Hoàn thiện kênh phân phối khăn bông và aó choàng tắm tại tổng công ty cổ phần dệt may hoà thọ

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Đường Thị Liên Hà
Lời mở đầu
Ngày nay, hầu hết các doanh nghiệp đều chú trọng vào việc nghiên cứu và
xây dựng chiến lược Marketing một cách hiệu quả để tạo vị thế cạnh tranh cho
công ty. Người làm công tác Marketing hiện nay làm sao phải đưa ra sản phẩm đáp
ứng kịp thời thị hiếu của người tiêu dùng, định giá hợp lý... tạo mọi điều kiện
thuận lợi nhất để sản phẩm đến với người tiêu dùng.
Qua quá trình thực tập, tìm hiểu hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt
động Marketing nói riêng, em nhận thấy cần có một số giải pháp để đảm bảo tính
sẵn sàng của hàng hoá cho khách hàng, tạo đuợc mối liên kết chặt chẽ giữa các
thành viên trong kênh. Xuất phát từ những nhận thức đó mà em đã chọn đề tài
“HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI KHĂN BÔNG VÀ ÓA CHOÀNG TẮM
TẠI TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN DỆT MAY HOÀ THỌ” nhằm giải quyết những
vấn đề còn tồn tại trong hoạt động phân phối để giành được những ưu thế như
mong muốn.
Với khả năng và thời gian còn hạn chế nên đề tài không thể đi sâu vào toàn
bộ hoạt động phân phối của công ty. Vì vậy giải pháp này chỉ mang tính định
hướng cho việc hoàn thiện hệ thống phân phối cũng như công tác quản trị kênh và
giải quyết một số mâu thuẩn hiện tại cũng như các chính sách hỗ trợ trên cơ sở
giới hạn một số phạm vi như sau :
- Sản phẩm nghiên cứu : Hiện nay sản phẩm kinh doanh của công ty gồm
hai lĩnh vực khác nhau là dệt sợi và các sản phẩm may mặc. Trong hoạt động sản
xuất kinh doanh hàng may mặc, em chỉ tập trung nghiên cứu các sản phẩm tiêu thụ
trên thị trường nội địa (khăn bong và áo choàng tắm).
- Phạm vi về thị trường : Đề tài em chỉ nghiên cứu hệ thống phân phối của
công ty tại thị trường nội địa.
- Thời gian nghiên cứu : Công ty đang hoạt động trong một môi trường
luôn biến động, sản phẩm may mặc là mặt hàng có tính đa dạng và có tính cạnh
tranh cao. Do đó mục tiêu này có tính ngắn hạn ( 2 năm ).
SVTH: Nguyễn Khánh Toản - Lớp 27K2.1
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Đường Thị Liên Hà

* Mục tiêu nghiên cứu :
+ Những giải pháp của phần này cho các sản phẩm may mặc được đề ra
mang tính định hướng nên cần phải đi đến những mục tiêu nhất định. Nhưng
những mục tiêu đó phải phù hợp với chiến lược kinh doanh của công ty. Ở đây
mục tiêu các giải pháp cần đạt được là :
- Nâng cao hiệu quả sử dụng nguồn lực, nhất là nguồn lực của hệ thống
phân phối.
- Có được các thành viên trong kênh hoạt động hiệu quả, gắn bó chặt chẽ
với công ty trên cơ sở đôi bên đều có lợi.
- Hạn chế những nhược điểm của hệ thống phân phối cũ, đồng thời kế thừa
và phát huy những ưu thế vốn có của nó.
Đề tài bao gồm các nội dung sau:
Phần I: Những lý luận cơ bản về phân phối.
Phần II:Tình hình hoat động kinh doanh và thực trạng kênh phân phối tại
Tổng Công ty Cổ phần dệt may Hoà Thọ
Phần III: Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối tại Tổng Công ty Cổ
phần dệt may Hoà Thọ
Qua thời gian được học tập,nghiên cứu tại trường Đại học kinh tế Đà Nẵng
và thời gian thực tập tại Tổng Công ty cổ phần Dệt May Hoà Thọ,bước đầu cho
em hiểu phần nào thực tế quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh,trang bị cho em
được hiểu biết thêm về kiến thức mà nhà trường đã dạy.Em xin chân thành cám ơn
cô giáo TS Đường Thị Liên Hà người hướng dẫn em trong quá trình thực tập và sự
giúp đỡ của các anh chị trong Tổng Công ty Cổ Phần Dệt may Hoà Thọ để em có
điều kiện hoàn thành kiến thức của mình về lĩnh vực này.Em xin chân thành cám
ơn.
Đà Nẵng, ngày 25 tháng 04 năm 2008
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Khánh Toản
SVTH: Nguyễn Khánh Toản - Lớp 27K2.1
Chun đề tốt nghiệp GVHD: TS. Đường Thị Liên Hà

PHÁƯN I
NHỈỴNG L LÛN CÅ BN VÃƯ PHÁN PHÄÚI
I. KHẠI NIÃÛM V VAI TR CA KÃNH PHÁN PHÄÚI.
1.KHẠI NIÃÛM VÃƯ PHÁN PHÄÚI:
a.Khại niãûm vãư phán phäúi.
Phán phäúi bao gäưm nhỉỵng hoảt âäüng khạc nhau ca doanh nghiãûp
nhàòm âỉa sn pháøm tåïi tay ngỉåìi tiãu dng m doanh nghiãûp mún
hỉåïng âãún nhỉ: Xạc âënh kãnh phán phäúi, lỉûa chn cạc trung gian phán
phäúi, mỉïc âäü bao ph thë trỉåìng, bäú trê cạc lỉûc lỉåüng bạn hng theo
cạc khu vỉûc thë trỉåìng, kiãøm kã, váûn chuøn, dỉû trỉỵ...
b.Táưm quan trng ca phán phäúi:
Váún âãư tiãu thủ sn pháøm giỉỵ vai tr quan trng trong hoảt âäüng
kinh doanh ca doanh nghiãûp. Doanh nghiãûp khäng chè quan tám âãún viãûc
âỉa ra thë trỉåìng sn pháøm gç våïi giạ bao nhiãu m cn l âỉa sn pháøm
ra thë trỉåìng nhỉ thãú no? Chỉïc nàng ny âỉåüc thỉûc hiãûn thäng qua
mảng lỉåïi kãnh tiãu thủ sn pháøm ca doanh nghiãûp.
Cạc kãnh phán phäúi lm nãn sỉû khạc nhau giỉỵa cạc doanh nghiãûp.
Phạt triãøn cạc chiãún lỉåüc marketing thnh cäng trong mäi trỉåìng cảnh
tranh khäúc liãût ngy nay l mäüt cäng viãûc vä cng khọ khàn v phỉïc tảp.
Cạc chiãún lỉåüc càõt gim giạ khäng chè nhanh chọng dãù dng bë copy båíi
nhỉỵng âäúi th cảnh tranh m cn dáùn âãún sỉû gim sụt hồûc bë máút
kh nàng cọ låüi nhûn. Cạc chiãún lỉåüc qung cạo v xục tiãún sạng tảo
thỉåìng chè cọ kãút qu trong ngàõn hản, v bë máút tạc dủng trong di
hản. Vç váûy chụng ta dãù dng hiãøu ràòng tải sao cạc nh qun l
marketing åí mi doanh nghiãûp kãø c cạc doanh nghiãûp låïn v nh âãưu
däưn táút c tám trê ca âãø ra cại m cạc chiãún lỉåüc marketing phi dỉûa
vo âãø cảnh tranh.
2. Vai tr ca phán phäúi:
Trong hoảt âäüng sn xút kinh doanh thç våïi táút c cạc doanh
nghiãûp khäng thãø thỉûc hiãûn táút c cạc chỉïc nàng m h cọ thãø

SVTH: Nguyễn Khánh Toản - Lớp 27K2.1
Chun đề tốt nghiệp GVHD: TS. Đường Thị Liên Hà
chuøn giao mäüt pháưn cäng viãûc tiãu thủ sn pháøm cho nhỉỵng ngỉåìi
trung gian
phán phäúi. V cng nhåì vo viãûc chuøn giao ny â âem lải cho cạc
doanh nghiãûp nhiãưu låüi thãú.
Nhiãưu nh sn xút khäng cọ â ngưn lỉûc ti chênh âãø phán
phäúi trỉûc tiãúp sn pháøm ca mçnh âãún táûn tay ngỉåìi tiãu dng cúi
cng. Vç viãûc phán phäúi trỉûc tiãúp âi hi âáưu tỉ ráút nhiãưu tiãưn bảc v
nhán lỉûc.
Khi sỉí dủng cạc trung gian phán phäúi, khäúi lỉåüng bạn s tàng hån
do âm bo âỉåüc viãûc phán phäúi räüng khàõp v âỉa sn pháøm âãún cạc
thë trỉåìng mủc tiãu mäüt cạch nhanh chọng.
Viãûc marketing trỉûc tiãúp cọ thãø âi hi nhiãưu nh sn xút tråí
thnh ngỉåìi trung gian bạn cạc sn pháøm bäø sung ca cạc nh sn xút
khạc âãø âảt âỉåüc viãûc tiãút kiãûm nhåì phán phäúi âải tr.
Sỉû xút hiãûn ca cạc trung gian lm gim båït cạc giao dëch trong
trao âäøi xẹt trãn phảm vi ton x häüi.
Trãn quan âiãøm hãû thäúng kinh tãú, vai tr cå bn ca nhỉỵng trung
gian phán phäúi l biãún nhỉỵng ngưn cung ỉïng khạc nhau trong thỉûc tãú
thnh nhỉỵng sn pháøm m ngỉåìi mua mún mua. Såí dé cọ sỉû khạc biãût
nhỉ váûy l vç nhỉỵng ngỉåìi sn xút thỉåìng tảo ra mäüt chng loải sn
pháøm nháút âënh våïi säú lỉåüng låïn trong khi ngỉåìi tiãu dng thỉåìng chè
mong mún cọ âỉåüc mäüt säú lỉåüng nháút âënh sn pháøm våïi chng loải
tháût phong phụ.
3. Chỉïc nàng ca kãnh phán phäúi
a.Khại niãûm vãư kãnh phán phäúi
Cọ ráút nhiãưu âënh nghéa khạc nhau vãư kãnh phán phäúi, ty thüc
vo quan âiãøm sỉí dủng ca tỉìng ngỉåìi nhỉ:
SVTH: Nguyễn Khánh Toản - Lớp 27K2.1

