BC 366 công tác mua hàng tại công ty TNHH tâm lượng tín

LỜI CẢM ƠN
Trong q trình thực tập và để hồn thành đƣợc bài báo cáo cho đề tài “Công tác
mua hàng tại Cơng ty TNHH Tâm Lƣợng Tín” này em xin bày tỏ lời cảm ơn chân
thành đến toàn thể q Thầy, Cơ trƣờng Cao Đẳng Thƣơng Mại nói chung, Thầy, Cơ
thuộc khoa Quản trị Kinh Doannh nói riêng đã tận tình truyền đạt và giúp đỡ em trong
quá trình học tập tại trƣờng giúp em tiếp cận kiến thức để rồi áp dụng vào thực tế.
Tiếp theo em cũng xin gửi lời cảm ơn đến Ban giám đốc và tồn thể nhân viên của
Cơng ty TNHH Tâm Lƣợng Tín đã tạo điều kiện giúp đỡ, cung cấp số liệu, những kinh
nghiệm quý báu cho em trong suốt khoảng thời gian thực tập của mình.
Và em xin gửi lời tri ân chân thành và sâu sắc nhất đến Thầy Phan Ngọc Khoa
ngƣời đã tận tình giúp đỡ và hƣớng dẫn em nhiệt tình trong thời gian thực hiện báo cáo
tốt nghiệp.
Mặc dù đã cố gắng nỗ lực nhƣng do hạn chế về mặt kiến thức, khả năng vận dụng
lí thuyết vào thực tế và kinh nghiệm thực tiễn còn quá ít nên trong q trình làm bài
khơng tránh khỏi những sai sót, vì vậy em kính mong nhận đƣợc sự đóng góp ý kiến
của thầy cơ để bài báo cáo của em đƣợc hoàn thiện hơn.
Cuối cùng em xin gửi lời chúc tốt đẹp nhất đến quý Thầy, Cô trƣờng Cao Đẳng
Thƣơng Mại và toàn thể cán bộ nhân viên Công ty và Giáo viên hƣớng dẫn lời chúc
sức khỏe và thành công nhiều hơn nữa trong công việc cũng nhƣ trong cuộc sống.
Xin chân thành cảm ơn!

i


DANH SÁCH CÁC TỪ VIẾT TẮT SỬ DỤNG
---------STT

Từ viết tắt

Diễn giải

1

TP

Thành phố

2

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

3

LNTT

Lợi nhuận trƣớc thuế

4

BH & QLDN

Bán hàng và quản lý doanh nghiệp

5

TNDN

Thu nhập doanh nghiệp

6

GC

Giá cả

7

CL

Chất lƣợng

8

KNĐƢTHGH

Khả năng đáp ứng thời hạn giao hàng

9

KNCƢ

Khả năng cung ứng

10

UTKD

Uy tín kinh doanh

11

DVHT

Dịch vụ hỗ trợ

12

HĐ

Hợp đồng

13

NCC

Nhà cung cấp

14

DNTN

Doanh nghiệp tƣ nhân

15

KH

Kế hoạch

16

TH

Thực hiện

17

HTKH

Hoàn thành kế hoạch

18

NH

Ngân hàng

19

PTNT

Phát triển nơng thơn

20

Đvt

Đơn vị tính

ii


DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG
----- -----

Bảng 2.1 Kết Quả Hoạt Động Kinh Doanh Của Công Ty
Bảng 2.2 Số lƣợng sắt thép mua vào trong quý II năm 2013
Bảng 2.3 Đánh giá nhà cung ứng
Bảng 2.4 Tình hình thực hiện kế hoạch mua hàng

iii


DANH SÁCH CÁC SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ SỬ DỤNG
----- ----Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty

iv


MỤC LỤC
Trang
LỜI CẢM ƠN ...................................................................................................................i
DANH SÁCH CÁC TỪ VIẾT TẮT SỬ DỤNG ........................................................... ii
DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG ....................................................................... iii
DANH SÁCH CÁC SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ SỬ DỤNG ........................................................iv
MỤC LỤC .......................................................................................................................v
LỜI MỞ ĐẦU .................................................................................................................1
CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MUA HÀNG TẠI DOANH
NGHIỆP........................................................................................................................... 2

ị

1.1.

................................ 2

1.1.1.

.......................................................................2

1.1.2.

..........................................................................2

1.1.3.

.........................2

1.1.4.

.........................................................................4

1.1.5.

.......................................................................5

1.1.5.1.

Mua theo hợp đồng, đơn đặt hàng ..................................................................5

1.1.5.2.

Mua hàng không theo hợp đồng, đơn đặt hàng ..............................................6

1.1.5.3.

Mua qua đại lý ................................................................................................ 6

1.1.6.

..................................................................6

1.1.6.1.

Mua lại có điều ch nh .....................................................................................6

1.1.6.2.

Mua lại khơng điều ch nh ...............................................................................6

1.1.6.3.

Mua mới..........................................................................................................7

1.2.

Q

............................................................... 7

1.2.1.

............................................................................7

1.2.2.

...............................................8

1.2.2.1.

ác định thời điểm mua hàng .........................................................................8

1.2.2.2.

ác định phƣơng thức mua hàng ....................................................................9

1.2.3.

...................................................................................9

1.2.4.

............................................................ 10

1.2.5.

............................................................ 11

1.2.6.

..............................................................................12

1.3.

C

ƣ

........................................................ 12
v


1.3.1.

.......................................................................................12

1.3.1.1.

Vốn ...............................................................................................................12

1.3.1.2.

Cơ sở vật chất k thuật .................................................................................12

1.3.1.3.

Nhân viên mua hàng .....................................................................................13

1.3.1.4.

Năng lực của nhà quản trị mua hàng ............................................................ 13

1.3.1.5.

Vị thế của doanh nghiệp trên thị trƣờng .......................................................13

1.3.2.

.......................................................................................13

1.3.2.1.

Nhà cung cấp ................................................................................................ 13

1.3.2.2.

Nhu cầu tiêu dùng của khách hàng ............................................................... 13

1.3.2.3.

Đối thủ cạnh tranh ........................................................................................ 14

1.3.2.4.

Các cơ quan nhà nƣớc ..................................................................................14

CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG MUA HÀNG TẠI CƠNG TY
TNHH TÂM LƢỢNG TÍN ........................................................................................... 15
2.1.

T

2.1.1.

TNHH T

ƣ

T n .........................................15
.......................................15

2.1.1.1.

Lịch sử hình thành và phát triển ...................................................................15

2.1.1.2.

Chức năng nhiệm vụ của công ty TNHH Tâm Lƣợng T n .......................... 15

2.1.1.3.

Sơ đồ cơ cấu tổ chức.....................................................................................17

2.1.2.

......17

2.1.2.1.

L nh vực kinh doanh .....................................................................................17

2.1.2.2.

Đặc điểm thị trƣờng ......................................................................................18

2.1.2.3.

Đặc điểm khách hàng ...................................................................................18

2.1.2.4.

Đặc điểm đối thủ cạnh tranh .........................................................................18

2.1.2.5.

Đặc điểm nhà cung ứng ................................................................................19

2.1.3.

–
.............................................................................................................21

2.1.4.

..................................................22

2.1.4.1.

Thuận lợi .......................................................................................................22

2.1.4.2.

Khó khăn.......................................................................................................22

2.2.
2.2.1.

T

TNHH T

ƣ

T ......23

...........................................23

2.2.1.1.

Vốn ...............................................................................................................23

2.2.1.2.

Nhà cung cấp ................................................................................................ 23
vi


2.2.1.3.

Nhu cầu tiêu dùng của khách hàng ............................................................... 23

2.2.1.4.

Đối thủ cạnh tranh ........................................................................................ 24

2.2.2.

............................. 24

2.2.2.1.

ác định nhu cầu mua hàng .........................................................................24

2.2.2.2.

ác định thời điểm và phƣơng thức mua hàng ............................................26

2.2.2.3.

ác định hình thức mua hàng .......................................................................27

2.2.2.4.

Cơng tác tuyển chọn nhà cung ứng .............................................................. 28

2.2.2.5.

Đặt hàng, ký hợp đồng mua hàng .................................................................34

2.2.2.6.

Tổ chức thực hiện nhập hàng .......................................................................35

2.2.2.7.

Đánh giá sau mua tại công ty TNHH Tâm Lƣợng T n .................................36

2.3.
T

N
ƣ

TNHH
.............................................................................................................36

2.3.1.

........................... 36

2.3.2.

......................................37

2.3.3.

Nguyên nhân ...................................................................................................38

CHƢƠNG 3: KIẾN NGHỊ VÀ KẾT LUẬN NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG
TÁC MUA HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TÂM LƢỢNG TÍN .................................39

Kiến nghị .......................................................................................................................39
Cơ sở đề xuất kiến nghị .................................................................................................39
Căn cứ vào mục tiêu kinh doanh của công ty ................................................................ 39
1.1.1.1..... Căn cứ vào thực trạng công tác mua hàng tại công ty TNHH Tâm Lƣợng T n
.......................................................................................................................................39
1.1.1.2.

Căn cứ vào tình hình cạnh tranh ...................................................................40

1.1.1.3.

Căn cứ vào yêu cầu của công tác mua hàng tại công ty trong thời gian tới .40

1.1.2.
Tâm
1.2.

.............................................................................................................41
...........................................................................................................44

TÀI LIỆU THAM KHẢO........................................................................................... 46

vii


LỜI MỞ ĐẦU
Nền kinh tế nƣớc ta từ khi chuyển đổi sang nền kinh tế thị trƣờng thì các doanh
nghiệp đều phải hoạt động trong sự cạnh tranh quyết liệt của cơ chế thị trƣờng. Để tồn
tại và phát triển trong môi trƣờng này, các doanh nghiệp phải luôn tạo một chỗ đứng
vững chắc bằng uy tín và chất lƣợng sản phẩm của mình. Quá trình hoạt động của đơn

vị ch nh là quá trình đơn vị sử dụng số tài sản của mình nhằm thực hiện những mục
tiêu, nhiệm vụ cụ thể nào đó. Hoạt động sản xuất kinh doanh sao cho có hiệu quả, thu
đƣợc lợi nhuận cao nhất, để đạt đƣợc nhiệm vụ này công tác quản trị mua hàng có một
vai trị quan trọng và cần thiết.
Xã hội phát triển, nhu cầu về đời sống vật chất tinh thần của con ngƣời ngày
càng cao, đòi hỏi đƣợc đáp ứng một cách nhanh chóng và đầy đủ. Nhờ ứng dụng
những tiến bộ khoa học k thuật vào trong sản xuất nên lƣợng của cải vật chất xã hội
ngày càng gia tăng và con ngƣời dần dần thoả mãn đƣợc nhu cầu của mình. Tuy nhiên
để có đƣợc điều này địi hỏi nền kinh tế hàng hố phải phát triển, sản phẩm hàng hoá
đƣợc mua bán tự do trên thị trƣờng thông qua quan hệ hàng tiền.
Nhận thấy đƣợc tầm quan trọng của hoạt động mua hàng vận dụng kiến thức đã đƣợc
học tập tại trƣờng kết hợp với thực tế thu nhận tại Công ty TNHH Tâm Lƣợng Tín nên
em chọn đề tài “Cơng tác mua hàng t C
TNHH T
ƣ ng Tín”
Đề tài gồm 3 chƣơng:
C ƣơ

1: Cơ s lý lu n ho

C ƣơ

2: T

C ƣơ 3:
TNHH T

ng mua hàng t i doanh nghiệp

c tr ng công tác mua hàng t

C

TNHH T

ƣơ

i
ƣ ng Tín

t lu n và ki n nghị nhằm hồn thiện cơng tác mua hàng t i cơng ty
ƣ ng Tín

1


CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MUA HÀNG TẠI
DOANH NGHIỆP
ị

1.1.
1.1.1.

Mua là hệ thống các mặt công tác nhằm tạo nên lực lƣợng vật tƣ, nguyên liệu,
hàng hóa…cho doanh nghiệp, đáp ứng các yêu cầu dự trữ và bán hàng với tổng chi phí
thấp nhất.
Mua hàng là khâu tiền đề vật chất cho khâu bán hàng và mua hàng là khâu mở
đầu cho q trình lƣu thơng hàng hóa của doanh nghiệp, bởi vì có mua hàng doanh
nghiệp mới có hoạt động bán hàng và các hoạt động hỗ trợ khác.
Thực chất, mua hàng biểu hiện mối quan hệ giữa ngƣời với ngƣời.

Mua hàng là hành vi mà ngƣời tiêu dùng nhận về một lƣợng hàng hóa nhất định
có thể thỏa mãn nhu cầu hay phần nào nhu cầu nào đó và ngƣơcc lại phải trao một
lƣợng tiền cho ngƣời bán.
Mua hàng là nghiệp vụ cơ bản của doanh nghiệp thƣơng mại nhằm tạo ra nguồn
hàng hóa để đảm bảo cung ứng kịp thời đồng bộ đúng quy cách chủng loại cho các
nhu cầu của khách hàng .
Về bản chất kinh tế mua hàng là hành vi thƣơng mại và là hoạt động nhằm tạo
nguồn lực hàng hóa để triển khai toàn bộ hệ thống cung ứng. Do đó, chất lƣợng và chi
phí cung ứng chịu ảnh hƣởng rất lớn của hoạt động mua hàng
Xuất phát từ nhu cầu hàng hóa trên thị trƣờng doanh nghiệp nghiên cứu các
ngành hàng, khả năng cung ứng từ các nhà cung cấp, đàm phán về giá cả, số lƣợng,
chất lƣợng, thời gian giao hàng, thanh tốn... để đi đến kí kết hợp đồng mua bán.
1.1.2.
Theo cách tiếp cận quá trình: quản trị mua hàng là quá trình hoạch định, tổ
chức, lãnh đạo điều hành và kiểm soát hoạt động mua hàng của doanh nghiệp thƣơng
mại nhằm thực hiện mục tiêu đề ra.
Theo cách tiếp cận tác nghiệp: quản trị mua hàng là hệ thống các bƣớc công
việc nhƣ xác định nhu cầu mua hàng, tìm và lựa chọn nhà cung cấp, đàm phán và đặt
hàng, kiểm tra việc giao nhận hàng và đánh giá kết quả sau khi mua hàng.
1.1.3.
 Vai trị:
Quản trị mua hàng có ý ngh a quan trọng đối với một doanh nghiệp thể hiện ở
chỗ phải tổ chức, ch đạo, kiểm soát hoạt động mua hàng sao cho mua đƣợc hàng
thƣờng xuyên, đều đặn và kịp thời, cung cấp hàng hoá phù hợp với nhu cầu về số
lƣợng, cơ cấu, chủng loại với chất lƣợng tốt, giá cả hợp lí.
2


Quản trị mua hàng đƣợc phản ánh 3 thông qua việc phân t ch các bƣớc của quá
trình mua hàng đó là việc phân tích, lựa chọn để đi đến quyết định mua hàng. Đây là

quá trình phức tạp đƣợc lặp đi, lặp lại thành một chu kì. Nó liên quan đến việc sử dụng
các kết quả phân tích các yếu tố trong quản lí cung ứng nhƣ: đánh giá môi trƣờng
chung hiện tại và tƣơng lai; thực trạng về cung cầu hàng hố đó trên thị trƣờng, cơ cấu
thị trƣờng của sản phẩm, giá cả hiện hành và dự báo, thời hạn giao hàng và các điều
kiện, điều khoản, tình hình tài chính, lãi suất trong nƣớc và ngồi, chi ph lƣu kho và
hàng loạt các vấn đề khác. Tổ chức tốt việc mua hàng là cơ sở để thực hiện các mục
tiêu của quản trị mua hàng và nói rộng ra là của doanh nghiệp.
Quan hệ giữa mua hàng với bán hàng trong doanh nghiệp: Trong doanh nghiệp
bán hàng là chức năng chủ yếu, nó có vai trị chi phối các hoạt động chức năng và
nghiệp vụ khác. Các hoạt động khác nhƣ maketing, tài ch nh, mua hàng,...là những
hoạt động cho việc bán hàng. Cũng giống nhƣ bất kỳ doanh nghiệp nào, mua hàng là
hoạt động nhằm tạo ra yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp. Tuy nhiên trong quá trình
kinh doanh thƣơng mại là quá trình “mua hàng- dự trữ- bán hàng’’. Trong đó yếu tố
biến đổi có t nh đặc thù, khơng giống nhƣ loại hình doanh nghiệp khác, vì vậy hoạt
động mua hàng trong doanh nghiệp có vị tr đặt biệt quan trọng. Mua hàng là hoạt
động nghiệp vụ nhằm tạo ra yếu tố đầu vào một cách đầy đủ, đồng bộ, kịp thời, phù
hợp với nhu cầu của khách hàng với kế hoạch bán ra của doanh nghiệp với chi phí thấp
nhất.
Mua hàng không những tạo điều kiện vật chất cho bán hàng mà còn ảnh hƣởng
trực tiếp đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp thƣơng mại. Cụ thể:
+ Đóng góp vào nâng cao tỷ suất lợi nhuận của doanh nghiệp: Nếu không mua
đƣợc hàng hoặc mua hàng không đáp ứng đƣợc u cầu kinh doanh thì doanh nghiệp
khơng có hàng để bán hoặc khơng bán đƣợc hàng, do đó khơng thực hiện đƣợc doanh
thu không thu đƣợc lợi nhuận, bỏ lỡ cơ hộ kinh doanh. Ngƣợc lại, khi mua hàng đáp
ứng đƣợc u cầu thì giúp cho hoạt đơng kinh doanh tiến hành thuận lợi, kịp thời đẩy
nhanh tốc độ hàng lƣu chuyển hàng hóa, tạo điều kiện cho doanh nghiệp bán hàng
nhanh và nâng cao uy tín với khách hàng, làm cho việc cung ứng hàng diễn ra một
cách liên tục, ổn định tránh đứt đoạn và do đó giảm chi ph và tăng lợi nhuận, doanh
nghiệp có thể thu hồi vốn nhanh, tăng thu nhập cho ngƣời lao động và thực hiện ngh a
vụ đầy đủ với nhà nƣớc

+ Mua hàng góp phần tạo điều kiện thuận lợi cho quản trị dự trữ
+ Mua hàng góp phần vào sự cân bằng dòng cash flow của doanh nghiệp, cụ thể
giúp doanh nghiệp huy động đƣợc các nguồn vốn tín dụng của nhà cung cấp.
 Tầm quan trọng trong hoạt động quản trị mua hàng
Mua hàng là hoạt động đầu tiên tạo ra yếu tố đầu vào một cách đầy đủ, kịp thời,
đồng bộ, đúng quy cách chủng loại,chất lƣợng phù hợp với nhu cầu của khách hàng và
kế hoạch bán ra của doanh nghiệp.
3


Dƣới góc độ của một nhà quản trị thì mua hàng hồn trái ngƣợc với bán
hàng.Nếu bán hàng có ngh a là tạo ra một sản phẩm nhu cầu hàng hóa và dịch vụ một
cách có hệ thống và tìm cách làm tăng ý thức về nhu cầu đó thì mua hàng là đình
hoảng hoặc phủ nhận nhu cầu đó cho tới khi tìm ra đƣợc điều kiện mua hàng tốt.Thực
chất mua hàng biểu hiện mối quan hệ giữa ngƣời với ngƣời.
Mua hàng là các hoạt động nghiệp vụ của doanh nghiệp sau khi xem xét,tìm
hiểu về chủ hàng và cùng với chủ hàng bàn bạc, thỏa thuận điều kiện mua bán thanh
toán và các nghiệp vụ giao nhận,vận chuyển nhằm tạo nên lực lƣợng hàng hóa tại
doanh nghiệp với số lƣợng chất lƣợng cơ cấu đáp ứng các nhu cầu của dự trữ, bán
hàng phục vụ với chi phí thấp nhất.
Vị trí của hoạt động mua hàng trong doanh nghiệp: Mua hàng là hoạt động mở
đầu cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, đây là khâu mở đầu cho lƣu chuyển
hàng hóa, mua đúng chủng loại mẩu mã số lƣợng và chất lƣợng thì dẩn đến mua và
bán tốt hơn.Trong cơ chế thị trƣờng bán hàng là khâu quan trọng nhƣng mua hàng là
tiền đề tạo ra lƣợng hàng ban đầu để tạo ra toàn bộ hệ thống kinh doanh của doanh
nghiệp.Vậy nên mua hàng là nghiệp vụ mở đầu quy trình kinh doanh của doanh
nghiệp, mua là tiền đề để bán và đạt lợi nhuận trong thực tế hành vi bán hàng khó hơn
hành vi mua hàng nhƣng hành vi hay bị mắc sai lầm nhất lại là hành vi mua hàng và
nghiệp vụ mua hàng có vị trí rất quan trọng đố với các doanh nghiệp và các nhà kinh
doanh

1.1.4.
Do mua hàng là khâu đầu tiên, cơ bản của hoạt động kinh doanh, là điều kiện để
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp tồn tại và phát triển, để cơng tác quản trị mua
hàng có hiệu quả thì mục tiêu cơ bản của hoạt động mua hàng là đảm bảo an toàn cho
bán ra, đảm bảo chất lƣợng mua hàng, và mua hàng với chi phí thấp nhất.
- Đảm bảo an toàn cho bán ra thể hiện trƣớc hết là hàng mua phải đủ về số
lƣợng và cơ cấu tránh tình trạng thừa hay thiếu dẫn đến ứ đọng hàng hoá hay gián
đoạn kinh doanh làm ảnh hƣởng đến lƣu thơng hàng hố. Mặt khác hàng mua phải phù
hợp với nhu cầu của khách hàng vì khách hàng là ngƣời tiêu dùng sản phẩm do công
ty bán ra. Cơng ty có tồn tại hay khơng phụ thuộc vào khách hàng. Cuối cùng là đảm
bảo sao cho việc mua hàng, vận chuyển ít gặp rủi ro (do giao hàng chậm, ách tắc trong
khâu vận chuyển... ). Chẳng hạn nhƣ đúng vào thời điểm nào đó, một mặt hàng đang
lên” cơn sốt ” mà theo đúng t nh toán của doanh nghiệp hàng sẽ về đúng vào thời điểm
đó nhƣng do việc giao hàng chậm doanh nghiệp sẽ mất đi cơ hội thu đƣợc lợi nhuận
“siêu ngạch ” và có thể sẽ dẫn đến tình huống doanh nghiệp mất khách hàng do uy tín
của họ bị giảm sút.
- Đảm bảo chất lƣợng hàng mua vào thể hiện ở chỗ hàng phải có chất lƣợng mà
khách hàng có thể chấp nhận đƣợc. Quan điểm phổ biến hiện nay trong cả sản xuất,
lƣu thơng và tiêu dùng là cần có những hàng hố có chất lƣợng tối ƣu chứ khơng phải
có chất lƣợng tối đa. Chất lƣợng tối ƣu là mức chất lƣợng mà tại đó hàng hố đáp ứng
4


tốt nhất một nhu cầu nào đó của ngƣời mua và nhƣ vậy ngƣời bán hay ngƣời sản xuất
có thể thu đƣợc nhiều lợi nhuận nhất. Còn chất lƣợng tối đa là mức chất lƣợng đạt
đƣợc cao nhất của doanh nghiệp khi sử dụng các yếu tố đầu vào để tạo ra sản phẩm,
mức chất lƣợng này có thể cao hơn hoặc thấp hơn chất lƣợng tối ƣu nhƣng trình độ sử
dụng các yếu tố đầu vào của doanh nghiệp chƣa tối ƣu.
- Đảm bảo mua hàng với chi phí thấp nhất nhằm tạo những điều kiện thuận lợi
cho việc xác định giá bán hàng. Doanh nghiệp có thể hạ giá bán thấp hơn các đối thủ

