(Luận văn thạc sĩ) giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống đại lý bảo hiểm nhân thọ tại bảo việt nhân thọ

(


INTERNATINAL EXECUTIVE MBA PROGRAM (leMBA)
Chirang trình Cao hoc Quàn trj Kinh doanh Quoc té

LUÀN VAN TÒT NGHIÉP
GIÀI PHÀP NHÀM NANG CAO HIEU QUA HOAT DÓNO
CÙA HE THÓNG DAI LY BÀO HIÉM NHAN THO
•

•

TAI BÀO VIÉT NHAN T H O

LE VAN CHUAN
IEMBA#3

THANG 5, 2007

•


INTERNATIONAL EXECUTIVE MBA PROGRAM (leMBA)
Chirotig trình cao hoc Quàn trj kinh doanh Qc té

BÀN LN VAN NÀY DUOC NỊP CHO
TRU'ỊNG DAI HOC IRVINE (HOA KY)

VA

KHOA QUAN TRI KINH DOANH
(TRUÒNG DAI HOC QUÓC GL\ HA NOI)

BÀN LUÀN VÀN LÀ MOT PHÀN BÀT BUOC TRONO C H U O N G TRÌNH
DÀO TAO THAC SY QUÀN TRI KINH DOANH QUÓC TÉ

THANG 05, 2007


Phé duyét cùa Chirong trình Cao hoc quàn tri kinh doanh qc té

Chù nhièm chuong trình

Tịi xàc nhàn ràng bàn khóa luàn này dà dàp ùng dugc càc yéu càu mot khóa ln tịt
nghièp tbuge chuong trình dào tao Thac sy Quàn trj kinh doanh.

Chù tjeh Hòi dòng
POS. TS VùTriDùng
Chùng tịi, ky tèn di day xàc nhàn ràng chùng tịi dà dgc tồn bị khóa ln này va cịng
nhàn bàn khóa ln hồn tồn dàp ùng càc tièu chn cùa mot khóa luàn Thac sy quàn trj
kinh doanh.

Ciào vién hfuóng dàn
NCS. HàNguyèn
Càc thành vièn Hòi dòng

PGS.TS V U

NCS.

GONG TY

DANONGOCSU

NSC. HA NGUYEN
NCS. TRAN PHLTONG LAN


MUC LUC
•

•

MỊDÀU
1.

Sy càn thiét va y nghTa cùa de tài nghién cùu

1

2.

Muc tiéu nghién cùu

1

3.

Phuong phàp nghién cùu

1

4.

Dòi tugng vàpham vi nghién cùu

2

5.
Két càu cùa khoà luàn
CHU^CfNG 1

2
NHÙTVG VÀN DE CO BÀN

VÈ HE THÒNG DAI LY BÀO HIÉM NHÀN THO
1.

San phàm bào biém nhàn thg

4

1.1.

Dàc diém cùa san phàm bào biém

4

1.2.

Càu trùc cùa san phàm bào biém

5

1.3.

Càc san phàm bào hiém nhàn thg

7

1.4.

Quy trình bàn san phàm bào hiém nhàn thg

9

2.

Héthóngdaily

9

2.1.

Khài niem dai ly bào biém nhàn thg

9

2.2.

Mị bình he tbóng dai ly

10

2.3.

Vai trị cùa he tbịng dai ly

12

2.4.

Mị bình tó chùc he thịng dai ly

13

2.5.

Tbàng tién dai ly

14

2.6.

Phàn loai dai ly

14

2.7.

Càc tiéu chi dành già dai ly

15

2.8.

Càc yéu té ành bng

15

Vàn boa, xà bịi

15

Chinh trj, phàp lt

16


Kinh té

17

Canh tranh

17

Dòi thù tièm tàng

17

Khàchhàng

18

San phàm thay thè

18

Tuyén dung

18

Dào tao, huàn luyen

19

Giàm sàt, bò trg

20

Thi dua, dai ngò

21

Thuonghiéu va vàn boa doanh nghièp

21

CHl/ONG 2

THlTC TRANG
VÈ HE THÓNG DAI LY CÙA BÀO VIÉT NHÀN THO

1.

Tòngquan ve ngànhbào hiém nhàn thg Vietnam

24

1.1.

Còng ty Bào biém Nhàn thg - trunggiantài chinh

24

1.2.

Càc loai bình doanh nghièp bào biém

25

1.3.

Càc cịng ty bào biém nhàn thg Vietnam

25

2.

Tịng quan ve Tap dồn Bào Vièt va Bào Viét nhàn thg

25

2.1.

Tap dồn Bào Viét

25

Qua trình bình thành va phàt trìén

25

Két qua kinh doanh cùa Tap dồn Bào Viét

30

Bào Viét nhàn thg - don vj thành vién cùa Tap dồn Bào Viét

30

Qua trình bình thành va phàt trìén

30

Két qua kinh doanh cùa Bào Viét nhàn thg

33

Mị bình tó chùc cùa Bào Viet nhàn thg

34

Thuc trang \ò he thòng dai ly bào hiam nhàn thg cùa Bào Viet

39

2.2.

3.


3.1.

So lugng dai ly

37

3.2.

Chat lugng dai ly

40

Phàn tich theo ty le boat dòng

40

Phàn tich theo nàng suàt khai thàc

40

Phàn tich theo tbu nhàp

41

Phàn tich theo trình dị dào tao

41

Phàn tich theo thàm nién kinh nghiem

43

Phàn tich theo tinh chuyèn nghièp cùa he thịng dai ly

43

3.3.

