LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ QUỐC DÂN

Website: Email : Tel : 0918.775.368

LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ
QUỐC DÂN.
I.

ĐẠI CƯƠNG VỀ KINH TẾ THỊ TRƯỜNG.

1.

Khái niệm, vai trò và chức năng của thị trường.
1.1.

Khái niệm về thị trường.

Thị trường là một phạm trù khách quan, nó xuất hiện đồng thời với sự
ra đời và phát triển của nền sản xuất hàng hố và được hình thành trong lĩnh
vực lưu thơng. Người có hàng hố hoặc dịch vụ đem ra trao đổi được gọi là
bên bán,người có nhu cầu chưa thoả mãn và có khả năng thanh tốn được
gọi là bên mua. Trong q trình trao đổi trên thị trường đã hình thành nên
những mối quan hệ nhất định, đó là quan hệ giữa người bán và người mua,
quan hệ giữa những người bán và quan hệ giữa những người mua với nhau.
Vì vậy theo nghĩa đen, thị trường là nơi mua bán hàng hoá,là nơi gặp gỡ để
tiến hành hoạt động mua bán giữa người bán với người mua. Từ đó sự hình
thành của thị trường địi hỏi phải có :
- Đối tượng trao đổi : Sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ.
- Đối tượng tham gia trao đổi : Bên bán và bên mua.
- Điều kiện thực hiện trao đổi : Khả năng thanh tốn.
Như vậy ta có thể hiểu khái qt thị trường như sau :

″ Thị trường là biểu hiện của quá trình mà trong đó thể hiện các quyết
định của người tiêu dùng về hàng hoá và dịch vụ cũng như quyết định của
các doanh nghiệp về số lượng,chất lượng,mẫu mã của hàng hố. Đó là
những mối quan hệ giữa tổng số cung và tổng số cầu với cơ cấu cung cầu
của từng loại hàng hố cụ thể ″ 1.
Từ đó nhờ có thị trường mà doanh nghiệp có thể giải quyết được các
vấn đề :
 Phải sản xuất loại hàng hố gì ? cho ai?
 Số lượng bao nhiêu ?
 Mẫu mã kiểu cách chất lượng như thế nào?....
1 Những tư duy mới về thị trường. Nxb Thống kê năm 1997.

1
1


Website: Email : Tel : 0918.775.368

Vì vậy, ta có thể nói rằng đối với một doanh nghiệp thì thị trường là mơi
trường sống của nó. Sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc rất
nhiều vào khả năng thích ứng của nó với thị trường. Nếu doanh nghiệp thích
ứng nhanh và khai thác thị trường tốt thì doang nghiệp sẽ phát triển nhanh và thế
lực của nó trên thị trường càng lớn. Ngược lại, nếu doanh nghiệp chậm thích ứng
với thị trường thì doanh nghiệp đó sẽ bị thất bại và dễ dàng bị phá sản.
1.2.

Vai trị và chức năng của thị trường.

Thị trường có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế các quốc
gia. Nhờ có thị trường chúng ta có thể nhận biết được sự phân phối các

nguồn lực sản xuất thông qua hệ thống giá cả. Trên thị trường, giá cả hàng
hoá và các nguồn lực về tư liệu sản xuất, sức lao động,... luôn luôn biến
động nhằm đảm báo các nguồn lực có hạn này được sủ dụng để sản xuất
đúng những hàng hố dịch vụ mà xã hội có nhu cầu. Thị trường là khách
quan,từng doanh nghiệp khơng có khả năng làm thay đổi thị trường. Nó (các
doanh nghiệp) phải dựa vào việc tìm hiểu thị trường thực chất là tìm hiểu
nhu cầu, thị hiếu và sức mua của người tiêu dùng,đồng thời kết hợp với việc
nhận biết các thế mạnh kinh doanh của mình để có phương án kinh doanh
phù hợp với đòi hỏi của thị trường. Hay nói chính xác hơn là thơng qua thị
trường mà ba vấn đề quan trọng nhất của doanh nghiệp là: Sản xuất cái gì ?
Sản xuất như thế nào ? Sản xuất cho ai? được giải quyết. Sở dĩ thị trường có
vai trị to lớn như vậy là do các chức năng sau :
• Chức năng thừa nhận.
Thị trường là nơi gặp gỡ giữa người sản xuất(hàng hoá và dịch vụ)với
người tiêu dùng, trong q trình trao đổi hàng hố, các đối tượng tham gia
vào thị trường đều có mục đích là tối đa hố lưọi ích của mình. Đối với
doanh nghiệp thì mục đích của họ là bán được nhiều hàng hoá với giá cả sao
cho bù đắp được mọi chi phí đã bỏ ra và có nhiều lợi nhuận. Còn đối với
người tiêu dùng,họ đến thị trường để mua những hàng hố đúng cơng dụng
hợp thị hiếu và nằm trong khả năng thanh tốn theo mong muốn của mình.
Trong quá trình diễn ra sự trao đổi,mặc cả trên thị trường giữa đơi bên về
một hàng hố nào đó, sẽ có hai khả năng xảy ra: thừa nhận hoặc khơng thừa
nhận. Nếu thị trường thực hiện chức năng thừa nhận thì việc mua bán hàng
hố được thực hiện,q trình tái sản xuất được giải quyết,doanh nghiệp có
2
2


Website: Email : Tel : 0918.775.368

điều kiện phát triển. Ngược lại, nếu hàng hố khơng được thừa nhận, việc
mua bán khơng xảy ra thì q trình tái sản xuất của doanh nghiệp bị ách tắc,
khả năng tồn tại trên thị trường của doanh ngiệp sẽ ít đi.
• Chức năng thực hiện.
Chức năng thực hiện của thị trường thể hiện ở chỗ thị trường là nơi
diễn ra các hành vi mua bán, trao đổi. Thông qua chức năng này, các hàng
hố trên thị trường hình thành nên các giá trị trao đổi của mình, làm cơ sở
cho việc phân phối các nguồn lực. Người ta thường cho rằng việc thực hiện
về giá trị là quan trọng nhất,nhưng sự thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi giá
trị sử dụng được thực hiện.
• Chức năng điều tiết, kích thích nền sản xuất xã hội.
Thơng qua sự hình thành giá cả dưới tác động của quy luật giá trị và
quy luật cạnh tranh trong quan hệ cung cầu hàng hoá mà chức năng điều tiết
của thị trường được thực hiện một cách đầy đủ.
Ta biết rằng lượng cung và cầu của một loại hàng hóa là do người sản
xuất và người tiêu dùng quyết định, quan hệ giữa lượng cung và lượng cầu
sẽ khơng có nếu khơng tồn tại thị trường. Thơng qua thị trường hay nói
chính xác hơn là thơng qua sự định giá trên thị trường thì số cung và số cầu
được giải quyết và quá trình tái sản xuất được thực hiện. Trong quá trình
định giá, chức năng điều tiết của thị trường được thể hiện thông qua sự phân
bổ lực lượng sản xuất từ ngành này sang ngành khác, từ khu vực này sang
khu vực khác đối với người sản xuất đồng thời hướng dẫn người tiêu dùng
và xây dựng cơ cấu tiêu dùng đối với người tiêu dùng. Ngoài ra chức năng
này của thị trường cịn được thể hiện ở chỗ thơng qua sự thay đổi liên tục
của nhu cầu trên thị trường, các doanh nghiệp phải ln ln tìm cách đổi
mới về cơng nghệ, về sản phẩm, về các hình thức phục vụ... do đó làm cho
nền sản xuất xã hội ngày càng phát triển.
• Chức năng thơng tin.
Chức năng thơng tin của thị trường có thể được hiểu là việc thị trường
chỉ ra cho người sản xuất biết nên sản xuất hàng hóa nào, khối lượng bao

nhiêu, nên tung ra thị trường ở thời điểm nào; nó chỉ ra cho người tiêu dùng
biết nên mua một hàng hoá hay mua một mặt hàng thay thế nào đó hợp với
thu nhập của họ Chức năng này hình thành là do trên thị trường có chứa
3
3


Website: Email : Tel : 0918.775.368

đựng các thông tin về tổng số cung, tổng số cầu của từng loại hàng hố, chi
phí sản xuất, giá cả thị trường, chất lượng sản phẩm.... Đấy là những thông
tin cần thiết để người sản xuất và người tiêu dùng đưa ra các quyết định phù
hợp với lợi ích của mình.
Trong cơng tác quản lý nền kinh tế thị trường nói chung và trong q
trình kinh doanh của doanh nghiệp nói riêng, vai trị tiếp nhận thơng tin về
thị trường đã là quan trọng, song việc chọn lọc thông tin và xử lý thông tin
lại là công việc quan trọng hơn nhiều. Việc đưa ra được những quyết định
đúng đắn, chính xác có thể thúc đẩy sự vận hành mọi hoạt động kinh tế
trong cơ chế thị trường và quá trình kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc
rất lớn vào sự chính xác của việc sàng lọc và xử lý thông tin.

4
4


Website: Email : Tel : 0918.775.368

2.

Các quy luật của thị trường và cơ chế thị trường.

2.1.

Các quy luật của thị trường.

Trên thị trường có nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen nhau, và
có quan hệ mật thiết với nhau. Trong đó quy luật giá trị quy định hàng hoá
phải được sản xuất và trao đổi trên cơ sở hao phí lao động xã hội cần thiết,
tức là chi phí bình qn trong xã hội. Quy luật giá trị sẽ được biểu hiện
thông qua giá cả thị trường. Tuy nhiên quy luật giá trị muốn biểu hiện yêu
cầu của mình bằng giá cả thị trường lại phải thông qua sự vận động của quy
luật cung cầu. Quy luật nêu lên mối quan hệ giữa nhu cầu và khả năng cung
ứng trên thị trường. Quy luật này quy định cung và cầu ln ln có xu thế
chuyển động xích lại gần nhau để tạo ra sự cân bằng trên thị trường. Nhưng
quy luật cung cầu lại biểu hiện u cầu của mình thơng qua sự vận động của
quy luật giá trị là giá cả. Ngoài ra trên thị trường cịn có một số các quy luật
khác như :
- Quy luật cạnh tranh: quy định hàng hoá sản xuất ra phải ngày càng
có chi phí thấp hơn, chất lượng ngày càng tốt hơn để thu lợi nhuận cao và
có khả năng cạnh tranh với các hàng hóa khác cùng loại.
- Quy luật giá trị thặng dư: Yêu cầu hàng hố bán ra phải bù đắp chi
phí sản xuất và lưu thơng đồng thời phải có một khoản lợi nhuận để tái sản
xuất sức lao động và tái sản xuất mở rộng.

5
5


Website: Email : Tel : 0918.775.368

2.2.

Cơ chế thị trường

Khi xuất hiện sản xuất và trao đổi hàng hoá thì phải có thị trường.
Nền kinh tế mà trong đó có sản xuất và trao đổi hàng hố diễn ra một cách
tự nhiên gọi là nền kinh tế thị trường. Trong nền kinh tế thị trường,mọi hoạt
động sản xuất và trao đổi hàng hoá giữa người sản xuất và người tiêu dùng
được vận hành theo một cơ chế do sự điều tiết của quan hệ cung cầu quy
định. Cơ chế ấy được gọi là cơ chế thị trường. Thực chất cơ chế thị trường là
một hình thức tổ chức kinh tế, trong đó các quy luật kinh tế tác động lên mọi
hoạt động của nhà sản xuất và người tiêu dùng trong quá trình trao đổi.
Do sự điều tiết của quy luật giá trị và quy luật cạnh tranh, các bên
tham gia thị trường buộc phải gặp nhau, từ đó hình thành hệ thống giá cả mà
cả hai bên đều có thể chấp nhận được. Hệ thống giá cả hoạt động trong cơ
chế thị trường chính là người làm trung gian hoà giải mối quan hệ giữa nhà
kinh doanh và người tiêu dùng, nó hồn tồn khơng phụ thuộc vào ý muốn
chủ quan của cả hai bên. Như vậy, sự điều tiết các mặt hoạt động sản xuất
kinh doanh trong cơ chế thị trường dưới tác động của quy luật kinh tế thị
trường đã mang lại những đóng góp tích cực, do đó góp phần thúc đẩy kinh
tế phát triển. Tuy nhiên, cũng phải thấy rằng sự điều tiết tự động của thị
trường diễn ra khi mọi hiện tượng kinh tế đã được bộc lộ, nên chính cơ chế
thị trường đã dẫn đến những hậu quả lãng phí cho xã hội. Để khắc phục
những nhược điểm của nó, chúng ta một mặt phải triệt để lợi dụng các mặt
tích cực được tạo ra từ cơ chế thị trường, mặt khác phải sử dụng các đòn bẩy
kinh tế và những định chế pháp luật trong tay nhà nước để can thiệp vào thị
trườn, nhằm đảm bảo lợi ích cho người tiêu dùng, cho các doanh nghiệp,
thúc đẩy kinh tế phát triển.

6
6

Website: Email : Tel : 0918.775.368

3.

Phân loại thị trường và phân khúc thị trường.
3.1.

Phân loại thị trường.

Người xưa có câu “ Đáo giang tuỳ khúc, nhập gia tuỳ tục” để khuyên
dạy con cháu cách đôi nhân xử thế giữa thiên biên vạn hoá của cuộc đời. Và
trong kinh doanh cũng vậy, muốn thành công, doanh nghiệp cần phải hiểu rõ
đầy đủ và thật chính xác thị trường. Để làm được điều này, một cách nhanh
nhất đỡ tốn chi phí nhất cách tốt nhất là chúng ta phải tiến hành phân loại thị
trường. Có nhiều cách thức để phân loại thị trường như:
- Căn cứ vào mức độ xã hội hoá của thị trường.
Dựa theo căn cứ này, người ta chia thị trường ra thành thị trường địa
phương, thị trường toàn quốc, thị trường quốc tế. Tại từng thị trường mức
sống khác nhau của người tiêu dùng và điều kiện kinh doanh khác nhau của
các nhà doanh nghiệp khiến cho cung cầu và giá cả đối với một mật hàng cụ
thể cũng khác nhau. Do đó với các doanh nghiệp tham gia thị trường quốc
tế, việc nghiên cứu kỹ luật pháp và thông lệ quốc tế trong buôn bán cũng
như các yếu tố khác trong thị trường quốc tế có ý nghĩa rất quan trọng. Tuy
nhiên do q trình quốc tế hoá hiện nay, thị trường thế giới ngày càng có
nhiều ảnh hưởng tới thị trường trong nước, vì vậy bất kỳ một doanh nghiệp
nào dù chỉ kinh daonh trong nước cũng phải quan tâm đến thị trường quốc
tế.
- Căn cứ vào mặt hàng mua bán: Có thể chia thị trường thành nhiều

loại khác nhau:
+ Thị trường kim loại.
+ Thị trường nông sản, thực phẩm.
+ Thị trường tiền tệ
Quá trình phân chia này dựa vào việc tính chất và giá trị sử dụng của
từng mặt hàng, nhóm hàng khác nhau, dẫn tới các thị trường sẽ chịu tác
7
7


Website: Email : Tel : 0918.775.368

động của các nhân tố ảnh hưởng với mức độ khác nhau. Sự khác nhau này
đôi khi chi phối cả phương thức mua bán, vận chuyển, thanh toán.
- Căn cứ vào phương thức hình thành giá cả thị trường.
Thị trường được phân chia thành thị trường độc quyền và thị trường
cạnh tranh. Trên thị trường độc quyền, giá cả và các quan hệ kinh tế khác do
nhà độc quyền áp đặt; còn trên thị trường cạnh tranh thì giá cả và các quan
hệ kinh tế được hình thành thơng qua sự cạnh tranh.
- Căn cứ theo khả năng tiêu thụ hàng hoá:
Người ta chia ra thị trường thực tế và thị trường tiềm năng, thị trường
hiện tại và thị trường tương lai.
3.2.

Phân khúc thị trường.

Khi quyết định tham gia vào quá trình hoạt động kinh doanh, nhà sản
xuất (hàng hoá và dịch vụ) phải xác định được thị trường cụ thể tức là xác
định nhu cầu của khách hàng mà mình có khả năng cung ứng. Thực tế cho
thấy trong một thị trường nhu cầu có thể là đồng nhất, song khách hàng có

thể khơng đồng nhất. Sự khác nhau về u cầu của khách hàng về một loại
hàng hố đó là lẽ đương nhiên, bởi vì khách hàng là tập hợp người có tuổi
tác, giới tính, thu nhập, tập qn, thói quen... khác nhau. Sự không đồng
nhất này đã ảnh hưởng đến sức mua và khả năng tiên thụ hàng hoá trên thị
trường. Vì lý do đó, để tiếp cận và khai thác thị trường nhằm đạt được mục
tiêu chiến lược kinh doanh của mình, các doanh nghiệp pjhải biết cách tiến
hành phân khúc nhu cầu theo yêu cầu của từng nhóm khách hàng cụ thể trên
cùng một thị trường đó gọi là phân khúc thị trường.
Phân khúc thị trường là sự phân chia thị trường thành những bộ phận
gọi là thị trường phụ dựa vào sự phân loại nhu cầu của từng nhóm khách
hàng cụ thể. Phương pháp phân khúc thị trường rất phong phú, tuỳ loại sản
phẩm và dịch vụ khác nhau mà phương pháp phân khúc sẽ khác nhau. Sau
đây là một số phương pháp phân khúc thị trường:
8
8


Website: Email : Tel : 0918.775.368

- Phân khúc thị trường theo khu vực, theo đơn vị hành chính.
- Phân khúc thị trường theo kinh tế xã hội và nhân khẩu học.
- Phân khúc thị trường theo đặc điểm tâm sinh lý.
- Phân khúc thị trường theo lợi ích.
II.

MƠI TRƯỜNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP.

1.

Khái niệm về môi trường kinh doanh.

1.1

Khái niệm về môi trường kinh doanh.

