(Báo cáo thực tập tốt nghiệp) Thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm của công ty TNHH An Đông Sài Gòn

HỌC VIỆN HÀNG KHÔNG VIỆT NAM
KHOA VẬN TẢI HÀNG KHÔNG
----------------------

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

TÊN ĐỀ TÀI:
THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY TNHH AN ĐÔNG SÀI GỊN

Giảng viên hướng dẫn

Sinh viên thực hiện

TP. HỒ CHÍ MINH – 2019


HỌC VIỆN HÀNG KHÔNG VIỆT NAM
KHOA VẬN TẢI HÀNG KHÔNG
----------------------

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

TÊN ĐỀ TÀI:
THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN
PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH AN ĐÔNG SÀI GỊN

Giảng viên hướng dẫn

Sinh viên thực hiện

TP. HỒ CHÍ MINH – 2019

2


LỜI CẢM ƠN


Trên thực tế khơng có sự thành cơng nào mà không gắn liền với những sự
hỗ trợ, giúp đỡ dù ít hay nhiều, dù trực tiếp hay gián tiếp của người khác. Trong
suốt thời gian từ khi bắt đầu học tập tại Học viện đến nay, em đã nhận được rất
nhiều sự quan tâm giúp đỡ của quý Thầy Cơ, gia đình và bạn bè.
Để hồn thành được chuyên đề tốt nghiệp này, em xin gửi lời cảm ơn chân
thành nhất đến tất cả quý Thầy Cô, những người đã cho em những kiến thức cơ
bản, những bài học, kinh nghiệm q giá để em có thể hình dung được một cách
khái quát những gì cần làm khi bước vào thực tế cũng như áp dụng những kiến
thức đó trong q trình thực tập và viết báo cáo. Đặc biệt, em xin cảm ơn Giảng
viên Ths. Ngô Thanh Huyền – người đã tận tình hướng dẫn em trong suốt thời
gian thực tập và thực hiện chuyên đề. Sự chỉ báo tận tình và chu đáo của cơ giúp
em hoàn thành tốt hơn bài báo cáo, giúp em nhận ra sai sót cũng như tìm ra
hướng đi đúng khi em gặp khó khăn. Kế tiếp, em xin cảm ơn đến Cơng ty TNHH
An Đơng Sài Gịn đã cho em cơ hội thực tập tại công ty và xin cảm ơn tất cả các
cơ, chú, anh, chị tại các phịng ban công ty đã tạo điều kiện giúp đỡ em trong thời
gian thực tập và cho em những lời khuyên để hoàn thành tốt hơn bài báo cáo thực
tập.
Do thời gian thực tập có hạn và kiến thức cịn hạn chế nên báo cáo thực tập
này khó tránh khỏi những sai sót nhất định. Em mong Thầy Cơ thơng cảm và cho
em những ý kiến, nhận xét để em có thể rút kinh nghiệm và giúp bài báo cáo
hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!

TP Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2019
Sinh viên thực hiện

3


LỜI CAM ĐOAN


Tôi cam đoan rằng báo cáo thực tập này là do chính tơi thực hiện, các số
liệu thu thập và kết quả phân tích trong báo cáo là trung thực. các dữ liệu lấy
từ nguồn khác đều được trích dẫn nguồn đầy đủ.
TP Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2019
Sinh viên thực hiện

d

4


NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP


………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………...

………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………...
TP Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2019
Thủ trưởng đơn vị
(ký tên và đóng dấu)

5


NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
TP Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2019
GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

MỤC LỤC

6

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ

7


8


DANH MỤC HÌNH ẢNH

DANH SÁCH CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT
Số thứ tự
1
2
3

Từ viết tắt
Tp HCM
TNHH
DMS

Diễn giải
Thành phố Hồ Chí Minh
Trách Nhiệm Hữu Hạn
Distributor Management System