cạnh tranh để kéo khách hàng về phía mình. Chi phí mua hàng khơng ch thể hiện ở
giá bán mà còn thể hiện ở chỗ mua hàng ở đâu, của ai, số lƣợng là bao nhiêu... để chi
phí giao dịch, đặt hàng, chi phí vận chuyển là thấp nhất. Các mục tiêu trên không phải
lúc nào cũng thống nhất nhau đƣợc vì thơng thƣờng để đạt đƣợc cái này con ngƣời sẽ
phải hy sinh cái khác hay mất đi một thứ khác. Chẳng hạn thƣờng xảy ra mâu thuẫn
giữa chất lƣợng và giá cả, chất lƣợng tốt thì giá cao và ngƣợc lại. Ngồi ra mục tiêu
mua hàng còn mâu thuẫn với các mục tiêu của các chức năng khác. Vì vậy khi xác
định mục tiêu mua hàng cần đặt chúng trong tổng thể các mục tiêu của doanh nghiệp
và tuỳ từng điều kiện cụ thể mà xắp xếp thứ tự ƣu tiên giữa các mục tiêu mua hàng
đảm bảo sao cho hoạt động mua hàng đóng góp t ch cực nhất vào việc hoàn thành các
mục tiêu chung của doanh nghiệp.
1.1.5.
1.1.5.1. Mua theo hợp đồng, đơn đặt hàng
Dựa vào mối quan hệ kinh doanh sẵn có hoặc chào hàng của nhà cung cấp mà
ngƣời mua tiến hành thỏa thuận về số lƣợng, chất lƣợng sản phẩm và các điều kiện về
việc giao nhận hàng sau đó đi đến kí kết hợp đồng hoặc đặt hàng. Đơn hàng là việc xác
định các yêu cầu cụ thể mặt hàng về số lƣợng, chất lƣợng, quy cách, kích cỡ, màu
sắc...và thời gian giao hàng mà ngƣời mua lập rồi gửi cho ngƣời bán.Với hình thức
này, doanh nghiệp có thể chủ động trong cơng tác thu mua, lựa chọn k lƣỡng hàng
hoá, xác định đúng lƣợng hàng, thời điểm giao hàng, địa điểm tập kết hàng hoá...Điều
này giúp doanh nghiệp có thể đảm bảo nguồn hàng thu mua đƣợc ổn định, đáp ứng đầy
đủ và đúng theo kế hoạch đã đề ra.
Việc lập đơn hàng cần chú ý những yêu cầu sau:
- Lựa chọn mặt hàng và đặt mua phải phù hợp với yêu cầu về số lƣợng, chất
lƣợng và thời gian giao hàng.
- Tìm hiểu k đối tác về chất lƣợng và trình độ tiên tiến của mặt hàng đặt mua
và khai thác đến mức cao nhất khả năng đáp ứng của đơn vị nguồn hàng.
- Yêu cầu chính xác về số lƣợng, chất lƣợng và thời gian giao hàng. Vì mọi sai
sót về số lƣợng, chất lƣợng, thời gian giao hàng đều dẫn đến tình trạng thừa, thiếu, ứ
đọng, chậm tiêu thụ và việc khắc phục nó phải tốn kém chi phí.

5


- Đối với những hàng hóa có nhiều màu sắc, kích cỡ, kiểu dáng, quy cách, cách
đóng gói khác nhau thì cần phải lập ra bảng phụ lục hợp đồng để hai bên mua bán kí
kết.
1.1.5.2. Mua hàng khơng theo hợp đồng, đơn đặt hàng
Đối với trƣờng hợp các bên mua bán đã có mối thâm giao nhiều năm hoặc thực
hiện việc mua bán đã thành thục thì việc mua bán sẽ diễn ra một cách nhanh chóng mà
khơng cần phải thỏa thận và kí kết hợp đồng. Khi đó thì việc mua hàng sẽ đƣợc tiến
hành trên mối quan hệ tiền hàng hoặc trao đổi hàng lấy hàng. Đối với việc mua hàng
này thì yêu cầu ngƣời mua phải có trình độ k thuật và nghiệp vụ mua hàng thông
thạo, phải kiểm tra k về số lƣợng, chất lƣợng, nguồn gốc của hàng hóa.
Ví dụ: Cơng ty A hiện tại đang kinh doanh vật liệu xây dựng. Công ty B thì
chun về xây lắp các cơng trình dân dụng nhƣ nhà ở, trƣờng học, bệnh viện...Trên
thực tế thì hai cơng ty này đã có thâm niên 5 năm hợp tác và hiện tại thì mối quan hệ
giữa hai bên rất bền chặt. Dựa vào mối quan hệ này mà việc mua bán diễn ra khá
nhanh chóng, khi cơng ty B cần hàng để phục vụ cho việc xây lắp thì ch cần điện
thoại hoặc gửi mail cho cơng ty A nói rõ mặt hàng và số lƣợng cần mua là đƣợc. Khi
đó cơng ty A sẽ thơng báo số tiền hàng cần trả cho công ty B biết để tiến hành thanh
tốn thơng qua tín dụng thẻ hoặc cử ngƣời trực tiếp tới để thanh toán .
1.1.5.3. Mua qua đại lý
Nơi có nguồn hàng khơng thƣờng xun, khơng tập trung thì doanh nghiệp kinh
doanh thƣơng mại muốn bán đƣợc hàng thì phải kí hợp đồng với các đại lí mua hàng.
Mua qua đại l giúp thu gom đƣợc những mặt hàng có khối lƣợng khơng lớn, khơng
thƣờng xun. Nhƣ vậy cần phải lựa chọn đại lí kí hợp đồng chặt chẽ về chất lƣợng
mua, giá cả thu mua và đảm bảo lợi ích kinh tế hai bên. Việc mua qua đại lí sẽ tốn kém
nhiều chi phí, khó có thể mua đƣợc một lƣợng hàng lớn trong thời gian ngắn và tính
khơng ổn định.

1.1.6.
1.1.6.1. Mua lại có điều ch nh
Là phƣơng thức mua lại nhƣng cần thƣơng lƣợng, điều ch nh để đi đế thống
nhất giữa ngƣời mua và ngƣời bán về giá cả, chất lƣợng và cách thức cung ứng...trong
tình thế mơi trƣờng thay đổi và những quyết định mua bán của các bên không phù hợp.
Nếu không đi đến thống nhất có thể chuyển sang nguồn cung ứng khác.
1.1.6.2. Mua lại không điều ch nh
Phƣơng thức này đƣợc tiến hành đối với nhà cung ứng đã có mối liên hệ chặt
chẽ, lâu bền. Mua lại không điều ch nh là phƣơng thức mua khơng có những vấn đề gì
lớn cần phải điều ch nh, thƣơng lƣợng với nhà cung cấp. Đối với phƣơng thức này thì
việc đặt hàng đã trở thành thói quen và tổ chức có thể gửi thông điệp “gửi hàng cho tôi
nhƣ đơn hàng trƣớc”. Phƣơng thúc này ch đƣợc áp dụng đối với những hình thức đặt

6


hàng đơn giản từ ph a ngƣời mua. Do đó địi hỏi ph a ngƣời bán phải nỗ lực khơng
ngừng nâng cao chất lƣợng cung ứng để duy trì mối quan hệ giữa hai bên.
1.1.6.3. Mua mới
Là phƣơng thức mua bắt đầu tạo mối quan hệ với nguồn cung ứng để mua trong
trƣờng hợp doanh nghiệp mới bắt đầu kinh doanh, hoặc kinh doanh mặt hàng mới,
thay đổi công nghệ chế tạo sản phẩm, hoặc không triển khai đƣợc phƣơng thức mua có
điều ch nh, hoặc xuất hiện nguồn hàng mới với những đề nghị hấp dẫn. Phƣơng thức
này đòi hỏi phải tiến hành tìm kiếm thơng tin và đánh giá nhà cung ứng để từ đó đi đến
phân tích và lựa chọn nguồn hàng cho phù hợp. Tuy nhiên làm tốt công tác này sẽ giúp
cho doanh nghiệp chủ động trong nguồn hàng và tạo điều kiện để tìm kiếm đƣợc
nguồn hàng tốt hơn.
1.2. Quy
1.2.1.
Giai đoạn đầu tiên của nghiệp vụ mua hàng là xác định nhu cầu có ngh a là mua