Bất kỳ một tổ chức nào, đặc biệt là tổ chức hoạt động kinh doanh,
trong quá trình hoạt động đều gắn liền với các yếu tố tác động nhất định. Tất
cả các yếu tố (bao gồm các yếu tố bên ngoài và bên trong) vận động và
tương tác lẫn nhau tác động trực tiếp, gián tiếp đến hoạt động kinh doanh
của từng doanh nghiệp (sự tác động này có thể gây thuận lợi và khó khăn
cho doanh nghiệp), tạo nên mơi trường kinh doanh của doanh nghiệp. Các
yếu tố đó ln thay đổi do đó mơi trường kinh doanh của doanh nghiệp cũng
ln thay đổi và doanh nghiệp phải tự tìm cách thích ứng với nó.
Mơi trường kinh doanh có thể được coi như là mơi trường sống của
doanh nghiệp. Q trình tồn tại và phát triển của doanh nghiệp có thể được
mơ tả đơn giản như sau:
“ Các doanh nghiệp sử dụng - thu hút các nguồn lực từ bên ngoài với
tư cách là yếu tố đầu vào, đưa các yếu tố đó vào q trình sản xuất biến đổi chế biến sau đó đưa ra mơi trường các sản phẩm hay dịch vụ cần thiết - các
yếu tố đầu ra”.2
Do đó, việc nghiên cứu môi trường kinh doanh là một công việc bắt
buộc đối với mỗi doanh nghiệp. Một doanh nghiệp muốn thành cơng trong
q trình kinh doanh của mình thì phải hiểu chính xác những yếu tố liên
2 GS.TS Ngơ Đình Giao - chủ biên. Mơi trường kinh doanh trong các doanh nghiệp công nghiệp thực
phẩm Nxb Giáo dục năm 1997. Tr 7,8.

9
9


Website: Email : Tel : 0918.775.368

quan trực tiếp hoặc gián tiếp và mức độ ảnh hưởng của các yếu tố này đến
doanh nghiệp mình hay nói chính xác hơn là phải hiểu rõ môi trường kinh
doanh mà doanh nghiệp đang ở trong đó.
1.2.

Các nhân tố trong mơi trường kinh doanh.

Hiện tại trên thế giới đang tồn tại rất nhiều các quan điểm trong vấn
đề nghiên cứu môi trường kinh doanh của doanh nghiệp. Dưới đây em sẽ
trình bày một trong những quan điểm đó : Quan điểm nghiên cứu môi
trường kinh doanh của các nước Mỹ và Nhật (hai nước hiện đang có nền
kinh tế mạnh nhất thế giới). Theo quan điểm này môi trường kinh doanh của
doanh nghiệp được chia thành :
- Môi trường kinh doanh quốc tế
- Môi trường kinh tế quốc dân trong nước
- Môi trường cạnh tranh nội bộ ngành.
Và trong mỗi một môi trường kinh doanh lại bao gồm vô số các nhân
tố khác nhau, có ảnh hưởng khác nhau đến q trình kinh doanh của doanh
nghiệp.
- Thứ nhất, trong môi trường kinh doanh quốc tế bao gồm các nhân tố
chính như:
+ Những ảnh hưởng của nền chính trị thế giới.
+ Các quy định pháp quy, luật pháp của các quốc gia, luật pháp và
các thông lệ quốc tế...
+ Ảnh hưởng của các yếu tố kinh tế quốc tế
+ Ảnh hưởng của các yếu tố kỹ thuật công nghệ
+ Các yếu tố văn hố xã hội của các nước
- Thứ hai, mơi trường kinh tế quốc dân trong nước bao gồm các nhân tố:
+ Các nhân tố kinh tế

10
10


Website: Email : Tel : 0918.775.368

+ Các nhân tố chính trị pháp luật
+ Các nhân tố về kỹ thuật cơng nghệ
+ Các nhân tố về mặt văn hố xã hội
+ Các nhân tố về tự nhiên
- Thứ ba, mơi trường cạnh tranh nội bộ ngành thì bao gồm:
+ Khách hàng
+ Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và tiềm ẩn
+ Số lượng và sức ép của các nhà cung cấp
+ Sức ép của các sản phẩm thay thế
+ Sự phát triển của hoạt động môi giới, hoạt động tư vấn kinh doanh.

11
11


Website: Email : Tel : 0918.775.368

2.

Phân tích các nhân tố trong môi trường kinh doanh.

Trên thực tế một doanh nghiệp có thể tham gia hoặc khơng tham gia
trên thị trường quốc tế song với xu hướng quốc tế hố tồn cầu như hiện nay
thì các doanh nghiệp đều phải nghiên cứu và phân tích ảnh hưởng của các

nhân tố trong môi trường thế giới đến hoạt động kinh doanh của mình. Tuy
vậy, do trình độ có hạn và trong điều kiện là một bài luận văn tốt nghiệp, em
chỉ xin phân tích kỹ hai mơi trường kinh doanh sau:
2.1

Môi trường kinh tế quốc dân trong nước bao gồm các yếu tố.

• Các nhân tố kinh tế.
Các nhân tố về kinh tế có vai trị quan trọng và quyết định nhất đối
với quá trình kinh doanh của một doanh nghiệp. Bởi lẽ, sự hình thành hệ
thống tổ chức quản lý và các thiết chế của hệ thống đó có ảnh hưởng trực
tiếp và quyết định đến chiều hướng và cường độ của các hoạt động kinh tế
trong nền kinh tế nói chung, trong từng ngành, từng vùng và từng doanh
nghiệp nói riêng. Ngồi ra với xu hướng quốc tế hố tồn cầu như hiện nay
các yếu tố của chính sách kinh tế cịn có tác dụng thúc đẩy hay cản trở q
trình phát triển của một doanh nghiệp. Nhóm nhân tố này bao gồm: trạng
thái phát triển của nền kinh tế quốc dân, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, lãi
suất ngân hàng...

12
12


Website: Email : Tel : 0918.775.368

• Các nhân tố chính trị và luật pháp.
Các yếu tố chính trị và luật pháp là nền tảng quy định các yếu tố khác
của mơi trường kinh tế quốc dân. Có thể nói: quan điểm, đường lối chính trị
nào; hệ thống luật pháp và chính sách nào... sẽ có mơi trường kinh doanh đó.
Nói cách khác, khơng có bất kỳ một vấn đề chính trị nào khơng mưu đồ về