9


LỜI MỞ ĐẦU

1. Lý do chọn đề tài
Khi nhắc đến Marketing người ta sẽ nghĩ ngay đến 4 thành phần của
Marekting bao gồm: Product (sản phẩm), Price (giá), Place (phân phối),
Promotion (chiêu thị). Trong thời buổi hiện đại, để nâng cao hiệu quả hoạt
động kinh doanh các doanh nghiệp cần phải đặc biệt quan tâm đến hoạt động
Marketing, phối hợp nhịp nhàng 4 yếu tố của Marketing mix lại với nhau.
Một trong những yếu tố quan trọng trong Marketing Mix được nhắc đến
trong nhiều nghiên cứu khoa học đó là hoạt động quản trị kênh phân phối.
Trên thực tế có rất nhiều vấn đề cần phải quan tâm trong quản trị kênh phân
phối.
Để vận hành kênh phân phối một cách hiệu quả, các doanh nghiệp cần
phải hoạch định những chiến lược một cách rõ ràng, cụ thể. Đồng thời các
doanh nghiệp cũng phải nâng cao công tác quản trị mối quan hệ với các thành
viên trong kênh phân phối chú ý đến việc điều phối sản phẩm phù hợp với
từng giai đoạn, từng hoàn cảnh khác nhau.
Như vậy việc nghiên cứu và quyết định lựa chọn những kênh phân phối
nào, phối hợp các kênh thế nào cho phù hợp là một quyết định rất quan trọng
mà ban lãnh đạo công ty cần phải thơng qua. Vì thế các cơng ty lớn và nhỏ
đang dồn tâm trí của họ để tìm ra chiến lược phân phối thích hợp có thể mang
lại lợi thế cạnh tranh trong dài hạn, việc phát triển hệ thống kênh phân phối để
tìm lợi thế cạnh tranh dài hạn đang ngày càng được nhiều doanh nghiệp quan
tâm và chú ý.
Hoạt động của kênh phân phối có ảnh hưởng rất lớn đến kết quả hoạt
động sản xuất và kinh doanh của một doanh nghiệp nói chung và các doanh
nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh các sản phẩm điện máy nói riêng.
Đề tài nghiên cứu: “Thực Trạng Hệ Thống Phân Phối Sản Phẩm Của Công
Ty TNHH An Đơng Sài Gịn” với mục đích tìm hiểu, đánh giá hoạt động của
kênh phân phối sản phẩm của công ty trong thời gian qua, từ đó phân tích,

tổng hợp, đề xuất một số giải pháp nhằm góp phần hoàn thiện và nâng cao
hiệu quả phân phối của cơng ty trong thời gian tới.
2. Mục tiêu nghiên cứu
• Tìm hiểu rõ về thực trạng phân phối sản phẩm của Cơng ty TNHH An
Đơng Sài Gịn;
• Đánh giá thực trạng việc phân phối sản phẩm;
• Đề xuất các giải pháp hồn thiện kênh phân phối của cơng ty.
3. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Hệ thống phân phối sản phẩm
Phạm vi nghiên cứu:
• Khơng gian: Cơng ty TNHH An Đơng
• Thời gian: 02-04/2019
4. Phương pháp nghiên cứu
• Thu thập số liệu, thơng tin sách báo, Internet, thơng tin từ cơng ty
cung cấp;
• Nghiên cứu, tổng hợp và phân tích các dữ liệu tại Cơng ty TNHH An
Đơng Sài Gịn;
• Xử lý số liệu bằng Excel, các cơng cụ tính tốn;
• Đưa ra nhận xét, so sánh, đánh giá và rút ra kết luận từ những tài liệu,
số liệu, thơng tin thu thập được.
5. Tóm tắt nội dung chính của đề tài
Đề tài nghiên cứu gồm có những nội dung chính sau:
Chương 1: Giới thiệu tổng quan về cơng ty TNHH An Đơng Sài Gịn.
Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm hàng hóa của
cơng ty TNHH An Đơng Sài Gịn.
Chương 3: Một số giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả hoạt
động phân phối của công ty TNHH An Đông Sài Gòn.


CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CÔNG TY TNHH AN ĐÔNG SÀI GỊN

1.1. Q trình hình thành và phát triển
Cơng ty TNHH An Đơng Sài Gịn chính thức thành lập vào ngày 18
tháng 7 năm 2016 do ông Hà Văn Đông làm chủ. Khi mới thành lập công ty
khá nhỏ, chỉ với 5 nhân viên. Vào thời điểm năm 2016, hình thức kinh doanh
Online có những bước phát triển khá rõ rệt: Các doanh nghiệp ngày càng quan
tâm đến hoạt động kinh doanh trực tuyến, người tiêu dùng có xu hướng
chuyển từ việc mua sắm tại các cửa hàng truyền thống sang mua sắm ở
website, fanpage và những trang bán hàng Online khác.
Nắm bắt được xu thế của sự thay đổi, ngay từ những ngày đầu hoạt động,
công ty đã tập trung xây dựng website, đăng sản phẩm, chú ý đến hình ảnh,
cập nhật chi tiết sản phẩm nhằm mang đến cửa hàng mua sắm thực thụ và
những trải nghiệm thú vị cho khách hàng của mình.
Trải qua một quá trình hoạt động và phát triển, cho đến ngày nay, công ty
đã có những chỗ đứng khá vững chắc trong lịng khách hàng, quy mô kinh
doanh cũng được mở rộng hơn so với trước đây. Tính đến thời điểm hiện tại
cơng ty có khoảng 26 nhân viên. Bên cạnh việc mở rộng thị trường, công ty
luôn quan tâm, chú trọng đến việc phát triển bán hàng và phát triển hệ thống
bán hàng trực tuyến nhằm nâng cao hiệu quả cạnh tranh và mang đến những
trải nghiệm mua sắm tuyệt vời hơn cho khách hàng của mình.

Hình 1.1: Logo của cơng ty TNHH An Đơng Sài Gịn.
Nguồn: sieudienmay.com

1.2 Tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi
1.1.1. Tầm nhìn
Trở thành một doanh nghiệp có uy tín, nhận được sự ủng hộ và tin yêu
của khách hàng. Không ngừng phát triển và mở rộng thị trường kinh doanh.


1.1.2. Sứ mệnh

Bằng sự tận tâm và trách nhiệm cao, công ty luôn nỗ lực tạo dựng một
môi trường làm việc thuận lợi nhất, góp phần thúc đẩy xã hội phát triển bền
vững. Mang đến những giá trị tốt đẹp cho nhân viên, các đối tác kinh doanh và
người tiêu dùng.
1.1.3. Giá trị cốt lõi
Công ty luôn vươn đến việc mang đến giá trị tốt đẹp cho người tiêu dùng
cũng như tăng trưởng trong tương lai. An Đơng Sài Gịn luôn coi trọng đạo
đức trong kinh doanh, cống hiến cho xã hội.

1.3 Lĩnh vực kinh doanh
Theo giấy phép kinh doanh 0313916432 đăng kí vào ngày 15/07/2016
của sở Kế Hoạch và đầu tư Sài Gịn, cơng ty hoạt động trên các lĩnh vực sau:


STT
1
2
3
4
5
6
7
8
9

Mơ tả
Sửa chữa máy móc, thiết bị
Bán bn đồ dùng khác cho gia đình
Bán bn máy vi tính, thiết bị ngoại vi và phần mềm
Bán buôn thiết bị và linh kiện điện tử, viễn thơng

Bán bn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy nơng nghiệp
Bán bn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy khác
Bán buôn chuyên doanh khác chưa được phân vào đâu
Bán lẻ khác trong các cửa hàng kinh doanh tổng hợp
Bán lẻ đồ điện gia dụng, giường, tủ, bàn, ghế và đồ nội thất
tương tự, đèn và bộ đèn điện, đồ dùng gia đình khác chưa được
phân vào đâu trong các cửa hàng chuyên doanh
Bán lẻ thiết bị, dụng cụ thể dục, thể thao trong các cửa hàng

10

chuyên doanh
11
Bán lẻ hàng hóa khác mới trong các cửa hàng chuyên doanh
12
Sửa chữa thiết bị, đồ dùng gia đình
13
Sản xuất thực phẩm khác chưa được phân vào đâu
Bảng 1.1: Các lĩnh vực kinh doanh của công ty TNHH An Đơng Sài Gịn.
Nguồn: Tham khảo từ website:

Trong tất các các ngành nghề đăng kí trong giấy phép kinh doanh: Bn
bán máy móc, thiết bị và phụ tùng máy khác ngành nghề kinh doanh chủ yếu
của cơng ty.
•
•
•
•
•
•

•
•
•
•
•

Linh kiện, phụ kiện
Màn hình, thiết bị mạng
Máy cơng nghiệp
Máy nơng nghiệp
Máy thực phẩm, gia dụng
Máy văn phòng
Máy, thiết bị đo
Máy, thiết bị khác
Máy, thiết bị tính tiền
Máy, tủ hút ẩm
Thiết bị kiểm soát, an ninh


1.4 Cơ cấu tổ chức của công ty
1.4.1 Sơ đồ tổ chức
Cơ cấu tổ chức của công ty được thể hiện bởi sơ đồ dưới đây:
Ban giám đốc

Phòng IT

Phòng kinh doanh

Phịng kế tốn

Phịng Marketing

Phịng nhân sự

Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức của công ty.
Nguồn: Nhân sự công ty An Đơng Sài Gịn
1.4.2 Nhiệm vụ, trách nhiệm
• Ban giám đốc: Chịu trách nhiệm hoạch định mọi chiến lược, kế
hoạch của cơng ty. Kí kết các quyết định quan trọng trong cơng ty.
• Phịng IT: Chịu trách nhiệm về kỹ thuật, trong đó có kỹ thuật về
website, Marketing trực tuyến.
• Phịng kinh doanh: Chăm sóc khách: chủ động liên hệ với khách
hàng, chăm sóc, hỗ trợ khách hàng, chốt đơn hàng, tiến thành thanh
tốn, nhập dữ liệu lưu trữ thơng tin khách hàng.
• Phịng kế tốn: có trách nhiệm về các khoản chi tiêu của cơng ty
• Phịng Marketing: Chịu trách nhiệm các chiến lược: nghiên cứu thị
trường, sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến
• Phịng nhân sự: Chịu tồn bộ trách nhiệm về nhân sự trong cơng ty,
những chính sách tuyển dụng, đào tạo, lương, thưởng.
Trong các phịng ban, có các nhân viên trực thuộc có trách nhiệm thực
hiện các cơng việc được giao phó nhằm đạt được những mục tiêu chung của
cơng ty.

1.5 Tình hình hoạt động kinh doanh của cơng ty trong 3 năm
Đơn vị tính: Đồng


Bảng 1.2: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của cơng ty TNHH An Đơng
Sài Gịn giai đoạn từ năm 2016 -2018.
CHỈ TIÊU

Mã số

2016

2017

2018

1

2

4

5

4

1

4.680.326.000

12.168.152.000

13.128.578.000

2. Tổng chi Phí
14. Tổng lợi

3

2.509.242.000

4.932.788.000

4.426.155.000

nhuận kế tốn

50

2.171.084.000

7.235.364.000

8.702.423.000

51

49.653.000

84.164.000

97.364.000

60

2.121.431.000

7.151.200.000

8.605.059.000

1. Tổng doanh
thu

trước thuế
15. Chi phí thuế
TNDN hiện
hành
17. Lợi nhuận
sau thuế thu
nhập doanh
nghiệp

Nguồn: Bộ phận kế tốn, cơng ty TNHH An Đơng Sài Gịn
Nhận xét: Theo bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
giai đoạn năm 2016 – 2018 ta có một số nhận xét sau:
• Tổng doanh thu của cơng ty khơng ngừng tăng: năm 2016 doanh thu
thuần là 4.678.326.000 đồng đến năm 2017 doanh thu tăng lên
12.168.152.000

đồng

đến

năm

2018

doanh

thu

tăng

là

13.128.578.000 đồng. Doanh thu thuần tăng nhanh qua các năm cho
thấy công ty đang kinh doanh hiệu quả, bán được nhiều hàng hóa.
• Cùng với việc tăng doanh thu, do tăng trưởng và mở rộng về quy mơ
kinh doanh, nên các khoản chi phí cũng tăng theo từng năm. Hầu hết
các khoản chi phí về giá vốn hàng bán, chi phí quản lý doanh nghiệp
đều tăng. Tuy nhiên, tốc độ tăng trưởng chi phí khơng nhanh bằng tốc


độ tăng doanh thu. Điều này được thể hiện ở chỗ lợi nhuận sau thuế
của công ty tăng trưởng theo từng năm.
• Lợi nhuận sau thuế năm 2016 là 2.121.431.000 đồng, đến năm 2017
tăng lên là 7.151.200.000, năm 2018 là 8.605.059.000 đồng. Lợi
nhuận tăng trưởng cho thấy công ty đang có kế hoạch và chiến lược
kinh doanh đúng đắn mang đến hiệu quả, thúc đẩy doanh thu, lợi
nhuận phát triển.


CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN
PHẨM HÀNG HĨA CỦA CƠNG TY TNHH AN ĐƠNG SÀI
GỊN
2.1. Giới thiệu về hệ thống kênh phân phối của công ty

2.1.1. Hệ thống phân phối của công ty
Từ khi thành lập cho đến nay, để mang sản phẩm của mình đến với nhiều
khách hàng trên cả nước, công ty TNHH An Đông Sài Gịn rất quan tâm đến
các kênh phân phối, khơng ngừng mở rộng hệ thống nhà phân phối.
Hiện nay, công ty có hệ thống kênh phân phối rộng khắp trên khắp cả
nước. Trong đó có: nhà bán bn, nhà bán lẻ và các kênh phân phối trung
gian, các kênh này có thể bán hàng hóa cho bên thứ 3 hoặc phân phối hàng
hóa trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng.
Hiện nay, cơng ty có một số hệ thống nhà phân phối trong khu vực thành
phố Hồ Chí Minh và các nhà phân phối trên cả nước.
Đồng thời với mỗi nhà phân phối của mình, cơng ty có một chiến lược về
chiết khấu, giá cả…


Bảng 2.3: Thống kê hệ thống kênh phân phối trực tiếp của cơng ty An Đơng
Sài Gịn tình đến hết tháng 1 năm 2019.
Các nhà phân phối

Địa điểm

Nhà bán buôn

Thành phố
Minh
Long An
Bình Dương
Đồng Nai
Cần Thơ
Thành phố
Minh

Long An
Đà Nẵng
Bình Dương
Đồng Nai
Cần Thơ
Hà Nội
Bình Định
Gia Lai

Hồ

Chí 3

Hồ

2
1
1
1
Chí 5

Các trung gian phân Thành phố
phối
Minh
Hà Nội
Đà Nẵng
Bình Dương
Long An

Hồ

Nhà bán lẻ

Số lượng

3
2
3
2
2
2
1
1
Chí 4
3
1
1
2

Nguồn: Bộ phận Marketing cơng ty An Đơng Sài Gịn cung cấp
Từ bảng thống kê số lượng nhà phân phối của công ty An Đơng Sài Gịn
do bộ phận Marketing của cơng ty cung cấp. Vào tháng 1 năm 2019 công ty có
tất cả 40 nhà phân phối trên cả nước, trong đó có 8 nhà phân phối là nhà bán
bn, 21 nhà phân phối là nhà bán lẻ và có 11 trung gian phân phối. Các nhà
phân phối của công ty có mặt trên khắp cả nước. Nhờ hệ thống phân phối mà
các sản phẩm của An Đơng Sài Gịn đến được nhiều nơi, đồng thời cũng nhờ
đó, kết quả hoạt động kinh doanh của công ty được cải thiện rõ rệt trong năm
2018.

Tuy số lượng nhà phân phối khá nhiều, nhưng thực trạng hiện tại các nhà
phân phối chưa nhập nhiều hàng hóa, mức độ nhập hàng cũng chưa cao. Thêm
vào đó, cơng ty cũng chưa kiểm sốt được giá bán các sản phẩm, cũng như các
chính sách bán hàng của các nhà phân phối của mình. Điều này, có thể dẫn đến
việc xung đột trong kênh phân phối, khiến một số nhà phân phối cảm thấy
khơng hài lịng.
2.1.2. Cấu trúc kênh phân phối của công ty
Cấu trúc nhà phân phối của cơng ty An Đơng Sài Gịn khá đơn giản với
sự tham gia của các thành phần nhà bán buôn, nhà bán lẻ, các nhà phân phối
trung gian từ các nhà phân phối này, hàng hóa có thể được phân phối cho một
cá nhân, doanh nghiệp hay một tổ chức nào đó.
Dưới đây là sơ đồ thể hiện cấu trúc kênh phân phố của cơng ty An Đơng
Sài Gịn;


Cơng ty TNHH An Đơng Sài Gịn

Nhà bán bn

Nhà bán lẻ

Các trung gian phân phối

Các trung gian phân

Các trung gian phân

phối

phối khác

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng

Sơ đồ 2.2: Cấu trúc kênh phân phối của cơng ty TNHH An Đơng Sài Gịn.
Nguồn: Bộ phận Marketing cơng ty An Đơng Sài Gịn cung cấp
Theo đó, cấu trúc kênh phân phối của công ty TNHH An Đông Sài Gịn
gồm có:
• Các nhà phân phối trực tiếp: Nhà bán buôn, các nhà phân phối trung
gian, nhà bán lẻ. Các nhà phân phối này có mối quan hệ chặt chẽ với
cơng ty An Đơng Sài Gịn và họ là những nhà phơi phối trực tiếp lấy
hàng hóa từ cơng ty TNHH An Đơng Sài Gịn để kinh doanh. Các nhà
phân phối có thể nhận hàng từ cơng ty bằng hình thức “mua đứt bán
đoạn” có nghĩa họ sở hữu hàng hóa và có mọi quyền quyết định đến
giá cả, hình thức kinh doanh. Số lượng hàng hóa mà các nhà phân
phối mua khá nhiều, dựa vào số lượng đơn đặt hàng mà cơng ty An
Đơng Sài Gịn sẽ cho các nhà phân phối của mình hưởng mức chiết
khấu nhất định.
Các cá nhân và tổ chức muốn trở thành thành viên trong kênh phân phối
của công ty An Đông Sài Gịn cũng khá dễ dàng. Hiện nay, cơng ty có một số


