Xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH thực phẩm ân nam

i
TĨM LƯỢC
Trong tình hình nền kinh tế hội nhập hiện nay, các doanh nghiệp Việt Nam muốn
tồn tại và trụ vững trên thị trường thì cần xác định cho mình hướng đi rõ ràng. Khi một
doanh nghiệp đánh giá khả năng hoạt động kinh doanh thì đều dựa vào mức độ hàng
hóa tiêu thụ của doanh nghiệp đó. Để việc kinh doanh thuận lợi, nâng cao được khả
năng cạnh tranh trên thị trường thì doanh nghiệp cần xây dựng cho mình bản kế hoạch
bán hàng cụ thể.
Nhận thấy được tầm quan trọng đó nên khi thực tập tại cơng ty TNHH thực phẩm
Ân Nam, em đã lựa chọn đề tài: “Xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH thực
phẩm Ân Nam” làm khóa luận tốt nghiệp của mình.
Kết cấu của bài khóa luận này được xây dựng trong 3 chương:
Chương 1: Nêu được hệ thống hóa các lý thuyết cơ bản về công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng của doanh nghiệp, trình bày nội dung của xây dựng kế hoạch bán hàng
như dự báo bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng, phương án bán hàng và ngân sách
bán hàng.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng của công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng tại công ty TNHH thực phẩm Ân Nam trong 3 năm gần đây 2016, 2017 và 2018.
Đánh giá những thành công, tồn tại và nguyên nhân của chúng, trên cơ sở đó đề xuất
các giải pháp và kiến nghị ở chương 3.
Chương 3: Bài khóa luận đã đưa ra được một số giải pháp đối với công ty
Do thời gian làm bài và trình độ kiến thức của em cịn hạn chế nên sẽ cịn rất
nhiều thiếu sót. Em xin tiếp thu những ý kiến nhận xét đóng góp bổ sung của các Thầy
Cơ để bài khóa luận tốt nghiệp của em được hoàn chỉnh hơn.


ii
LỜI CẢM ƠN
Khơng cịn bao lâu nữa là em sẽ bước ra cánh cổng trường đại học, có nhiều cảm
xúc, vui có, buồn có, với bốn năm gắn bó nơi đây. Trong bài khóa luận cuối đánh dấu
mốc này em xin được bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến gia đình đã cho em được học tập

như các bạn.
Bên cạnh đó em cũng xin chân thành cảm ơn quý Thầy Cơ trong khoa Quản trị
kinh doanh nói riêng và tồn bộ các Thầy Cơ trong trường Đại học Thương Mại nói
chung đã hết lịng truyền đạt kiến thức cho em cũng như bao thế hệ sinh viên đã và
đang theo học.
Để hồn thành khóa luận này, em xin được gửi lời cảm ơn tới cô Th.S Vũ Thị
Như Quỳnh đã tận tình hướng dẫn, sửa chữa bài cho chúng em trong suốt quá trình
làm bài.
Em cũng xin được cảm ơn tới các bạn bè đã giúp đỡ, giải thích những phần bài
mà em còn chưa hiểu, cảm ơn các anh chị trong công ty TNHH thực phẩm Ân Nam đã
tạo điều kiện tốt nhất cho em được thực tập tại công ty và cho em biết thêm về tác
phong hoạt động doanh nghiệp.
Khóa luận của em cịn nhiều thiết xót và hạn chế do kiến thức và kinh nghiệm
thực tế cịn ít. Kính mong thầy cơ xem bài và cho em thêm nhận xét để bài khóa luận
của em được hoàn thiện hơn cũng như em được nâng cao kiến thức phục vụ cho công
việc sau này.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày…..tháng…..năm 2019
Sinh viên thực hiện
Lại Thị Ngà


iii
MỤC LỤC
TÓM LƯỢC................................................................................................................... i
LỜI CẢM ƠN..............................................................................................................ii
MỤC LỤC................................................................................................................... iii
DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ......................................................................................v
1. Tính cấp thiết của đề tài..........................................................................................1
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu............................................................................2

3. Các mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu...................................................................3
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu..........................................................................3
5. Phương pháp nghiên cứu........................................................................................3
6. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp..................................................................................5
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ
HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP..................................................6
1.1. Các khái niệm liên quan.....................................................................................6
1.1.1. Khái niệm bán hàng...........................................................................................6
1.1.2. Khái niệm quản trị bán hàng.............................................................................6
1.1.3. Khái niệm kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng......................7
1.1.4. Khái niệm mục tiêu bán hàng............................................................................8
1.1.5. Khái niệm xây dựng phương án bán hàng........................................................8
1.1.6. Khái niệm ngân sách bán hàng.........................................................................8
1.2 Các nội dung lý luận của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh
nghiệp .......................................................................................................................... 8
1.2.1. Dự báo bán hàng................................................................................................8
1.2.2. Xác định mục tiêu bán hàng.............................................................................11
1.2.3. Xây dựng phương án bán hàng........................................................................12
1.2.4. Xây dựng ngân sách bán hàng.........................................................................14
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng...............16
1.3.1. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp...............................................................16
1.3.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp...............................................................17
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY
DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THỰC PHẨM ÂN
NAM ........................................................................................................................ 19


iv
2.1 Khái quát về Công ty TNHH thực phẩm Ân Nam............................................19
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển...................................................................19

2.1.2 Bộ máy tổ chức và cơ cấu lao động...................................................................20
2.1.3 Ngành nghề kinh doanh....................................................................................21
2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ 2016-2018................................22
2.2 Phân tích và đánh giá thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty
TNHH thực phẩm Ân Nam.......................................................................................23
2.2.1 Thực trạng về công tác dự báo bán hàng tại công ty TNHH thực phẩm Ân Nam. 23
2.2.2 Thực trạng về công tác xác định mục tiêu bán hàng của công ty TNHH thực
phẩm Ân Nam.............................................................................................................25
2.2.3 Thực trạng về xây dựng phương án bán hàng của công ty TNHH thực phẩm
Ân Nam...........................................................................................................................
26
2.2.4 Thực trạng về công tác xây dựng ngân sách bán hàng tại công ty TNHH thực
phẩm Ân Nam.............................................................................................................28
2.3 Các kết luận về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty29
2.3.1 Thành công của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng hiện tại, nguyên nhân....29
2.3.2 Hạn chế của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng hiện tại, nguyên nhân. . .30
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN
CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG.............................................32
CỦA CƠNG TY TNHH THỰC PHẨM ÂN NAM..................................................32
3.1. Phương hướng hoạt động của công ty TNHH thực phẩm Ân Nam (trong 3
năm tới)....................................................................................................................... 32
3.2. Quan điểm nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công
ty TNHH thực phẩm Ân Nam...................................................................................32
3.3. Các đề xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng cho công ty TNHH thực phẩm Ân Nam..........................................................33
3.3.1 Hồn thiện cơng tác dự báo bán hàng..............................................................33
3.3.2 Hồn thiện cơng tác xây dựng mục tiêu bán hàng...........................................34
3.3.3. Hồn thiện cơng tác xây dụng phương án bán hàng.......................................35
3.3.4 Hồn thiện cơng tác xây dựng ngân sách bán hàng.......................................36
KẾT LUẬN................................................................................................................37