mặt kinh tế và khơng có vấn đề kinh tế nào khơng mưu cầu một vấn đề
chính trị. Quan điểm, đường lối chính trị, hoạt động của các cơ quan Nhà
nước có thể tạo ra các thời cơ hoặc gây ra các khó khăn cho hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp.
• Các nhân tố về kỹ thuật, công nghệ.
Trong môi trường kinh doanh, các nhân tố về kỹ thuật và cơng nghệ
có vai trị ngày càng quan trọng đối với q trình kinh donh của doanh
nghiệp. Bởi vì các tiến bộ kỹ thuật và công nghệ ảnh hưởng một cách trực
tiếp và quyết định đến hai yếu tố tạo nên khả năng cạnh tranh của các sản
phẩm trên thị trường đó là chất lượng và giá cả của các sản phẩm đó. Do đó
nó có tác động đến thị trường, các nhà cung cấp, đến khách hàng và khả
năng cạnh tranh của các doanh nghiệp. Mặt khác, kỹ thuật cơng nghệ cịn là
một trong những điều kiện cơ bản để bảo đảm cho các hoạt động kinh doanh
của các doanh nghiệp phát triển với tốc độ nhanh, bền vững và bảo vệ được
môi trường sinh thái. Ngoài ra các tiến bộ về kỹ thuật và cơng nghệ cịn có
thể dẫn đến sự xuất hiện các sản phẩm mới thay thế hoặc làm cho các sản
phẩm hiện tại trên thị trường có sức cạnh tranh mạnh hơn.... Điều này sẽ tạo
nên sức ép trong cùng một ngành sản xuất kinh doanh.
• Các yếu tố văn hoá-xã hội.
Các nhân tố này ảnh hưởng một cách chậm chạp, song cũng rất sâu
sắc đến môi trường kinh doanh. Các nhân tố văn hoá xã hội khác nhau tạo
nên nhu cầu khác nhau của khách hàng và tạo ra cơ cấu nhu cầu của thị
trường. Sự khác biệt về văn hoá xã hội được tạo ra bởi sự khác nhau của các
13
13


Website: Email : Tel : 0918.775.368

yếu tố tôn giáo, phong tục tập qn, trình độ dân trí...của từng vùng từng

dân tộc.
• Các nhân tố về tự nhiên.
Đóng vai trị quan trọng, nó tạo ra những thuận lợi và khó khăn ban
đầu cho việc phát triển kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy nhiên các thuận
lợi cũng như bất lợi do các yếu tố tự nhiên gây ra chỉ có tác dụng trong một
khoảng thời gian và không gian cho phép. Vượt qua giới hạn đó, các yếu tố
này sẽ khơng cịn ảnh hưởng lớn.
2.2.

Các nhân tố trong mơi trường cạnh tranh nội bộ ngành.

• Khách hàng:
Ngày nay các doanh nghiệp đang phải đương đầu với sự cạnh tranh
quyết liệt, trên thị trường người mua (khách hàng) được tha hồ lựa chọn
hàng hoá và dịch vụ do các doanh nghiệp khác nhau cung cấp. Do đó người
bán (các doanh nghiệp) phải đảm bảo chất lượng, giá cả sản phẩm, các dịch
vụ sau bán hàng... ở mức độ chấp nhận được, nếu không họ sẽ mất ngay
khách hàng vào tay đối thủ cạnh tranh. Vì vậy, có thể nói khách hàng là yếu
tố quan trọng nhất và ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình kinh doanh của doanh
nghiệp. Về thực chất khách hàng chính là thị trường của doanh nghiệp: số lượng,
kết cấu khách hàng, quy mô nhu cầu, động cơ mua hàng, thị hiếu,... là các yếu tố
không thể không tính đến trong việc hoạch định chính sách kinh doanh của
doanh nghiệp.
• Số lượng các doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành và các doanh
nghiệp cạnh tranh tiềm ẩn.
Số lượng và khả năng sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp
cùng sản xuất một loại sản phẩm là một yếu tố cần tính đến trong q trình
hoạt động của doanh nghiệp mình. Dựa vào đó, chúng ta có thể biết được
sức cung của một loại hàng hoá trên thị trường. Từ đó dự đốn được mối
quan hệ cung cầu trên thị trường và đưa ra sách lược kinh doanh cho phù

14
14


Website: Email : Tel : 0918.775.368

hợp.Thực chất của quá trình này là doanh nghiệp nắm bắt được các vấn đề
sau:
- Những ai là đối thủ cạnh tranh của ta?
- Chiến lược của họ như thế nào?
- Mục tiêu của họ là gì?
- Những điểm mạnh, điểm yếu của họ là gì?
- Cách thức phản ứng của họ ra sao?
Ngồi ra, doanh nghiệp cịn phải xác định được khả năng tham gia thị
trường của các doanh nghiệp khác trong tương lai. Đây là các đối thủ cạnh
tranh tiềm ẩn, họ có thể gây ra những biến động mạnh trên thị trường.
• Số lượng và sức ép của các nhà cung cấp.
Đây chính là các yếu tố đầu vào phục vụ cho quá trình kinh doanh của
doanh nghiệp. Đối với các doanh nghiệp nhất là các doanh nghiệp thương
mại thì các yếu tố đầu vào này đóng vai trị rất quan trọng trong việc kinh
doanh của doanh nghiệp. Với một đầu vào phù hợp thì các doanh nghiệp
mới có thể tạo ra một đầu ra phù hợp với thị trường.
• Sức ép của các sản phẩm thay thế.
Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm thay thế ra đời là một đòi hỏi
tất yếu nhằm đáp ứng sự thay đổi của nhu cầu thị trường ngày càng biến
động nhanh theo hướng đa dạng hơn, phong phú hơn và ngày càng cao cấp
hơn. Các sản phẩm thay thế này đều có sức cạnh tranh mạnh hơn sản phẩm
bị thay thế. Tuy nhiên doanh nghiệp vẫn có thể tiếp tục kinh doanh sản
phẩm bị thay thế theo hai hướng:
- Đầu tư đổi mới kỹ thuật - công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm

để cạnh tranh bình đẳng với các sản phẩm thay thế.
- Tìm ra những phân đoạn thị trường thích hợp (thị trường ngách).

15
15


Website: Email : Tel : 0918.775.368

• Sự phát triển của hoạt động môi giới, hoạt động tư vấn kinh doanh.
Thực chất của các hoạt động này là chiếc cầu nối giữa người sản xuất
và người tiêu dùng; giữa người sản xuất với thị trường. Do đó nếu các hoạt
động ngày càng phát triển thì khả năng doanh nghiệp đáp ứng được nhu cầu
của thị trường ngày càng cao và doanh nghiệp càng có điều kiện phát triển.
Nếu khơng thì ngược lại.
III.

MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG VÀ
TĂNG CƯỜNG KHẢ NĂNG PHÁT TRIỂN CỦA DOANH
NGHIỆP.

1.

Khái niệm và vai trò của việc mở rộng thị trường.
1.1.

Khái niệm và vai trò.

Ta đã biết đối với các doanh nghiệp, thị trường có thể được hiểu là
mơi trường sống của nó. Do đó việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp có

một ý nghĩa hết sức quan trọng đến quá trình tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp. Hiểu theo nghĩa trực tiếp, việc mở rộng thị trường là quá trình tăng
số lượng khách hàng, tăng sản lượng hàng hố tiêu thụ được, tăng thị phần
của doanh nghiệp trên thị trường bằng các biện pháp kinh tế hoặe bằng việc
mở rộng địa bàn tiêu thụ sản phẩm. Thông qua các công việc này khả năng
cạnh tranh cũng như vị thế của doanh nghiệp sẽ được tăng lên.
Ngày nay, trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thị
trường, cộng với xu hướng quốc tế hố tồn cầu, các doanh nghiệp muốn tồn
tại phải luôn luôn vận động. Bên cạnh đó với việc xã hội ngày càng phát
triển do đó nhu cầu tiêu dùng ngày càng trở nên phong phú, đa dạng.Dẫn
đến các doanh nghiệp cũng phải liên tục phát triển để có thể tồn tại và đáp
ứng tối đa nhu cầu ngày càng cao của thị trường. Nhưng để phát triển thì
doanh nghiệp phải tìm cách mở rộng được thị trường của mình. Vì vậy, có
thể nói việc mở rộng thị trường là một đòi hỏi tất yếu, khách quan đối với
các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trong giai đoạn hiện nay.
16
16


Website: Email : Tel : 0918.775.368

1.2.

Một số yêu cầu trong quá trình mở rộng thị trường của doanh nghiệp.

Việc mở rộng thị trường là một công việc bắt buộc đối với các doanh
nghiệp, tuy nhiên để việc mở rộng thị trường không gây ra những ảnh hưởng
xấu đến q trình kinh doanh của doanh nghiệp, thì nó phải đạt được một số
yêu cầu cơ bản sau:
♦ Mở rộng thị trường phải phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế xã

hội của Nhà nước.
Mục tiêu phát triển kinh tế xã hội của Nhà nước trong từng giai đoạn
có những điểm khác nhau. Dẫn tới trong từng thời điểm sẽ có những quy
định (về luật pháp-kinh tế) khác nhau đối với hoạt động của các doanh
nghiệp. Do đó quá trình mở rộng thị trường của các doanh nghiệp cũng phải
phù hợp với những quy định này, nếu không sẽ dẫn tới các ảnh hưởng khơng
tốt đến q trình phát triển của các doanh nghiệp.
♦ Mở rộng thị trường phải dựa trên nhu cầu của thị trường.
Trên thị trường luôn luôn tồn tại các nhu cầu của người tiêu dùng về
những hàng hoá và dịch vụ trên thị trường. Những nhu cầu này ln thay
đổi, do đó muốn mở rộng sản xuất, mở rộng thị trường, doanh nghiệp phải
dựa vào các kết quả phân tích và dự đốn nhu cầu của người tiêu dùng. Một
doanh nghiệp khi mở rộng thị trường mà khơng tính đến các kết quả phân
tích và dự đoán nhu cầu sẽ dẫn đến khả năng quá trình tái sản xuất của
doanh nghiệp bị đình trệ, doanh nghiệp sẽ không thể phát triển được.
♦ Mở rộng thị trường phải đảm bảo sự phù hợp giữa sản xuất và tiêu
thụ.
Trong quá trình mở rộng thị trường, sự phù hợp giữa khả năng sản
xuất và tiêu thụ của doanh nghiệp là một yếu tố rất quan trọng. Một khi khả
năng sản xuất có hạn, mà doanh nghiệp liên tục mở rộng thị trường tiêu thụ
sẽ dẫn đến hai khả năng:

17
17


Website: Email : Tel : 0918.775.368

- Thứ nhất: cung sẽ không đáp ứng được cầu, khách hàng sẽ chuyển
sang sản phẩm của các doanh nghiệp khác.

- Thứ hai: để đáp ứng nhu cầu của khách hàng về số lượng thì chất
lượng sản phẩm sẽ bị giảm đi.
Kết quả của hai khả năng trên đều là việc doanh nghiệp sẽ dần mất uy
tín với khách hàng và khả năng phát triển của doanh nghiệp sẽ giảm đi.
♦ Mở rộng thị trường phải đảm bảo được khả năng kiểm soát của
doanh nghiệp.
Mở rộng thị trường là một tất yếu khách quan đối với mỗi doanh
nghiệp. Tuy nhiên quá trình này không thể được thực hiện một cách tràn lan
mà phải có sự kiểm sốt. Tức là khi mở rộng thị trường, doanh nghiệp phải
lựa chọn khúc thị trường nào cho phù hợp với sản phẩm của doanh nghiệp,
lựa chọn chính sách phát triển nào để có thể tạo điều kiện tốt nhất cho quá
trình kinh doanh của doanh nghiệp.

18
18


Website: Email : Tel : 0918.775.368

2.

Một số chỉ tiêu đánh giá khả năng mở rộng thị trường của doanh
nghiệp.
2.1

Chỉ tiêu mức sản lượng bán ra.

Chỉ tiêu này cho biết sản lượng hàng hoá năm sau tăng(giảm)bao
nhiêu % so với năm trước. Chỉ tiêu này được xác định như sau:
Mức tăng(giảm)

Sản lượng bán ra năm sau

x 100

=
sản lượng bán ra

2.2

Sản lượng bán ra năm trước

Chỉ tiêu mức tăng doanh số.

Chỉ tiêu này cho biết doanh số năm sau đạt bao nhiêu % so với năm
trước và được xác định bằng cách:
Doanh số năm sau

x 100

Mức tăng doanh số =
Doanh số năm trước
2.3

Chỉ tiêu thị phần của doanh nghiệp.

