàng, bảo hành sau khi bán…
Trong nền kinh tế thị trường phát triển, nhiều khách hàng thường quan tâm tới
chính sách bán hàng của doanh nghiệp để chấp nhận giá mua, nhằm đảm bảo
an toàn cho quyết định của mình.
o Chi phí của sản phẩm là yếu tố có tính chất quyết định tới việc hình thành và
vận động của giá bán sản phẩm. Chi phí của sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp tới
kết quả và hiệu quả tài chính cuối cùng của doanh nghiệp, đó là nhân tố để
doanh nghiệp tồn tại và phát triển như thế nào trên thị trường. Do vậy chỉ cần
sự thay đổi đáng kể của chi phí, các nhà quản trị lại có quyết định định giá mới.



Các nhân tố bên ngồi doanh nghiệp
Những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp thường các nhà quản trị khơng kiểm sốt
và thay đổi được. Các nhân tố bên ngoài thường tồn tại một cách khách quan, tác

động trực tiếp tới sự hình thành các mức giá khác nhau. Do vậy các nhà quản trị
cần cân nhắc, phân tích các yếu tố bên ngồi để xác định mức ảnh hưởng như thế
nào trong các quyết định, định giá bán sản phẩm của mình.
o Nhu cầu của thị trường là yếu tố quan trọng nhất của bất kỳ nhà quản trị kinh
doanh nào. Trước khi nhà quản trị đưa ra quyết định sản xuất sản phẩm gì, cần
phải tính tốn ngay sản phẩm đó tiêu thụ ở thị trường nào và phục vụ cho ai.
Cầu của thị trường có thể hiểu đơn giản đó là tổng hợp nhu cầu của người mua
và khả năng thanh toán của khách hàng đối với các sản phẩm của doanh nghiệp
chuẩn bị tung ra thị trường. Do vậy để đưa ra quyết định giá bán có độ tin cậy
cao, các nhà quản trị thường phải nắm bắt các thông tin về số lượng khách
hàng có nhu cầu, mức thu nhập của khách hàng, số lượng các sản phẩm cùng
TXKTQT02_Bai7_v1.0015107216_b3


Bài 7: Định giá bán sản phẩm trong doanh nghiệp

o

o

o

TXKTQT02_Bai7_v1.0015107216_b3

loại trên thị trường và khối lượng các sản phẩm của từng nhà cung cấp tung ra
thị trường. Các nhà quản trị cũng cần dự đoán xu hướng vận động nhu cầu của
thị trường để đưa ra các quyết định định giá bán sản phẩm đúng thời điểm
nhằm tối đa hóa lợi nhuận.
Tính cạnh tranh của các sản phẩm cùng loại
trên thị trường. Đây là nhân tố rất quan trọng

trong các quyết định, định giá bán sản phẩm của
các nhà quản trị. Đối với các sản phẩm độc
quyền bán, nhà quản trị có thể định giá bán sản
phẩm cao nhằm thu tối đa lợi nhuận. Đối với
các sản phẩm cạnh tranh nhà quản trị đưa ra giá
bán phù hợp vì nếu giá bán cao quá sẽ không
tiêu thụ được, hoặc giá bán thấp quá, doanh nghiệp sẽ mất đi một mức lợi
nhuận. Do vậy các nhà quản trị cần nghiên cứu yếu tố cạnh tranh trên thị
trường thông qua những điểm sau: Uy tín và vị thế của doanh nghiệp hiện tại,
chiến lược dài hạn của doanh nghiệp như thế nào, các chỉ tiêu tài chính đã
minh bạch trên thị trường chứng khốn ra sao…
Các chính sách kinh tế vĩ mơ của Chính phủ. Đây là nhân tố rất quan trọng ảnh
hưởng tới các quyết định, định giá bán sản phẩm. Các chính sách kinh tế vĩ mơ
được thể hiện từ những văn bản có giá trị pháp lý cao nhất như: Hệ thống văn
bản luật pháp của Nhà nước quy định, những điều mà doanh nghiệp phải chấp
hành trong việc định giá sản phẩm như không lũng đoạn thị trường. Đối với
các sản phẩm đặc biệt có tính chất thiết yếu hay quốc phòng Nhà nước can
thiệp vào các quyết định định giá. Nhà nước có thể đưa ra các khung giá quy
định, trên cơ sở đó doanh nghiệp đưa ra các mức giá phù hợp. Các quy định
của các Bộ, Tỉnh về quy hoạch tổng thể hay chiến lược phát triển dài hạn đều
ảnh hưởng đến các quyết định định giá bán sản phẩm cụ thể của doanh nghiệp.
Sự ổn định về chế độ chính trị là nhân tố quyết định đến quá trình thu hút đầu
tư và định giá bán sản phẩm của các doanh nghiệp. Do vậy các nhà quản trị cần
nghiên cứu, phân tích các chính sánh kinh tế vĩ mô để đưa ra các quyết định,
định giá bán sản phẩm cho phù hợp.
Các nhân tố tổng thể trong mơi trường kinh doanh, đó là những yếu tố nhà
quản trị cần thu thập, phân tích để đưa ra các quyết định định giá bán sản phẩm
phù hợp. Các yếu tố này bao gồm số lượng dân số, điều kiện tự nhiên của các
vùng, miền, trình độ kỹ thuật, công nghệ của từng nơi. Các yếu tố này thơng
thường có mối quan hệ với nhau trong q trình phân tích để đưa ra quyết định.

Như các tỉnh đồng bằng thường tập trung một lượng dân cư dồi dào, có mức
thu nhập đáng kể, cơ sở hạ tầng giao thơng thuận tiện, do vậy có lợi thế so sánh
hơn các tỉnh miền ngược và lợi thế so sánh kém hơn các Thành phố. Như vậy
các nhân tố môi trường kinh doanh cũng là những yếu tố cần được xem xét để
các nhà quản trị đưa ra các quyết định, định giá bán sản phẩm trong nền kinh tế
thị trường cạnh tranh và phát triển.

27


Bài 7: Định giá bán sản phẩm trong doanh nghiệp

7.3.

Nội dung định giá bán sản phẩm trong doanh nghiệp

7.3.1.

