MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH NGHIỆP VỤ AN SINH GIÁO DỤC

MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ
HOẠT ĐỘNG KINH DOANH NGHIỆP VỤ AN SINH GIÁO DỤC.
BHNT nói chung và nghiệp vụ “An sinh giáo dục” nói riêng là những nghiệp
vụ bảo hiểm hết sức mới mẻ không chỉ đối với người tham gia bảo hiểm mà còn
đối với cả cán bộ của công ty BHNT. Là đơn vị đi tiên phong trong lĩnh vực này,
trong hơn 5 năm hoạt động BHNT, sản phẩm AN SINH GIÁO DỤC đã gặp không
ít những khó khăn trở ngại. Tất cả đều mới và phải tự mình tìm tòi vươn lên. Bằng
sự nỗ lực cố gắng của toàn thể cán bộ - nhân viên trong công ty bảo hiểm, thời gian
qua BHNT AN SINH GIÁO DỤC đã đạt được những thành quả đáng khích lệ,
bước đầu tạo đà cho hướng phát triển sau này. Tuy nhiên cũng cần ngày càng phát
huy hơn nữa những thế mạnh của mình, giải quyết những vấn đề còn tồn tại, không
dừng lại ở những gì đã đạt được để hoàn thiện hơn nữa hệ thống phân phối sản
phẩm đưa lại hiêụ quả kinh doanh.
Để khắc phục những điều chưa đạt được, phấn đấu đạt được các kế hoạch đã
đề ra cần có những kế hoạch cụ thể sau:
1.Tăng cường mở rộng mạng lưới đại lý khai thác.
Mở rộng mạng lưới khai thác luôn luôn là mục tiêu hàng đầu trong việc triển
khai các sản phẩm BHNT. Theo con số thống kê, hiện nay số người tham gia
BHNT trên địa bàn Hà Nội mới chiếm khoảng 0,8% dân số, một con số rất nhỏ bé.
Thu nhập bình quân đầu người của dân cư Hà Nội là hơn 600$/năm /người. Thành
phố Hà Nội với dân số đông, lại là nơi tập trung hàng nghìn cơ quan, bộ, ngành,
đơn vị, trường học, bệnh viện của trung ương và hơn 3000 doanh nghiệp đóng trên
địa bàn thành phố. Như vậy, thị trường Hà Nội là một thị trường lớn và đầy tiềm
năng. Với số lượng cán bộ khai thác hiện nay còn ít, lại phân bố chưa đồng đều,
cần khẩn trương tuyển dụng và đào tạo thêm cán bộ khai thác và mở thêm các
phòng khai thác. Công ty cũng cần mở rộng thị trường ở các cơ quan, doanh
nghiệp triển khai sâu thị trường giáo dục, y tế, đó là những thị trường đầy tiềm
năng và mở rộng thị trường mới là các khu dân cư ở các phường xã. Đây là khu
vực thị trường hết sức mới mẻ, chưa được khai thác nhiều. Trên thực tế một số
lượng lớn dân cư làm nghề buôn bán và lao động tự do còn chưa biết về BHNT.
Nếu mở rộng khai thác vào khu vực thị trường này sẽ đem lại kết quả khai thác khả

