MỘT SỐ BIỆN PHÁP CƠ BẢN NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ Ở TỔNG CÔNG TY RAU QUẢVIỆT NAM ĐẶC BIỆT LÀ THỊ TRƯỜNG MỸ SAU HIỆP ĐỊNH THƯƠNG MẠI VIỆT MỸ

MỘT SỐ BIỆN PHÁP CƠ BẢN NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG TIÊU THỤ Ở TỔNG CÔNG TY RAU QUẢVIỆT NAM
ĐẶC BIỆT LÀ THỊ TRƯỜNG MỸ SAU HIỆP ĐỊNH THƯƠNG MẠI
VIỆT MỸ
I. QUAN ĐIỂM VÀ ĐỊNH HƯỚNG DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA TỔNG CÔNG TY ĐẾN NĂM 2010.
1. Một số quan điểm định hướng về duy trì và mở rộng thị trường tiêu
thụ của Tổng công ty rau quả Việt Nam.
Để định rõ phương hướng phát triển của sản xuất và kinh doanh rau quả
trong những năm tới, trên cơ sở ý thức rõ vai trò của một đơn vị đầu ngành trong
sản xuất kinh doanh rau quả, hiệu quả của việc tiêu thụ rau quả xuất khẩu, Tổng
công ty đã xác định một số quan điểm mang tính định hướng cho việc duy trì và
mở rộng thị trường rau quả của mình. Đó là:
1.1.Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá trước hết cần đa dạng hố trong sản
xuất, đa phuơng hố trong tìm kíêm thị trường tiêu thụ rau quả.
Đa dạng hoá trong sản xuất được hiểu là sản xuất nhiều loại sản phẩm, trong đó
mỗi loại có sự khác nhau về mẫu mã, kiểu cách... được bán với nhiều gía khác nhau
đáp ứng nhu cầu khác nhau của người tiêu dùng. Mặt khác đa dạng khơng có nghĩa
lúc nào cũng phải sản xuất nhiều loại sản phẩm mà phải linh hoạt tuy theo từng hoàn
cảnh, căn cứ vào nhu cầu thị trường và khả năng sản xuất mà chỉ có thể tiếp cận một
số phần khúc thị trường mục tiêu. Đồng thời đa dạng hố nhưng vẫn phải đảm bảơ có
sản phẩm chun mơn hoá, sản phẩm chủ lực.
Định hướng cho sản xuất rau quả phát triển theo hướng trên sẽ nâng cao hiệu quả
sản xuất và kinh doanh vì nó sẽ khắc phục được nhược điểm của 2 trạng thái:
- Chun mơn hố hẹp trong sản xuất và kinh doanh nhất là trong xuất khẩu.
- Sản xuất manh mún.
Đa dạng hố có thể làm tăng doanh thu cho doanh nghiệp kể cả việc tăng kim
ngạch xuất khẩu và còn khắc phục được biến động gía cả trên thị trường thế giới. Vị
vậy, trong chiến lược sản xuất kinh doanh của Tổng công ty, thì bên cạnh việc tập

trung đầu tư cho sản phẩm chủ lực phải không được coi nhẹ những sản phẩm khơng
được chun mơn hố, vì đó là 2 hoạt động hỗ trợ bổ xung cho nhau cùng phát triển.
Đa phương hoá trong thị trường nước ngoài được hiểu là một biện pháp
quan trọng trong kinh doanh nhằm tăng kim ngạch xuất khẩu dựa trên cơ sở thâm
nhập nhiều thị trường trong đó có thị trường chiến lược. Đa phuơng hố các thị
trường cịn được hiểu là phải tận dụng tranh thủ khai thác triệt để từng thị trường
trên cơ sở đáp ứng tốt nhu cầu thị trường.
`
1.2.Trong việc duy trì và mở rộng thị trường rau quả cần chú ý khai thác
những sản phẩm cây trồng đặc sản truyền thống.
Xuất phát từ điều kiện tự nhiên nước ta thuộc vùng khí hậu nhiệt đới gió
mùa, có điều kiện tự nhiên thuận lợi cho phép Việt Nam có thể phát triển hệ thống
cây trồng phong phú, trong đó có nhiều loại có chất lượng độc đáo, song các loại
này khó hình thành các vùng tập trung lớn. Vì vậy bên cạnh việc khai thác tổng
hợp những nguồn lợi tự nhiên cần phải phần tán khai thác những sản phẩm cây
trồng phù hợp với điều kiện tự nhiên của từng vùng.
2. Định hướng.
2.1.Định hướng sản phẩm và thị trường trong nước.
Dự báo dân số Việt Nam năm 2010 sẽ ở mức độ gần 90 triệu người nhu cầu
tiêu thụ rau quả bình quân đầu người sẽ tăng lên (rau trên 100kg/người). Đây là
một thị trường rộng lớn, không những yêu cầu về khối lượng rau quả, mà cả về
chất lượng, chủng loại và thị hiếu, sẽ đòi hỏi hơn khi kinh tế phát triển, nước ta
chuyển dần thành một nước cơng nghiệp có mức sống tăng cao:
Bảng 21: Dự báo một số sản phẩm phục vụ nội tiêu.
STT
A
1
2
3
4

Loại sản phẩm
Sản phẩm rau quả chế biến (tấn)
Đồ hộp (lọ) rau quả
Trong đó:- Rau hộp (lọ)
- Quả hộp (lọ)
Nước giải khát quả thiên nhiên (hộp)
Rau quả sấy, chiên (tấn)
Rau quả gia vị muối (tấn)

Năm 2005
55.000
12.000
6.000
6.000
40.000
1.500
1.000

Năm 2010
110.000
25.000
12.000
13.000
80.000
3.000
2.000


B

5
6
C
7
8
9

Rau quả tươi (Tấn)
Rau sạch
Quả các loại
Giống rau quả
Hạt giống rau (Tấn)
Giống cây ăn quả (Triệu cây)
Phục vụ trồng mới (ha)

80.000
75.000
5.000

160.000
150.000
10.000

250.
221,7
20.500

300
274,3
31.500

(Nguồn: Tổng công ty rau quả Việt Nam)