Định giá bán sản phẩm trong dài hạn

Định giá bán sản phẩm trong dài hạn là chiến lược phát triển của doanh nghiệp trong
tương lai nhằm đạt các mục tiêu tối ưu khi đã xây dựng ngay từ ban đầu. Cơ sở khoa
học để xây dựng các giá bán trong dài hạn chủ yếu dựa vào các chi phí tiêu hao cho
sản phẩm đó hoặc mức lợi nhuận mà nhà quản trị mong muốn đạt được. Các chi phí
đầy đủ liên quan đến sản xuất và tiêu thụ sản phẩm thường bao gồm chi phí nguyên
vật liệu trực tiếp, chi phí nhân cơng trực tiếp, chi phí hoạt động hỗ trợ cho bán hàng và
quản lý. Bất kỳ các thông tin lợi về chi phí đều là cơ sở khoa học để nhà quản trị đưa
ra quyết định, định giá bán sản phẩm của mình trên thị trường.
Định giá bán sản phẩm dựa trên chi phí là phương pháp phổ biến nhất trong tất cả các
doanh nghiệp và có nguồn gốc lịch sử lâu đời. Theo quan điểm này các mức giá bán

thường tỷ lệ với các khoản chi phí tiêu hao cho sản phẩm sản xuất. Phương pháp này
tính tốn đơn giản và có thể xác định lợi nhuận dự kiến dễ dàng. Song phương pháp
này cũng có những hạn chế như khơng phù hợp với các sản phẩm có nhiều lợi thế
hoặc cạnh tranh cao khi đó mất đi một mức lợi nhuận hoặc không tiêu thụ được.
Sau đây ta sẽ nghiên cứu những tình huống định giá bán sản phẩm trong dài hạn cụ thể.
7.3.1.1.

Định giá bán sản phẩm sản xuất hàng loạt

Quá trình định giá sản phẩm của các doanh nghiệp thường được tiến hành theo nhiều
phương pháp khác nhau. Mỗi phương pháp thường phù hợp với những sản phẩm cụ
thể và chiến lược mà doanh nghiệp lựa chọn. Có những sản phẩm sản xuất hàng loạt
sau đó mới được xác định tiêu thụ, có những sản phẩm sản xuất theo đơn đặt hàng
của khách hàng, có những sản phẩm tiêu thụ ngay nội bộ doanh nghiệp, có những
sản phẩm mang tính độc quyền, có những sản phẩm
mang tính cạnh tranh…
Các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm hàng loạt
thường bao gồm các công ty sản xuất đồ điện tử,
hàng gia dụng, vật liệu xây dựng, hàng may mặc…
Như vậy trong cơ chế thị trường, sản phẩm của các
doanh nghiệp vô cùng phong phú và đa dạng, song
việc đưa ra quyết định, định giá bán sản phẩm trong
dài hạn cần dựa trên những nguyên tắc sau:


Giá bán sản phẩm phải bù đắp được tất cả các khoản chi phí từ khâu sản xuất, tiêu
thụ và hoàn một lượng vốn nhất định cho nhà đầu tư. Đây chính là nguyên tắc cơ
bản trong tất cả mọi quyết định định giá.



Phương pháp định giá các sản phẩm sản xuất hàng loạt thường thực hiện theo
phương trình sau:
Giá bán sản phẩm = Chi phí nền sản phẩm + Chi phí tăng thêm
Chi phí nền và chi phí tăng thêm của sản phẩm phụ thuộc vào từng phương pháp định
giá cụ thể sau:

28

TXKTQT02_Bai7_v1.0015107216_b3


Bài 7: Định giá bán sản phẩm trong doanh nghiệp

 Định giá theo phương pháp chi phí trực tiếp: Theo phương pháp này chi phí nền bao
gồm tồn bộ biến phí sản phẩm: Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp, chi phí nhân cơng
trực tiếp, biến phí sản xuất chung, biến phí bán hàng, biến phí quản lý doanh nghiệp.
Chi phí tăng thêm đó là phần bù đắp định phí: định phí sản xuất, định phí bán
hàng, định phí quản lý doanh nghiệp và phần dôi ra để thu hồi vốn đầu tư theo
mong muốn của các nhà quản trị. Chi phí tăng thêm được xác định theo một tỷ lệ
phần trăm của chi phí nền.
Chi phí tăng thêm = Chi phí nền  Tỷ lệ % tăng thêm so với chi phí nền
Tỷ lệ % tăng thêm
so với chi phí nền

=

Tỷ lệ % tăng thêm
so với chi phí nền

=

Mức hồn vốn đầu tư mong muốn + Định phí
Sản lượng sản phẩm  Biến phí đơn vị
(Vốn đầu tư  Tỷ lệ % hồn vốn) + Định phí
(Sản lượng sản phẩm x Biến phí đơn vị)

 100

 100

Ví dụ 1: Cơng ty FPT chun sản xuất chíp điện tử máy tính phục vụ cho q trình
lắp ráp hàng loạt máy tính tại Việt Nam. Tổng vốn đầu tư của cơng ty là 2,2 tỷ
đồng cho việc sản xuất mỗi năm với sản lượng 20.000 sản phẩm chíp điện tử. Tỷ
lệ hoàn vốn đầu tư mong muốn là 20% mỗi năm. Tổng định phí sản xuất chung
360 triệu đồng, định phí bán hàng và định phí quản lý doanh nghiệp 40 triệu đồng.
Kế toán quản trị xây dựng các chỉ tiêu về định mức chi phí như sau:
o Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp cho đơn vị sản phẩm: 20.000 đồng
o Chi phí nhân cơng trực tiếp cho đơn vị sản phẩm: 8.000 đồng
o Chi phí sản xuất chung cho đơn vị sản phẩm: 28.000 đồng
(trong đó định phí sản xuất là 18.000 đồng)
o Biến phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp đơn vị sản phẩm: 4.000 đồng
o Định phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp đơn vị sản phẩm: 2.000 đồng
Yêu cầu: Hãy định giá bán sản phẩm theo phương pháp chi phí trực tiếp và
phương pháp tồn bộ?
Bài giải: Theo phương pháp xác định chi phí trực tiếp, chi phí nền cho 1 đơn vị
sản phẩm được tính như sau:
Chi phí nền: 20.000 + 8.000 + 10.000 + 4.000 = 42.000
2.200.000.000  20% + (360.000.000 + 40.000.000) 100
Tỷ lệ % tăng thêm

=
so với chi phí nền
42.000  20.000
= 100%
Chi phí tăng thêm = 42.000  100% = 42.000
Vậy giá bán đơn vị sản phẩm là: 42.000 + 42.000 = 84.000 đồng


Định giá theo phương pháp chi phí tồn bộ: Theo phương pháp này chi phí nền
bao gồm tồn bộ chi phí để sản xuất ra sản phẩm: Chi phí nguyên vật liệu trực
tiếp, chi phí nhân cơng trực tiếp, chi phí sản xuất chung.

TXKTQT02_Bai7_v1.0015107216_b3

29


Bài 7: Định giá bán sản phẩm trong doanh nghiệp

Chi phí tăng thêm đó là phần bù đắp chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh
nghiệp và phần dơi ra để thu hồi vốn đầu tư theo mong muốn của các nhà quản trị.
Chi phí tăng thêm được xác định theo một tỷ lệ phần trăm của chi phí nền.
Chi phí tăng thêm = Chi phí nền  Tỷ lệ % tăng thêm so với chi phí nền

Tỷ lệ % tăng thêm
so với chi phí nền

Tỷ lệ % tăng thêm
so với chi phí nền

=

=

Mức hồn vốn đầu tư
mong muốn

+

Chi phí bán hàng và chi
phí quản lý doanh nghiệp

Sản lượng sản phẩm  Chi phí sản xuất đơn vị
Vốn đầu tư  Tỷ lệ %
hồn vốn

+

Chi phí bán hàng và chi
phí quản lý doanh nghiệp

Sản lượng sản phẩm  Chi phí sản xuất đơn vị

Ví dụ 2: Vẫn theo đầu bài ví dụ 1, ta xác định giá bán đơn vị sản phẩm theo
phương pháp chi phí tồn bộ:
Bài giải: Theo phương pháp xác định chi phí tồn bộ, chi phí nền cho 1 đơn vị sản
phẩm được tính như sau:
Chi phí nền: 20.000 + 8.000 + 28.000 = 56.000
Tỷ lệ % tăng thêm so
với chi phí nền

=
=

(2.200.000.000  20%) + (6.000  20.000)  100
(56.000  20.000)
50%

Chi phí tăng thêm = 56.000  50% = 28.000
Vậy giá bán đơn vị sản phẩm là: 56.000 + 28.000 = 84.000 đồng
7.3.1.2.

Định giá bán sản phẩm theo chi phí nguyên vật liệu và chi phí nhân cơng

Để sản xuất ra sản phẩm các doanh nghiệp thường tiêu tốn các khoản chi phí ngun
vật liệu trực tiếp, chi phí nhân cơng trực tiếp và chi phí sản xuất chung. Tùy theo các
sản phẩm cụ thể mà tỷ trọng của các khoản chi phí trong chỉ tiêu giá thành sản xuất
sản phẩm cao hay thấp. Khi các nhà quản trị đưa ra quyết định định giá bán sản phẩm
ở một số doanh nghiệp thường căn cứ vào chi phí nguyên vật liệu và chi phí nhân
cơng. Việc xác định giá bán theo phương pháp này thường phù hợp với các doanh
nghiệp dịch vụ sản xuất theo đơn đặt hàng như sửa chữa ô tô, tư vấn pháp lý, hướng
dẫn du lịch… Theo phương pháp này giá bán sản phẩm gồm 2 bộ phận cơ bản: chi phí
ngun vật, chi phí nhân cơng.
Cách xác định như sau:


Đối với chi phí nguyên vật liệu. Để xác định chi phí nguyên vật liệu trong giá bán
sản phẩm ta căn cứ vào giá nguyên vật liệu ghi theo hóa đơn và tỷ lệ chi phí tăng
thêm để bù đắp các khoản chi phí vận chuyển, lưu kho, lưu bãi, bảo quản, hành
chính và một phần lợi nhuận nào đó.

Chi phí ngun vật liệu = Giá ngun vật liệu theo hóa đơn + Chi phí tăng thêm
Chi phí tăng thêm = Giá nguyên vật liệu theo hóa đơn  Tỷ lệ % tăng thêm

30

TXKTQT02_Bai7_v1.0015107216_b3


Bài 7: Định giá bán sản phẩm trong doanh nghiệp



Đối với chi phí nhân cơng. Để xác định chi phí nhân công trong giá bán sản phẩm
ta căn cứ vào giá nhân công theo định mức hoặc hợp đồng giao khốn cơng việc
và tỷ lệ chi phí tăng thêm để bù đắp các khoản chi phí tuyển dụng, đào tạo, hành
chính và một phần lợi nhuận nào đó.
Chi phí nhân công = Giá nhân công theo định mức + Chi phí tăng thêm

Chi phí tăng thêm = Giá nhân cơng theo định mức  Tỷ lệ % tăng thêm
Sau đó ta xác định giá bán của sản phẩm:
Giá bán của sản phẩm = Chi phí nguyên vật liệu + Chi phí nhân cơng
Ví dụ 3: Cơng ty Tú Anh chun sản xuất và sửa chữa ô tô. Trong tháng 8 có đơn đặt
hàng với khách hàng A, các tài liệu về chi phí sản xuất theo dự tốn cho đơn đặt hàng
như sau: (đơn vị tính: 1.000 đồng)


Nguyên vật liệu: 12.000



Tỷ lệ tăng thêm của nguyên vật liệu: 30%



Tỷ lệ lợi nhuận của ngun vật liệu: 15%



Chi phí nhân cơng theo dự tốn: 32.000

 Tỷ lệ tăng thêm chi phí khác và lợi nhuận mong muốn là: 30%
Yêu cầu: Hãy xác định giá bán của đơn đặt hàng?
Bài giải:
 Phần chi phí nguyên vật liệu: 12.000 + 12.000  30% + 12.000  15% = 17.400
 Phần chi phí nhân công: 32.000 + 32.000  30% = 41.600
Vậy giá bán của sản phẩm là: 17.400 + 41.600 = 59.000 (đồng)
7.3.1.3.

Định giá bán sản phẩm mới

Sản phẩm mới là những sản phẩm hiện chưa có trên thị trường tiêu thụ hoặc những
sản phẩm tương đương với những sản phẩm đã có trên thị trường nhưng khác nhau về
mẫu mã, kiểu dáng hoặc một số các thông số chất lượng sản phẩm.
Việc định giá đối với các sản phẩm mới càng khó khăn và thách thức đối với các nhà
quản trị, vì khi đưa ra giá bán không phù hợp ảnh hưởng đến lợi nhuận và uy tín của
doanh nghiệp.
Khi nhà quản trị đưa ra quyết định, định giá bán đối với sản phẩm mới cần nghiên cứu sự
nhạy cảm của khách hàng đối với giá cả, chất lượng sản phẩm, mẫu mã, tính năng, tác
dụng… Thơng thường các khách hàng thường hay nhạy cảm với giá cả mua ở lần đầu đối
với các sản phẩm được coi là mới hoàn toàn vì họ chưa có cơ sở để so sánh, do vậy khâu

yểm trợ bán hàng trong giai đoạn này được coi là rất quan trọng. Ngoài chất lượng sản
phẩm được đảm bảo, khâu bảo hành sau khi bán hàng được coi trọng, các khách hàng
cảm giác như được tôn trọng đối với các sản phẩm mới tung ra thị trường và đây cũng
chính là kênh quảng cáo quan trọng cho doanh nghiệp trong tương lai.
Việc định giá bán sản phẩm mới ngồi việc căn cứ vào các thơng tin chi phí sản
xuất, chi phí ngồi sản xuất cịn dựa trên tình hình tiếp thị, quảng cáo, giới thiệu sản
phẩm, khả năng sản xuất, khả năng tiêu thụ trên thị trường, từ đó đưa ra mức giá bán
hợp lý. Do vậy giá bán sản phẩm có thể xác định theo một trong hai cách sau:

TXKTQT02_Bai7_v1.0015107216_b3

31


Bài 7: Định giá bán sản phẩm trong doanh nghiệp

7.3.1.4.