Chuyờn tt nghip GVHD: TS. ng Th Liờn H
Nhaỡ saớn xuỏỳt õởnh nghộa kónh phỏn phọỳi nhổ caùc hỗnh thổùc di
chuyóứn saớn phỏứm qua caùc trung gian khaùc nhau.
Ngổồỡi tióu duỡng thỗ quan õióứm kónh phỏn phọỳi laỡ coù nhióửu trung gian
õổùng giổợa hoỹ vaỡ ngổồỡi saớn xuỏỳt.
Theo quan õióứm cuớa ngổồỡi nghión cổùu marketing thỗ khaùi nióỷm kónh
phỏn phọỳi laỡ: mọỹt tọứ chổùc caùc quan hóỷ bón ngoaỡi doanh nghióỷp õóứ
quaớn lyù caùc hoaỷt õọỹng phỏn phọỳi tióu thuỷ saớn phỏứm nhũm õaỷt muỷc tióu
cuớa doanh nghióỷp trón thở trổồỡng.
b.Chổùc nng cuớa kónh phỏn phọỳi:
óứ thổỷc hióỷn õổồỹc caùc vai troỡ trón thỗ hóỷ thọỳng kónh coù nhổợng chổùc
nng cồ baớn sau:
- Chổùc nng thọng tin thở trổồỡng, lión quan õóỳn vióỷc thu nhỏỷp, phỏn tờch
vaỡ phỏn phọỳi tỏỳt caớ caùc thọng tin cỏửn thióỳt cho vióỷc lỏỷp kóỳ hoaỷch thổỷc
hióỷn vaỡ kióứm tra caùc hoaỷt õọỹng phỏn phọỳi.
- Chổùc nng cọứ õọỹng: trióứn khai vaỡ phọứ bióỳn nhổợng thọng tin coù sổùc
thuyóỳt phuỷc vóử saớn phỏứm nhũm thu huùt khaùch haỡng.
- Chổùc nng tióỳp xuùc: Tỗm vaỡ truyóửn thọng tin õóỳn khaùch haỡng.
- Chổùc nng cỏn õọỳi: ởnh daỷng nhu cỏửu vaỡ phỏn phọỳi saớn phỏứm
thờch ổùng vồùi nhu cỏửu cuớa khaùch haỡng. Bao gọửm saớn xuỏỳt, xóỳp haỡng, tỏỷp
hồỹp vaỡ õoùng goùi.
- Chổùc nng thổồng lổồỹng: Cọỳ gừng õóứ õaỷt õổồỹc sổỷ thoớa thuỏỷn
cuọỳi cuỡng vóử giaù caớ vaỡ nhổợng õióửu kióỷn khaùc lión quan õóứ coù thóứ thổỷc
hióỷn õổồỹc vióỷc chuyóứn giao quyóửn sồớ hổợu hay vióỷc sổớ duỷng saớn phỏứm.
- Chổùc nng vỏỷn taới: Nghộa laỡ haỡng hoùa qua kónh õổồỹc chuyóứn tổỡ
vở trờ naỡy sang vở trờ khaùc nhồỡ õoù maỡ giaớm õổồỹc mỏu thuỏựn vóử khọng gian
giổợa saớn xuỏỳt vaỡ tióu duỡng.
- Chổùc nng lổu kho: lión quan õóỳn vióỷc dổỷ trổợ haỡng hoùa trong kho
cuớa caùc nhaỡ kinh doanh cho õóỳn khi ngổồỡi tióu duỡng cỏửn nhũm õaớm baớo
sổỷ n khồùp giổợa saớn xuỏỳt vaỡ tióu duỡng vaỡ thoớa maợn nhu cỏửu khaùch haỡng

õuùng thồỡi gian.
SVTH: Nguyn Khỏnh Ton - Lp 27K2.1
Chuyờn tt nghip GVHD: TS. ng Th Liờn H
- Chổùc nng chia seợ ruới ro: Giaới quyóỳt sổỷ khọng chừc chừn trong
quùa trỗnh phỏn phọỳi saớn phỏứm trón thở trổồỡng.
Tuỡy theo tổỡng õióửu kióỷn khaùc nhau maỡ chổùc nng cuớa kónh õổồỹc
thổỷc hióỷn bồới nhổợng õọỳi tổồỹng khaùc nhau.
c.Phỏn loaỷi cỏỳu truùc kónh phỏn phọỳi:
* Kónh marketing truyóửn thọỳng:
Nhaỡ saớn xuỏỳt
Nhaỡ baùn buọn
Nhaỡ baùn leớ
Khaùch haỡng
Kónh marketing truyóửn thọỳng bao gọửm nhaỡ saớn xuỏỳt, nhaỡ baùn buọn, nhaỡ
baùn leớ, trong õoù mọựi ngổồỡi laỡ mọỹt thổỷc thóứ kinh doanh rióng bióỷt luọn tỗm
caùch tng tọỳi õa lồỹi nhuỏỷn cuớa mỗnh cho duỡ coù laỡm giaớm lồỹi nhuỏỷn cuớa
caớ hóỷ thọỳng.
Kónh marketing truyóửn thọỳng thióỳu sổỷ laợnh õaỷo maỷnh meợ, hoaỷt õọỹng
keùm hióỷu quaớ, coù nhióửu mỏu thuỏựn phổùc taỷp vaỡ khọng coù thaỡnh vión naỡo
cuớa kónh phỏn phọỳi coù quyóửn kióứm soaùt hoaỡn toaỡn hay õaùng kóứ õọỳi vồùi
caùc thaỡnh vión khaùc.
*Hóỷ thọỳng kónh marketing doỹc:

Ngổồi baùn leớ
Ngổồỡi baùn số
Ngổồỡi saớn xuỏỳt
Khaùch haỡng
SVTH: Nguyn Khỏnh Ton - Lp 27K2.1
Chuyờn tt nghip GVHD: TS. ng Th Liờn H
ỷc õióứm cồ baớn cuớa hóỷ thọỳng marketing doỹc laỡ nhổợng ngổồỡi tham

gia vaỡo kónh õóửu thổỡa nhỏỷn vaỡ mong muọỳn phuỷ thuọỹc lỏựn nhau. Nhổ
vỏỷy hoỹ xaùc õởnh õổồỹc lồỹi ờch daỡi haỷn cuớa hoỹ õaỷt õổồỹc tọỳt nhỏỳt laỡ
nhồỡ vaỡo caớ hóỷ thọỳng. óứ tham gia vaỡo hóỷ thọỳng lión kóỳt, mọựi thaỡnh vión
phaới sụn saỡng chỏỳp nhỏỷn vai troỡ cuớa mỗnh. Nhổợng ngổồỡi tham gia vaỡo
kónh caớm thỏỳy kóỳt quaớ hoaỷt õọỹng kinh doanh cuớa coù tọứ chổùc lión kóỳt tọỳt
kónh cuớa caùc kónh thọng thổồỡng. Sổỷ phuỷ thuọỹc lỏựn nhau laỡ mọỹt aùp lổỷc
lión kóỳt trong caùc kónh lión kóỳt doỹc thỗ õỏy cuợng laỡ nguyón nhỏn cuớa caùc
xung õọỹt trong kónh. Tổ tổồớng cồ baớn laỡ tỏỳt caớ nhổợng ai tham gia vaỡo caùc
tọứ chổùc kónh thọng thổồỡng õóửu mong muọỳn coù lồỹi ờch tổỡ haỡnh vi hồỹp
taùc. Chờnh vỗ vỏỷy, muọỳn õóứ kónh tọửn taỷi thỗ phaới coù mọỹt thaỡnh vión coù
khaớ nng khọỳng chóỳ vaỡ thỏỷt sổỷ õoùng vai troỡ laợnh õaỷo. Vai troỡ cuớa ngổồỡi
laợnh õaỷo naỡy rỏỳt lồùn, thổồỡng xuyón phaới giaới quyóỳt caùc xung õọỹt trong
kónh.
*Hóỷ thọỳng kónh marketing ngang:
Hóỷ thọỳng kónh naỡy õổồỹc hỗnh thaỡnh khi caùc doanh nghióỷp khọng thóứ
coù õuớ vọỳn, bờ quyóỳt kyợ thuỏỷt, nng lổỷc saớn xuỏỳt vaỡ caùc nguọửn lổỷc
marketing õóứ kinh doanh õọỹc lỏỷp, hoỷc laỡ ngaỷi ruới ro, hoỷc vỗ hoỹ nhỗn
thỏỳy taùc duỷng to lồùn khi hồỹp taùc vồùi caùc doanh nghióỷp khaùc. Caùc doanh
nghióỷp coù thóứ laỡm vióỷc vồùi nhau taỷm thồỡi hay lỏu daỡi, hoỷc lỏỷp mọỹt
doanh nghióỷp rióng.
*Hóỷ thọỳng marketing õa kónh:
SVTH: Nguyn Khỏnh Ton - Lp 27K2.1
Chuyờn tt nghip GVHD: TS. ng Th Liờn H
Marketing õa kónh laỡ hỗnh thổùc phỏn phọỳi, theo õoù mọỹt doanh nghióỷp sổớ
duỷng hai hay nhióửu kónh phỏn phọỳi cho nhổợng nhoùm khaùch haỡng khaùc
nhau.
Vióỷc aùp duỷng kónh naỡy coù thóứ giuùp cho caùc doanh nghióỷp tng khaớ
nng bao quaùt thở trổồỡng giaớm chi phờ hoaỷt õọỹng cuớa kónh phỏn phọỳi vaỡ gia
tng khaớ nng thoớa maợn theo yù muọỳn khaùch haỡng. Tióỳp cỏỷn õổồỹc mọỹt
nhoùm khaùch haỡng maỡ kónh phỏn phọỳi chổa vổồn tồùi õổồỹc. Tuy nhión,