Mị bình tó chùc dai ly

44

3.4.

Càc chinh sàch

45

Chinh sàch tuyén dung dai ly

45

Chinh sàch dào tao, huàn luyen

48

Chinh sàch giàm sàt, ho trg

50

Chinh sàch thi dua, dai ngò

51

Mot so két luan rùt ra

53

3.5.

CHl/ONG 3

MOT SO GIÀI PHÀP VA KIÉN NGHI

1.

Mot so giài phàp nhàm nàng cao bieu qua boat dòng cùa he thòng dai ly BVNT

56

1.1.

NhOng giài phàp ve tuyén dung

56

1.2.

Nhùng giài phàp ve dào tao

57

1.3.

Nhùng giài phàp ve giàm sàt, bò trg

58

1.4.

Nhùng giài phàp ve khuyèn kbich thi dua, quàn ly

60

2.

Ké boach trién khai thyc bien

61

3.

Mot so két luan rùt ra.

68

4.

Nhùng han che cùa Khoà luan va nhùng vàn de càn tiép tue nghién cùu

68

KÉT LUÀN

70


DANH MUG SO DO - BANG BIEU
1-1

Sade ve 5 dac diém cùa san phàm bào hiém

4

1-2

Sodò ve trùc san phàm bào biém

6

1-3

Bang ve càc san phàm bào hiém nhàn thg

8

1 -4

Sa dò ve mò tà he thòng dai y

11

1-5

Sodò ve vai trò vj trj cùa he thòng dai ly

13

1-6

Sodò ve Tbàng tién dai ly

14

1 -7

So dị ve càc u tó ành bng dan he thịng dai y

22

2-1

Bang ve càc mịc quantrgng cùa Tap dồn Bào Viet

26

2-2

Biéu dị ve su phàt trién cùa Tap dồn Bào Viét

26

2-3

Sodị ve Tap dồn Bào Viet

29

2-4

Bang ve kèt qua kinh doanh cùa Tap doàn Bào Viét

30

2-5

Bang ve tòng doanh thu phi BHNT va BH phi nhàn thg cùa Bào Viét

32

2-6

Bang ve càc mòc quan trgng qua trình phàt trién cùa Bào Viét nhàn thg

32

2-7

Bang ve két qua kinh doanh cùa Bào Viét nhàn thg tu 2004-2006

33

2-8

Sodị ve mị bình tó chùc cùa Bào Viet nhàn thg

36

2-9

Bang ve tình bình dai ly cùa Bào Viét nhàn thg tu 2004-2006

37

2-10

Bang ve tình bình dai ly bị di cùa Bào Viét nhàn thg tu 2004-2006

39

2-11 Bang ve nàng suàt khai thàc dai ly cùa Bào Viét nhàn thg tu 2004-2006

40

2-12

Bang ve doanh thu khai thàc mói cùa dai ly Bào Viét nhàn thg

41

2-13

Bang ve trình dị dai ly cùa Bào Viét nhàn thg

41

2-14 Bang ve thàm nién kinh nghiem cùa dai ly Bào Viét nhàn thg

43

2-15

44

So de ve mị bình dai ly 3 càp

2-16 Bang ve két qua diéu tra dai ly nàm 2004

46

3-1

Bang ve ké hoach thyc bien

61

3-2

Sa dị ve nhàt trình thuc bièn

63


PHÀN MO DÀU

l.Sy càn thiét va y nghla cùa de tài nghién cùu.
Bào hiém nhàn thg dugc Bào Viét chinh thùc trién khai dàu tién ó Viét nam tu nàm 1996.
Vói kinh nghiem làu nhàt, vịn va quy mị lón nhàt trén thi truòng bào hiém nhàn thg Viét
nam, tuy nhién, dén nay de co dugc mot he thòng dai ly chuyèn nghièp, boat dòng thòng
nhàt va co biéu qua ln là thàch thùc dịi vói Bào Viét nhàn thg.
Ben canh dò, canh tranh giùa càc còng ty bào hiém nhàn thg bien nay chinh là canh tranh
ve he thòng dai ly, dac biet là mot mình Bào Viet nhàn thg dang canh tranh vói càc cịng
ty bào hiém nc ngồi co cịng ty me vịn lón, cịng nghe qn ly tién tién, kinh nghiem
boat dòng bang tram nàm, nò dịi bịi Bào Viet nhàn thg càn hồn thien va nàng cao biéu
qua boat dòng dai ly nhu mot yéu càu càp thiét.
Nghién cùu va de xuàt nhijng giài phàp nàng cao biéu qua boat dòng cùa he thòng dai ly
kbịng nhìmg co già tri kinh té dịi vói Bào Viét nhàn thg ma con dịi vói sy phàt trién cùa

ngành bào hiém nhàn thg Viét nam.
2.Muc tiéu.
Nghién cùu, he thòng mot so vàn de co bàn ve he thòng dai ly bào hiém nhàn thg.
Nghién cùu va phàt hien nhùng vàn de con yéu kém cùa he thòng dai ly Bào Viét nhàn
thg.
Tu dò de ra mot so giài phàp nhàm nàng cao biéu qua cùa he thòng dai ly Bào Viét nhàn
thg.
3.Phu*ong phàp nghién cùu.
Phàn tich, so sành, dành già trén co so so liéu thù càp, so càp.


Su dung két qua diéu tra bang phiéu dièu tra dai ly' két thùc ngày 30/2/2004 cùa Bào
Viét nhàn thg, vói tịng so phiéu dièu tra là 9.156 phiéu két qua dugc liét ké ò bang 2.8,
trang 46 va kèt qua cuge tài dièu tra tai Nghe an vói quy mò 297 phiéu dièu tra két thùc
ngày 30/4/2007 (két qua dugc tịng hgp ó phu lue 16).
Tham chiéu vói càc quy chuàn chung cùa càc còng ty bào hiém tién tién dang boat dòng
biéu qua.
4.Ddi tuong va pham vi nghién cùu.
Dòi tugng nghién cùu là he thòng dai ly bào hiém nhàn thg.
Pham vi nghién cùu là he thòng dai ly bào hiém nhàn thg bien tai cùa Bào Viét nhàn thg
S.Ket cau cùa Khoà luan.
Chuang ma dàu.
Phàn này néu rò sy càn thiét cùng nhu muc tiéu, phuong phàp, dịi tugng va pham vi
nghién cùu cùa khồ luan.
Chuang 1: Nhùng vàn de ca bàn ve he thòng dai ly bào hiém nhàn thg.
Chuong này, de càp dèn nhìmg vàn de co bàn ve he thòng dai ly, làm co so cho vice
nghién cùu va phàn tich thyc trang he thòng dai ly bào hiém nhàn thg cùa Bào Viét nhàn
thg, cùng nhu de ra nhùng giài phàp de nàng biéu qua boat dòng cùa he thòng.
Chuang 2: Thirc trgng ve he thòng dai ly cùa Bào Viét nhàn tho.
Tiép dèn chuong này tap trung dành già, phàn tich thuc trang cùa he thòng dai ly Bào

Viét nhàn thg so vói thi trng va so vói dịi thù canh tranh bien hùu. Tu dò xàc dinh
dugc diém manh va diém yéu cùa he thòng dai ly Bào Viét nhàn thg, làm co so de dua ra
càc giài phàp nhàm phàt huy diém manh va diéu chinh, hoàn thien nhiing diém yéu.

Màu phiéu dièu tra xem phu lue 1


Chuang 3: Mot sé giài phàp va kién nghi.
Cuòi cùng de ra mot so giài phàp chù yéu va chuong trình bành dịng cu thè de thyc hien
co biéu qua càc giài phàp. Dịng tbịi, kién nghi mot bng càn tiép tue nghién cùu.
Tir


CHUONG 1
NHMG VÀN DE CO BÀN
VÈ HE THĨNG DAI LY BÀO HIÈM NHÀN THO
1. San phàm bào hiém nhàn thg.
LI.Dgc diém cùa san phàm bào hiém.
San phàm bào hiém nhàn thg co 5 dac diém co bàn là vị hình, kbịng ón dinh ve màt chat
lugng, kbịng tàch khói nhà san xuàt, chu trình san xuàt kinh doanh nguge, tinh de bàt
chc. So dị 1-1 mị tà càc dac diém cùa san phàm bào hiém (chung cho tàt cà càc san
phàm bào hiém).
Sa do 1-1
M ò tà 5 dac diém cùa san p h à m bào hiém

San phàm
vị hình

Tinh de bàt
chc

D^cdiem
cùa san')hàm bào
liém

••'4^;3^"Jv4*'

Chu trình
san xt
kinh doanh
ngucfc

t

Khịng on
djnh ve chat
luQfng

Khịng tàch
rói nhà san
xuàt

Nguón: "Bào Viét phàt trién ", Trung tàm dào tao Bào Viét, NXB Thòng ké: 2005.


San phàm vó hình: San phàm bào hiém nhàn thg ve bàn chat là mot dich vu, mot lòi bua,
mot cam két cùa cịng ty bào hiém nhàn thg vói khàch bang. Khàch hàng dòng phi de dòi
lai nhùng cam két bịi thng bay chi tra trong tuong lai.
Khàc vói san phàm vat chat hùu hình, ngi mua ngi bàn bào biém nhàn thg khòng thè
chi ra dugc màu sàc, hình dàng, kich thc hay mùi vi cùa san phàm cùng nhu kbịng thè
cam nàm, so mó, ngùi hay ném ...

Khịng ón dinh ve chat luang: Bào hiém nhàn thg là mot dich vu, do vày khàch hàng càm
nhàn chat lugng dich vu qua nguòi bàn hàng, nguòi phue vu, hay nói càch khàc chat
lugng khịng ón dinh, dịng nhàt giùa càc dai ly.
Khàch hàng bò tién mua san phàm trc, nhung thng sau mot thịi gian dai mói nhàn
dugc Igi ich nèn chat lugng khòng òn dinh (co thè tàng lén hoac giàm xng) phu thc
vào nhiéu u tị tàc dịng.
Khịng tàch khói nhà san xt: Khi mua san phàm bào hiém, lòi cam kèt trong hgp dòng
sé tòn tai cùng vói cịng ty bào hiém. Ngay cà khi hgp dòng dà bàn thi khàch hàng vàn
quan tàm dén két qua kinh doanh va nghia vu thyc hién cam két cùa cịng ty vàn chua
dugc thyc hien
Chu trình san xuàt kinh doanh nguac: Thòng thuòng càc doanh nghièp pbài bò tién ra de
tao ra Igi ich cùa san phàm trc khi khàch hàng bó tién ra mua nị. Nhung dịi vói bào
hiém nhàn thg thi càc doanh nghièp khịng bó vịn trc, cịng ty bào hiém nhàn thg nhàn
phi cùa khàch hàng truóc va thyc hien nghTa vu cùa mình sau.. Do vày, khó co thè tinh
dugc chinh xàc biéu qua cùa mot san phàm bào hiém nhàn thg vào tbòi diém bàn san
phàm. Chinh vi dac tinh này ma tao ra dac thù riéng trong quan he nguòi mua va nguòi
bàn:
Nguòi mua bào hiém nhàn thg co thè dugc cùng chia lai khi doanh nghièp bào
hiém boat dòng kinh doanh co hiéu qua.


Nguòi mua bào hiém nhàn thg co thè dugc giàm hoac pbài chiù mùc phi cao hon
cho làn tham già bào hiém nhàn thg ké tiép phu thuóc vào mùc dị rùi ro.
Dịi vói mot so nghièp vy hay mot thi truòng cy thè, còng ty bào hiém nhàn thg
co thè bi thua lo.
Tinh de bàt chuàc: Ve màt ly thuyét, càc doanh nghièp co thè bàn nhùng hgp dòng bào
biém sao cbép, ngoai trù tén va quàng cào, ngay cà mot hgp dịng bào biém bay mot diéu
khồn bào biém dù là bàn gòc cùng khòng dugc bào ho. Do vày, càc doanh nghièp bào
hiém canh tranh nhau trén thi truòng bau nhu khòng pbài là chat lugng san phàm ma
canh tranh bang thuòng biéu, bang chat lugng phue vu...

1.2. Càu trùc cùa san phàm.
San phàm bào hiém nhàn thg co 3 phàn co bàn: Phàn còt lòi, phàn hien hiin, phàn già trj
già tàng.
Sade 1-2
Mò tà càu trùc cùa san phàm bào hiém

Quy irình
hiin hall"

Hgp dóng

PhircTiig thEic
thitnh toiin
MiJc [)h(

Ttn siiti phiim
Dicli VII sau
btin h à n g

•••

Ngn: "Bào Viét phàt trién", Trung tàm dào tgo Bào Viét,. NXB Thòng ké:2005.


Phàn cól Idi: Day chinh là già tri cịt lịi cùa san phàm - là nhìmg Igi ich bào hiém ma
còng ty bào hiém nhàn thg mang dén cho khàch hàng. Già tri còt lòi là già tri thiét yéu,
co bàn nhàt ma khi thiét ké san phàm còng ty bào hiém pbài tinh dén.
Phàn hien hùu: Chinh là tén san phàm, mùc phi, danh tièng, hgp dòng...
Phàn già tri già tàng: Bao gòm dich vu sau bàn hàng, tbài dị phue vu, phuong thùc
thanh tồn, quy trình bàn hàng. Sy khàc nhau ve nàng suàt khai thàc chinh là ành bng

bịi u tó này. So dị 1-2, trang 6 mò tà càu trùc cùa san phàm bào hiém.
1.3. Càc san phàm bào hiém nhàn tho.
Hien nay san phàm bào hiém nhàn thg phàt trién rat da dang, nhiéu san phàm khòng con
mang bàn chat truyén thòng cùa nò là bào hiém. Viec phàn loai san phàm bào hiém nhàn
thg là rat phùc tap.
Theo LOMA thi co hai càch phàn loai san phàm bào hiém nhàn thg co bàn nhu sau:
Phàn theo dòi tuong tham già bào hiém nhàn tho, san phàm bào biém nhàn thg dugc chia
thành 2 nhóm: Bào biém nhàn thg cà nhàn va bào hiém nhàn thg nhóm.
Bào hiém nhàn thg cà nhàn: San phàm dugc cung càp sy dàm bào cho 1 cà nhàn
cu thè theo hgp dòng. Tuy nhién cùng co hgp dòng bào hiém nhàn thg cà nhàn co
thè cung càp sy bào dàm cho cà già dinh hay mot nguòi thù hai khàc ngồi ngi
dà dugc ghi trong hgp dịng. Bào hiém nhàn thg cà nhàn rat thòng dung.
Bào hiém nhàn thg nhóm: Là san phàm dugc cung càp sy dàm bào cho mot nhóm
ngi cu thè. Vi du chù doanh nghièp mua bào hiém nhàn thg cho càc nhàn vièn
cùa mình.
Phàn theo dgc tinh cùa san phàm, bào hiém nhàn thg dugc chia thành 3 nhóm co bàn là
bào biém tu ky, bào hiém dai han, bào hiém hon hgp.
Bào hiém tu ky (term life insurance): Là san phàm bào hiém nhàn thg cho truòng
hgp nguòi dugc bào hiém chèt trong mot thòi han nhàt dinh.


Bào hiém dai han (permanent life insurance): Là nghièp vu bào hiém suét dòi cho
nguòi dugc bào hiém va co yéu tó tièt kiem.
Bào hiém hon hgp (endowment insurance): Day là san phàm két hgp mot so dac
diém cùa san phàm bào hiém tu ky va bào hiém dai han.
Trén co so 3 nhóm san phàm co bàn trén, Luàt kinh doanh bào hiém Viét nam quy dinh
càc san phàm bào hiém nhàn thg chù yéu:" Bào hiém tron dai, Bào hiém sinh ky, Bào
hiém tu ky, Bào hiém hon hap, Bào hiém tra tién dinh ky"
Bang 1-3
Càc san pham bào hiém nhàn tho

Bào hiém nhàn Nghièp vu bào hiém cho truòng hgp nguòi dugc bào hiém
tho tron dai

chèt tai bàt cu thòi diém nào cùa cuge dòi.

