TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ SỰ CẦN THIẾT PHẢI ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP

TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ SỰ CẦN THIẾT PHẢI ĐẨY MẠNH TIÊU
THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP.
I/ Những vấn đề cơ bản về công tác tiêu thụ sản phẩm ở các doanh
nghiệp:
1/ Khái niệm và nội dung của tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản
phẩm:
1.1/ Khái niệm và nội dung của tiêu thụ sản phẩm:
Cùng với việc đa dạng hoá các thành phần kinh tế, ngày càng xuất hiện nhiều
doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế khác nhau. Các doanh nghiệp này cùng
sản xuất hàng hoá, cùng tồn tại, cạnh tranh lẫn nhau và bình đẳng trước pháp luật.
Vì vậy, để có khả năng cạnh tranh trên thị trường và phát triển thì hoạt động sản
xuất kinh doanh của các doanh nghiệp phải đạt hiệu quả. Do đó, thay cho việc
trước đây các doanh nghiệp chỉ lo sản xuất đủ kế hoạch giao nộp cho nhà nước là
việc ngày nay các doanh nghiệp không chỉ sản xuất sản phẩm mà còn phải tìm
cách tiêu thụ số sản phẩm đó. Đây là một nhiệm vụ vô cùng quan trọng đối với
doanh nghiệp bởi vì nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình đơn vị bán xuất giao hàng hoá, sản phẩm cho
đơn vị mua và đơn vị mua thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận việc thanh toán
tiền hàng theo giá thoả thuận giữa đơn vị bán và đơn vị mua về số lượng hàng hoá,
sản phẩm đã xuất giao.
Đứng trên giác độ luân chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình
chuyển hoá hình thái giá trị của vốn từ hình thái là sản phẩm hàng hoá sang hình
thái tiền tệ. Đây cũng là giai đoạn kết thúc quá trình luân chuyển của vốn, làm cho
vốn trở lại hình thái ban đầu khi nó bước vào mỗi chu kỳ sản xuất. Thật vậy, quá
trình tái sản xuất được bắt đầu từ những đồng vốn mà nhà sản xuất bỏ ra để mua
các yếu tố “đầu vào “ của sản xuất như : công cụ lao động, đối tượng lao động và
sức lao động. Lúc này vốn bằng tiền được chuyển hoá thành vốn dưới hình thái vật
chất. Vốn dưới hình thái vật chất được đưa vào quá trình sản xuất để tạo ra các sản
phẩm. Sản phẩm hàng hoá đã tạo ra được đem đi tiêu thụ. Kết thúc quá trình tiêu
thụ thì kết quả là doanh nghiệp thu được tiền về. Lúc này đồng vốn của doanh
nghiệp lại từ hình thái vật chất quay trở lại hình thái ban đầu của nó là hình thái

tiền tệ. Đến đây một chu kỳ sản xuất kết thúc và vốn tiền tệ lại được sử dụng lặp lại
theo đúng chu kỳ mà nó đã trải qua.
Quá trình tái sản xuất đó có thể mô tả qua sơ đồ sau:
TLSX( CCLĐ + ĐTLĐ )
T - H ... sản xuất ... H' -T'
SLĐ tiêu thụ
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất là một
trong những vấn đề rất quan trọng đối với công tác quản lý tài chính của doanh
nghiệp. Thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá thông qua 2 hành vi:
doanh nghiệp cung cấp sản phẩm hàng hoá cho doanh nghiệp khác và được doanh
nghiệp đó thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán cho doanh nghiệp.
Khi tiêu thụ được sản phẩm, doanh nghiệp sẽ đạt được số doanh yhu bán hàng
hay còn gọi là doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm là các
khoản thu nhập có được chủ yếu do tiêu thụ sản phẩm và cung cấp dịch vụ bên
ngoài từ các hoạt động sản xuất kinh doanh chính và phủ trong một thời kỳ nhất
định (thường là 1 năm).
Đây là một chỉ tiêu rất quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp, bởi vị có doanh
thu tiêu thụ sản phẩm thì mới có thể bù đắp được mọi chi phí đã bỏ vào quá trình
sản xuất kinh doanh, thu được lợi nhuận và như vậy quá trình tái sản xuất mới
được thực hiện thường xuyên, liên tục. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm có thể được
xác định trong các trường hợp sau:
Trường hợp 1: Doanh nghiệp bán hàng được khách hàng thanh toán ngay. Khi
đó lượng hàng hoá xuất giao được xác định ngay là tiêu thụ, đồng thời doanh thu
bán hàng và tiền bán hàng cũng được xác định. Trường hợp này doanh thu tiêu thụ
sản phẩm và tiền bán hàng trùng nhau về thời điểm thực hiện.
Trường hợp 2: Doanh nghiệp xuất giao hàng hoá đươc khách hàng chấp nhận
thanh toán nhưng chưa trả tiền ngay. Lúc này doanh thu tiêu thụ được xác định
nhưng tiền bán hàng chưa thu được về.
Trường hợp 3: Doanh nghiệp đã xuất giao đủ hàng cho khách hàng theo số
tiền mà khách hàng trả trước. Khi đó tiền ứng trước trở thành tiền thu bán hàng của