2.2. Định hướng sản phẩm và thị trường nước ngoài
Trên cơ sở định hướng nhu cầu của các thị trường và khả năng xuất khẩu của
Tổng công ty trên thương trường quốc tế nên Tổng công ty đã xác định tiến độ xuất
khẩu:
Tổng cơng ty dự tính tổng kim ngạch xuất khẩu có 3 bước nhảy:
Năm 2000: 22,4 triệu USD (tăng 112%) so với năm 1996.
Vào năm 2005: là 100 triệu USD (tăng 446,42%) so với năm 2000.
Vào năm 2010: Là 200 triệu USD (tăng 200%) so với năm 2005.
Bảng 22: Kim ngạch và tăng trưởng XNK đến năm 2010.
Năm

TH 2000
ƯT 2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010

Giá trị xuất khẩu
Tổng giá tri xuất nhập khẩu
Giá trị (triệu Tăng trưởng
Giá trị

Tăng trưởng
USD)
hàng năm
(triệu USD)
hàng năm
(%)
(%)
22,4
7,4
43
8,6
45
12
73
12
52
15
84
15
62
19
96
14
74
19
110
14
100
35
140

26
112
12
154
10
125
12
169
10
140
12
186
10
160
14
250
12
200
25
250
20
(Nguồn: Tổng công ty rau quả Việt Nam)


2.3.Cơ cấu sản phẩm xuất khẩu.
Tăng tỷ trọng nhóm hang rau quả xuất khẩu ( rau quả tuơi, rau quả hộp đông
lạnh, rau quả sấy muối), đến năm 2002 tỷ trọng nhóm hàng này là 75% kim ngạch
xuất khẩu và đến năm 2010 sẽ là 80%.

Bảng 23: Cơ cấu sản phẩm xuất khẩu

STT
A

1

2

3

4

B
1
2

Loại sản phẩm
Tổng kim ngạch XNK
(triệu USD)
Tỷ trọng (%)
Rau quả tươi (triệu
USD)
Tỷ trọng(%)
Rau quả hộp, nước giải
khát , đông lạnh (triệu
USD)
Tỷ trọng (%)
Rau quả sấy muối
(triệu USD)
Tỷ trọng (%)
Nông sản thực phảm,

gia vị (triệu USD)
Tỷ trọng (%)
Tổng khối lượng xuất
khẩu (tấn)
Rau quả tưoi
Rau quả hộp, nuớc giải

TH 1997

TH 2000

TH 2005

23

40

100

TH
2010
200

100
0.783

100
4

100

15

100
40

3,5
7.3

10
13

15
40

20
80

31,8
3.4

32,5
6

40
20

40
40

14,7

11.523

15
17

20
25

20
40

50,1
15.000

42,5
57.000

25
160.000

20
350.000

2.000
6.800

13.000
18.000

50.000

57.000

130.000
120.000


3
4

khát, đông lạnh
Rau quả sấy muối

1.600

10.000

33.000

68.000

Nông sản thực phẩm, 4.600
16.000
20.000
32.000
gia vị
(Nguồn: Tổng công ty rau quả Việt Nam)

III. MỘT SỐ BIỆN PHÁP CƠ BẢN NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG
THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở TỔNG CÔNG TY RAU QUẢ
VIỆT NAM - ĐẶC BIỆT LÀ THỊ TRƯỜNG HOA KỲ

Đối với bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh nào nhất là những đơn vị tham gia
vào hoạt động xuất nhập khẩu thì việc mở rộng thị trường là hết sức quan trọng
nhằm phát triển công ty, nâng cao đời sống cán bộ cơng nhân viên, góp phần phát
triển đất nước. Để thực hiện được những mục tiêu và hạn chế những khó khăn
Tổng cơng ty rau quả Việt Nam cần có một số biện pháp là:
1. Mở rộng thị trường Mỹ
Hoa Kỳ là một trong những cường quốc kinh tế, khoa học, công nghệ, quân
sự vào hàng đầu và là một trong ba trung tâm tài chính lớn nhất thế giới. Với diện
tích 9,2 triệu km2, dân số 253 triệu người, có nhiều dân tộc và nhiều màu da, 75%
dân sống ở thành thị. Sự phân hoá giàu nghèo trong xã hội Hoa Kỳ tạo nên nhu cầu
tiêu dùng phong phú. Thu nhập bình quân đầu người 33.768 USD/người/năm (số
liệu năm 2000). Phong phú trong nhu cầu tiêu dùng nhưng cũng chính là trở ngại
khi thâm nhập vào thị trường Hoa Kỳ. Thêm vào đó Hoa Kỳ là nước có xuất khẩu
lớn nhất, chiếm 12.5% tổng kim ngạch nhập khẩu của nền thương mại thế giới và
nhập khẩu của Hoa Kỳ cũng chiếm thị phần lớn nhất: 15% tổng kim ngạch nhập
khẩu của toàn thế giới. Mặc dù là một nước công nghiệp phát triển nhất thế giới
nhưng Hoa Kỳ vẫn là nước xuất khẩu thuỷ sản lớn thứ hai và xuất khẩu gạo lớn thứ
ba trên thế giới. Kim ngạch xuất nhập khẩu của Hoa Kỳ tăng đều qua các năm.


Tính bình qn trong thập kỷ qua, tốc độ tăng trưởng về xuất khẩu của Hoa Kỳ đạt
mức 9% cao hơn hẳn so với Nhật Bản (6%) và Đức – nước đứng đầu Châu Âu về
xuất khẩu (5.1%).
Vậy khi thâm nhập thị trường này Tổng cơng ty có thể tiếp cận được thị
trường rộng lớn, giao lưu với các thị trường lân cận giúp Tổng cơng ty có cơ hội
tăng khối lượng tiêu thụ sản phẩm, mở rộng được thị trường tiêu thụ của mình và
cơ hội đó đã mở ra đối với Tổng công ty rau quả Việt nam khi Hiệp định thương
mại Việt – Mỹ được ký kết và thực hiện.
Tại kỳ họp thứ 10 Quốc Hội khoá X chủ tịch nước đã đọc tờ trình về việc
phê chuẩn Hiệp định thương mại Việt Nam – Hoa Kỳ. Sau khi xem xét, ngày