Thị phần của doanh nghiệp biểu hiện tỷ lệ hàng hoá mà doanh nghiệp
tiêu thụ trong tổng lượng hàng hoá được tiêu thụ trên thị trường. Thị phần
của doanh nghiệp cho biết khả năng mở rộng và thu hẹp thị trường của
doanh nghiệp, nó được xác định theo hai cách:

Cách 1:
=

Lượng hàng hoá X của doanh nghiệp tiêu thụ được
Tổng lượng hàng hoá X được tiêu thụ trên thị trường

Cách=
2
Doanh thu từ hàng hoá X của doanh nghiệp
Tổng doanh thu hàng hoá X trên thị trường
19
19


Website: Email : Tel : 0918.775.368

Các chỉ tiêu trên đây chỉ đánh giá quă trình củng cố và mở rộng thị
trường của doanh nghiệp ở mức độ khái qt. Q trình củng cố và mở rộng
thị trường cịn phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nữa như: sự tăng trưởng
kinh tế của đất nước, các biến động về nhu cầu của thị trường... Do đó
khơng chỉ thấy mức độ tăng giảm của các chỉ tiêu trên mà có thể đánh giá
được quá trình mở rộng thị trường của doanh nghiệp đó là tốt hay khơng tốt.
3. Một số biện pháp mở rộng thị trường và tăng khả năng phát triển của
doanh nghiệp
3.1. Một số phương hướng nhằm đẩy mạnh khả năng phát triển của doanh
nghiệp.

Từ lâu trong kinh doanh, người Nhật đã đưa ra một khẩu hiệu:
Business is war - kinh doanh là chiến tranh. Đây là một cuộc chiến tranh
không chỉ diễn ra trong một nước mà có tính chất tồn cầu. Do đó một

doanh nghiệp muốn phát triển thì phải nỗ lực giành phần thắng trên 3 mặt
trận:
- Hiệu quả sản xuất: nâng cao chất lượng sản phẩm (hoặc dịch vụ)
bằng đổi mới công nghệ và thiêt bị, tăng năng suất lao động, giảm giá thành
sản phẩm, cải tiến mẫu mã bao bì,...
- Quản trị kinh doanh hữu hiệu: Bộ máy gián tiếp thật tinh giản, nắm
bắt thơng tin nhanh nhạy, marketing giỏi, có đầu óc chiến lược cao siêu,...
- Giảm tối đa các phí tổn thương mại: gồm tồn bộ các phí tổn liên
quan tới việc bán sản phẩm, từ những phí tổn trực tiếp liên quan tới
marketing - Mix, đến các chi phí khác như chi phí quản lý khách hàng, phí
lưu thơng. Dĩ nhiên trong đó bao gồm cả các chi phí cho bản thân sản phẩm:
phí để giữ giá, để thơng tin quảng cáo cho mọi người biết sự hiện hữu của
sản phẩm, phí để mạng lưới tiêu thụ chấp nhận nó (tiền chiết giá, tiền hoa
hồng,...) phí vận chuyển từ kho nhà sản xuất tới khách hàng và cuối cùng là
phí xây dựng lực lượng bán hàng.
20
20


Website: Email : Tel : 0918.775.368

Tuy nhiên đối với các doanh nghiệp Việt Nam nói riêng và các doanh
ngiệp ở một số nước chậm hay đang phát triển nói chung thì lại phải đương
đầu với vấn đề sau:
Trong cạnh tranh, nếu xét theo phương diện sản phẩm - đầu ra, sự
thắng hay thua dựa vào 4 yếu tố: giá bán (thấp), chất lượng (cao), tiêu thụ
(hợp người tiêu dùng), và uy tín của hãng (cao). Nhưng tại đại đa số các
doanh nghiệp Việt Nam, các yếu tố đầu ra này thường kém hơn các doanh
nghiệp nước ngoài hoặc các doanh nghiệp liên doanh với nước ngồi. Do đó
dẫn tới khả năng cạnh tranh và hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp

Việt Nam thấp. Kết quả này bắt nguồn từ sự yếu kém của các đầu vào của
các doanh nghiệp Việt Nam là:
- Công nghệ lạc hậu, hiệu quả thấp.
- Trình độ đội ngũ cơng nhân cịn yếu.
- Trình độ lao động kỹ thuật cịn yếu.
- Thơng tin về thị trường thiếu.
- Vốn ít và khó huy động.
Như vậy, một cách tổng quát bài toán đặt ra cho các doanh nghiệp
Việt Nam là: Làm sao các doanh nghiệp Việt Nam có thể cạnh tranh với
hàng ngoại, với cơng ty có vốn đầu tư nước ngồi để phát triển, khi mà ta
yếu ở cả 4 yếu tố đầu ra và 5 yếu tố đầu vào?
Sau một thời gian nghiên cứu phương thức hoạt động của một số ít
các doanh nghiệp Việt Nam đã kinh doanh thành công trong và ngoài nước,
kết hợp với kinh nghiệm ở một số nước đã phát triển trên thế giới, một số
nhà kinh tế Việt nam đã đưa ra mơ hình nhằm có thể nâng cao khả năng
cạnh tranh của các doanh nghiệp Việt Nam và từ đó có thể tồn tại và phát
triển được. (Xem hình 1, trang sau)

21
21


Website: Email : Tel : 0918.775.368

Trong mơ hình này, mỗi doanh nghiệp được đặc trưng bởi 7 đầu vào trực
tiếp: thiết bị vốn, vật tư năng lượng quản lý, lao động kỹ thuật, thông tin và thiết kế
sản phẩm. Với 7 yếu tố đầu vào đó, doanh nghiệp có thể tiến hành triển khai 3 loại
hình hoạt động: sản xuất - nghiên cứu - triển khai, tổ chức tiêu thụ và hợp tác liên
kết.
Nết đặc biệt của mô hình này là doanh nghiệp có phân loại đầu ra: đầu ra thị

trường (giá trị sử dụng của sản phẩm, số lượng sản phẩm, kênh phân phối, dịch vụ
bán hàng, quảng cáo, giá bán), đầu ra nội bộ(thay đổi trong cơng nghệ như thiết kế,
thiết bị thơng tin, trình đọ lao động, trình độ và phương pháp quản lý), và đầu ra để
hợp tác với bên ngoài (các phương thức hợp tác, liên kết, cụ thể hoá tứ giác đổi
mới). Mỗi loạ đầu ra như vậy lại tạo nên những đầu vào mới cho quá trình đổi mới
tiếp theo. Như vậy để đổi mới các đầu vào trực tiếp của mình, doanh nghiệp có thể
khai thác một hay nhiều hơn trong ba khả năng sau: sử dụng tối ưu nguồn lực để
tạo ra đầu ra nội bộ mới (tốt hơn), hoặc tạo ra lợi nhuận, uy tín nhu, cầu mới (cao
hơn), hay tạo ra các hợp tác mới với môi trường bên ngồi doanh nghiệp, từ đó có
cách cung ứng mới các yếu tố đầu vào. Lựa chọn khai thác khả năng nào trong mỗi
thời kỳ phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc vào các điều kiện, hoàn cảnh cụ thể
của mỗi doanh nghiệp và xã hội.

22
22


Website: Email : Tel : 0918.775.368

3.2. Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường của doanh nghiệp.

Trong cơ chế thị trường, thị trường là một môi trường sống của doanh
nghiệp. Doanh nghiệp nào có mơi trường sống rộng thì điều kiện phát triển của
doanh nghiệp đó lớn và ngược lại. Do đó, mở rộng thị trường là một nhu cầu thiết
yếu đối với mỗi doanh nghiệp. Thường thường việc mở rộng thị trường, các doanh
nghiệp thường chọn một, hai hay cả ba chính sách sau:
- Chính sách sản phẩm.
- Chính sách giá cả.
- Chính sách về các dịch vụ sau bán hàng.
Sau đây, chúng ta sẽ xem xét kỹ lưỡng từng chính sách một.

♦ Chính sách sản phẩm.
Khi một doanh nghiệp chọn sản phẩm làm phương tiện để mở rộng thị
trường của mình thì phải tập trung giải quyết toàn bộ ciến lược về sản phẩm, làm
cho sản phẩm thích ứng nhanh chóng với thị trường. Để làm được điều này, các
doanh nghiệp phải thực hiện các vấn đề sau:
Thứ nhất: Duy trì củng cố các sản phẩm hiện có. Đối với các doanh nghiệp,
sản phẩm hiện có là các sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất và kinh doanh.
Việc củng cố và duy trì các sản phẩm này giúp cho doanh nghiệp ổn định được thị
trường của mình. Tuy nhiên khơng phải bất kỳ một sản phẩm nào, doanh nghiệp
cũng phải củng cố và duy trì mà phải dựa trên quá trình nghiên cứu chu kỳ sống
của sản phẩm. Với những sản phẩm đã và đang bước vào giai đoạn suy thối thì
doanh nghiệp phải mạnh dạn loại bỏ nó để khơng làm ảnh hưởng đến q trình
kinh doanh của doanh nghiệp.
Thứ hai: Hồn thiện đổi mới sản phẩm cũ và cho thích ứng hơn với nhu cầu
thị trường. Nhu cầu của thị trường (của người tiêu dùng) ln thay đổi, do đó các
23
23


Website: Email : Tel : 0918.775.368

sản phẩm đang bán chạy trên thị trường trong tương lai chưa chắc đã tiêu thụ được.
Vì vậy việc hồn thiện, cải tiến, đổi mới các sản phẩm sao cho phù hợp với nhu
cầu của thị trường là một trong những biện pháp giúp doanh nghiệp có thể ổn định
và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đó.
Thứ ba: Đưa ra sản phẩm hoàn toàn mới. Một sản phẩm mới là một sản
phẩm (nếu xét theo góc độ thị trường) thì đây là lần đầu tiên sản phẩm đó xuất hiện
trên thị trường. Việc đưa một sản phẩm mới ra thị trường (nhất là những sản phẩm
đáp ứng được nhu cầu của thị trường) không những giúp doanh nghiệp thắng lợi
trong sự cạnh tranh với các doanh nghiệp khác trong nền kinh tế thị trường mà cịn

giúp doanh nghiệp có thêm nhiều khách mới và mở rộng được thị trường tiêu thụ
của mình.
Thứ tư: Đa dạng hố sản phẩm. Nhu cầu của thị trường rất đa dạng và phức
tạp. Do đó, đối với các doanh nghiệp, nhất là các doanh nghiệp thương mại việc đa
dạng hoá sản phẩm nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của những khách hàng đến với
mình là một trong những biện pháp tốt nhất để giữ và thu hút khách hàng nhằm mở
rộng thị trường.
♦ Chính sách giá cả.
Giá cả là yếu tố duy nhất trong marketing mix tạo ra tu nhập và cũng là một
trong những yếu tố linh hoạt nhất của marketing mix. Vì vậy, đối với những doanh
nghiệp chọn giá cả làm vũ khí cạnh tranh nhằm mở rộng thị trường thì tuỳ từng
loại sản phẩm, tuỳ từng thời điểm, tuỳ từng thị trường mà doanh nghiệp sẽ phải
đưa ra các mức giá khác nhau để thu hút khách hàng và tạo ra lợi nhuận tối đa cho
mình. Doanh nghiệp có thể áp dụng một số chính sách giá sau:
- Giá thâm nhập thị trường. Ban đầu khi sản phẩm mới đưa ra thị trường,
doanh nghiệp đưa ra giá thấp để kích thích và thu hút người tiêu dùng hoặc (nếu

24
24


Website: Email : Tel : 0918.775.368

sản phẩm là loại tốt) thì đưa ra giá cao để gây uy tín dành lấy số khách hàng có
tiền, sau đó dần dần giảm giá.
- Giá phân biệt. Đây là việc doanh nghiệp đưa ra các mức giá linh hoạt khác
nhau nhằm khai thác hết những sự đàn hồi nhu cầu khác nhau của người tiêu dùng
theo khu vực, mùa vụ, tầng lớp... Hoặc đối với các khách hàng mua nhiều, mua
thanh tốn ngay bằng tiền mặt có thể giảm giá để bán được hàng và kích thích
người tiêu dùng mua hàng.

- Giá tâm lý. Là việc doanh nghiệp áp dụng các loại giá như “giá cuối vụ” ;
“giá của lô hàng chót”... để kích thích khách mua hàng.
♦ Chính sách về các dịch vụ sau bán hàng.
Ngày nay trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt của nền kinh tế thị
trường. Hoạt động của doanh nghiệp nhất là các doanh nghiệp thương mại không
phải dừng lại sau lúc giao hàng, thu tiền của khách hàng mà còn bao gồm cả dịch
vụ sau bán hàng. Các hoạt động này thể hiện trách nhiệm đến cùng đối với người
tiêu dùng của doanh nghiệp. Ta có thể hiểu các hoạt động dịch vụ như sau: “Dịch
vụ là mọi hoạt động và kết quả mà một bên có thể cung cấp cho bên kia, chủ yếu là
vơ hình và khơng dẫn đến quyền sở hữu một cái gì đó. Sản phẩm của nó có thể có
hay khơng gắn liền với một sản phẩm vật chất”0.

0

PHILIP KOTLER. Quản trị marketing. Nxb Thống kê. 1997. Tr 522.

25
25