Bào hiém sinh ky

Nghièp vu bào biém cho truòng hgp nguòi dugc bào biém
song dén mot thòi han nhàt dinh.

Bào hiém tu ky

San phàm bào dàm chi tra cho ngi thu bng so tién bào
biém trong truòng hgp nguòi dugc bào biém chèt trgng mot
thòi han nhàt dinh.

Bào hiém
tho hon hgp

nhàn Nghièp vu bào hiém két hgp bào biém sinh ky va bào hiém
tùky.

Bào hiém tra tién San phàm bào hiém nhàn thg cam két chi tra thu nhàp cho
dinh ky

nguòi dugc bào biém theo dinh ky déu dan, dàc biet là thu
nhàp khi nghi huu. Dị là nhìnig chuong trình nién kim
nhàn thg.

Khoàn 1. Diéu 7.Luàt kinh doanh bào hiém Viét nam. 2000.

Ngồi ra, càc cịng ty bào hiém con cung càp nhiéu san phàm sue kh khàc (thng
di dang diéu khồn riéng, dièu khồn bị sung) nhu bào hiém chi phi y té, bào hiém trg
càp thuòng tat. Hien trén thi truòng bào hiém nhàn thg, càc còng ty bào biém dang cung
càp hon 100 san phàm khàc nhau Vói day dù càc nhóm san phàm.
1.4. Quy trình bàn bào hiém nhàn thg
Quy trình bàn bào biém nhàn thg dugc thyc hien theo 4 buóc (I ) Tién bàn bang, (2) Dành
già rùi ro va chàp nhàn bào hiém, (3) Dich vu chàm sóc khàch hàng va duy trì hgp dịng,
(4) Thuc hién cam két va két thùc hgp dòng"^.
2. He thong dai ly.
2.1. Khài niém dgi ly bào hiém nhàn tho.
"Dai ly bào hiém là tó chùc, cà nhàn duac doanh nghièp uy quyén trén ca sa hap dòng
dgi ly bào hiém de thuc hién hogt dóng dgi ly bào hiém theo quy dinh cùa luàt này va càc
quy dinh khàc cùa phàp luàt co lién quan" .
Hay, "He thòng dgi ly là kènh phàn phói trong dị nhùng ngi dai ly duac huàng hoa
hóng hoac duac huàng luang bàn càc san phàm thịng qua dịi thogi hồc giài thiéu
bang vàn bàn dén khàch hàng tièm nàng" (LOMA, 1999).
Nói chung, dai ly là nguòi phàn phòi san phàm cho còng ty bào hiém theo sy uy quyén
cùa còng ty theo hgp dòng dai ly. Tai Viet nam, theo quydinh cùa Luàt kinh doanh bào
biém chùc nàng, nhiem vu cùa he thịng dai ly bào hiém nhàn thg gịm (1) Gi thiéu,
chào bàn bào hiém, (2) Thu xép viec giao két hgp dòng bào biém, (3) Thu phi bào hiém,
(4) Thu xép giài quyét bòi thuòng, tra tién bào hiém khi xày ra sy kién bào hiém, (5)
Thuc hién càc boat dòng khàc co lién quan dén viec thuc hien hgp dòng bào biém.

^ Càc san phàm hién co trén thi truòng xem phu lue 2.
'' Chi tiét tham khào phu lue 3
^ Dièu 84.Luàt kinh doanh bào hiém Viét nam. 2001.
^ Alien, B.Sharon and Goodwin, W.Dennis, et ali. "Life and health insuarance marketing". Atlanta.
LOMA. 1999 (2"^^ ed.).

De tró thành dai ly, tùy theo dai ly là cà nhàn hay tò chùc ma càn bòi dù mot so dièu kién
nhàt dinh^.
2.2. Mó hình he thịng dgi ly.
He thòng bàn hàng cà nhàn (he thòng dai ly) dugc hình thành tu he thịng càc dai ly hoac
hình thành tu càc tòng dai ly. Còng ty bào biém co thè su dung mị hình là dai ly tryc
tiép, hoac thành lap càc chi nhành de quàn ly, giàm sàt dai ly hoac su dung quàn ly qua
càc tòng dai ly.
Vói he thịng phàn phịi hình thành tu he thịng càc dai ly còng ty bào hiém coi nhu "so
hùu" lue lugng dai ly vi nguón nhàn lye va tài chinh còng ty dàu tu cho lyc lugng này.
Lye lugng dai ly này do còng ty tuyén dyng, dào tao, ky hgp dóng, quàn ly, giàm sàt. De
thyc hién nhiem vu này càc còng ty bào hiém nhàn thg thành lap he thòng càc chi nhành.
Tuy nhién, vi chi phi lón nén trong giai doan dàu khó khan càc cịng ty bào biém nhàn
thuòng it phàt trién chi nhành ma thng phàt trién càc tịng dai ly.
Vói he thịng phàn phói hình thành tu càc tịng dai ly: Tịng dai ly là nhà kinh doanh dgc
lap, vàn phòng dai ly do tòng dai ly lap va phàt trién. Càc dai ly trong vàn pbòng do tòng
dai ly tuyén dung, ky hgp dòng, quàn ly va giàm sàt boat dòng.
Nhu vày, de quàn ly va phàt trién mang luói dai ly cùa mình, cịng ty bào hiém co thè su
dung chi nhành hoac tịng dai ly. Moi mị hình nào déu co uu diém va han che cùa nò.
Viec còng ty bào hiém su dung mị hình he thịng chi nhành hay he thịng tịng dai ly phu
thc vào u càu dịi vói ngn lyc, chi phi va tràch nhiem cùa cịng ty dịi vói viéc
giàm sàt boat dịng cùa dgi ngù dai ly. Hàu hét càc còng ty bào hiém khi mói thành lap
khi mói thành lap hg khịng co dù thòi gian, nhàn lyc va kinh phi de thành lap cà hai he
thòng, do vày càc còng ty thuòng lya chgn phàt trìén he thịng tịng dai ly khi mói bàt dàu
thàm nhàp thi trng.

^ Chi tiét tham khào phu lue 4.

10

Trong he thòng tòng dai ly, nguòi tòng dai ly pbài chiù hàu hét hoac tồn bị càc chi phi
thành lap vàn phòng, bao gòm cà chi phi thué vàn phịng va th nhàn cịng. Dịi ngù dai
ly thc tịng dai ly do tòng dai ly tuyén dung va giàm sàt boat dóng. Cịng ty bào hiém
sé tra hoa hịng cho tòng dai ly theo két qua doanh thu phi. Dịi vói he tbịng chi nhành,
cịng ty bào hiém co thè pbài tra mot chi phi lón nay trong thịi gian dàu khi ma doanh
thu phi con thàp.
Nguge lai, dòi vói cịng ty khi dà boat dóng ịn dinh l^i thuòng chgn he thòng chi nhành.
Vi còng ty dugc quyén kiém soàt chat che va linh boat trong quàn ly kinh doanh cùa chi
nhành. Chàng han nhu, Còng ty co thè quyét dinh tàng giàm so lugng dai ly, co thè dièu
chuyèn dòi ngù nhành vién tu vùng này sang vùng khàc, tu chi nhành này sang chi nhành
khàc. Trong khi dị dịi vói he thịng tịng dai ly, viec này sé khòng thyc hién dugc khi
còng ty khòng co su dóng y cùa tịng dai ly.
Sa dị 1-4
Md tà he thong dai ly
Còng ty bào hiém nhàn thg

Chi nhành

Daily

Daily

Tòng dai ly

Daily

Khàch hàng
Nguón: Huggins, Kennth and Land, D.Robert. "Operations oflife and health insuarance

companies". Atlanta LOMA. 1999. (2""^ ed).

11


Tuy nhién, khi canh tranh giùa càc còng ty bào hiém ngày càng gay gàt, yéu càu giài
quyét, thanh toàn nhanh va ngày mot lón, càc cịng ty bào hiém co nhu càu giàm bót chi
phi thịng qua hình thùc phàn quyén sau va ròng cho càc giàm dòc chi nhành, lue dò giàm
dòc chi nhành giòng tòng dai ly.
Hién nay, càc còng ty bào hiém tai Viét nam thuòng su dung cà hai he tbòng là he tbòng
chi nhành va he thòng tòng dai ly trong boat dòng kinh doanh cùa mình. Trong dị càc
cịng ty bào hiém nc ngồi thng thién vào phàt trién he thịng tịng dai ly, càc cịng
ty trong nc thng thién ve phàt trién he thòng chi nhành. So dò 1-4, trang 11 thè hién
mó hình he tbịng dai ly càc cịng ty bào hiém thng su dung.
2.3. Vai tró cùa he thịng dai ly.
"He tbòng phàn phòi bào hiém hay con ggi là kènh phàn phói bào hiém, là mang li
càc cịng ty va nhùng nguòi thyc hién bàn hàng de phàn phòi san phàm bào hiém dèn
khàch hàng" (LOMA, 1999). De phàn phịi san phàm dén khàch hàng, ngồi he thịng dai
ly, càc còng ty bào hiém co thè lya chgn nhiéu lya chgn nhiéu kènh phàn phòi khàc nhau.
Trong he thòng phàn phòi càc san phàm bào hiém, càc còng ty bào hiém là nguòi san
xuàt va là diém bàt dàu cùa kènh phàn phói. Khàch hàng mua san phàm bào hiém là diém
két thùc cùa kènh phàn phịi dị. Nhìmg ngi tham già vào qua trình dua san phàm tu
nhà san xuàt dén nguòi tiéu dung cùng là thành vién cùa kènh.
Hién nay, càc còng ty bào hiém thuòng su dung 3 kènh phàn phòi, (1 ) He thòng bàn hàng
cà nhàn hay con ggi là he thòng phàn phòi qua dai ly, (2) He thòng phàn phòi qua càc tò
chùc tài chinh,(3) He thòng phàn phòi tryc tiép.
He thong bàn hàng cà nhàn hay con ggi là he thòng phàn phòi qua dai ly (he thòng dai
ly).

12

He thịng phàn phói qua càc té chùc tài chinh. Là kènh phàn phịi trong dị càc tó chùc
tài chinh - nhu mói giói, ngàn hàng, va tham chi là còng ty bào biém khàc bàn san phàm
bào hiém cùa cịng ty cho khàch hàng.
He théngphàn phói truc tiép. Là kènh phàn phói trong dị khàch hàng mua san phàm tryc
tiép vói cịng ty thịng qua tị roi gi thiéu, internet hoac qua dien thoai.
Trong 3 loai kènh phàn phòi trén thi hien nay tai thi truòng bào hiém nhàn thg Viét nam,
càc cịng ty chù u mói chi su dung kènh thù nhàt - he tbòng dai ly, chiém ty le hàu nhu
tuyèt dèi trong tòng doanh tbu phi. Kènh thù hai - qua càc tò chùc tài chinh bien nay mói
chi mang tinh thù nghiem, tap duyét. Trong thịi gian 5 dén 10 nàm tịi thi vai tró cùa he
thòng bàn bang cà nhàn vàn là sy lya chgn tuyèt dòi cùa càc còng ty bào biém nhàn thg
Viét nam. Do vày, viec nghién cùu, hoàn thién va nàng cao biéu qua cùa he thòng bàn
hàng cà nhàn sé quyét dinh sy thành còng cùa càc còng ty bào hiém nhàn thg Viét nam,
trong dò co Bào Viét nhàn thg.
Sa dò 1-5
Md tà vai trò vi tri he thong dai ly.

He tbòng dai ly (1)

Còng ty BHNT

Tò chùc tài chinh (2)

Khàch hàng

Bàn hàng tryc tiép (3)

13

2.4. Mó hình tó chùc he thịng dai ly bào hiém nhàn tho.
Hien nay, mị hình tị chùc cùa he tbòng dai ly bào hiém nhàn thg tuong dòi tbòng nhàt
giùa càc cịng ty bào biém dị là mị hình ba càp: Dai ly, Nhóm kinh doanh va Ban kinh
doanh ^.
Dgi ly bào hiém nhàn tho dugc coi là mot nhà kinh doanh dgc lap, chiù tràch nhièm tồn
bị ve boat dịng kinh doanh cùa mình
Nhóm kinh doanh là tap hgp cùa mot so dai ly (kboàng tu 5 dai ly cho dén 50 dai ly) bang
hai phuong thùc: Truòng nhóm tun càc dai ly thc nhóm mình, chju tràch nhièm dào
tao va hn luyen hoac Trng nhóm là ngi do Giàm dịc Cịng ty bị nhiem, tàt cà
hồc mot so thành vièn trong nhóm do Gịng ty diéu dóng va giao cho Trng nhóm qn
ly, trén co so uy quyén quàn ly.
Ban kinh doanh thuòng gòm it nhàt 2 nhóm kinh doanh trị lén va thng it nhàt là 30 dai
ly boat dịng thc ban. Cùng nhu nhóm kinh doanh, Ban kinh doanh cùng hình thành
bang bai càch là dai ly tbàng tién hoac do còng ty tao lap nèn.
2.5. Thàng tién cùa dgi ly.
Dai ly bào biém co thè thàng tién bang hai con duòng là quàn ly hoac chun món. So dị
1-6 di day mị tà càch thùc thàng tién cùa dai ly bào hiém nhàn thg.

Sade 1-6
Thàng tién cùa dai ly
Thàng tién chuyèn món

Thàng tién quàn ly

Tu vàn vién ngoai bang
^
Truòng ban kinh doanh
^
Truòng ban kinh doanh du bi

Jr
Tu vàn vién cao càp
jr
Tu vàn vièn chinh
jr
Truòng nhóm kinh doanh
jr
Tu vàn vién
jr
Trng nhóm kinh doanh dy bìjr
Tu vàn hgc nghè
X
Tu vàn vién
X
Nguón: "Bào Viét lap nghièp ", Trung tàm dào tgo Bào Viét, NXB Thòng ké:2006.

Gòng viéc, nhiem vu cu the cùa dai ly, trircmg nhóm, trng ban xem phu lue 5,6,7,8,9.

14


2.6. Phàn loai dgi ly: Hién nay co nhiéu càch phàn loai dai ly khàc nhau.
Phàn logi theo theo thài gian làm viéc: Dai ly chuyèn nghièp (full time) là dai ly giành
tồn bó thịi gian làm dai ly bào hiém va bng hoa hịng va dai ly bàn chun nghièp
(part time) là dai ly chi dùng mot phàn quy thòi gian de boat dòng dai ly bào hiém, dòng
tbòi két hgp làm viéc khàc. Vi du mot tuyén truyén vién dàn so, dòng thòi là dai ly bào
hiém nhàn thg.
Phàn logi theo chun món cịng viec: Dai ly khai thàc là dai ly chi làm nhiém vu tìm
kiém khàch hàng tièm nàng, tu vàn, ky kèt hgp dóng va thu phi dàu tién; dai ly thu phi là
dai ly làm nhiem vu thu phi dinh ky cùa càc hgp dòng dang con hiéu lyc; dai ly hòn hgp

là dai ly vùa làm nhiem vu khai thàc vùa làm nhiem vu thu phi dinh ky.
Phàn logi theo thài gian làm viéc: Dai ly hgc nghè là dai ly trong thòi gian hgc viéc, vói
thịi gian làm dai ly cho cịng ty bào hiém trong vòng 24 thàng; Dai ly chinh thùc (dai ly
làu nàm) là dai ly co thòi gian làm viéc cho còng ty bào hiém tu 24 thàng tró lén.
2.7. Càc tiéu chi dành già dai ly bào hiém nhàn tho.
De dành già chat lugng dai ly, càc còng ty bào hiém nhàn thg thuòng su dung càc tiéu chi
nhu: So lugng hgp dòng khai thàc dugc, doanh thu phi bào hiém dàu tién, doanh thu phi
bào biém nàm thù nhàt, hoa hịng, ty le duy trì hgp dóng nàm thu nhàt, nàm tu bai va sau
hai nàm. Tuy nhién, theo Hiép bòi bào hiém My, thi chat lugng dai ly dugc tinh theo boa
hịng nàm vói 3 mùc: Dai ly chat lugng, dai ly tièm nàng, dai ly yéu. Tièu chuàn chat
lugng dai ly, theo LIMRA tai Viét nam, dai ly eó thu nhàp tu 12 trieu dịng/nàm tró lén
dugc xem là dai ly chat lugng. Tu 6 dén 12 trieu/nàm là dai ly tièm nàng (co thè trị
thành dai ly chat lugng). Thu nhàp di 6 trièu dịng/nàm là dai ly u.
2.8. Càc u tó ành huàng dén he thòng dgi ly bào hiém nhàn tho
Ben ngoài:
i) Vàn hoà, xà hai.

15


u tó vàn hồ xà hịi ành bng dàng ké dén tàm ly va boat dòng cùa dai ly.
Nguòi phuong dịng nàng ve vàn hồ hình thùc, do vày ln mong mn tìm kiém nhùng
cịng viec mang tinh "bac trén" cùa xà bòi. Hai chù dai ly làm àn sau trong tièm thùc mgi
nguòi nhu mot vi tri còng viec mang tinh tam thòi, thyc su chua dugc nguòi dàn chàp
nhan nhu mot còng viec thyc su. Diéu này dà làm cho nhùng ngi làm dai ly khịng
tu bào nghè nghièp va ln khịng y thùc gàn bó làu dai.
Ngi Viét nam vói nhiéu nàm song trong co che bào càp, nèn ngi lao dịng ln
mong mn tìm kiém noi làm viec òn dinh, dù cho thu nhàp thàp, thay vi cho noi eó tbu
nhàp cao, thù thàch, àp lue nhu nghè dai ly bào hiém. Do vày viéc tun dung dai ly mói
cùng nhu giù dịi ngù hien tai luòn là thàch thùc cùa càc doanh nghièp bào hiém.

Hién lao dòng Viét nam thiéu viéc làm nhiéu, dièu kién de thu bùt lao dòng. Tuy nhién
lue lugng lao dóng này thng u ve trình dị va ky nàng nén tièm nàng phàt trién rat
han che. Va thyc té hién nay,lyc lugng này dang chiém ty le gàn nhu chù yéu tai càc
còng ty bào biém nhàn thg Viet nam. Day là thuc tè nguge vói càc nuóc tién tién, nguòi
làm dai ly là càc nhùng nguòi tu vàn trình dị cao.
ii) Chinh tri phàp lt.
Hién nay càc quy dinh phàp luàt ve bào hiém xà bòi va bào hiém y tè cùa nuóc ta con rat
han che, chi mot so it nhùng nguòi làm viec trong khói càc doanh nghièp va bành chinh
dugc tham già loai hình bào hiém này, nén da tàc dóng dàng kè tàm ly cùa nguòi lao
dòng làm dai ly bào hiém.
Càc djnh che ve dao due nghè nghièp cùa dai ly chua thyc sy eó hiéu lyc, nhùng dai ly vi
pham nghè nghièp chua dugc xù ly mot càch eó hiéu qua. So lugng dai ly vi pham ngày
mot tàng, tàc dịng tịi càc dai ly tinh thàn tràch nhiem cao trong cịng viéc, cùng nhu
mot gàn bó làu dai.

16


Dinh che ngày càng rịng mó hon, dà tao diéu kién cho nguòi lao dòng làm thèm (part
time), dà thu bùt mot lyc lugng lón dai ly bàn chuyèn nghièp.
Càc quy dinh phàp luàt hien nay chua co su thòng nhàt, nén co che àp dung cùa càc còng
ty bào biém cho dgi ngù dai ly thiéu tinh bình dàng.
Hi) Kinh té.
Kinh té phàt trién dà mó ra nhiéu co bòi viéc làm co thu nhàp, trong khi dò thu nhàp dai
ly hien nay thyc su chua canh tranh.
Kinh té phàt trién làm tàng nhanh tich luy tiét kiém cùa nguòi dàn, diéu kién de bào hiém
nhàn thg phàt trién, nguòi dàn quan tàm dén bào hiém nhàn thg nhiéu hon dièu kién de
dai ly phàt trién nghé nghièp.
Lam phàt cao làm cho viéc khai thàc hgp dòng bào hiém nhàn thg khó khan, nàng suàt
khai thàc cùa dai ly thàp, ành buòng dèn tàm ly va tbu nhàp cùa dai ly. Dà tàc dòng dàng

ké dén viec tuyén dung ngày càng khó khan.
iv) Cgnh tranh hien tai.
Càc cịng ty bào hiém hien nay déu dang trong giai doan phàt trién va dành giat thi
truòng, diéu này là nguyén nhàn càc cịng ty tap trung vào tun dung vói so lugng dai ly
va su dun dòi ngù này theo nguyén tàc "vàt chanh", ma chua tap trung dào tao phàt trién
dòi ngù này.
Dòi ngù dai ly tai Viet nam chù u hình thành tu nhìjng ngi chu acó véc làm va
kbịng viéc làm nèn chat lugng nói chung là thàp (ty le dai ly dugc dào tao trình dị dai
hoc chiém khòng dén 2%). Nén viec giành giat dòi ngù dai ly gi là cuge canh tranh
khịng mình bach cùa càc còng ty.
vj Dòi thù cgnh tranh tièm tàng.
So lugng càc cịng ty bào hiém mói vào thi trng Viét nam ngày mot nhiéu, vói bua ben
nhiéu chinh sàch mói, va duong nhién tap trung van là chinh sàch dai ly. Do vày, nhiéu

17