28/11/2001 Quốc hội đã biểu quyết phê chuẩn Hiệp định với 287/380 đại biều tán
thành và Hiệp định đã có hiệu lực chính thức vào ngày 11/12/2001. Tên chính thức
của Hiệp định là: “Hiệp định giữa Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam và Hợp
chủng quốc Hoa Kỳ về quan hệ thương mại”.
Hiệp định thương mại Việt Nam – Hoa Kỳ là một Hiệp định song phương,
song nền tảng là đa phương, vì về cơ bản là những quy đinh của WTO. Từ “thương
mại” trong Hiệp định bao gồm: Thương mại hàng hoá, quyền sở hữu trí tuệ,
thương mại dịch vụ và phát triển quan hệ đầu tư.
Nội dung của Hiệp định được nêu ra ở cuối chuyên đề, phần phụ lục.
1.1. Thuận lợi đối với Tổng công ty khi mở rộng thị trường Mỹ sau hiệp
định thương mại
Hàng rào thuế quan vào thị trường Hoa Kỳ sẽ hạ xuống mạnh làm cho nhiều
mặt hàng của Tổng cơng ty có lợi thế hơn khi xâm nhập vào thị trường này. Một số
mặt hàng chủ lực của Tổng công ty rau quả Việt Nam đã xâm nhập vào thị trường
Hoa Kỳ trong khi đang phải chịu đánh thuế rất cao nay khi thực thi Hiệp định sẽ
giảm xuống còn 3-4% làm cho các loại hàng xuất khẩu chủ lực của Tổng cơng ty
sẽ càng có khả năng cạnh tranh cao hơn trên thị trường này.
Các nhà đầu tư Hoa Kỳ có điều kiện thuận lợi để đầu tư vốn vào thị trường
Việt Nam, phát triển thị trường vốn và tiền tệ theo chuẩn mực quốc tế.


Tạo điều kiện thuận lợi để tiếp thu công nghệ mới, đào tạo nguồn nhân lực kỹ thuật
cao thông qua việc xuất khẩu và nhập khẩu, hợp tác R & D trong khoa học công
nghệ và đầu tư với Hoa Kỳ.
Nâng cao trình độ quản lý kinh tế, kinh doanh thương mại chất lượng sản
phẩm xuất khẩu của Tổng công ty theo đúng các chuẩn mực quốc tế.
Tạo điều kiện mở rộng thị trường nội địa, thúc đẩy s trong nước bằng các dịch vụ
cung ứng sản phẩm và lao động sang thị trường Hoa Kỳ.
1.2. Khó khăn đối với Tổng công ty khi mở rộng thị trường Mỹ sau hiệp
định thương mại

Khi Hiệp định được thực thi, các doanh nghiệp Việt Nam nói chung cũng
như Tổng cơng ty nói riêng bắt buộc phải tuân thủ chắt chẽ các điều khoản, quy
định, ràng buộc về mặt pháp lý, tập quán và thông lệ quốc tế trong Hiệp định
thương mại đã ký kết giữa hai nước; Tuân thủ hệ thống kinh doanh dịch vụ hiện
đại nhưng phức tạp theo đúng chuẩn mực thế giới và tại thị trường Hoa Kỳ. Trong
khi đó, trình độ của các nhà quản lý kinh doanh, tiếp thị, người lao động của các
doanh nghiệp Việt Nam hay của Tổng cơng ty cịn chưa đủ để hiểu hết luật pháp
và nền thương mại của Hoa Kỳ. Hơn nữa, điều kiện và công nghệ sản xuất của
Việt Nam cũng chưa đủ để đáp ứng các địi hỏi đó.
Lộ trình thực thi Hiệp định song phương địi hỏi thời gian để am hiểu sâu
sắc nội dung của Hiệp định bao gồm những quy tắc, khái niệm mang tính hiện đại
rất gần với các nguyên tắc của WTO, trong khi hệ thống pháp luật và hành vi
thương mại của Việt Nam chỉ bó hẹp trong 14 hành vi của luật thương mại hiện
hành. Để xây dựng lộ trình sửa đổi bổ xung các văn bản pháp luật trong nước cho
phù hợp với tinh thần của Hiệp định là rất khó khăn, khong chỉ đòi hỏi nhiều tiền
của mà còn đòi hỏi nhiều thời gian để tất cả các nhà lập pháp, hành pháp, các
doanh nghiệp và tất cả các người dân đều phải nâng cao trình độ hiểu biết thấu đáo
và hành động cho phù hợp. Thì trong khoảng thời gian đó (có thể từ 2 đến 5 năm),
sự chưa tương thích này sẽ gây nhiều khó khăn cho các doanh nghiệp Việt Nam và
Hoa Kỳ nói chung và Tổng cơng ty nói riêng trong thời điểm tranh tối tranh sáng,
có khi làm đúng pháp luật của Việt Nam nhưng lại vi phạm pháp luật của Hoa Kỳ


hoặc vi phạm pháp luật của từng Bang ở Hoa Kỳ hoặc ngược lại. Trong khi mọi sự
vi phạm đều phải chịu các biện pháp chế tài nặng nề mang tính quốc tế.
Quan hệ doanh nghiệp hai bên phải dựa trên độ tin cậy về thông tin của các
doanh nghiệp, nghĩa là cần cơng khai về tài chính kiểm tốn doanh nghiệp, hệ
thống hạch toán qua ngân hàng và sự thông hiểu rõ ràng, chuẩn xác về ngôn ngữ.
Trong khi các doanh nghiệp Việt Nam cũng như Tổng công ty thường khơng làm
rõ hoặc giữ bí mật về các vấn đề này.

Cơ sở hạ tầng về dịch vụ ngân hàng, thị trường chứng khốn, bảo hiểm, bảo vệ
mơi trường, bảo hộ lao động, nghên cứu và phát triển sản xuất (R&D), bảo vệ quyền
sở hữu trí tuệ… Để cho các doanh nghiệp Việt Nam hoạt động và phát triển còn quá
thấp so với yêu cầu của thị trường và nền sản xuất của Hoa Kỳ.
Khi Hiệp định thực thi, đầu tư của Hoa Kỳ sẽ tăng nhanh ở Việt Nam kéo theo
hàng loạt các doanh nghiệp Hoa Kỳ ra đời với sự nhanh nhạy thích ứng hệ thơng kinh
doanh tồn cầu, các dịch vụ tiền và hậu mãi đi kèm vô cùng linh hoạt, với chất lượng
sản phẩm cao, giá rẻ hơn sẽ làm cho các doanh nghiệp của ta va Tổng cơng ty cạnh
tranh khó khăn hơn nhiều.
Nhưng khơng phải vì thế mà Tổng cơng ty lùi bước bỏ qua mà Tổng công ty
cần phải phát huy những thế mạnh và dần khắc phục những điểm yếu để vươn lên
chiếm lĩnh thị trườn rộng lớn này.

1.3. Triển vọng mở ra đối với Tổng công ty rau quả Việt Nam khi mở rộng
thị trường Mỹ
Như ta đã biết Mỹ là thị trường rộng lớn, có sức mua lớn nhất thế giới.
Trước đây khi hiệp định thương mại Việt - Mỹ chưa được ký kết Tổng công ty
xuất hàng sang Mỹ phải chịu mức thuế cao nên khả năng cạnh tranh sản phẩm của
Tổng công ty thấp hơn các nước khác như Thái lan, Trung quốc… Hiện nay mức
thuế đã giảm sản phẩm của Tổng cơng ty có cơ hội tăng khả năng cạnh tranh của


sản phẩm và tăng giá trị xuất khẩu lên cao. Từ 876.301 USD năm 2001 lên
1.967.052 USD năm 2002 và tăng hơn nữa vào các năm tới.
Mặt khác, nhiều mặt hàng trước đây của Tổng công ty xuất khẩu vào thị
trường này phải thông qua nước thứ 3 khiến cho Tổng công ty bị mất đi thương
hiẹu, phải chịu phụ thuộc vào nước khác, làm giảm doanh thu của Tổng công ty.
Và nay khi Hiệp định thương mại Việt - Mỹ được ký kết tạo điều kiện cho Tổng
công ty có thể thâm nhập và tìm hiểu một cách sâu sắc thị trường này và giới thiệu
cho khách hàng biết tới sản phẩm của Tổng công ty với đúng xuất xứ của nó, giúp

cho Tổng cơng ty tạo được vị trí và uy tín trên thương trường để ngày càng tăng
hiệu quả kinh doanh.
2. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường cho phép Tổng công ty nắm bắt nhu cầu, giá cả, dung
lượng, các tham số tích cực về mơi trường kinh doanh của Tổng cơng ty để từ đó lựa
chọn đối tượng giao dịch, phương thức kinh doanh sao cho đạt hiệu quả kinh tế cao
nhất.
Mục đích nghiên cứu thị trường là đánh giá các cơ hội và thách thức đối với
Tổng công ty để từ đó có các chiến lược và sách lược hợp lý, ngồi ra cơng tác
nghiên cứu thị trường cịn giúp Tổng công ty quan hệ trực tiếp với các trung gian
thương mại, các bạn hàng lớn để tiến tới ký kết các Hợp đồng kinh tế.
Việc nghiên cứu thị trường người mua, người bán và các đối thủ cạnh tranh
còn luôn là sự cố hữu trong Tổng công ty.
2.1. Thị trường đầu vào của Tổng công ty.
Hiện nay Tổng công ty đang liên kết với rất nhiều hợp tác xã, cũng như các
nông trường trong cả nước. Để đảm bảo cho nguồn cung cấp nguyên vật liệu, gia
vị… được thường xuyên liên tục nhằm phục vụ chế biến và xuất khẩu thì Tổng
cơng ty cịn phải đầu tư hơn nữa vào những nơi đó. Như Tổng cơng ty cần có cán
bộ khoa học kỹ thuật giúp bà con nông dân lựa chọn giống, cách chăm sóc, thu
hoạch…
Tổng cơng ty cũng nên tìm ra các hình thức tạo nguồn hàng mới thơng qua
mạng lưới các bạn hàng của mình để ngày càng khẳng định được vị trí của mình.


2.2. Thị trường đầu ra của Tổng công ty.
Nghiên cứu thị trường đầu ra cần quan sát, phân tích, dự đốn dung lượng
thị trường, tình hình tài chính tiền tệ, tập qn bn bán để kinh doanh có hiệu quả.
Cần tìm hiểu rõ thị trường để tiêu thụ sản phẩm phù hợp với nhu cầu, thi hiếu của
khách hàng, nghiên cứu tập quán, thu nhập bình quân, điều kiện địa lý, khẩu vị,
tình hình kinh tế xã hội, tính cạnh tranh tới nhu cầu thị trường.

Điều quan trọng nữa trong công tác dự báo về thị trường thế giới là nhu cầu
nhập khẩu qua một số thị trường, đối chiếu với khả năng và điều kiện sản xuất của
Tổng công ty.
Phân loại thị trường giúp cho Tổng công ty đáp ứng đúng nhu cầu của thị
trường, giúp Tổng công ty tập trung vào mục tiêu khách hàng nhất định, tránh
không bị rải đều mà hiệu quả không cao hơn với thị trường trong nước…
Đối với thị trường nước ngoài:
- Đối với thị trường Đông Âu mà đặc biệt là thị trường Liên Bang Nga là thị
trường truyền thống của Tổng công ty trong nhiều năm. Mặc dù hiện nay đang có
biến động nhưng Tổng cơng ty cần quan tâm phát triển trở lại.
- Thị trường Châu Á - Thái Bình Dương; Tổng cơng ty có thuận lợi về vị trí
nhưng lại có khó khăn về hàng với thị trường này. Việc vận chuyển hàng hố sẽ ít
tốn kém, nên Tổng công ty vừa bán hàng vừa học hỏi kinh nghiệm các nước vì họ
đã rất thành cơng trong sản xuất cũng như trong tiêu thụ sản phẩm như Thái Lan,
Trung Quốc, Malaixia… tạo điều kiện tìm bạn hàng và thiết lập mối làm ăn mới.
- Thị trường Tây Âu, Nhật Bản, Bắc Mỹ là các thị trường tiềm năng rất lớn,
nhưng lại là thị trường khó tính về vệ sinh, bao bì, chất lượng… Tuy vậy, nếu biết
khai thác thì Tổng cơng ty có thể bán các sản phẩm đặc sản và những sản phẩm có
tính trội với giá cao.
- Thị trường Châu Phi,Châu úc; Đây là thị trường có dân số đông, yêu cần
không cao lắm về chất lượng nên Tổng cơng ty có thể phát triển ở thị trường này.
Để thực hiện tốt điều này, Tổng công ty cần có phịng Marketing để chun
nghiên cứu điều tra thị trường, tổng hợp tin tức, xử ly thông tin để đưa ra định
hướng sản xuất kinh doanh kịp thời, chính xác, hiệu quả.