doanh nghiệp và doanh thu tiêu thụ cũng được xác định ở thời điểm này.
Trường hợp 4: Doanh nghiệp thu được tiền hoặc được chấp nhận thanh toán
về số hàng đã gửi bán hoặc giao cho đại lý. Trường hợp này tiền thu bán hàng
được xác định nhưng do việc giao hàng và thanh toán cách nhau khá xa nên hay có
sự nhầm lẫn trong việc xác định doanh thu tiêu thụ kỳ hạch toán này và kỳ hạch
toán khác.
Trường hợp 5: Doanh nghiệp bán hàng với phương thức trả góp thid doanh
thu tiêu thụ sản phẩm cũng được xác định ngay nhưng tiền bán hàng chỉ thu được
một phần, phần còn lại sẽ được trả dần vào các kỳ sau.
1.2/ Nội dung doanh thu tiêu thụ sản phẩm:
Quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp sản xuất là quá
trình doanh nghiệp dùng tiền để mua sắm nguyên vật liệu và những yêú tố đầu vào
khác cần thiết cho sản xuất, tiến hành sản xuất sản phẩm, tiêu thụ sản phẩm và thu
được tiền về là tạo nên doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh thu
tiêu thụ sản phẩm gồm hai nhóm:
- Doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh.
- Doanh thu từ các hoạt động khác.
*Doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh: Doanh thu bán hàng là các
khoản thu nhập có được chủ yếu do tiêu thụ sản phẩm và cung cấp dịch vụ cho bên
ngoài từ các hoạt động sản xuất kinh doanh chính và phụ trong một thời kỳ nhất
định ( thường là một năm).
+ Doanh thu bán các sản phẩm hàng hoá thuộc sản xuất kinh doanh chính như
doanh thu về bán các thành phẩm, nửa thành phẩm bao gồm cả doanh thu do tiêu
thụ sản phẩm sản xuất bằng nguyên liệu của doanh nghiệp và của người đặt hàng,
doanh thu về bàn giao khối lượng công trình xây dựng cơ bản đã hoàn thành, công
tác thiết kế...
+ Doanh thu về tiêu thụ khác như: cung cấp lao vụ, dịch vụ cho bên ngoài,
bán các bản quyền phát minh, sáng chế, tiêu thụ những sản phẩm chế biến từ phế
liệu, phế phẩm...Ngoài ra, doanh thu của doanh nghiệp còn bao gồm: các khoản trợ
giá theo quy định của nhà nước đối với những sản phẩm hàng hoá được nhà nước