yêu cầu đối với các cá nhân hoặc tổ chức muốn tham gia vào hệ thống kênh

phân phối tại công ty, những yêu cầu cụ thể là:
• Nhập hàng từ cơng ty thường xun, mỗi lần nhập hàng có giá trị đơn
hàng tương đương từ 50 triệu trở lên.
• Trường hợp là doanh nghiệp: doanh nghiệp trong là ngoài nước, được
pháp luật công nhận. Trong trường hợp khách hàng là một cá nhân:
Có đủ năng lực chịu trách nhiệm về hành vi của mình, có đầy đủ
quyền cơng dân.
• Giữa cơng ty và nhà phân phối của mình sẽ kí kết một cam kết về sự
hợp tác, cũng như để đảm bảo sự uy tín, sự tin tưởng giữa 2 bên trong
cơng việc làm ăn kinh doanh. Thêm vào đó, mỗi lần nhập hàng, giữa
2 bên đều có hợp đồng kinh doanh, trong hợp đồng có ghi rõ các mặt
hàng và các điều kiện cụ thể.
Hiện nay, công ty không có q nhiều chính sách nhằm phân biệt nhà
phân phối bán buôn, bán lẻ hay các trung gian phân phối khác. Hầu hết công
ty chủ yếu đánh giá các mỗi quan hệ với nhà phân phối dựa trên giá trị đơn
hàng và mức độ thường xuyên mua hàng của mình.
Tuy nhiên, cơng ty có tác động đến nhà phân phối nhằm điều tiết giá bán
của sản phẩm trên thị trường nhằm quảng bá thương hiệu An Đơng Sài Gịn,
mang đến những sản phẩm chất lượng, có giá cả phải chăng, phù hợp với túi
tiền của người Việt Nam.
Cho đến thời điểm hiện tại, cơng ty đang dần hồn thiện cơng tác quản trị
kênh phân phối mở rộng kênh phân phối nhằm mang sản phẩm của mình đến
với nhiều người tiêu dùng hơn. Thêm vào đó, cơng ty cũng đang thiết kế và
xây dựng một quy trình chuẩn nhằm quản trị hoạt động của các thành viên
trong kênh phân phối, xem xét những chính sách nhằm mang đến lợi ích cho
tất cả các bên liên quan, duy trì mối quan hệ tốt giữa các thành viên trong
kênh.


2.1.3. Các trung gian phân phối

Bên cạnh các nhà phân phối trực tiếp, các nhà bán lẻ và bán buôn, để đẩy
nhanh tiến độ bán hàng mang về doanh thu và lợi nhuận đảm bảo hiệu quả
hoạt động kinh doanh, hệ thống kênh phân phối của cơng ty cịn có sự tham
gia của các trung gian phân phối. Các trung gian phân phối thường là những
người tìm kiếm cơ hội làm ăn dựa trên việc chênh lệch về giá.
Các trung gian phân phối tại công ty TNHH An Đông Sài Gịn có thường
sẽ tìm kiếm và gắn kết cơng ty TNHH An Đơng Sài Gịn với những nhà phân
phối khác có nhu cầu mua sản phẩm để kinh doanh hoặc mua sản phẩm để bán
cho khách hàng.
Các nhà phân phối trung gian có thể mua hàng hóa và bán lại cho một
nhà phân phối khác. Bên cạnh đó, cũng có trường hợp một số nhà phân phối
trung gian chỉ giới thiệu khách hàng cho cơng ty An Đơng Sài Gịn là hưởng
hoa hồng từ công ty.
Các trung gian phân phối tại An Đông khá nhiều, họ thông thường là
những cá nhân hoặc những tổ chức, đại diện của một công ty mơ giới nhỏ.
Hiện nay, cơng ty có các trung gian phân phối tại các tỉnh thành như: Thành
phố Hồ Chí Minh, Bình Dương, Long An, Hà Nội… Nhờ việc quan tâm đến
các trung gian phân phối, mở rộng hệ thống thành viên trong kênh phân phối
đã giúp ích rất nhiều cho công ty nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.
Tính đến thời điểm hiện tại, cơng ty đang có 11 trung gian phân phối trên
các tỉnh thành. Trong tương lai để phát triển thị trường đưa sản phẩm đến với
nhiều người tiêu dùng hơn nữa, công ty cũng có những chính sách nhằm mở
rộng hệ thống kênh phân phối cũng như tìm kiếm thêm các trung gian phân
phối, các nhà bán buôn và nhà bán sỉ trên khắp cả nước.
2.1.4. Nguồn nhân lực trong hệ thống kênh
Để một hoạt động kinh doanh có hiệu quả và đạt được những thành tựu
nhất định, các nhà quản trị trong doanh nghiệp phải có những chính sách
hoạch định, sắp xếp các công việc, lên kế hoạch và phân bổ nguồn lực cho phù
hợp.