chuùng coù thóứ laỡm naớy sinh nhổợng mỏu thuỏựn khi caùc kónh phỏn phọỳi tranh
giaỡnh nhau cuỡng mọỹt sọỳ khaùch haỡng vaỡ vióỷc kióứm soaùt cuợng trồớ nón
phổùc taỷp hồn khi nhổợng phỏn phọỳi mồùi mang tờnh chỏỳt õọỹc lỏỷp hồn.
4. Caùc hỗnh thổùc phỏn phọỳi vaỡ doỡng chaớy trón kónh
a. Caùc hỗnh thổùc phỏn phọỳi
- Phỏn phọỳi trổỷc tióỳp: laỡ hỗnh thổùc phỏn phọỳi maỡ ngổồỡi saớn xuỏỳt baùn
trổỷc tióỳp haỡng hoùa cuớa mỗnh cho ngổồỡi tióu duỡng cuọỳi cuỡng. ỏy laỡ hỗnh
thổùc phỏn phọỳi õồn giaớn nhỏỳt vaỡ ngừn nhỏỳt.
- Phỏn phọỳi qua thở trổồỡng trung tỏm: laỡ hỗnh thổùc phỏn phọỳi trong õoù
caùc họỹ kinh doanh quyóỳt õởnh gỷp nhau ồớ mọỹt õởa õióứm õóứ trao õọứi mua
baùn. Nhổợng hỗnh thổùc trao õọứi qua thở trổồỡng trung tỏm phọứ bióỳn laỡ caùc
khu chồỹ, caùc khu chồỹ thổồng maỷi...
- Phỏn phọỳi qua nhióửu giai õoaỷn: laỡ hỗnh thổùc phỏn phọỳi khi trón thở
trổồỡng xuỏỳt hióỷn caùc trung gian thổồng maỷi chuyón mọn hoùa thổỷc hióỷn
caùc chổùc nng mua baùn. Caùc doanh nghióỷp baùn buọn vaỡ baùn leớ tham gia
vaỡo quaù trỗnh phỏn phọỳi ngaỡy caỡng õọng.
b. Caùc doỡng chaớy trón kónh:
Mọỹt kónh phỏn phọỳi thổồỡng xuỏỳt hióỷn nhióửu doỡng chaớy trong noù.
Nhổợng doỡng chaớy naỡy cung cỏỳp sổỷ kóỳt nọỳi, raỡng buọỹc caùc thaỡnh vión
trong kónh vồùi caùc tọứ chổùc khaùc. Mọựi doỡng chaớy laỡ mọỹt tỏỷp hồỹp caùc
chổùc nng õổồỹc thổỷc hióỷn thổồỡng xuyón bồới caùc thaỡnh vión trong kónh.
SVTH: Nguyn Khỏnh Ton - Lp 27K2.1
Chun đề tốt nghiệp GVHD: TS. Đường Thị Liên Hà
Nhỉỵng dng chy ca cạc thnh viãn trong kãnh thỉåìng bao gäưm:
- Dng váûn âäüng ca ti sn vãư màût váût cháút: l dng thãø hiãûn
sỉû di chuøn thỉûc sỉû ca sn pháøm vãư khäng gian v thåìi gian qua táút
c cạc thnh viãn tham gia vo quạ trçnh ny tỉì âëa âiãøm sn xút âãún
âëa âiãøm tiãu dng cúi cng.
- Dng âm phạn: Biãøu hiãûn sỉû tạc âäüng qua lải láùn nhau ca
cạc bãn mua v bạn liãn quan âãún quưn såí hỉỵu sn pháøm. Âáy l dng

hai chiãưu chè r âm phạn liãn quan âãún sỉû trao âäøi song phỉång giỉỵa
ngỉåìi mua v ngỉåìi bạn åí táút c cạc cáúp âäü ca kãnh.
- Dng thäng tin: giỉỵa cạc thnh viãn trong kãnh ln cọ sỉû trao âäøi
thäng tin láùn nhau, cọ thãø l trao âäøi giỉỵa hai thnh viãn kãư cáûn hồûc
khäng kãư cáûn. Cạc thäng tin thỉåìng âỉåüc trao âäøi thỉåìng l cạc thäng tin
vãư khäúi lỉåüng, cháút lỉåüng v giạ c, thåìi gian âëa âiãøm giao hng, thanh
toạn,...
- Dng xục tiãún: thãø hiãûn sỉû häù tråü vãư truưn tin sn pháøm ca
ngỉåìi sn xút cho táút cạc thnh viãn trong kãnh dỉåïi cạc hçnh thỉïc
qung cạo, bạn hng cạ nhán, xục tiãún bạn hng v quan hãû cäng chụng.
5. Trung gian phán phäúi:
a. Trung gian bạn sè:
- Khại niãûm:
Bạn sè bao gäưm mi hoảt âäüng liãn âãún viãûc bạn sn pháøm hay dëch
vủ cho nhỉỵng ngỉåìi mua âãø bạn lải hay sỉí dủng vo mủc âêch kinh
doanh. Nọ khäng bao gäưm nhỉỵng ngỉåìi sn xút båíi vç h l nhỉỵng
ngỉåìi âáưu tiãn tham gia vo quạ trçnh sn xút v cng khäng bao gäưm
nhỉỵng ngỉåìi bạn l.
- Cạc hçnh thỉïc bạn sè:
+Ngỉåìi bạn sè thỉång mải: l nhỉỵng doanh nghiãûp thỉång mải âäüc
láûp mua quưn såí hỉỵu hng họa m h kinh doanh.
+Nhỉỵng ngỉåìi mäi giåïi v âải l: khạc våïi nhỉỵng ngỉåìi bạn sè
thỉång mải åí chäù h khäng såí hỉỵu hng họa v chè thỉûc hiãûn mäüt säú
SVTH: Nguyễn Khánh Toản - Lớp 27K2.1
Chuyờn tt nghip GVHD: TS. ng Th Liờn H
ờt chổùc nng. Hoỹ thổồỡng chuyón mọn hoùa theo loaỷi haỡng hoùa hay theo loaỷi
khaùch haỡng vaỡ thổỷc hióỷn chổùc nng chuớ yóỳu laỡ taỷo õióửu kióỷn thuỏỷn
lồỹi cho vióỷc mua baùn vaỡ hổồớng mọỹt tyớ lóỷ phỏửn trm tióửn hoa họửng trong
giaù baùn.
- Chi nhaùnh vaỡ vn phoỡng cuớa ngổồỡi saớn xuỏỳt vaỡ ngổồỡi baùn leớ: laỡ

ngổồỡi baùn hay ngổồỡi mua tổỷ xuùc tióỳn caùc hoaỷt õọỹng mua baùn chổù khọng
thọng qua ngổồỡi baùn số õọỹc lỏỷp.
- Nhổợng ngổồỡi baùn số khaùc: ngoaỡi caùc hỗnh thổùc trón coỡn coù mọỹt sọỳ
hỗnh thổùc baùn số chuyón doanh nhổ nhổợng cồ sồớ thu mua nọng saớn vồùi khọỳi
lổồỹng lồùn õóứ chuyón chồớ õóỳn caùc cồ sồớ chóỳ bióỳn, nhổợng õaỷi lyù õỏửu
mọỳi xng dỏửu baùn vaỡ giao haỡng õóỳn tổỡng cỏy xng, nhổợng cọng ty baùn số
õỏỳu giaù nhổợng lọ haỡng lồùn.
b. Trung gian baùn leớ:
- Khaùi nióỷm:
Baùn leớ bao gọửm nhổợng hoaỷt õọỹng lión quan õóỳn vióỷc baùn saớn phỏứm
hay dởch vuỷ trổỷc tióỳp cho ngổồỡi tióu duỡng cuọỳi cuỡng õóứ hoỹ sổớ duỷng
vaỡo muỷc õờch caù nhỏn. Moỹi tọứ chổùc laỡm cọng vióỷc baùn haỡng naỡy, duỡ laỡ
ngổồỡi saớn xuỏỳt, ngổồỡi baùn số hay ngổồỡi baùn leớ õóửu laỡm cọng vióỷc baùn leớ
bỏỳt kóứ saớn phỏứm hay dởch vuỷ õoù õổồỹc baùn nhổ thóỳ naỡo? Hay chuùng baùn
ồớ õỏu?
- Caùc hỗnh thổùc baùn leớ:
+Cổớa haỡng baùn leớ: bao gọửm caùc õồn vở kinh doanh nhổ cổớa haỡng
chuyón doanh, cổớa haỡng baùch hoùa tọứng hồỹp, sióu thở, cổớa haỡng haỷ giaù,
cổớa haỡng baùn giaù thỏỳp, phoỡng trổng baỡy catalogue.
+Baùn leớ khọng qua cổớa haỡng : Bao gọửm baùn trổỷc tióỳp, marrketing
trổỷc tióỳp, baùn haỡng tổỷ õọỹng, dởch vuỷ mua haỡng.
+ Caùc tọứ chổùc baùn leớ: ngoaỡi caùc cổớa haỡng baùn leớ thuọỹc quyóửn sồớ
hổợu õọỹc lỏỷp, coỡn coù caùc tọứ chổùc baùn leớ nhổ maỷng lổồùi baùn leớ cuớa
doanh nghióỷp, hồỹp taùc xaợ tióu thuỷ,...
SVTH: Nguyn Khỏnh Ton - Lp 27K2.1
Chun đề tốt nghiệp GVHD: TS. Đường Thị Liên Hà
II. NÄÜI DUNG CÅ BN CA QUN TRË KÃNH PHÁN PHÄÚI
1.Quút âënh lỉûa chn thiãút kãú kãnh phán phäúi
a.Khại niãûm vãư thiãút kãú kãnh
Thiãút kãú kãnh l âỉa ra nhỉỵng quút âënh liãn quan âãún viãûc phạt

triãøn nhỉỵng kãnh marketing måïi åí nhỉỵng nåi trỉåïc âọ chỉa täưn tải hồûc
âãø ci tiãún cạc kãnh hiãûn tải.
b.Näüi dung ca hoảt âäüng thiãút kãú kãnh:
- Nháûn dảng nhu cáưu quút âënh thiãút kãú kãnh
- Âiãưu ny ráút quan trng, âàûc biãût l khi doanh nghiãûp cáưn ci tảo
cạc kãnh hiãûn cọ chỉï khäng phi täø chỉïc mäüt kãnh hon ton måïi. Sau
âáy l mäüt säú trỉåìng håüp củ thãø cáưn cọ quút âënh thiãút kãú kãnh:
- Phạt triãøn sn pháøm måïi hồûc gng sn pháøm måïi. Nãúu cạc kãnh
hiãûn cọ khäng thêch håüp våïi sn pháøm hồûc dng sn pháøm måïi thç kãnh
måïi cọ thãø âỉåüc xạc láûp hồûc sỉía chỉỵa cạc kãnh hiãûn tải cho ph
håüp.
- Âỉa cạc sn pháøm vo thë trỉåìng mủc tiãu måïi.
- Cọ sỉû thay âäøi chênh trong mäüt säú thnh pháưn ca marketing - mix.
- Cạc trung gian thay âäøi chênh sạch ca h cọ nh hỉåíng tåïi mủc tiãu
phán phäúi ca cäng ty.
- Thay âäøi kh nàng sàơn sng ca cạc loải trung gian củ thãø.
- Måí ra cạc khu vỉûc thë trỉåìng âëa l måïi.
- Xy ra nhỉỵng sỉû thay âäøi mäi trỉåìng ch úu nhỉ: mäi trỉåìng kinh
tãú, mäi trỉåìng phạp lût chênh trë...
Pháưn ny doanh nghiãûp phi xạc âënh cạc mủc tiãu phán phäúi m
hãû thäúng kãnh cáưn âảt âỉåüc.
Cạc mủc tiãu phán phäúi ca cäng ty thäng thỉåìng l khäng äøn âënh,
chụng cáưn thiãút phi thay âäøi theo u cáưu ca thë trỉåìng, mủc tiãu v
mäi trỉåìng hoảt âäüng marketing. Âãø xạc âënh cạc mủc tiãu phán phäúi
trong sỉû phäúi håüp täút våïi cạc âäúi tỉåüng khạc v chiãún lỉåüc khạc thç
ngỉåìi qun l kãnh phi thỉûc hiãûn täút cạc cäng viãûc sau:
SVTH: Nguyễn Khánh Toản - Lớp 27K2.1
Chuyờn tt nghip GVHD: TS. ng Th Liờn H
-Phọỳi hồỹp caùc muỷc tióu phỏn phọỳi vồùi caùc muỷc tióu vaỡ chióỳn lổồỹc
trong caùc bióỳn sọỳ marketing-mix khaùc vaỡ caùc muỷc tióu chióỳn lổồỹc coù lión

quan cuớa cọng ty.
- Nón xaùc õởnh caùc muỷc tióu phỏn phọỳi vaỡ trỗnh baỡy noù mọỹt caùch roợ
raỡng, dổùt khoaùt.
- Kióứm tra caùc muỷc tióu phỏn phọỳi õóứ xaùc õởnh chuùng coù hồỹp vồùi
caùc muỷc tióu vaỡ chióỳn lổồỹc marketing vaỡ caùc muỷc tióu chióỳn lổồỹc khaùc
cuớa cọng ty.
- Phỏn loaỷi caùc cọng vióỷc phỏn phọỳi:
+ Giai õoaỷn naỡy ngổồỡi quaớn lyù kónh phaới phỏn loaỷi chờnh xaùc baớn
chỏỳt cuớa nhổợng cọng vióỷc phỏn phọỳi maỡ kónh marketing phaới thổỷc hióỷn.
Nhổợng cọng vióỷc phỏn phọỳi chuớ yóỳu coù thóứ õổồỹc xaùc õởnh qua chổùc nng
cuớa caùc doỡng chaớy trong kónh nhổ: chia nhoớ haỡng hoùa, vỏỷn chuyóứn, lổu
kho, thọng tin tỗnh hỗnh vóử thở trổồỡng muỷc tióu, cung cỏỳp tờn duỷng cho
khaùch haỡng, baớo haỡnh...Tổỡ õoù maỡ caùc cọng vióỷc phỏn phọỳi tọứng quaùt
thổồỡng bao gọửm caùc hoaỷt õọỹng nhổ: mua baùn, thọng tin, vỏỷn taới, chởu ruới
ro, taỡi chờnh, chia nhoớ haỡng hoùa...
- Xaùc õởnh caùc cỏỳu truùc kónh coù thóứ thay thóỳ.óứ xaùc õởnh õổồỹc
cỏỳu truùc kónh ta phaới xaùc õởnh õổồỹc ba bióỳn sọỳ chuớ yóỳu laỡ: bóử daỡi, bóử
rọỹng vaỡ loaỷi trung gian cuớa kónh:
+ Xaùc õởnh chióửu daỡi cuớa kónh. Phỏửn naỡy doanh nghióỷp phaới lổỷa
choỹn sọỳ lổồỹng caùc cỏỳp trung gian coù mỷt trong kónh. Giổợa doanh nghióỷp
vaỡ khaùch haỡng tióu duỡng cuọỳi cuỡng cỏửn thóm bao nhióu cỏỳp trung gian cho
phuỡ hồỹp.
+ Xaùc õởnh bóử rọỹng cuớa kónh. óứ õaỷt õổồỹc sổỷ bao phuớ thở trổồỡng,
tióỳp cỏỷn vaỡ khai thaùc thở trổồỡng mọỹt caùch tọỳt nhỏỳt. Doanh nghióỷp phaới
quyóỳt õởnh sọỳ lổồỹng trung gian ồớ mọựi cỏỳp õọỹ phỏn phọỳi trong kónh phuỡ
hồỹp.
- Doanh nghióỷp coù thóứ nghión cổùu mọỹt trong ba phổồng thổùc phỏn
phọỳi sau:
SVTH: Nguyn Khỏnh Ton - Lp 27K2.1
Chun đề tốt nghiệp GVHD: TS. Đường Thị Liên Hà

+Phán phäúi räüng ri: Doanh nghiãûp cäú gàõng âỉa sn pháøm ,dëch
vủ tåïi cng nhiãưu ngỉåìi bạn bn v bạn l cng nhiãưu thç cng täút.
+Phán phäúi âäüc quưn: l phỉång thỉïc chè cọ mäüt trung gian thỉång
mải âỉåüc bạn sn pháøm ca doanh nghiãûp åí mäüt khu vỉûc âëa l nháút
âënh.
+Phán phäúi chn lc: Doanh nghiãûp tçm kiãúm mäüt säú trung gian
thỉång mải thêch håüp âãø bạn sn pháøm ca mçnh åí khu vỉûc âëa l nháút
âënh.
- Xạc âënh cạc loải trung gian tham gia vo kãnh:
+Mäùi loải trung gian cọ sỉïc mảnh, âiãøm úu, quy mä, phỉång thỉïc
kinh doanh khạc nhau. Vç váûy h thỉåìng thêch håüp våïi viãûc kinh doanh
mäüt säú sn pháøm v thỉûc hiãûn mäüt säú cäng viãûc phán phäúi nháút âënh.
Ngỉåìi qun l kãnh phi phán têch cạc trung gian hiãûn cọ trãn thë trỉåìng
âãø cọ thãø sỉí dủng loải trung gian thêch håüp trong hãû thäúng kãnh
marketing ca doanh nghiãûp.
Cå såí quan trng âãø lỉûa chn l khạch hng ca cạc loải trung gian,
phỉång thỉïc v hiãûu qu kinh doanh ca h.
c. Âạnh giạ cạc biãún säú nh hỉåíng âãún cáúu trục kãnh.
Doanh nghiãûp phi phán têch ton diãûn vãư thë trỉåìng v mäi trỉåìng
marketing âãø xạc âënh nhỉỵng tạc âäüng ch úu âãún kãnh phán phäúi.
Cạc biãún säú ch úu ny bao gäưm:
- Cạc âàûc âiãøm ca khạch hng, bao gäưm: säú lỉåüng, sỉû phán tạn
vãư âëa l, hnh vi mua.
- Âàûc âiãøm ca sn pháøm gäưm: tênh dãù hng, thãø têch v trng
lỉåüng, kêch thỉåïc, mỉïc âäü tiãu chøn họa...
- Âàûc âiãøm ca cạc trung gian bao gäưm : sỉû sàơn cọ ca cạc trung
gian, mỉïc âäü cháúp nháûn sn pháøm, hồûc chng loải sn pháøm, sỉïc
mảnh v âiãøm úu.
- Cạc âàûc âiãøm vãư cảnh tranh gäưm: cảnh tranh theo khu vỉûc âëa lê,
cạc kãnh hiãûn âải ca cạc âäúi th cảnh tranh...

SVTH: Nguyễn Khánh Toản - Lớp 27K2.1
Chun đề tốt nghiệp GVHD: TS. Đường Thị Liên Hà
- Âàûc âiãøm ca cäng ty gäưm: sỉïc mảnh vãư ti chênh, táûp håüp sn
pháøm, cạc kãnh truưn thäúng, nhỉỵng chênh sạch marketing hiãûn âải...
- Cạc âàûc âiãøm mäi trỉåìng gäưm: nhỉỵng âiãưu kiãûn kinh tãú, lût
phạp v nhỉỵng hản chãú...
d. Lỉûa chn cáúu trục kãnh täút nháút.
Sau khi xạc láûp kãnh âãø lỉûa chỏn ra kãnh täúi ỉu ngỉåìi qun l
kãnh cáưn phán têch mäüt säú u cáưu m doanh nghiãûp âàût ra cho hãû thäúng
âãø âảt mủc tiãu phán phäúi l:
+u cáưu bao ph thë trỉåìng ca hãû thäúng.
+Mỉïc âäü âiãưu khiãøn kãnh mong mún.
+Täúng chi phê phán phäúi tháúp nháút.
+Âm bo sỉû linh hoảt ca kãnh håüp l.
e.Tçm kiãúïm cạc thnh viãn ca kãnh.
Viãûc lỉûa chn cạc thnh viãn ca kãnh thỉåìng càn cỉï vo viãûc kãnh
â âỉåüc thiãút kãú nhỉ thãú no. Vê dủ nãúu kãnh âỉåüc thiãút kãú chụ
trng kháu phán phäúi cọ cỉåìng âäü cao åí nhiãưu mỉïc âäü khạc nhau, thç
cạc trung tám thỉåìng âỉåüc tuøn chn chè trong phảm vi nháút âënh.
Ngỉåüc lải nãúu thiãút kãú kãnh chụ trng kiãøu phỉång phạp chn lc, thç
cạc thnh viãn tỉång lai cọ thãø âỉåüc xem xẹt cáøn tháûn v quút âçnh
lỉûa chn cng tråí nãn quan trng hån.
Quạ trçnh lỉûa chn cạc thnh viãn ca kãnh thỉåìng bao gäưm ba bỉåïc
cå bn sau:
+ Tçm kiãúm cạc thnh viãn cọ kh nàng.
+ Dng cạc tiãu chøn tuøn chn âãø âạnh giạ kh nàng ph håüp
ca cạc thnh viãn.
+ Bo âm cạc thnh viãn kãnh tỉång lai ny chàõc chàõn tham gia
kãnh.
2. Quút âënh vãư qun trë kãnh phán phäúi:

a.Khại niãûm qun l kãnh.
SVTH: Nguyễn Khánh Toản - Lớp 27K2.1
Chuyờn tt nghip GVHD: TS. ng Th Liờn H
Quaớn lyù kónh õổồỹc hióứu laỡ caùc cọng vióỷc quaớn lyù õióửu haỡnh hoaỷt
õọỹng cuớa hóỷ thọỳng kónh nhũm õaớm baớo sổỷ hồỹp taùc giổợa caùc thaỡnh vión
kónh õaợ õổồỹc lổỷa choỹn qua õoù thổỷc hióỷn caùc muỷc tióu phỏn phọỳi cuớa
doanh nghióỷp.
b.Nhổợng õỷc õióứm vaỡ nọỹi dung cồ baớn cuớa quaớn lyù kónh
*ỷc õióứm cuớa quaớn lyù kónh
Phaỷm vi quaớn lyù kónh laỡ bao truỡm toaỡn bọỹ hoaỷt õọỹng cuớa kónh, lión
quan õóỳn tỏỳt caớ moỹi thaỡnh vión tham gia vaỡo kónh tổỡ ngổồỡi saớn xuỏỳt
õóỳn ngổồỡi tióu duỡng.
Quaớn lyù kónh marketing bao gọửm quaớn lyù caớ mổồỡi doỡng chaớy trong kónh
nhổ: õaỡm phaùn, chuyóứn quyóửn sồớ hổợu, thọng tin, tióửn tóỷ, xuùc tióỳn,...
Muọỳn quaớn lyù tọỳt kónh marketing thỗ phaới quaớn lyù tọỳt caùc doỡng chaớy naỡy.
Quaớn lyù kónh laỡ quaớn lyù caùc hoaỷt õọỹng, caùc quan hóỷ ồớ bón ngoaỡi
doanh nghióỷp chổù khọng phaới trong nọỹi bọỹ nón õoỡi hoới ngổồỡi quaớn lyù kónh
phaới sổớ duỷng nhổợng bióỷn phaùp hoaỡn toaỡn khaùc vồùi nhổợng bióỷn phaùp
quaớn lyù caùc bióỳn sọỳ marketing khaùc. Caùc thaỡnh vión trong kónh phỏửn
nhióửu laỡ caùc doanh nghióỷp õọỹc lỏỷp, hoỹ coù chióỳn lổồỹc kinh doanh rióng,
sổùc maỷnh rióng,... Muọỳn quaớn lyù hoỹ phaới thọng qua õaỡm phaùn, thổồng
lổồỹng vaỡ sổớ duỷng sổùc maỷnh hồỹp lyù.
*Nọỹi dung quaớn lyù kónh
Nọỹi dung quaớn lyù kónh nhũm traớ lồỡi caùc cỏu hoới sau:
- Nón phaùt trióứn caùc quan hóỷ chỷt cheợ nhổ thóỳ naỡo vồùi caùc thaỡnh
vión trong kónh.
- Nón khuyóỳn khờch caùc thaỡnh vión trong kónh nhổ thóỳ naỡo õóứ hoỹ
hồỹp taùc daỡi haỷn trong vióỷc thổỷc hióỷn caùc muỷc tióu phỏn phọỳi cuớa kónh.
- Marketing - Mix nón õổồỹc sổớ duỷng nhổ thóỳ naỡo õóứ khuyóỳn khờch
hoaỷt õọỹng cuớa caùc thaỡnh vión trong kónh.

- Cỏửn õaùnh giaù hióỷu quaớ caùc hoaỷt õọỹng cuớa hóỷ thọỳng kónh vaỡ õổa
ra nhổợng õióửu chốnh thờch hồỹp.
c.Khuyóỳn khờch caùc thaỡnh vión trong hoaỷt õọỹng
SVTH: Nguyn Khỏnh Ton - Lp 27K2.1
Chun đề tốt nghiệp GVHD: TS. Đường Thị Liên Hà
Âãø cạc thnh viãn trong kãnh håüp tạc láu di trong hoảt âäüng tiãu thủ
sn pháøm, thç ngỉåìi qun l kãnh ca doanh nghiãûp phi gii quút cạc
váún âãư cå bn sau:
Tçm ra nhỉỵng nhu cáưu v nhỉỵng tråí ngải ca cạc thnh viãn trong
kãnh.
Trãn cå såí nhỉỵng nhu cáưu v nhỉỵng vỉåïng màõt âọ âỉa ra sỉû tråü giụp
cạc thnh viãn trong kãnh.
Lnh âảo kãnh thäng qua viãûc sỉí dủng quưn lỉûc mäüt cạch hiãûu
qu.
d. Âạnh giạ hiãûu qu hoảt âäüng ca hãû thäúng kãng v âiãưu chènh
Viãûc âạnh giạ hiãûu qu hoảt âäüng ca cạc thnh viãn trong kãnh
l cáưn thiãút v thỉåìng xun họa âënh k båíi vç hiãûu qu hoảt âäüng
ca cạc thnh viãn trong kãnh s nh hỉåíng trỉûc tiãúp tåïi hiãûu qu ca
kãnh.
Âãø âạnh giạ hiãûu qu hoảt âäüng ca kãnh doanh nghiãûp cáưn xem
xẹt hai váún
âãư cå bn v quan trng sau:
- Cạc nhán täú tạc âäüng tåïi phảm vi v táưn sút ca cüc âạnh
giạ.
- Sỉû phán biãût giỉỵa giạm sạt hoảt âäüng hàòng ngy v âạnh giạ
ton diãûn hoảt âäüng ca cạc thnh viãn trong kãnh.
- Dỉûa trãn nhỉỵng âạnh giạ âọ m doanh nghiãûp âỉa ra nhỉỵng âiãưu
chènh cho håüp l.
e. Âạnh giạ hoảt âäüng ca cạc thnh viãn trong kãnh.
*Cạc nhán täú nh hỉåíng tåïi phảm vi v táưn sút ca cạc âạnh giạ.

Thäng thỉåìng cọ bäún nhán täú chênh tạc âäüng tåïi phảm vi v táưn
sút ca cạc âạnh giạ l:
- Mỉïc âäü kiãøm soạt: L mỉïc âäü m nh sn xút cọ thãø kiãøm
tra âäúi våïi cạc thnh viãn kãnh âọng vai tr xạc âënh phảm vi v táưn sút
âạnh giạ.
SVTH: Nguyễn Khánh Toản - Lớp 27K2.1
Chuyờn tt nghip GVHD: TS. ng Th Liờn H
-Tỏửm quan troỹng cuớa caùc thaỡnh vión trong kónh: Vồùi nhaỡ saớn xuỏỳt
baùn tỏỳt caớ caùc saớn phỏứm cuớa hoỹ qua caùc trung gian, thỗ õaùnh giaù thaỡnh
vión kónh coù thóứ laỡ quan troỹng hồn laỡ õọỳi vồùi nhaỡ saớn xuỏỳt ờt õổa vaỡo
trung gian.
-Baớn chỏỳt saớn phỏứm: Nhỗn chung saớn phỏứm caỡng phổùc taỷp thỗ
phaỷm vi õaùnh giaù caỡng lồùn vaỡ ngổồỹc laỷi.
-Sọỳ lổồỹng caùc thaỡnh vión kónh: Sọỳ lổồỹng caùc thaỡnh vión kónh caỡng
nhióửu thỗ vióỷc õaùnh giaù xaùc õởnh caùc thaỡnh vión kónh caỡng phổùc taỷp vaỡ
ngổồỹc laỷi.
*Kióứm tra hoaỷt õọỹng cuớa caùc thaỡnh vión trong kónh.
Kióứm tra laỡ mọỹt sổỷ xem xeùt tọứng hồỹp vaỡ mang tờnh thồỡi kyỡ vóử
hoaỷt õọỹng cuớa caùc thaỡnh vión kónh. Kióứm tra coù thóứ õổồỹc thổỷc hióỷn
cho mọỹt vaỡi hay tỏỳt caớ caùc thaỡnh vión kónh ồớ caớ mổùc õọỹ baùn buọn hỷc
baùn leớ.
Mọỹt quaù trỗnh kióứm tra thọng thổồỡng gọửm ba bổồùc sau:
Hỏửu hóỳt caùc nhaỡ saớn xuỏỳt phaùt trióứn caùc tióu chuỏứn kióứm tra
thọng qua vióỷc sổớ duỷng kóỳt hồỹp caùc yóỳu tọỳ sau:
-Hoaỷt õọỹng baùn: Hoaỷt õọỹng baùn laỡ tióu chuỏứn quan troỹng nhỏỳt vaỡ
hay õổồỹc duỡng nhỏỳt õóứ õaùnh giaù hoaỷt õọỹng cuớa caùc thaỡnh vión kónh trong
thổỷc tóỳ.
Khi kióứm tra hoaỷt õọỹng baùn, ngổồỡi quaớn lyù kónh cỏửn thỏỷn troỹng
phỏn bióỷt giổợa: lổồỹng baùn cuớa nhaỡ saớn xuỏỳt cho thaỡnh vión kónh vaỡ
lổồỹng baùn nhổợng saớn phỏứm cuớa nhaỡ saớn xuỏỳt maỡ thaỡnh vión kónh thổỷc

hióỷn cho caùc khaùch haỡng cuớa hoỹ.
- Ngổồỡi quaớn lyù kónh cỏửn õaùnh giaù theo ba mổùc õọỹ sau:
+ Lổồỹng baùn haỡng hióỷn taỷi cuớa thaỡnh vión kónh so vồùi lổồỹng baùn
haỡng trong lởch sổớ.
+ So saùnh lổồỹng baùn cuớa mọỹt thaỡnh vión vồùi tọứng lổồỹng baùn cuớa
tỏỳt caớ caùc thaỡnh vión trong kónh.
SVTH: Nguyn Khỏnh Ton - Lp 27K2.1
Chuyờn tt nghip GVHD: TS. ng Th Liờn H
-Lổồỹng baùn cuớa tổỡng thaỡnh vión trong kónh so vồỳi caùc chố tióu õaợ xaùc
õởnh trổồùc ( nóỳu caùc chố tióu õổồỹc ỏỳn õởnh ).
* Duy trỗ tọửn kho
Duy trỗ tọửn kho hồỹp lyù laỡ chố tióu quan troỹng khaùc õaùnh giaù hoaỷt õọỹng
cuớa thaỡnh vión kónh. Nhaỡ saớn xuỏỳt muọỳn thaỡnh vión kónh thổỷc hióỷn
nhổợng yóu cỏửu dổỷ trổợ tọửn kho õóửu õỷn õổồỹc thóứ hióỷn cuỷ thóứ trong
thaớo thuỏỷn ban õỏửu giổợa nhaỡ saớn xuỏỳt vaỡ thaỡnh vión kónh. Sổỷ thoớa thuỏỷn
naỡy dổỷa trón ổồùc lổồỹng tióửm nng baùn haỡng cho laợnh thọứ õoù.
Sổỷ khọng tuỏn theo hồỹp õọửng cuớa thaỡnh vión thổồỡng õổồỹc nhaỡ saớn
xuỏỳt xem nhổ mọỹt vỏỳn õóử nghióm troỹng. Thỏỷm chờ nóỳu thoớa thuỏỷn vóử
tọửn kho cuớa thaỡnh vión kónh khọng õổồỹc cuỷ thóứ hoùa trong hồỹp õọửng, thỗ
sổỷ duy trỗ tọửn kho vỏựn laỡ mọỹt tióu chuỏứn õaùnh giaù quan troỹng.
* Caùc khaớ nng cuớa lổỷc lổồỹng baùn haỡng:
Kóỳt quaớ hoaỷt õọỹng baùn haỡng tọứng thóứ cuớa caùc thaỡnh vión kónh thóứ
hióỷn ồớ khaớ nng baùn haỡng cuớa hoỹ. Do õoù nhióửu nhaỡ saớn xuỏỳt cho rũng
cỏửn thióỳt phaới õaùnh giaù caùc khaớ nng baùn cuớa caùc thaỡnh vión kónh mọỹt
caùch trổỷc tióỳp hồn bũng caùch õaùnh giaù nhổợng ngổồỡi baùn haỡng cuớa hoỹ
Nhổợng õaùnh giaù, xóỳp haỷng caùc nhỏn naỡy cho pheùp nhaỡ saớn xuỏỳt nhỏỷn
thổùc hoaỷt õọỹng cuớa caùc bọỹ phỏỷn baùn haỡng vaỡ xóỳp haỷng toaỡn bọỹ khaớ
nng baùn cuớa caùc thanh vión kónh. aùnh giaù naỡy cuợng coù thóứ õổồỹc sổớ
duỷng õóứ so saùnh giổợa caùc thaỡnh vión kónh.
*Thaùi õọỹ cuớa thaỡnh vión kónh.