Hoạt động này địi hỏi phải nắm bắt được thơng tin về quy mô thị trường
yêu cầu về chất lượng, chủng loại sản phẩm, tính mùa vụ hay thường xuyên của
nhu cầu, cơ cấu giá cả, các kênh buôn bán. Ngồi ra cịn xem xét tình hình cạnh
tranh của các nhà cung ứng, nghiên cứu so sánh các tin tức thị trường.

Tổng công ty cần thiết lập một hệ thống thu thập và xử lý thơng tin nhanh
chóng kịp thời để đảm bảo nắm bắt tốt các thời cơ có thể có.
Tổng cơng ty cần duy trì và tạo những mối quan hệ với các cơ quan như: Bộ
Nông nghiệp, Bộ Thương mại, Phịng thương mại cơng nghiệp, các cơ quan cá nhân
trong nước cũng như ở nước ngồi… thơng qua mối quan hệ này sẽ có các thơng tin
hữu ích cho công tác nghiên cứu thị trường. Thậm chí Tổng cơng ty có thể sẵn sàng
mua những thơng tin chính xác, có giá trị, trả hoa hồng cho mơ giới bán hàng, thị
trường mới…
Mặt khác Tổng công ty cần có những thơng tin chi tiết về đối thủ cạnh tranh
để từ đó giúp Tổng cơng ty tìm ra những biện pháp gỉai quyết khi tiến hành giao
dịch. Và nhận thấy những điểm yếu, điểm mạnh của đối thủ để phát huy điểm
mạnh của mình.
Tóm lại, để nghiên cứu thị trường được tốt, Tổng công ty cần không ngừng
bồi dưỡng nâng cao trình độ chun mơn cho các cán bộ nghiên cứu thị trường,
trang bị điều kiện thuận lợi, phương tiện đi lại và làm việc, có chế độ đãi ngộ hợp
lý.
3. Xây dựng chiến lược kinh doanh của Tổng cơng ty
3.1. Chính sách sản phẩm
Để đảm bảo chất lượng sản phẩm Tổng công ty cần:
Kiểm tra nghiêm ngặt việc thực hiện công nghệ sản xuất.
Tăng cường công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm, từ khi mua nguyên liệu
đến khi giao hàng đúng thời điểm.
Sử dụng có hiệu quả cơ sơ vật chất kỹ thuật hiện có.
Bao bì sản phẩm cũng được coi như một tiêu chuẩn chất lượng làm tăng giá
trị sản phẩm đó với các chức năng: Truyền đath thông tin và quảng caosp, bảo vệ
sản phẩm… Đồng thời việc thiết kế bao bì cịn phải bảo vệ được hương vị, màu


sắc, độ ẩm, khơ. Kiểu dáng kích thước bao bì phải đạt tiêu chuẩn, nội dung bên
ngồi phải có thơng tin về nơi sản xuất, thời hạn sử dụng, phải hài hồ đẹp mắt,

phải có nhiều kích cỡ khác nhau.
Quản lý chất lượng sản phẩm còn được tiến hành ở khâu tiêu thụ sản phẩm
qua các hình thức bảo quản sản phẩm, bảo đảm về chất lượng sản phẩm. Cùng với
việc bán hàng là việc thăm dò ý kiến khách hàng về chất lượng sản phẩm và thị
hiếu của họ.
3.2. Chính sách về giá cả.
Giá là một trong 4 tham số cơ bản của Marketing Mix. Trong hoạt động kinh
doanh nói chung và hoạt động duy trì và mở rộng của Tổng cơng ty nói riêng, giá
là một cơng cụ có kiểm sốt và Tổng cơng ty có thể sử dụng một cách khoa học để
thực hiện các mục tiêu chiến lược và kế hoạch kinh doanh.
Về phía thị trường: Mức độ cạnh tranh trên thị trường là một yếu tố khách
quan tác động trực tiếp đến giá cả cùng với quan hệ cung cầu trên thị trường. Đặc
biệt với sản phẩm rau quả quả hộp thì chịu ít nhiều bởi yếu tố năng suất cây trồng,
khi cạnh tranh trên thị trường mà giá bán càng hạ thì chí phí quảng cáo, bán hàng
càng lớn. Tổng công ty cần bán hàng theo giá thị trường, chấm dứt tình trạng bán
giá cao hơn giá thị trường khi sản phẩm khơng có gì đặc biệt.
Về phía Tổng cơng ty: Trước hết giá bán phải được hinh thành trên cơ sở
chi phí sản xuất sản phẩm, giá bán hàng phải bù đắp đủ các chi phí đã bỏ ra và có
lãi. Các chi phí này bao gồm các chi phí phát sinh trong sản xuất sản phẩm, bao bì,
đóng gói, chi phí bán hàng, phân phối, chi phí hỗ trợ Marketing.
Tuy nhiên trong q trình thực hiện giá của mình Tổng cơng ty cần linh hoạt
dự đoán thị trường đầu vào vầ đầu ra để có thể dùng gía cạnh tranh trong một số
trương hợp như muốn rút ngắn chu kỳ sống của sản phẩm mà Tổng cơng ty đang
kinh doanh.
3.3. Chính sách phân phối.
Mở rộng phương thức thâm nhập thị trường quốc tế thơng qua các văn
phịng đại diện ở nước ngồi, lựa chọn kênh phân phối dài vì người tiêu dùng ở các


địa phương trong nước và nhiều nước khác nhau. Do đó cần có sự tham gia của

người bán bn hay người nhập khẩu nước ngoài và bán lẻ trong kênh.
Tổng cơng ty có thể xuất khẩu trực tiếp cho ngưởi nhập khẩu nước ngồi
nên Tổng cơng ty có thể đặt chi nhánh bán hàng hoặc các đại lý ở nước ngồi thuận
tiện cho cơng tác tiêu thụ sản phẩm.

4. Nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing của Tổng công ty
Tăng cường công tác quảng cáo, khuyếch trương, yểm trợ bán hàng.
Công tác quảng cáo là một hoạt động rất quan trọng góp phần đẩy mạnh việc
tiêu thụ sản phẩm và giúp Tổng cơng ty có nhiều bạn hàng làm ăn. ở một số cơng
ty, quảng cáo chiếm một chi phí lớn trong số các chi phí sản xuất kinh doanh sản
phẩm. Đặc biệt trong giai đoạn hiện nay, khi khoa học kỹ thuật phát triển, kinh tế
phát triển nên ngày càng có nhiều doanh nghiệp tham gia vào sản xuất kinh doanh
trong mọi lĩnh vực, nhất là những sản phẩm có lợi nhuận cao. Vì vậy để tồn tại và
phát triển thì ngồi các biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm thì doanh nghiệp
cần tiến hành quảng cáo thu hút khách hàng.
Trước hết là tiến hành quảng cáo, khuyếch trương người nơng dân trơng rau
vì ở đây có diện tích rộng, nhân lực dồi dào. từ đó có thể tạo thêm thu nhập cho
nơng dân.
Sau đó cần tiến hành quảng cáo sản phẩm, kích thích tìm bạn hàng nước
ngồi để đẩy mạnh công tác xuất khẩu.
Tổng công ty cũng cần lựa chọn phương thức quảng cáo có hiệu quả nhất để
gây sự chú ý của khách hàng, củng cố lòng tin và tăng sự ham muốn của họ. Đối
với Tổng cơng ty hiện nay thì nên quảng cáo trên truyền hình, trên sách báo, tạp
chí, đặc biệt là các tạp chí nước ngồi…
Tổng cơng ty cũng nên gửi Catalogue ra nước ngồi, nó sẽ rút ngắn khoảng
cách giữa người bán và người mua. Thơng qua Catalogue khách hàng có thể có các


thơng tin về các loại hàng hố, kích cỡ, màu sắc… nên Catalogue phải được in đẹp
hấp dẫn. Tổng công ty có thể gửi các mẫu hàng hố qua bưu điện cho các khách

hàng quan tâm để cung cấp cho họ sự nhận biết về hình dáng, chất lượng, mùi
vị… của hàng hoá. Đặc biệt đối với mặt hang rau quả thì khơng hình thức nào hay
hơn là để khách hàng tiếp xúc trực tiếp với hàng hoá.
Bên cạnh việc quảng cáo là sử dụng các hình thức yểm trợ cho hoạt động
bán hàng như tạo sự hấp dẫn của sản phẩm qua nhãn hiệu, hình dáng, bao gói…
Ngồi ra Tổng công ty cần mở rộng hệ thống các cửa hàng giới thiệu sản
phẩm trong nước và ngồi nước. Thơng qua các cửa hàng này, khả năng thâm nhập
thị trường và uy tín của Tổng cơng ty ngày càng được tăng lên. Khách hàng nước
ngồi có thể xem xét hàng hố của Tổng cơng ty ở các cửa hàng giới thiệu sản
phẩm. Các cửa hàng này cần phải phù hợp với yêu cầu quảng cáo, ở các tụ điển
thành phố, đầu mối giao thông…
5. Tổ chức hợp lý bộ máy quản lý của Tổng công ty
Để thúc đẩy sản xuất kinh doanh thì Tổng cơng ty cần phải có bộ máy gọn
nhẹ, phù hợp với yêu cầu. Trước tình hình đó Tổng cơng ty cần phải sắp xếp lại tổ
chức trên phạm vi tồn Tổng cơng ty, giảm số lượng lao động gián tiếp một cách
triệt để, những cán bộ gián tiếp khơng có khả năng hay năng lực chưa đáp ứng
được với yêu cầu hiện tại hoặc bố trí chưa hợp lý thì cần phải bố trí thêm cho phù
hợp với khả năng và trình độ. Cần tăng cương đội ngũ cán bộ lãnh đạo quản lýcho
các đơn vị trực tiếp sản xuất nhằm đẩy mạnh sản xuất đạt hiệu quả cao hơn. Bên
cạnh đó cần đào tạo lại đội ngũ cán bộ kinh doanh để có thể quản lý giỏi, kinh
doanh tốt. Cần có một hệ thống tuyển dụng và bổ nhiệm những cán bộ vào đúng
công việc để họ phát huy hêt năng lực, yêu cầu phải có bằng cấp, trình độ kiến
thức, am hiểu nghiệp vụ, có phương pháp đánh gía tư duy tốt, tự tổng kết để đưa
ra những quyết định đúng đắn. Cán bộ kinh doanh cần phải luôn cập nhật những
thông tin thị trường, quyết định của Nhà nước… Cán bộ cần am hiểu các luật lệ
buôn bán quốc tế, tập quán thương mại, phong tục cũng như luật pháp các nước.
6. Khai thác và sử dụng có hiệu quả hơn nữa các nguồn vốn của Tổng
công ty

Vốn ln là vấn đề khó khaưn đối với các doanh nghiệp sản xuất , chế biến,
tiêu thụ hàng nông sản nói chung và hàng rau quả nói riêng. Để giải quyết vấn đề
này Tổng công ty cần chủ động tạo vốn kinh doanh cho mình từ các nguổn trong
nước và ngồi nước. Việc huy động vốn có thể được thức hiện thông qua một số
nguồn sau:
Huy động từ các ngân hàng thơng qua hình thức vay, mặc dù có rất nhiều
khó khăn tiếp cận với nguồn vốn này nhưng Tổng công ty phải coi đây là nguồn
vốn quan trọng nhất cần khai thác. Hiện nay các ngân hàng đang giảm lãi suất cho
vay để khuyến khích xuất khẩu nên rất có lợi cho Tổng cơng ty vay vốn trực tiếp
đẩy mạnh Hoạt động kinh doanh của mình.
Huy động vốn từ cán bộ công nhân viên trong Tổng công ty, lượng vốn nhàn
rỗi trong bộ phận nay rất lớn, mặc dù phải trả lãi cao hơn nhưng khi tận dụng được
nguồn vốn này Tổng công ty lại thu lời về nhiều tiền mặt.
Do vậy để có thể huy động tốt từ nguồn vốn này biện pháp hữu hiệu nhất
hiện nay đang được nhà nước khuyến khích áp dung thơng qua việc cổ phần hố.
Tổng cơng ty được quyền phát hành cổ phiếu và bán cổ phiếu này cho cán bộ công
nhân viên trong Tổng công ty đê mở rộng thêm nguồn vốn của mình.
Huy động vốn từ chính lợi nhuận tích luỹ của Tổng cơng ty đây là nguồn
vốn cơ bản và lâu dài để mở rộng phạm vi kinh doanh.
Vay từ các khách hàng quen thuộc của Tổng công ty, đặc biệt là khách hàng
có sức mua lớn và có mối quan hệ lâu dài.
Tận dụng nguồn vốn của bạn hang thơng qua thanh tốn trả chậm khi tiêu thụ
hàng hoá hoặc xin ứng trước vốn khi xuất hàng, hình thức này chỉ áp dụng đối với các
doanh nghiệp có uy tín cao, nguồn hàng ổn định và có chất lượng cao.
Tăng cường hợp tác đầu tư, liên doanh liên kết với các đối tác nước ngoài,
đặc biệt là những đối tác có các máy móc cơng nghệ hiện đại. Trong tình trạng
thiếu vốn, thiếu máy móc cơng nghệ thì đây là giải pháp hữu hiệu giúp cho Tổng
cơng ty mở rộng khu chế biến rau quả.
Tóm lại dù hợp tác với đối tác trong nước hay nước ngoài,Tổng công ty đều
phải tỉnh táo lựa chọn đối tác tin cậy để vừa giải quyết khó khăn, vừa bảo vệ lợi ích

của mình. Có như vậy Tổng cơng ty mới có thể xây dựng được mơ hình cơng


nghiệp rau quả khép kín đủ sức cạnh tranh và có thể xâm nhập vào thị trường quốc
tế.
7. Một số kiến nghị đối với Nhà nước.
Trong nền kinh tế thị trường, Nhà nước có vài trị lớn điều tiết mọi hoạt
động của nền kinh tế thơng qua các chính sách, pháp luật cụ thể. Nhà nước cịn có
vai trị “trọng tài” trong các cuộc chơi, tạo ra hành lang pháp lý nhằm để có được
mơi truờng cạnh tranh lành mạnh. Tuy nhiên nền kinh tế nước ta chuyển sang cơ
chế thị trường chưa lâu, cho nên vẫn có những vấn đề về cơ chế chính sách gây trở
ngại cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp.
7.1. Trợ giúp các doanh nghiệp xuất khẩu rau quả.
Nhà nước cần tạo điều kiện về vốn cho các doanh nghiệp vì mặt hang rau
quả là mặt hàng thu mua mang tính thời vụ, chu kỳ sản xuất tương đối dài, trong
khi đó hoạt động sản xuất diễn ra suốt cả năm. thực tế cho thấy, doanh nghiệp do
thiếu vốn nên hoạt động rất khó khăn.
Mặt khác tại các ngân hàng cịn diễn ra tinh trạng ứ đọng vốn nhưng vì các
doanh nghiệp khơng đáp ứng được các đòi hỏi khắt khe về thủ tục vay vốn nên
khơng vay đuơc vốn. Vì vậy Nhà nước cần quan tâm đưa ra các biện pháp khuyến
khích các ngân hàng cho vay vốn để sản xuất kinh doanh. Trong trường hợp gía
rau quả trên thị trường thế giới có xu hướng thấp hay giá mua nơng sản trong nước
tăng lên gây thua lỗ cho các doanh nghiệp thì Nhà nước xem xét quỹ bình ổn giá cả
để cắt giảm đi một phần lãi xuất tín dụng.
7.2. Thực hiện chính sách gắn bảo hộ với chiến lược xuất khẩu.
Chính sách bảo hộ ở đây là những ưu đãi và hỗ trợ bằng tài chính và giá cả
hơn là bằng thuế quan. Thực tế cho thấy, khi muốn bảo hộ một ngành hàng non trẻ
nào đó bằng thuế quan sẽ có tác động ngược trở lại kìm hãm việc nâng cao năng
lực cạnh tranh của nó trên trương quốc tế. Ví dụ: như muốn phát triển ngành điện
tử mà lại đánh thuế cao đối với mằt hàng này thì sẽ kìm hãm việc chuyển giao

cơng nghệ cho ngành này… nói cách khác, Nhà nước khơng nên bảo hơn hàng
xuất khẩu của mình bằng thuế quan, mà nhất là trong điều kiện hiện nay khi Việt


Nam đã quyết định ra nhập và trở thành thành viên trong cộng đồng quốc tế và
thương mại toàn cầu, vào năm 2006 Việt Nam sẽ hoàn thành tự do hố khu vực
thương mại tự do ASEAN (AFTA). Khi đó các hàng rào thuế quan sẽ phải giảm
xuống 5%. Mặt khác Việt Nam là thành viên của ASEAN và theo lịch trình giảm
thuế CEPT của ASEAN thì đến năm 2005 thuế xuất khẩu của mặt hang rau quả
của ta nói chung và của Tổng cơng ty rau quả nói riêng là một điều vô cùng quan
trọng để khẳng định vị trí của mình trong tương lai. Vì thế Nhà nước cần có sự ưu
đãi và hỗ trợ bằng tài chính và giá cả đối với hàng rau quả xuất khẩu, hạn chế dùng
biện pháp thuế quan để thúc đẩy rau quả.
7.3. Tài trợ cho xuất khẩu
Ngành rau quả hiện nay cịn thiếu vốn nghiêm trọng để đầu tư cơng nghê,
thiết bị. Tình trạng này đã làm cho ngành rau quả suy giảm năng lực sản xuất và
khó cạnh tranh với hàng ngoại.
Vì thế, Nhà nước phải có hình thức khác tài trợ cho doanh nghiệp để họ có
khả năng phát triển sản xuất kinh doanh.
Nhà nước cần hỗ trợ cho xuất khẩu bằng cách khuyến khích đầu tư nước
ngồi trực tiếp. Nhà nước cho phép các đơn vị tham gia kinh doanh xuất khẩu được
vay vốn ưu đãi với lãi suất thấp. Đặc biệt, đơn giảm hoá các thủ tục cho vay của
ngân hàng.
7.4. Đơn giản hoá thủ tục xuất khẩu
Nước ta hiện nay các thủ tục xuất khẩu còn rườn rà, phức tạp gây lãng phí
thời gian, cơng sức cho các doanh nghiệp xuất khẩu với tham vọng ngày càng có
được nhiều bạn hàng. Các cơ quan qủan lý nhập khẩu nhiều khi tỏ ra quan liêu,
cửu quyền gây khó dễ cho các doanh nghiệp.
Mặc dù đã được cải tiến nhiều nhưng thủ tục hải quan vẫn là nỗi lo cho các
doanh nghiệp tham gia vào hoạt động xuất khẩu. Ngay cả những mặt hàng xuất khẩu

được sản xuất bằng nguyên liệu nhập khẩu và các hàng gia công xuất khẩu cũng gặp
khơng ít khó khăn. Nhà nước cần có sự chỉ đạo chặt chẽ đối với các cơ quan hải quan
nhằm giảm bớt các thủ tục xuất nhập khẩu để giảm bớt khó khăn cho các doanh
nghiệp.


Hệ thống các văn bản pháp lý, quy định phải đảm bảo được tính đồng bộ, nhất
quán trong việc khuyến khích các thành phần kinh tế tham gia vào hoạt động xuất khẩu.
7.5. Tăng cường công tác xuất khẩu
Trong thời gian qua ngành rau quả đã có nhiều nỗ lực cải thiện về mắt thông
tin tiếp thị thị trường. Tuy nhiên, thực tế ngành kinh doanh xuất khẩu rau quả đang
bị động trong cập nhật thông tin từ thị trường thế giới. Việc cập nhật kịp thời,
chính xác và đầy đủ về thông tin thị trường quốc tế là một trong những vấn đề sinh
tử của doanh nghiệp kinh doanh rau quả hiện nay. Nhưng nguồn thông tin từ thị
trường cần có sự hỗ trợ từ phía Nhà nước. Chẳng hạn như về vấn đề thâm nhập sâu
vào thị trường Mỹ cần được sự cho phép của chính phủ cũng như sự hỗ trợ về kinh
phí bước đầu thâm nhập, vì mỹ là thị trường rất phức tạp.
Mặt khác, Nhà nước tạo điều kiện cho các doanh nghiệp tham gia có hiệu quả
các hội trợ thương mại quốc tế và diễn đàn kinh tế trong khu vực và trên thế giới.

KẾT LUẬN
Sau hơn một thập kỷ xây dựng và phát triển ngành rau quả Việt Nam mà trụ
cột là Tổng công ty rau quả Việt Nam đã phát triển vững mạnh và đã trở thành một
trong những ngành tiêu thụ nông sản quan trọng của cả nước. Đối với nước ta


Nơng nghiệp là mặt trận hàng đầu, có lực lượng lao động dồi dào, diên tích đất đai
rộng lớn màu mỡ cịn hoang hố, sản phẩm rau quả là sản phẩm có nhu cầu tiêu
dùng lớn nhất và điều đó nói lên rằng đây là ngành kinh tế quan trọng góp phần rất
lớn trong q trình phát triển đất nước.

Từ khi nền kinh tế thị trường được mở ra, cùng với sự tan rã của thị trường
Liên Xô và Đông Âu. Tổng công ty đã kịp thời chuyển hướng sang các khu vực
khác và chịu sự cạnh tranh gay gắt của các tổ chức khác trong và ngoài nước. Trong
bước đầu hoạt động tiêu thụ gặp nhiều khó khăn song với nỗ lực của chính mình
Tổng cơng ty rau quả Việt Nam đã thu được một số kết quả khích lệ như: Tăng
nhanh sản lượng rau quả năm 2001 Tổng cơng ty đã tiêu thụ được 55,75 nghìn tấn
tăng 15,17% so với năm 2000, bên cạnh đó cơng tác Marketing của Tổng cơng ty đã
có chuyển biến tốt đã tiếp cận được một số thị trường khá lớn, đưa sản phẩm rau quả
vào các thị trường khó tính như thị trường Mỹ, Pháp, Nhật … Tuy nhiên trong hoạt
động tiêu thụ của Tổng cơng ty cũng cịn nhiều hạn chế cụ thể như chất lượng sản
phẩm chưa cao, chưa đáp ứng được yêu cầu của khách hàng, giá sản phẩm tiêu thụ
của các thị trường khác còn cao.
Việc nghiên cứu thị trường tiêu thụ rau quả của Tổng công ty rau quả Việt
Nam phần nào giúp chúng ta thấy vai trị quan trọng của ngành rau quả nói riêng
và tồn bộ nền kinh tế đất nước nói chung. Ta có thể nhận thấy rằng đó là một
ngành kinh tế đầy triển vọng, lợi nhuận cao nhưng đồng thời cũng tiềm ẩn nhiều
nguy cơ rủi ro. Thơng qua đó chúng ta có thể nhận thấy được những thơng tin về
các hoạt động sản xuất kinh doanh của các đơn vị, đó là chủng loại mặt hàng, thị
trường tiêu thụ và những hoạt động cạnh tranh trong môi trường kinh doanh trong
nước và ngồi nước. Từ đó ta thấy rằng yếu tố quan trọng quyết định đến sự tồn tại
và sự phát triển của doanh nghiệp, đồng thời cũng là mối quan tâm hàng đầu của
các nhà doanh nghiệp trong thời đại kinh tế thị trường là duy trì và mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm.
Muốn tồn tại và phát triển thì sản phẩm của doanh nghiệp phải được chấp nhận
tức là phải có chủng loại sản phẩm đa dạng, có mức giá hợp lý và công tác khuyếch
trương quảng cáo linh hoạt, đồng thời có một bộ máy tổ chức quản lý công tác tiêu thụ
sản phẩm linh động, đáp ứng kịp thời với sự biến động của thị trường.