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC


v
DANH MỤC BẢNG VÀ SƠ ĐỒ
BẢNG
Bảng 2.1: Cơ cấu lao động theo giới tính và độ tuổi của Cơng ty TNHH thực
phẩm Ân Nam trong ba năm 2016, 2017, 2018

21

Bảng 2.3: Kết quả kinh doanh của công ty TNHH thực phẩm Ân Nam trong ba
năm 2016, 2017, 2018.................................................................................................22
Bảng 2.4: Doanh thu dự báo và doanh thu thực hiện bán hàng theo quý trong 3
năm 2016, 2017, 2018.................................................................................................23
Bảng 2.5: Chi phí bán hàng trong 3 năm 2016, 2017, 2018.....................................28
SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH thực phẩm Ân Nam......................20


1
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong tình hình kinh tế cạnh tranh gay gắt hiện nay, Việt Nam đang từng bước
hội nhập vào kinh tế khu vực, kinh tế thế giới, con đường hội nhập ngày càng mở rộng
cho chúng ta. Bên cạnh những cơ hội là thách thức khơng nhỏ địi hỏi mỗi cơng ty phải
xác định cho mình một hướng đi riêng, cũng như phải phát huy tối đa các thành tựu,
kinh nghiệm được đúc kết theo thời gian. Nhiều doanh nghiệp cũng đã nhận thức được
tầm quan trọng của bộ phận bán hàng, dù đó là doanh nghiệp sản xuất hay doanh

nghiệp thương mại. Đặc biệt ở các lĩnh vực khoa học, y tế, cơng nghệ, ngân hàng,…
thì việc quản lý bộ phận bán hàng hiệu quả cho phép tăng doanh thu và nâng cao giá
trị công ty lên đáng kể. Khi khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng được thỏa mãn, thì
đó chính là lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp sản xuất ra hàng
hóa mà khơng bán được, cũng như doanh nghiệp thương mại nhập hàng mà không bán
được thì cũng sẽ khơng có lợi nhuận, có thể dẫn đến phá sản. Khi mơi trường kinh
doanh có nhiều biến động, để đối phó được với những thay đổi của mơi trường thì cần
phải có một kế hoạch bán hàng hợp lý sẽ đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của doanh
nghiệp.
Đối với công ty TNHH thực phẩm Ân Nam, công tác bán hàng là một trong
những vấn đề đang được quan tâm nhưng vẫn còn gặp một số vấn đề khó khăn trong
cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng tốt sẽ giúp công ty nâng cao
được lợi thế cạnh tranh, làm tiền đề giúp cơng ty có thể kiểm sốt tốt các hoạt động
bán hàng của mình, giúp cơng ty thúc đẩy việc tăng hiệu quả bán hàng, tăng thị phần,
mở rộng quy mô, quảng bá thương hiệu, tăng lợi nhuận, củng cố lòng tin của khách
hàng. Qua đó có thể thấy được kế hoạch bán hàng đóng một vai trị quan trọng, phản
ánh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty, đồng thời thể hiện cả trình độ của tổ
chức, năng lực điều hành.
Qua những thực trạng chung của nền kinh tế cũng như thực tế hoạt động của
công ty, việc lựa chọn đề tài “Xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH Thực
Phẩm Ân Nam trên thị trường Hà Nội” làm khóa luận tốt nghiệp là cần thiết cả về
mặt lý luận và thực tiễn.


2
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu
Trong quá trình nghiên cứu em đã tìm hiểu và tham khảo những cơng trình
nghiên cứu trước đây liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng như:
- Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005): Giáo trình “Quản trị doanh
nghiệp thương mại tập 1”, nhà xuất bản lao động xã hội. Giáo trình đưa ra các lý luận

về bán hàng và công tác bán hàng trong doanh nghiệp, từ đó ta có thể nhận thức được
làm thế nào để xây dựng đươc một kế hoạch bán hàng hiệu quả.
- Lê Thị Quỳnh (2017): “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
Cơng ty MTV xâng dầu Lai Châu”, Khóa luận tốt nghiệp, khoa quản trị doanh nghiệp,
Đại học Thương Mại. Nội dung chủ yếu của chuyên đề là dựa trên cơ sở lý luận,
nghiên cứu, phân tích về thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty
sau đó đưa ra các giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng của
Công ty.
- Mai Bảo Ngọc (2017), “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
cơng ty TNHH Song Việt”, Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị doanh nghiệp, Đại
học Thương mại. Nội dung của chuyên đề là tập trung nghiên cứu thực tế hoạt động
bán hàng của Công ty kết hợp với các lý luận khoa học và các tài liệu để đưa ra các
giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng còn những hạn chế
chủ yếu ở công tác dự báo bán hàng và xác định mục tiêu bán hàng chưa rõ ràng tại
Công ty TNHH Song Việt.
- Huỳnh Nam Quang (2018),“Hồn thiện cơng quản trị bán hàng tại công ty Cổ
phần thương mại Tiến Hưng đến năm 2020”, Luận văn thạc sĩ, Khoa Quản trị kinh
doanh, Đại học Kinh tế TP.HCM. Đề tài đưa ra những lý luận chung về quản trị bán
hàng. Phân tích thực trạng các cơng tác bán hàng. Đồng thời đi sâu tìm hiểu những bất
cập, khó khăn trong cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty từ đó đưa ra
những giải pháp và đề xuất góp phần hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng.
- Phí Thị Kim Thoa (2016), “Giải pháp thúc đẩy bán hàng gia dụng, điện tử điện
lạnh của công ty cổ phần Thương Mại điện máy Việt Long”, Luận văn thạc sĩ, Đại học
Kinh tế quốc dân. Qua các thực trạng về cơng tác bán hàng của cơng ty cịn hạn chế về
công tác xác định phương án bán hàng cũng như ngân sách bán hàng để đưa ra dduwoj
các giải pháp xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả hơn.
Như vậy, các năm gần đây đã có nhiều đề tài nghiên cứu về xây dựng kế hoạch
bán hàng ở các công ty khác nhau với các cách tiếp cận khác nhau, đã giải quyết
những lý luận cơ bản về cơng tác hồn thiện kế hoạch bán hàng, trên cơ sở tiếp cận các