Định giá bán sản phẩm mới cao rồi giảm dần. Trong trường hợp này cần căn cứ
vào nhu cầu, thị hiếu của khách hàng, mức thu nhập, điều kiện kinh tế của từng
vùng thị trường. Từ đó nhà sản xuất ln đưa ra những mẫu mã mới để các
khách hàng “sành điệu” luôn đi trước và thử nghiệm các sản phẩm mới. Sau một
thời gian sản phẩm thâm nhập thị trường mới bắt đầu giảm giá để phù hợp với
các khách hàng phổ thơng.
Việc định giá bán cao sau đó giảm dần, giúp cho các nhà quản trị đạt được lợi
nhuận cao trong một thời gian dài. Phương pháp định giá này trong thực tế có rất
nhiều tập đồn đã thành công như các hãng sản xuất điện thoại, đồ điện tử…



Định giá bán sản phẩm mới thấp rồi tăng dần. Một số doanh nghiệp khi xây dựng
giá bán của sản phẩm ban đầu chỉ cần bù đắp đủ chi phí, sau sản phẩm thâm
nhập thị trưởng ổn định, được khách hàng quen biết và đánh giá cao thì tiến hành
tăng giá bán dần. Phương pháp này đôi khi cũng gặp những khó khăn, do khách
hàng quen dùng với giá thấp, sau đó tăng giá làm cho khách hàng có những phản
ứng. Tuy nhiên để thực hiện phương án này cần phải có các chiến lược nghiên
cứu một cách có hệ thống và thận trọng. Doanh nghiệp cần đưa ra các chiến lược
tăng tốc trong những khoảng thời gian nhất định để thu hút lợi nhuận và tiêu thụ
sản phẩm với khối lượng lớn.
Việc định giá bán sản phẩm trong các trường hợp trên đều hướng tới mục tiêu
của doanh nghiệp là tối đa hóa lợi nhuận. Tuy nhiên cách thức tiến hành của mỗi
phương pháp khác nhau do vậy dẫn đến kết quả lợi nhuận cũng khác nhau. Trong
quá trình tiến hành đòi hỏi các nhà quản trị cần linh hoạt, sáng tạo để đưa ra các
giá bán mới phù hợp với nhu cầu thị trường và đảm bảo cho lợi nhuận tối đa.

Định giá bán sản phẩm theo các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm

Chu kỳ sống sản phẩm thông thường trải qua 4 giai
đoạn cơ bản: giai đoạn thâm nhập thị trường, giai đoạn
tăng trưởng, giai đoạn bão hịa và giai đoạn suy thối.
Trong mỗi giai đoạn sản phẩm thường có các đặc điểm
riêng, chịu ảnh hưởng bởi nhiều nhân tố khác nhau. Do
vậy khi đưa ra quyết định, định giá bán sản phẩm cho
mỗi giai đoạn cần phân tích sự ảnh hưởng của mơi
trường kinh doanh và bản thân doanh nghiệp tác động tới giá bán như thế nào.


32

Trong giai đoạn sản phẩm mới thâm nhập thị trường, thông thường sản lượng
sản xuất, tiêu thụ cịn hạn chế, các khoản chi phí thường cao, đặc biệt trong thời
gian này cần tăng các khoản chi phí quảng cáo, giới thiệu sản phẩm… Về phía
khách hàng, sản phẩm mới tung ra thị trường còn e ngại về chất lượng, giá cả… có
thể nói đây là giai đoạn thử nghiệm.
Do vậy nhà quản trị định giá bán sản phẩm trong giai đoạn này ngoài việc dựa vào
các khoản chi phí cịn dựa trên các yếu tố sau:
o Sản phẩm doanh nghiệp đưa ra có hồn tồn mới ở trên thị trường hay không.
Trong trường hợp sản phẩm mới hồn tồn, nhà quản trị có thể áp dụng chiến
lược định giá bán sản phẩm mới.

TXKTQT02_Bai7_v1.0015107216_b3


Bài 7: Định giá bán sản phẩm trong doanh nghiệp
o

7.3.2.

Sản phẩm doanh nghiệp tương đương với các sản phẩm sẵn có trên thị trường,
cần dựa vào các thơng tin như: giá bán của các sản phẩm cùng loại trên thị
trường, cần tìm hiểu những điểm khác biệt của sản phẩm doanh nghiệp mình
với các sản phẩm khác đó chính là cơ sở để đưa ra sự khác nhau về giá bán.



Khi sản phẩm chuyển sang giai đoạn tăng trưởng, nhà quản trị có thể thay đổi
giá bán theo những xu hướng của thị trường.
Trường hợp sản phẩm đang trong môi trường cạnh tranh mạnh, nền kinh tế đang

trong giai đoạn tăng trưởng bền vững. Khách hàng đã yên tâm về chất lượng sản
phẩm và các chính sánh bảo hành của doanh nghiệp, khi đó nhà quản trị có thể giữ
nguyên giá hoặc đưa ra quyết định giảm giá bán nhằm tăng tính cạnh tranh.
Trường hợp sản phẩm có mang tính chất độc quyền, hay những sản phẩm thiết yếu
cạnh tranh thấp, nền kinh tế có nhiều biến động như tốc độ lạm phát tăng, khi đó
nhà quản trị có thể đưa ra quyết định tăng giá bán nhằm thu lợi nhuận tối đa.



Khi sản phẩm chuyển sang giai đoạn bão hịa, đặc điểm của q trình này sản
lượng tiêu thụ có xu hướng giảm, chi phí có xu hướng gia tăng. Định giá bán sản
phẩm trong giai đoạn này chịu ảnh hưởng bởi các nhân tố sau:
Người mua đã quen biết sản phẩm, trong trường
hợp sản phẩm không chịu thay đổi mẫu mã…
thường tạo ra sự nhàm chán đối với khách hàng.
Trường hợp sản phẩm độc quyền vẫn có thể giữ
được vị thế trên thị trường. Do vậy trong giai đoạn
này nhà quản trị thường đưa ra quyết định giảm giá
bán hoặc giữ nguyên tùy theo các sản phẩm cụ thể
trên thị trường.



Trong giai đoạn suy thoái, đặc điểm của định giá bán sản phẩm trong thời gian
này là chi phí tăng cao, sản lượng tiêu thụ giảm nhanh. Nhà quản trị thường
nghiên cứu để tạo ra sản phẩm mới, song để rút ngắn giai đoạn này cần định giá
bán sản phẩm một cánh linh hoạt có thể chỉ bù đắp những khoản chi phí tối thiểu
như biến phí và rút ngắn thời gian của giai đoạn này nhằm bảo đảm an toàn và
phát triển vốn cho doanh nghiệp.

