Một số biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần tấm lợp Đông Anh.DOC

Chuyên đề thực tập 
LỜI NÓI ĐẦU
Nghiên cứu, phân tích thị trường để rồi từ đó tìm ra được các chiến lược
phục vụ cho việc phát triển thị trường để tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề mà mỗi
doanh nghiệp quan tâm. Như một cuộc chiến đấu sinh tồn hàng loạt chính sách và
biện pháp đã được các doanh nghiệp thực hiện nhằm tạo ra một chỗ đứng ổn định
cho mình. Với một cơ chế kinh tế mới đòi hỏi doanh nghiệp phải phản ứng nhanh
nhạy với những biến đổi của thị trường, phải có đầu óc sáng tạo, năng động... Phân
tích các thông tin thu thập được để ra các quyết định chính xác nhằm kinh doanh có
hiệu quả, đứng vững và phát triển mạnh trên thương trường.
Mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh trên thị trường bao giờ cũng đề ra
cho mình những mục tiêu nhất định. Có nhiều mục tiêu để doanh nghiệp phấn đấu
như là vị thế, an toàn... và đích cuối cùng là đem lại nguồn lợi cao nhất. Để đạt
được mục tiêu này thì doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm hàng hoá, dịch vụ
phải có thị trường. Thị trường chính là cầu nối giữa doanh nghiệp và người tiêu
dùng. Thông qua thị trường, doanh nghiệp sẽ tiêu thụ sản phẩm của mình để thu hồi
vốn rồi tái sản xuất, nhằm mục đích tồn tại và phát triển... Do đó việc nghiên cứu
vấn đề thị trường mang tính tất yếu khách quan đối với các doanh nghiệp nói chung
cũng như Công ty Cổ phần tấm lợp Đông Anh nói riêng.
Với sự quan tâm tới vấn đề này em đã lựa chọn đề tài: "Một số biện pháp cơ bản
nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần tấm
lợp Đông Anh" để thực hiện chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của các thầy cô giáo cùng
toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty đã giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề
này.Tuy nhiên, do sự hiểu biết còn chưa sâu rộng nên bài báo cáo này không tránh
khỏi những thiếu xót, rất mong các thầy cô và các bạn góp ý và bổ sung để báo cáo
được hoàn thiện hơn.
Xin cảm ơn !
Sinh viên thực hiện:
CTy Cổ phần tấm lợp Đông Anh
1

Chuyên đề thực tập 
MỤC LỤC
LỜI NÓI ĐẦU
CHƯƠNG I: DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SẢN
PHẨM HÀNG HOÁ DỊCH VỤ CỦA DOANH NGHIỆP
I. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG
1. Khái niệm
2. Phân loại thị trường
3. Các chức năng của thị trường
II. CÁC NHÂN TỐ CƠ BẢN ẢNH HƯỞNG ĐẾN THỊ TRƯỜNG
1. Nhân tố bên ngoài
1.1. Nhân tố thuộc về môi trường KTQD
1.2. Nhân tố thuộc về môi trường ngành
1.3. Các nhân tố khác
2. Nhân tố bên trong
2.1. Nhân lực
2.2. Công nghệ kỹthuật, máy móc, thiết bị
2.3. Khả năng tài chính của doanh nghiệp
III. CÔNG TÁC NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP
A. Thu thập thông tin về thị trường cơ sở để để ra quyết định
kinh doanh của doanh nghiệp
B. Xử lý thông tin
C. Xác định nhu cầu của thị trường mà doanh nghiệp có khả
năng đáp ứng
1. Chiến lược sản phẩm
2. Chính sách giá cả
3. Chính sách phân phối
IV. TÍNH TẤT YẾU CỦA VIỆC DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
TRANG
1

5
5
5
6
7
8
8
8
11
13
13
13
14
15
16
16
17
17
18
19
21
22
CTy Cổ phần tấm lợp Đông Anh
2
Chuyên đề thực tập 
HÀNG HOÁ, DỊCH VỤ CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ
THỊ TRƯỜNG
1. Sự cần thiết khách quan
2. Xu hướng duy trì mở rộng thị trường hiện nay
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ

SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẤM LỢP VÀ
VẬT LIỆU XÂY DỰNG ĐÔNG ANH.
I. ĐẶC ĐIỂM TÌNH HÌNH CHUNG CỦA CÔNG TY
1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
2. Đặc điểm về tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh và quy
trình công nghệ sản xuất các loại sản phẩm chủ yếu của công
ty
2.1. Đặc điểm về tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh
2.2. Quy trình công nghệ sản xuất
II. NHỮNG ĐẶC ĐIỂM CHỦ YẾU CÓ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC DUY
TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY
1. Đặc điểm sản phẩm
2. Đặc điểm về tổ chức sản xuất
3. Đặc điểm về lao động
4. Đặc điểm về tài chính
III. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
CỦA CÔNG TY
1. Thị trường tiêu thụ của Công ty
2. Phân tích thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty
IV. ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH THỰC HIỆN CÔNG TÁC DUY TRÌ VÀ MỞ
RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
1. Thành tích
2. Những tồn tại
3. Nguyên nhân tồn tại
CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP CƠ BẢN NHẰM DUY
23
23
24
26
26

26
28
28
31
33
33
33
34
35
44
44
46
54
54
56
56
CTy Cổ phần tấm lợp Đông Anh
3
Chuyên đề thực tập 
TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA CÔNG TY
1. Hoàn thành và tăng cường công tác nghiên cứu thị trường
2. Có chính sách giá cả hợp lý
3. Hoàn thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ
4. Tổ chức hợp lý việc phân phối và mở rộng mạng lưới tiêu thụ
sản phẩm của Công ty
5. Tiếp cận công nghệ mới
6. Tăng cường các hoạt động yểm trợ bán hàng

KẾT LUẬN

Danh sách tài liệu tham khảo
Nhận xét của giáo viên hướng dẫn và đon vị thực tập
58
58
61
63
66
69
70
71
CHƯƠNG I: DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM
HÀNG HOÁ, DỊCH VỤ CỦA DOANH NGHIỆP
CTy Cổ phần tấm lợp Đông Anh
4
Chuyên đề thực tập 
I. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG
1. Khái niệm về thị trường
Thị truờng ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản
xuất hàng hoá. Từ đó cho đến nay, nền sản xuất hàng hoá đã phát triển và trải qua
nhiều thế kỷ nên khái niệm thị truờng cũng rất phong phú và đa dạng. Sau đây là
một số khái niệm cơ bản về thị trường:
• Thị trường theo cách hiểu cổ điển là nơi diễn ra quá trình trao đổi và buôn
bán. Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại thị trường còn bao gồm cả các hội
chợ cũng như các địa chỉ hoặc các khu vực tiêu thụ phân theo ngành hoặc
mặt hàng.
• Thị trường ? biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết
định của các Công ty về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và các quyết
định của người lao động về việc làm và thời gian lao động đều được dung
hoà bằng sự điều chỉnh giá cả.
• Thị trường là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động

mua bán hàng hoá giữa người bán và người mua.
• Thị trường là một phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá. Hoạt động
cơ bản của thị trường được thể hiện qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu cơ
hay mật thiết với nhau: Nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ và giá cả hàng hoá
dịch vụ. Qua thị trường chúng ta có thể xác định được mối tương quan
giữa cung và cầu của thị trường về hàng hoá và dịch vụ, hiểu được phạm
vi và quy mô của việc thực hiện cung và cầu dưới hình thức mua, bán và
dịch vụ trên thị trường thấy rõ thị trường còn là nơi kiểm nghiệm giá trị
của hàng hoá, dịch vụ và ngược lại dịch vụ và hàng hoá phải đáp ứng nhu
cầu của thị trường và được thị trường chấp nhận. Do vậy mà các yếu tố
liên quan đến hàng và dịch vụ đều phải tham gia vào thị trường hàng hoá
là sản phẩm được sản xuất ra không phải cho người sản xuất tiêu dùng mà
CTy Cổ phần tấm lợp Đông Anh
5
Chuyên đề thực tập 
để bán. Hàng hoá được bán ở thị trường, không thể coi thị trường chỉ là
cửa hàng , là chợ. Mặc dù đó là nơi mua bán hàng hoá. Cần phải hiểu rằng
thị trường là tổng số nhu cầu, là nơi diễn ra hoạt đọng mua bán hàng hoá
mà giá trị được đo bằng đơn vị tiền tệ. Ngoài ra sự phân công hàng hoá là
cơ sở chung của mọi nền sản xuất hàng hoá. Hễ ở đâu và khi nào có sự
phân công hàng hoá thì ở đó và khi ấy có thị trường. Thị trường chẳng qua
chỉ là sự biểu hiện của sự phân công xã hội và do đó có thể phát triển vô
cùng.
Vậy thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu để hình thành giá cả. Ngày
nay trong nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, vận động theo cơ chế thị trường
có sự quản lý vĩ mô của Nhà nước, thị trường cũng rất đa dạng và phong phú, nó
bao gồm nhiều bộ phận thị trường hợp thành nhiều đơn vị lực lượng snả xuất tham
gia. Mọi hoạt động được diễn ra một cách thống nhất không biệt lập giữa các vùng
trong nước, giữa thị trường trong nước và quốc tế.
2. Phân loại thị trường.

Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thnàh công trong kinh doanh là
sự hiểu biết rõ ràng về tính chất , đặc điểm của từng loại thị trường. Phân loại thị
trường chính là chia thị truờng theo các góc độ khách quan khác nhau nhằm mục
đích hiểu biết và tiếp cận thị trường. Thông thường có cách phân loại thị trường
sau:
2.1. Theo vị trí lưu thông hàng hoá, dịch vụ:
+ Thị trường trong nước
+ Thị trường quốc tế
2.2. Theo sự chuyên môn hoá sản phâm rkinh doanh:
+ Thị trường công nghiệp và tiểu thủ công nghiệp
+ Thị truờng nông, lâm, hải sản
CTy Cổ phần tấm lợp Đông Anh
6
Chuyên đề thực tập 
+ Thị trường cơ khí, hoá chất, vật liệu xây dựng
2.3. Theo tính chất cuả thị trường
+ Thị trường cung, thị truờng cầu
+ Thị trường đầu ra, thị truờng đầu vào
+ Thị truờng xã hội chủ nghĩa, thị trường phi xã hội chủ nghĩa
3. Các chức năng của thị trường.
Thị truờng được coi là một phạm trù trung tâm và qua đó các doanh nghiệp
có thể nhận biết được sự phối hợp các nguồn lực thông qua hệ thống giá cả. Trên thị
truờng giá cả hàng hoá và dịch vụ, giá cả của các yếu tố nguồn lực như máy móc,
nguyên liệu, lao động, đất đai... luôn luôn biến động nhằm sử dụng có hiệu quả các
nguồn lực để tạo ra hàng hoá và dịch vụ, để đáp ứng nhu cầu của thị trường và xã
hội. Như vậy, thị truờng có vai trò quan trọng trong việc điều tiết sản xuất và lưu
thông hàng hoá. Do đó nó cũng có các chức năng chủ yếu sau:
3.1 Chức năng thừa nhận:
Hàng hoá snả xuất ra để bán. Việc bán hàng được thực hiện thông qua chức
năng thừa nhận chính là người mua chấp nhận mua hàng hoá được bán.

3.2 Chức năng thực hiện:
Thị trường thực hiện hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiện tổng số cung và
tổng số cầu trên thị trường, thực hiện cung cầu của từng hàng hoá, thực hiện việc
trao đổi giá trị. Thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hoá và dịch
vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm cơ sở phân phối các nguồn
lực.
3.3 Chức năng điều tiết kích thích
Nhu cầu thị trường là mục tiêu của quá trình sản xuất. Thị trường là tập hợp
hoạt động của các quy luật kinh tế thị trường. Do đó thị trường vừa là mục tiêu vừa
là động lực để thực hiện các mục tiêu đó. Chức năng này thể hiện ở chỗ nó cho
phép người sản xuất bằng nghệ thuật của mình tìm được nơi tiêu thụ hàng hoá và
CTy Cổ phần tấm lợp Đông Anh
7
Chuyên đề thực tập 
dịch vụ với lợi nhuận cao và cho phép người tiêu dùng mua những hàng có lợi cho
mình. Như vậy thị trường sẽ kích thích người tiêu dùng sư dụng có hiệu quả ngân
sách của mình.
3.4 Chức năng thông tin
Thị trường cung cấp những thông tin cần thiết cho người sản xuất và người
tiêu dùng để ra các quyết định thích hợp mang lại hiệu quả cho doanh nghiệp.
II. CÁC NHÂN TỐ CƠ BẢN ẢNH HƯỞNG ĐẾN THỊ TRƯỜNG:
Về mặt lý luận và thực tiễn, người ta coi thị trường là một tổng thể nên các
nhân tố ảnh hưởng đến thị trường rất phong phú và đa dạng. Tuy nhiên để thuận
tiện cho việc theo dõi và nghiên cứu người ta chia ra làm 2 nhóm nhân tố cơ bản là:
Nhân tố bên ngoài và nhóm nhân tố bên trong.
1. Nhân tố bên ngoài:
1.1. Nhân tố thuộc về môi trường kinh tế quốc dân.
a/. Môi trường kinh tế:
Có liên quan trực tiếp đến thị trường, quyết định những đặc điểm chủ yếu của
thị trường như: Dung lượng cơ cấu, sự phát triển trong tương lai của cầu, của cung,

của khối lượng hàng hoá và giá trị hàng hoá trao đổi trên thị trường.
Một nhân tố quan trọng:
+ Nguồn tài nguyên, tài chính.
+ Sự phân bổ và phát triển của lực lượng sản xuất, bao gồm sự phân bổ của
sức lao động của dân cư cùng với trang thiết bị sản xuất.
+ Sự phát triển của sản xuất hàng hoá là nguồn chủ yếu cung ứng hàng hoá
cho thị trường.
+ Thu nhập quốc dân và việc phân phối thu nhập quốc dân cho tiêu dùng và
tích luỹ.
+ Sự phát triển khoa học kỹ thuật, công nghệ thông tin, các phương pháp
kinh doanh thương mại, đặc tính của hàng hoá...
CTy Cổ phần tấm lợp Đông Anh
8
Chuyên đề thực tập 
+ Thu nhập bình quân theo đầu người.
b/. Môi trường văn hoá, xã hội, dân cư:
- Văn hoá, xã hội:
Các nhân tố văn hoá xã hội gắn liền với lịch sử phát triển của từng bộ phận
dân cư và sự giao lưu giữa các bộ phận dân cư khác nhau. Các nhân tố này ảnh
hưởng đến thị hiếu, tập quán tiêu dùng của dân cư. Trong số các nhân tố văn hoá xã
hội phải kể đến:
+ Phong tục, tập quán, truyền thống văn hoá, tín ngưỡng.
+ Các giá tị xã hội.
+ Sự đầu tư và phát triển của các công trình, các phhương tiện thông tin văn
hoá.
+ Các sự kiện văn hoá, hoạt động văn hoá, môi trường.
- Dân cư:
ảnh hưởng trực tiếp đến sự hình thành cung cầu trên thị trường đồng thời có
khả năng ảnh hưởng đến khả năng cung ứng hàng hoá trên thị trường mộ cáhc
gián tiếp thông qua sự tác động gián tiếp. Các nhân tố dân cư bao gồm:

+ Dân số và mật độ dân cư: Nơi nào có dân cư đông đúc, dân số nhiều thì làm
tăng nhu cầu tiêu dùng, từ đó cầu trên thị trường lớn có thể phát triển thị
trường. Ngược lại dân số ít, phân bố thưa thớt không thể tsọ điều kiện hình
thành những thị trường lớn.
+ Sự phân bổ của dân cư trong không gian ảnh hưởng đến vị trí của thị trường.
+ Cơ cấu của dân cư theo độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp và các đặc tính khác
cũng ảnh hưởng đến sự đa dạng phong phú của cầu trên thị trường làm phân
hoá thị trường theo đặc tính đó.
+ Sự biến động của dân cư: Sự biến động về cơ cấu dân sự phân bổ thường
kéo theo sự biến động của thị trường về dung lượng, cơ cấu và không gian.
+ Trình độ văn hoá của dân cư.
c/. Môi trường kinh tế chính trị, pháp luật:
CTy Cổ phần tấm lợp Đông Anh
9
Chuyên đề thực tập 
Đây là những nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến thị trường quy định hoặc kiểm
soát các quá trình, các hoạt động, các mối quan hệ thị trường. Đồng thời những
nhân tố này còn có thể hạn chế hoặc khuyến khích, tạo những điều kiện thuận lợi
cho sự phát triển của thị trường. Chúng bao gồm các nhân tố sau:
+ Tình hình chính trị an ninh.
+ Các quy định, tiêu chuẩn luật lệ.
+ Hệ thống thể chế pháp luật.
+ Các chế độ chính sách xã hội.
+ Các nhân tố khác.
d/. Môi trường khoa học kỹ thuật công nghệ:
Có vai trò ngày càng quan trọng, có ý nghĩa quyết định trong việc cạnh tranh
bởi nó ảnh hưởng sâu sắc và toàn diện trên các lĩnh vực hoạt động. ảnh hưởng của
khoa học kỹ thuật công nghệ cho thấy các cơ hội và mối đe doạ cần phải được xem
xét trong việc soạn thảo và thực thi chiến lược. Tiến bộ của khoa học kỹ thuật, công
nghệ ảnh hưởng một cách trực tiếp và quyết định tới hai yếu tố tạo nên khả năng

cạnh tranh của sản phẩm và dịch vụ trên thị trường đó là chất lượng và giá bán của
các sản phẩm đó.
Mỗi lĩnh vực của nền kinh tế lại chịu ảnh hưởng khác nhau của sự phát triển
công nghệ. Các ngành hàng không, truyền thông điện tử... công nghệ phát triển
nhanh hơn và do vậy có ảnh hưởng lớn hơn so với ngành dệt, chế biến kim loại. Đối
với những ngành chịu ảnh hưởng của thay đổi kỹ thuật công nghệ càng nhiều thì
việc nhận dạng và đánh giá các cơ hội, đe doạ gắn liền với côgn nghệ càng phải trở
thành nội dung cốt lõi.
Những phát minh mới về khoa học, kỹ thuật làm thay đổi nhiều tập quán và
tạo xu thế mới trong tiêu dùng. Cho ra đời nhiều sản phẩm mới thay thế sản phẩm
cũ. Nó còn làm thay đổi bản chất của sự cạnh tranh bởi sự tác động đến chi phí sản
xuất, năng suất, lao động và việc thực thi các giải pháp cụ thể của Marketing. Các
ảnh hưởng của nó còn thể hiện khá rõ nét trong lĩnh vực thu thập và xử lý thông tin
kinh tế xã hội. Cho mục đích kinh doanh, kỹ thuật công nghệ cũng có tác động đến
CTy Cổ phần tấm lợp Đông Anh
10
Chuyên đề thực tập 
chu kỳ sống của sản phẩm, làm kéo dài vòng đời của sản phẩm dẫn tới đưa nó vào
một pha phục hồi hay tăng trưởng mới, mở rộng được thị trường và thu về các
khoản tiền kếch xù. Vì vậy các hoạt động thị trường cần phải nắm vững và hiểu rõ
được bản chất của những thay đổi về nhân tố kỹ thuật công nghệ sẽ chi phối hoạt
động sản xuất kinh doanh cảu doanh nghiệp.
1.2. Nhân tố thuộc về môi trường ngành.
a/. Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong ngành nói riêng và trên thị
trường nói chung:
Do sự điều tiết của thị trường đã làm cho số lượng doanh nghiệp tham gia
cùng kinh doanh một mặt hàng ngày càng nhiều. Điều đó cũng có nghĩa là tình hình
cạnh tranh ngày càng trở lên khốc liệt hơn. Doanh nghiệp nào cũng phải đưa ra
những chiến lược nói chung và chiến lược thị trường nói riêng để đem lại lợi ích lớn
nhất cho người tiêu dùng, có như vậy mới có thể duy trì và mở rộng thị trường hiện