3
góc độ tác nghiệp cũng như việc áp dụng lý luận cùng với những hoạt động kinh
doanh thực tế của các Công ty để nghiên cứu và đưa ra những giải pháp cụ thể nhằm
hoàn thiện kế hoạch bán hàng tại từng Cơng ty, nhưng chưa có đề tài nào nghiên cứu
về việc hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH thực phẩm
Ân Nam. Bởi vậy đề tài “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty
TNHH thực phẩm Ân Nam” là một nghiên cứu độc lập và không bị trùng lặp.
3. Các mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
 Mục tiêu nghiên cứu: “Đề xuất một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây
dựng kế hoạch bán hàng của Công Ty TNHH Thực Phẩm Ân Nam trên thị trường Hà
Nội”
 Nhiệm vụ nghiên cứu:
- Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận liên quan tới công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng của công ty kinh doanh.
- Phân tích thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty về dự
báo, mục tiêu, phương án, ngân sách bán hàng từ đó tìm ra các phương án cải thiện
hiệu quả.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
4.1. Đối tượng nghiên cứu:
- Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH thực phẩm Ân Nam
4.2. Phạm vi nghiên cứu
- Khơng gian: Phân tích đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng tại cơ quan công ty TNHH thực phẩm Ân Nam tại địa bàn Hà Nội.
- Thời gian: Đề tài nghiên cứu dựa trên những dữ liệu thứ cấp, số lượng kinh
doanh, tình hình cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH Thực phẩm
Ân Nam trong 3 năm trở lại đây (2016- 2018) và dữ liệu sơ cấp thu thập được từ tháng
10- tháng 12 năm 2019, trong q trình thực tập tại cơng ty.
5. Phương pháp nghiên cứu
5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu

 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Việc thu thập dữ liệu sơ cấp được tiến hành thông qua hoạt động phỏng vấn ban
lãnh đạo công ty.
Thu thập dữ liệu sơ cấp thông qua phỏng vấn trực tiếp ban lãnh đạo công ty:
Mục tiêu phỏng vấn, thu thập dữ liệu về: Tình hình hoạt động kinh doanh nói
chung, hiệu quả cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH TP Ân Nam.
Đánh giá, đề xuất giải pháp hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công
ty trong thời gian tới tại Hà Nội.


4
Phương pháp phỏng vấn được tiến hành qua 4 bước:
- Bước 1: Xây dựng câu hỏi phỏng vấn
Các câu hỏi phỏng vấn có tính gợi mở chun sâu vào vấn đề về công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng, các biến động trong hoạt động kinh doanh, để hiểu rõ hơn
công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty (xem phụ lục 01). Đối với các câu
hỏi phỏng vấn thì mỗi câu hỏi bám sát vào các nội dung cần giải quyết trong khóa
luận.
- Bước 2: Đối tượng phỏng vấn
Đối tượng phỏng vấn là các cán bộ, nhân viên phụ trách mảng công việc liên
quan đến nội dung cần giải quyết của đề tài, như liên quan đến hoạt động kinh doanh,
khách hàng, nhà cung cấp thì đối tượng là ban giám đốc, phòng kinh doanh, liên quan
đến tài chính thì đối tượng là phịng kế tốn…
- Bước 3: Ghi chép trả lời
Có nhiều phương pháp để ghi chép những câu trả lời trong quá trình phỏng vấn,
các phương pháp mà em áp dụng phổ biến đó là ghi âm những câu trả lời hoặc tốc ký
ngắn gọn những ý mà người được phỏng vấn trả lời, bút ký phỏng vấn đối với người
được phỏng vấn (Phụ lục 02)
- Bước 4: Phân tích và nhận xét
Sau khi ghi chép phỏng vấn xong, đi phân tích tổng hợp những câu trả lời của đối

tượng được phỏng vấn, làm cơ sở để phân tích kết quả điều tra và đưa ra nhận xét
đúng đắn về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty.
 Phương pháp thu thâp dữ liệu thứ cấp
Nguồn dữ liệu thứ cấp chủ yếu được thu thập từ nguồn: phòng kinh doanh,
phòng Marketing, phịng kế tốn của cơng ty; thơng qua các phương tiện truyền thơng
như: sách, các khóa luận đã nghiên cứu, bài giảng quản trị bán hàng, Internet, báo, tạp
chí.. để thu thập các thông tin cần thiết khác. Bao gồm là các báo cáo kết quả kinh
doanh của công ty hàng tháng, hàng quý, hàng năm; các tài liệu về kế hoạch bán hàng
của công ty như các phương án bán hàng, ngân sách đã đưa ra,…
5.2. Phương pháp phân tích dữ liệu
 Phương pháp phân tích dữ liệu sơ cấp
+ Với các số liệu về phần trăm doanh thu của công ty ba năm gần đây, tiến hành
chia tỷ lệ phần trăm doanh số qua các năm nhằm đánh giá được mức tăng trưởng về
doanh thu của công ty. Và phải đưa ra căn cứ, lý luận lý do tại sao lại tăng giảm, có


5
liên quan như thế nào đến kế hoạch bán hàng? Qua đó nhận thấy được tình hình kinh
doanh của cơng ty cũng như hiệu quả của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của
công ty qua các năm, nhằm khắc phục hạn chế và đề ra giải pháp thích hợp.
 Phương pháp phân tích dữ liệu thứ cấp
Dựa trên các dữ liệu đã thu thập, tiến hành sắp xếp, phân loại các dữ liệu sau đó
tổng hợp, phân tích trên nhiều khía cạnh khác nhau để nhìn nhận một cách tổng qt
và tồn diện nhất hiệu quả từ cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng đem lại cũng như
tình hình kinh doanh tổng quan chung của cơng ty.
6. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Kết cấu khóa luận gồm 3 chương:
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ
HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC XÂY

DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THỰC PHẨM ÂN NAM
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN
CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THỰC
PHẨM ÂN NAM