Định giá bán sản phẩm trong ngắn hạn

Các quyết định, định giá bán sản phẩm trong ngắn hạn thường dễ thay đổi phụ thuộc
vào các điều kiện thực tế của doanh nghiệp nhằm hướng tới mục tiêu tối đa hóa lợi
nhuận. Đối với các quyết định, định giá bán sản phẩm trong ngắn hạn thường căn cứ
vào công suất dư thừa của các máy móc, thiết bị đã đầu tư nhằm khai thác tối đa cơng
suất để đảm bảo chi phí bình quân cho đơn vị sản phẩm thấp nhất. Nếu sản lượng sản
xuất bị giới hạn bởi công suất của nhà thiết kế, các nhà quản trị cần xem xét thời gian
sản xuất sản phẩm như thế nào hoặc sử dụng các nhà thầu phụ để tăng sản lượng trong
ngắn hạn, còn về mặt dài hạn, nhà quản trị cần linh hoạt điều chỉnh, đầu tư công suất
các nguồn lực hoạt động để phù hợp với nhu cầu thực tiễn sản xuất các sản phẩm trên
thị trường. Khi các nhà quản trị đưa ra quyết định sản xuất thêm các sản phẩm mới

TXKTQT02_Bai7_v1.0015107216_b3

33


Bài 7: Định giá bán sản phẩm trong doanh nghiệp

hoặc loại bỏ các sản phẩm tồn tại lâu trên thị trường cần phân tích các quyết định ảnh
hưởng đến nhu cầu đối với nguồn lực sẵn có của các doanh nghiệp.
Các quyết định, định giá bán sản phẩm trong ngắn hạn cũng được phân loại dựa trên
sự ảnh hưởng của doanh nghiệp đó đối với thị trường. Nếu một doanh nghiệp sản
xuất một loại sản phẩm chiếm thị phần lớn trên thị trường thì quyết định giá bán của
sản phẩm đó sẽ ảnh hưởng đáng kể đến giá thị trường. Ngược lại nếu một doanh
nghiệp có thị phần nhỏ thì quyết định, định giá bán sản phẩm không ảnh hưởng đến
toàn bộ thị trường.
Quyết định, định giá bán sản phẩm trong ngắn hạn đối với một sản phẩm cụ thể nào
đó trong doanh nghiệp có thể thấp hơn giá thành của sản phẩm đó. Quyết định này cần

được cân nhắc và thận trọng khi xem xét những khoản chi phí hỗn hợp có liên quan
đến nhiều loại sản phẩm khác nhau. Trong ngắn hạn nhà quản trị có thể sử dụng linh
hoạt sự thay đổi của công suất sản xuất nhằm khai thác tối đa các nguồn lực sẵn có.
Các quyết định ngắn hạn cũng được phân tích trong mối quan hệ với các khoản chi
phí khơng thể tránh được nhằm tận dụng tối đa thị trường hiện có.
Khi đưa ra quyết định, định giá bán sản phẩm trong ngắn hạn, nhà quản trị cần phải
xem xét trong mối quan hệ với cơ cấu sản phẩm nhằm để khai thác tối đa các yếu tố
sản xuất và đảm bảo lợi nhuận cao nhất. Do vậy doanh nghiệp cần xây dựng một cơ
cấu sản phẩm sản xuất hết sức linh hoạt giúp cho nhà quản trị ứng xử nhạy bén với sự
thay đổi của thị trường. Ta sẽ nghiên cứu một ví dụ sau:
Ví dụ 5: Cơng ty may Việt Tiến sản xuất ra các loại sản phẩm may sẵn cung cấp cho
các đơn đặt hàng. Sản lượng sản xuất là cơ sở để xây dựng dự toán ngân sách như sau:
Tên sản phẩm

Giá bán dự kiến
(ngàn đồng)

Áo chồng

Sản lượng dự
tốn ngân sách

Sản lượng tiêu
thụ tối thiểu

Sản lượng
tiêu thụ tối đa

5.000

15.000

5.000

15.000

15.200

8.000

4.000

9.000

Áo váy

9.000

5.000

2.000

8.000

Váy

6.000

10.000

6.000

16.000

11.000

12.000

6.000

14.000

50.000

23.000

62.000

Quần

Áo sơ mi

Chi tiết các yếu tố chi phí như sau (đơn vị tính: ngàn đồng)
Yếu tố chi phí

Áo váy

Váy

Áo chồng

Quần

Ngun vật liệu trực tiếp

2.000

6.900

4.600

2.400

6.100

Vải

1.800

6.000

4.000

2.000

4.500

200

900

600

400

600

Chi phí nhân cơng trực tiếp

2.000

3.500

2.200

2.000

2.200

Cơng cắt

1.000

1.500

1.000

1.000

1.000

Cơng may

800

1.800

1.000

800

1.000

Cơng kiểm tra

150

150

150

150

150

Cơng đóng gói

50

50

50

50

50

Vật liệu phụ

34

Áo sơ mi

TXKTQT02_Bai7_v1.0015107216_b3


Bài 7: Định giá bán sản phẩm trong doanh nghiệp
Chi phí sản xuất chung

200

200

200

200

200

Thuế quyền sử dụng đất

30

30

30

30

30

Quản lý xưởng

40

40

40

40

40

Bảo dưỡng máy

20

20

20

20

20

Khấu hao máy

40

40

40

40

40

Bảo dưỡng phương tiện

40

40

40

40

40

Khấu hao phương tiện

30

30

30

30

30

4.200

10.600

7.000

4.600

7.500

Tổng cộng chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm

Các chi phí nguyên vật liệu trực tiếp khi xây dựng dự tốn dựa trên định mức và giá
ước tính. Tiền cơng của cơng nhân cắt, may, đóng gói được trả trên cơ sở tỷ lệ đơn vị,
tổng tiền công kiểm tra 7.500.000 đồng được chia đều cho số sản phẩm, tổng chi phí
sản xuất chung 10.000.000 đồng chia đều cho 50.000 sản phẩm.
Nhưng sản lượng bị hạn chế bởi công suất 28.800 giờ máy hoạt động của máy may.
Số giờ máy cần thiết để sản xuất ra 1 sản phẩm như sau:
Giờ máy/sản phẩm

Sản lượng theo
dự toán

Tổng giờ máy
theo dự toán

Áo choàng

0,4

15.000

6.000

Quần

0,5

8.000

4.000

Áo váy

0,8

5.000

4.000

Váy

0,5

10.000

5.000

Áo sơ mi

0,4

12.000

4.800

50.000

23.800

Tên sản phẩm

Tổng cộng

Yêu cầu: Hãy phân tích mối quan hệ giữa cơ cấu sản phẩm sản xuất trong mối quan
hệ với quyết định, định giá bán sản phẩm trong ngắn hạn?
Bảng phân tích các thơng tin về chi phí như sau:
Áo sơ
mi