khi nào, mua cái gì, mua bao nhiêu và cách thức mua.
Mua khi nào tức là xác định thời điểm mua. Ngƣời ta dựa vào sự biến động của
thị trƣờng mà đƣa ra quyết định mua trƣớc hay là mua tức thời.
Mua cái gì tức là trả lời câu hỏi thị trƣờng cần gì. Để xác định mình cần mua gì
thì doanh nghiệp phải đi nghiên cứu xem khách hàng cần gì, nắm chắc nhu cầu của
khách hàng để thỏa mãn. Nghiên cứu thị trƣờng giúp cho doanh nghiệp xác định đƣợc
nhu cầu từ đó xác định đƣợc tổng cung hàng hóa, đây là kế hoạch tạo nguồn và mua
hàng. Đồng thời xác định cụ thể lƣợng cung của từng khu vực, từng chủng loại để lựa
chọn chủ hàng, phƣơng thức mua hàng, đảm bảo số lƣợng, loại hàng mua, thời gian
mua phù hợp với kế hoạch bán ra của doanh nghiệp, tạo ra lợi nhuận hợp pháp, hiệu
quả.
Mua với số lƣợng bao nhiêu đƣợc xác định dựa vào dự báo bán hàng của doanh
nghiệp. Dự báo bán hàng là việc đánh giá số lƣợng hàng bán bằng tiền hoặc theo đơn
vị sản phẩm trong tƣơng lai của một doanh nghiệp đối với từng mặt hàng trong một
thời gian nhất định trên tất cả thị trƣờng mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh. Ngƣời
ta dự báo bán hàng chủ yếu dựa vào phƣơng pháp ƣớc tính tổng cầu thị trƣờng.
Tổng cầu thi trƣờng là tổng khối lƣợng sản phẩm đƣợc mua bởi một khách hàng
nhất định, tại một khu vực địa lí nhất định, trong một thời kì nhất định, ở một điều kiên
marketing nhất định với sự phối hợp nhất định các hoạt động marketing của ngành
kinh doanh đó.

7


Q=n*q*p
Q: tổng cầu thị trƣờng
n: số lƣợng ngƣời mua
q: số lƣợng mua bình quân trong năm của một khách hàng
p: giá bán của một sản phẩm
Từ kết quả dự báo bán hàng ngƣời ta xác định đƣợc nhu cầu mua vào của từng

mặt hàng dựa vào công thức cân đối sau:
M + Ddk = B + Dck
=> M = B + Dck – Ddk
Trong đó:
M: lƣợng hàng hóa cần mua vào trong tồn bộ kì kinh doanh kinh doanh tiếp
theo.
B: lƣợng hàng hóa bán ra theo kế hoạch của doanh nghiệp trong kì
Dck: lƣợng hàng hóa dự trữ cuối kì (kế hoạch) để chẩn bị cho kì
Ddk: lƣợng hàng hóa tồn kho đầu kì của doanh nghiệp.
Cách thức mua: doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong 3 cách thức đó là mua
lại khơng điều ch nh, mua lại có điều ch nh và mua mới.
1.2.2.
1.2.2.1.

ác định thời điểm mua hàng

Mua đƣợc tiến hành khi có quyết định đặt hàng bổ sung, dự trữ tùy thuộc vào
mơ hình kiểm tra dự trữ áp dụng, khi địi hỏi đáp ứng lơ hàng cung ứng trực tiếp cho
khách hàng, khi phải khai thác những cơ hội trên thị trƣờng. Tùy thuộc vào sự biến
động của giá mua trên thị trƣờng mà đƣa ra quyết định thời điểm mua. Thời điểm mua
có ảnh hƣởng đến giá cả, chi phí vận chuyển, chi ph đảm bảo dự trữ. Và dƣới đây là
hai thời điểm đƣợc áp dụng mua đó là:
Mua tức thời
Mua để đáp ứng nhu cầu tiêu thụ trong thời gian hện tại (vật tƣ, nguyên liệu cho
sản xuất, hàng hóa để cung ứng cho khách hàng...) trong trƣờng hợp giá mua trên thị
trƣờng ổn định hoặc có xu hƣớng giảm.
8


Mua trƣớc

Mua để đáp ứng nhu cầu tiêu thụ trong thời gian dài trong trƣờng hợp giá mua
trên thị trƣờng tăng. Ch nh sách này hấp dẫn khi giá mua trong tƣơng lai sẽ tăng và
doanh nghiệp sẽ có lợi khi mua đƣợc với giá thấp nhƣng sẽ làm tăng dự trữ. Vì vậy để
quyết định có nên mua trƣớc hay khơng và mua trƣớc bao lâu thì cần phải so sánh tổng
chi phí bao gồm chi phí mua và chi phí dự trữ giữa các phƣơng án.
1.2.2.2.

ác định phƣơng thức mua hàng

Phƣơng thức mua là cách thức tạo lập mối quan hệ trong mua bán. Có 3 phƣơng
thức mua nhƣ sau:
- Mua lại không điều ch nh: Phƣơng thức này đƣợc tiến hành đối với nhà cung
ứng đã có quan hệ mua theo mối liên kết chặt chẽ. Mua lại khơng điều ch nh là
phƣơng thức mua khơng có những vấn đề gì lớn cần phải điều ch nh, thƣơng lƣợng với
nguồn hàng. Nếu một nhà cung ứng cung cấp dịch vụ tốt trong khoản thời gian dài thì
tổ chức có thể tránh phải nỗ lực mua hàng phức tạp cho những đơn hàng sau. Việc đặt
hàng trở thành thói quen và tổ chức có thể gửi thơng điệp "gửi hàng cho tôi nhƣ đơn
đặt hàng trƣớc". Phƣơng thức này thƣờng đƣợc thực hiện dƣới các hình thức đặt hàng
đơn giản từ ph a ngƣời mua. Những nguồn hàng đang cung ứng (gọi là ngƣời cung
ứng trong) thƣờng nỗ lực nâng cao chất lƣợng cung ứng để duy trì mối quan hệ này.
- Mua lại có điều ch nh: Là phƣơng thức mua lại nhƣng cần thƣơng lƣợng, điều
ch nh đi đến thống nhất giữa ngƣời mua và bán về hàng hóa, giá cả, cách thức cung
ứng... trong trƣờng hợp tình thế mơi trƣờng thay đổi và những quyết định mua bán của
các bên không phù hợp. Nếu không đi đến thống nhất, có thể phải chuyển nguồn cung
ứng (ngƣời cung ứng ngoài).
- Mua mới: Là phƣơng thức mua bắt đầu tạo lập mối quan hệ với nguồn cung
ứng để mua trong trƣờng hợp doanh nghiệp mới bắt đầu kinh doanh, hoặc kinh doanh
mặt hàng mới, thay đổi công nghệ chế tạo sản phẩm, hoặc không triển khai đƣợc
phƣơng thức mua có điều ch nh, hoặc xuất hiện nguồn hàng mới với những đề nghị
hấp dẫn. Lúc này phải xác định lại nguồn hàng, cần thiết phải nghiên cứu và phân tích

lựa chọn nguồn hàng.
1.2.3.
Tìm kiếm nhà cung cấp:
Để đáp ứng nhu cầu đã xác định ở trên của doanh nghiệp và việc tìm kiếm nhà
cung cấp có thể thơng qua:
-

Thơng qua chƣơng trình quảng cáo, giới thiệu của nhà cung cấp.

-

Thông qua hội chợ triển lãm

-

Thông qua đơn thƣ chào hàng
9


-

Thông qua hội nghị khách hàng

Lựa chọn nhà cung cấp
Để xác định và lựa chọn nhà cung cấp thì doanh nghiệp phải có số liệu về giá
cả, chất lƣợng, chủng loại, điều kiện thanh tốn, hình thức thanh tốn...của từng ngƣời
cung cấp cụ thể đồng thời phải thu thập, phân tích các số liệu về qng đƣờng, phƣơng
thức thanh tốn, phƣơng tiện vận chuyển, hệ thống kho hàng, phƣơng thức kiểm tra,
giao nhận hàng hóa...Ngồi ra cần phải xem xét về k thuật của nguyên vật liệu cung
ứng, tuổi thọ của nguyên vật liệu, sự tin cậy đối với ngƣời cấp hàng...từ đấy tìm kiếm

nhà cung cấp tối ƣu.
Ngƣời ta tiến hành lựa chọn nhà cung ứng dựa trên các căn cứ sau:
Căn cứ vào đặc điểm của nhà cung ứng: khi xác định nhà cung ứng cần căn cứ
vào đặc điểm nhƣ tình hình tài ch nh, năng lực của nhà cung ứng, các đặc tính kì vọng,
uy tín của nhà cung ứng.
Căn cứ vào phƣơng thức mua: đối với trƣờng hợp mua lại không điều ch nh
hoặc mua lại có điều ch nh nhƣng hai bên đi đến thống nhất những vấn đề trong khi
mua thì khơng cần xác định nhà cung ứng. Còn trƣờng hợp mua mới hoặc mua lại có
điều ch nh nhƣng khơng đạt đƣợc thỏa thuận giữa 2 bên thì cần phải xác định lại nhà
cung cấp.
Căn cứ vào danh sách xếp loại nhà cung ứng: theo danh sách xếp loại ƣu tiên đã
nghiên cứu để chọn nhà cung ứng “thay thế” nhà cung ứng hiện tại.
Căn cứ kết quả đánh giá nhà cung ứng sau những lần mua trƣớc: sau mỗi
thƣơng vụ đều có đánh giá các nhà cung ứng. những nhà cung ứng khơng đáp ứng
đƣợc u cầu của doanh nghiệp thì cần phải thay thế và do đó phải xác định lại nhà
cung ứng.
Căn cứ vào sự xuất hiện của nhà cung ứng mới hấp dẫn: trƣờng hợp này cần
phải tiến hành nghiên cứu, đánh giá nhà cung ứng một cách cẩn thận.
Các tiêu chuẩn để lựa chọn nhà cung cấp:
- Vị thế và uy tín của nhà cung cấp (so với các nhà cung cấp khác)
- Khả năng cung ứng của các nhà cung ứng (xét về quy mô)
- Các điều kiện có liên quan đến mua hàng (điều kiện thanh toán, điều kiện vận
chuyển, thời gian, điều kiện giao hàng)
- Giá cả của hàng hóa
-

Chất lƣợng hàng hóa, mẫu mã, bao bì, nhãn hiệu...

1.2.4.
10

Khi đã có trong tay các nhà cung cấp doanh nghiệp tiến hành đàm phán và đặt
hàng để đi đến kí kết hợp đồng mua bán với nhà cung cấp.
Đàm phán là hành vi và q trình trong đó các bên khơng ch bàn bạc về giá cả
mà cịn bàn bạc, thỏa thuận về tất cả các vấn đề liên quan nhƣ: các tiêu chuẩn k thuật
của hàng hóa cần mua về mẫu mã, chất lƣợng, số lƣợng, thời gian giao hàng và điều
kiện thanh toán...
Sau khi đã thỏa thuận các điều kiện trong bƣớc đàm phán nếu chấp nhận, doanh
nghiệp cần tiến hành kí kết hợp đồng hay đơn hàng bằng văn bản. Đây là cơ sở để các
bên cùng thực hiện theo và khi xảy ra tranh chấp thì nó là bằng chứng để đƣa ra trọng
tài kinh tế giải quyết.
Có các hình thức đặt hàng đƣợc tiến hành nhƣ:
- Kí kết hợp đồng mua bán: nội dung của hợp đồng bao gồm:
- Tên, địa ch của các bên mua bán hoặc ngƣời đại diện cho các bên.
- Tên, số lƣợng, quy cách, phẩm chất của hàng hóa.
- Đơn giá và phƣơng pháp định giá.
- Điều kiện giao nhận hàng và vận chuyển.
- Phƣơng thức và điều kiện thanh tốn (thời hạn thanh tốn, hình thức và
phƣơng thức thanh toán, các điều kiện ƣu đãi trong thanh toán nếu có).
- Gửi đơn dặt hàng (đứng tên ngƣời mua): đây là hợp đồng có tính pháp lí thấp
hơn hợp đồng kí kết mua bán.
- Hóa đơn bán hàng (đứng tên ngƣời bán): đây là hợp đồng mà tính pháp lí thấp
nhất nên rất t đƣợc sử dụng.
1.2.5.
Là q trình thực hiện đơn đặt hàng, hợp đồng mua bán và đƣa hàng hóa vào
kho, cửa hàng bán lẻ...Khi đơn hàng đƣợc chấp nhận, hợp đồng đƣợc kí kết thì nhân
viên phòng cung ứng sẽ thƣờng xuyên nhắc nhở nhà cung ứng để họ giao hàng và
nhập hàng theo đúng yêu cầu. Việc giao nhận hàng đƣợc thực hiện trên cơ sở hợp
đồng tuy nhiên cần đôn đốc, thúc giục các nhà cung cấp nhanh chóng chuyển hàng để

tránh tình trạng hàng đến chậm làm ảnh hƣởng tới hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp, làm gián đoạn q trình lƣu thơng. Cần giám sát, theo dõi tồn bộ q trình
giao hàng xem bên cung cấp có thực hiện đúng các điều kiện ghi trong hợp đồng
Nhập hàng bao gồm việc giao nhận hàng hóa và vận chuyển. Để việc nhập hàng
có hiệu quả thì các doanh nghiệp cần phải chú ý một số điều sau:

11


Hàng hóa nhập kho phải nghiệm thu cẩn thận: làm tốt khâu này sẽ giúp cho
doanh nghiệp ngăn ngừa thất thốt tài sản, ngăn ngừa các hàng hóa kém phẩm chất vào
tay ngƣời tiêu dùng nhằm nâng cao uy tín của công ty.
Kiểm tra số lƣợng: căn cứ vào hợp đồng thu mua, đối chiếu chứng từ, kiểm tra
kiện hàng, kiểm kê số lƣợng. nếu khơng có gì sai sai sót thì kí vào biên bản nhận
Kiểm tra chất lƣợng: căn cứ vào hợp đồng mua hàng và đơn hàng kiểm tra tên hàng
hóa, mẫu mã, chất lƣợng. Nếu phát hiện hàng hóa và đơn hàng khơng phù hợp nhƣ
hàng bị hỏng, bao bì bị thủng thì từ chối nhận hàng và đồng thời lập biên bản báo cáo
ngay cho ngƣời cung cấp.
1.2.6.
Sau mỗi lần kết thúc hợp đồng mua hàng, doanh nghiệp cần đánh giá kết quả và
hiệu quả mua hàng. Cơ sở của việc đánh giá là những mục tiêu mua hàng đƣợc xác
định ngay từ đầu cũng nhƣ mức độ phù hợp của hoạt động mua hàng với mục tiêu bán
hàng và mục tiêu tài chính của doanh nghiệp.
Đánh giá sau mua là việc đo lƣờng kết quả sau mua theo các tiêu chuẩn, xác
định nguyên nhân của các tiêu chuẩn không đáp ứng yêu cầu. Ngƣời ta đánh gá dựa
vào các tiêu chuẩn sau:
- Tiêu chuẩn lô hàng: Mức độ đáp ứng yêu cầu mua về số lƣợng, cơ cấu , chất
lƣợng.
- Tiêu chuẩn hoạt động: Gồm thời gian thực hiện đơn hàng hoặc hợp đồng, tính
chính xác của thời gian và địa điểm giao nhận.

- Tiêu chuẩn chi phí: Mức độ tiết kiêm chi phí trong quá trình mua
Việc đánh giá kết quả mua hàng phải làm rõ những mặt thành công cũng nhƣ
những mặt tồn tại của hoạt động mua hàng, đo lƣờng sự đóng góp của các thành viên,
từng bộ phận có liên quan, đồng thời làm rõ trách nhiệm của mỗi cá nhân và mỗi bộ
phận.
1.3. C

ƣ

1.3.1.
1.3.1.1. Vốn
Vốn là điều kiện tiền đề cho mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đặc
biệt là trong mua hàng. Đây là nhân tố quan trọng ảnh hƣởng tới công tác mua hàng
của doanh nghiệp. khi có đủ nguồn vốn thì hoạt động mua hàng đƣợc tiến hành một
cách nhanh chóng, thuận lợi, giảm đƣợc chi phí trong khâu mua. Mặt khác đảm bảo
đƣợc tiền vốn giúp cho các doanh nghiệp nắm bắt đƣợc cơ hội trong các thƣơng vụ
kinh doanh.
1.3.1.2. Cơ sở vật chất k thuật
12


Cơ sở vật chất k thuật phản ánh quy mô hoạt động của doanh nghiệp. Cơ sở vật
chất tốt, hiện đại sẽ giúp doanh nghiệp nhanh chóng nắm bắt đƣợc thơng tin, có nhiều
cơ hội chớp lấy thời cơ để mua hàng đƣợc nhanh hơn, tốt hơn, dự trữ kịp thời và vận
chuyển đƣợc tiến hành một các nhanh chóng điều đó sẽ làm tăng sức cạnh tranh của
doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh.
1.3.1.3. Nhân viên mua hàng
Trong hoạt động mua hàng của doanh nghiệp thƣơng mại thì việc mua hàng là
dễ mắc sai lầm nhất. Mua không đảm bảo sẽ ảnh hƣởng trực tiếp đến kết quả và hiệu
quả kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy việc mua hàng phụ thuộc nhiều vào hoạt

động của con ngƣời dẫn đến việc tuyển chọn nhân viên làm công tác thu mua là một
khâu quan trọng trong kinh doanh. Chọn đƣợc một nhân viên mua hàng chuyên
nghiệp, có kinh nghiệm là một lợi thế của doanh nghiệp.
1.3.1.4. Năng lực của nhà quản trị mua hàng
Nhà quản trị có vai trị quan trọng quyết định sự thành cơng hay thất bại của
quá trình mua hàng. Nhà quản trị là ngƣời ch đạo trực tiếp cho nhân viên mua hàng
nên họ phải nắm rõ đƣợc khả năng của từng nhân viên, ngƣời nào có thể đảm nhận tốt
từ đó có thể đánh giá đƣợc mức độ thành công hay thất bại.
1.3.1.5. Vị thế của doanh nghiệp trên thị trƣờng
Nếu doanh nghiệp có vị thế, uy t n trên thƣơng trƣờng thì việc đặt mua hàng sẽ
dễ dàng hơn, doanh nghiệp sẽ các nhà cung ƣu tiên hơn trong việc chào hàng, các nhà
cung ứng cũng chủ động chào hàng và dành nhiều điều khoản ƣu đãi hơn cho doanh
nghiệp, việc mua hàng nhiều khi tránh đƣợc những thủ tục rƣờm rà.
1.3.2.
1.3.2.1. Nhà cung cấp
Đây là yếu tố khách quan ảnh hƣởng trực tiếp đến kết quả mua hàng của doanh
nghiệp vì nếu lựa chọn không đúng nhà cung cấp sẽ không đảm bảo khả năng mua
hàng của doanh nghiệp, không đảm bảo đƣợc số lƣợng hàng bán ra. Bởi đối với doanh
nghiệp thƣơng mại thƣờng kinh doanh nhiều mặt hàng khác nhau mỗi mặt hàng có thể
có một hoặc nhiều nhà cung cấp, trong trƣờng hợp nhƣ vậy sẽ có sự cạnh tranh của các
nhà cung ứng.
1.3.2.2. Nhu cầu tiêu dùng của khách hàng
Doanh nghiệp mua hàng phụ thuộc vào nhu cầu khách hàng vì trong mọi hoạt
động kinh doanh các doanh nghiệp luôn lấy khách hàng làm trung tâm. Nhu cầu khách
hàng sẽ là mục tiêu để doanh nghiệp xây dựng nên kế hoạch mua hàng ho nên nhu cầu
tiêu dùng ảnh hƣởng đến quá trình mua hàng nhƣ: sự thay đổi về nhu cầu tiêu dùng sẽ
làm tốc độ bán hàng biến đổi dẫn đến sự biến đổi trong mua hàng.

13

1.3.2.3. Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh có ảnh hƣởng lớn đến mua hàng trong doanh nghiệp ở cả
mua và bán. Đối thủ cạnh tranh trong mua hàng thể hiện ở chỗ doanh nghiệp ln phải
đối phó với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh, sự cạnh tranh trên thị trƣờng chủ yếu là
sự cạnh tranh về giá nên phải thắng đƣợc đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp phải thƣờng
xuyên theo dõi chính sách giá của đối thủ cạnh tranh, đƣa ra mức giá khách hàng chấp
nhận đƣợc, mức gía ở đây nhỏ hơn hoặc bằng đối thủ canh tranh nhƣng phải đảm bảo
có lãi. Cho nên các doanh nghiệp để đảm bảo thắng các đối thủ thì ln tìm kiếm các
nhà cung cấp khác nhau để mua hàng với giá rẻ hơn các nhà cung cấp khác. Vì thế nếu
nhà cung cấp nào đƣa ra giá cả hay các điều khoản ƣu đãi thì họ sẽ dễ dàng thu hút
đƣợc các doanh nghiệp quan tâm đến hàng của mình.
1.3.2.4. Các cơ quan nhà nƣớc
Các cơ quan nhà nƣớc: mỗi doanh nghiệp đều có các cơ quan nhà nƣớc vàđịa
phƣơng theo dõi, kiểm tra và giám theo dõi các hoạt động có liên quan tới hoạt động
kinh doanh của mình. Một nhà quản trị giỏi khơng nên né tránh sự kiểm soát của các
cơ quan nhà nƣớc mà ngƣợc lại cần phải biết tận dung các mối quan hệ quen biết của
họ về các vấn đề liên quan tới mình đặc biệt trong mua hàng.

14


CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG MUA HÀNG TẠI CƠNG
TY TNHH TÂM ƢỢNG TÍN
2.1. T

TNHH T

ƣ

T

2.1.1.
2.1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
Trong giai đoạn hiện nay nền kinh tế của đất nƣớc ngày càng phát triển nên đòi
hỏi có càng nhiều cơ sở hạ tầng, các cơng trình giao thông, thủy lợi kiên cố để đáp ứng
cho nhu cầu phát triển của đất nƣớc và phục vụ cho nhu cầu của con ngƣời trong xã
hội. Xuất phát từ u cầu đó nên Cơng ty TNHH Tâm Lƣợng T n ra đời.
Công ty đƣợc thành lập ngày 20 tháng 02 năm 2009, giấy chứng nhận đăng k
kinh doanh số 0401280403 do Sở Kế hoạch và đầu tƣ Thành phố Đà Nẵng cấp.
Với số vốn điều lệ 7 tỷ đồng. Mã số thuế 0401280403
Địa ch : 80 Hàn Thuyên, Quận Hải Châu, Thành phố Đà Nẵng.
Ngành nghề kinh doanh: Buôn bán sắt, thép.
Xây dựng công nghiệp, dân dụng, giao thông cầu đƣờng, thủy lợi, thƣơng
mại…
Cơng ty TNHH Tâm Lƣợng Tín mặc dù mới thành lập đƣợc hơn năm năm
trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh ban đầu cơng ty gặp khơng t khó khăn
nhƣng với quyết tâm phấn đấu vƣơn lên dƣới sự lãnh đạo của Ban lãnh đạo Công ty
luôn đƣa ra những phƣơng thức hoạt động ngày càng quy mô và phát triển mạnh trên
địa bàn thành phố Đà Nẵng. Cơng ty góp phần giải quyết công ăn việc làm cho nhiều
lao động phổ thông ở địa phƣơng.
Công ty sau một thời gian hoạt động chƣa lâu nhƣng đã tạo ra đƣợc niềm tin, sự
tín nhiệm của đối tác. Ngồi ra, cơng ty cịn tham gia xây dựng các cơng trình giao
thơng phục vụ cho việc đi lại của ngƣời dân trên địa bàn thành phố Đà Nẵng và một số
địa phƣơng khác.
2.1.1.2. Chức năng nhiệm vụ của công ty TNHH Tâm Lƣợng T n
a. Chức năng
- Cung cấp vật liệu xây dựng đến các cửa hiệu bán bn, bán lẻ, hộ gia đình trên
các khu vực thị trƣờng.
- Phối hợp với các bộ phận phòng ban thực hiện việc cung ứng hàng hóa đến các

thị trƣờng mới, khách hàng mới một cách nhanh chóng để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu.
b. Nhiệm vụ
 Ngh a vụ quản lý hoạt động kinh doanh của công ty:
- Cơng ty có ngh a vụ đăng ký kinh doanh và hoạt động kinh doanh theo đúng
ngành nghề đã đăng ký.
- Nghiên cứu nhu cầu thị trƣờng trong và ngoài nƣớc để xây dựng thực hiện các
phƣơng án kinh doanh có hiệu quả. Tổ chức hàng hố phong phú đa dạng về cơ cấu
chủng loại và chất lƣợng phù hợp với thị trƣờng trong và ngoài nƣớc.

15


- Thực hiện chế độ báo cáo thống kê kế tốn, báo cáo tình hình hoạt động kinh
doanh định kỳ hoặc đột xuất theo yêu cầu của Nhà nƣớc.
- Công ty chịu sự kiểm tra của các cơ quan quản lý Nhà nƣớc theo quy định của
pháp luật và tuân thủ các quy định về thanh tra của các cơ quan đại diện pháp luật Nhà
nƣớc.
- Thực hiện trách nhiệm đối với ngƣời lao động theo quy định của Bộ luật lao
động. Đảm bảo cho ngƣời lao động tham gia quản lý công ty bằng thoả ƣớc lao động
tập thể và các quy chế khác.
 Ngh a vụ quản lý tài chính:
- Thực hiện đúng chế độ và các quy định về quản lý vốn, tài sản, các qu , hạch
toán kế toán thống kê, chế độ kiểm toán và các chế độ khác do Nhà nƣớc quy định.
- Bảo toàn và phát triển vốn.
- Thực hiện các khoản phải thu và phải trả trong bảng cân đối kế toán của công
ty tại thời điểm thành lập.
- Công bố công khai báo cáo tài ch nh hàng năm, đánh giá đúng và khách quan
về hoạt động của công ty.
- Thực hiện ngh a vụ nộp thuế và các khoản nộp ngân sách theo quy định của
Nhà nƣớc.

- Công ty chịu trách nhiệm vật chất đối với khách hàng trong phạm vi vốn điều
lệ của mình.

16


2.1.1.3. Sơ đồ cơ cấu tổ chức
GIÁM ĐỐC

PHÓ GIÁM
ĐỐC KIÊM
KẾ TỐN
TRƢỞNG

PHĨ GIÁM
ĐỐC KINH
DOANH

KIỂM SỐT VIÊN

BỘ PHẬN KẾ
TỐN

BỘ PHẬN KINH
DOANH

BỘ PHẬN KHO
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
H

2.1: Sơ ồ ơ ấu t chức c a cơng ty

Chú thích:

: Quan hệ trực tuyến
: Quan hệ chức năng

2.1.2.
2.1.2.1. L nh vực kinh doanh
Công ty TNHH Tâm Lƣợng Tín chuyên kinh doanh trực tiếp các sản phẩm sắt
thép do các nhà máy trong và ngoài nƣớc sản xuất phục vụ cho nhu cầu của khách
hàng.
Các sản phẩm sắt thép của công ty rất đa dạng phong phú và có nhiều chủng
loại nhƣ: thép tấm, lá, cuộn cán nóng; thép tấm, lá, cuộn cán nguội; thép xây dựng; sắt
các loại; thép hình; thép inox; thép đặc chủng; thép mạ và kim loại khác.
Với đặc tính chịu lực, chịu nhiệt cao, kết cấu bền vững nên thép ngày càng
đƣợc ƣa chuộng trên thị trƣờng, do đó các nguyên liệu thay thế khác nhƣ gỗ, nhựa sẽ
khó thay thế đƣợc cho thép; tuy nhiên loại hàng hóa này có nhƣợc điểm là chịu tác
động của môi trƣờng và nhiệt độ, chịu lửa kém, vì vậy nếu khơng đƣợc bảo quản tốt,
17


sắt thép dễ bị g , ăn mòn…ảnh hƣởng đến chất lƣợng của hàng hóa đồng thời làm giảm
uy tín của công ty trên thị trƣờng
2.1.2.2. Đặc điểm thị trƣờng
Hiện nay tốc độ đơ thị hóa diễn ra nhanh chóng, nền kinh tế đặc biệt là ngành
công nghiệp của nƣớc ta đang đƣợc sự quan tâm từ ph a nhà đầu tƣ nƣớc ngoài nên
nhu cầu tiêu thụ sắt thép sẽ tăng lên trong thời gian tới. Hơn nữa, một số tập đoàn
chuyên xuất khẩu thép trên thế giới đã tuyên bố tăng giá, điều này cũng sẽ tác động
đến thị trƣờng thép Việt Nam. Nhu cầu về thép rất khó dự đốn, phụ thuộc vào sức

khỏe nền kinh tế và thị trƣờng xây dựng. Với sự tham gia của nhiều doanh nghiệp mới
và các nhà đầu tƣ nƣớc ngoài nên rất dễ xảy ra tình trạng dƣ thừa thép.
Khu vực Miền Trung Tây Nguyên đang trong giai đoạn phát triển mạnh mẽ về
mọi mặt, đặc biệt là công nghiệp có vốn đầu tƣ nƣớc ngồi, đời sống của ngƣời dân
đƣợc nâng cao, do đó nhu cầu về cơ sở hạ tầng, sản xuất ngày càng tăng lên. Đối với
các công ty kinh doanh trong l nh vực sắt thép xây dựng nói chung và cơng ty TNHH
Tâm Lƣợng Tín nói riêng thì đây là thị trƣờng đầy tiềm năng giúp cho công ty phát
triển mở rộng thị trƣờng. Tuy nhiên do số lƣợng công ty kinh doanh về l nh vƣc này ở
khu vực Miền Trung và Tây Nguyên rất nhiều nên không tránh khỏi sự cạnh tranh gay
gắt, khốc liệt và khó khăn cho cơng ty mở rộng thị trƣờng kinh doanh của mình. Hiện
tại thị trƣờng sắt thép đang có những biến động phức tạp, tình hình sản xuất và tiêu thụ
đang tăng giảm thất thƣờng, giá cả lại khơng ổn định. Điều này gây khó khăn cho công
ty trong việc nghiên cứu thị trƣờng và ảnh hƣởng đến tình hình hoạt động kinh doanh
của cơng ty
2.1.2.3. Đặc điểm khách hàng
Sản phẩm kinh doanh của công ty là sắt thép, do đó đối tƣợng phục vụ của công
ty khá đa dạng và phân tán rộng. Đồng thời loại hàng hóa này đóng vai trị thiết yếu
cho sự phát triển của các ngành khác nên khách hàng buộc phải mua khi có nhu cầu.
Khách hàng của cơng ty chủ yếu là các công ty xây dựng, nhà đầu tƣ, các đại lý bán lẽ
sắt thép trong khu vực. Bên cạnh đó một lƣợng sắt thép khơng nhỏ đƣợc bán cho các
cá nhân, tổ chức và phục vụ cho nhu cầu sản xuất của xã hội. Một số khách hàng
thƣờng xuyên của công ty nhƣ: Công ty TNHH Văn Ngh a- Quảng Ngãi, DNTN Quốc
Hùng – TP Quy Nhơn, Cơng ty TNHH Minh Quảng – Quảng Bình, Cơng ty TNHH
Trƣờng Sáng – Đà Nẵng, Công ty TNHH Nam Tửu – Đà Nẵng, Công ty TNHH Nhật
Quang…
2.1.2.4. Đặc điểm đối thủ cạnh tranh
Hiện tại, ở thị trƣờng Miền Trung và Tây Nguyên có khá nhiều nhà phân phối
và đại lý bán lẽ sắt thép, vì vậy sự cạnh tranh của các công ty kinh doanh trong l nh
vực sắt thép rất gay gắt và khốc liệt. Để đứng vững đƣợc trên thị trƣờng, các công ty
kinh doanh trong l nh vực này ln phải có chiến lƣợc kinh doanh phù hợp, hầu hết

các cơng ty này đều có các ch nh sách ƣu đãi đối với khách hàng để thu hút và giữ
khách hàng của họ, thƣờng là ƣu đãi về giá cả và các dịch vụ hổ trợ khác. Công ty
18