6
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ
HOẠCH BÁN HÀNG
1.1. Các khái niệm liên quan
1.1.1. Khái niệm bán hàng
- Theo Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005), Bán hàng là nghiệp vụ
kinh doanh cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản
xuất và đời sống của nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng đảm
bảo cân đối quan hệ giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định
giá cả thị trường.
- Nhà văn lớn trên thế giới R.L.Stevenson đã nói rằng “Suy cho cùng thì mọi
người đều sống bằng cách bán một cái gì đó”. Như vậy, trong phát biểu của ông cho
thấy rằng chữ “bán” trong trường hợp này mang nghĩa sâu xa. Vậy theo quan niệm cổ
điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của ngƣời
bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ ngƣời mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị
trao đổi đã thỏa thuận”.
Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định
nghĩa như sau:
- Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người
mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ
thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm
- Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách
hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán
- Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng

những thứ mà họ muốn.
Như vậy, ta có thể hiểu chung nhất rằng bán hàng hàng là một q trình (mang
tính cá nhân) trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu của
người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên.
1.1.2. Khái niệm quản trị bán hàng
Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), quản trị bán hàng là quá trình bao gồm
các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát
bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Cịn theo Hồng Minh Đường và
Nguyễn Thừa Lộc (2005), quản trị bán hàng là hoạt động của người quản lý doanh
nghiệp thông qua lập kế hoạch, tổ chức, điều khiển hoạt động lực lượng bán hàng
nhằm thực hiện mục tiêu bán hàng đề ra. Một quan điểm khác của Phạm Vũ Luận


7
(2004), quản trị bán hàng là một quá trình bao gồm các hoạt động hoạch định bán
hàng, tổ chức bán hàng, lãnh đạo hoạt động bán hàng và kiểm soát bán hàng.
1.1.3. Khái niệm kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng
1.1.3.1. Khái niệm kế hoạch bán hàng
Theo Phạm Vũ Luận (2004), Kế hoạch bán hàng trình bày các mục tiêu và biện
pháp để đạt được những mục tiêu bán hàng. Cụ thể hơn, theo Lê Quân và Hoàng Văn
Hải (2010), kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế
hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán
hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Về
hình thức: kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng, sạch sẽ, logic, có
tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng
Về nội dung: kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp thông tin cho người sử
dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động và chương
trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và cá nhân cũng như
dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch.
1.1.3.2. Khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng

Theo quan điểm của Jame – M.comer (2002), xây dựng kế hoạch bán hàng là
một quá trình xác định trước các cơng việc bán hàng cần làm trên cơ sở kế quả dự báo
bán hàng. Dưới góc độ này có thể thấy rằng việc bán hàng được lập ra một kế hoạch
các mục tiêu của doanh nghiệp cần đạt được dựa vào việc quan trọng đầu tiên là dự
báo bán hàng, công tác xây dựng kế hoạch bán hàng được quyết định bởi chất lượng
của công tác dự báo bán hàng. Cịn theo Ngơ Kim Thanh (2012), xây dựng kế hoạch
bán hàng là quá trình xác định mục tiêu và quyết định phải làm gì và làm như thế nào
để đạt được mục tiêu. Các chức năng của quản trị trong doanh nghiệp là hoạch định, tổ
chức, lãnh đạo và kiểm soát. Hoạch định là chức năng đầu tiên và rất quan trọng mà
hoạch định là quá trình xác định các mục tiêu của doanh nghiệp và phương thức tốt
nhất để đạt mục tiêu đó. Hoạch định bao gồm việc xác định rõ các mục tiêu, xây dựng
một chiến lược tổng thể đạt được mục tiêu và triển khai một hệ thống kế hoạch để
thống nhất phối hợp các hoạt động. Vậy xây dựng kế hoạch là xuất phát điểm của quá
trình quản trị. Xây dựng kế hoạch kinh doanh được hiểu là một quá trình bắt đầu bằng
việc xác định mục tiêu bán hàng, định rõ chiến lược, chính sách thủ tục, quy tắc và kế
hoạch chi tiết các hoạt động để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), xây dựng kế hoạch bán hàng là một
quá trình bao gồm các bước: dự báo bán hàng, xây dựng mục tiêu bán hàng, xác đinh
các hoạt động và chương trình bán hàng, xây dựng ngân sách bán hàng.


8
1.1.4. Khái niệm mục tiêu bán hàng
Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng
cần đạt được trong thời gian nhất định nào đó, mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho
việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn.
1.1.5. Khái niệm xây dựng phương án bán hàng
Phương án bán hàng được hiểu là các hoạt động phải làm nhằm cụ thể hóa những
kế hoạch hành động, những cơng việc và chương trình được triển khai đồng bộ với
nhau để đạt được mục tiêu bán hàng cụ thể.

1.1.6. Khái niệm ngân sách bán hàng
Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), Ngân sách bán hàng là một kế hoạch
toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn
lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các
mục tiêu bán hàng đề ra. Ngân sách bán hàng có vai trị định hướng quan trọng trong
quản trị bán hàng. Ngân sách bán hàng cụ thể hóa các hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ. Ngân sách bán hàng thực chất là bản kế hoạch tài
chính các hoạt động bán hàng được xác định cho một khoảng thời gian hoặc cho một
chương trình, chiến dịch bán hàng.
1.2 Các nội dung lý luận của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong
doanh nghiệp
1.2.1. Dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng thường được tiến hành cho tuần, tháng, quý, sáu tháng, năm.
Dự báo bán hàng có thể được tiến hành theo khu vực thị trường, theo sản phẩm và theo
nhóm khách hàng, theo địa điểm bán hàng, theo các kênh phân phối, theo nhân viên
bán hàng.

1.2.1.1. Kết quả dự báo bán hàng
Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện qua hai chỉ tiêu: Chỉ tiêu định lượng:
được thể hiện qua các chỉ tiêu như quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng
trưởng thị trường… Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố
cạnh tranh… Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được
theo nhóm khách hàng, thị trường điểm bán, nhân viên bán… Kết quả dự báo bán hàng
phải đảm bảo chứa đựng thơng tin về các yếu tố chính sau:
Năng lực thị trường: Đây là dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể có của
một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh, trong một giai


9
đoạn nhất định. Năng lực thị trường cần được quy định theo khu vực lãnh thổ cũng

như theo phân loại khách hàng.
Doanh số của ngành hàng: Là khối lượng hàng bán thực sự của một ngành nhất
định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định. Năng lực bán hàng của doanh
nghiệp: Đây là số lượng cao nhất của năng lực thị trường mà một doanh nghiệp có thể
hi vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn có của nó một cách đáng tin cậy.
1.2.1.2. Các căn cứ dự báo bán hàng
- Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm
trong thói quen, tập quán mua sắm… Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báo
doanh số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường.
- GDP/người, thu nhập và khả năng thanh toán; chỉ tiêu này cho phép dự báo khả
năng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, chop phép đưa ra những chương trình
bán hàng phù hợp.
- Số lượng điểm bán: Số lượng điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị
trường, cũng như dự báo về doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp.
- Số lượng khách hàng: Nắm bắt được thông số về số lượng khách hàng sẽ giúp
nhà quản trị bán hàng dụ tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách
bán hàng cho từng nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch,…
- Sản lượng của ngành: Nắm được sản lượng của ngành đi đôi với dự báo nhu
cầu cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp.
-Thị phần trong ngành: DN so sánh doanh số của mình với các DN quan trọng
trên thị trường để nắm bắt được thị phần tương đối. Thị phần tương đối làm cơ sở cho
nhà quản trị dự báo doanh số cho từng thời kỳ theo phương pháp thống kê kinh
nghiệm.
1.2.1.3. Phương pháp dự báo bán hàng
Để đưa ra được dự báo bán hàng, doanh nghiệp có thể áp dụng một số phương
pháp sau:
- Phương pháp chuyên gia: Nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của
nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, báo cáo, xác
định chỉ tiêu kế hoạch bán hàng. Phương pháp này có ưu điểm là dễ làm, nhanh, chi
phí thấp. Tuy nhiên, tiếp cận mới chỉ dừng lại ở định tính và kết quả dự báo có thể sai

lệch lớn do các nhân viên khơng có nhiều kinh nghiệm nên dễ có xu hướng bị ảnh
hưởng tinh thần lạc quan hay bi quan của người tham gia thị trường. Trên thực tế,
nhiều hãng công nghiệp sử dụng phương pháp này để lập các dự báo ngắn hạn và
trung hạn.


10
- Phương pháp điều tra khảo sát: Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế
nhằm có được các kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầu
mua sắm và khả năng thanh tốn, xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hình kinh doanh
của các đối thủ cạnh tranh. Kết quả phân tích điều tra giúp nhà quản trị phân tích tổng
hợp các thông tin thị trường và khả năng của doanh nghiệp để xác định chỉ tiêu bán
hàng. Phương pháp này đòi hỏi nhiều công sức, tiền bạc và thời gian và quan trọng là
doanh nghiệp phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt.
- Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán
hàng: Phương pháp này được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa bán
hàng với các yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng như: sự phát triển kinh tế xã hội, giá cả
hàng hóa, mức độ cạnh tranh trên thị trường, sự phát triển của khoa học kỹ thuật…
- Phương pháp thống kê kinh nghiệm: Nhà quản trị bán hàng dựa vào kết quả bán
hàng của thời gian trước và các yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo bán
hàng. Phương pháp này thường được áp dụng trên thực tế trong những giai đoạn thị
trường ổn định.
Tùy theo quy mô của doanh nghiệp, các điều kiện kinh doanh và trình độ
của người làm dự báo để doanh nghiệp lựa chọn phương pháp dự báo bán hàng hiệu
quả và phù hợp.


11
1.2.1.4. Quy trình dự báo bán hàng
Bên cạnh việc sử dụng những phương pháp trên để dự báo bán hàng, doanh

nghiệp cịn sử dụng kết hợp với các quy trình dự báo bán sau sao cho kết quả dự báo
bán hàng chính xác nhất.
Quy trình từ trên xuống: quy trình này còn được gọi là phương pháp chia nhỏ
(break - down). Trong quy trình này dự báo bán hàng được thể hiện ở các cấp cao hơn,
sau đó được chia nhỏ ra xuống từng cấp tác nghiệp cơ sở trên cơ sở các tiêu chuẩn như
lực lượng bán hàng kỳ trước và các mức độ về nguồn tiền dự báo bán được chia nhỏ
thành các đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng.
Quy trình từ dưới lên: hay cịn được gọi là phương pháp xây dựng lên bởi vì nó
bắt đầu với các dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ những nhân viên bán
hàng, từ các đơn vị thị trường cấp thấp. Các dự báo theo sản phẩm sau đó được tổng
hợp theo tất cả sản phẩm và đơn vị để lập một dự báo của doanh nghiệp. Tiếp theo dự
báo này có thể được xác định bởi một bộ phận phân tích để tính đến các điều kiện kinh
tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới.
Quy trình hỗn hợp: quy trình này thực hiện với sự tham gia cùng lúc của cả cấp
doanh nghiệp lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở. Quy trình này thường áp dụng tại các
doanh nghiệp có quy mơ nhỏ và vừa.
1.2.2. Xác định mục tiêu bán hàng
1.2.2.1. Phân loại mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng có thể được phân loại mục tiêu trước mắt và mục tiêu lâu dài,
mục tiêu định tính và định lượng. Việc xác định mục tiêu bán hàng phải hết sức cụ thể.
Các mục tiêu bán hàng thường chia thành hai nhóm: nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng
và mục tiêu kết quả bán hàng. Trong đó mục tiêu nền tảng bán hàng là mục tiêu trung
gian, khi đạt được các mục tiêu này thì mục tiêu kết quả bán hàng sẽ được đảm bảo.
Với doanh nghiệp thương mại, mục tiêu bán hàng bao gồm một số loại như:
doanh số, lãi gộp, chi phí bán hàng, chi phí bán hàng, lợi nhuận bán hàng, vịng quay
của vốn hàng hóa, mức hài lịng của khách hàng, phát triển thị trường, số lượng đại lý
và điểm bán, số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên, số cuộc điện thoại giao dịch
với khách hàng, số hồ sơ khách hàng, số khách hàng ghé thăm, mục tiêu phát triển lực
lượng bán hàng.