tại của doanh nghiệp.
Ta có thể biểu diễn sự điều tiết thị trường bằng sơ đồ:
Thị trường hiện
tại của doanh
nghiệp
Thị trường của các
đối thủ cạnh tranh
Thị trường không
tiêu dùng tương
đối
Thị trường không
tiêu dùng tuyệt
đối
Nhìn trên sơ đồ ta nhận thấy ngoài hai phần thị trường mọi người luôn biết
tới ( Thị trường hiện tại của doanh nghiệp và của đối thủ cạnh tranh ) thì còn có
phần thị trường không tiêu dùng tương đối ( là phần thị trường ở đó khách hàng có
ý định mua khi đến thời điểm thích hợp, ví dụ như: Có gia đình đã đủ tiền mua
những trang thiết bị nội thất đẹp nhưng do nhà của họ chưa phù hợp với trang thiết
bị đó nên họ chưa mua... ) và phần thị trường không tiêu dùng tuyệt đối ( khách
hàng, người tiêu dùng dứt khoát không sử dụng ).
CTy Cổ phần tấm lợp Đông Anh
11
Chuyên đề thực tập 
Như vậy vấn đề đặt ra là làm thế nào để mỗi doanh nghiệp ngày càng mở
rộng được phần thị trường mà mình đang có sang phần thị truờng không tiêu dùng
tuyệt đối và thậm chhí sang cả thị trường của đối thủ khác. Từ đó cạnh tranh tất yếu
sẽ xảy ra.
Ngày nay các doanh nghiệp để tồn tại và phát triển được trên thị trường sử
dụng có hiệu quả một số công cụ cạnh tranh chủ yếu sau:
+ Cạnh tranh về chất lượng sản phẩm.

+ Cạnh tranh về giá bán.
+ Cải tiến về phương thức thanh toán.
+ Cải tiến tốt dịch vụ sau bán hàng.
+ Quảng cáo khuyếch trương sản phẩm.
+ Cung cấp sản phẩm kịp thời đúng lúc.
b/. Khách hàng:
Nếu doanh nghiệp cung cấp những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của người
tiêu dùng thì sẽ có khả năng tồn tại, phát triển và ngược lại. Trong khi nghiên cứu
nhân tố khách hàng người ta chia ra làm 2 loại:
+ Khách hàng truyền thống:
Là những khách hàng có mối quan hệ tương đối lâu dài với doanh nghiệp.
Giữa họ đã hiểu biết khá kỹ về nhau và tin tưởng nhau ở một mức độ nhất định.
+ Khách hàng mới:
Là những khách hàng có sự hiểu biết ít về doanh nghiệp, về sản phẩm của
doanh nghiệp. Do vậy giữa khách hàng và doanh nghiệp chưa thiết lập được mối
quan hệ bền vững. Việc phân loại khách hàng như trên là nhằm giúp cho doanh
nghiệp đề ra được những quyết định đúng đắn, phù hợp với từng loại khách hàng.
Khi nghiên cứu sự ảnh hưởng của nhân tố khách hàng đến phát triển thị trường của
doanh nghiệp chúng ta phải xem xét trên các khía cạnh sau:
- Thu nhập của khách hàng.
- Giá cả của hàng hoá có liên quan.
CTy Cổ phần tấm lợp Đông Anh
12
Chuyên đề thực tập 
- Giá cả của các hàng hoá mà doanh nghiệp đã, đang và sẽ sản xuất.
- Kỳ vọng của người tiêu dùng.
- Thị hiếu của người tiêu dùng.
c/. Mặt hàng thay thế ( sản phẩm thay thế ).
Mặt hàng thay thế là mặt hàng khác có thể thoả mãn nhu cầu của người tiêu
dùng. Trong nền kinh tế thị trường, mặt hàng thay thế ra đời là một đòi hỏi tất yếu

nhằm đáp ứng sự thay đổi của nhu cầu thị trường ngày càng biến độgn nhanh theo
hướng đa dạng hơn, phong phú hơn và ngày càng cao cấp hơn. Đòi hỏi về mặt hàng
thay thế hoặc sức ép của nó tạo thuận lợi cho nhóm doanh nghiệp này nhưng có khi
lại gây khó khăn hoặc thậm chí tổn thất của doanh nghiệp khác.
Mặt hàng thay thế thường có sức cạnh tranh mạnh hơn mặt hàng bị thay thế.
Tuy vậy, đối với mặt hàng bị thay thế vẫn có thể tiếp tục phát triển kinh doanh theo
2 hướng:
- Đầu tư đổi mới kỹ thuật công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm để
cạnh tranh với các mặt hàng thay thế.
- Tìm và rút về phân đoạn thị trường thích hợp hay thị trường "ngách".
Như vậy sức ép của mặt hàng thay thế tác động rất lớn đến quá trình tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Chính vì vậy doanh nghiệp phải luôn
thay đổi mẫu mã, chất lượng... phù hợp với thị trường và nhu cầu tiêu
dùng.
1.3. Các nhân tố khác:
- Nhân tố tự nhiên: là những nhân tố có tính đột xuất tạo ra những căng
thẳng mang tính chất giai đoạn trong sản xuất lưu thông hàng hoá hoặc
tạo ra tính mùa vụ trong thị trường nông sản.
- Vị trí địa lý của thị trường: ảnh hưởng đến quy mô, cường độ hoạt động
của thị trường.
- Sự thay đổi của môi trường sinh thái, nhân tố đầu cơ trục lợi trong dân cư
hoặc trong giưói kinh doanh.
CTy Cổ phần tấm lợp Đông Anh
13
Chuyên đề thực tập 
2. Nhân tố bên trong.
Là nhóm nhân tố thuộc về tiềm lực bên trong của mỗi doanh nghiệp như: Tài
chính, Máy móc thiết bị, Con người... làm tác động đến sản phẩm, giá cả tiêu thụ,
phương thức tiêu thụ và công tác tiêu thụ của doanh nghiệp.
2.1. Nhân lực:

Là nhân tố quyết định về tính hiệu quả sản xuất kinh doanh của mỗi doanh
nghiệp. Nó là cơ sở để phát huy lợi thế của các nhân tố khác.
Vấn đề nhân lực trong mỗi doanh nghiệp được biểu hiện ở:
- Trình độ quản lý: Năng lực của người chỉ huy, người lãnh đạo là vô cùng
quan trọng trong mọi công việc. Nó là yếu tố quyết định thành bại trong
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu như kết quả kinh doanh là
yếu tố đánh giá khả năng quản lý, trình độ quản lý trình độ quản lý của
ban lãnh đạo của các cấp thì ngược lại cũng có thể nói trình độ quản lý có
hiệu quả hay không một phần đã được thể hiện ở kết quả kinh doanh của
doanh nghiệp.
- Trình độ tay nghề của công nhân: ảnh hưởng rất lớn tới sự phát triển thị
trường của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp với đội ngũ công nhân được
đào tạo lành nghề chắc chắn sẽ có được những sản phẩm với năng suất và
chất lượng cao. Trên thực tế cho thấy rằng snả phẩm của lao động quản lý
là các quyết định. Để quyết định đưa ra được hợp lý chính xác thì đòi hỏi
người làm ra nó phải có trình độ và hiểu biết cao. Mặt khác để các chính
sách đó đem lại những hiệu quả thiết thực cũng đòi hỏi những người trực
tiếp thực hiện các quyết định đó phải có một trình độ, kinh nghiệm và
tính kỷ luật cao trong lao động.
- Cơ cấu nhân sự: Chính là sự sắp xếp, bố trí lực lượng lao động trong
doanh nghiệp. Nếu như đã có một đội ngũ lãnh đạo có trình độ quản lý,
một đội ngũ công nhân có tay nghề cao lại sắp xếp được cơ cấu nhân sự
CTy Cổ phần tấm lợp Đông Anh
14
Chuyên đề thực tập 
thích hợp thì có thể nói doanh nghiệp đã tạo được những yếu tố cơ bản có
thể cấu thành nên sự thành công.
2.2. Công nghệ kỹ thuật, máy móc thiết bị:
a/. Công nghệ kỹ thuật:
ảnh hưởng trực tiếp tới quá trình phát triển thị trường vì chúng là một trong

những nhân tố quyết định sự hình thành của chất lượng sản phẩm.
Quá trình công nghệ có ảnh hưởng lớn quyết định chất lượng sản phẩm. Đây
là một quá trình hết sức phức tạp. Vừa làm thay đổi, ít nhiều hoặc bổ xung cải thiện
tính chất ban đầu của nguyên vật liệu theo hướng sao cho phù hợp với công dụng
của sản phẩm.
Trình độ kỹ thuật giúp chho tạo hình dáng kích thước, khối lượng hoặc có thể
cải thiện tính chất nguyên vật liệu để đảm bảo chất lượng sản phẩm theo mẫu mã đã
thiết kế.
b/. Máy móc thiết bị:
Kinh nghiệm cho thấy rằng mặc dù kỹ thuật và công nghệ được đổi mới
nhưng máy móc thiết bị cũ kỹ, lạc hậu thì không thể nào nâng cao được chất lượng
sản phẩm.
Nếu như máy móc thiết bị chưa được khai thác nhiều thì đây là một lợi thế để
doanh nghiệp có thể nâng cao năng suất sử dụng máy móc thiết bị nhằm đem lại
năng suất lao động cao hơn. Mặt khác, khi máy móc chưa bị khai thác nhiều tức là
vẫn còn phương hướng mới thì doanh nghiệp có khả năng sử dụng tiết kiệm và hợp
lý để nâng cao chất lượng sản phẩm.
Tóm lại, nhóm yếu tố kỹ thuật công nghệ, máy móc thiết bị có mối quan hệ
tương hỗ khá chặt chẽ. Nó không chỉ góp phần vào việc nâng cao chất lượng sản
phẩm mà còn nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường, đa dạng hoá
chủng loại nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng, tạo ra nhiều sản phẩm có chất lượng
cao và hạ giá thành.
2.3. Khả năng tài chính của doanh nghiệp
CTy Cổ phần tấm lợp Đông Anh
15
Chuyên đề thực tập 
Tình hình tài chính của doanh nghiệp là tấm gương phản ánh trung thực mọi
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thông qua các số liệu kế toán,
các chỉ tiêu tài chính như hệ số thanh toán, hiệu quả sử dụng vốn... người quản lý có
thể dễ dàng nhận biết thực trạng tốt xấu trong các khâu của quá trình sản xuất kinh

doanh. Với khả năng đó, người quản lý có thể kịp thời phát hiện các khuyết tật và
các nguyên nhân của nó để điều chỉnh quá trình quá trình sản xuất kinh doanh nhằm
đạt được một cách tối đa các mục tiêu công ty mình chủ định.
Như vậy, nói tóm lại nhờ có "khả năng về tài chính" mà khiến cho doanh
nghiệp có được nhiều cơ hội hơn để mở rộng, phát triển thị trường của mình sang
thị trường khác hay là biến thị trường tiềm năng trở thành thị truờng mục tiêu mới.
III. CÔNG TÁC NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP
Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, đó là khâu tiên đề của
việc phát triển thị trường của doanh nghiệp. Nếu khâu nghiên cứu thị trường mang
lại kết quả không chính xác thì việc thực hiện các khâu sau cũng không có ý nghĩa,
đi liền theo đó là sự lãng phí và đem lại những bất lợi cho doanh nghiệp. Mục đích
chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ hay bán một
sản phẩm hay nhóm sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Trên cơ sở nghiên cứu thị
trườngdoanh nghiệp sẽ nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của các sản
phẩm do doanh nghiệp sản xuất và tiến hành tổ chức sản xuất tiêu thụ những sản
phẩm mà thị trường đòi hỏi. Vì vậy quá trình nghiên cứu thị truờng sẽ được thực
hiện qua 3 bước sau:
A. Thu thập thông tin về thị trường - cơ sở để đề ra quyết định kinh doanh của
doanh nghiệp.
Ngày nay thông tin kinh tế nói chung, thông tin thị trường nói riêng không chỉ
có vai trò quan trọng trong quản lý vĩ mô mà nó ngày càng trở nên cần thiết đối với
quản lý vi mô, thông tin thị trường là cơ sở để ra quyết định kinh doanh của doanh
nghiệp.
CTy Cổ phần tấm lợp Đông Anh
16
Chuyên đề thực tập 
Nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp nắm bắt được thông tin về người tiêu
dùng để từ đó có thể ra các quyết định về phân phối và tiêu thụ sản phẩm của mình
sao cho sản phẩm tiêu thụ trên thị trường thích ứng với khách hàng. Chỉ khi snả
phẩm hàng hóa dịch vụ bán được trên thị trường thì quá trình sản xuất kinh doanh

mới được coi là kết thúc bằng không thì công việc kinh doanh sẽ tiếp tục được.
Doanh nghiệp cần phải thu thập được càng nhiều thông tin càng tốt đặc biệt là các
thông tin liên lạc đến các vấn đề doanh nghiệp quan tâm.
B . Xử lý thông tin
Xử lý thông tin là một khâu quan trọng trong quá trình nghiên cứu thị
trường. Mục đích của nó là trên cơ sở các thông tin thu nhận được xác định cho
doanh nghiệp các thị trường mục tiêu và chuẩn bị cho việc xác lập các chính sách
kinh doanh thích ứng với tình hình thị trường đó. Nội dung chủ yếu của việc xử lý
thông tin là:
• Xác nhận chung của thái độ người tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh
nghiệp.
• Lựa chọn các thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp có khả năng thâm
nhập và phát triển việc tiêu thụ sản phẩm.
C . Xác định nhu cầu của thị trường mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng.
Đó là việc lựa chọn các sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường như quy
cách, chủng loại, khối lượng, chất lượng, giá cả mà năng lực của doanh nghiệp có
khả năng thích ứng.
Việc lựa chọn chính xác các sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường là tiền
đề để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp ổn định, công tác tiêu thụ
nhanh và đem lại hiệu quả kinh tế cao cho doanh nghiệp. Mỗi một sản phẩm của
CTy Cổ phần tấm lợp Đông Anh
17
Chuyên đề thực tập 
doanh nghiệp đem ra thị trường có những tính năng tác dụng riêng, vì vậy sản
phẩm có thể đáp ứng được nhu cầu thị trường này nhưng không đáp ứng được nhu
cầu của thị trường kia. Do vậy, việc lựa chọn snả phẩm thiếu chính xác sẽ không
được thị trường chấp nhận, công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ diễn ra không trôi chảy,
doanh gnhiệp sẽ rơi vào tình trạng bất lợi đó là ứ đọng vốn, sản xuất kinh doanh vì
thế đình trệ.
Mặt khác cần phải thấy rằng, năng lực của doanh nghiệp không phải là vô

hạn, mỗi doanh nghiệp thường có những khó khăn và thuận lợi riêng. Những đặc
điểm này có ảnh hưởng rất lớn đến việc lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp. Các
sản phẩm có chất lượng cao thường đòi hỏi doanh nghiệp phải có những đầu tư rất
lớn về công nghệ kỹ thuật, trang bị máy móc hiện đại dẫn đến chi phí sản xuất cao
và quá trình hoà vốn bị kéo dài. Việc lựa chọn sản phẩm phù hợp với năng lực của
doanh nghiệp đòi hỏi các doanh nghiệp phải nâng cao năng lực của mình như là:
vốn, kỹ thuật, công nghệ, tổ chức quản lý sản xuất, quan hệ kinh tế xã hội và đội
ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn cao.
1. Chiến lược sản phẩm.
a/. Vai trò của chiến lược sản phẩm
Chiến lược sản phẩm là phương thức sản xuất kinh doanh có hiệu quả trên cơ
sở bảo đảm thoả mãn nhu cầu thị trường và nhu cầu của khách hàng trong từng
thời kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vai trò của chiến lược
sản phẩm được thể hiện ở các mặt sau:
• Trình độ sản xuất của các doanh nghiệp ngày càng được nâng cao do quy
trình sản xuất ngày càng hoàn thiện hơn, được đầu tư trang thiết bị hiện
đại nhằm đáp ứng nhu cầu của hàng hoá chất lượng cao.
• Bảo đảm sự phát triển kinh doanh đúng hướng, gắn bó chặt chẽ giữa sản
xuất và tiêu thụ, giữa kế hoạch và thị trường.
• Bảo đảm việc phát triển và mở rộng thị trường qua coi trọng công tác cải
tiến và chế tạo sản phẩm mới trên cơ sở theo dõi sát sao chu kỳ sống của
sản phẩm.
CTy Cổ phần tấm lợp Đông Anh
18
Chuyên đề thực tập 
• Bảo đảm đưa sản phẩm ra thị trường được tiêu thụ với tốc độ nhanh.
b/. Chu kỳ sống của sản phẩm:
Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm. Mỗi sản phẩm đều có chu kỳ sống, kể
từ khi xuất hiện trên thị trường cho đến khi không còn khả năng tiêu thụ nữa. Chu
kỳ sống của sản phẩm dài hay ngắn tuỳ thuộc vào từng thị trường từng biện pháp

hỗ trợ khác, nhưng vẫn gồm các giai đoạn:
Hình thành sản phẩm ⇒ Giai đoạn phát triển ⇒ Giai đoạn chín muồi
⇒ Giai đoạn suy thoái. Trong mỗi giai đoạn lại có một đặc trưng riêng và chịu sự
tác động của nhiều nhân tố khách quan cũng như chủ quan. Việc nghiên cứu chu
kỳ sống của sản phẩm là để có biện pháp kéo dài giai đoạn tăng trưởng - giai đoạn
đem lại nhiều lợi nhuận, sản phẩm tiêu thụ nhiều, đồng thời rút ngắn giai đoạn suy
thoái hoặc biết rút lui đúng thời điểm, giảm bớt hậu quả và tránh thua lỗ.
2. Chính sách giá cả:
a/. Vai trò của chính sách giá cả:
Chính sách giá cả đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinh doanh
là việc quy định mức giá bán trong một số trường hợplà những mức giá bán. Giá
cả biểu hiện tập trung các quan hệ kinh tế và vị trí, vai trò của các doanh nghiệp
trên thị trường. Nó giữ một vị trí cực kỳ quan trọng trong quá trình sản xuất . Việc
quyết định chính sách có ý nghĩa rất quan trọng đối với doanh nghiệp vì:
- Giá cả liên quan đến: khối lượng bán, thu nhập và lợi nhuận của doanh
nghiệp.
- Giá cả cung cấp thông tin cho doanh nghiệp dưới góc độ là tín hiệu thị
trường, do đó nó vẫn là vấn đề quan tâm thường xuyên của doanh nghiệp.
- Giá cả là công cụ cạnh tranh để giữ vững và mở rộng thị trường của
doanh nghiệp.
- Chính sách giá cả được sử dụng linh hoạt, đó là vũ khí sắc bén trên thị
trường.
b/. Căn cứ để tính giá:
CTy Cổ phần tấm lợp Đông Anh
19
Chuyên đề thực tập 
Việc xác định một chính sách giá đuúng đắn là một điều cực kỳ quan trọng
đối với các doanh nghiệp snả xuất kinh doanh nhằm đảm bảo hoạt động sản xuất
kinh doanh có lãi, có hiệu quả và mở rộng thị trường. Sự hình thành và vận động
của giá cả chịu sựu tác động của rất nhiều nhân tố như: Nhu cầu thị trường, chi phí

của sản phẩm, cạnh tranh cảu sản phẩm tương tự, các quy định của luật pháp. Việc
xác lập một chính sách giá cả hợp lý đòi hỏi phải giải quyết tổng hợp nhiều vấn đề,
căn cứ để tính giá gồm có:
- Tính toán chi phí: Trên cơ sở tính toán đầy đủ các chi phí để sản xuất ra
sản phẩm, việc xác định điểm hoà vốn nhằm cho biết mức doanh số cần
thiết tương ứng với một hoàn cảnh chi phí nhất định để bù đắp những chi
phí đã bỏ ra và đạt hoà vốn, nghĩa là cân bằng thu chi xác định điểm hoà
vốn chính là xác định khối lượng hàng hoá cần thiết bán ra thị trường để
doanh số bán ra bù đắp toàn bộ chi phí kinh doanh với giá cả thị trường
hay mức dự kiến.
- Phân tích hoà vốn bằng công thức hoà vốn: vì sản lượng hoà vốn là điểm
ứng với doanh thu hoà vốn, ta có:
Như vậy sản lượng hoà vốn sẽ bằng tổng chi phí cố định chia cho giá cả một
đơn vị sản phẩm trừ đi chi phí biến đổi trung bình.Từ đó có thể xác định doanh
thu hoà vốn:
Trong đó:
P: Giá
Q: Sản lượng
TFC: Chi phí cố định
AVC: Chi phí biến đổi
TR
HV
: Doanh thu hoà vốn
c/. Các chính sách định mức giá:
CTy Cổ phần tấm lợp Đông Anh
20
TFC
P xQ = TFC + AVC xQ Q
HV
= ---------------

P - AVC
Chuyên đề thực tập 
- Chính sách định mức giá thấp là bán giá thấp hơn giá thị trường. Chính
sách này được áp dụng khi doanh nghiệp muốn xâm nhập nhanh chóng
vào thị trường để thu được lợi nhuận mong muốn. Hoặc khi sản phẩm đã
ở giai đoạn thứ tư của chu kỳ sống sản phẩm hoặc khi doanh nghiệp định
làm suy yếu đối thủ cạnh tranh.
- Chính sách theo giá cạnh tranh là xác định mức giá cạnh tranh nếu sản
phẩm của doanh nghiệp có chất lượng tính năng hơn hẳn của đối thủ cạnh
tranh trên thị trường .
- Chính sách định giá mức theo chi phí cộng với tỷ lãi áp dụng khi sản
phẩm của doanh nghiệp là độc đáo duy nhất trên thị trường, tỷ lệ lãi độc
quyền này đem lại lợi nhuận rất cao cho doanh nghiệp. Chính sách định
mức giá số lẻ thường làm cho người mua ảo tưởng là giá rẻ nên khuyến
khích người tiêu dùng mặc dầu độ lệch giá rất thấp. Ví dụ: giá 9,99 gần
bằng 10 hay 5,48 gần bằng 5,5.
Ngoài ra doanh nghiệp cũng có thể áp dụng một số chính sách định mức giá
khác . Chính sách định mức giá theo dỹa số giá, chính sách giá biến đổi, chính
sách giá thống nhất.
3. Chính sách phân phối.
a) Vai trò của chính sách phân phối :
Chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp là một hệ thống bao gồm
các bộ phận có quan hệ tương hỗ để di chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi
tiêu dùng qua đó để đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp.
Chính sách phân phối sản phẩm có vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Mỗi chính sách phân phối sản phẩm hợp lý
sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toán, tăng cường được khả năng liên kết trong
kinh doanh, tăng cường sức cạnh tranh của doanh nghiệp làm cho quá trình lưu
thông diễn ra nhanh chóng.
CTy Cổ phần tấm lợp Đông Anh

21
Chuyên đề thực tập 
b) Kênh phân phối sản phẩm :
Kênh phân phối sản phẩm là một hệ thống các doanh nghiệp, các tổ chức, cá
nhân tham gia vào quá trình chuyển đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ.
Kênh phân phối có cấu trúc và quan hệ phức tạp. Có thể khái quát và mô hình hoá
một hệ thống các kênh phân phối tổng quát như sau :
4/ Chính sách xúc tiên bán hàng :
Chính sách xúc tiến bán hàng là một hệ thống các biện pháp của doanh
nghiệp để tác động vào tâm lý của người mua, tiếp cận với người mua nhằm nắm
bắt và thoả mãn nhu cầu của họ. Bán hàng với các phương thức phong phú, mạng
lưới rộng cho phép doanh nghiệp tạo những thị trường rộng lớn, nâng cao nhu cầu
của thị trường đối với doanh nghiệp. Bán hàng thực hiện giá trị của sản phẩm là
biện pháp tích cực để thu hồi vốn kinh doanh, thực hiện mục đích kinh doanh là lợi
nhuận để tái sản xuất, kinh doanh mở rộng.
Chính sách xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các nội dung sau :
a)Quảng cáo :
Quảng cáo là một bộ phận thông tin truyền tin thương mại nhằm truyền đạt
những hiểu biết về hàng hoá và dịch vụ để lôi cuốn sự chú ý, ý muốn thoả mãn kích
thích đưa đến quyết định mua hàng khách hàng bằng các kỹ thuật quảng cáo thông
qua các phương tiện truyền thông đại chúng.
CTy Cổ phần tấm lợp Đông Anh
22
DNSX
Bán lẻ
Bán buôn
Môi giới
Bán lẻ
Bán lẻ
Bán buôn