quan.
2. Đa dạng các biện pháp khai thác và nâng cao chất lượng khai thác
Biện pháp khai thác truyền thống của các cán bộ khai thác là giới thiệu về sản
phẩm với người mua và thuyết phục để cho khách hàng hiểu được lợi ích, tác dụng
của sản phẩm để từ đó kí hợp đồng tham gia bảo hiểm. Nhưng phải thấy rằng rất
nhiều khách hàng khi nghe giải thích, vì chưa có một khái niệm gì về BHNT nên
họ hoàn toàn không hiểu hoặc hiểu sai về các nghiệp vụ BHNT, đặc biệt là với
nghiệp vụ “An sinh giáo dục”. Đa số khách hàng đều nói rằng: “Tôi đem tiền đi
gửi tiết kiệm lãi suất còn cao hơn tham gia bảo hiểm”. Hoặc đôi khi có những
khách hàng đã từng biết qua về các nghiệp vụ này, nhưng vì biết không chính xác
nên họ hiểu sai về nghiệp vụ, cho rằng “Gửi tiền vào BHNT rồi chẳng lấy ra
được”, hoặc “Công ty bảo hiểm họ cầm đằng chuôi”. Trong những trường hợp như
vậy, cán bộ khai thác cần phải giải thích hết sức khéo léo, kĩ lưỡng với người tham
gia bảo hiểm để họ hiểu rõ thấu đáo về các nghiệp vụ này.
Quan điểm của khách hàng nhiều khi rất đa dạng, và dễ bị thay đổi.
Nhiều khách hàng cho rằng chưa cần mua bảo hiểm, chưa có điều kiện để
mua hay không cần thiết phải tiết kiệm. Người cán bộ khai thác phải hiểu
rằng trong những trường hợp như vậy, khi mình có những giải thích thoả
đáng, đánh trúng vào tâm lý của khách hàng sẽ làm họ thay đổi ý kiến.
Như vậy, biện pháp khai thác phải luôn luôn linh hoạt, thay đổi cho phù hợp
với từng đối tượng khách hàng, chứ không nên theo một qui trình, công thức cụ thể
nào cả.
Một điều hết sức quan trọng đối với người các bộ khai thác là tính kiên trì và
sự chịu đựng. Nhiều khi khách hàng khó tính hoặc vì không hiểu mà chê bai, phản
đối việc tham gia bảo hiểm, phải luôn ghi nhớ câu “Khách hàng là thượng đế”.
Hơn nữa, không phải chỉ thuyết phục một lần mà khách hàng đã tham gia bảo hiểm
ngay. Có khi phải thuyết phục 2-3 lần, thậm chí 4-5 lần mới đạt kết quả. Cán bộ
khai thác cần có nhiều hình thức, biện pháp khai thác, bằng cách thăm dò tiếp cận
nhằm trực tiếp toạ đàm, giải thích với khách hàng một cách khoa học về sản phẩm,
đặc biệt là với sản phẩm “An sinh giáo dục”. Phải thấy rằng sản phẩm “An sinh

giáo dục” là sản phẩm đáp ứng được nhu cầu khá phổ biến của người dân Việt
Nam- đó là nhu cầu tiết kiệm, đôi khi nhu cầu này còn được quan tâm hơn nhu cầu
về bảo hiểm. Vì vậy, ngay cả khi thị trường hiện tại chưa có hợp đồng, người cán
bộ khai thác vẫn phải giữ mối quan hệ và duy trì thị trường này vì chính nó là
những tiềm năng lớn trong tương lai.
Bên cạnh đó, một biện pháp khai thác tương đối phổ biến đối với các loại sản
phẩm thông thường mà chưa được áp dụng trong quá trình triển khai các sản phẩm
BHNT noí chung, cũng như nghiệp vụ “An sinh giáo dục” nói riêng. Đó chính là
các hình thức khuyến mãi, tặng quà cho khách hàng. Công ty nên tổ chức các đợt
khuyến mại vào các ngày lễ lớn trên qui mô rộng, không chỉ làm tăng số lượng hợp
đồng khai thác mà còn tăng hiểu biết của khách hàng về các nghiệp vụ BHNT.
Khuyến mại nên được tổ chức dưới các hình thức như tặng quà cho người tham gia
bảo hiểm, giảm phí cho người tham gia hợp đồng với mức trách nhiệm cao, tặng
quà cho khách hàng giới thiệu được nhiều khách hàng mới tham gia bảo hiểm...
Đây là những hoạt động rất cần thiết và trong thực tế đã làm nên thành công cho
nhiều doanh nghiệp. Cần lưu ý rằng chi phí cho những hoạt động này là không lớn
mà hiệu quả tác động rất cao, nó mang ý nghĩa về mặt tinh thần đối với khách
hàng nhiều hơn, đánh vào tâm lý được quan tâm, đề cao của người mua.
Bên cạnh hoạt động đa dạng các biện pháp khai thác, doanh nghiệp cũng cần
ngày càng nâng cao chất lượng khai thác nhằm giảm đến mức tối đa tỷ lệ huỷ bỏ
hợp đồng. Tỷ lệ duy trì hợp đồng là một tiêu thức quan trọng để đánh giá chất
lượng khai thác
Để nâng cao chất lượng khai thác, đặc biệt đối với sản phẩm “An sinh giáo
dục” cần rút kinh nghiệm giữa các cán bộ khai thác, giữa các phòng khai thác.
Tại sao có những cán bộ khai thác, những phòng khai thác hầu như không có
hoặc có rất ít hợp đồng bị huỷ bỏ. Phần lớn những cán bộ khai thác có nhiều hợp
đồng bị huỷ bỏ là người ít kinh nghiệm, hơn nữa vì chạy theo số lượng hợp
đồng nên khi ký hợp đồng thường vội vàng, không tuân theo đúng các quy trình
cần thiết như: giải thích cụ thể cho khách hàng về điều khoản, biểu phí của hợp
đồng...

Do đó, những điều lưu ý đối với cán bộ khai thác là phải giới thiệu đầy đủ
quyền lợi bảo hiểm, nghĩa vụ của người tham gia bảo hiểm cho khách hàng trước
khi ký hợp đồng. Trong trường hợp đã ký hợp đồng rồi, khách hàng yêu cầu huỷ
bỏ thì cán bộ khai thác cần phải tìm hiểu rõ nguyên nhân và thuyết phục khách
hàng duy trì hợp đồng.
3. Cần có phương pháp khai thác hợp với từng thị trường
Thời gian tới, công ty cần có kế hoạch tập trung vào phân loại, đánh giá từng
khu vực thị trường để có các phương pháp khai thác thích hợp . Việc phân loại
đánh giá này giúp nhận biết được đặc điểm, đặc trưng riêng của từng khu vực, về
thu nhập, về nhu cầu bảo hiểm, về nhận thức của người lao động, từ đó đưa ra các
phương pháp khai thác khác nhau.
Ví dụ, đối với thị trường các tổ chức tại cơ quan, công ty, trụ sở làm việc.. cán
bộ khai thác nên sử dụng phương pháp “vết dầu loang”. Phương pháp này thực
hiện bằng cách tiếp xúc và kích thích nhu cầu tham gia bảo hiểm của các lãnh đạo
tổ chức đó. Từ đó tiếp tục khai thác các cán bộ trong tổ chức bằng cách lấy các vị
lãnh đạo đó là những tấm gương để khuyến khích, giải thích với nhân viên của họ
về nghiệp vụ An sinh giáo dục này. Nghiệp vụ An sinh giáo dục là một nghiệp vụ
rất thích hợp với các cán bộ, nhân viên công tác trong các tổ chức, cơ quan Nhà
nước vì nó mang tính tiết kiệm, dành dụm, lo lắng cho tương lai. Một khi các vị
lãnh đạo tham gia nghiệp vụ bảo hiểm này tức là họ thấy được lợi ích và ưu việt
của nó, điều này sẽ tạo thuận lợi cho việc triển khai tiếp theo trong tổ chức này.
Nhiều khi, phương pháp này cũng cần áp dụng linh hoạt. Giả sử trước khi
thực hiện kế hoạch khai thác ở một tổ chức, cán bộ khai thác tìm hiểu về lãnh đạo
ở tổ chức này và biết được đó là một người rất bận rộn, hay phải đi công tác và rất
khó gặp được. Lúc này, người cán bộ khai thác lại phải tìm cách tiếp cận với thu
ký, trợ lý hay cán bộ cấp dưới của vị lãnh đạo đó, thuyết phục họ tham gia bảo
hiểm. Sau khi đã thuyết phục được họ tham gia bảo hiểm, cán bộ khai thác sẽ có cơ
hội để nắm rõ về vị lãnh đạo, về lịch công tác, có cơ hội để gặp gỡ và trò chuyện,
từ đó mời tham gia bảo hiểm.
Ngoài ra do tính chất của sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình, vào thời

điểm bán sản phẩm mà nhà bảo hiểm cung cấp ra thị trường chỉ là lời hứa, lời cam
kết, người bán không chỉ ra được kích thước, màu sắc.. người mua không cảm
nhận được bằng các giác quan của mình. Điều này gây trở ngại cho hoạt động khai
thác sản phẩm. Để khắc phục, cán bộ khai thác cần có các biện pháp để củng cố
lòng tin với khách hàng, tăng tính hữu hình cuả sản phẩm. Nên mời những người
nổi tiếng có uy tín giới thiệu về sản phẩm hoặc những người này mới nhận được
tiền trả bảo hiểm để tuyên truyền về sản phẩm.
Từ đó để thấy phương pháp khai thác phù hợi với thị trường, công tác phân
loại, đánh giá từng khu vực thị trường cần chính xác, cụ thể, kịp thời để nâng cao
hiệu quả khai thác đối với nghiệp vụ “An sinh giáo dục”.