Áo váy

Váy

Áo
chồng

Quần

Giá bán đơn vị dự kiến

5.000

15.200

9.000

6.000

11.000

Chi phí biến đổi đơn vị

4.000

10.400

6.800

4.400

7.300

Lợi nhuận góp đơn vị

1.000

4.800

2.200

1.600

3.700

0,4

0,8

0,5

0,4

0,5

Lợi nhuận góp cho 1 giờ máy

2.500

6.000

4.400

9.000

7.400

Sản lượng theo dự tốn ngân sách

12.000

5.000

10.000

15.000

8.000

Tổng lợi nhuận góp theo sản
lượng dự tốn (triệu đồng)

12.000

24.000

22.000

54.000

29.600

Số giờ máy theo dự tốn

4.800

4.000

5.000

6.000

4.000

Lợi nhuận góp theo số giờ máy
(triệu đồng)

12.000

24.000

22.000

54.000

29.600

Chỉ tiêu

Giờ máy cho sản xuất đơn vị
sản phẩm

Tổng

141.600

141.600

Với các số liệu trên ta có thể tính lợi nhuận góp của mỗi giờ máy trong cơ cấu khoa
học nhằm đảm bảo lợi nhuận tối đa cho Công ty.

TXKTQT02_Bai7_v1.0015107216_b3

35


Bài 7: Định giá bán sản phẩm trong doanh nghiệp

Trong các trường hợp cụ thể, Cơng ty có thể thay đổi cơ cấu sản xuất trong giới hạn
sản lượng tiêu thụ tối đa nhằm đạt lợi nhuận cao nhất.
Tăng sản lượng tối đa theo thứ tự ưu tiên: quần, áo váy, váy, áo sơ mi.
Căn cứ vào biến phí cho đơn vị sản phẩm ta có thể đưa ra quyết định định giá bán phù
hợp theo tình hình thực tế của thị trường.
7.3.2.1.

Định giá bán sản phẩm trong một số trường hợp đặc biệt

Trong thực tế kinh doanh của các doanh nghiệp, các nhà quản trị cần đưa ra một giá
bán đặc biệt với các trường hợp như:

 Khách hàng tiêu thụ ở thị trường mới.
 Khối lượng đơn đặt hàng nhiều.
 Cơng suất sản xuất, tiêu thụ cịn dư thừa trong khả năng hiện tại.
 Khách hàng nước ngoài…
 Khi công ty hoạt động trong điều kiện cạnh tranh đấu thầu.
Trong các trường hợp trên doanh nghiệp đưa ra giá bán cần căn cứ vào: Năng lực sản
xuất kinh doanh hiện tại, cơng suất của máy móc thiết bị, khả năng tiêu thụ của thị
trường truyền thống, tính cạnh tranh của sản phẩm. Khi doanh nghiệp đưa ra giá bán
trong các trường hợp này cần dựa trên mức chi phí tối thiểu của sản phẩm để bù đắp
các biến phí. Đồng thời xây dựng mức giá linh hoạt trong phạm vi nào đó để thu được
mức lợi nhuận mong muốn. Khi đó giá bán được xác định như sau:
Giá bán linh hoạt = Biến phí + Phần tiền cộng thêm
Khi xây dựng giá bán trong các trường hợp đặc biệt, doanh nghiệp cần chú ý những
điểm sau:
 Công suất của máy móc, thiết bị chưa khai thác hết thì doanh nghiệp có thể chấp
nhận giá bán thấp vì khi đó phần định phí sản xuất được coi là chi phí chìm.
 Trường hợp doanh nghiệp gặp khó khăn trong quá trình sản xuất, tiêu thụ làm cho
khối lượng sản phẩm giảm nhanh khi đó doanh nghiệp có thể chấp nhận phương
án giảm giá bán cho các đơn đặt hàng.
 Trong trường hợp công ty hoạt động trong điều kiện cạnh tranh đấu thầu. Trong
trường hợp này công ty biết được phạm vi mức linh hoạt của giá bán để đưa ra giá
trúng thầu đảm bảo việc tăng lợi nhuận. Cơng ty có thể linh hoạt hạ bớt giá trong
các tình huống cạnh tranh và chỉ cần thu được một mức lợi nhuận góp nhằm tạo ra
lợi nhuận và hiệu quả của quá trình kinh doanh. Trong các tình huống đặc biệt khi
định phí cao mà lợi nhuận góp khơng đủ bù đắp định phí, nhà quản trị vẫn cứ chấp
nhận hơn là phải bù đắp tồn bộ định phí và biến phí khi khơng thu được đồng lợi
nhuận góp nào.
Ví dụ 6: Cơng ty OPQ chun sản xuất và tiêu thụ điện thoại di động ở thị trường
truyền thống, cơng suất hiện tại của máy móc thiết bị mới đạt được 50%. Một khách
hàng ở thị trường mới đặt mua theo đơn đặt hàng với số lượng 10.000 sản phẩm A đạt

30% công suất hiện tại, với mức giá 38.000 đồng/sản phẩm. Ở thị trường truyền thống

36

TXKTQT02_Bai7_v1.0015107216_b3


Bài 7: Định giá bán sản phẩm trong doanh nghiệp

mức giá của sản phẩm A là 48.000 đồng/sản phẩm được xác định qua 2 phương pháp
trực tiếp và toàn bộ như sau: (đơn vị tính: ngàn đồng)
Theo phương pháp
tồn bộ

Theo phương pháp
trực tiếp

Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp

12

12

Chi phí nhân cơng trực tiếp

14

14

Chi phí sản xuất chung

14

Chỉ tiêu

Biến phí sản xuất

4

Định phí sản xuất
Biến phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp

2

Tổng chi phí nền

40

32

Chi phí tăng thêm

8 (20%)

16 (50%)

48

48

Giá bán đơn vị sản phẩm

Căn cứ vào kết quả tính tốn trên đơn đặt hàng đưa ra giá bán là 38.000 đồng/sản
phẩm có thể khó chấp nhận. Tuy nhiên khi xem xét giá thành sản phẩm theo phương
pháp trực tiếp ta thấy chi phí nền của mỗi sản phẩm là 32.000 đồng/sản phẩm. Trong
điều kiện hiện tại doanh nghiệp chưa khai thác hết công suất tối đa của máy móc thiết
bị, khi chấp nhận đơn đặt hàng mới doanh nghiệp vẫn chưa vượt công suất hiện tại.
Khi chấp nhận đơn đặt hàng này doanh nghiệp thu được mức lợi nhuận:
(38.000 – 32.000)  10.000 = 6.000.000 đồng
7.3.2.2.

Định giá bán sản phẩm tiêu thụ nội bộ

Trong nhiều doanh nghiệp thường tổ chức theo mơ hình tập đồn, tổng cơng ty…
phạm vi hoạt động thường rộng ở nhiều thị trường khác nhau. Các đơn vị thành viên
thường có q trình cung cấp và phục vụ lẫn nhau các sản phẩm, dịch vụ hoặc tiêu
thụ nội bộ cho nhau, do vậy cần phải xác định giá bán phù hợp để đảm bảo các
nguyên tắc chung:


Đảm bảo lợi ích kinh tế các đơn vị trong cùng một hệ thống.