12
1.2.2.2 Xác định mục tiêu bán hàng.
Mục tiêu bán hàng được xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo bán hàng. Mục
tiêu bán hàng có thể được xác định: theo thời gian, theo thị trường, theo khách hàng,
theo điểm bán hàng, theo nhân viên bán hàng, theo kênh phân phối, theo sản phẩm
ngành hàng… Để tiến hành xây dựng mục tiêu bán hàng doanh nghiệp có thể xây
dựng theo quy trình sau:
Quy trình từ trên xuống: mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn, sau đó được
phân bổ cho các cấp bán hàng cơ sở. Theo quy trình này, mục tiêu bán hàng có tính áp
đặt và có nguy cơ làm giảm sự chủ động, sáng tạo của các cấp bán hàng cơ sở. Doanh
nghiệp có thể áp dụng quy trình này cho các sản phẩm và thị trường truyền thống, có
doanh số khá ổn định và có ít biến động thị trường.
Quy trình quản trị theo mục tiêu: mỗi bộ phận cấp bán hàng trực tiếp xác định
mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó, mục tiêu bán hàng
cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới. Quy trình này được áp dụng khá
phổ biến, gia tăng tính chủ động và sáng tạo của các cấp bán hàng. Bên cạnh đó để
đảm bảo tính khoa học, đạt được hiệu quả tốt nhất các mục tiêu đề ra thì mục tiêu bán
hàng ln phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART: tính cụ thể, đo lường được, có thể đạt
được, tính hiện thực và giới hạn thời gian.
1.2.3. Xây dựng phương án bán hàng
Từ những kết quả của dự báo và xác định mục tiêu bán hàng, nhà quản trị cần có
những phương án bán hàng nhằm cụ thể hố những kế hoạch hành động, những cơng
việc và chương trình cần triển khai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng.
Về cơ bản, khi xây dựng phương án bán hàng cần cụ thể được các yếu tố sau:
-

Xác định rõ các hoạt động và các nhiệm vụ bán hàng cần triển khai.
Xây dựng phương án cần triển khai các hoạt động đó.
Lộ trình về thời gian cho từng hoạt động, nhiệm vụ cụ thể.

Các nguồn lực cần huy động và việc phân bổ các nguồn lực này để triển khai

hoạt động.
- Các hoạt động hỗ trợ khác (nếu có).
* Các hoạt động bán hàng cần triển khai để thực hiện được mục tiêu của doanh
nghiệp bao gồm nhiều nhóm cơng việc khác nhau. Cụ thể gồm:
Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị
phương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng hoá, hàng mẫu, in ấn tài liệu chuẩn bị
bán hàng,…


13
Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: tìm, lựa chọn và ký kết hợp đồng
với các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán.
Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán
hàng: lên phương án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hiện
các chế độ và hoạt động tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hố: lên phương án
kho bãi, tìm và ký kết hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm trang thiết bị kho bãi,…
- Các hoạt động vận chuyển hàng hoá.
- Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán.
- Các hoạt động về kế tốn tài chính: thanh tốn tiền hàng,…
- Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ cơng chúng,…
* Các chương trình bán hàng áp dụng: Các doanh nghiệp cần lên kế hoạch rõ
ràng về các chương trình bán hàng sẽ áp dụng nhằm thu hút khách hàng và đẩy mạnh
khuyếch trương bán. Một số chương trình bán hàng chính hay được áp dụng bao gồm:
- Chương trình giảm giá.
- Chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lý, khách hàng.
- Chương trình khuyến mại.
- Chương trình tặng q.

- Chương trình tư vấn miễn phí.
- Chương trình sử dụng thử sản phẩm.
- Chương trình tăng cường dịch vụ sau sbán hàng (ví dụ sửa chữa miễn phí, đổi
sản phẩm cũ,…)
- Chương trình bán hàng theo thời vụ, các sự kiện (ngày lễ, Tết,…)
- Chương trình khách hàng chung thuỷ.
* Nhân sự tham gia: Để sắp xếp nhân sự tham gia thực hiện các phương án bán
hàng của doanh nghiệp, các nhà quản trị của doanh nghiệp nói chung, nhà quản tri bán
hàng nói riêng cần tính đến một số yếu tố sau:
- Phân cơng nhân sự tham gia.
- Cấu trúc nhân sự tham gia.
- Số lượng nhân sự tham gia.
- Chất lượng nhân sự: kiến thức, kỹ năng, tinh thần, thái độ
- Quy chế khen thưởng/ kỷ luật.
* Các hoạt động hỗ trợ triển khai phương án bán hàng bao gồm các hoạt động
như: quản lý kho vận, duy trì nhân viên kho, bảo vệ, rủi ro, cháy nổ… là những vấn đề
cũng rất quan trọng và chiếm một phần chi phí khơng nhỏ trong quá trình đảm bảo


14
hiệu quả bán hàng của các doanh nghiệp. Bên cạnh đó các tài liệu hướng dẫn, các
banner, biển quảng cáo, tờ rơi cũng chính là những cơng cụ dụng cụ cần thiết hỗ trợ
bán hàng.
Một kế hoạch bán hàng có thể bao gồm nhiều hoạt động bán hàng đơn lẻ, cũng
có thể bao gồm nhiều chương trình bán hàng. Trong bán hàng, các hoạt động bán hàng
thường chia ra thành các nhóm hoạt động trước, trong và sau khi bán.
1.2.4. Xây dựng ngân sách bán hàng
1.2.4.1. Ngân sách chi phí bán hàng
Ngân sách chi phí bán hàng: bao gồm những chi phí có liên quan đến hoạt động
bán hàng tạo doanh thu cho doanh nghiệp. Có nhiều cách phân loại ngân sách chi phí

bán hàng như:
- Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và gián tiếp, ngân sách chi phí bán hàng
bao gồm ba nhóm chính:
Nhóm 1: Ngân sách liên quan trực tiếp đến việc bán hàng như lương, hoa hồng
của nhân viên bán hàng, chi phí huấn luyện đào tạo…
Nhóm 2: Ngân sách chi phí xúc tiến bán hàng bao gồm các chỉ tiêu liên quan trực
tiếp đến các hoạt động xúc tiến bán như quảng cáo, các chương trình khuyến mãi…
Nhóm 3: Ngân sách chi phí quản lý hành chính: các chi phí nghiên cứu thị
trường, chi phí tiền lương và thưởng cho nhân viên quản lý, th văn phịng…
- Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, ngân sách chi phí bán
hàng bao gồm hai loại chính:
Loại 1: Ngân sách chi phí cố định hay cịn gọi là định phí: là những khoản chi
khơng hoặc ít biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng. Chi phí cố định trong bán
hàng thường bao gồm các khoản chính như khấu hao TSCĐ, chi phí th địa điểm, chi
phí th văn phịng, thuê kho bãi.
Loại 2: Ngân sách chi phí biến đổi: là những khoản chi phí thay đổi thường bao
gồm như chi phí quảng cáo, chi phí khuyến mại bán theo các chương trình cụ thể, chi
phí vận chuyển bốc xếp, chi phí bảo quản hang hóa, chi phí tiếp khách.
1.2.4.2. Ngân sách kết quả bán hàng
Ngân sách kết quả bán hàng: doanh nghiệp xác định dựa trên cơ sở mục tiêu bán
và các hoạt động bán để dự tính phương án về doanh số và kết quả. Ngân sách kết quả
bán hàng bao gồm các chỉ tiêu cơ bản sau: doanh số bán hàng, doanh thu thuần, lãi
gộp, tỷ lệ lãi gộp, lợi nhuận trước thuế, lợi nhuận sau thuế, tốc độ luân chuyển vốn lưu
động. Khi thiết lập ngân sách bán hàng, doanh nghiệp sẽ đưa ra nhiều phương án khác
nhau:
Phương án 1: doanh số đạt 100% mục tiêu đề ra.
Phương án 2: doanh số đạt 80% mục tiêu đề ra.


15

Phương án 3: doanh số đạt 120% mục tiêu đề ra. Các phương án này định hướng
qua quá trình ra quyết định của nhà quản trị khi triển khai thực hiện kế hoạch bán
hàng.
1.2.4.3. Phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng
* Dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của các kỳ trước:
Nhà quản trị bán hàng căn cứ vào các định mức chi phí và kết quả bán hàng của các
kỳ trước, kết hợp với mục tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch để dự trù các khoản thu chi.
* Theo đối thủ cạnh tranh:
Một số ngân sách bán hàng phải được hoạch định dựa trên cơ sở chi phí và kết
quả của các đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của doanh nghiệp trên thị trường
(Ngân sách quảng cáo, hoa hồng cho đại lý, khuyến mại,…)
* Phương pháp khả chi:
Ngân sách bán hàng được xác định dựa trên cơ sở tính tốn các khoản cần phải
chi đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng.
* Phương pháp hạn ngạch:
Doanh nghiệp lên các phương án về thu, chi, lợi nhuận sau đó giao cho các đơn
vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn ngạch được giao.
* Phương pháp tăng từng bước:
Ngân sách bán hàng sẽ được phê duyệt theo nguyên lý gia tăng dần dần theo thời
gian với lý do mức độ cạnh tranh trong bán hàng ngày càng gia tăng và doanh nghiệp
phải chấp nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận của mình.
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
1.3.1. Các nhân tố bên ngồi doanh nghiệp
- Kinh tế: Mơi trường kinh tế được phán ánh thông qua tốc độ phát triển kinh tế
chung về cơ cấu kinh tế, cơ cấu vùng kinh tế,… bao gồm tất cả các yếu tố vĩ mô ảnh
hưởng đến sức mua của người dân: tốc độ tăng trưởng kinh tế quốc dân, lạm phát, thất
nghiệp, lãi suất ngân hàng. Nó tạo ra mức hấp dẫn về thị trường, sức mua của khách
hàng với các loại hàng hóa khác nhau và do vậy cũng ảnh hưởng trực tiếp đến công tác
xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Vì vậy cần phải nghiên cứu mơi
trường kinh tế để giúp doanh nghiệp xác định sức hấp dẫn của sản phẩm cũng như

hoạt động phát triển kế hoạch bán hàng.
- Văn hóa, xã hội: dân cư, cơ cấu, tập quán…là yếu tố có ảnh hưởng sâu sắc,
rộng rãi nhất đến nhu cầu, hành vi của con người trong tiêu dùng. Các đặc điểm này có


16
tác động rất lớn đến việc dự báo bán hàng của doanh nghiệp. Nó chi phối nhu cầu mua
và khả năng thanh tốn của khách hàng. Vì vậy, khi tiến hành dự báo bán hàng, các
doanh nghiệp cần nắm vững yếu tố này để có được kết quả dự báo sát thực, phục vụ
cho công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.
- Khách hàng: Khách hàng là người quyết định thành công hay thất bại đối với
doanh nghiệp, là mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Mục tiêu xây dựng kế hoạch
bán hàng của doanh nghiệp là đáp ứng nhu cầu của khách hàng mục tiêu. Làm thế nào
để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu các hoạt
động trong xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp. Trước tiên, doanh nghiệp phải xác
định tập khách hàng mà mình nhắm tới là ai? Đặc điểm nhân khẩu học của họ ra sao?
Từ đó mới có cơ sở để xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp, đem lại hiệu quả cho cả
khách hàng và doanh nghiệp.
- Đối thủ cạnh tranh: Thị trường thực phẩm tiêu dùng ngày càng cạnh tranh gay
gắt do các sản phẩm có sức tiêu thụ ngày càng lớn dẫn đến ngày càng nhiều doanh
nghiệp gia nhập ngành. Doanh nghiêp cần phải tìm hiểu, nắm bắt tình hình kinh doanh
của đối thủ để có thể xây dựng một kế hoạch bán hàng thích hợp và hiệu quả cho
mình.
- Nhà cung cấp: Doanh nghiệp phải phân tích được tiềm lực, khả năng, sức
mạnh, điểm yếu, mục tiêu, chiến lược của các nhà cung cấp để lựa chọn được nhà
cung cấp tối ưu nhất cho mình. Doanh nghiệp phải tính được ảnh hưởng của các nhà
cung cấp đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng để đưa ra được tiêu chuẩn lựa
chọn nhà cung cấp phù hợp nhất. Khi đã lựa chọn được nhà cung ứng, doanh nghiệp
cũng cần xây dựng và duy trì mối quan hệ thân thiết với bạn hàng, cần phát triển các
hoạt động bán hàng khác nhau phù hợp với từng nhà cung ứng khác nhau.

1.3.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
- Mục tiêu chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp: chỉ ra những
định hướng phát triển cho doanh nghiệp trong tương lai, cho biết doanh nghiệp phải
làm thế nào để cạnh tranh, phân bổ nguồn lực trong doanh nghiệp một cách hợp lý, các
chương trình và cơng việc cần thực hiện, xác định công việc nào là cần thiết, công việc
nào là bổ trợ, giúp các nhà quản trị có định hướng hợp lý để đạt kết quả cao hơn trong
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp có thể lên kế
hoạch bán hàng hợp lý cho từng giai đoạn cụ thể. Nếu mục tiêu không rõ ràng, cụ thể