Hiện nay, tại cơng ty TNHH An Đơng Sàn Gịn công tác quản trị kênh
phân phối được thực hiện bởi bộ phận Marketing và có 1 nhân viên chịu trách
nhiệm trực tiếp về việc tìm kiếm các nhà phân phối, duy trì mối quan hệ với
các nhà phân phối, cũng như báo cáo về thực trạng kênh phân phối. Vì hệ
thống kênh phân phối tại An Đông khá nhiều nhà phân phối, nên việc chỉ có 1
nhân sự kiểm sốt và chịu trách nhiệm chính về kênh phân phối là quá ít. Việc
thiếu hụt về nhân sự quản trị kênh phân phối là một trong những nguyên nhân
dẫn đến những xung đột và những vấn đề khơng thể kiểm sốt được trong hệ
thống kênh phân phối như: những chính sách về giá cả nhà phân phối, các
chương trình quảng cáo, tiếp thị của nhà phân phối có thể khơng đồng nhất với
nhau….
Hiện nay, cơng ty cũng đang có những chính sách nhằm tuyển dụng thêm
nhân sự, tuyển dụng thực tập sinh để hỗ trợ các công việc liên quan đến kênh
phân phối. Tuy nhiên, việc tuyển thực tập sinh chỉ là công việc thời vụ, các
thực tập sinh thông thường chỉ thực tập ở doanh nghiệp từ 3 đến 5 tháng và họ
có thể khơng gắn bó lâu dài với công việc. Thời gian và công sức để huấn
luyện nhân sự mới mà doanh nghiệp phải bỏ ra khá nhiều đây cũng là một
trong những khó khăn mà cơng ty gặp phải trong vấn đề quản trị kênh phân
phối.
Ngoài nguồn nhân lực, để hỗ trợ cho công tác quản trị kênh phân phối
cơng ty có trang bị hệ thống máy tính có kết nối wifi và sử dụng cơng cụ excel
để lưu trữ, quản lý các kênh phân phối. Excel là một trong những cơng cụ lưu
trữ, tính tốn và thống kê khá phổ biến hiện nay, tuy nhiên các thao tác trên
excel khá thủ công và không thân thiện với người sử dụng.
Trong khi đó, cuộc cách mạng cơng nghiệp 4.0 đang ngày một ảnh
hưởng đến mọi mặt của nền kinh tế, các doanh nghiệp đã và đang quan tâm
nhiều đến việc sử dụng các phần mềm công nghệ vào hoạt động kinh doanh để
tối ưu hóa hiệu quả làm việc. Việc sử dụng phần mềm excel cho công việc, lưu
trữ và quản trị kênh phân phối hiện nay khá lạc hậu và không mang đến hiệu

quả cao trong công tác quản trị.


Về tài chính, hiện nay, cơng ty cũng bỏ một số tiền nhất định cho công
tác quản trị và mở rộng hệ thống kênh phân phối. Tùy thuộc vào nhu cầu và
mục tiêu đặt ra, bộ phận Marketing sẽ đề xuất mức chi phí phù hợp. Tuy nhiên
vì là một cơng ty khá mới trên thị trường, chưa có tiềm lưc mạnh về tài chính
nên chi phí cho hoạt động tìm kiếm, quản tri và mở rộng kênh phân phối chưa
nhiều.