Là cơ sở hạch toán nội bộ giữa các đơn vị để có các quyết định phù hợp với từng
đơn vị cụ thể.



Khai thác hết những thế mạnh của các đơn vị thành viên, đồng thời khắc phục

những hạn chế của từng đơn vị nhằm đảm bảo cho mục tiêu chung hoàn thành tốt.



Việc định giá bán các sản phẩm có thể tiến hành theo một trong các phương pháp
sau: Theo biến phí sản xuất sản phẩm, theo giá thị trường, theo giá thỏa thuận.
Định giá bán sản phẩm tiêu thụ nội bộ theo biến phí sản phẩm
Theo phương pháp này giá bán sản phẩm tiêu thụ nội
bộ được tính theo biến phí sản xuất hay biến phí gồm
chi phí vật liệu trực tiếp, chi phí nhân cơng trực tiếp,
biến phí sản xuất chung, biến phí khác. Phương pháp
này tính tốn đơn giản, thường được áp dụng phổ
biến trong các doanh nghiệp. Tuy nhiên phương
pháp này có những hạn chế sau:

TXKTQT02_Bai7_v1.0015107216_b3

37


Bài 7: Định giá bán sản phẩm trong doanh nghiệp

 Việc đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của các đơn vị thành viên thông qua
các chỉ tiêu ROI, ROA, ROE khơng thực hiện được vì khơng có sản phẩm bán ra
ngồi, do vậy khơng xác định được chỉ tiêu lợi nhuận.
 Các chỉ tiêu định mức chi phí chưa kiểm sốt tồn bộ vì các đơn vị thành viên
chưa thực hiện khâu cuối cùng, các khoản chi phí được chuyển nội bộ cho nhau,
chưa xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận, đơn vị.
 Khi định giá bán sản phẩm nội bộ theo biến phí, các nhà quản trị có thể tính thêm
một phần tiền vào biến phí đó chính là lợi nhuận của các phương án mang lại.

Giá tiêu thụ nội bộ = Biến phí + Lợi nhuận góp cộng thêm
Ví dụ 7: Cơng ty Hịa Phát có 2 phân xưởng X và Y, phân xưởng X sản xuất ra sản
phẩm A, phân xưởng Y sản xuất ra sản phẩm B. Sản phẩm A là một bộ phận cấu
thành của sản phẩm B, do vậy có thể tiêu thụ nội bộ trong công ty. Các tài liệu cụ thể
như sau:
Mỗi tháng phân xưởng 1 sản xuất và tiêu thụ 10.000 sản phẩm A, giá bán đơn vị 80
ngàn đồng, biến phí sản xuất đơn vị là 50 ngàn đồng. Phân xưởng 2 mỗi tháng mua
chi tiết giống như sản phẩm A để sản xuất ra sản phẩm B với giá mua 76 ngàn đồng.
Yêu cầu: Công ty đưa ra quyết định, định giá như thế nào cho phù hợp?
Bài giải: Nếu xác định giá bán là biến phí sản xuất là 50 ngàn đồng, thì phân xưởng 1
tiêu thụ nội bộ cho phân xưởng 2 với giá 50 ngàn đồng thì phân xưởng 1 sẽ khơng thu
được mức lợi nhuận góp là 30 ngàn đồng. Đây cũng chính là mức lợi nhuận góp khi
bán ra ngồi phải hủy bỏ. Do vậy để đảm bảo nguyên tắc định giá bán tiêu thụ nội bộ
thì giá bán sẽ là 80 = 50 + 30. Nếu giá tiêu thụ nội bộ là 80 ngàn đồng trong khi giá
mà phân xưởng 2 mua ngồi là 76 ngàn đồng thì cơng ty quyết định cho phân xưởng 2
mua ngoài.
Giá mua ngoài là 10.000  76 = 760.000
Giá mua theo giá nội bộ: 10.000  80 = 800.000
Mức chênh lệch 40.000 chính là lợi nhuận mà công ty đạt được khi thực hiện phương
án khơng tiêu thụ nội bộ mà mua ngồi.
Ví dụ 8: Cơng ty May 10 có 2 phân xưởng, phân
xưởng cắt và phân xưởng may hạch toán độc lập. Phân
xưởng cắt đang sản xuất bán thành phẩm A bán ra
ngồi 60.000 đồng/sản phẩm, biến phí đơn vị là 20.000
đồng. Phân xưởng may mua thành phẩm A tương tự,
nhưng chất lượng kém hơn từ thị trường với giá 50.000
đồng/sản phẩm. Giám đốc Công ty muốn phân xưởng cắt chuyển giao sản phẩm A
cho phân xưởng may khi đó biến phí đơn vị giảm chỉ còn là 16.000 đồng.
Yêu cầu: Phân xưởng cắt có nên ngừng sản xuất bán thành phẩm A bán ra ngoài để
chuyển toàn bộ sang phân xưởng may khơng?

Ta có thể phân tích ví dụ trên các điểm sau:
 Nếu chuyển giao thì phân xưởng cắt khơng hạch tốn được kết quả kinh doanh,
khơng xác định được các chỉ tiêu ROI, RI…

38

TXKTQT02_Bai7_v1.0015107216_b3


Bài 7: Định giá bán sản phẩm trong doanh nghiệp

 Chuyển giao như vậy thì tồn bộ chi phí của phân xưởng cắt chuyển hết cho phân
xưởng may, khi đó khâu kiểm sốt chi phí kém hiệu quả, lợi nhuận Cơng ty có xu
hướng giảm.
 Khơng phát huy được tính tự chủ, sáng tạo và môi trường cạnh tranh của các Quản
đốc phân xưởng.
Định giá bán sản phẩm tiêu thụ nội bộ theo giá thị trường hoặc giá thỏa thuận
Việc xác định giá bán nội bộ theo giá của thị trường đã khắc phục được những hạn chế
của việc xác định giá theo biến phí. Đồng thời đã xác định được khả năng sinh lời của
vốn đầu tư đối với các đơn vị thành viên. Do vậy việc định giá bán sản phẩm theo giá
thị trường cần đáp ứng tốt các yêu cầu sau:
 Phải thống nhất giữa đơn vị bán và đơn vị mua về giá cả cũng như các điều kiện
khác trong cơ chế thị trường.
 Cần phải phân tích những thuận lợi và khó khăn của các đơn vị thành viên, năng
lực sản xuất, nhu cầu cạnh tranh, mức độ hạch toán nội bộ.
Trong nhiều trường hợp giá tiêu thụ nội bộ là giá mà các đơn vị thành viên thường
thỏa thuận với nhau trên cơ sở lợi ích kinh tế của các bên đều đảm bảo. Như vậy giá
thỏa thuận cũng là một trường hợp đặc biệt của giá thị trường nhằm khai thác hết tiềm
năng các yếu tố sản xuất, nâng cao khả năng cạnh tranh trên thương trường.
Ví dụ 9: Cơng ty Hồng Mai có 2 phân xưởng X và Y, phân xưởng X sản xuất ra sản