Người
tiêu dùng
Chuyên đề thực tập 
Quảng cáo có vai trò rất quan trọng, mở rộng thị trường của doanh nghiệp
quảng cáo gợi mở nhu cầu của khách hàng do có chức năng thông tin thông báo nội
dung chỉ tiêu về các đối tượng quảng cáo mà vai trò gợi mở nhu cầu có thể phát huy
rộng rãi hoặc hạn chế. Việc sử dụng các kỹ thuật thông tin đại chúng có ảnh hưởng
trực tiếp đến nhận biết và nhận thức của đối tượng quảng cáo, do đó quảng cáo giúp
cho việc thu hút khách hàng và mở rộng phạm vi kinh doanh của doanh nghiệp.
b) Xúc tiến bán hàng :
Xúc tiến bán hàng là tập hợp các kỹ thuâth tạo ra sự bán hàng nhanh chóng
như tạm thời cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho khách hàng.
Xúc tiến bán hàng có tác động trực tiếp khách hàng, thu hút sự chú ý và lôi
cuốn khách hàng mua hàng của doanh nghiệp. TUy hoạt động xúc tiến bán hàng chỉ
xảy rảtong một thời gian nhất định nhưng đem lại cho doanh nghiệp những khách
hàng mới, vì vậy nó được sử dụng như một vũ khí sắc bén trong cạnh tranh và mở
rộng thị trường của doanh nghiệp.
Các kỹ thuật xúc tiến bán hàng được doanh nghiệp sử dụng là :
• Bán có thưởng : là việc thưởng thêm cho khách hàng mua sản phẩm của
doanh nghiệp bằng một sản phẩm bổ sung, thưởng thêm sản phẩm, thưởng
phiếu mua sản phẩm.
• Các trò chơi, cuộc thi và xổ số : là việc người mua các sản phẩm của doanh
nghiệp được tham gia các trò chơi xác suất để cho một vài người được giải
thưởng.
• Giảm giá : là việc doanh nghiệp giảm giá bán sản phẩm nhằm khuyến mại,
tăng khách hàng để tăng doanh thu bán hàng.
IV/ TÍNH TẤT YẾU CỦA VIỆC DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG HÀNG HOÁ
DỊCH VỤ CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
1/ Sự cần thiết khách quan :
CTy Cổ phần tấm lợp Đông Anh

23
Chuyên đề thực tập 
Trong điều kiện của nền kinh tế thị trường mở rộng nhanh chóng trong mọi
lĩnh vực kinh doanh, tình hình cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thị trường thay
đổi rất nhanh. Doanh nghiệp nào không nhận thức được điều đó, không nỗ lực tăng
trưởng thì sẽ bị tụt xuống thứ hạng thấp hơn trong lĩnh vực kinh doanh của mình.
Liên tục phát triển là mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát
triển. Trong một nền kinh tế mà cạnh tranh được gọi là “ linh hồn “ của thị trường
thì doanh nghiệp có dậm chân tại chỗ “ cũng vẫn là thụt lùi “. Khai thác thị trường
hiện có theo chiều sâu và mở rộng thị trường theo chiều rộng được coi là nhiệm vụ
thường xuyên, liên tục của mỗi doanh nghiệp kinh doanh trong điều kiện nền kinh
tế thị trường.
Duy trì và mở rộng thị trường sẽ giúp doanh nghiệp đẩy nhanh và mạnh tốc
độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để mại tiềm năng của thị trường, nâng cao hiệu
quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vị trí của doanh nghiệp trên
thương trường. Hoặc là các đối thủ phải đuổi theo họ, hoặc là phải đuổi theo các đối
thủ cạnh tranh của mình.Vị trí trước sau trong cạnh tranh có tẩm quan trọng quyết
định, nếu đánh mất vị thế cạnh tranh thì có thể phải trả giá rất đắt vì doanh nghiệp
có thể bị bật ra khỏi thương trường.
2/ Xu hướng duy trì, mở rộng thị trường hiện nay :
Vươn tới dẫn đầu trên thị trường là ước vọng của mỗi doanh nghiệp và là
một việc hết sức khó khăn. Nhưng bảo vệ vị trí dẫn đầu đó thì khó khăn hơn nhều,
đòi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược và biện pháp phù hợp với điều kiện thực tế
của mình.
Doanh nghiệp sau khi nghiên cứu thị trường, phân tích thị trường và có được
chiến lược Marketing phù hợp, họ định ra chiến lược thâm nhập thị trường trên cơ
sở phối hợp Marketing. Sau đây là các chính sách xâm nhập thị trường mà các
doanh nghiệp đang sử dụng :
a) Chính sách sản phẩm :
CTy Cổ phần tấm lợp Đông Anh

24
Chuyên đề thực tập 
Khi doanh nghiệp bắt đầu thâm nhập thị trường nước ngoài, mục đích của họ
là chiếm lĩnh thị phần lớn. Vì vậy, đối với sản xuất xuất khẩu họ thường chú trọng
tới ba loại sản phẩm :
• Sản phẩm có giá thành thấp : trong khi Mỹ chú trọng sản xuất những sản
phẩm cỡ lớn, có quá trình sản xuất phức tạp, giá thành cao và có mức lãi lớn
thì Nhật Bản lại vừa lòng với sản phẩm nhỏ, đạt tiêu chuẩn quốc tế với giá
bán rẻ và mức lãi thấp hơn. Mục đích của người Nhật là tạo ra số lượng sản
phẩm nhiều và cố gắng hạ giá thành xuống.
• Sản phẩm có tính mới lạ : Nhiều công ty đưa ra thị trườngnhwngx sản phẩm
có nhiều chức năng và công dụng hơn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
• Sản phẩm có chất lượng cao, dịch vụ tốt : Các doanh nghiệp thấy rằng chỉ có
giá rẻ thôi thì chưa đủ, nếu như sản phẩm thường xuyên bị hỏng và khách
hàng không nhận được dịch vụ tốt sau khi mua hàng. Ngoài yếu tố chất lượng
các doanh nghiệp còn coi trọng dịch vụ và cố gắng làm mọi cách để làm vừa
lòng khách hàng.
b) Chính sách giá cả :
Các doanh nghiệp thường xác định giá thấp trong thời gian đầu thâm nhập thị
trường nhằm bước đầu chiếm lĩnh một phần thị trường. Với giá cả thấp, họ hy vọng
sẽ tiếp tục mở rộng phạm vi sản xuất và tiêu thụ để chiếm lĩnh thị trườngvề lâu dài.
Hầu hết các doanh nghiệp khi thâm nhập thị trường nước ngoài toàn định giá thấp
hơn hẳn giá cả của đối thủ cạnh tranh, thậm chí họ có thể bán phá giá. Mục đích của
họ không phải là lợi nhuận trước mắt mà là khả năng chiếm lĩnh thị trường về lâu
dài.
c) Chính sách phân phối sản phẩm :
Khi thâm nhập thị trường, các doanh nghiệp chú trọng đến từng khu vực thị
trường trong thời gian đầu. Họ không có tham vọng chiếm lĩnh toàn bộ thị trường
ngay từ khi mới vào, mục tiêu của họ là từng địa phương, từng đại lý, từng khách
hàng. Đây là bước đệm cho các bước tiến công tiếp theo.

CTy Cổ phần tấm lợp Đông Anh
25