Vióỷc õaùnh giaù thaùi õọỹ cuớa caùc thaỡnh vión kónh thổồỡng õổồỹc thổỷc
hióỷn qua vióỷc kióứm tra kónh vaỡ họỹi õọửng tổ vỏỳn cuớa nhaỡ phỏn phọỳi.
Bón caỷnh õoù ngổồỡi quaớn lyù kónh coù thóứ sổớ duỷng caùc thọng tin phaớn
họửi tổỡ lổỷc lổỷc lổồỹng baùn haỡng vaỡ tổỡ nhổợng nguọửn thọng tin mỏỷt õóứ
giổợ õởnh hổồùng cho thaùi õọỹ cuớa caùc thaỡnh vión kónh.
*Caỷnh tranh
SVTH: Nguyn Khỏnh Ton - Lp 27K2.1
Chun đề tốt nghiệp GVHD: TS. Đường Thị Liên Hà
Ngỉåìi qun l kãnh nãn xem xẹt hai dảng cảnh tranh khi âạnh giạ hoảt
âäüng ca cạc thnh viãn kãnh l: cảnh tranh tỉì phêa nhỉỵng ngỉåìi trung
gian khạc, v cảnh tranh tỉì cạc dng sn pháøm khạc båíi cạc thnh viãn
kãnh do nh sn xút lm ch.
Ngoi ra cn cọ cạc tiãu chøn khạc nhỉ: tiãu chøn bạn âàûc biãût, cạc
triãøn vng tàng trỉåíng chung, v cạc tiãu chøn khạc...
*p dủng cạc tiãu chøn âạnh giạ hoảt âäüng
Cạc hỉåïng tiãúp cáûn cáưn thiãút âãø ngỉåìi qun l kãnh âạnh giạ cạc
thnh viãn kãnh l:
- Phán chia âạnh giạ cạc hoảt âäüng: Phỉång phạp ny âỉåüc dng phäø
biãún khi säú lỉåüng cạc thnh viãn kãnh låïn v khi cạc tiãu chøn hoảt
âäüng âỉåüc giåïi hản åí:
+ Hoảt âäüng bạn
+ Duy trç täưn kho
+ Cạc kh nàng bạn hng cọ thãø cọ
Låüi thãú chênh ca phỉång phạp ny l âån gin v nhanh chọng mäüt
khi cạc dỉỵ liãûu cáưn thiãút vãư hoảt âäüng ca cạc thnh viãn â âỉåüc thu
tháûp. Tuy nhiãn mäüt báút låüi quan trng l cạch tiãúp cáûn riãng l ny chè
cung cáúp mäüt sỉû hiãøu biãút êt vãư hoảt âäüng ca ton bäü kãnh.
*Âãư xút cạc âiãưu chènh kãnh marketing.
Sau khi ạp dủng cạc tiãu chøn âạnh giạ, thäng qua âọ m ngỉåìi qun
l kãnh cọ thãø nháûn r âỉåüc cạc âiãøm mảnh, âiãøm úu, cå häüi, âe da

ca cạc thnh viãn kãnh m tỉì âọ âỉa ra âãư xút âiãưu chènh kãnh cho håüp
l.
3. Phán phäúi hng họa váût cháút.
Mủc âêch chênh ca cäng tạc ny l cung ỉïng hng họa âụng thåìi
gian, âëa âiãøm v âiãưu hnh cạc dëch vủ häø tråü. Phán phäúi váût pháøm
âm bo cho sn pháøm v dëch vủ sàơn sng vãư màût thåìi gian v âëa
âiãøm cho khạch hng.
SVTH: Nguyễn Khánh Toản - Lớp 27K2.1
Chuyờn tt nghip GVHD: TS. ng Th Liờn H
*Xổớ lyù õồn haỡng
Phỏn phọỳi saớn phỏứm vỏỷt chỏỳt bừt õỏửu tổỡ õồn õỷt haỡng cuớa khaùch
haỡng. Chu kyỡ naỡy bao gọửm nhióửu bổồùc, nhỏn vión baùn haỡng chuyóứn õồn
haỡng, õng kyù õồn haỡng vaỡ õọỳi chióỳu cọng nồỹ cuớa khaùch haỡng, lón kóỳ
hoaỷch dổỷ trổợ vaỡ lỏỷp kóỳ hoaỷch tióỳn õọỹ saớn xuỏtỳ, gồới haỡng hoùa vaỡ
hoùa õồn tờnh tióửn, nhỏỷn tióửn thanh toùan. Chu kyỡ naỡy caỡng daỡi thỗ mổùc
õọỹ haỡi loỡng cuớa khaùch haỡng vaỡ lồỹi nhuỏỷn cuớa doanh nghióỷp caỡng
thỏỳp.
Lổồỹng õỷt haỡng tọỳi ổu coù thóứ xaùc õởnh bũng caùch xem xeùt tọứng chi
phờ xổớ lyù õồn haỡng vaỡ chi phờ lổu kho ồớ mọựi mổùc õọỹ õỷt haỡng khaùc nhau.
*Kho baợi
Moỹi doanh nghióỷp õóửu phaới thổỷc hióỷn cọng taùc baớo quaớn haỡng hoùa
trong khi chồỡ baùn. Vióỷc lổu kho saớn phỏứm laỡ cỏửn thióỳt vỗ chu kyỡ saớn xuỏỳt
vaỡ tióu thuỷ saớn xuỏỳt vaỡ tióu thuỷ dióựn ra thổồỡng xuyón vaỡ ờt khi truỡng khồùp
vồùi nhau. Doanh nghióỷp cỏửn phaới quyóỳt õởnh sọỳ lổồỹng vaỡ quy mọ õởa
õióứm cỏửn thióỳt õóứ baớo quaớn saớn phỏứm. Coù nhióửu õởa õióứm rỏỳt thuỏỷn
lồỹi cho cọng ty trong vióỷc cung cỏỳp haỡng hoùa nhổng chi phờ laỷi tng cao.
Nhổ vỏỷy cọng ty cỏửn phaới cỏn õọỳi giổợa mổùc õọỹ phuỷc vuỷ vaỡ chi phờ phỏn
phọỳi.
*Xaùc õởnh tọửn kho
Mổùc dổỷ trổợ laỡ mọỹt quyóỳt õởnh quan troỹng vóử phỏn phọỳi vỏỷt chỏỳt,

noù aớnh hổồớng õóỳn vióỷc thoớa maợn nhu cỏửu khaùch haỡng. Doanh nghióỷp luọn
luọn mong muọỳn dổỷ trổợ õuớ lổồỹng haỡng õóứ cung cỏỳp cho khaùch haỡng vaỡ
nhổ vỏỷy cọng vióỷc kinh doanh seợ keùm hióỷu quaớ nóỳu doanh nghióỷp dổỷ trổợ
quaù nhióửu.
Quyóỳt õởnh dổỷ trổợ haỡng hoùa õoỡi hoới phaới bióỳt khi naỡo phaới õỷt bao
nhióu. Mọựi lỏửn õỷt haỡng khọỳi lổồỹng caỡng lồùn thỗ sọỳ lỏửn õỷt haỡng caỡng
ờt. Doanh nghióỷp cỏửn cỏn õọỳi xổớ lyù giổợa chi phờ xổớ lyù õồn õỷt haỡng vaỡ
chi phờ dổỷ trổợ haỡng.
SVTH: Nguyn Khỏnh Ton - Lp 27K2.1
Chuyờn tt nghip GVHD: TS. ng Th Liờn H
Chi phi xổớ lyù õồn haỡng cỏửn õổồỹc so saùnh vồùi chi phờ dổỷ trổợ. Mổùc dổỷ
trổợ bỗnh quỏn caỡng lồùn thỗ chi phờ dổỷ trổợ caỡng cao. Chi phờ naỡy bao gọửm:
chi phờ lổu kho, phờ vọỳn thuóỳ baớo hióứm, khỏỳu hao vaỡ hao moỡn vọ hỗnh.
Ngaỡy nay caỡng coù nhióửu doanh nghióỷp chuyóứn tổỡ cung ổùng õoùn õỏửu
sang cung cổùng theo yóu cỏửu. Vióỷc cung ổùng theo yóu cỏửu õọỳi vồùi khaùch
haỡng laỡ chuớ õọỹng hồn trong õoù coù phỏửn saớn xuỏỳt lión tuỷc vaỡ phỏửn dổỷ
trổợ khi coù õồn haỡng vóử.
*Vỏỷn taới
Vióỷc lổỷa choỹn phổồng tióỷn vỏỷn taới aớnh hổồớng õóỳn vióỷc quyóỳt õởnh
giaù saớn phỏứm. Caùc doanh nghióỷp coù thóứ choỹn caùc phổồng tióỷn vỏỷn taới
nhổ: õổồỡng sừt, õổồỡng thuyớ, õổồỡng bọỹ, õổồỡng ọỳng vaỡ õổồỡng haỡng khọng.
Ngổồỡi gồới haỡng phaới xem xeùt õóỳn caùc yóỳu tọỳ nhổ tọỳc õọỹ, tỏửn suỏỳt, õọỹỹ
tin cỏỷy, nng lổỷc vỏỷn chuyóứn, khaớ nng sụn coù, õỷc õióứm saớn phỏứm vaỡ
chi phờ õóứ choỹn phổồng tióỷn thờch hồỹp.
PHệN II: TầNH HầNH HOAT ĩNG KINH DOANH & THặC
TRANG KNH PHN PHI TAI TỉNG CNG TY Cỉ PHệN
DT MAY HOèA THO.ĩ