17
hoặc khơng sát với thực tế thì sẽ gây khó khăn cho công tác lập kế hoạch bán hàng và
ngược lại. Khi xây dựng kế hoạch bán hàng, cần dựa trên các mục tiêu, chiến lược,
chính sách kinh doanh tổng thể của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp xây dựng được
các mục tiêu chiến lược và chính sách kinh doanh đúng đắn, sẽ tạo điều kiện cho việc
xây dựng nên những kế hoạch bán hàng phù hợp, có hiệu quả.
- Các nguồn lực của doanh nghiệp: nguồn lực tài chính là yếu tố tổng hợp phản
ánh sức mạnh của doanh nghiệp, căn cứ vào khối lượng vốn mà doanh nghiệp xây
dựng kế hoạch bán hàng phù hợp cùng với khả năng quản lý, phân phối có hiệu quả
nguồn vốn để thực hiện kế hoạch bán hàng đó. Bên cạnh nguồn lực tài chính cịn phải
kể tới con người, con người là yếu tố chính quyết định mọi sự thành bại của doanh
nghiệp. Là yếu tố trực tiếp xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng, là yếu tố quyết
định sự thành công hay thất bại của hoạt động kinh doanh. Hiệu quả của công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng phụ thuộc nhiều vào năng lực, trình độ của đội ngũ nhân viên
và quản lý trực tiếp tham gia vào công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Tuy nhiên, kế
hoạch bán hàng sẽ không được thực hiện nếu thiếu đi nguồn ngân sách cần thiết để
thực hiện công tác này. Do đó, doanh nghiệp cần phải kết hợp hiệu quả hai nguồn lực
này để có thể xây dựng được bản kế hoạch bán hàng tốt nhất.
- Văn hóa doanh nghiệp: có tác động khơng nhỏ đến việc xây dựng kế hoạch bán
hàng của doanh nghiệp, nét ứng xử trong doanh nghiệp lành mạnh tạo cho các cấp các

nhân viên tinh thần làm việc tốt thì mới có thể được thực hiện chính xác và hồn thành
đúng mục tiêu của kế hoạch bán hàng đề ra và ngược lại. Vì vậy, khi tiến hành xây
dựng kế hoạch bán hàng cần chú ý đến các yếu tố văn hóa của doanh nghiệp để có
được bản kế hoạch bán hàng phù hợp nhất.
- Yếu tố khác: số lượng các đại lý, các điểm, tuyến bán hàng của doanh nghiệp
ảnh hưởng không nhỏ đến việc xác định mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp. Quyết
định khách hàng là ai, ở khu vực nào, từ đó doanh nghiệp có những chính sách phát
triển phù hợp với khách hàng từng độ tuổi, khu vực. Căn cứ vào đó, doanh nghiệp sẽ
tiến hành xác định mục tiêu và xây dựng các phương án bán hàng cụ thể để xây dựng
được kế hoạch bán hàng có hiệu quả hơn, đảm bảo có thể thu hút được khách hàng,
phục vụ hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.


18


19
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG
CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY TNHH THỰC PHẨM ÂN NAM
2.1 Khái quát về Công ty TNHH thực phẩm Ân Nam
2.1.1 Q trình hình thành và phát triển
Cơng ty TNHH thực phẩm Ân Nam chuyên nhập khẩu và phân phối hàng đầu
các sản phẩm rượu vang, nước giải khát, mỹ phẩm cao cấp cho thị trường bán lẻ, bán
sỉ và dịch vụ nhà hàng, khách sạn tại Việt Nam. Công ty TNHH Thực phẩm Ân Nam
tại Hà Nội bắt đầu kinh doanh vào năm 2009 mở tại Số 35, phố Cự Lộc, Phường
Thượng Đình, Quận Thanh Xuân, Hà Nội.
- Tên gọi đầy đủ: Công ty TNHH thực phẩm Ân Nam tại Hà Nội
- Tên viết bằng tiếng Anh: Annam finefood Ha Noi Branch
- Địa chỉ: Số 35, phố Cự Lộc, Phường Thượng Đình, Quận Thanh Xuân, Hà

Nội.
- Đại diện pháp luật: NGUYỄN VIỆT TÙNG
- Điện thoại: 0435140671 - Fax: 04 35140672
- Ngày cấp giấy phép: 17/08/2009
- Ngày hoạt động: 01/09/2009
- Giấp phép kinh doanh: 0302314179-004
- Số tài khoản giao dịch: Nh Vietcombank- Hn: 0021000314314.
- Mã số thuế: 0302314179-004.
Công ty TNHH Thực Phẩm Ân Nam tại Hà Nội là thành viên của tập đoàn
Annam Group, được thành lập ngày 22/07/2005 có trụ sở chính ở 322 Điện Biên Phủ,
Phường 22, Quận Bình Thạnh, Thành phố Hồ Chí Minh.
- Sứ mệnh:

Giám đốc điều hành

Ân Nam mang đến cho người dân Việt Nam những sản phẩm thực phẩm, đồ
uống, mỹ phẩm chất lượng cao, tốt nhất cho cuộc sống hiện đại, góp phần nâng cao giá
trị cuộc sống.
- Giá trị cốt lõi:
Trung thực là chuẩn mực đạo đức hàng đầu trong cơng việc và trong cuộc sống
mà tài
mỗi cá nhân Phịng
và tổ chức
kinhđều cam hết hướng đến.
Phòng
Phòng marketing
2.1.2 Bộ máydoanh
tổ chức và cơ cấu lao động
chính kế tốn
 Bộ máy tổ chức

Phịng hành
chính-nhân sự

Kho


20

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH thực phẩm Ân Nam
(Nguồn: Phịng hành chính nhân sự)
- Đứng đầu là Giám đốc điều hành bên dưới là các phòng ban của các bộ phân
và cá nhân viên của các phòng ban:
 Phòng kinh doanh: Đứng đầu là trưởng phòng kinh doanh, bên dưới là các
nhân viên kinh doanh.
 Phịng kế tốn: Đứng đầu là kế tốn trưởng, kế tốn tổng hợp, kế tốn cơng
nợ, kế tốn kho và thủ quỹ
 Phòng Marketing: Trưởng phòng và các trợ lý
 Phịng hành chính-nhân sự: Trưởng phịng, bộ phận nhân sự và bộ phận IT
 Kho: Thủ kho, trợ lý kho và nhân viên giao hàng
Các phòng ban phối hợp với nhau để thực hiện các mục tiêu đưa ra của cơng ty.
Các phịng ban của Cơng ty TNHH thực phẩm Ân Nam có chức năng tham mưu giúp
việc cho Giám đốc Công ty thực hiện chức năng, nhiệm vụ quản lý và điều hành hoạt
động kinh doanh của Công ty. Từ đó, xây dựng được kế hoạch bán hàng hiệu quả nhất.