PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở SIÊU THỊ IMS

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở SIÊU THỊ
IMS
3.1 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở SIÊU THỊ
3.1.1Thực trạng công tác bán hàng ở Siêu thị
3.1.1.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường của Siêu thị
Công tác nghiên cứu thị trường nắm bắt nhu cầu tiêu dùng là cơ sở, để đưa
ra quyết định kinh doanh mặt hàng nào, khối lượng, quy cách, kích thước, mẫu mã,
chất lượng. Việc xác định nhu cầu tiêu dùng đóng vai trò rất quan trọng. Ở Siêu thị
IMS hiện nay có 3 nhiân viên tiếp thị thực hiện công tác nghiên cứu thị trường. Đối
với Siêu thị thì hầu hết các chủng loại mặt hàng đều phải được khai thác. Tất cả
các mặt hàng được lấy về dựa trên khả năng tiêu thụ thực tế của Siêu thị. Đối với
những mặt hàng thường xuyên được tiêu thụ thì số lượng hàng nhập căn cứ trên cơ
sở lượng hàng tồn thực tế của Siêu thị.
Còn về thị hiếu thì thông qua các ý kiến đóng góp, dư luận của cán bộ công
nhân viên và ban giám đốc để có thể quyết định mở rộng mặt hàng.
Sau khi quan sát hoạt động kinh doanh mặt hàng đó : Bước đầu tổ chức bán
thử, nếu có khả năng tiêu thụ được Siêu thị mới chính thức đặt mua.
3.1.1.2. Quá trình mua và quản lý hàng hoá.
Công tác mua hàng của Siêu thị cũng cho 3 nhiên viên tiếp thị của Siêu thị
đảm nhận. Những mặt hàng được mua về dựa trên nguyên tắc là sau khi đã thông
qua ban giám đốc trung tâm.
Công tác vận chuyển hàng hoá tuỳ thuộc vào từng loại mặt hàng và số lượng
mặt hàng. Đối với những mặt hàng được nhập thường xuyên thì nhà cung cấp có
thể vận chuyển đến tận kho của Siêu thị theo đúng hợp đồng dài hạn đã được ký
kết. còn đối với những mặt hàng nhập ít thì nhân viên tiếp thị có thể vận chuyển.
Mọt chi phí vận chuyển lưu thông hàng hoá sẽ được tính vào chi phí cuối
năm để hạch toán ( Chi phí bằng tiền của trung tâm )
Đối với công tác dự trữ hàng hoá của Siêu thị. Hàng hoá được nhập về kho
của Siêu thị chủ yếu là những mặt hàng bán chạy, như mỳ, giấy ăn... hàng gia
dụng: Soong, nồi, bát, đĩa....Còn đối với những mặt hàng nhỏ, gọn( VD: mặt hàng
mỹ phẩm ) thì có thể bày ngày tại quầy.

Kho của Siêu thị có diện tích hơi chật khoảng 20m
2
mà phải sắp xếp theo hai
tầng cũng rất khó khăn trong quá trình xuất nhập.
Đối với công tác tiếp nhận thì thực hiện theo nguyên tắc :
- Đối với tất cả các loại hàng hóa được nhập về kho của Siêu thị ( Bất kỳ từ
nguồn nào; từ chủ thể nào) đều phải có phiếu nhập kho, khi đưa ra bán phải có
phiếu xuất kho và thẻ quâỳ hàng để theo dõi chặt chẽ khâu mua bán tìm loại hàng -
mã hàng - mầu sắc
- Hàng hoá được đại lý phải có hợp đồng đại lý và xác định rõ tỷ lệ % được
hưởng của bên bán đại lý.
- Hàng nhận bán ký gửi cũng phải có hợp đồng thoả thuận giá bán .
Sau đây là hệ thống quản lý hàng hoá của Siêu thị được thể hiện trên sơ đồ
sau :
Bán hàng
Kiểm kê
Nhà cung cấp
CB cung ứng
Thủ kho Siêu thị
Quầy trưởng
Thu ngân
Nhân viên quầy số
Nhân viên quầy số
Nhân viên quầy số
Bộ phận kế toánBan giám đốc
Phiếu xuất kho
Phiếunhập kho
Phiếu xuất kho nội bộ
xuất Kiểm kê Xuất Kiểm kê Xuất
Bán hàng Bán hàng

Báo cáo bán hàng
Xuất trả lại
Phương pháp làm giá và qui trình giá
* Định giá :
Giá nhập ( giá vốn hàng bán) được quyết định trên cơ sở chọn lựa giữa các
nhà cung cấp khác nhau trên cơ sở ưu tiên các nhà sản xuất phân phối lớn với gía
tận gốc cũng như có ưu đãi đáng kể về khuyến mại, thanh toán, giao nhận những
ngày đầu khai trương có tới 80% các hàng hoá được nhập trực tiếp từ các nhà sản
xuất hoặc phân phối độc quyền. Chỉ còn ít hàng lấy của Sao Hà Nội và số ít nhà
cung cấp là do hết hợp đồng để giảm chi phí vận chuyển. Xét về giá nhập cho đến
nay được định theo giá của nhà cung cấp. Đối vơí những mặt hàng mà nhà cung
cấp vận chuyển đến tận kho của Siêu thị thìgiá nhập cũng chính là giá vốn hàng
bán hay nói đúng hơn giá mua theo hoá đơn đã bao gồm trong đó chi phí vận
chuyển. Còn những mặt hàng mà nhân viên phải tự chuyển chở về thì giá vốn cũng
chính là giá ghi trong hoá đơn mua.
- Giá bán : Được ấn định trước tiên qua tham khảo giá gợi ý của các nhà
cung cấp sau đó thăm dò trên thị trường, lấy ý kiến nhân viên cùng những người có
kinh nghiệm mua sắm, trên cơ sở đảm bảo chênh lệch giá chung
- Sau khi trung tâm thương mại xây dựng được giá bán thì phải trình lên cho
ban giám đốc phê duyệt có sự tham gia của phòng tài chính công ty, kế toán.
Khi phương án giá được duyệt chính thức sẽ chuyển tới phòng tài chính kế
toán công ty 1 bản để làm cơ sở tính thuế và việc kiểm tra doanh số
Thực tế ở Siêu thị sau vài ngày đầu khai trương có tới 70% mã hàng ngang
bằng giá thị trường thậm chí có mặt hàng thấp hơn giá thị trường cài lại hầu hết chỉ
cao hơn đôi chút. Một số mặt hàng giá rất cao trong đó có 10 mặt hàng giá rất cao.
* Đặc điểm quy trình bán hàng ở Siêu thị
Đối với các doanh nghiệp thương mại bán hàng là khâu quan trọng nhất của
quy trình công nghệ kinh doanh, bán hàng là quá trình trao đổi vật chất hàng - tiền,
mọi mối quan hệ giữa người và mua người bán đều được phản ánh ở đây.
Siêu thị IMS có một đội ngũ bán hàng và thu ngân bao gồm 10 người trong

đó 5 người có trình độ tốt nghiệp trung học, 2 người đang học đại học, 3 người có
trình độ trung cấp thương mại và đã từng là nhân viên bán hàng ở nhiêu đơn vị
khác. Và tất cả đều là những nữ nhân viên trẻ các nhân viên quan hệ tốt và sẵn lòng
giúp đỡ nhau hoàn thành nhiệm vụ của mình. Song đa phần họ đều có ít kinh
nghiệm so với một nhân viên bán hàng thực thụ.
Đội ngũ nhân viên bán hàng của Siêu thị được chia làm 4 tổ phụ trách 4
quầy hàng chính: Quầy gia dụng, quầy tổng hợp, quầy thực phẩm và quầy mỹ
phẩm , mỗi tổ có hai người chia làm hai ca. Và ở mỗi khâu tính tiền bán hàng và
thu tiền khách hàng có hai thu ngân chia làm hai ca .
Đồng chí giám đốc trung tâm thương mại chịu trách nhiệm trước công ty
về toàn bộ mua bán hàng hoá .
Đồng chí phó giám đốc trung tâm phụ trách cửa hàng và chịu trách nhiệm
trước giám đốc trung tâm về toàn bộ tài sản , hàng hoá trong kho và tại cửa hàng
về việc kinh doanh hợp pháp của nhà nước qui định .
Nhân viên bán hàng phải tuân thủ mọi hướng dẫn của đồng chí phó giám
đốc phụ trách về các mặt
+ Cập nhật thẻ quầy hàng
+ Khoá thẻ quầy hàng cuối ngày
* Qui trình bán hàng
+ Tiếp khách
Khi khách hàng đến với siêu thị thì việc đầu tiên khi bước vào cửa hàng
phải để các loại túi sách ở bên ngoài . Sau đó nhận lấy làn đựng hàng đi tới các
quầy hàng để chọn hàng. Khi khách hàng tiếp xúc với quầy hàng khách hàng có
khả năng tự do lựa chọn hàng hoá có thể ướm thử đối với các hàng may mặc VD ;
như quần áo, giầy dép vv.
Nhân viên bán hàng phải có thái độ niềm nở, cư xử lịch thiệp chào đón
khách và sẵn sàng giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng.
+ Giúp khách chọn hàng và trả lời, giải thích các câu hỏi của khách hàng.
Người bán đưa ra các mẫu hàng, giới thiệu khách hàng về tính năng tác dụng công
dụng của hàng hoá để khách hàng có thể có thêm các thông tin để chọn lựa hàng

hoá. Đối với những khách hàng thiếu kinh nghiệm nhân viên phải giúp khách hàng
chọn lựa và đưa ra những lời khuyên bổ ích cho khách hàng.
_+ Bao qói tính tiền : Sau khi khách hàng đã chọn lựa xong hàng hoá thì sẽ
đem hàng tới thu ngân để tính tiền . Thu ngân sẽ tính tiền và có túi đựng bằng
nilông hàng hoá cẩn thận .
+ Giao hàng , kết thúc một lần bán :
Khi giao hàng cho khách ,thu ngân sẽ đưa cho khách hàng phiếu tính tiền
ghi giá cả hàng hoá tổng tiền và cả tên siêu thị IMS, khách hàng sẽ trả tiền . Thu
ngân phải có thái độ lễ phép , tỏ vẻ biết ơn khách hàng đã có sự quan tâm mua sắm
tại cửa hàng , cử chỉ kết thúc việc bán hàng tác động đến ấn tượng của khách hàng
đối với siêu thị .
Đối với siêu thị , qui trình bán hàng tại siêu thị rất đơn giản nhưng đem lại
cho khách hàng sự thoải mái ,dễ chịu . Tuy nhiên máy tính tiền không đủ mã mới
kiểm soát được 1200 mặt hàng bởi vậy phải ghi tay , nhiều khi làm mất thời gian
chờ đợi của khách hàng .
3.1.1.4 Nguồn hàng và khai thác nguồn hàng
Việc xác định được nguồn hàng có vai trò rất quan trọng đến việc xác định
giá bán của Siêu thị. Nếu như việc khai thác các nguồn hàng càng gần giá gốc bao
nhiêu thì Siêu thị sẽ càng có lợi thế cạnh tranh về giá bấy nhiêu.
Thực tế ở Siêu thị hiện nay có 3 nhân viên tiếp thị thực hiện công tác này là
chính. tuy nhiên tất cả cán bộ công nhân viên, ngay cả tới nhân viên bán hàng nếu
tìm được nguồn hàng tốt cũng có thể khai thác
Sau khi đã tìm hiểu nghiên cứu nhu cầu, các nhân viên tiếp thị sẽ đặt mua và
vận chuyển về kho của Siêu thị. Tuỳ theo từng lại mặt hàng, số lượng hàng mà nhà
cung cáp đòi thanh toán ngay hoặc thanh toán sau 10 ngày, 1 tháng hoặc trả chậm
theo đúng hợp đồng đã thoả thuận. Căn cứ vào tình hình tiêu thụ thực tế của Siêu
thị mà nhà cung cấp sẽ thay đổi giá nhập sao cho có hợp lý. Nếu số lượng hàng tồn
của Siêu thị mà lớn nhà cung cấp sẽ giảm giá số lô hàng tồn đó. Còn đối với loại
hàng hoá mà Siêu thị đã mua về mà không bán được thì buộc lòng phải hạ giá.
Tính từ ngày khai trương cho đến nay, số nhà cung cấp ban đầu của Siêu thị

từ 16 hiện nay đã lên tới 160 nhà cung cấp. Các nhà cung cấp bao gồm là các tổ
chức, đơn vị nhà nước, tổ chức tư nhân, và các cá nhân. Nguồn hàng bao gồm việc
thu mua, nhận đại lý và ký gửi hàng hoá. Nguồn hàng khai thác của Siêu thị trên
một phạm vị rất rộng ở nội thành và cả ở các tỉnh : Vinh, Đà Năng, Quảng Ngãi,
Huế, Sài Gònvv. Hàng hoá mà nhà cung cấp đem đến có nhiều loại do tự sản xuất,
có loại phải qua trung gian. Điều đáng mừng là xuất hiện sự cạnh tranh giá cả các
nhà cung cấp trong từng nhóm hàng, thậm chí trong cùng loại mặt hàng cả về giá
cả, khuyến mại cũng như điều kiện thanh toán tín dụng. Trong cố gắng tiếp thị, bán
hàng cạnh tranh, các công ty cổ phẩn đã cử các nhân viên tiếp thị, thường xuyên
vào thăm dò, xem xét và hỗ trợ Siêu thị, ngoài ra còn có các hãng gửi hẳn nhân
viên khuyễn mại đến làm việc cả ngày tại Siêu thị. Và do trong thời gian ngắn
thăm dò có hãng đã rất hài lòng, có hãng thực sự ngạc nhiên về sức mua của khu
vực
Những nhà cung cấp này rất muốn có quan hệ chặt chẽ, lâu dài với Siêu thị
trên cơ sở cùng có lợi các công ty đó là : Phát Thành, Colgate, Tân Thanh Bình,
Lan Phượng, Unitever, Moya Nestle và Sao Hà Nội. Chính những nhà cung cấp
này đã cho Siêu thị những góp ý bổ ích về cách quản lý hoặc cách giá cả, thông tin
cạnh tranh, giá cả... và giúp nhân viên Siêu thị nhiều trong việc nâng cao nghiệp
vụ, hiểu biết về hàng hoá bán hàng. Đối với việc thanh toán tiền hàng hiện nay của
Siêu thị thì có tới 50% các mặt hàng ở Siêu thị được trả chậm sau 1 tháng, 20% các
mặt hàng phải thanh toán ngay và còn lại là các mặt hàng do đại lý, kỹ gửi hàng
hoá.
3.1.1.5. Bày hàng- bố trí hàng của Siêu thị.
Cửa hàng Siêu thị IMS được chia thành 4 quầy chính :
- Quầy thực phẩm
- Quầy Mỹ phẩm.
- Quầy Tổng hợp
- Quầy gia dụng.
Với diện tích hiện nay khoảng 200m
2

với trên 3000 mặt hàng được bày bán
gọn gàng và đẹp mắt tiết kiệm được diện tích. Tuỳ theo từng chủng loại mặt hàng
mà các mặt hàng được sắp xếp thành 4 quầy riêng biệt.
* Quầy thực phẩm.
Tổng số mặt hàng ở quầy có 652 mặt hàng bao gồm chủ yếu là các mặt hàng
: gia vị, rượu các loại, thuốc lá, nước giải khát, nước chấm, bánh kẹo và các đồ
hộp, chè các loại, nước trái cây, sữa. . Một số mặt hàng cao cáp như rượu ngoại,
chè sâm. Một số mặt hàng ăn liền được đóng thành lô. Các mặt hàng bao gồm là
hàng nội địa và hàng ngoại nhập từ Thái, Trung Quốc, Bungari.
* Quầy gia dụng.
Tổng số mặt hàng ở quầy gia dụng hơn 1000mặt hàng bao gồm chủ yếu là
các đồ dùng gia đình, các dụng cụ nấu ăn ( soong, nồi, chảo , bát vv). Các loại ấm
chén, tách , ly. Các mặt hàng này chủ yếu là hàng nội địa
* Quầy tổng hợp
Với khoảng hơn 600 mặt hàng bao gồm các loại hàng may mặc do các nhà
may, cơ sở may mặc trong nước sản xuất VD : Quần áo, giầy dép, văn phòng
phẩm và hàng phục vụ trẻ em.
*Quầy mỹ phẩm.
Với khoảng 900 mặt hàng chủ yếu là các loại dầu gội đầu và các sản phẩm
làm đẹp cao cấp khác.
Các mặt hàng được sắp xếp gọn ghẽ vào các giá hàng. Giá hàng gồm 4 tầng
và mỗi tầng thường được bày đặt các loại hàng hoá phù hợp. Các hàng hoá có
trọng lượng lớn thường được sắp phía dưới cùng . VD: Chai, lọ, bình, can, nước
mắm, nước khoáng vv).