SVTH: Nguyn Khỏnh Ton - Lp 27K2.1

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Đường Thị Liên Hà
• Tên gọi: TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN DỆT MAY HOÀ THỌ
• Tên giao dịch Quốc tế :
HOATHO TEXTILE -GARMENT JOINSTOCK
CORPORATION
.
• Tên viết tắt tiếng anh: HOATHO CORP.
• Vốn điều lệ : 30 tỷ đồng
• Biểu tượng của Tổng Công ty :
• Trụ sở chính: 36 Ông Ích Đường - Hòa Thọ Đông - Cẩm lệ - Đà Nẵng
• Điện thoại: (0511) 846290 - 670295 - 673770
• Fax: (0511) 846216 - 670423
• Email:
• Website: www.hotexco.com.
A.TÌNH HÌNH VỀ TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN DỆT MAY HOÀ THỌ
I.TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY
1. Quá trình hình thành và phát triển:
Công ty cổ phần Dệt May Hoà Thọ trước đây là Nhà máy Dệt Hoà Thọ trực
thuộc Công ty Kỹ nghệ bông vải Việt Nam với tên gọi “SICOVINA” của Chính
quyền cũ. Nhà máy được xây dựng từ năm 1961 và chính thức đi vào hoạt động
sản xuất kinh doanh năm 1963.
Từ năm 1963, nhà máy sợi SICOVINA chính thức đi vào hoạt động với
tổng vốn ban đầu là 200 triệu, lúc đó chỉ sản xuất các loại vải,sợi nhằm phục vụ
theo nhu cầu sản xuất kinh doanh, với máy móc thiết bị của nước ngoài,hệ thống
SVTH: Nguyễn Khánh Toản - Lớp 27K2.1
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Đường Thị Liên Hà
dây chuyền sản xuất gồm 20000 cọc sợi , 400 máy dệt SAKSMOTO và 986 công
nhân viên.
Từ sau năm 1975, được đổi thành công ty dệt Hoà Thọ, hoạt động sản xuất
chủ yếu theo các chỉ tiêu pháp lệnh, sản xuất theo kế hoạch của nhà nước trong

suốt thời kỳ bao cấp, nguyên vật liệu từ trên xuống, cung không đủ cầu tốc độ
hoàn thành kỳ này thấp.
Từ năm 1976-1991 sản lượng của công ty không ngừng tăng lên và bắt đầu
sản xuất ra nước ngoài vào năm 1989, hai thị trường chủ yếu là Liên Xô và Đông
Âu. Năm 1991 Liên Xô và Đông Âu tan rã, công ty mất thị trường chính. Hoạt
động tiêu thụ của công ty giảm mạnh vì thế đời sống của cán bộ công nhân viên
gặp nhiều khó khăn.
Năm 1994-1995: công ty đã tập trung các chuyên gia đầu nhành để nghiên
cứu cho việc đổi mới công nghệ đòng thời đầu tư dây chuyền công nghệ kéo sợi
bằng thiết bị Peconhand của ITALY đời máy 1985-1987 với tổng vốn đầu tư
2.807.000USD. Bên cạnh đó để phục vụ cho công nghệ kéo sợi và cải tạo cơ bản
hệ thống thông gió mới của YTALY với giá trị 720.000 USD .
Năm 1996 công ty đã liên doanh với các đối tác nước ngoài để sản xuất khăn
bông cao cấp xuất khẩu với tổng vốn liên doanh là 6.757.762USD.
Năm 1997, theo Quyết định số 433/QĐ/TCHC ngày 03/11/1997 của Chủ tịch
Hội đồng quản trị Tổng Công ty Dệt May Việt Nam về việc đổi tên Công ty Dệt
Hoà Thọ thành Công ty Dệt May Hoà Thọ trực thuộc tập đoàn dệt may Việt Nam.
Và với sự giúp đỡ của tập đoàn dệt may Việt Nam, công ty tiếp tục đầu tư thêm 1
xí nghiệp may gồm 8 dây chuyền với doanh thu đạt 5 tỷ đồng/ năm, công nghệ và
trang thiết bị hiện đại của Nhật với tổng vốn đầu tư là 7,5 tỷ đồng.
Từ năm 1999-2000 do sản phẩm dệt may có chất lượng kém công ty mất thị
trường cũ và không tìm được thị trường mới cho sản phẩm này.Công ty làm ăn
thua lỗ và không đủ trả lương cho cán bộ công nhân viên, cuối năm 2000 công ty
quyết định ngành dệt may và công ty điều chuyển số công nhân sang làm ngành
khác.
SVTH: Nguyễn Khánh Toản - Lớp 27K2.1
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Đường Thị Liên Hà
Năm 2002 công ty đã khánh thành và đưa và hoạt động nhà máy 2 gồm 8 dây
chuyền với máy móc thiết bị nhập khẩu từ mỹ, có tổng vốn đầu tư ban đầu là 5,5
tỷ đồng.

Quyết định số 200/2005/QĐ/CP ngày 08/8/2005 của Thủ Tướng Chính phủ
về việc chuyển đổi Công ty Dệt May Hoà Thọ thành Công ty trách nhiệm hữu hạn
nhà nước một thành viên Dệt May Hoà Thọ. Từ năm 2003 trở lại đây luôn ổn định
và có bước phát triển khá về quy mô sản xuất kinh doanh và luôn đạt mức tăng
trưởng cao về doanh thu, kim ngạch xuất khẩu và thực sự đã trở thành đơn vị sản
xuất kinh doanh hàng Dệt May lớn ở khu vực Miền trung.
Thực hiện quyết định số 3252/QĐ-BCN ngày 15/11/2006 của Bộ Công
Nghiệp về việc phê duyệt phương án cổ phần hoá và chuyển từ công ty TNHH 1
thành viên trở thành Tổng công ty Cổ phần dệt may Hoà Thọ. Giấy chứng nhận
đăng ký kinh doanh 3203001300 do Sở Kế Hoạch và Đầu Tư cấp ngày 30/1/2007,
và chính thức hoạt động với tư cách là Tổng Công Ty Cổ phần Dệt May Hoà Thọ.
2. Chức năng, nhiệm vụ của tổng công ty:
a.Chức năng:
-Tổ chức sản xuất kinh doanh các sản phẩm may mặc.
- Xuất nhập khẩu các sản phẩm may mặc và các nguyên vật liệu phục vụ cho nhu
cầu sản xuất dệt- may mặc.
Về nguyên tắc Công ty mẹ sẽ ký những hợp đồng dịch vụ với các Công ty cổ
phần con và Công ty liên kết nhằm đảm bảo hoạt động liên tục của nhóm các Công
ty, ngoài ra các Công ty với tư cách là những pháp nhân độc lập có toàn quyền lựa
chọn ngành nghề kinh doanh khác mà pháp luật không cấm.
b.Nhiệm vụ:
-Tổng Công ty sẽ hoạt động theo mô hình Công ty mẹ - Công ty con, trong đó
Tổng Công ty đóng vai trò là Công ty mẹ, chịu trách nhiệm quản lý hệ thống và
giám sát hoạt động các Công ty con và Công ty liên kết. Tổng công ty cổ phần tiến
hành sắp xếp lại, tổ chức bộ máy quản lý của Tổng Công ty và các Nhà máy/Xí
nghịêp thành viên trực thuộc Tổng Công ty và thành lập mới các Công ty con theo
SVTH: Nguyễn Khánh Toản - Lớp 27K2.1
Chuyờn tt nghip GVHD: TS. ng Th Liờn H
hng chuyờn mụn hoỏ, iu phi vn gia cỏc Cụng ty con phự hp vi nhu
cu phỏt trin tng Cụng ty con v ton Tng Cụng ty.

-Xõy dng v t chc thc hin k hoch sn xut kinh doanh, k hoch xut
nhp khu trc tip v cỏc k hoch di hn, k hoch hng nm nhm ỏp ng
cho nhu cu sn xut kinh doanh ti cụng ty.
-Tuõn th cỏc chớnh sỏch xut nhp khu v giao dch i ngoi do Nh Nc
qui nh.
-Bo ton vn, khai thỏc v s dng cú hiu qu cỏc ngun vn.
-Thc hin tt cụng tỏc bo h, an ton lao ng.
c.Quyn hn:
-c ch ng trong giao dch m phỏn, ký kt cỏc hp ng kinh t trong v
ngoi nc thuc lnh vc kinh doanh ca cụng ty, ng thi cú quyn ch ng
trong t chc, thc hin nhim v sn xut kinh doanh theo ni dung hot ng
kinh doanh ca cụng ty c quy nh theo phỏp lut ca nh nc.
+c d hi ch trin lóm gii thiờu sn phm cụng ty trong v ngoi nc
+c phộp t tng khiu ni trc c quan phỏp lut ca nh nc i vi cỏc
cỏ nhõn, t chc vi phm hp ng kinh t ó ký kt vi cụng ty.
3. C cu t chc ca tng cụng ty:
a. S t chc :
Tổng Giám Đốc
Phó Tổng Giám Đốc
Giám Đốc điều hành May
Phòng tổ chức hành chính
Phòng kỹ thuật đầu t & QLCL sản phẩm
Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu sợi
Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu may
Phòng quản lý chất lợng sản phẩm
Phòng tài chính kế toán
Phòng kỹ thuật công nghệ may
Nhà Máy Sợi
Nhà máy May Hoà Thọ I
Nhà máy May Hoà Thọ II

SVTH: Nguyn Khỏnh Ton - Lp 27K2.1