phẩm A, phân xưởng Y sản xuất ra sản phẩm B. Sản phẩm A là một bộ phận cấu
thành của sản phẩm B, do vậy có thể tiêu thụ nội bộ trong công ty. Các tài liệu cụ thể
như sau:
Mỗi tháng phân xưởng 1 sản xuất và tiêu thụ 10. 000 sản phẩm A, giá bán đơn vị 80
ngàn đồng, biến phí sản xuất đơn vị là 50 ngàn đồng. Phân xưởng 2 mỗi tháng mua
chi tiết giống như sản phẩm A để sản xuất ra sản phẩm B với giá mua 80 ngàn đồng.
Yêu cầu: Hãy phân tích xem cơng ty có những quyết định giá bán như thế nào?
Bài giải:
 Khi giá bán của phân xưởng 1 bằng giá mua của phân xưởng 2, trong trường hợp
này công ty cần xem xét các điều kiện khác để có những quyết định phù hợp.
 Khi giá bán của phân xưởng 1 lớn hơn giá mua của phân xưởng 2, mà cơng suất sản
xuất đã hết, thì cần đưa ra giá bán theo giá của thị trường. Khi cơng suất vẫn cịn thì
cần ưu tiên hợp đồng bên ngồi sau đó mới tiêu thụ nội bộ theo giá phù hợp.
Trong trường hợp các bộ phận trong Công ty tự thỏa thuận chuyển giao thấp hơn giá
của thị trường dựa trên q trình phân tích cụ thể từng hợp đồng kinh tế. Có thể
chuyển giao nội bộ sẽ tiết kiệm được các khoản chi phí bán hàng, chi phí quản lý.
Hoặc sản lượng chuyển giao sản xuất từ công suất dư thừa… Do vậy giá chuyển giao
thỏa thuận giữa các bộ phận thường xuất phát từ những nguyên tắc sau:
Q trình chuyển giao phải kết hợp lợi ích hài hịa giữa các bộ phận và tồn Cơng ty.
Đồng thời chuyển giao giữa các bộ phận cũng góp phần khuyến khích các bên liên
quan trong trách nhiệm của mình đóng góp tạo ra lợi nhuận chung cho Cơng ty.

TXKTQT02_Bai7_v1.0015107216_b3

39


Bài 7: Định giá bán sản phẩm trong doanh nghiệp

Việc chuyển giao cần xác định giá tối thiểu để có cơ sở các bộ phận hạch toán theo

những mục tiêu của mình. Giá chuyển giao tối thiểu là giá thấp nhất mà các bên có thể
chấp nhận được, khơng bị thiệt hại so với bán ra thị trường bên ngoài.
Giá chuyển giao tối thiểu

=

Chi phí sản xuất
sản phẩm

+

Chi phí cơ hội

Chi phí cơ hội đó là phần lợi ích bị mất đi nếu sản phẩm được chuyển giao nội bộ.
Thông thường chi phí sản xuất được thể hiện ở trên sổ kế tốn, cịn chi phí cơ hội
khơng thể hiện, do vậy khi phân tích để đưa ra quyết định chuyển giao nội bộ theo giá
thỏa thuận cần phân tích thận trọng.
Ví dụ 10: Cơng ty May 20 - Tổng cục Hậu cần có 2 phân xưởng, phân xưởng cắt và
phân xưởng may hạch toán độc lập. Phân xưởng cắt đang sản xuất bán thành phẩm A
bán ra ngoài 40.000 đồng/sản phẩm, biến phí đơn vị là 15.000 đồng. Phân xưởng may
mua thành phẩm A tương tự, nhưng chất lượng kém hơn từ thị trường với giá 35.000
đồng/sản phẩm. Giám đốc Công ty muốn phân xưởng cắt chuyển giao sản phẩm A
cho phân xưởng may khi đó biến phí đơn vị giảm chỉ còn là 13.000 đồng.
Yêu cầu: Xác định giá tối thiểu phân xưởng cắt chuyển giao cho phân xưởng may?
Bài giải:
1. Biến phí đơn vị sản phẩm chuyển giao: 13.000 đồng
2. Lợi nhuận góp đơn vị sản phẩm bị mất đi khi chuyển giao: 25.000 đồng
3. Giá chuyển giao tối thiểu đơn vị sản phẩm: 38.000 đồng
Với giá chuyển giao tối thiểu là 38.000 đồng/sản phẩm, nhà quản trị Công ty sẽ đồng
ý cho phân xưởng cắt được bán ra ngoài và phân xưởng may mua ngoài để đều tăng

lợi nhuận của tồn Cơng ty.

40

TXKTQT02_Bai7_v1.0015107216_b3


Bài 7: Định giá bán sản phẩm trong doanh nghiệp

Tóm lược cuối bài
 Quyết định về giá bán là một trong những quyết định khó khăn và nhiều thách thức đối với
các nhà quản lý. Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến quyết định về giá bán: nhu cầu của khách
hàng, hành động của đối thủ cạnh tranh, chi phí sản xuất và tiêu thụ sản phẩm hoặc dịch vụ
và các vấn đề về luật pháp, chính trị…
 Các mơ hình định giá của các nhà kinh tế chứa đựng các lý thuyết cơ bản đối với các quyết
định về giá. Vì các mơ hình này có bản chất lý thuyết và thông tin đặc thù cần thiết đối với
việc áp dụng trực tiếp các mơ hình này rất hiếm khi có sẵn, đầy đủ và chính xác. Chính vì thế
các cơng ty thường sử dụng các cơng thức tính giá đã được giới thiệu. Các quyết định về giá
bán có thể chia làm 2 nhóm chính:
 Các quyết định, định giá bán sản phẩm trong dài hạn thường quan tâm tới tốc độ tăng trưởng
bền vững của doanh nghiệp. Trong khi đó các quyết định, định giá bán sản phẩm trong ngắn
hạn, thường giải quyết những tình huống cụ thể nhằm phục vụ chiến lược phát triển dài hạn
của doanh nghiệp.

TXKTQT02_Bai7_v1.0015107216_b3

41


Bài 7: Định giá bán sản phẩm trong doanh nghiệp

Câu hỏi ôn tập
1. Cơ sở khoa học của định giá bán sản phẩm?
2. Các nhân tố ảnh hưởng tới quyết định định giá bán sản phẩm?
3. Cho biết nội dung của quyết định định giá bán sản phẩm trong dài hạn?
4. Cho biết nội dung của quyết định định giá bán sản phẩm trong ngắn hạn?

42

TXKTQT02_Bai7_v1.0015107216_b3