trợ giá ( do chính sách kinh tế) như khuyến khích xuất khẩu: mỗi một sản phẩm sẽ
được nhà nước trợ giá cho sản phẩm đó nếu bị thua lỗ; giá trị của các sản phẩm
hàng hoá được sử dụng để biếu tặng hoặc tiêu dùng trong doanh nghiệp.
* Doanh thu từ hoạt động khác gồm hai loại:
+ Doanh thu từ hoạt động đầu tư tài chính: là các khoản thu từ việc đầu tư tài
chính và kinh doanh về vốn đưa lại cho doanh nghiệp. Bao gồm: các khoản thu từ
hoạt động góp vốn liên doanh; các khoản thu từ hoạt động đầu tư chứng khoán; các
khoản thu về lãi tiền gửi ngân hàng, về tiền lãi do doanh nghiệp cho các đơn vị, tổ
chức khác vay vốn...
+ Doanh thu từ các hoạt động bất thường: là những khoản thu mà doanh
nghiệp không dự tính trước hoặc có dự tính nhưng ít có khả năng thực hiện và
không xảy ra thường xuyên. Bao gồm: các khoản thu từ việc bán vật liệu, tài sản
thừa trong sản xuất; thu từ nhượng bán hoặc thanh lý TSCĐ; thu từ các khoản nợ
khó đòi mà trước đó đã xoá sổ; thu nhập kinh doanh từ những năm trước( quên
chưa vào sổ).
Xuất phát từ những vấn đề trên, việc thực hiện doanh thu của doanh nghiệp
một cách kịp thời sẽ thúc đẩy tốc độ chu chuyển vốn, do đó ảnh hưởng lớn đến tình
hình tài chính của doanh nghiệp, có thể làm cho doanh nghiệp hoặc phát triển
mạnh lên hoặc khiến doanh nghiệp không đủ sức cạnh tranh trên thị trường và đi
dần đến sự phá sản.
2/ Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu
thụ sản phẩm:
Việc tiêu thụ sản phẩm và có doanh thu tiêu thụ của doanh nghiệp chịu ảnh
hưởng của một số nhân tố chủ yếu đó là: đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng
ngành nghề, khối lượng sản phẩm sản xuất đưa ra tiêu thụ, kết cấu sản phẩm hàng
hoá đưa ra tiêu thụ, chất lượng sản phẩm hàng hoá sản xuất, giá bán sản phẩm,
công tác tổ chức bán hàng và thị trường tiêu thụ sản phẩm.
2.1/ Đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ngành nghề:
Do đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ngành có khác nhau nên việc tiêu
thụ sản phẩm có những đặc trưng riêng, do đó doanh thu cũng phụ thuộc vào đặc

điểm sản xuất. Trong ngành công nghiệp, do sản phẩm sản xuất đa dạng, nhất là
những sản phẩm tiêu dùng, dựa trên trình độ kỹ thuật cao, việc sản xuất ít bị lệ
thuộc vào thiên nhiên và thời vụ, sản phẩm tiêu thụ nhanh do đó tiền thu bán hàng
cũng nhanh hơn và thường xuyên hơn. Trong ngành nông nghiệp, sản xuất lại phụ
thuộc nhiều vào điều kiện tự nhiên và sản xuất mang tính thời vụ cho nên việc tiêu
thụ sản phẩm cũng theo thời vụ tập trung chủ yếu vào mùa thu hoạch. Do đó doanh
thu tiêu thụ sản phẩm trong năm của doanh nghiệp thường tập trung vào vụ thu
hoạch còn ngành xây dựng cơ bản thì khác biệt rõ rệt so với hai ngành trên. Đó là
sản xuất đơn chiếc theo đơn đặt hàng, thời gian thi công kéo dài, nên việc tiêu thụ
cũng chỉ là những sản phẩm cá thể, tuỳ thuộc vào từng công trình cụ thể. Do đó,
doanh thu cũng phụ thuộc vào thời gian và tiến độ hoàn thành công việc.
2.2/ Khối lượng sản phẩm sản xuất và đưa ra tiêu thụ:
Khối lượng sản phẩm sản xuất có ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng sản
phẩm tiêu thụ. Khối lượng sản phẩm đưa ra tiêu thụ cũng là nhân tố ảnh hưởng tới
quá trình tiêu thụ. Nếu khối lượng sản phẩm đưa ra càng nhiều thì khả năng về
doanh thu càng lớn, với điều kiện khối lượng sản phẩm đó phải phù hợp với nhu
cầu thị trường. Trong trường hợp khối lượng sản phẩm đưa ra quá lớn, vượt quá
nhu cầu thị trường, thì cho dù sản phẩm có hấp dẫn người tiêu dùng, giá cả có hợp
lý, nhưng sức mua lại có hạn nên việc tiêu thụ cũng bị hạn chế. Còn nếu doanh
nghiệp đưa ra thị trường khối lượng sản phẩm nhỏ hơn nhu cầu thị trường thì
doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bị giảm đi, ảnh hưởng lớn đến lợi
nhuận của doanh nghiệp. Mặt khác, do không đáp ứng đủ nhu cầu nên sẽ dẫn đến
việc có những khách hàng của doanh nghiệp sẽ tìm đến với doanh nghiệp khác có
cùng loại sản phẩm. Như vậy, doanh nghiệp sẽ mất đi một bộ phận khách hàng tức
là doanh nghiệp đã kàm giảm thị phần của mình trong điều kiện việc tìm kiếm thị
phần là vô cùng khó khăn. Chính vì vậy, trong công tác tiêu thụ sản phẩm các nhà
quản lý doanh nghiệp cần nghiên cứu thị trường một cách kỹ lưỡng để đánh giá
chính xác nhu cầu và năng lực sản xuất của mình nhằm chuẩn bị một khối lượng
sản phẩm hợp lý để đưa ra tiêu thụ trên thị trường.
2.3/ Kết cấu sản phẩm hàng hoá đưa ra tiêu thụ:

Trong sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp muốn đạt được hiệu quả kinh tế
cao thì luôn phải đổi mới và đưa ra thị trường nhiều loại sản phẩm khác nhau, giá
cả của chúng cũng khác nhau. Trong mỗi loại sản phẩm đó lại phải đưa ra nhiều
chủng loại, kích cỡ, mầu sắc, phẩm cấp, mẫu mã khác nhau để đáp ứng mọi nhu
cầu cao thấp khác nhau cua người tiêu dùng. Khi đưa sản phẩm ra tiêu thụ không
phải mặt hàng nào cũng như nhau mà có mặt hàng tiêu thụ được nhiều do phù hợp
với nhu cầu tiêu dùng, giá cao, chất lượng thấp, tiêu thụ không đúng thị
trường...Thêm vào đó, khi sản xuất có thể có những mặt hàng chỉ phải bỏ ra chi phí
tương đói thấp nhưng giá bán lại tương đối cao, song cũng có những mặt hàng chi
phí sản xuất tương đối nhiều mà giá bán lại thấp. Đôi khi không tránh khỏi mặt
hàng có chất lượng cao nhưng không còn được ưa chuộng, trong khi có những mặt
hàng chất lượng vừa phải, giá bán cao nhưng tiêu thụ vẫn mạnh vì nó còn phù hợp
với thị hiếu người tiêu dùng. Do đó, việc thay đổi kết cấu mặt hàng sản xuất cũng
ảnh hưởng nhiều đến doanh thu. Tuy nhiên, ta cũng thấy rằng, mỗi loại sản phẩm
đều có tác dụng nhất định trong việc thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng, cho
nên doanh nghiệp cũng không thể tự thay đổi kết cấu sản phẩm sản xuất đưa ra tiêu
thụ được. Vì vậy, việc nắm vững nhu cầu thị trường đối với mỗi doanh nghiệp là
một việc hết sức cần thiết, nó làm căn cứ để đưa ra kết cấu sản phẩm hợp lý nhằm
đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nếu không hàng hoá sẽ bị ế ẩm, tồn đọng.
Bên cạnh đó, doanh nghiệp phải không ngừng nghiên cứu tìm tòi, cho ra đời những
sản phẩm mới ưu việt hơn, thay thế cho những sản phẩm đã bị lỗi thời để đối phó
với sự biến động của thị trường.
2.4/ Chất lượng sản phẩm hàng hoá sản xuất:
Chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tố vô cùng quan trọng trong
cạnh tranh. Việc sản xuất gắn liền với việc đảm bảo và nâng cao chất lượng sản
phẩm. Chất lượng sản phẩm được nâng cao không những có ảnh hưởng tới giá bán
sản phẩm mà còn ảnh hưởng tới khối lượng tiêu thụ, do đó nó ảnh hưởng trực tiếp
tới doanh thu. Có thể nói chất lượng sản phẩm là một vũ khí cạnh tranh sắc bén có
thể đè bẹp các đối thủ trên thị trường. Chính vì vậy, các doanh nghiệp muốn quảng
cáo cho sản phẩm của mình thì luôn phải đưa quảng cáo về chất lượng lên hàng

đầu.
Chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút khách hàng, làm tăng khối lượng
sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao giá bán sản
phẩm một cách hợp lý mà vẫn tiêu thụ được. Nếu tiêu thụ được dễ dàng thì doanh
nghiệp sẽ nhanh chóng thu được tiền bán hàng. Ngược lại, nếu chất lượng sản
phẩm kém thì việc tiêu thụ sẽ gặp khó khăn, cả khi giá bán rẻ vẫn không được
người tiêu dùng chấp nhận.
Nâng cao chất lượng sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong việc tạo uy tín của
doanh nghiệp với khách hàng. nó là sợi dây vô hình thắt chặt khách hàng với
doanh nghiệp và tạo điều kiện cho tiêu thụ sản phẩm dễ dàng, nhanh chóng và
thuận lợi, làm tăng doanh thu cho doanh nghiệp.
2.5/ Giá bán sản phẩm: